房地产行业销售案例

房地产行业目录问题一：房地产如何找客户 (2)问题二：三天如何拿下千万大单 (2)问题三：如何选对地产销售区域和公司？ (3)问题四：是否需要换行业 (4)问题五：房地产中介销售如何开发客户（一） (4)问题六：在北京做地产的发展前景及发展方向？ (6)问题七：如何做好团队建设？ (6)问题八：新手入行如何学习提升？ (7)问题九：别墅花园销售业务如何开拓并跟进？ (8)问题十：地产电话销售，如何进一步跟踪客户？ (9)问题十一：如何寻找客户群？ (9)问题十二：如何寻找客户群？（一） (10)问题十三：如何寻找客户群？（二） (11)问题十四：项目不好该何去何从？ (11)问题十五：如何把房产中介业务员做好？ (12)问题十六：小白的房产之路？（一） (14)问题十七：小白的房产之路？（二） (15)问题十八：新人如何寻找客户资源？ (16)问题十九：如何购买到心仪的房子？ (18)问题二十：如何15天速成房地产销售高手？ (21)问题二十一：如何成为房地产销售高手？ (26)问题二十二：如何突破当前困境？ (27)问题二十三：如何组织并做好一个新楼盘的团购？ (28)问题一：房地产如何找客户【背景】：1、在上海销售中高档写字楼；2、已经在公司上班一个月了，还有一个月的时间开不了单就要打包走人！【问题】：1、怎么样去寻找客户资源？2、怎么样与客户沟通，增加信任度？3、网络发布信息，没有客户咨询？【回复】：1、地产销售两级分化严重，竞争非常激烈，要先成为高手；2、随时向同行高手学习；3、搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。

问题二：三天如何拿下千万大单【背景】：1、北京的商务大厦，在西二三环之间的白石桥南，楼下是双地铁交汇，周边是发改委、财政部，写字楼整层出售，报价6000万净得；2、买房客户是民企，注册5000万，做国内国际物流和工程服务招标；3、售卖信息刚放出来，只有两人知道，情况紧急；4、买房客户是民企，注册5000万，做国内国际物流和工程服务招标。

【问题】：1、三天内如何如何促成交易？【回复】：1、制作了一份顶级的地产市调策划书，满足了客户置业所有需求：优势价格购买到顶级地段的物业，地处上风上水，周围文化厚重，公司传承了历史脉络，而且办公面积进退自如，还有漂亮数据和故事；2、锤炼话术，既要照顾客户的利益，也要有增值服务。

问题三：如何选对地产销售区域和公司？【背景】：1、在广西做过地产，在深圳做过义乌写字楼招商。

【问题】：1、深圳或广州做地产哪个好？2、选择开发商还是中介代理？【回复】：1、深圳房子增速比广州快，在广州卖房需要粤语打底；从投资价值来看，深圳地少人多，升值空间更大，未来20年，深圳房价将超越香港……2、是销售高手，选中介或选开发商皆可，如果是小白，还是从开发商入手吧；3、卖地产的核心是你自己手上必须有大批豪客，否则开单困难。

问题四：是否需要换行业【背景】：1、从事2年快消品业务, 在北京干了一年二手房销售；2、现在在哈尔滨干二手房中介, 半年了每个月都是区域销冠。

【问题】：1、年薪顶多10万，想年薪30万怎么办？2、换行业还是继续在这个行业深造？【回复】：1、找能在GDP排名前10位的城市，排名越靠前，净流入人口越多的城市，哈尔滨不如深圳；2、第二步发展应该是卖豪宅，买商铺，追求的是大户型，大面积的豪宅销售，销售额上去，你才能赚到钱呢，最好到北上广深来吧，但凡是高手，在这些城市做地产销售，都是年入30万+。

问题五：房地产中介销售如何开发客户（一）【背景】：1、地点：海南行业：房地产，公司主代理海南新楼盘，分部海南各个区域新楼盘；2、公司的运营模式主要依靠百度关键词推广，公司有自己的房产网站（类似搜房网）。

