五星酒店销售部制度-销售价格管理制度

政策与程序POLICIES & PROCEDURES酒店通过制定特定水平的价格以实现其预期目的，以此获得尽可能高的销售利润。

通过制定此政策来更加完美、有效地完成酒店定价决策。

总经理总监级以上成员酒店定价目标都是为了获取最大化的销售额和利润，但这只能说是酒店的长远整体目标，具体到某一时期，为某一产品定价时，目标是有差异的，是策略性的。

归纳起来，常见的定价目标有如下几种：一、利润目标利润目标是建立在财务分析基础上所确定的定价目标，这种目标是在实践中有不同的表现形式，如：1、最大利润目标：是指酒店以获取最大限度利润为目标。

为达这一目标，酒店将采取高价政策。

其重点在于短期内的最大利润，仅仅适合于酒店产品在市场上处于绝对有利的地位的情况。

2、满意利润目标：是指酒店所能掌握的市场信息和需求预测的基础上，按照已达到的成本水平所能得到的最大利润。

这种最大利润是相对于企业所具有的条件而言的，因此，满意利润也就是酒店的目标利润。

二、销售目标销售目标是将扩大销售量作为价格策略的实现目标。

其可以达到增加市场分额、通过增加顾客而奠定经营的基础、提高客房出租率和餐厅翻台率、增加边际贡献等目的。

销售目标往往采取以下两种具体形式：1、市场占有率目标：市场占有率是酒店经营状况和产品竞争力状况达到综合反应，较高的市场占有率可以保证酒店的客源，巩固酒店的市场地位，提高酒店的市场占有率既可以排除竞争，又可以提高利润率。

2、销售增长率目标：是以酒店产品的销售额增长速度为衡量标准的一种定价目标，当酒店以销售增长率为定价目标时，往往会采用产品薄利多销的定价策略。

三、竞争目标竞争目标是与竞争对手在价格上进行斗智的工作，但是，现代企业的经营实践给很多企业家都上了价格上的严肃一课：通过价格进行竞争，如果实力相当的话，最终只能是两败俱伤。

很明显，价格竞争是最下策的竞争方式，因为：酒店的固定成本和沉没成本很高，价格竞争必然导致收益流失；酒店所依赖的顾客来自其他地区，客源的多少受宏观因素影响很大。

第一章总则第一条为了规范酒店销售房价管理，确保价格合理、公平、透明，提高经营效率和服务水平，维护顾客的合法权益，特制定本制度。

第二条本制度适用于本酒店及其所有下设酒店，以及合作酒店。

所有员工都必须遵守本制度。

第三条本制度的任务是建立健全适应市场经济体制的价格制度和管理体制，完善价格形成机制，维护市场秩序，提高经营效益。

第二章房价制定第四条酒店房价应根据市场需求、客户需求、竞争对手价格等因素，结合季节、节假日等因素，制定合理的房价方案。

第五条酒店房价制定应遵循以下原则：1. 合理性：确保房价与酒店设施、服务质量、地理位置等因素相匹配；2. 公平性：价格调整应公平对待所有客户，避免歧视性定价；3. 透明性：房价应在酒店官方网站、手机应用、预定平台等进行公示，并在显著位置标明。

