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关于五粮液的营销策划方案第一部分：市场分析1.1 行业分析五粮液是中国白酒行业的龙头企业，具有悠久的历史和强大的品牌影响力。
近年来，中国白酒行业呈现出快速增长的态势，消费者对高品质白酒的需求不断增加。
国内高端白酒市场竞争激烈，五粮液需要通过差异化定位和创新营销策略来保持竞争优势。
1.2 产品分析五粮液是以高粱、小麦、玉米、大米和糯米为原料，通过传统工艺酿造而成的优质白酒。
它以其独特的风味和浓厚的文化底蕴受到消费者的喜爱。
近年来，五粮液不断推出新品，如五粮液珍藏、五粮液十二年、五粮液六十五度等，以满足消费者对不同口味和档次酒品的需求。
1.3 消费者分析五粮液的目标消费者群体主要是高收入人群、酒文化爱好者和礼品消费者。
他们注重品质和口感，看重品牌和文化内涵，愿意花费更多的金钱购买高端白酒。
此外，五粮液还需要通过拓展年轻消费者市场来提升品牌知名度和市场份额。
1.4 竞争分析五粮液的主要竞争对手包括茅台、泸州老窖等国内一线白酒品牌。
这些竞争对手在高端市场表现出色，品牌影响力不断扩大。
此外，进口白酒和其他洋酒品牌也对五粮液构成一定竞争压力。
为了在激烈竞争中脱颖而出，五粮液需要通过品牌营销创新和渠道拓展来提升竞争力。
第二部分：市场战略2.1 品牌定位五粮液以“中国顶级白酒”为品牌定位，强调百年传承的工艺和独特的风味。
品牌形象以传统文化和精神为核心，展现中国白酒的魅力和价值。
同时，五粮液还应该注重创新，推出不同口感和档次的产品满足不同消费者的需求。
2.2 市场细分根据消费者需求和购买力，将市场细分为高端消费者市场和年轻消费者市场。
高端消费者市场是五粮液的核心目标市场，年轻消费者市场具有较大的潜力。
在高端市场，五粮液应该注重高品质和奢华礼品形象，而在年轻市场，五粮液需要注重时尚和创新。
2.3 价格策略五粮液作为高端白酒品牌，价格相对较高。
在高端消费者市场，产品定价应该与质量和品牌形象相匹配。
对于年轻消费者市场，应该推出较为实惠的产品和小包装，以吸引更多年轻消费者。
五粮液营销方案1. 引言五粮液作为中国著名的白酒品牌之一，一直以来都以其独特的风味和高品质而闻名。
然而，在竞争激烈的市场环境中，无论是传统销售渠道还是线上渠道，五粮液都面临着新的挑战。
因此，制定一套行之有效的营销方案对于五粮液来说至关重要。
本文将提出一套全面的营销方案，以帮助五粮液进一步巩固市场地位。
2. 品牌定位品牌定位是决定五粮液营销方案的基础。
根据市场调研，五粮液的目标消费者主要是中高收入人群和中高端餐饮市场。
因此，五粮液的品牌定位应为高端奢华和经典传承。
3. 渠道拓展为了扩大市场份额，五粮液应积极开拓线下和线上渠道。
3.1 线下渠道通过与高端餐饮场所建立合作关系，将五粮液作为其推荐的高端白酒品牌。
此外，在一些大型购物中心或奢侈品商店设立五粮液专柜，提供一站式购买和品尝体验。
3.2 线上渠道建立五粮液官方网站和社交媒体平台，在这些平台上提供产品介绍、消费者评价和购买链接。
利用电商平台开展在线销售，与知名电商平台合作，提供独家优惠和限量版产品以吸引消费者。
4. 增强品牌形象4.1 品牌故事打造一个吸引消费者的品牌故事，以激发他们对五粮液的兴趣和认同感。
可以通过与知名导演合作，打造一系列精美的品牌宣传片，讲述五粮液的独特酿造工艺和悠久历史。
4.2 社会责任五粮液应积极履行社会责任，参与公益活动并与公益机构合作。
例如，举办慈善拍卖活动，将所得善款用于环保和教育等领域，以提升品牌形象。
5. 增加消费者体验5.1 品鉴活动定期举办品鉴活动，邀请消费者参加，通过专业的解说员引导消费者品尝不同年份和种类的五粮液，提升他们对品牌的了解和认可度。
5.2 互动营销利用社交媒体平台开展互动营销活动。
例如，举办线上投票选出五粮液最具代表性的广告语，获胜者可以获得特别奖励，增加消费者参与度。
6. 市场推广活动6.1 合作推广与知名艺人和名人合作，打造五粮液代言人，通过代言人的影响力提升品牌知名度。
6.2 促销活动定期举办促销活动，如限时打折、满额赠品等，以吸引更多消费者购买五粮液产品。
