采购合同前后的商务沟通与谈判培训大纲武文红V.01

采购管理基础与谈判技巧培训大纲（2天课程）【培训对象】：采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人【培训收益】：与供应商进入谈判阶段之前，采购的基础管理和谈判准备是至关重要的，否则将直接导致谈判进程的而被动。

通过本培训，学员将学会如何以一种专业的方法建立采购的基础管理、有条不紊地准备和进行谈判，即如何精心准备谈判以增加成功的机会，如何制定一个实际的、可行的谈判目的和目标，以及如何制定一个有效的谈判策略，还包括提问的艺术、积极的倾听、战术的运用以及不同的谈判技巧的学习和使用。

通过本次学习和训练，学员深刻认识到：采购管理系统的建立是基础，而好的谈判技能不是天生的，它可以不断发展和改进。

【培训内容】：采购基础管理1不同采购品项的专业分类管理（第一天 9:00-10:30）1.1明确采购需求的明确方法1.2需求预测方法简介1.3供应规划与预算✧预算的概念和实质✧业务性需求/资本性需求的预算方法✧如何制定供应规划1.4采购组织结构设计与采购授权2认识与理解供应市场的方法与步骤（第一天 10:45-12:00）2.1准备进行供应市场分析需预先明确的问题2.2评价供应市场竞争程度和影响✧供需曲线的应用✧波特的“五种力量”模型✧与竞争和非竞争市场相关的风险和机会✧竞争市场下，供应商在何种情况下可通过2.3理解市场驱动力2.4供应定位模型将采购品项进行专业分类2.5企业（供应商）定价原则和价格评价✧明确产品价格的构成因素✧价格/成本模型✧特定市场中供应商使用哪些不同定价因素？3练习：将采购品项进行分类并举证（第一天 13:00-14:00）4供应商关系和合同类型（第一天 14:00-14:45）4.1供应方－采购方关系/合同连续图谱；现货采购、定期采购、无定额合同、定额合同、伙伴关系、合资企业、内部供应4.2内部供应与外包比较4.3供应商感知模型4.4练习：请扮演为销售人员进行销售报价4.5转换成本和供应商开发之间的权衡5供应商评估与报价评审（第一天 15:00-16:00）5.1供应商评估与管理✧潜在供应商的评估标准✧供应商积极性测评模型✧给供应商设定权重与评定等级5.2供应商报价的获取与评审（第二天 9:00-10:30）✧获取与选择报价的方法非正式法；询价；正式招标法；采用电子市场✧获取与选择报价的标准最低报价；最低所有权总成本（TCO）；加权评分；价值评估✧获取与选择报价的数量采购谈判1概述（第二天 10:30-12:00）1.1认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应的有效性策略1.2认识到谈判的时机尤其重要策略1.3描述谈判过程的主要阶段及其特征1.4采购谈判情景故事2获得并理解信息2.1在准备谈们应考虑的因素策略2.2要满足的需求2.3供应市场的环境2.4采购战略及所期望的与供应商的关系，要考虑将要谈判的供应品项的属性和重要性2.5进行价格 / 成本分Q：605556860析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略2.6依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略2.7确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略2.8决定双方组织和个人实力的对比策略2.9对谈判双方进行SWOT分析策略3演练：我们是怎样进行实际采购的（第二天 13:00-13:40）4谈判目标与政策（第二天 13:40-14:45）4.1设定现实可行的谈判目标策略4.2目标的不同层次4.3谈判的目标应远大和现实4.4确定谈判的不同变量或问题策略4.5谈判的变量时相互关联的，而且也同谈判目标相联系4.6分析不同的选择策略4.7在不知道最佳选择之前不要开始谈判，否则谈判会失败4.8设定每个变量的目标以及确定他们的优先级策略4.9制定谈判策略策略（第二天 15:00-16:00）4.10你自己的谈判目标4.11对方的立场和可能的利益4.12双方的相对优势和劣势4.13说服技巧和方法策略4.14可供采用的谈判战术详解4.15组织和策划谈判策略4.16谈判团队的组建5谈判5.1确定谈判的不同阶段策略5.2设计好提问与积极倾听对方的重要性策略5.3确定并考虑对方的利益策略5.4肢体语言的特定形式策略6后续工作6.1一旦达成协议能够描述关键性问题6.2评估谈判绩效出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

