论述建设工程投标报价的策略和技巧
招标投标是市场经济的一种竞争方式，实质上它是订立合同的一个特殊程序，主要适用于大宗商品购销、承揽加工、财产租赁、技术攻关等，工程建设采购则已普遍采用这种形式。严格的讲，“招标”与“投标”是买方与卖方两个方面的工作。从买方角度看，招标是一项有组织的采购活动，作为购买方的业主，应着重分析招标的程序与组织方法，以及法律、国际惯例与规则；从卖方的角度看，投标是利用商业机会进行竞卖的活动，卖方应侧重于投标的竞争手段和策略的研究。
1、投标报价中存在的问题
目前，我国的施工企业在进行投标报价时，还存在如下几点问题：
1.1施工力量供大于求，市场竞争不规范。有的施工单位为了自身生存，投标时尽量压低投标报价，企图以“低价”中标，再“索赔”盈利，对投标风险要素和风险程度估计不足，还有个别的承包商为了减少投标风险损失甚至不惜企业信誉，在合同履行时偷工减料，做“一锤子”买卖，严重影响了企业自身的长远发展。
1.2投标风险决策缺乏科学依据，有标即投，有一定的盲目性和任意性。有的承包商不以自身实力为依据，片面强调扩大业务面，不注意科学决策。实际上，投标风险决策（对承包商而言）与工程建设的前期工作（对项目法人而言）一样，对工程建设成败或企业利益起着很关键的作用。
1.3有的承包商不太注重编标前的人、机、料价格信息收集，投标工程及相关合同条款分析等基础工作；另外，建立和利用企业定额步履缓慢，工程报价未反映本企业的技术和管理优势，报价缺乏明显的竞争优势。
1.4投标工作与项目实施缺乏连贯性，而交接工作也不够全面，投标人员的报价意图和技巧不能在项目实施过程中充分体现也是制约和影响企业效益的因素之一。
2、投标报价的策略
作为合格的投标人，必须分析自身的实际情况、项目的实际情况，并以此为依据去选择工程投标。标书制作部门也应认识到投标工作的重要意义所在，加强管理与控制。
2.1提高经营管理水平 承包商应做好施工组织工作，选择正确的施工方案；尽量选择科学技术含量高的施工工艺，采用新技术和新设备；材料供应方面要做好价格和质量控制，减少二次搬运和材料损耗；确保在规定的工期内安排均衡施工，减少盲目性，争取用最少的人力和物力，在控制施工造价成本的基础上，降低投标价格。这种投标策略，从根本上就是以提高承包商的内部管理水平来减少施工造价，并以此来降低投标价，提高竞争力。
浅谈投标报价策略及报价技巧
投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己商品的交易行为。在建筑行业，也就是承包商在同意招标人在招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标项目估算自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争及争取中标的活动。
1. 投标报价策略和作价技巧的意义
投标是建筑业主要的竞争方式。承包商通过投标竞争，确定为什么样的用户、在什么样的生产条件下、生产什么样的建筑产品，并得到最有利可图的代价。在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下，投标获胜的关键因素是报价。精明的报价既要对招标单位有较大的吸引力，又要使承包商能得到足够多的利润。没有对招标单位的吸引力这个前提条件，获得足够多的利润的目的对于承包商来说就是一句空话。
在投标过程中，投标策略就是其指导方针。决策过程通常分作两个阶段:首先决定是否参加某一招标工程的投标竞争;如若决定参加，则就要进一步决定如何取胜。承包商经营决策的参与者必须经常研究并能随主观条件的变化而善于灵活运用。
投标策略和报价是投标过程的关键性环节，对招标投标双方都有重要的意义。对招标单位而言，通过选择合适的中标方案，达到确保工程质量、降低工程造价、缩短建设工期，提高经济效益的目的。对承包商而言，通过投标活动，可以促使企业抓管理、上水平，提高社会信誉和竞争力。
2. 投标策略的原则
制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。投标策略是非常灵活且并非不可捉摸的东西，从大量的投标实践中，我们归纳出投标策略的四大原则。
2.1 知己知彼