第三章房价调整第六条酒店房价调整应提前公告，并在相关平台进行公开。

第七条特殊节假日的价格调整，酒店应提前至少30天进行公告，并报相关主管部门备案。

第八条酒店房价调整应考虑以下因素：1. 市场需求变化；2. 竞争对手价格调整；3. 酒店成本变化；4. 政策法规要求。

第四章房价公示第九条酒店应在酒店大堂、前台等明显位置公示房价及相关优惠政策。

第十条酒店官方网站、手机应用、预定平台等渠道应同步公示房价信息。

第五章房价保密第十一条酒店应保护客户的隐私，不得将客户的消费信息泄露给第三方。

第十二条酒店内部员工应严格遵守价格保密规定，不得泄露酒店房价信息。

第六章房价监管第十三条酒店应建立房价监管制度，保证房价的公正、合理。

第十四条酒店应定期对房价进行审核，确保价格符合相关规定。

第十五条酒店应设立投诉渠道，接受客户对房价的投诉，并及时处理。

第七章奖惩措施第十六条酒店对严格执行本制度、取得显著成绩的员工给予奖励。

第十七条酒店对违反本制度、造成不良影响的员工，视情节轻重给予警告、记过、降职等处分。

第十八条酒店对违反国家价格法律法规的，将依法追究法律责任。

政策与程序POLICIES & PROCEDURES通过对房价及折扣政策的制定来规范酒店价格及折扣权限。

保障酒店价格管理的正常运行。

营销总监、销售部经理销售高级主任、销售主任、销售代表一、前台散客：1、原则：以恰当的折扣价格吸引入住客人，使酒店散客客房收入最大化。

2、制定：由销售部、前台在门市价的基础上结合周遍酒店前台散客价格给予的折扣制定。

对于非客历性客人给予门市价8折或8折以上的价格；对于客历性客人根据实际情况在前台权限内给予比非客历性客人更为优惠的折扣或上次消费价格。

二、商务公司客户：1、原则：根据公司性质、规模、客户量将商务公司客源分为A、B等级（或其他），对于不同级别给予不同的优惠折扣；2、制定：商务公司价格一般为门市价的5—6折，A、B等级之间一般价格差5—10%；三、娱乐客：1、原则：针对酒店娱乐客源，采取灵活及富有吸引力的折扣政策；2、制定：娱乐客的折扣低于散客和高于商务合约折扣价格，一般在门市价的6—7折左右；四、旅行社：1、团队：根据某一市场推广对象、范围和对价格的接待程度制定合适的富有竞争力的折扣价格政策；原则上价格以固定价格为准，不以折扣形式规定。

2、旅行散客：为吸引更多网络、旅行社预订，迎合当今旅行潮流，朝着“散客自由行”化发展，原则上价格制定在高于旅行社团队，低于前台散客折扣价格的基础上。

五、特殊客户：指消费量非常大的客户、同行竞争的主要客户、政府客等，针对其特殊情况酒店根据客户要求在合理的范围内给予的低于酒店正常折扣的价格六、对其他方面的折扣，按实际情况而定。

但不能超出酒店的最低成本范围。

一、由销售部经理负责定期（如每周）向销售部在职或新入职成员进行培训；二、由销售部经理监督以上内容的进行情况；三、由销售部经理每各月对部门员工评估和考核规定的执行情况并提出书面报告无相关资料--END--附赠酒店管理的八大要点酒店管理无小事，酒店管理的任一个方面都可能至关重要，酒店管理的每一个细节都可能关乎成败。

酒店销售规章制度
《酒店销售规章制度》
一、销售策略
1. 酒店销售部门需制定明确的销售目标和策略，并定期进行评估和调整。

2. 销售人员需要定期接受销售技能培训，提高销售能力和服务水平。

二、价格管理
1. 酒店销售部门需根据市场需求和供应情况，合理定价，并及时调整价格策略。

2. 销售人员需严格执行价格政策，不得私自降价或乱定价。

三、合同管理
1. 销售人员需全面了解酒店产品和服务，确保销售合同符合酒店标准。

2. 销售合同需严格执行，不得违约或私自修改。

四、客户关系
1. 销售人员要建立良好的客户关系，保持与客户的沟通和互动。

2. 酒店销售部门需建立客户档案，定期进行客户满意度调查，及时处理客户投诉和意见。

五、营销渠道
1. 销售部门要开拓多元化的营销渠道，提高酒店的知名度和市场占有率。

2. 销售人员需与各类销售渠道保持良好合作关系，确保销售合作的顺利进行。

六、报表和分析
1. 销售部门需定期汇总销售数据，进行销售业绩分析和评估。

2. 销售人员需按时提交销售报表，并参与销售业绩的分析和讨论。

通过以上规章制度的实施，酒店销售部门能够更加规范地进行销售活动，提高销售效率，提升酒店的市场竞争力，实现可持续发展。

星级酒店营销部管理制度1. 引言本文档是针对星级酒店营销部的管理制度，旨在规范酒店营销部的运作，提高部门的工作效率和客户满意度。

本制度适用于所有星级酒店的营销部门。

2. 组织结构2.1 营销部的职责营销部的主要职责是负责酒店的市场推广、销售和客户关系管理工作。

具体职责如下： - 制定年度营销计划，包括销售目标、市场推广策略等； - 开展市场调研，收集市场情报，为酒店的战略决策提供依据； - 进行销售活动，拓展销售渠道，提升酒店的市场占有率； - 管理客户关系，与客户保持良好的沟通和合作关系； - 分析销售数据，评估营销活动效果和市场竞争状况。