明确采购需求、规划供应与采购策略制定-武文红2天培训大纲（优秀范文五篇）第一篇：明确采购需求、规划供应与采购策略制定-武文红 2天培训大纲明确采购需求、规划供应与采购策略制定培训大纲（2天课程）【培训对象】：采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人【培训收益】：采购需求的分析和明确、供应规划的设计和制定，是采购与供应过程的起点，如果这一步没有做好，后面的所有步骤都将有缺陷并埋下隐患；拥有一个供应策略，意味着知道如何实现你的供应目标。

由于在支出水平、对企业的重要性程度和供应分型程度的不同，因此在采购产品和服务时需要采用不同的供应策略。

本培训可以帮助学员分析采购品项的需求程度、了解专业的规格描述方法；哪些人需要参与产品说明的制定过程；需求识别的实现方法，以及采购部门连同相关部门、各级用户的工作互动与协同；“VA/VETL：186 **** ****价值分析与价值工程”的结构性价值增值工具，以及与特定需求相关的采购预算等。

学员将了解如何针对公司不同的产品与服务制定相应的供应策略；何时与供应商形成策略伙伴关系是最适当的；何时使用现货采购或无定额采购合同要更好一些；并帮助学员如何时间和精力放在最需要的地方，从而获得最佳的绩效。

