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销售管理及综合模拟管理知识试题1. 销售管理试题：1.1 请解释销售管理的定义，并列举其主要目标和职责。
1.2 什么是销售渠道管理？如何有效管理销售渠道以实现最佳销售绩效？1.3 在销售过程中，什么是销售预测？为什么销售预测对销售管理至关重要？1.4 描述一种有效的销售团队管理方法。
列举几个重要的步骤和实施策略。
1.5 解释目标管理在销售管理中的作用，并提供一个实际案例来说明。
2. 综合模拟管理试题：2.1 假设您是一个企业的总经理，面临一个即将上市的新产品的管理挑战。
请列出您制定产品管理计划时需要考虑的关键因素和步骤。
2.2 请解释公司内部沟通的重要性，并提供一些建议来改善组织内部沟通流程。
2.3 您所在企业决定进行改进项目。
请描述您将如何采用项目管理方法来确保项目成功，并解决可能出现的问题。
2.4 假设您负责一个团队，您注意到其中某些成员之间存在合作困难和沟通障碍。
请提供一些建议来改善团队合作和解决沟通问题。
2.5 描述您认为一个成功的领导者应具备的关键特质和技能，以及如何发展和提升这些特质和技能。
以上是关于销售管理及综合模拟管理知识的试题，供参考。
3. 销售管理试题：3.1 请解释销售管理的定义，并列举其主要目标和职责。
销售管理是指通过有效的计划、组织、领导和控制销售活动，以实现组织的销售目标的过程。
其主要目标是提高销售绩效，增加销售额和市场份额，建立和维护良好的客户关系，促进销售团队的合作与成长。
销售管理的职责包括制定销售策略和计划，培训和管理销售团队，监测销售绩效并提供反馈，与客户建立并维护良好的关系，处理销售问题和挑战等。
3.2 什么是销售渠道管理？如何有效管理销售渠道以实现最佳销售绩效？销售渠道管理是指管理和控制销售产品或服务的分销渠道，确保产品或服务能够以最佳方式传达给最终客户。
有效管理销售渠道可以提高销售绩效和市场份额，优化成本效益和客户满意度。
要实现最佳销售绩效，需要采取以下措施：- 渠道选择和发展：评估不同渠道的优劣势，选择最适合产品和目标市场的渠道，通过培训和合作发展渠道。
注意：1、红色为题目关键词，黄色为答案数量，阴影为序号2、按题目字数多少进行了排序3、单元顺序：①销售管理概述②销售计划管理③构建销售组织与销售区域管理④销售人员的招聘与培训⑤销售人员绩效考核⑥企业信用管理一、销售管理概述1、客户投诉的需求有哪些？4条①被关心②被倾听③服务人员专业化④迅速反应2、销售管理的基本技能包括？3条①感知和决策技能②人际关系技能③技术技能3、科学的销售管理观念包括？5条：①从客户需求出发进行销售②针对客户需求展示产品卖点③建立客户对自己的信任感④对顾客进行说服诱导⑤动心发念源于对顾客的爱4、销售工作可以分成哪几类？3条①开发性销售②支持性销售③维护性销售5、处理客户投诉的原则有哪些？4条①与时准确②有章可循③专业权威④协调合理5、销售经理的主要职能有哪些？4条①销售计划管理②构建销售组织③销售人员的招聘与培训④激励销售团队6、客户关系管理的主要功能有？5条①客户信息管理②市场营销管理③销售管理④服务管理⑤客户关怀7、如何成为一名合格的销售经理？4条①尽快适应角色变化②勇敢面对挑战③在实践中不断学习④培养优秀的品质8、客户忠诚给企业带来的效应包括？4条①长期订单②获得品牌溢价③良好的口碑④降低客户开发成本9、以下哪些措施能提高客户的忠诚度？3条①有效满足需求，提高客户满意度②提供超期望价值的产品和服务③加强与客户间的交流和关怀10、销售经理在决策方面的角色表现为？4条①改革者②冲突排除者③资源分配者④谈判者11、销售经理的感知决策能力包括哪些？4条①感知外部市场环境变化趋势②感知内部人际关系的变化③确定区域的销售策略④决定销售团队的招聘计划12、销售经理在人际关系方面角色表现为？