高质量的销售拜访培训课程

销售拜访的有效技巧

一、销售拜访的三要素

1、你的目标

2、为达到目标所准备的“故事”

3、拜访需要的工具

二、销售拜访的基本结构

寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

（一） 寻找客户

1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

2、 档案建设：

商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。

3、 筛选客户：

（1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

（二）、访前准备

A、 客户分析

客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录

如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识

B、 设定拜访目标（SMART）

S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）

C、 拜访策略（5W1H）

D、 资料准备及“Selling story”

E、 着装及心理准备

销售准备

A、 工作准备 B、心理准备

熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 ；熟悉产品情况 明确目标，做好计划 ；了解客户情况 培养高度的进取心 ；了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 ；培养高度的自信心 ；培养高度的纪律性 ；墨菲定律 ；如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 ；蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 ；明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？

（三）接触阶段

A、 开场白

易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。

B、 方式

开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式

一个营销精英拜访客户的6大绝招，胜过10次培训，实用！

一、开门见山，直述来意

初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。

如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销„„”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。

二、突出自我，赢得注目

有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。

首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。

其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。

销售培训课程

在这里我首先要强调主管关于团队组建的工作

第一， 任命积极参与并有集体责任感的人为队长

第二， 一定要在会议上达成目标一致，行动一致，信息畅通，统一指挥 第三， 首先主干成员一定要在一起做现实模拟演练，直到熟练掌握销售技巧，建立销售

理念，并且能很好的运用。

第四， 学会分工协作，每个队长带四至五个人，积极配合，一起销售 第五，

每天要做总结，主管一定要及时收集新方法，传授给大家

作为领导者一定要领悟两句话:

1、 你心在哪，人就在哪，你的注意力在哪，结果在哪。

2、 最顶尖的推销员，销售的不只是产品，更是他的自己。同样的道理，顾客不知买产

品，更买推销人员的精神和态度。

第一课:建立销售理念

做销售一定要有一个观念:始终坚信自己是很优秀并且自己的行为是被大多数人认可～如果你在从事销售工作时，还没有建立起来，那么我们接下来的工作就会很失败。因此做销售前一定要肯定自我，找出自己的优点并能在沟通过程中获得他人的信任。只有这样我们才可以满怀信心的出去销售自己的产品。

除了我们要树立自己的观念，我们还要具备坚持五次以上的被拒绝的心理素质，为什么呢,五次后就是面临成交的时刻，否则你的努力只是给下一位销售人员创造机会。具备这种心理素质的前提是你要懂得把“销售”推销给自己——你要认同自己的销售事业和产品，认为这是给顾客带来价值和帮助的事情，更进一步说每当我去销售产品就是帮助他人成功和提供更好的便利，让我的顾客获得更好的服务时都会感到无比的高兴和快乐～

销售就是做人，做人的品格和态度决定你的销售业绩。因此我们需要面带微笑，需要放下身份，积极主动和他们交流沟通，成为朋友。记住我们是在做学生市场，一定记住我们在强调我们产品质量和优良服务的同时更多的是用感情进行沟通成交。在这个过程中，要学会给我们的学弟学妹们希望和生活上的关怀和帮助，用你们的行动让他们感受到你们的热情和真诚，学会和他们打成一片，这样的好处是可以给你带来新顾客。

Printed Date: 04/08/2013 Page 1 of 2 酒店市场销售部培训--每日销售拜访

Task: Daily Sales Calls

任务： 每日销售拜访

Code序号: OH-SM-RM-D001

Objectives：At the end of this session, each trainee will be able to ensure market

reach target are achieved.

目的： 课程结束后，每一个学员将能够确保到达每个目标市场。

Standard： All sales associates will conduct planned sales calls daily covering key

accounts, key prospects, other active accounts and new prospects.

标准： 每个销售员工在制订销售计时必须包括重要客户，有潜在生意的

客户，其他行为的客户和新的客户。

Resources： Whiteboard, Flip Chart, Sales Kit, Giveaway, SPG or Star Choice

Form

培训器材： 白板， 翻转展示板，销售资料夹，礼品，SPG 表格

Method

培训方式 Training Steps

培训步骤 Time

时间

Introduction

Ice break

介绍

打破僵局

Raise interests

提高兴趣

Lecture F/C

And

Buzz group