【培训内容】：A:明确需求与规划供应 1 采购需求的内容方向1.1 采购什么（品规、质量、标准等）1.2 采购多少（采购数量的正确、准确确定）1.3 何时、何地交货（交货时间和地点）1.4 供应商的支持和服务（紧急、检测、售后等配合）1.5 案例分析：产品 CD4采购与设计人员的成功合作 2 不同类型采购需求的明确方法2.1 资本性需求与业务性需求 2.2 生产性需求与业务性需求 2.3 四种需求类型的应用 2.4 采购说明框架 3 有关产品或服务专业描述3.1 有关产品规格的专业描述方法凭“品牌与商标名称” 凭“供应商/行业编码” 凭“样品” 凭“技术规格” 凭“构成规格”凭“功能和性能规格”各类产品规格描述的优劣势和适应场合有关检测和检验3.2 有关服务规格的专业描述方法3.3 如何找到你要采购的产品的现有标准 3.4 内部标准化概念和对企业的重大价值 3.5 VA/VE——追求价值增值的结构性方法 4 有关采购数量、交付与服务的分析4.1 了解和分析采购数量的方法4.2 需求特性分析—明确采购数量的重要环节趋势性需求、周期性需求、季节性需求4.3 需求预测的方法4.4 需求预测的五种定量分析方法4.5 需求预测中的误差及启示4.6 需求预测的具体步骤 4.7 明确货物的交付4.8 明确服务与相应供应商的技术支持维护与维修 4.9 演练：看不见的成本与采购工作标准化 5 有关需求分析与规划供应设计的流程5.1采购供应的作用5.2预算与供应计划设计5.3确定采购产品的优先级别——供应定位模型 5.4制定采购说明如何制定和利用采购说明采购说明的使用原则5.5请购的流程及不同需求类型的审批5.6了解供应环境简介5.7制定供应策略简介5.8供应商评估和价格评审简介5.9准备采购谈判、签约、合同执行中的监督简介B:如何制定供应策略供应策略概述1.1 供应策略概述1.2 供应策略的五大要素 1.3 课程主要内容简介 2 供应策略的框架2.1 供应策略与企业策略的联系；2.2 供应策略如何服务于企业的供应目标2.3 通过供应目标的实现如何实现企业的策略目标 2.4 供应定位模型；2.5 识别供应定位模型的四个象限及其特征 2.6 企业压倒一切的目标是增加杠杆品项 2.7 增加采购支出的方式 2.8 降低风险的方式2.9 从单个还是从多个细分市场采购； 3 供应商关系和合同类型3.1 供应方－采购方关系/合同连续图谱； 3.2 现货采购； 3.3 定期采购； 3.4 无定额合同； 3.5 定额合同； 3.6 伙伴关系；3.7 如何发展伙伴关系3.8 如何判断伙伴关系是否发挥作用 3.9 伙伴关系失败的原因 3.10 合资企业； 3.11 内部供应；3.12 内部供应与外包比较3.13 供应商感知和企业议价地位对供应策略的影响；3.14 供应商感知模型－供应商如何看待潜在客户 3.15 对供应商关系的影响3.163.173.183.19 转换成本和供应商开发之间的权衡供应商感知模型同供应定位模型的结合不同类型供应商合同关系的比较演练：采购角色的“常见病”及对供应策略制定的影响7.6 大宗商品的供应策略7.7 在知名交易所采购商品； 7.8 其他需考虑的问题；7常规品项的供应策略 4.1 供应商数量和供应商关系的类型； 4.2 合同的类型； 4.3 运营策略的选择； 4.4 流程重组 4.5 流程自动化 4.6 取消检验 4.7 无定额合同采购到责任授权 4.8 使用采购卡 4.9 电子商务4.10 对供应商和采购人员类型的影响；4.11 合适的供应商的特征4.12 采购人员的特征4.13 一次性采购或零星采购；杠杆品项的供应策略 5.1 转换成本的影响； 5.2 转换成本如何影响策略 5.3 供应商报价变化的影响； 5.4 供应商报价差异的因素 5.5 运营策略的选择； 5.6 电子商务 5.7 参照行业杠杆标准 5.8 需求预测 5.9 流程重组/自动化检测5.10 采购卡 5.11 无定额合同采购责任授权 5.12 合并账单 5.13 商品检验 5.14 客户经理 5.15 对供应商和采购人员类型的影响； 5.16 期望的供应商特征5.17 采购人员的特征5.18 对弱势议价地位的影响；5.19 一次性采购或零星采购； 5.20瓶颈品项的供应策略6.1 供应商数量和供应商关系的类型； 6.2 合同的类型； 6.3 运营策略的选择； 6.4 对供应商和采购人员类型的影响；6.5 一次性采购或零星采购；关键品项的供应策略7.1 供应商数量和供应商关系的类型；7.2 合同的类型；7.3 运营策略的选择；7.4 对供应商和采购人员类型的影响；7.5 一次性采购或零星采购；第二篇：采购风险管理培训大纲武文红V.01采购风险管理培训大纲武文红1天课程【培训对象】：企业中高层领导、采购、技术、质量及合同管理等部门经理、业务人员及相关人士【培训收益】：1、了解采购风险控制与管理的意义2、了解企业产品属性及相应的采购风险类型3、掌握各种采购风险的系统规避与防范思路、方法【培训内容】 1采购风险管理概述 1.1 风险及采购风险定义 1.2 采购风险之内部/外部风险1.3 采购风险之事前/事中/事后风险1.4 采购风险管理框架1.5 采购目标的确定质量可获得性服务与相应成本供应市场的风险（外部风险）2.1 供应市场分析2.2 供应市场中的风险与机会2.3 供应定位模型对企业采购品项的分类 2.4 采购策略及风险管理方向 2.5 风险监控系统的建立采购操作风险（内部风险）3.1 采购需求明确过程中的风险识别与控制（事前）3.2 供应商审核过程中的的风险识别与控制（事前）3.3 价格审核过程中的风险识别与控制（事前）3.4 合同执行过程中的的风险识别与控制（事中）"供应商合作风险与控制"合同进度风险与控制"合同成本风险与控制"采购质量风险与控制"支付风险与控制"商业上和其它方面的风险 3.5 库存——采购与销售问题和风险的又一诊断点（事后）一些比较重要的采购风险认知及控制4.1 供应商共谋风险（Q：605556860串通投标）及控制4.2 价格折扣陷阱及控制（如何分析并识别供应商底价）4.3 一些不经意中形成的采购风险"供应商转换成本的理解"产品设计阶段就埋下的采购风险"理解供应市场激烈的“竞买”战火"降低采购风险的总体策略与方法 4.4 通过谈判规避采购风险4.5 编制有关成本、交期等的供应商供货执行跟踪表4.6 增强企业采购人员反腐免疫力有关供应链风险、利益的权益取舍经典案例介绍第三篇：采购合同前后的商务沟通与谈判培训大纲武文红 V.01 采购合同前后的商务沟通与采购谈判培训大纲（2天课程）【培训对象】：采购、运营、计划、预测分析、合同管理等岗位负责人员和执行人员【培训收益】：通过本培训，学员将学习到如何精心准备、增加谈判胜算；如何构建实际的/可实现的谈判目标；如何制定谈判战略。