2条①领导者②联络者13、下列哪些符合现代销售管理的新趋势？5条①多种销售渠道并存②复合关系销售③系统销售④团队销售⑤从关注销售量到关注销售效率14、以下哪些是正确的处理客户投诉的原则？4条①尊重客户，想法满足客户的需求②处理要与时，安抚顾客的情绪③遵守法律法规和公司的制度④洞察客户投诉的动机和期望，尽快给出解决问题的建议15、从销售员到销售经理的跨越需要实现哪些变化？5条①观念的变化②目标的变化③技能的变化④工作关系的变化⑤责任的变化16、企业必须确定提高客户价值模型的战略目标，其目的是？3条①培养VIP客户②保留现有客户③吸引潜在客户17、销售管理是对销售人员与其活动进行？从而实现企业目标的活动过程。
一、选择题（每题2分，共20分）1. 以下哪项不属于销售管理制度的主要内容？A. 销售目标与计划B. 销售流程与规范C. 销售人员招聘与培训D. 财务预算与成本控制2. 销售人员入职后，应接受以下哪项培训？A. 产品知识培训B. 客户关系管理培训C. 销售技巧培训D. 以上都是3. 以下哪项不属于销售管理制度中的考核指标？A. 销售额B. 客户满意度C. 销售成本D. 销售团队士气4. 销售人员应如何对待客户？A. 忽视客户需求B. 主动了解客户需求，提供优质服务C. 只关注业绩，忽视客户感受D. 以上都不是5. 销售人员在与客户沟通时，应注意以下哪项？A. 语言表达清晰B. 语气亲切友好C. 保持专业形象D. 以上都是6. 销售人员应如何处理客户投诉？A. 拒绝接受投诉B. 仔细倾听，积极解决问题C. 拖延处理时间D. 以上都不是7. 销售管理制度中，以下哪项不属于销售人员的职责？A. 开发新客户B. 维护老客户关系C. 负责公司内部协调D. 负责销售团队管理8. 以下哪项不属于销售管理制度中的激励措施？A. 销售提成B. 带薪休假C. 培训机会D. 年终奖9. 销售人员应如何进行自我管理？A. 严格遵守公司规章制度B. 制定个人发展计划C. 保持积极心态，勇于面对挑战D. 以上都是10. 以下哪项不属于销售管理制度中的风险管理？A. 市场风险B. 产品风险C. 客户风险D. 销售人员风险二、判断题（每题2分，共10分）1. 销售管理制度是为了提高销售业绩而制定的。
（）2. 销售人员可以不参加公司组织的培训活动。
（）3. 销售人员有权拒绝接受客户投诉。
（）4. 销售管理制度中的激励措施只针对销售业绩好的员工。
（）5. 销售管理制度中的考核指标可以根据实际情况进行调整。
（）三、简答题（每题5分，共15分）1. 简述销售管理制度的主要作用。
2. 销售人员应如何处理客户投诉？3. 如何在销售管理制度中实施风险管理？四、论述题（10分）试述如何提高销售人员的综合素质，以促进销售业绩的提升。
销售管理制度试题第一部分：基本知识1. 什么是销售管理制度？2. 为什么企业需要销售管理制度？3. 销售管理制度的基本内容有哪些？4. 销售管理制度的特点和作用是什么？第二部分：销售管理制度的建立与实施1. 建立销售管理制度的步骤和要点是什么？2. 实施销售管理制度可能会面临哪些困难和挑战？3. 如何衡量销售管理制度的有效性和成效？4. 如何进行销售管理制度的改进和优化？第三部分：销售人员管理1. 销售人员的招聘条件和标准是什么？2. 如何对销售人员进行培训和考核？3. 如何管理销售人员的绩效和激励？4. 如何解决销售人员的问题和困难？第四部分：销售策略与计划1. 销售策略的选择和制定原则是什么？2. 如何制定销售计划和目标？3. 如何跟踪和评估销售计划的执行情况？4. 如何应对市场变化和竞争压力调整销售策略和计划？第五部分：销售流程管理1. 销售流程的设计和优化原则是什么？2. 如何进行销售机会的挖掘和管理？3. 如何进行销售订单的管理和执行？4. 如何进行客户关系的维护和管理？第六部分：销售管理信息化1. 销售管理信息化系统的概念和作用是什么？2. 如何选择和实施适合企业的销售管理信息化系统？3. 如何进行销售管理信息化系统的使用和维护？4. 销售管理信息化系统可能面临的问题和风险是什么？第七部分：销售管理实务1. 如何拓展销售渠道和市场？2. 如何应对客户投诉和纠纷？3. 如何进行销售团队的协作和配合？4. 如何进行销售数据的统计和分析？第八部分：案例分析选择一个实际的销售管理案例，分析其成功因素和不足之处，并提出改进建议。
