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屈臣氏营销策划分析目录一、屈臣氏营销分析调查 (3)（一）屈臣氏简介 (3)（二）屈臣氏PEST宏观环境分析 (3)（三）屈臣氏“五力”模型微观环境分析 (4)（四）屈臣氏 SWOT 分析总结现状及其发展趋势 (6)二、屈臣氏的STP分析 (9)（一）Segmentation（市场细分） (9)（二）Targeting（目标市场选择） (9)（三）Positioning（产品定位） (9)三、屈臣氏的战略分析 (9)（一）发展战略——安索夫矩阵 (9)（二）竞争战略............................................................................................ ..10四、屈臣氏的策略分析——4P (11)（一）Product（产品） (11)（二）Price（价格） (11)（三）place(渠道 ) (12)（四）promotion（促销） (12)五、对屈臣氏发展提出的可行性意见或建议 (13)六、结语............................................................................................ .. (14)一、屈臣氏营销分析调查（一）屈臣氏简介屈臣氏（watsons），全球第三大保健及美容产品零售集团，也是亚洲最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。
屈臣氏在“个人立体养护和护理用品” 领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了700余种自有品牌产品。
发展到今天的屈臣氏在全球门店数已超五千家，销售额逾百亿港元，业务遍及亚、欧等四十多个国家。
十年前，接触屈臣氏这个品牌店的消费者基本来自白领女性。
不够级别长期消费奢侈品品牌，但又不去普通商场购买个人美容生活用品的白领对屈臣氏的出现，表现出了极高的热情。
OOTMARK精华荟萃足 迹中外企业文化442010 · 1屈臣氏——1828年英国人Watsons 创立于广东，1841年迁往香港，1981年成为李嘉诚旗下和记黄埔有限公司全资拥有子公司，是全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店，其品牌及产品由于可靠的品质和良好的性价比在消费者中树立了良好的口碑。
准确的品牌定位同一般品牌战略一样，企业创立品牌需要选择目标市场，明确企业应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需求。
目标市场是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。
屈臣氏在1989～1997年这段时期发展不尽如人意，经多年观察、分析市场动向，完善内部管理，调整发展战略，蓄势待发的屈臣氏最终发现：在日益同质化竞争的零售行业，锁定目标客户群至关重要。
屈臣氏在市场调研中发现，亚洲女性会用更多时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或更好的产品，这与西方国家消费习惯明显不同。
中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而欧洲只有5分钟左右。
这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18～40岁的女性，特别是18～35岁的时尚女性。
屈臣氏认为，这个年龄段的女性消费者最富有挑战精神，她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我，更愿意用金钱为自己带来大的变革，进行各种新尝试。
目标市场策略包括无差别化策略、有差别化策略和集中性市场策略。
屈臣氏采用集中化目标市场策略，在细分后市场上选择二个或少数几个细分市场作为目标市场，实行专业化生产和销售，在个别少数市场上发挥优势，提高市场占有率。
通过市场细分，在地理因素上，屈臣氏从城市与农村市场选择上锁定了城市市场；在人口因素上,从性别上选定了女性，从年龄上选定了青年，从收入上选定了中高收入阶层；最终，确定了目标客户群是18～35岁的女性。