商务谈判与沟通技巧培训商务谈判与沟通技巧培训导言：在当今竞争激烈的商业环境中，商务谈判与沟通技巧对于企业的发展和成功至关重要。

无论是与供应商谈判价格、与客户谈判合作协议，还是与团队成员沟通任务分配，良好的谈判和沟通能力都是商务人士必备的素质。

本文将就商务谈判与沟通技巧进行培训，以提高参与者的谈判与沟通能力。

正文：一、商务谈判技巧1. 设定明确的目标：在进行商务谈判之前，参与者应该设定明确的目标。

目标应当具体、可衡量，并与公司的战略目标相一致。

例如，为了与供应商谈判价格，目标可以是降低成本10%。

设定明确的目标将帮助参与者更好地准备和计划谈判的步骤和策略。

2. 打造利益共赢：商务谈判应该以双方利益最大化为目标，而不是追求一方得益，一方损失。

因此，参与者应该寻找双方利益的交集，探讨共同的合作机会。

例如，在与客户谈判合作协议时，可以强调合作方案对客户的利益和成本节约，以激发客户的兴趣和合作意愿。

3. 控制情绪：在商务谈判中，情绪的控制是非常重要的。

参与者应该保持冷静，不要受到他人情绪的干扰。

当谈判遇到困难或发生冲突时，参与者应该保持冷静并提供解决方案。

通过冷静和理性的态度，商务人士可以更好地与对方进行沟通和协商。

4. 有效地倾听：在商务谈判中，有效的倾听可以帮助参与者更好地理解对方的需求和要求，从而更好地满足对方的期望。

参与者应该专注地倾听对方的意见和观点，避免打断或争论。

通过倾听，商务人士可以更好地了解对方的需求，为双方达成更好的协议提供便利。

二、沟通技巧1. 清晰明确地表达：在商务沟通中，清晰明确的表达是必不可少的。

参与者应该尽量使用简单、明确的语言，避免使用复杂的行话或技术术语。

清晰明确地表达可以帮助对方更好地理解自己的意思，减少误解和歧义，提高沟通效果。

2. 有效运用非语言沟通：非语言沟通也是沟通的重要组成部分。

参与者应该注意自己的肢体语言、面部表情、姿势等，避免产生与自己言语相悖的信号。

例如，当商务人士谈话时，应该保持积极的姿态、微笑和直视对方的眼睛，以显示自己的自信和诚意。

采购谈判培训（3篇）采购谈判培训（精选3篇）采购谈判培训篇11.谈判前要有充分的准备知已知彼，百战百胜。

采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。

2.只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。

采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。

3.尽量在本企业办公室谈判采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。

除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

4.对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。

也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。

如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。

5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。

让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步!永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。

6.放长线钓大鱼采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。

7. 必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。

或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。

并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。

8.谈判时要避免破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。

9.尽量成为一个好的倾听者采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。

采购谈判的策略与技巧课程背景：每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的谈判场景，你可能会出现很多判断的失误，陷入谈判的陷阱，最怕的就是明天你在实际中发生失误，经过老师的指点，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！《采购谈判策略与技巧提升》不仅能解答你在谈判中遇到的多重困惑，还将提供各种实用的谈判工具，另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。

课程收益：1、该课程是全球认证协会与美国职业谈判协会授权的“国际注册商务谈判师（CIPN）”认证考试项目核心课程，同时也是中国企业联合会2015年首推的“商务谈判师”认证考试项目核心课程，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试(CMAT)”项目重点课程。

2、美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班课程，以及清华总裁班、清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班指定课程。

3、在覆盖全国100多家省、市电视台的《前沿讲座》电视节目播出后反映强烈，在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的讲座获得听众一致好评。

培训大纲：第一部分：采购谈判行为与兵法运用一、如何应对不同谈判风格的对手---巷战斗士训导师项目主管和事佬二、如何与不同级别的对手谈判---高层对高层中层对中层基层对基层三、针对不同诉求对象的谈判方式---适当性诉求一致性诉求有效性诉求四、对方不断向你索要之对策---对方要求超越你的权限对方提出得寸进尺的挤压即将签约又提出额外要求五、化解分歧与僵局的有效策略---连环马策略相机协议沉锚效应六、谈判兵法、战术之组合拳---釜底抽薪声东击西请君入瓮欲擒故纵第二部分：采购谈判战略与节奏控制一、谈判分析的六个核心要素二、如何进行供应商信息收集与分析三、谈判目标细分与合作价值分析四、供应环境分析与双方实力评估五、如何找到谈判切入点及突破口六、如何善用你的谈判筹码及杀手锏七、如何选择有利的开场姿态八、设计好你的谈判方向九、如何规划你的表达与回应方式十、察颜观色发现对方立场松动的迹象第三部分：价格博弈的技巧与方法一、从博弈论分析寡头垄断强势的理由及对策二、利用囚徒困境让供应商相互价格搏杀三、用封闭式逆向竞拍甄选性价比最优供应商四、议价模型(一)影响价格的八大因素(二)价格杠杆原理与跷跷板效应(三)价格谈判的操作要领(四)价格谈判的五个步骤(五)开价与还价的技巧1、先声夺人/后发制人2、加法/减法3、设定一个价格区间(六)价格分析的五个要素1、价格条件2、价格构成3、定价依据和方法4、定价公式5、成本结构(七)价格谈判中的有效策略1、减兵增灶策略2、过筛子策略3、打虚头(八)价格与成本分析的方法(九)验收费用的谈判方法第四部分：情景模拟谈判一、谈判策略制定（分组讨论——谈判战略准备五步）二、谈判团队组阁（角色扮演——按谈判风格设计）三、商务谈判交涉（五五对阵，巅峰对决）四、各方策略分享（学员代表）五、案例深度点评（老师讲授）六、模拟谈判评分并分颁奖（谈判绩效指标）。