重庆科技学院课程设计成果院（系）:_工商管理学院____ 班级:市场营销普08 学生姓名:张丝雨学号: 2008441582 设计地点（单位）___ ______ F405/ F406__ ___ _____设计题目:_ _五粮液集团有限公司的销售渠道设计_ 完成日期： 2012年 1月 6日指导教师评语: _________________________________ ______ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________成绩(五级记分制):______ __________教师签名:_________________________目录一五粮液集团有限公司的发展概况 (2)（一）五粮液集团有限公司的经营业绩 (2)（二）五粮液集团的经营理念 (3)（三）五粮液集团的营销目标 (3)二五粮液集团有限公司营销渠道状况 (4)（一）五粮液集团的外部营销环境分析 (4)1.一般环境分析 (4)2.产业环境分析 (6)（二）五粮液集团的内部环境分析 (7)1.资源分析 (8)2.能力分析 (8)3.内部分析 (8)（三）五粮液集团渠道策略现状 (8)（四）五粮液集团渠道问题分析 (9)三五粮液有限公司的营销渠道设计方案 (10)(一)完善传统销售渠道 (10)（二）网路销售渠道 (10)四渠道评估 (12)五渠道激励和绩效评估 (13)(一)渠道成员激励基本原则 (13)(二)公司渠道成员的激励策略 (14)1.目标激励 (14)2.渠道奖励 (14)3.区域市场合理规划 (15)（三）渠道成员绩效评估 (15)六渠道管理和控制 (16)（一）渠道冲突管理 (16)(二)公司渠道的窜货管理 (16)参考文献 (19)一五粮液集团有限公司的发展概况五粮液为大曲浓香型白酒，产于四川宜宾市，用小麦、大米、玉米、高粱、糯米5种粮食发酵酿制而成，在中国浓香型酒中独树一帜，香气悠久，滋味醇厚，进口甘美，入喉净爽，各味谐调，恰到好处。
内容目录1.历史使命的不容有失，崛起之路的步步为营 (5)1.1.往日荣光无需多想，宜宾之魂铁肩担当 (5)1.2.渠道问题抽丝剥茧，主要矛盾水落石出 (8)1.3.路漫漫其修远兮，五粮上下而求索 (9)2.产品定位苦心调整，掩饰不住的声音，静待花开的声音 (11)2.1.短期看高端白酒座次已定，八代五粮液紧咬比分 (11)2.2.“萝卜瓶”开启复兴之路，明清窖池的深厚历史底蕴 (13)2.3.高端培育不急不躁，高手过招不容有失 (14)3.营销渠道不断革新，消费教育日新月异 (17)3.1.渠道革命仍需贯彻，系列酒方向同步清晰 (17)3.2.改革福利持续向下延伸，终端和消费者如沐春风 (18)3.3.横向来看营销空间高不见顶，心智教育常抓不放 (21)4.脚踏实地紧跟时代步伐，只为斗转星移再次仰望星空 (23)4.1.高端白酒进入白热化竞争，高处不胜寒 (23)4.2.消费升级时代五粮液有机会守正出奇 (26)4.3.路漫漫其修远兮，五粮奋力以拼搏 (28)5.盈利预测 (29)图表目录图1：五粮液股权结构：实控人为宜宾市国资委 (5)图2：五粮液25 年营收变动情况（单位：亿元） (5)图3：五粮液的龙头之路 (6)图4：五粮液营收快速超过茅泸汾（单位：亿元） (6)图5：五粮液归母净利同步超过茅泸汾（单位：亿元） (6)图6：贵州茅台、五粮液毛利率对比 (6)图7：贵州茅台、五粮液净利润对比 (6)图8：五粮液归母净利于2005 年被茅台超越 (7)图9：茅台13 年营收超五粮液 (7)图10：五粮液机构持股情况 (7)图11：二次创业及股权激励后人均薪酬快速上升（单位：万元） (7)图12：五粮液“二次创业”全景图 (8)图13：茅台经销商数量及直销占比情况：2019 年直销增收明显 (8)图14：茅台国内销售吨数（单位：万/吨） (8)图15：普五出厂、批价及经销商利润变动情况 (9)图16：茅五泸历史出厂价横向对比（单位：元） (9)图17：茅五历史批价横向对比（单位：元） (9)图18：2017 后五粮液整体增速快于往年 (10)图19：五粮液2017 起多项关键财务指标回暖（%） (10)图20：五粮液PE 直接对标茅台，超出行业均值 (10)图21：五粮液市值3 年翻约7 倍 (10)图22：五粮液经营症结如数缓解 (10)图23：高端和次高端商家高端产品毛利率对比（数字代表年份） (11)图24：茅五泸、洋古口缘汾利率水平（营业利润/营收）变动情况 (11)图25：白酒市场销售收入与市场占有率 (11)图26：五粮液产品结构占比 (12)图27：五粮液高端酒占比逐年提升 (12)图28：茅五销量横向对比（单位：吨） (12)图29：茅五收入变化横向对比（单位：亿元） (12)图30：第八代五粮液升级亮点 (13)图31：茅五2019 年以来批价变化图 (13)图32：传统古法工艺酿造顶级酒质 (13)图33：五粮液产品体系持续向上拔高 (14)图34：五粮液荣誉加身 (15)图35：五粮液1960-1990 年代核心产品 (15)图36：五粮液高端酒收入变化（单位：亿元） (16)图37：五粮液系列酒产品战略变迁 (17)图38：五粮液“1+3”产品，“4+4”系列酒战略 (17)图39：三大营销公司整合，新系列酒公司应运而生 (18)图40：中低端营收虽减少但毛利率提高（单位：亿元） (18)图41：控盘分利模式核心要素 (19)图42：从合同到消费者的层次扫码机制 (19)图43：五大扫码异常机制：渠道操作规范性逐步恢复 (19)图44：五粮液瓶身二维码 (20)图45：五粮液数字化转型进程 (20)图46：五粮液新零售公司揭牌现场 (21)图47：五粮液新零售管理公司股权结构 (21)图48：臻久网五粮液数字酒证存证证书 (21)图49：数字酒证的创新服务 (21)图50：五粮液销售人员数量增长迅速（单位：人） (21)图51：二次创业后销费提高但费率下降，说明五粮液经营效率提高（单位：亿元） (21)图52：讲好五粮故事，创新品牌宣传 (22)图53：五粮液各类福利活动不断 (22)图54：老窖2015 年组建品牌专营公司，独立负责品牌建设 (22)图55：洋河厂商共建模式 (22)图56：我国白酒产量及变动情况（单位：万千升） (23)图57：上市酒企收入变动情况（单位：亿元） (23)图58 白酒市场规模变动情况（单位：亿元） (23)图59：不同价格带白酒市场规模增速 (23)图60：我国居民可支配收入变动情况 (24)图61：我国高净值人群数量变动情况 (24)图62：白酒消费结构变化 (24)图63：上市高端酒企收入增长性较好于次高端及中低端（同比） (24)图64：上市酒企营业利润率对比：高端酒盈利性最高 (24)图65：2019 年高端白酒市场集中度 (25)图66：高端白酒销量增长情况 (25)图67：高端白酒产能稀缺 (25)图68：高端白酒规模变化情况（亿元） (26)图69：高端市场茅五泸一批价变化情况 (26)图70：高端白酒奢侈品属性 (26)图71：五粮液价格趋势（单位：元） (26)图72：五粮液数字酒证 (27)图73：高端和次高端品牌高端产品毛利率对比（数字代表年份） (28)图74：茅五泸、洋古口缘汾利率水平（营业利润/营收）变动情况 (28)图75：其他酒厂的高端及次高端布局 (28)表1：五粮液发展阶段回顾 (5)表2：501 五粮液“三大限定“极力塑造品牌故事 (14)表3：全国评酒会老名酒获奖企业：五届评议五粮液四届获奖，名酒基因深刻 (15)表4：世界烈酒品牌价值排行榜（单位：亿美元） (16)表5：五粮液历史产能扩建情况 (17)表6：五粮液系列酒价格带及对应竞品 (18)表7：五粮液用创新讲好品牌故事 (27)表8：竞争对手管理变革 (28)表9：五粮液2020-2023 增速预测表 (29)表10：五粮液2020-2022 财务指标预测 (30)表11：可比公司估值 (30)表1：五粮液发展阶段回顾1.历史使命的不容有失，崛起之路的步步为营1.1.往日荣光无需多想，宜宾之魂铁肩担当五粮液1998 年在深市上市，为宜宾国资委控股的川酒龙头企业，历经发力及辉煌期（90 年代-2012年）、迷茫期（2013-2016年）和调整期（2017至今），如今公司治理、产品、渠道、品牌已经走在正确的道路上。