这类目标比较注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求舒适的购物环境，这为进一步市场开拓奠定了基础。
屈臣氏市场营销策略分析报告王天伦17175287屈臣氏市场营销策略分析报告屈臣氏是长江和记有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。
屈臣氏集团(香港)有限公司(A.S. Watson Group (Hong Kong) Ltd.，)创建于1828年，是长江和记有限公司旗下的国际零售及食品制造机构，业务遍布24个国家/地区，共经营超过12000间零售商店，聘用117,000名员工。
集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、日用、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。
屈臣氏在中国内地438个城市拥有超过3,200家店铺和逾6,400万名会员，是国内为大众所熟知的保健及美妆产品零售连锁店。
屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境，从而赢得顾客高度信赖。
一、市场环境分析1.政治法律环境首先,总的来说,中国目前的国内政治稳定,全国上下在中国共产党带领下正全力进行社会主义现代化建设。
中国周边国家的政治也相对稳定,与世界各国都建立了友好的国际关系。
这样的国内和国际政治环境对包括屈臣氏在内的公司在大陆发展是非常有利的。
其次,售业壁垒较低,政府管理较为宽松,行业主要依靠市场自主调节,政府的任务是提出产业升级的导向。
多年来,国家逐渐加强对消费的刺激力度,同时注重对零售业企业的支持,尤其鼓励采用并购、参股等方式来扩张。
现在省级商务主管部门审批外资在中国开设的中小卖场,且无开店数量限制,审批时间可以从之前由商务部审批的几个月缩短到几天,这对屈臣氏的扩张来说是一个好消息。
同时,中国在市场经济立法的不断完善,为像屈臣氏这样的零售企业在大陆市场的开拓提供了一个比较好的法律环境。
2.经济环境自1978年中国打开国门,经济便得到了飞速的发展。
虽然近几年GDP上升幅度没有前几年大,但中国GDP一直处于稳定的上升态势。
近17年来年均GDP 增速创造了13.28%的不俗战绩,中国经济运行总体平稳,稳中有进,稳中向好。
市场营销作业对屈臣氏的分析学号：姓名：班级：对屈臣氏的分析1、屈臣氏的目标顾客及定位是什么？屈臣氏是怎样实现其定位的？答：⑴、屈臣氏的目标顾客：屈臣氏的主要消费目标群体锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。
据查资料可知店铺的中低主流价位从20元—60元，中档价位层次从80---120元的工薪层与时尚女性，白领女性80元—200元的价位，160元以上满足成功女性消费的品牌。
还有20元以下的辅助品牌满足学生的选择，工薪消费群体时尚女性群体，白领女性群体与成功女性群体，根据目标顾客的消费层次配置适合的品牌。
⑵、屈臣氏的定位：个人护理用品⑶、屈臣氏实现定位的方法：①、行业市场定位的成功：屈臣氏从进入中国内地市场起就把自己定位于“个人护理品”市场的专营性零售商，避开与沃尔马、家乐福等国际零售巨头的正面冲突，集中所有资源于个人护理产品这一发展潜力巨大的市场，耐心培养、呵护，小心耕耘，在蛰伏十几年后，随着经验的积累和这一市场的成熟，看准时机，及时的加快步伐，趁别的人还没察觉之前，吃掉这个巨大而美味的“蛋糕”。
②、消费者心理定位的成功：在中国内地消费者心里占领了“优质低价”这一风水宝地，然后凭借这一制高点迅速的向四周成功的扩张。
它靠的是脚踏实地，一步一个脚印。
第一步：细分消费者，锁定目标顾客；屈臣氏通过调研主要目标市场锁定最富有挑战精神的在18岁-40岁的女性，屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我。
她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。
而之所以更关注40岁以下的消费者，是因为年龄更长一些的女性大多早已经有了自己固定的品牌和生活方式了。
