电话销售技巧专题讲义(doc 6页)

电话销售技巧培训电话已经为现代人际交往为直接和高效的沟通方式，它也是销售代表一个快捷、方便、高效地主动接触目标客户的通道。

许多销售一进入工作状态就被初的电话沟通所限制。

电话销售并不等于随机地打出大量电话，它需要一定的策略和技巧。

其实只要在开始电话销售之前先花上一些时间和力气，加强个人打电话的技巧，就可以带来令自己满意的通话效果和回报。

一、电话销售特点二、电话销售目标三、电话销售作用四、电话销售流程五、电话销售技巧六、技巧提高训练今天先来介绍一下电话销售的特点、销售目标与电话销售的作用。

一、电话销售特点1、靠声音传递讯息：电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。

2、极短的时间内引起兴趣：在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。

3、双项沟通的过程：好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。

4、感性的销售：时刻记得“人是感性的动物”，电话销售就更加感性化，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。

二、电话销售目标一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。

如果没有事先定下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，不但浪费了时间，同时在心理上造成负面的影响。

通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你希望在这通电话达成的事情；而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你希望达成的事情。

1、常见的主要目标有下列几种：1）根据客户实际情况确定客户需求产品类型；2）约定下次回访的时间；3）销售出简单的产品或服务；4）确认出客户何时能够做出购买的决定；5）让准客户接受你的建议，并愿意听你做详细地讲解。

电话销售技巧专业培训(doc 6页)培训重点‧让参与的商务代表能掌握一套标准而专业的商务电话技巧‧让商务代表有效的处理电话异议目的 :1. 概述电话对话基本原则2. 探讨客户需求的重要性3. 概述AIDA销售技巧4. 讨论及练习电话流程的实际操作5. 分析及制订电话手稿6. 概述LSCPA异议处理法7. 点出电话完结的注意项8. 建议电话跟进的方法技巧使用1.小组讨论形式，将全数分为三或四组，每组各有三至五名受训者2.小组游戏3.角色扮演坐位编排沿四张小型长桌分为两排的鱼骨形编排培训所需的设施及器材1. 电话销售技巧培训导师教材2. 电话销售技巧幻灯片，共29页3. 电话销售技巧讲义（电话手稿），共一页4. 投影器及屏幕5. 白板及水写板笔三支（红、黑、篮）参考资料1.“Secrets of Successful Telephone Selling?”, Robert Bly, 19972.“The Selling Cycle”, AIA Training, 19963.“Winterthur Induction Programme”, Winterthur Training, 1997内容时间分配拟定时间表题目时间(分钟)10:00 ─10:10 打开话题1010:10 ─10:15 销售循环 510:15 ─10:20 电话目的 510:20 ─10:30 客户需求1010:30 ─10:50 AIDA销售技巧2010:50 ─11:00 如何开始第一句话1011:00 ─11:15 电话手稿1511:15 ─11:30 异议处理1511:30 ─11:40 休息1011:40 ─12:00 LSCPA异议处理技巧20 12:00 ─12:05 完结电话对话注意 512:00 ─12:40 角色扮演4012:40 ─12:50 电话跟进1012:50 ─13:00答问及总结 5总共：180项目内容时间备注打开话题欢迎所有受训者(ppt1)10min ppt1-3 “各位早上好，很高兴大家都准到来到我们培训室，参加销售培训系列的电话销售技巧培训，希望大家能在今天的课程得到帮助，尤其对客位商务代表在业绩上的一种提高。

电话销售技巧一、电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售进展情况，并且必须克服同样靠“听觉”方式了解准客户问题的困难。

二、只有具备丰富的想像力和边说边笑的表达能力，同时自己表情轻松自然，才能让准客户感觉您所提出的建议是“看”到了他的实际需求，而非空谈。

请人看产品是有人来的，如果他在研究竞争对手，必然不会理你。

会同他的秘书或家人交谈，也可以在电话中说：“有许多人对我公司的东西有兴趣，都是来主动询问的。

”三、利用对准客户问题的连环回答迅速打掉准客户各种不购买的借口，例如：“我要考虑考虑！”“和妻子商量商量！”“最近手头有点紧！”“我想换一家看看！”在经典的原装本田的案例中，营销代表向客户提出的三大借口“本田太贵！”，“要和太太商量商量！”，“附近经营本田的太多！”一一被巧妙的解决，最后导致客户高高兴兴地购买了本田摩托车。