以上试题参考了销售管理制度的相关知识和实际运营经验，希望能够帮助企业建立和完善销售管理制度，提高销售业绩和客户满意度。
销售管理及综合模拟管理知识试题1. 销售管理知识试题：a) 什么是销售管理？简要描述其重要性和作用。
b) 列举并解释销售管理的主要职责和目标。
c) 什么是销售渠道管理？详细说明其重要性和优点。
d) 解释销售预测的概念，并描述它在销售管理中的作用。
e) 讨论销售管理中的销售业绩评估和激励机制。
f) 解释销售团队管理的概念，并列举一些有效的销售团队管理技巧。
2. 综合模拟管理知识试题：a) 什么是综合管理？简要描述其含义和重要性。
b) 解释综合管理中的决策制定和问题解决的过程。
c) 讨论综合管理中的战略规划和战术执行之间的关系。
d) 解释综合管理中的质量管理和效率优化的概念，并描述它们的目标和应用。
e) 什么是综合管理中的变革管理？描述一种有效的变革管理方法。
f) 解释综合管理中的团队合作和沟通的重要性，并提供一些促进团队合作和沟通的建议。
提示：本试题旨在考察考生对销售管理和综合管理的基本概念和原则的理解。
请回答每个问题时提供清晰的定义和例子，以展示你对相关概念的理解和应用能力。
销售管理知识试题：1.a) 销售管理是指对销售团队和销售活动进行规划、组织、领导和控制的管理过程。
它的重要性在于帮助企业实现销售目标，提高销售业绩，增加市场份额并提升客户满意度。
销售管理对于企业的发展至关重要，它可以确保销售策略和销售活动与企业的战略目标相一致，并提供有效的销售团队管理和销售业绩评估方法。
1.b) 主要职责和目标包括：- 制定销售策略和计划，确定目标市场和销售目标。
- 管理销售团队，培训和激励销售人员。
- 确保销售流程的高效运行，包括潜在客户开发、销售谈判和成交等环节。
- 分析销售数据和市场情况，制定销售预测和销售计划。
- 监测销售活动和业绩，及时调整销售策略和方案。
1.c) 销售渠道管理是指管理和优化销售流程中的各个环节，包括供应链、渠道合作伙伴和销售网点等。
它的重要性在于确保产品的流通和销售渠道的畅通，提高销售效率和市场覆盖率。
读一切好书，就是和许多高尚的人谈话。
——笛卡尔《销售管理》复习题一、名词解释：1、销售2、营销3、推销4、销售管理5、关系营销6、交易营销7、销售预测8、销售预算9、销售计划10、销售组织11、领导12、激励13、360°考核法14、销售网络15、销售区域16、销售辖区17、客户管理18、销售物流二、简答题：1、简述销售的基本要素。
2、什么是销售管理？其内容包括哪几个方面？3、一般来讲，销售管理系统包括哪几大模块？4、简述销售管理的基本程序。
5、一般来讲，中国销售经历了哪四个阶段？6、简述销售目标的基本内容。
7、销售计划的内容有哪些？8、影响销售组织设计的因素有哪些？9、销售组织设计应遵循哪些原则？10、销售组织类型有哪几种？各种类型的适用范围如何？11、简述工作团队和工作群体的区别。
12、简述销售团队的构成要素。
13、简述销售人员薪酬的基本内容。
14、销售人员薪酬制度的类型有哪些？各有什么优缺点？15、销售人员薪酬水平确定的依据是什么？16、简述销售绩效考评的作用。
17、简述销售网络的作用。
18、简述销售网络与销售渠道的区别。
19、销售区域划分的依据有哪些？20、销售区域划分的方法有哪些？21、简述区域市场调研的内容。
22、简述客户管理的主要内容。
23、简述客户异议产生的原因及顾客异议的类型。