采购谈判技巧培训报告范文一、前言采购是企业运营不可避免的环节，而在采购过程中的谈判，更是关系到企业利益的重要一环。

为了提高采购人员的谈判能力，本公司特别邀请了谈判高手进行了一次采购谈判技巧的培训。

以下是培训内容及感悟的总结。

二、谈判前准备在进入谈判前，需要进行充分的准备工作。

这一步骤很关键，谈判的成功与否在很大程度上取决于此。

以下是准备工作的主要内容：1.明确谈判目标。

在进入谈判前，必须明确自己的谈判目的、谈判底线和心理预期，以及对方的谈判目的、底线和心理预期。

只有明确了双方的谈判目标才能更好地制定谈判策略。

2.准备谈判材料。

在了解对方的情况后，需要准备一份详细的谈判材料。

谈判材料不仅包括相关产品的性能、价格、质量等方面的信息，还需包括市场动态、竞争状态、最近一段时间的采购情况等。

在谈判中，这些信息可以有效地帮助我们争取更好的谈判结果。

3.确定谈判策略。

在准备好谈判材料后，需要制定一个明确的谈判策略。

根据不同的对手、不同的情况，我们需要制定不同的策略。

只有这样，才能更好地达到谈判目标。

三、谈判技巧1.沟通能力沟通是谈判的基础，而沟通能力是谈判的核心。

在谈判中，我们需要通过言语和身体语言来传递信息，建立双方信任和合作的关系。

同时，要理解对方的立场，明确双方的利益点和分歧点，以此来推进谈判。

2.谈判心态谈判心态是谈判成功的重要一环。

在谈判中，我们需要保持镇静、冷静和淡定，不受情绪的干扰，始终保持良好的心态。

同时，我们也要注意言辞的措辞，不去伤害对方的自尊心，否则将会对谈判结果产生负面影响。

3.掌握主动权在谈判中，主动权很重要。

我们需要采取各种策略尽可能地掌握主动权。

例如，在对方提出一定要达到的条件时，可以尝试先提出一个更高的条件，以此来牵制对方的攻势，避免被动挨打。

4.把握时机谈判时机很重要，不要让对方得逞。

通常情况下，我们需要寻找合适的时机来开展谈判。

例如，当对方的压力较大或者处于需要我们的帮助时，我们就可以抓住时机提出自己的要求。

采购商务谈判培训1. 引言采购商务谈判是企业中不可或缺的一环，它涉及到商业合作的核心，决定了企业的采购成本、质量和供应链的稳定性。

为了提高企业的谈判策略和能力，采购商务谈判培训成为了必要的举措。

本文将探讨采购商务谈判培训的重要性和内容。

2. 采购商务谈判培训的重要性2.1 提高谈判策略采购商务谈判涉及到大量的交流和协商，企业需要具备一套有效的谈判策略来确保自身利益最大化。

通过培训，员工可以学习到谈判技巧和策略，如利益分析、权力平衡和沟通技巧，帮助企业在谈判过程中取得更好的结果。

2.2 增强谈判能力采购商务谈判需要员工具备较强的谈判能力，包括分析能力、判断力和应变能力。

培训可以帮助员工提高这些能力，使其在面对各种复杂的商务谈判情况时能够灵活应对，取得良好的谈判效果。

2.3 降低采购成本通过采购商务谈判培训，员工可以学习到如何与供应商进行有效的谈判，从而获得更有利的采购价格和条件。

这将有助于企业降低采购成本，提高企业的竞争力。

2.4 优化供应链管理采购商务谈判不仅仅关乎价格和质量，还涉及到供应链的稳定性和风险控制。

通过培训，员工可以学习到如何与供应商进行长期合作，保持稳定的供应链关系，减少供应链方面的风险。

3. 采购商务谈判培训的内容3.1 谈判基础知识在进行采购商务谈判之前，员工需要掌握谈判的基本概念和原则。

培训可以包括谈判的定义、目标、原则和基本流程等。

这些基础知识对于员工理解和掌握采购商务谈判的关键要素非常重要。

3.2 谈判技巧和策略培训还应该涵盖谈判技巧和策略的学习。

员工可以学习到如何进行利益分析、权力平衡和谈判策略的选择等内容。

此外，还可以通过案例分析和模拟演练来提高员工的谈判技能。

3.3 市场情报收集与分析在谈判过程中，市场情报的收集和分析对于制定合理的谈判策略至关重要。

培训可以教员工如何获取市场情报、进行竞争对手分析和制定谈判对策等。

3.4 沟通与协商技巧良好的沟通和协商技巧对于成功的商务谈判至关重要。

采购策略与谈判技巧培训课程大纲课程介绍：采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。

从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。

但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。

课程收益：通过两天的课程，可以：1.知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判2.学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判3.掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术；4.掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判；5.学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系6.知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手7.建立起采购员谈判时候的应有的自信心课程特色：本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。