第二步：准确的市场定位，最大程度的满足目标顾客的需求；屈臣氏以“个人护理专家”为市场定位，以低价作为吸引点，围绕"健康、美态、快乐（health，good，fun）"三大理念，通过为消费者提供别出心裁的产品、优雅的购物环境和专业的资讯等服务来传达积极美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。
沃尔玛麦德龙屈臣氏市场定位分析沃尔玛、麦德龙和屈臣氏是全球知名的零售品牌，它们在市场上占据着重要的地位。
本文将分析这三个品牌的市场定位，包括它们的目标市场、竞争优势和定位策略等方面。
1. 沃尔玛（Walmart）:沃尔玛是全球最大的零售商之一，其目标市场主要是家庭消费者。
沃尔玛的竞争优势在于其庞大的规模和低价策略。
沃尔玛通过大规模采购和供应链管理来降低成本，并将这些成本优势转化为低价产品，吸引了大量的消费者。
此外，沃尔玛还提供广泛的产品选择，包括食品、家居用品、电子产品等，以满足不同消费者的需求。
沃尔玛的定位策略主要是“低价、高效和方便”。
通过低价策略，沃尔玛吸引了大量的消费者，尤其是注重性价比的家庭消费者。
同时，沃尔玛在全球范围内建立了大量的门店，并通过优化供应链和物流系统，提供高效和方便的购物体验。
2. 麦德龙（METRO）:麦德龙是一家专注于批发业务的国际连锁公司，其目标市场主要是餐饮业和零售业的专业客户。
麦德龙的竞争优势在于其专业的产品选择和服务。
麦德龙提供了广泛的食品、饮料、家居用品等产品，以满足专业客户的需求。
此外，麦德龙还提供专业的咨询和培训服务，帮助客户提高经营效率和竞争力。
麦德龙的定位策略主要是“专业、可靠和高效”。
通过提供专业的产品和服务，麦德龙赢得了专业客户的信任和支持。
麦德龙致力于成为专业客户的合作伙伴，通过提供可靠的产品和高效的供应链，帮助客户降低成本并提高利润。
3. 屈臣氏（Watsons）:屈臣氏是一家国际连锁药妆店，其目标市场主要是寻求个人护理和美容产品的消费者。
屈臣氏的竞争优势在于其丰富的产品选择和专业的顾问服务。
屈臣氏提供了各类个人护理和美容产品，包括化妆品、保健品、药品等，以满足消费者的需求。
此外，屈臣氏还提供专业的顾问服务，帮助消费者选择适合自己的产品。
屈臣氏的定位策略主要是“个性化、专业和便捷”。
通过提供个性化的产品和专业的顾问服务，屈臣氏满足了消费者对个人护理和美容的需求。
屈臣氏的目标市场选择公司背景屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店（以下简称屈臣氏），屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。
屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了600余种自有品牌。
屈臣氏目前在亚洲以及欧洲的36个市场、1800个城市共拥有18个零售品牌，超过7300间零售店铺，每星期在为全球超过2500万人提供着个人护理用品服务。
屈臣氏成立于1828年，原是广州的一个小药房,通过二十来年的发展,于1841年业务拓展到香港. 到了二十世纪初叶，屈臣氏已经在香港、中国内地与菲律宾奠定了雄厚的业务根基，旗下有一百多家零售店与药房.百年多的沉淀后于1981年被华人首富李嘉诚名下的和记黄埔收购,自从成了李首富的囊中物后,通过李氏团队的出神入化的缔造屈臣氏变成了全球首屈一指的个人护理用品、美容、护肤商业业态的巨擘!发展到今天屈臣氏在全球门店数已超五千家，销售额逾百亿港元，业务遍及亚、欧等四十多个国家。
1989年4月，屈臣氏在北京开设内地第一家店。
此后的l6年，屈臣氏一直是“闲庭信步”般的发展模式。
但是，最近一段时间，却“大步流星”似的向前迈进：屈臣氏用了l6年时间才在中国大陆建了100家分店，现在竟然宣布要在未来5年时间再建900家！同时，屈臣氏还与北京同仁堂合作，提供传统中药产品，加快本土化进程。
根据发展计划，2005年屈臣氏着重于巩固原有的市场地位。
在已进入的28个城市进行快速扩张，其中北京会有30家店，上海有40家店，广州有35家店。
同时，今年屈臣氏的自有品牌品种将由550种增加到700种。
集团还新建物流中心，扩大或升级原有的物流中心以便为未来的发展奠定坚实的基础。
2006年，屈臣氏将迅速向二线城市渗透。
到2010年，屈臣氏在中国的店铺数将达到l000家。
在中国的市场战略屈臣氏在1989年到1997年这段时期，同很多中国本土企业一样，在华的业务发展一度非常吃力、也走了很多弯路。
后来经过屈臣氏高层多年的敏锐观察、分析市场的动向，完善内部的管理，调整发展战略，蓄势待发的屈臣氏最终发现在日益同质化竞争的零售行业，如何锁定目标客户群是至关重要的。