24、简述销售物流管理的内容。
三、论述题：1、如何理解销售与推销、销售与营销、推销与营销的关系？2、试述年度销售总额计划在销售计划体系中的地位，以及如何编制年度销售总额计划？3、在销售管理实务中，促销计划的编制涉及到哪几个方面，各包括哪些主要内容？4、试述销售部门在企业中的地位。
5、试述怎样改进销售组织以适应市场变化？6、试述成功销售团队领导的必备条件。
7、试述合格销售人员的必备条件与技能。
8、试述日用消费品销售和工业品销售对销售人员的要求。
9、试述企业在不同发展阶段对销售人员的要求。
10、有效招聘销售代表的原则有哪些？你是如何理解的？11、试述销售人员培训的重要性？如何建立在职培训体系？12、试述销售人员工作状态变化的规律。
销售管理考试试题带答案【最新版】销售管理考试试题带答案⼀、单选题( 每题 2 分，总计28 分)1、每⽉⽉初时销售经理要进⾏⽉度销售⽬标分解，以下叙述错误的是()A、销售经理将⽉⽬标分成展厅、分销店、⼆级⽹络、⼤客户四个⽬标;B、设定销售⼈员⽬标时应考虑:销售⼈员的销售趋势、意向客户、销售状态，特殊情况;C、设定销售⼈员⽬标后，应当让总经理进⾏书⾯确认并签字;D、设定销售队伍⽬标要坚持SMART原则2、销售过程管理的主要⽬的，就是要重视⽬标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售⽬标的实现，以下不属于过程管理应注意的事项的选项是()A、每周进⾏⼀次报告，将实际进程与计划进程进⾏⽐较;B、过程控制应贯穿整个销售。
⼀般来说，越早发现问题，采取纠正措施的机会就越多;C、销售过程管理是控制销售的⼀种积极主动的⽅法，它使得销售在不能按计划进展的情况下，也能确保销售⽬标的实现。
D、每天进⾏⼀次报告，将实际进程与计划进程进⾏⽐较;3、以下不属于销售过程管理中⾛动式管理的选项是()A、销售经理或展厅经理每⽉⾄少要关注⼀名销售顾问接待客户情况;B、展厅经理每⽇如实填写和更新销售看板;C、总经理应有计划地⾛向展厅、车间，查看并发现存在的问题D、销售经理定期分析销售报表，对异常状况及时采取措施4、在库存车管理中，库存车要()进⾏⼀次检查A、每天B 、每3 天C 、每七天D 、每个⽉5、以下不属于库存车管理规范的选项是()A、地⾯平整⽆坑，有⾜够的承载能⼒。
场地有必备的排⽔设施B、库存车辆摆放整齐，车头⽅向⼀致，应保证在⼀条直线上C、库存车辆保持前后车距不⼩于250mm，侧向距离不⼩于600mm(不得停放在树⽊或电线杆下⾯)D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进⾏检查和清洗;6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是()A、玻璃幕墙外不得悬挂⾮长安轻型车要求的宣传物料B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料，材质须可根据实际情况进⾏选择，保证光照。
一．单项选择〔每道题1分，共一五分〕3.以下不属于确定访咨询频率时必须考虑因素的是〔B〕A、是否有工作需要B、自身感受到位与否C、与客户的熟识程度D、考虑客户的订货周期4.运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的〔A〕A、80%左右B、70%左右C、60%左右D、一五%左右5.在客户组合策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特别区域或者某种类型的客户身上的是〔B〕A、集中策略B、区分策略C、个性化策略D、对等策略9.“MAN法那么〞中的“M〞指的是〔B〕A、购置决定权B、购置力C、需求D、风险10.当客户对你讲“我不需要〞或“我差不多有了〞之类的话时，讲明客户在〔B〕方面产生了异议。