2.2 组织架构营销部的组织架构应该清晰，并明确各岗位的职责和权限。

一般来说，营销部可以包括以下岗位： - 营销经理：负责制定年度营销计划和战略，并协调部门工作； - 销售团队：负责销售和客户拓展工作； - 市场推广团队：负责市场调研和推广活动的策划和执行； - 客户关系团队：负责与客户的沟通和合作。

3. 工作流程3.1 年度营销计划制定流程为了确保营销活动有条不紊地进行，营销部应制定年度营销计划，并按照以下流程进行： - 四季度：市场调研和分析，制定下一年度的目标和策略； -一季度：制定详细的年度营销计划，包括定价策略、销售目标、市场推广计划等； - 二季度至四季度：按照计划执行，定期评估和调整计划。

3.2 销售流程为了提高销售效率，明确销售流程可以起到重要作用。

一般的销售流程可以包括以下步骤： - 客户咨询：客户通过电话、电子邮件等方式向酒店咨询房间预订、会议宴请等信息； - 询价和报价：根据客户需求提供相应的报价和优惠方案； - 签订合同：经过协商后，双方达成一致并签署合同； - 入住和服务：确保客户在酒店入住期间得到满意的服务； - 客户跟进：在客户离店后进行跟进，获取客户的反馈和意见。

4. 绩效考核为了激励员工，提高工作质量和效率，制定绩效考核制度是必要的。

酒店销售部管理制度第一章总则第一条为规范酒店销售部的管理行为，提高销售效率，加强销售团队的组织协调和执行能力，制定本管理制度。

第二条酒店销售部是酒店的重要部门，主要负责酒店客房、会议宴会、餐饮等产品的销售工作。

第三条酒店销售部应当依据酒店的整体发展战略和销售目标，制定销售计划，提出相应的销售策略和措施，协调各销售渠道，推动销售业绩的提高。

第四条酒店销售部应当建立有效的销售管理制度，明确各部门职责，确保销售工作的顺利开展。

第五条酒店销售部应当加强与其他部门的沟通协调，形成合力，共同促进酒店的业绩提升。

第六条酒店销售部应当定期进行销售业绩的评估，制定相应的改进措施，不断提升销售绩效。

第七条酒店销售部应当不断加强员工培训，提高员工的销售技能和服务意识，塑造专业化的销售团队。

第八条酒店销售部应当充分利用现代化销售工具和技术，提高销售效率，提升客户满意度。

第二章销售部门设置及职责划分第九条酒店销售部门的设置应当依据酒店的规模、业务需求等实际情况进行确定，并明确各部门的职责划分。

第十条酒店销售部应当设立销售总监、销售经理、销售主管等职位，并明确各职位的职责和权限。

第十一条销售总监负责制定销售部的整体发展战略和销售目标，协调各销售渠道，推动销售工作的开展。

第十二条销售经理负责具体的销售计划制定和执行，监督销售团队的工作进度，协调各部门的合作关系。

第十三条销售主管负责销售团队的日常管理工作，制定销售方案，指导销售人员的销售工作。

第十四条销售人员应当按照部门领导的指示，积极开展销售工作，实现销售目标，提高销售业绩。

第十五条酒店销售部应当建立销售绩效考核机制，根据员工的销售业绩和工作表现进行评价和奖惩。

第三章销售计划及目标第十六条销售部应当根据酒店的整体发展战略和销售目标，制定销售计划，分解销售任务，明确销售目标和时间节点。

第十七条销售计划应当综合考虑市场环境、竞争状况、客户需求等因素，科学制定销售策略和措施，确保销售目标的实现。

政策与程序POLICIES & PROCEDURES属下酒店：酒店通过制定新产品定价和酒店价格调整来为新产品制定合理的价格和为酒店应对激烈的市场竞争提供竞争力。

制定特定水平的价格以实现其预期目的，以此获得尽可能高的销售利润。

通过制定此政策来更加完美、有效地完成酒店定价决策。

总经理总监级以上成员一、新产品定价策略1、撇脂定价策略又称高价法，即在新产品刚投入市场的阶段，采取高价政策，尽可能在产品寿命初期、竞争者研制出相似的产品以前及回收投资，并取得相当的利润。