也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。当没有了解竞争对手的历史资料，或者虽然知道竞争对手是谁及竞争者数目，但不知道他们目前的投标策略，承包商可用自己的投标资料进行判断。当然，这种判断有较大的盲目性和冒险性，如果能收集到一些相关竞争对手们的报价平均值，投标时可采取低于这些平均值的报价去战胜对手，这样的策略可靠性就稍高些，也是可行的。比如说在投标前，对竞争对手过去历次投标报价情况都有过记录，而且和自己当时对同一项目的估价有比较时，则可算出对手报价低于、等于和高于自己估价的概率，当与该对手竞争时，就采取稍低于对手的报价去投标。
浅谈投标报价中的策略和小技巧
文章主要探讨投标技巧和策略，使企业在投标报价中找到适合自己的方法，增大中标的可能性。希望通过文章的介绍，對相关的工作能到借鉴意义。
标签：投标；策略；技巧
1 投标前准备工作中的重点
首先要成立一个投标小组，组员应具备丰富的现场施工经验并经过专业造价培训。小组中的成员大致分三个层面，第一层是对已知信息进行统计、核算的基础人员，第二层是进行造价核算和数据分析的核心人员，第三层是对最终报价有决定权的公司领导。这三个层面的人员之间应按照各自的分工通力协作，制订详细的工作计划书，环环相扣。另外，还要注意保持报价小组成员的稳定性，以便积累经验，不断提高其素质和水平，提高报价工作效率。
另外，资格预审工作也是不容忽视的，一名合格的资格预审人员应对公司可选择的项目各级人员具体情况了如指掌，一旦收到招标文件，能马上根据要求筛选出最适合本项目的人员组成，同时还能兼顾相关人员组合的科学性和合理性。资格预审工作最重要的一点就是对招标文件的高度响应，丝毫不能偏离，避免扣分。
2 投标过程中各步骤的注意事项及策略
2.1 研究招标文件
投标人取得招标文件后，应对重点内容及风险点进行分析。
2.1.1 对投标须知中的项目的资金来源的可靠程度、评标方法等仔细研究，重点在于防止废标。
2.1.2 对合同实体分析，主要分析以下几点：（1）业主的背景及近几年的发展状况；（2）合同计价方式和承包模式；（3）付款方式及违约情形分析；（4）技术标准和要求分析；（5）图纸分析。
2.2 勘察施工现场
投标人要重点注意以下几个方面。
2.2.1 自然环境勘察，比如当地近几年的气象、水文资料，洪水等其他自然灾害发生情况。
2.2.2 施工现场勘察，比如工程现场的用地红线范围、拆迁情况、地上或地
下障碍物、现场的三通一平情况；比如工程现场周围的道路、进出场条件、大型施工机具、材料堆放场地安排的可能性，是否需要二次搬运等。
２０１０ ８ 老区建设 ・－—－・・・・・—－－－－－－— －－－－－－－－－・・———。。。。。。。。。。。。。。。。。。 一 ＬＡｏ ＱＵ ＪＩＡＮ ＳＨＥ
浅谈建设工程投标报价的策略与技巧
●曾跃华孙永年
【提要】投标报价策略与技 ５作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。在投
标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标报价的策略与技巧。工程量清单计价下投标报价的策略有
信誉制胜、优胜制胜、联合投标等，报价技巧主要有不同报价、不平衡报价、多方案报价、增加建议方案报价、随机应
变等。
【关键词】建设工程；投标报价；策略与技巧 【作者简介】曾跃华（１９５８一），男，宁都县建筑工程质量监督站助理工程师；（江西宁都 ３４２８００）孙永年
（１９６６一），男，江西应用技术职业学院副教授。（江西赣州 ３４１０００）
投标报价是指承包商在以投标方式承接工程项目时，以 招标文件为依据，结合现场考察及市场调查所获得的情况，
根据有关定额、费率、价格资料，计算确定承包该项工程的投
标总价格。对承包商来讲最重要的工作就是投标报价，承包
商只有在投标报价过程中合理运用投标报价的策略与技巧，
才能中标而承揽工程。投标报价的策略与技巧是投标取胜的 方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。
工程量清单计价下投标报价的策略有优胜制胜、信誉制胜、
联合投标等，报价技巧主要有不同报价、不平衡报价、多方案
报价、增加建议方案报价、随机应变等。
一、投标报价的策略
１．优势制胜策略。承包商的优势主要体现在施工质量、
施工进度、工程造价上，采用上述策略可以有以下几种方式：
（１）以质取胜。建筑产品质量第一。投标企业可用自己以
前承建的施工项目质量的社会评价及荣誉、质量保证体系的 科学完备性、已通过国际和国内相关认证等作为获得中标的
重要条件。
（２）以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并能保