A、需要B、需求C、交换D、价格一三．推销过程中，推销人员必须坚持以〔B〕为中心。
一五.推销的实质确实是根基一种通过〔D〕到达目标的过程三、简答〔每题5分，共20分〕1、确定销售预算的方法2、处理客户投诉的流程3、优秀销售人员的特征4、销售人员绩效评估的内容五、论述〔每题8分，共16分〕1、开发潜在顾客的方法2、销售组织的全然类型六．案例分析〔共19分〕酷V饮料为何昙花一现短短4个月，怡乐的职员经历了一场大喜大悲的闹剧。
就在6月份，酷V 饮料刚刚推出2个月，月出货量就到达了40万箱，这让怡乐上下无不欢欣鼓舞。
然而到了8月底，产品库存量已到达77.3万箱，瓶子成品6万箱，累计到达83.3万箱。
而库存的饮料专用瓶胚数量到达22.51万支(500ML)，折算为成品大约一五0万箱，折算金额那么约为1210万元，要是做成产品的话，那么金额高达4650万元。
酷V饮料是怡乐公司面对现在茶饮料，果汁饮料横行市场的情况下，精心筹划推出的一款运动型饮料。
酷V饮料一亮相就以其独特而前卫的定位、包装、广告语和大手笔的广告活动在市场上独领风骚。
这从公共汽车内青青年的手中、批发商门前堆砌杂乱装酷V饮料的箱子、零售店的货价上就能瞧出酷V饮料的风行程度。
销售管理的期末试题及答案第一部分：选择题1. 销售是指企业为了实现盈利而将产品或服务交付给消费者的过程。
以下哪个选项最准确地描述了销售的定义？A. 销售是企业为了满足消费者需求而开展的一系列活动。
B. 销售是企业通过销售人员向消费者推销产品或服务。
C. 销售是企业将产品或服务交付给消费者并获得相应回报的过程。
D. 销售是企业通过广告和市场营销活动提高产品或服务的知名度。
答案：C2. 在销售管理中，销售预测是指通过分析市场信息和历史销售数据，预测未来一段时间内销售量和销售额的方法。
以下哪个选项不是有效的销售预测方法？A. 走访潜在客户并获取其购买意向。
B. 分析市场趋势和竞争对手动态。
C. 利用时间序列分析法进行销售预测。
D. 依靠销售人员的主观判断进行预测。
答案：A3. 销售团队的激励是提高销售绩效和推动销售业绩增长的重要手段。
以下哪个选项是销售团队激励的关键因素？A. 提供良好的销售培训和发展机会。
B. 设定明确的销售目标和绩效评估指标。
C. 给予团队成员一定的销售提成奖励。
D. 实施公正和透明的销售绩效评价体系。
答案：B4. 销售领导的重要作用之一是推动销售人员的个人和团队能力发展。
以下哪个选项是销售领导能促进销售人员能力发展的方法？A. 设定过高的销售目标以激励销售人员超常发挥。
B. 经常进行团队成员的严厉批评和指责。
C. 提供定期的销售培训和个人辅导。
D. 忽视个体差异，对所有销售人员一视同仁。
答案：C5. 以下哪个选项最准确地描述了销售渠道的概念？A. 销售渠道是将产品或服务从生产企业直接交付给消费者的过程。
B. 销售渠道是指实施市场营销活动的传播途径和方式。
C. 销售渠道是完成产品销售的各个环节和参与者之间的组织关系。
D. 销售渠道是通过广告和宣传手段提高产品或服务的知名度。
答案：C第二部分：简答题1. 请简要说明销售管理的定义和目标。
销售管理是指企业为实现盈利和市场份额增长的目标，对销售过程和销售团队进行策划、组织、指挥、控制和协调的管理活动。
2、 按题目字数多少进行了排序3、 有5道左右题目因过于简单未被列入其中4、 单元顺序：①销售管理概述②销售计划管理③构建销 售组织与销售区域管理④销售人员的招聘与培训⑤销售人 员绩效考核⑥企业信用管理一、销售管理概述1、销售管理的核心是对销售人员的管理。
2、企业的价值创造主要靠销售人员来实现。
3、CRM 的主要过程由市场、销售和服务构成4、销售管理过程就是销售计划的制定，实施和评价过程。
5、市场的发展使我们认识到，企业的成功取决于长期的顾客。