目标市场的确定屈臣氏在调研中发现，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。
这与西方国家的消费习惯明显不同。
中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而在欧洲只有5分钟左右。
这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁、月收入在两千五以上的时尚女性。
屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的。
她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我。
她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。
而之所以更关注40岁以下的消费者，是因为年龄更长一些的女性大多早已经有了自己固定的品牌和生活方式了。
事实证明屈臣氏在过去五年对于市场的判断是准确的，在广州和上海，即便不是周末时间，也能看到屈臣氏门店内充斥着努力“淘宝”、购买“美丽”的年轻女性。
为了让18岁-35岁的这群“上帝们”更享受，在选址方面屈臣氏也颇为讲究。
最繁华的地段是屈臣氏的首选，例如有大量客流的街道或是大商场，机场、车站或是白领集中的写字楼等地方也是考虑对象。
屈臣氏中国区个人护理商店常务董事艾华顿曾说：“随着中国经济的增长，人们的收入会大大增加，而在这一阶段的女性是收入增长最快的一个群体。
当然，这个年龄段的女性还分很多类别，而我们瞄准的目标群体是月收入在2500元人民币以上的女性。
”屈臣氏集团董事兼中国区总经理谭丽娴也强调说：“我们的目标客户群是l8岁-35岁的女性。
”谭认为，这类目标比较注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。
“这与我们的定位非常吻合。
”在北京屈臣氏的消费者更多的是年轻的时尚白领，更奇怪的是一些洗面奶及个人护理用品价格很便宜,可一些白领进屈臣氏店消费并不认为身份掉架，但到别的商业网点就有可能如此看，同样年龄大的进店人数并不多。
这点充分的说明屈臣氏目标顾客群定位的准确。
，即使非节假日，也能看到屈臣氏门店内充斥着衣着时髦、谈吐不俗,喜欢新奇的年轻女性。
针对目标市场的经营策略屈臣氏以“个人护理专家”为市场定位，围绕"健康、美态、快乐（health，good，fun）"三大理念，通过为消费者提供别出心裁的产品、优雅的购物环境和专业的资讯等服务来传达积极美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。
作为目前亚洲零售业的巨人，从大陆、香港、新加坡、马来西亚、印尼、泰国再到韩国，都可以看得到屈臣氏醒目的店招，那么屈臣氏的经营制胜之法到底是什么呢？其实，说到底“屈臣氏”不过是一家超市。
假若按照目前国内的超市模式来衡量的话，“屈臣氏”甚至连一家社区24小时中小型商场超市都及不到。
论面积，数百平方米，论货品，多不过千，然而屈臣氏却在广州、上海以及北京等大城市创造了一个个的店铺销售业绩神话。
屈臣氏的营销手法，可以说是非常细致和有特色的。
为了更方便顾客，以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米降低到1.40米。
屈臣氏更将走廊的宽度适当增大，增加顾客选择的时间和舒适度。
另外店面颜色更多使用浅色，让顾客更容易兴奋起来。
每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，商品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。
在商品的陈列方面，屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性，按化妆品－护肤品－美容用品－护发用品－时尚用品－药品的分类顺序摆放。
屈臣氏还在不同的分类区域推出不同的新产品和促销商品，让顾客在店内不时有新发现，从而激发顾客的兴趣。
归根结底屈臣氏的制胜法宝就在于她把握了四个方面的经营原则：1.主题式的商超氛围：屈臣氏商店以其新颖独特的产品组合以及高质量的产品深受消费者的青睐。
