大客户销售客户分析

大客户销售案例分析

案例背景：

某公司是一家销售家居用品的企业。近年来，由于市场竞争激烈，公司销售额逐渐下滑。为了提升销售业绩，公司决定开展大客户销售，希望能够通过与大客户合作，获取更多订单和市场份额。

案例描述：

某公司与一家大型连锁超市进行合作，该超市拥有庞大的顾客群体和强大的采购能力。超市希望与某公司合作，销售其家居用品，并在超市内开设该公司的专卖店。某公司满怀期待，开始了市场调研和筹备工作。

市场调研：

在与超市沟通的过程中，某公司了解到超市对家居用品市场的需求较高，但由于之前与其他家居用品供应商的合作并不圆满，超市希望找到一家能够提供质量稳定、价格合理、售后服务完善的供应商。某公司通过深入了解超市的业务模式和消费者需求，结合自身的产品特点和优势，制定了一套全方位的销售方案。

销售方案：

某公司首先通过研究超市的产品陈列和销售数据，确定了超市最受消费者欢迎的家居用品品类和款式。在产品设计和生产方面，某公司加大了对这些热门产品的研发和生产力度，确保产品质量的稳定性。同时，某公司还与超市进行了深入的合作，设计了一个专属的专卖店空间，并对店内布局、产品摆放和陈列进行了精细规划，以提升产品的陈列效果和消费者购买欲望。

在价格方面，某公司希望能够以竞争性的价格来吸引超市和消费者。但同时要保证不降低产品质量和品牌形象。因此，某公司与供应商进行了充分的协商和谈判，采取了灵活的供应链管理，降低了原材料和生产成本，并将成本优势转化为更优惠的销售价格。

为了提升售后服务，某公司设立了专门的客户服务团队，确保超市在销售和售后过程中能够及时提供支持和解决方案。同时，某公司也与超市签订了长期合作协议，并承诺在销售过程中能够提供长期的合作支持和优惠政策。

结果分析：

经过近3个月的市场调研和筹备，某公司正式与超市签订了合作协议，并在超市内开设了自己的专卖店。在合作的第一个季度内，某公司的销售额大幅度增长，与此同时，超市也因为有了更多丰富、高质量的家居用品产品而吸引到了更多的消费者。通过与大客户合作，某公司不仅实现了销售业绩的提升，还进一步巩固了自身在市场中的地位。

目录

1、 作为销售管理者应具备的7个S

2、 IBM的销售模式

3、 客户性格分析和探讨

4、 IBM怎样运行一笔真正的生意

5、 提问和研讨

6、 经验分享

一、 作为销售管理者应具备的7个S

个人观点：

IBM曾经的销售组织架构：

存在的问题： 1、 销售人员对大客户只是做品牌机的销售。

2、 忽略了大客户本身其他的需求。

3、 大客户其他需求包括： 网络；咨询；资讯；业务整合等等。

结 论： 现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合的销售时代。

现在的销售组织架构：

二、 IBM的销售模式 个人观点：

1、 产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。

例如： A： 本系列跑车马力大。曹总，您经常深圳广州两地来回跑，时间相当宝贵，本款车能为您节约时间。

B: 本电视是双向插头。王总，您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意，还经常搬家，我们的电视是双向插头到哪都能用，即使出国也不担心。

2、 拿到客户最终的承诺。

例如： 下个礼拜我将准备好的合同书拿给您过目。

我回去核实一下价格，后天早上将拿给您确认。

3、 客户经常会有不同的声音，我们需要管理不同的声音。

例 如： TCL的电脑太贵了！

分 析： 这句话的意思包涵的内容非常广：想杀价；想了解价格的构成； 希望附送其他配件； 希望提供培训服务；希望送出国指标等等。

建议做法： 1、 不要立即正面回答问题。

2、 提出进一步问题，了解对方真正的需求点，问

题背后的动机。

3、对症下药，给出解决方案。

4、 对于不能即时给与答复的客户，可以先认同客户意见，提出回公司和领导商量等的缓兵之计。

实例演练：（过程要平滑，千万不能顶死，因为客户永远是对的）

客户： 要求数字电视上安装IC卡。

销售人员： 1、请问为什么您需要在数字电视上安装IC卡呢？

行业客户（大客户）销售和客户管理研讨

时 间： 2000年9/29 9:30—12:00 AM 14:00---17:30PM

地 点： TCL电脑科技 公司会议室

主 讲： 范宇 （IBM大中华区公共事业部总经理）

主 题： 行业客户（大客户）销售和客户管理

举办单位： TCL信息产业集团

参加人员： TCL信息产业集团/TCL电脑科技/上海天时公司/瀚林汇软件/信息技术公司（惠州） 各销售相关人员及部分副总

记录整理：TCL电脑科技 人力资源部 潘诺麟

目录

1、 作为销售管理者应具备的7个S

2、 IBM的销售模式

3、 客户性格分析和探讨

4、 IBM怎样运行一笔真正的生意

5、 提问和研讨

6、 经验分享

一、 作为销售管理者应具备的7个S

个人观点：

IBM曾经的销售组织架构：

共享价值

SHARED

VALUES 销售组织结 构

Structure

员工

Staff 技能

Skills 策略Strategy

文化风格

Style 系统

Systems

大客户 IBM销售代表 2-3个技术支持人员

售前、售后的服务支持人员

存在的问题： 1、 销售人员对大客户只是做品牌机的销售。

2、 忽略了大客户本身其他的需求。

3、 大客户其他需求包括： 网络；咨询；资讯；业务整合等等。

结 论： 现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合的销售时代。

现在的销售组织架构：

大 客 户

销售代表负责大客户

各专业技术部门

所有公司员工都必须了解和支持销售 二、 IBM的销售模式

销 售 前 准 备

（Prepare）

打开销售之门 处

(Open)

理

需求分析 (Needs)

拒

本文整理于网络，仅供阅读参考

销售大客户识别五个方法

销售大客户识别五个方法： 销售大客户识别方法1、确定研究目标

通过客户资料的收集、分析，找出大客户，实施对大客户的个性化管理，并对其服务进行跟踪，及时改进服务，保持他们的忠诚。

销售大客户识别方法2、拓展信息来源

经销商应建立多渠道的、便于大客户与经销商沟通的信息来源，如销售中心、电话、呼叫中心、电子邮件、经销商的web站点、客户座谈会等。

销售大客户识别方法3、大客户的信息收集

通过上述来源进行信息收集，包含的内容主要有：姓名、性别、年龄、职业、住址、电话、电子邮件等客户个人信息。包括客户的采购频率、采购金额、最近一次采购时间、采购品种、客户的还价能力、关注重点、购买习惯等购买历史信息。

销售大客户识别方法4、大客户信息分析

对采购金额的分析让经销商了解每个大客户在周期内投入本经销商产品或服务的花费，这一指标是所有指标的支柱。

销售大客户识别方法5、销售份额占大部份额的客户

这些客户是我们要重点关注的对象，也同样是我们要集中精力要服务好的客户。在此我不得不提醒一下，大客户不是一成不本文整理于网络，仅供阅读参考

变。今年是我们的大客户不代明年还是我们的大客户，小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。另外，大客户对企业的销售额和利润的大小起着决定性的作用。

根据美国销售学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。也正如呆伯特法则(80/20法则)所说，20%的大客户为企业带来了80%的利润。所以，从这点来看，大客户已经成为企业、特别是中小企业维持生存和发展的命脉。“得大客户者，得天下”，已是不少老板的共识。

销售大客户的维护方法： 一、周全的客户资料数据库

不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库，头就大了。可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。