四、要注意在向客户推荐时不要马上提出成交要求。

在这个电话中你并没有让客户马上签下订单，记住：要创造这种成功的感觉让客户在有效推荐过程中自己去感觉。

当客户准备购买时，他自然会准备签约的。

此类话术的目的就在于使客户在轻松的推荐氛围中产生对产品的深刻兴趣。

兴趣到了，自然购买欲望强烈，那时候趁热打铁才有成交的可能。

把客户的拒绝借口转化成应该立即购买的充分理由是这种技巧的核心。

通常我们越快向客户推荐出利益他越快采取购买行动。

而把客户的拒绝理由转化成应该购买的充分理由就是达到快推荐的有效手段。

五、请注意以下要点：1.随时记录准客户的反应，尤其在重要的地方做上记号。

2.及时以眼神或微笑鼓励准客户表达意见。

3.注意自己提出的和客户反应的问题，以判断销售进展情况。

★课程目标—-通过学习本课程，您将实现以下转变1. 1. 了解电话营销和销售对企业的重要意义2. 2. 掌握电话营销和销售的关键成功因素3.3。

熟悉以客户为中心的电话销售流程4. 4. 掌握电话销售的重要技巧和方法5. 5. 掌握通过电话与客户保持长期关系的要领6. 6. 学会解决电话销售中各种问题的技巧简介★课程提纲——通过本课程,您能学到什么？第一讲电话销售帮助企业获得更多利润1。

引言2．电话销售是一种带来更多利润的销售模式3．电话销售的优势与挑战4．电话营销的职能5．电话销售的六个关键成功因素6．典型电话销售组织结构第二讲以客户为中心的电话销售大流程1．引言2．以客户为中心的电话销售流程3．电话销售模式4．站在企业角度看电话销售流程5．漏斗管理系统6．制定计划和目标第三讲以客户为中心的电话销售小流程（上）1．引言2．电话前的准备3．开场白第四讲以客户为中心的电话销售小流程（中）1．引言2．探寻客户的需求3．根据客户需求推荐产品第五讲以客户为中心的电话销售小流程(下）1. 引言2. 电话中的促成3. 电话后的跟进第六讲电话销售中的沟通技巧(上）1．引言2．增强声音的感染力3．与客户建立融洽关系第七讲电话销售中的沟通技巧(下）1．引言2．提问的技巧3．倾听的技巧4．表达同理心和确认的技巧第八讲与电话销售人员相关的事宜1．引言2．电话销售人员的关键成功因素3．电话销售人员的成长之路4．电话销售人员的六个重要助手5．电话销售的礼仪第九讲 Inbound Call案例分析及综合技巧运用1. 引言2。

Inbound Call案例分析及综合技巧运用第十讲 Outbound Call案例分析及综合技巧运用1. Outbound Call案例分析(一)2. Outbound Call案例分析（二）引言【本讲重点】电话销售可以帮助企业获得更多的利润电话营销的营销职能电话销售的六个关键的成功因素电话销售中将会面临的障碍和挑战第1讲电话销售帮助企业获得更多利润【本讲重点】电话销售可以帮助企业获得更多的利润电话营销的营销职能电话销售的六个关键的成功因素电话销售中将会面临的障碍和挑战电话销售可以帮助企业获得更多的利润图1－1 电话销售可以帮助企业获得更多的利润【案例】某企业是一家财务咨询公司，公司共有四名销售代表,一名销售经理。

电话销售技巧导师讲义导师：李明一、电话销售的基本原则电话销售是一种通过电话进行销售活动的方式，是现代商业中不可或缺的一部分。

想要在电话销售中获得成功，必须掌握一些基本原则。

1.建立良好的第一印象电话销售员应该以积极的态度打电话，并以礼貌、友好的方式与客户交流。

在开场白中，介绍自己和公司背景，让客户感觉到你的专业性和诚信。

2.了解客户需求在电话销售中，了解客户需求非常重要。

销售员应该询问客户问题，以便了解他们的需求和关注点。

通过了解客户的需求，可以更好地推销产品或服务。

3.清晰而简洁的表达在电话销售中，清晰而简洁的表达非常重要。

销售员需要用简单的语言解释产品或服务的优势，并回答客户的问题，以便客户能够理解并接受你的销售信息。

二、电话销售技巧除了基本原则外，还有一些技巧可以帮助电话销售员更好地达成销售目标。

1.积极倾听在电话销售中，积极倾听是至关重要的。

通过倾听客户的需求、问题和担忧，可以更好地了解客户，并找到合适的解决方案。

同时，倾听也是表现出对客户的尊重和关注。

2.使用积极的语言积极的语言在电话销售中起着重要的作用。

使用肯定和激励的词汇，例如“肯定”、“成功”、“非常好”，可以激发客户的兴趣，并增加销售成功的机会。

3.提供特殊优惠提供特殊优惠是促使客户购买的有效策略之一。

销售员可以根据客户的需求和购买意愿，提供一些额外的优惠或礼品，以激发客户的兴趣。

4.处理拒绝和异议在电话销售中，客户可能会拒绝或提出异议。

销售员应该冷静对待，并试图理解客户的担忧。

积极回应客户的拒绝和异议，并提供合理的解释和建议，可以增加销售的机会。

5.跟进和维护客户电话销售不只是一次性的交易，还需要跟进和维护客户。

销售员可以通过回访、发送感谢邮件或提供客户支持等方式，与客户保持联系，建立长期的合作关系。

三、案例分析为了更好地理解和应用电话销售技巧，我们来看一个案例分析。

Case1：销售保险销售员需要向潜在客户推销保险产品。

在电话中，销售员应以友好的口吻打招呼，介绍自己并询问客户是否对保险感兴趣。