其经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五下种。
纵向截取目标消费群中的一部分优质客户，横向做精、做细、做全目标客户市场。
屈臣氏，所倡导的是“健康、美态、欢乐”经营理念，锁定18－35岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与保健品的经营。
在屈臣氏销售的产品中，药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。
但是这种产品比例并不意味着屈臣氏每个店里所售卖的产品都大同小异。
屈臣氏会根据不同的地段，安排店内的摆设和产品的布局，尽量符合当地顾客的习惯和需求。
因此，在优雅的购物环境中，消费者不仅可以轻易见证高质低价的承诺，更能从其独一无二的产品组合中，体验屈臣氏独家提供的与世界同步的购物惊喜。
走进“屈臣氏”，给人的感觉，不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店。
从蒸馏水到面膜乃至精华水，丰富的产品种类以及完备的产品线，个人护理产品的方方面面几乎都可以找到。
2.专业化购销理念：“屈臣氏”主要诉求的就是时尚和健康，所以在各地的店铺主要实行统一门店形象，统一采购、进货以及统一实施营业管理的运作流程。
不少女性消费者走进屈臣氏最大的感受就是店内的氛围、营业人员的素质、商品的陈列和商品的吸引力。
屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和供应商驻店促销代表。
他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。
屈臣氏在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。
如此种种，可以让客户看到，屈臣民关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。
3.自有品牌战略：屈臣氏的核心产品主要分为两部分：一是全球各类品牌的护理用品，如宝洁、美宝莲、雅芳在店内都设有专柜；二是屈臣氏自有品牌，有化妆品类和个人护理用品类等。
自有品牌在屈臣氏店内是一个独特的类别，消费者光顾屈臣氏不但选购其它品牌的产品，也购买屈臣氏的自有品牌产品。
自有品牌产品每次推出都以消费者的需求为导向和根本出发点，不断带给消费者新鲜的理念。
通过自有品牌，屈臣氏时刻都在直接与消费者打交道，能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息，又能及时分析掌握各类商品的适销状况。
在实施自有品牌策略的过程中，由零售商提出新产品的开发设计要求，与制造商相比，具有产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征，降低风险的同时降低了产品开发成本。
不少女性消费者都有这样的印象：“屈臣氏”的东西不贵！的确，以统一的标准不断冠名其他企业加盟，“屈臣氏”就从一个终端零售商变成了一个产品直营商。
价格优势，不容小觑。
在过去两年中，屈臣氏自有品牌在中国业务的显著增长，并在商品的销售总额中占据了21%的市场份额。
自有品牌品种数量也由最初的约200个产品类别，迅速增长到目前的600多个。
4.终端促销的创新理念：深度研究目标消费群体心理与消费趋势，从品质到包装全方位考虑顾客需求。
掌握了雄厚的上游生产资源，“屈臣氏”就可以将终端消费市场的信息第一时间反馈给上游生产企业，进而不断调整商品。
从商品的原料选择到包装、容量直至定价，每个环节几乎都是从消费者的需求出发，因而所提供的货品就像是为目标顾客量身定制一般。
哪怕是一瓶蒸馏水，不论是造型还是颜色，都可以看出“屈臣氏”与其他产品的不同。
正是从消费者的角度出发，“屈臣氏”似乎总走在别人前面。
根据目标客户群的定位，屈臣氏提出了“个人护理”的概念。
凭借其准确的市场定位，屈臣氏“个人护理专家”的身份深入人心，以至于人们一提到屈臣氏便想到“个人护理专家”，其品牌影响力由此可见一斑。
结语屈臣氏作为“个人护理专家”，为女性消费者营造了一个精致、优雅、自由、专业的购物天堂，从其精准的目标消费群定位、细致的营销手段以及一系列针对目标市场的策略中，我们不得不被其敏锐的经营思维和对待消费者用心良苦的态度所打动和折服。
屈臣氏作为个人护理用品零售行业中的领先者，确实有太多地方值得我们学习和研究了。