通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

课程大纲：一、采购谈判的综述1.采购谈判的规则2.谈判的5大心理基础3.采购谈判的一些“神话”4.采购谈判的7大要素5.采购谈判力大摸底6.优秀谈判者的11大特征7.采购谈判的一般流程案例分析：角色扮演案例二、采购谈判策划1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备了解采购背景了解供应商了解谈判的人员，谈判性格大测试识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置制定谈判战略，制定谈判必备三张表2.导入开局：如何开局；开局的要点3.启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息4.激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进5.谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单6.谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试案例分析三、采购谈判战术－５２种战术1.双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项2.对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段3.战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术四、采购谈判技巧1.立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判2.管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略3.自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系4.谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎5.如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧6.增强个人“形势”的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商的2步谈判法五、采购谈判心理1.谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格2.说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的ACES和GREEK技巧3.控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操4.关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律案例分析：角色扮演游戏讲师简介：Mr. Jack Luo机械工程学硕士、MBA、注册采购经理人（C.P.M）证书国家注册质量工程师、六西格玛（6-sigm）绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。

采购合同谈判培训# 采购合同谈判培训1. 培训目标- 理解采购合同的基本构成要素- 掌握合同谈判的关键技巧- 学习合同风险管理和法律条款的应用2. 合同基础知识- 合同的定义与分类- 合同的法律效力与约束力- 合同的成立、变更与解除3. 采购合同的特点- 采购合同与一般合同的区别- 采购合同的特定条款- 采购流程中的合同管理4. 合同谈判前的准备工作- 市场调研与供应商评估- 明确采购需求与预算- 制定谈判策略与目标5. 合同谈判技巧- 有效沟通与倾听技巧- 价格谈判与成本分析- 风险分配与责任界定6. 合同条款的制定与审查- 条款的法律依据与风险评估- 条款的表述清晰度与准确性- 合同条款的灵活性与可执行性7. 合同风险管理- 识别合同中的潜在风险- 风险预防与控制措施- 风险转移与保险策略8. 合同执行与监督- 合同执行的监督机制- 合同变更与续约的处理- 合同违约与纠纷解决9. 案例分析- 分析历史成功与失败的合同谈判案例- 学习案例中的教训与经验10. 角色扮演与模拟谈判- 通过角色扮演实践谈判技巧- 模拟不同情境下的合同谈判11. 合同法律知识- 合同法的基本原则- 合同争议的法律解决途径- 国际采购合同的特殊法律问题12. 培训总结与反馈- 总结培训要点与学习成果- 收集参与者的反馈与建议- 制定个人改进计划与行动指南通过本培训，参与者将能够更加专业地进行采购合同的谈判，有效地管理合同风险，并确保合同的顺利执行。

MRO采购管理培训大纲武文红 2天课程【培训对象】：企业中高层领导、产品开发、采购、技术、质量及合同管理等部门经理、业务员及相关人士【培训收益】：中国的制造业已经进入一个快速发展时期，与之配套甚至融合的制造服务业也正处于方兴未艾之时。