其能使酒店尽快收回产品成本，获得较高销售额，掌握市场竞争及新产品的主动权。

2、渗透定价策略又称低价法，它将产品的价格尽量定得低一些，以达到打进市场或扩大市场占有率、巩固市场地位的目的。

一些资金雄厚的酒店往往采用这种定价法：将新产品以低价投入市场，使产品在市场上渗透，从而提高酒店产品的市场分额，然后在随市场分额调整价格，降低成本，实现盈利目标。

3、满意定价策略又称薄利多销定价法。

指所确定的价格使生产者和消费者双方都感到满意，从而使企业达到销售目标。

二、酒店价格调整1、酒店主动调整价格●调低价格1）、酒店产品供大于求时；2）、激烈的竞争中，市场占有率逐渐降低时；3）、酒店势力雄厚，成本低于对手，可以通过降价来控制市场；●调高价格：1）、原材料和劳动力涨价，产品成本上升；2）、产品供不应求；3）、预期通货膨胀；2、酒店被动调整价格1）在同质产品市场中，如果竞争对手首先调整了价格，企业若不跟进，就可能会失去很大的市场分额。

企业在做出调整价格决策前，必须考虑以下问题：●竞争者调整价格的原因：争取更多市场分额；竞争者成本发生变化；整个行业内调整价格；●竞争者调整价格是临时性的，还是长期性的。

●若本酒店不做出任何反应，是否对酒店的销售量或市场分额产生影响。

●本酒店做出相应的价格调整以后，竞争者会做出何种反应。

2）一般，面对竞争者的挑战，酒店可以采取以下措施：●维持原价格不变，但提高酒店产品和服务的价值。

第一章总则第一条为规范本酒店销售部工作，提高销售效率，确保酒店经营目标的实现，特制定本制度。

第二条本制度适用于酒店销售部的所有员工，包括部门经理、销售代表、客户关系经理等。

第三条本制度旨在明确销售部的工作职责、工作流程、绩效考核等，确保销售团队的专业素质和服务水平。

第二章职责分工第四条销售部经理职责：1. 负责销售部的整体规划、组织、协调和管理工作；2. 制定销售目标和计划，并监督实施；3. 管理销售团队，进行人员招聘、培训、考核和奖惩；4. 负责销售合同的签订、履行和归档；5. 确保销售活动的经济效益。

第五条销售代表职责：1. 负责客户开发、关系维护和销售合同的签订；2. 完成销售任务，提高销售业绩；3. 提供客户所需的产品和服务，确保客户满意度；4. 定期向部门经理汇报工作进度。

第六条客户关系经理职责：1. 负责客户关系的维护和拓展，提高客户忠诚度；2. 定期进行客户回访，收集客户意见和建议；3. 负责客户投诉的处理和解决；4. 协助销售代表完成销售任务。

第三章工作流程第七条销售目标制定：1. 销售部经理根据酒店整体经营目标，制定年度销售目标和具体任务；2. 明确各部门的销售指标和责任。

第八条销售渠道和客户管理：1. 开发线上和线下销售渠道，包括OTA、分销商、合作单位等；2. 建立客户信息管理系统，对客户资料进行分类、整理和归档；3. 定期进行客户关系维护活动，提高客户满意度。

第九条销售合同管理：1. 明确销售合同的签订、履行和归档流程；2. 确保销售合同的合法性和有效性。

第十条费用控制和预算管理：1. 制定销售部门的费用控制和预算管理制度；2. 确保销售活动的经济效益。

第十一条数据分析和报告制度：1. 建立销售数据分析和报告制度；2. 为管理层提供决策支持和业务指导。

第四章绩效考核第十二条绩效考核内容：1. 销售业绩；2. 客户满意度；3. 工作态度和团队协作。

第十三条绩效考核方式：1. 定期进行绩效考核，包括月度、季度、年度；2. 绩效考核结果与薪酬、晋升、奖惩等挂钩。

第一章总则第一条为规范星级酒店销售部管理工作，提高销售业绩，确保酒店销售工作的顺利进行，特制定本制度。

第二条本制度适用于星级酒店销售部全体员工，包括销售经理、销售代表、销售助理等。

第三条销售部工作应遵循以下原则：1. 以客户为中心，为客户提供优质服务；2. 团队协作，共同推进销售目标；3. 诚信经营，树立良好的企业形象；4. 不断学习，提升自身业务能力。

