公寓营销方案
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新地城市广场_公寓营销方案
一、方案背景
✓从本案公寓成交客户置业目的来看,公寓产品客户以投资为主,自住型客户偏少;
✓2015年蚌埠公寓市场供应量大,未来放量还会进一步增加,巨大供应量分食有限客户资源,市场竞争压力大;
✓本项目2015年1月、2月公寓去化缓慢,远低于预计销售速度,需改变策略,实现公寓产品销售瓶颈。
二、营销策略
1.整体思路
实行第一年包租政策,树立投资客户信心。先由开发商支付给购房者一年房租,开发商再以4个月租金的价格将公寓转租给租客(炒房客)1年,租客可自住或寻找其他租客赚取租金,通过利益共享的方式达到公寓的推广和炒热的目的,并最终带动公寓去化。
2.思路说明
1)开发商通过低门槛寻找租客(炒房客),租客在物业处(暂定)缴纳100元获得抽
取公寓1年使用权的预约资格号,交房前1个月通过摇号确定房号,并缴纳4个月
租金,获得该套公寓1年使用权,可自住可出租;
2)在销售过程中,向客户传达每套公寓背后有2个租客在等待,并实行一年包租的政策,
由开发商垫付(从房款中扣除)给购房者一年租金,同时购房者需缴纳10000元,
由开发商统一配备软装。开发商与购房者签订相关协议,约定交房、收房、软装标准等事宜;
3)在整个利益共享圈内,开发商、投资客、租客、实际承租人四方付出和回报分别为:
⏹开发商:付出招募租客的人力、物力,实现公寓的炒热、推广和销售;
⏹投资客:付出购房款项,获得物业租金和增值收益;
⏹租客:付出4个月租金,获得公寓一年使用权;
⏹实际承租人:付出合适的租金,获得舒适的居住条件;
利益共享关系图
3.阶段营销总控
三、策略执行
1、租客招募
1)招募时间:3月16日—4月3日,共计20天
2)招募对象
✓金大地蚌埠城市公司员工及其亲朋;
✓世联行蚌埠公司员工及其亲朋;
✓本案成交客户;
✓渠道上门客户;
✓房产中介经纪人;
✓媒体、活动公司等营销合作单位;
3)目标分解
4)招募流程
1)租客携身份证原件、手机号、微信号至售楼部进行登记,并在物业处(暂定)
缴纳100元,获取公寓房号预约资格号(护照或认筹书形式);
2)客户凭预约资格号于2016年11月21日,参加摇号选房;
3)客户中签后,于2016年11月30日前,签署房屋租赁协议,并缴纳4个月
租金,获得公寓1年使用权;
4)资格号可以转让,可以退,转让需转让方与接收方一同到物业处更改租客信息;
5)退号每半年集中办理一次,具体时间为2015年12月1日、2016年6月1
日,2016年12月1日;
6)如租客介绍客户购买本项目公寓1套,额外减免2个月租金,介绍客户购买2
套,额外减免4个月租金;
5)活动宣传
第一阶段(3月16-29日)
➢推广主题:
小投入大回报!100元=8个月租金!
——精装SOHO公寓全城招租中,先到先得——
➢线下炒作:
话题1:给你100元,你能做什么?
话题2:100元能换8个月房租?真有这事?
话题3:蚌埠人最近在忙啥?
话题4:新地城市广场火了
话题5:赚钱机会共享,不是谁都那么豪爽!
第二阶段(3月30日-4月5日)
➢推广主题:
太火!千席名额仅剩200席!
——45-60㎡精装公寓全城火爆招租,欲租从速——➢线下炒作:
话题1:包赚8个月精装公寓房租的好事——你干不干?
话题2:再不来抢公寓就没了!
第三阶段(4月6日-4月24日)
➢推广主题:
1000个租客抢租500套公寓!
——45-60㎡精装公寓火爆认筹,买到即赚到——➢线下炒作:
话题1:新地城市广场,为什么都来抢?(公寓抢租的盛况)
推广渠道:线上通过网络软文、论坛进行话题炒作;线下以派单、call客、微信等渠道进行推广。
2、销售安排
1)推货节奏
实行小步快跑的推售策略,每两周加推一次,1次加推1层;
3-14层作为自住型客户房源,15-29层作为投资客户房源,30-31层作抵款房
源。
2)价格策略
✓价格逻辑
1)根据平面朝向因素将租金标准划分3个档:01-13户租金1300元/月,
17-29户租金1400元/月,14-16户租金1500元/月;
2)保证公寓整体底价不变的基础上,将公寓对应的一年租金加到底价上,
再加上3000元/套的优惠,作为公寓表价;
3)实际销售中,仅有3000元暗扣优惠可释放,再将支付给客户的一年租金
从房款中直接扣除,再收取客户10000元采购软装、家电费用;
(例:公寓底价200000元,年租金15000元
表价=底价+年租金+暗扣=218000元
成交价=表价-年租金-暗扣+装修基金
=218000-15000-3000+10000
=210000元)
✓优惠包装
1)租金补贴:18000元或16800或15600元;
2)经理优惠:最高3000元
3)销售政策
1)购房者需签署《交付标准协议》,协议约定购房者需再交付一周内收房,并根
据开发商要求,缴纳10000元软装费用,由开发统一采购配备软装(软装包
括:床、衣柜、鞋柜、书桌、凳子、小沙发、茶几、电视、空调、冰箱、洗衣
机、吸顶灯、网络电视盒子)
2)第一年租赁业主与租户之间不发生关系;
3)一年后业主收回公寓自行出租,开发商可将租客信息免费提供给业主;
4)后续业主如需委托代理出租,可交由租售中心。
四、工作筹备及人员分工