本培训针对MROQ：605556860经销商的采购业务管理，将指导学员如何强化从供应链的上游优势和协同供应，来满足下游制造业的使用需求。

【培训内容】1引言——了解MRO用户的使用需求与发展策略1.1MRO的概念1.2MRO用户的产品分类方法和采购策略1.3MRO用户的采购管理业绩考评方法✧建立有效的MRO业绩考评体系✧按时交货率✧成本影响✧精准库存管理✧客户满意度✧前置期减少1.4MRO用户怎样改进MRO品项采购管理2我国MRO市场的现状和过程管理2.1我国MRO市场的现状2.2MRO的过程管理✧不同属性系统目标集的构建和关联关系✧基于状态监测的设备健康状态评估✧基于状态管理的预测方法✧维修资源的优化调度✧MRO过程中知识建模、知识重用与知识发现✧支持资源优化配置的精益MRO管理方法2.3MRO的应用前景✧MRO市场规模快速发展✧应用领域不断拓宽3不同采购品项的专业分类管理3.1明确采购需求的明确方法3.2需求预测方法简介3.3供应规划与预算✧预算的概念和实质✧MRO用户潜在订购分析与供应规划3.4采购组织结构设计与采购授权4认识与理解供应市场的方法与步骤4.1准备进行供应市场分析需预先明确的问题4.2评价供应市场竞争程度和影响✧供需曲线的应用✧波特的“五种力量”模型✧与竞争和非竞争市场相关的风险和机会✧竞争市场下，供应商在何种情况下可通过✧MRO与服务4.3理解市场驱动力4.4供应定位模型将所有MRO186 **** ****品项进行专业分类4.5供应商有关MRO产品的定价原则和价格评价✧明确产品价格的构成因素✧价格/成本模型✧特定市场中供应商使用哪些不同定价因素？5练习：将采购品项进行分类并举证6MRO供应商关系和合同类型6.1供应方－采购方关系/合同连续图谱；现货采购、定期采购、无定额合同、定额合同、伙伴关系……独家代理6.2内部供应与外包比较6.3供应商感知模型来了解MRO供应商心态6.4练习：请扮演为销售人员进行销售报价6.5转换成本与MRO供应商开发6.6MRO费用与产品的生命周期分析7各种不同的MRO品项供应策略7.1日常品项供应策略7.2杠杆品项供应策略7.3瓶颈品项供应策略7.4关键品项供应策略8供应商评估与报价评审8.1供应商评估与管理✧潜在供应商的评估标准✧供应商积极性测评模型✧给供应商设定权重与评定等级8.2供应商报价的获取与评审✧获取与选择报价的方法非正式法；询价；正式招标法；采用电子市场✧获取与选择报价的标准最低报价；最低所有权总成本（TCO）；加权评分；价值评估✧获取与选择报价的数量9MRO产品的库存管理9.1产品、仓库的标准化、信息化建设简介9.2仓库与库存运作9.3库存数据跟踪管理与预测9.4库存计划与采购计划10采购联盟与MRO案例简介。