第二章组织架构与职责第四条销售部组织架构：1. 销售部经理：负责销售部的整体工作，制定销售策略，组织实施销售计划，协调各部门关系。

2. 销售代表：负责市场调研、客户开发、销售谈判、合同签订等工作。

3. 销售助理：负责协助销售代表完成销售任务，处理日常事务。

第五条销售部职责：1. 制定销售计划，明确销售目标；2. 负责市场调研，了解市场动态，分析竞争对手；3. 开发新客户，维护老客户，提高客户满意度；4. 完成销售任务，确保销售业绩；5. 协助其他部门完成相关工作；6. 定期向上级汇报工作进展。

第三章工作流程第六条市场调研：1. 销售部经理组织销售代表进行市场调研，了解市场需求和竞争对手情况；2. 销售代表收集市场信息，分析市场趋势，为制定销售策略提供依据。

第七条客户开发：1. 销售代表根据市场调研结果，制定客户开发计划；2. 销售代表通过各种渠道开发潜在客户，建立客户档案；3. 定期与客户沟通，了解客户需求，维护客户关系。

第八条销售谈判：1. 销售代表根据客户需求，制定销售方案；2. 与客户进行谈判，争取达成合作协议；3. 确保合同条款合理，维护酒店利益。

第九条合同签订与执行：1. 销售代表协助客户签订合同，确保合同内容完整；2. 监督合同执行，确保客户满意度。

第四章考核与激励第十条销售部员工考核：1. 考核内容包括销售业绩、客户满意度、团队合作等方面；2. 考核结果作为晋升、调薪的依据。

第十一条激励措施：1. 对销售业绩突出的员工给予物质奖励和荣誉称号；2. 提供培训机会，提升员工业务能力；3. 举办团队建设活动，增强团队凝聚力。

五星级酒店新管理模式市场营销部部门制度首先，市场营销部门的职责是制定和执行酒店的市场营销策略，吸引和保留客户，增加酒店的收入和利润。

为了更好地实现这些目标，市场营销部门需要制定一系列的部门制度，以确保工作能够高效地进行。

其次，市场营销部门的制度应当包括明确的目标设定和绩效评估机制。

目标设定应该是具体的、可衡量的，例如每月的营收增长率或客户满意度调查结果。

绩效评估机制应该及时、公平地评价员工的工作表现，并提供相应的激励和奖励措施。

这样可以激励员工持续努力，以达到和超越预期的目标。

第三，市场营销部门的制度还应包括明确的工作流程和沟通渠道。

工作流程应该是系统化的，从市场调研、竞争分析到市场推广和销售等各个环节都应有明确的步骤和流程。

沟通渠道应该是畅通的，部门内部和与其他部门之间的沟通应该及时、有效。

这样可以避免信息流失和工作滞后，提高工作效率和协作能力。

第四，市场营销部门的制度还应包括员工培训和发展计划。

市场营销是一个不断发展和变化的领域，因此员工需要不断学习和更新知识和技能。

市场营销部门应为员工提供培训和发展机会，包括内部培训、外部培训和参加行业研讨会等。

这可以提高员工的专业素质和竞争力，为酒店的市场竞争力提供坚实的支撑。

第五，市场营销部门的制度还应包括有效的业绩跟踪和数据分析机制。

市场营销是一个数据驱动的领域，通过对市场数据的收集、整理和分析，可以更好地了解客户需求和行为，制定更精准的市场营销策略。

因此，市场营销部门应建立完善的数据收集和分析系统，并制定相应的指标和报表，定期进行业绩跟踪和数据分析，从中获取有价值的市场洞察和决策支持。

综上所述，五星级酒店的市场营销部门在新的管理模式下需要制定一套有效的部门制度。

这些制度应包括明确的目标设定和绩效评估机制，明确的工作流程和沟通渠道，员工培训和发展计划，以及有效的业绩跟踪和数据分析机制。

通过制定和执行这些制度，市场营销部门可以更好地推动酒店的市场竞争力和增长潜力。