客户通过关键词搜索，点击进入网站之后，通过对话框交谈互相了解对方信息及需求。

【问题】：1、如何获取客户信任？2、如何维护客情？【回复】：如何获取客户信任？中介带着客户去谈判，从客户角度来说，看见中介站在边上，客户心里肯定100%不爽，为什么？客户很清楚你会赚他的钱，他看中一两个楼盘后，就会想办法摆脱掉中介，自己去售楼处谈，客户跟你不熟，没有任何信任度，他怕吃亏，这是人性；1、首先挖掘客户需求确定客户买房需求的关键词：档次、地段、价格、户型、面积？有无特殊要求？临海，山区还是城区？确定后找几个合适的楼盘重点推荐。

前期拿到客户资料，开始定期给客户海南房地产简报、销售情况、海南地产市场的价格趋势等行业资料，利用专业知识尽量搞熟客情关系，非常重要的一点是，先跟客户讲明白，咱们中介的收费跟客户没关系，只跟开发商有关系。

2、准备好楼盘故事和销售话术卖房子也是先要卖故事，提前准备好楼盘的故事，我们要精确提练销售话术，自己做20个提问。

根据经验，客户提问一般会集中在20个问题以内，你就集中精力锤炼好这20个问题的回复，今后实战发现不妥之处继续锤炼，这样做的好处是给客户买房提供更专业的建议，增强客户粘性和信任度。

咱们这种通过网络建立的客情关系，短时间内不太可能做透人情，销售的核心就是用专业知识赚钱，专业不是写在脸上的，而是在言行举止中无形体现出来的；3、利用专业地产风水知识打动客户咱们若能熟知并熟练运用一些风水知识的话，他就觉得你非常专业，指一指楼盘的硬伤，这以后你就成了客户的拐棍，说高一点就是顾问，客户再也离不开你了。

到海南买房的人大多是豪客，这些人非常信风水。

今后，我们会做四个小时风水专题分享，将风水运用到话术当中，绝对有实战力，一出手就能秒杀竞争对手。

我们将大量风水知识运用到海南各楼盘讲解中，客户还能离开你吗？呵呵，现在你就是他们的购房专家啊！因为他们挑楼盘可以抛弃你，那么挑户型呢？挑朝向呢？呵呵，有专家形象，他们准乖乖跟着咱们走；4、充分运用“利益驱动”锁定客户见到客户不要过度热情，也不要太冷淡，过度热情反而不好，太冷淡人家认为你装大牌。

客户都不是傻瓜，这么热情必有所图。

讲这些客户关心的问题。

很坦诚的告诉客户，客户可以直接去售楼处谈，自己去不去没关系，谈完之后让客户给你电话就行，你能再给他便宜点。

让客户占便宜，这样你就可以把剩下提成全部赚了，绝大部分客户都跑不掉。

假设原来我们转化率是20%，虽然分钱出去，但我们转化率提高到80%，咱们再算一算，是否自己收入提升更多？咱们还有一个潜在收入，那就是客户的转介绍。

问题六：在北京做地产的发展前景及发展方向？【背景】：1、地产小白，转行择业，有意进入北京地产业，【问题】：1、在北京做地产的发展前景及发展方向，具体做一手房还是做二手房？2、选择什么样的平台有利发展？【回复】：1、建议从北京郊区开始发展；2、可以先做刚需产品，因为客户群相对较多；3、待咱们成长为销售高手以后，自有好的平台前来猎头。

问题七：如何做好团队建设？【背景】：1、现任房产中介门店经理；2、业务以二手房为主，也含一手房；3、所属门店整体业绩佳；4、属下经验足，干劲差【问题】：如何调动团队激情？【回复】：1、开掉刺头，招聘新人；2、团结所有人每天琢磨一件事，大家如何更快开单；3、每天做模拟演习，模拟客户和销售，不断加强实战的本事；4、管理团队的核心在于，统一大家思想，你要每天传递正能量；业务方面的培训，我给你出一招，是速成的绝招：1、你充当购房者，去和中介聊，聊100人，也就是体验100次购买过程，包括逼单过程；2、带着一支录音笔，晚上回来播放，同时要在本子上写写画画，提炼他们的销售话术；3、搞不懂的第二天继续问中介，如此反复，就是有100个同行在免费教你推销本事；4、小白刚入行，建议做刚需房，所以你集中精力去找刚需中介；5、有空还要去开发商那里体验销售进程和他们的话术，包括楼盘推荐和沙盘讲解；6、提炼出来话术，背诵，对着镜子练习，你要准备50个常问的问题；把这件事干透，100天后，业绩水平一定能得到最快速提升，这是市调，也是向同行高手学习的招数，请大家举一反三，很快能提升自己销售水平。