商务谈判技巧培训课程大纲课程大纲开场：分桔子的兄弟俩第一讲：认识商务谈判一、商务谈判的定义二、两种谈判方式1. 立场式谈判：温和型与强硬型2. 原则式谈判：双赢POINTS1）PEOPLE -人，人际关系2）OPTIONS-选项，可以有哪些选择3）INTERESE-利益，明确彼此利益4）THING-事，对事不对人5）STANDARD-标准按标准办事三、两种谈判区别四、商务谈判的类型和三要素1. 类型：按参与方数量、按态度、按所在地、按内容…2. 三要素：当事人、分歧点、接受点互动：小组讨论、案例案例：王明和李白的“谈谈”第二讲：谈判时势选择术一、信息战术1. 披露信息2. 创造事实3. 筛选漏斗案例：抢签摩托车厂二、组合谈判人员1.“五人团”机构2.“一条龙”力量3. 李代桃僵术三、谈判议程安排1. 合理安排时间2. 照顾对方意见3. 挽救困境的措施案例：一个意外的电话四、设置谈判场地1. 地理位置优越2. 座次排列的奥秘互动：讨论座次顺序第三讲：商务谈判者的四种“力”量场一、表达力——讲清楚、说明白1. 语音语调语速：三五成群，一句一重音2. 内容不涉：红、黄、黑、灰、白3. 表达结构：理先论结、前后对应二、理解力——听得见、记得准1. 倾听：事实+情感、重复、确认、静默2. 提问：七种提问打开认知盲区三、反弹力——尊重感受，回应有力1. 反馈：正负反馈、零级反馈2. 同理心的四个层级四、抗压力——调整情绪，营造氛围1. 红转绿情绪工具：AMBR-态度、想法、行为、结果2. 善于察言观色：表情、肢体….互动：视频、小组讨论、分享、练习案例：何妈的同理心第四讲：谈判程序一、谈判的准备阶段1. 可行性分析1）信息与资料分析2）方案的比较与选择3）谈判的价值构成分析：起点、界点、争取点….互动：练习价值构成2. 知彼解己1）火力侦察2）预备演练：假设推理和预备练习3. 拟定方案1）谈判目标的制定2）制定各项最低接受的限度3）规定谈判的期限4）谈判班子的组成与分工5）联络通讯方式及汇报制度互动：讨论制定实际情境的谈判方案二、谈判的过程：前中后1. 谈判的开局阶段1）谨防保守2）万勿激进2. 谈判的磋商阶段1）传达信息的优先顺序2）评估调整方案3）彼些妥协让步3. 谈判的终局阶段1）障局，用“绕、切、放”2）僵局，用“换”视频：中国合伙人3）死局，用“上”第五讲：商务谈判谋略一、和谈策略1. 创造气氛1）营造氛围：学会用暖场问题开场2）主场确认：用PPPTS进行主场确认互动：角色扮演，实例练习案例：销冠的秘诀2. 耐心说服1）避免无谓的争论三个措施2）削弱反对意见九步法3）改变对方立场3. 抛砖引玉1）探听虚实：提问方式2）诱导式13种方法案例：书店买书的经历4. 留有余地1）不轻易许诺2）不把对方逼上绝路的准则案例：准客户的丢单经历二、进攻策略视频：看看运用多少谈判技巧1. 施加压力的原则规范1）让对方感到吃惊2）黑白脸策略2. 最后期限的使且禁忌3. 拖延攻势1）以退为进2）声东击西三、御守策略1. 软化对方：宠将法、以柔克刚法2. 虚张声势：一惊二诈、情绪引爆3. 家庭策略课堂练习四、价格策略1. 要价艺术1）设上下限的标价2）狮子大开口3）让对方感到便宜2. 议价技巧1）试探对方：常见（10种问题）2）起点要高案例：买衣服的经历五、让步策略1. 让步的8种形态及利害关系2. 吊胃口策略3. 逼迫让步互动：小组讨论-8种让步形态的对客户的影响案例：视频验证-多少谈判技巧结束：总结回顾s课程背景：现代信息社会到来，使得人与人之间的市场互动越来越强烈，在同质化竞争日益激烈的情况下，谈判作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。

商务谈判实训教学大纲商务谈判实训教学大纲一、引言商务谈判是商业活动中至关重要的一环。

它涉及到双方的利益、合作和互动，对于企业的发展和成功至关重要。

为了培养学生在商务谈判方面的能力，我们设计了商务谈判实训教学大纲，旨在帮助学生掌握谈判技巧、提高谈判能力，并为将来的职业发展做好准备。

二、目标设定1. 培养学生的谈判技巧：通过实际案例的分析和角色扮演，学生将学会如何制定谈判策略、掌握有效的沟通技巧，并能在谈判中灵活运用。

2. 提高学生的谈判能力：通过模拟真实的商务谈判场景，学生将学会如何解决问题、处理冲突，并能够达成双方满意的协议。

3. 培养学生的团队合作精神：商务谈判往往需要团队合作，通过团队合作的实践，学生将学会如何与他人合作、协调利益，并能够在团队中发挥自己的作用。

三、教学内容1. 商务谈判基础知识：介绍商务谈判的定义、特点和重要性，以及谈判的基本原则和技巧。

2. 谈判策略与战术：讲解不同的谈判策略和战术，并通过案例分析和角色扮演让学生实践运用。

3. 谈判沟通技巧：教授有效的沟通技巧，包括积极倾听、提问技巧和非语言沟通等，让学生能够在谈判中准确理解对方的需求和意图。

4. 解决问题与处理冲突：培养学生解决问题和处理冲突的能力，通过案例分析和团队合作让学生学会寻找共同利益和达成妥协。

5. 谈判案例分析与讨论：引导学生分析真实的商务谈判案例，讨论其中的问题和解决方案，并引导学生形成自己的观点和见解。

6. 商务谈判实践：通过模拟真实的商务谈判场景，让学生扮演不同角色进行实践，锻炼谈判技巧和能力。

四、教学方法1. 理论授课：通过讲解商务谈判的理论知识，让学生了解基本概念和原则。

2. 案例分析：引导学生分析真实的商务谈判案例，了解其中的问题和解决方案。

3. 角色扮演：让学生扮演不同的角色，在模拟的商务谈判场景中进行实践，锻炼谈判技巧和能力。

4. 团队合作：通过团队合作的实践，让学生学会与他人合作、协调利益，并能够在团队中发挥自己的作用。