五粮液产品市场调研报告一、调研背景五粮液是中国著名的白酒品牌，有着深厚的历史和文化底蕴。
在中国酒类市场中占据着重要的地位。
随着国内经济的发展和人民生活水平的提高，白酒消费需求也日益增长。
因此，了解五粮液产品的市场状况对于制定相关销售策略和提高市场竞争力具有重要意义。
本次调研报告旨在分析五粮液产品的市场现状、竞争环境以及消费者需求，以期为五粮液公司提供参考依据，帮助其更好地开拓市场和提升品牌价值。
二、市场概况五粮液的市场表现一直强劲，凭借其独特的口感和优良的品质，一直深受消费者的喜爱。
目前，五粮液的市场份额在白酒市场中排名前列。
其销售渠道覆盖全国各地，尤其在一、二线城市具有广泛的销售网络。
市场竞争方面，五粮液与茅台、洋河等知名白酒品牌存在激烈的竞争。
近年来，国内白酒市场竞争加剧，消费者对品质和口感的要求也越来越高，这对五粮液来说既是机遇也是挑战。
三、产品调研1. 主打产品五粮液的主打产品是其酿造历史最久的经典酒款，其独特的酿造工艺和口感成为其独特的卖点。
这款产品具有浓郁的香气和柔和的口感，颇受消费者喜爱。
2. 新品发展除了主打产品外，五粮液也不断推出新品以满足不同消费者的需求。
通过调研我们了解到，五粮液在推出新品时注重创新，尝试了一些新的味道和口感。
近期推出的柚子、桂圆等口味在消费者中赢得了较好的评价。
3. 价格竞争在白酒市场中，价格是一个重要的竞争因素。
五粮液的产品定位在高端市场，与其他知名品牌相比价格较高。
然而，消费者普遍认为五粮液的品质和口感能够与高价格相匹配。
四、消费者调研1. 消费群体通过对消费者进行深入调研，我们发现五粮液的消费群体相对较宽泛。
不仅包括中高层人群和业务人士，在年轻人中也有一定的市场占有率。
五粮液的品牌形象和文化底蕴使得它在消费者心中有着独特的地位。
2. 消费者需求调研显示，消费者对五粮液产品的需求在不断增长。
他们追求高品质、独特口感和愉悦的消费体验。
消费者更加注重产品的原产地、生产工艺以及对健康的影响。
五粮液百年尖庄渠道运作方案一．团购渠道运作方法A.团购代理商模式所谓团购代理商是指经销商利用自己的人脉关系，以产品为媒介和周围团购人员形成紧密的利益联盟的方法。
以五粮液百年尖庄极品窖藏为例：极品窖藏418元一瓶，给团购代理商的价格暂定为558元一瓶，而市场团购价格为688元，其中558—688的130元为团购代理商的利润。
所有团购人员皆以此为准，可以和团购代理商形成稳固的利益联盟。
B.团购一桌餐模式所谓一桌餐是指经销商邀请自己身边有关系的朋友聚在一起沟通聊天时，向身边的朋友介绍产品，让其帮助销售产品的方法。
例如：每月邀请核心单位客户6--8人，每月邀请4--5次，餐费每桌提供500元，酒水提供1.5件，让大家一起品鉴，在品鉴过程中让其帮忙销售产品。
团购在现代酒水销售过程中占有极其重要的地位，特别是中高端酒水。
上述2种方式可以结合使用，也可以拆分使用，能为产品的销售带来可观的销量。
二．餐饮渠道运作方法餐饮渠道的重要性：在酒水销售过程当中，不论产品价格高低，餐饮渠道都是一战略要地。
也是酒水销售的主要场所。
对于五粮液百年尖庄而言，餐饮渠道是一个重要的展示场所，也是一处宣传要地。
进入餐饮渠道的几个步骤：A. 市场调研：于中高端的五粮液百年尖庄而言，并非所有的餐饮场都是我们进入的对象，选择与公司产品定位相对应的场所才是重中之重，但那些餐饮店才是产品进入的重点场所，需要我们对市场进行调研，摸清楚市场中与公司产品想对应的餐饮终端的数量，名称，地址等信息。
B. 产品导入：对市场进行调研后，产品就要导入餐饮渠道，在这个过程当中会产生的费用，即进店费。
C. 产品陈列：产品导入餐饮渠道后，要特别注意的是产品在餐饮终端的陈列位置，一般要求与眼平齐的位置，让消费者已进入就能看得见。
D. 终端生动化：产品所在的餐饮终端布置一些张贴画，POP，易拉宝等宣传产品形象的物品，让消费者一进入就看的到。
E. 开瓶费：在餐饮终端销售产品的是店面的服务人员，为了能让其销售我们的产品，要给予一定的费用，让其卖力的销售公司的产品。