问题八：新手入行如何学习提升？【背景】：1、从事房地产商业招商工作；2、新手入行；3、渴望开阔眼界，提升能力。

【问题】：1、学习不知从何处下手？2、外出和客户谈判，有些客户太专业了，说不过他们往往后面就不知道聊些什么？不知道怎么判断客户的心里思维？3、谈客户怕冷场，可不让客户冷场后面又不知道在聊些什么？【回复】：1、多跟行业高手学习，这是咱们速成之道！群共享有我回复其他同学问到的地产销售速成问题，可提供借鉴；2、提高自身专业能力，建议平时多读读地产书籍；3、群内会分享四大聊天话术，能帮咱们更好和客户沟通。

问题九：别墅花园销售业务如何开拓并跟进？【背景】：1、宁波别墅花园销售；2、积累客户方式：区域扫荡，别墅小区收集。

【问题】：1、别墅花园销售，如何进入小区开拓业务不会遭遇驱逐？2、业务又该如何进一步跟进？【回复】：我认识一位小C同学，做软件销售，他“扫楼”做法简单可行。

有一次看进不去，就绕着这栋楼走了一圈，结果找到了突破口，竟从停车场进去了，当他从19楼扫到6楼时，那些保安才堵住他，搞得保安们很郁闷：“你是怎么进来的？”“大哥，我进来一不偷二不抢，只是想收集客户资料发点名片。

”这家伙边说话边把包里的好烟拿出来撒，几个烟鬼忸忸怩怩说这儿不允许抽烟，但烟还是收了，吃人嘴短，拿人手软的道理走到哪儿都通行。

有一保安说你下次来要电话预约公司，不然他们不好办事，小C抓住机会说：“大哥，不知道这栋楼有哪些公司，能不能把这栋楼的公司信息告诉我啊。

”后来，他大摇大摆到大厅去抄写公司信息了。

这种问题要做好对待保安要烟熏火燎，对待前台就来糖衣炮弹，一打一中，屡试不爽，事半功倍。

问题十：地产电话销售，如何进一步跟踪客户？【背景】：1、房地产销售；2、新客户积累，方式：电话及短信。

【问题】：发短信给客户，客户只回复谢谢，接下来怎么办？【回复】：继续模糊销售主张，装傻不回信息，如果回了就会互动，客户精神负担就来了，你不回，客户心理轻松很多，以后还会给你回谢谢的，你一回，客户傻眼了，自己到底要不要回谢谢呢？我们说，花费多少时间研究客户都不为过，好好学习吧。

问题十一：如何寻找客户群？【背景】：1、在上海销售中高档写字楼；2、已经在公司上班一个月了，还有一个月的时间开不了单就要打包走人！【问题】：1、怎么样去寻找客户资源？2、怎么样与客户沟通，增加信任度？3、网络发布信息，没有客户咨询？【回复】：1、地产销售两级分化严重，竞争非常激烈，要先成为高手；2、随时向同行高手学习；3、搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。

问题十二：如何寻找客户群？（一）【背景】：1、地产销售转策划，目前正与销售经理操盘3个项目；2、我负责策划和推广，另一人负责销售及案场，项目正处于前期准备中；3、他是老板故将，且由很多社会资源，对本项目冲钱而来，在选择代理公司时，称会和我一起吃回扣，后来倾向于其哥哥的代理公司，但其代理公司实力有限，无营销思路，老板清楚此事，但未表明态度；4、我也引进了一家代理公司，目前正在竞标中。