6、对于一家企业而言，市场占有率代表了企业的竞争能力和市场地 位7、客户的终身价值是指客户在其一生中有可能为企业带来的价值之 和。
8、客户投诉的主要内容包括产品质量投诉、购销合同投诉、货物运 注意: 1、 红色为题目关键词，黄色为答案输投诉和服务投诉。
9、对于CRM的含义，我们可以将其理解为理念、技术、实施三个层面。
其中理念是CRM成功的关键10、客户忠诚度是指客户对某一特定的产品或服务产生了好感，形成了偏好，进而重复购买的一种趋势。
11、对于企业来讲，达到客户满意是基本任务，否则产品卖不出去。
而获得客户忠诚是参与竞争取胜的保证12、CRM也是一个营销管理信息系统，它以客户为中心，理念为基础，支持企业实现以客户为中心的营销模式。
13、销售经理应该非常熟悉销售业务，并能够对销售人员进行业务指导与帮助。
这是销售经理的销售业务指导职能。
14、销售管理是一个对企业的销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。
15、客户忠诚度是建立在客户的满意度基础之上的，因此提供高品质的产品、无可挑剔的基本服务，增加客户关怀是必不可少的。
16、技术技能是指销售经理应该掌握特定销售知识与成交实战能力, 分析问题和解决问题的能力，以及使用某些交通工具和通讯工具的能力。
17、客户关系管理是指通过培养企业的最终客户、分销商、和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱和偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。
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A、需要B、需求C、交换D、价格13．推销过程中，推销人员必须坚持以（ B ）为中心。
A.利润B.企业C.产品D.顾客15. 推销的实质就是一种通过（D ）达到目标的过程A．顾客购买 B.沟通 C.谈判 D.广告三、简答（每题5分，共20分）1、确定销售预算的方法2、处理客户投诉的流程3、优秀销售人员的特征4、销售人员绩效评估的内容五、论述（每题8分，共16分）1、开发潜在顾客的方法2、销售组织的基本类型六．案例分析（共19分）酷V饮料为何昙花一现短短4个月，怡乐的员工经历了一场大喜大悲的闹剧。
就在6月份，酷V 饮料刚刚推出2个月，月出货量就达到了40万箱，这让怡乐上下无不欢欣鼓舞。
可是到了8月底，产品库存量已达到77.3万箱，瓶子成品6万箱，累计达到83.3万箱。
而库存的饮料专用瓶胚数量达到22.51万支(500ML)，折算为成品大约150万箱，折算金额则约为1210万元，如果做成产品的话，那么金额高达4650万元。
酷V饮料是怡乐公司面对现在茶饮料，果汁饮料横行市场的情况下，精心策划推出的一款运动型饮料。
酷V饮料一亮相就以其独特而前卫的定位、包装、广告语和大手笔的广告活动在市场上独领风骚。
这从公共汽车上青少年的手中、批发商门前堆砌杂乱装酷V饮料的箱子、零售店的货价上就能看出酷V饮料的风靡程度。
销售的火爆令怡乐公司始料未及。
市场的需求大大超出了怡乐当出的产能规划，导致在一些区域市场，那些青春气氛浓郁的时尚消费地带和一部分大专院校的终端出现过断货。
在怡乐这边，为了满足市场需求，紧急采购和运输，加班生产，调整生产过程，结果产品口味出现偏酸偏苦等问题，影响到消费者的忠诚度和口碑。
而在看到市场异常火爆之后，包括马克在内的怡乐的管理者自信心又有些膨胀，准备在下一年度大干一场，采购部门甚至采购了可以用一个季度的酷V 饮料原材料。
而与此形成强烈反差的是，酷V饮料在一些社区终端由于走货慢、出货少，货满为患，竟遭到店主们无情的清退。
这一缺一退，使怡乐在很短的时间内遭到了消费者无情地抛弃。
为何会出现缺货和退货并存的情况呢？当初马克在进行策划时，根据产品策略对供应链整体运作策略进行了认真地考虑，并制定了详细的方案。
比如，酷V饮料的消费通路规划：以一、二类城市KA卖场、品牌旗舰店和校园零售点为主(市场重心锁定在一类城市)，同时采用传统渠道并进的策略，配合KA卖场打入夜店(娱乐场所)。
为了有效形成渠道的推力与市场的拉力，怡乐还采取了由经销商出钱、库房、物流和一部分的市场网络，自己出品牌、市场人员和其他资源的方式，使自己的营销人员能直面消费终端，增加了市场控制力和渠道推力。
拟投放的10万块店招和3万多台冰柜，及其为一些重点城市配备的车辆，有力地增强通路接受度。
方案好像没有问题，那到底哪里出了问题？怡乐平时是依靠ERP系统管理客户订单的。
只要把订单信息往ERP系统里面输入，则供应链的各个环节都可以看到订单，可以对订单自动处理。
本来ERP 的订单管理能够提供二批商直送的功能，产品可以直接送到二批商或者终端，从而提高反应速度。
但是怡乐的经销商担心企业这样送货会把自己架空，自己失去存在的价值，因此拒绝怡乐给二批商甚至终端直送。
由于行业的特点，怡乐的经销商同时经营多个厂家的多个品牌，经销商和大多数制造商一样，都是“见钱眼开”的“俗人”，谁的利润大、谁的出货快、走量大、谁的市场支持大、谁的品牌有前途，就主要做谁的产品。
在这种情况下，想与经销商建立集成的订单系统，有效地对产品分配进行控制是困难的。
同样，由于无法在经销商推广信息平台，无法把客户的进销存信息都管理起来，因而无法根据客户的销量信息比较准确地预测客户需求，甚至由系统自动产生订单，向客户补货。
因此，怡乐对二批商和终端信息的掌握有限，辐射和渗透能力受限，无法向他们主动补货，更不用提从普通终端中分析、提取一些发生高频率消费行为的销售网点，并将之当做重点终端客户来服务了。
问题：1.酷V饮料昙花一现的原因是什么？（9分）2.酷V饮料应该如何改进？（10分）三．简答1、确定销售预算的方法最大费用法、销售百分比法、标杆法、边际收益法、零基预算法、目标任务法2、处理客户投诉的流程记录投诉内容、判定投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、责任部门分析投诉原因、提出处理方案、实施处理方案、总结评价3、优秀销售人员的特征（1）销售人员的素质：诚信、强烈的成功欲望、自信、产品知识、企业知识、市场知识、消费者知识销售实务知识、法律知识、个人素质（2）销售人员的能力：观察能力、应变能力、语言表达能力、社交能力、组织能力4、销售人员绩效评估的内容一、定量评估：（1）产出指标：销售量、市场份额、毛利、订单数量和规模、客户数（2）投入指标：销售访问次数、工作时间与时间分配、直接销售成本、非销售活动（3）比率指标：费用比率、客户开发与服务比率、访问比率二、定性评估：销售人员的工作技能等难以用定量的数据来评估的指标五．论述1.（1）逐户访问地毯式优点：直接表明态度，锻炼人能力缺点：拒绝多，盲目性大（2）无限连锁法优点：效果显著，避免盲目性，有信任感缺点：有力介绍难以得到，容易受其它因素牵连（3）中心人物法优点：集中精力，利于成交缺点：合作程度少，中心人物难以确定（4）电信寻找优点节省时间缺点：易被拒绝，形式受限（5）电信访问法优点：节省时间缺点：只能用文字交流形式受限（6）博览会、贸易会、展示会优点：能够发现大批潜在顾客缺点：费用高（7）广告开拓法优点：信息量大缺点：单方面沟通，价格贵（8）委托助手法优点：提高工作效率，避免了陌生拜访的压力缺点:难以选择理想的助手，销售人员较被动2. 1）区域型优点：费用低易管理；权利集中，决策速度快；满足客户多样化需求的服务缺点：技术上不专业；人员的时间自由难控制职能；难控制（2职能型优点：分工明确；资源合理分配；有利于人员发挥优势缺点：费用高；协调工作量大；缺乏灵活性（3）产品型优点：小产品不会被忽视；能很快反映产品市场情况；把销售与生产关系联接紧密；利于培养产品专家缺点：费用高；重复访问（4）顾客型优点：改进服务；加强销售的广度和深度；利于新产品产生；渠道少了许多摩擦；服务于某类客户的专家缺点：重复访问；对人员要求高负担加重；主要顾客减少带来的威胁（5）组合型优点：集合多种方式的优点，补足缺点缺点：因公司具体情况而定六．案例分析（1）销售预测的准确性问题。
由于销售预测的不准确，加上对市场暂时繁荣的乐观估计，造成供应链后端生产和采购环节的盲目性，导致大量的库存积压。
而由于对不同渠道的预测不加区分地供货，造成缺货和退货问题。
因此提高销售预测的准确性成为解决问题的关键。
1（2）整个市场销售不平衡，特别是对于那些青春气氛浓郁的时尚消费地带，高校集中地区，以及年轻人居多的场所，消费者对新事物的尝试热情会给酷V 饮料带来迅猛的销量，导致产品短期缺货甚至断货，这很容易给人造成产品在普遍市场上的销售短缺，生产量不增加会造成市场更大缺货的错觉，并导致下一季度生产计划远远超出真实需求。
2.应该从技术、管理和IT三个方面来进行努力：（1）技术：从技术上提高销售预测准确性的核心在于：降低销售预测的复杂性。
具体措施为：减少产品规格、缩短预测时间和简化预测的模型等。
（2）管理：从管理上提高销售预测准确性的核心在于：建立预测的激励机制。
具体措施：（1）对销售预测结果进行跟踪，与实际销售情况对比，与销售人员的薪资或佣金挂钩，对于客户可建立销售预测准确性的返点制度，以激励其提高销售预测准确性；（2）对销售预测结果不断进行总结，每月甚至每周分析总结上月销售预测准确性情况，以不断总结和积累经验，同时共享这些经验。
（3）IT：从IT上提高销售预测准确性的核心在于：获得准确的终端数据。
具体措施：在渠道上应用的IT系统一般包括支持经销商应用的供销存系统和终端POS系统。
（二）一、填空选择判断，15×2'=30'；6. 销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业的利润。
（错）7. 沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。
（对）8. 在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的成交价格，这种方法称为估价报价法。
（错）9. 销售区域设计的首要原则是挑战性原则。
（错）10. 在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。
（对）11. 对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（B）。
A、顾客意见B、企业的销售记录C、销售报告D、企业内部员工的意见13. （B）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A、销售计划B、销售定额C、销售利润率D、销售访问率15. 适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（A）。
A、按地理位置划分B、按产品划分、C、按市场划分D、综合法二、简答题，5×4' =20';16.销售的含义。
答：销售是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务卖出去的活动。
17.什么是销售管理？答：销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分，所谓销售管理，就是对销售人月的管理。
18.销售预测的方法。
答：销售预测包括定性预测和定量预测两种方法。
定性预测包括：①购买者意见调查法，②经理意见法、③销售人员意见法、④专家意见法。
定量分析包括：①市场试销法、②时间序列分析法、③回归和相关分析法、④模拟分析法。
20.销售区域管理的步骤。
