主播运营指南培训课件

一、主播的认知1.什么是主播网络时代的销售人员：我们以前在线下实体店去购物的时候，都是有那线下的导购员的,我们现在是从线下转来了线上电商的平台，所有的带货主播就相当于是一个网络时代的销售人员，通过电商平台去给我们的用户销售我们自己的产品，以前我们是面对面，现在我们是一对多、点对面，一个主播可能面对直播间全场在线有个几百人上千人甚至上万人，我们主播就是网络时代的一个销售人员，你要学会在电商平台上如何做好一个销售。

产品与用户之后的衔接者：所有的粉丝、所有的用户来到你的直播间，他们看到小黄车购物袋里面的东西，看到我们的商品之后，他想要了解?通过我们的主播，去介绍、去描述、去解答粉丝的疑问，去消除他们的顾虑，这个产品怎么使用的，有哪些功能？有哪一些特点等等?需要主播去介绍，所以主播是产品与用户之间的衔接者。

产品行走的说明书：假设说我们卖产品，我们就需要去告诉他们这个产品有什么功能，有什么功效，怎么使用？操作流程?这些都会有在直播间去介绍，那我们所有的用户进到直播间来，都会看到我们主播的一个展示，所以我们的一个主播是我们所有产品的行走的说明书，你的所有的描述，所有的介绍，粉丝都会听着，如果你介绍的更好，描述特别的生动，说明的就更加的清楚，粉丝理解的就更加清晰，有助于粉丝下单。

2.主播的工作直播前：掌握产品信息、梳理产品懂点、理清话术逻辑直播中：产品的讲解、直播节奏的把控、流量的感知直播后：直播复盘、话术优化、视频拍摄、学习成长3.与传统的区别兴趣电商：1.潜在需求，没有明确购买目的，只是有喜欢的内容2.内容种草，系统根据你的喜欢的内容给你推送相关的产品种草，激发购物需求3.内容可信，内容生动形象，购物欲望强烈，4.决策周期短，短时间激发你的购买欲望，性价比、款式、功能直接影响你下单传统电商：1.自身需求，本身就需要购买，比如：洗发水快没了，手机膜碎了，天气变凉了2.主动搜索，明确自己需要什么了，会到电商网站进行关键词搜索3.综合判断，对搜索结果进行比价、功能对比、服务对比进行判断购买4.决策周期长，同一件产品多家售卖，需要择优选择，考虑的时间比较多5.复购率低，同类产品太低，每次会买不同家的产品总结：传统电商是用户自己有明确购买需求，然后主动去购买，只要主图好看，价格合适，就会下单；兴趣电商用户是没有明确购买需求的，用户能刷到你的直播间只是他对这个内容有兴趣，有潜在的购物需求，我们要通过人货场来激发用户的购物需求。

MIZHI F O R N O C I C E SSALES REPOTRE目录C O N T E N T S 01直播前02直播中03直播后01主播副播主播助播中控客服及售后拍摄剪辑运营l 负责产品秒杀改价、库存核对、活动优惠设置、小店后台设置、PC 直播端产品讲解配合l 负责直数据运营、推广， 全盘节奏等l 负贵直播前，视频拍摄及剪辑工作l 负责直播过程中客户售后问题、产品解答、售前咨询等主要活动介绍、介绍产品、统筹全场、粉丝互动带动气氛、介绍促销活动、提醒活动、卖点提醒、引导关注实时了解销售额、订单数、提醒主播，画外音互动，主要辅助主播介绍产品特性、特点、种草产品同时协助主播与用户互动引流款利润款主推款次推款又名"高价款"， 产品以盈利为出发点，利润高。

又名"钩子款"、"秒杀福利"，一般指价格低的产品，帮助直播间拉新。

有利润，有性价比，或者有数据依据的款搭配用，或是直播间为迎合客户群体，季节等所产生的款式直播流程图包括时间安排、直播内容、主播安排产品卖点团队一起沟通，寻找产品卖点优惠措施发放红包、优惠券等促销措施口播话术主播要讲的话整理成小卡片ll：提前2小时发l!：时长20-30秒以内ll数量：2-3llll2-5条ll长期投放时间观众类型短视频选择期望曝光时长开播就投放dou+，前期增加直插间人气投放给男性还是女性、选择合适的年龄段，引导精准下单群体进入直播间;手动选择近1个月内播放高的短视频进行投放，提升直播dou+投放效率;结合直播时长选择时间l 活动提示板∶时刻提醒吸引人的活动主要内容，字体尽量大、醒目，增加产品秒杀成单量。

l 产品手卡，直观告知用户如何选择SKU l 突出产品优势的展示背景灯光收音网络画面直播设备道具l 挑选多直播背景备用，避免某些背景曝光。

需配合品牌或直播主题l 搭建货架背景∶商品在场景前方，有重点的陈列商品（在屏幕中央的醒目位置），背景增加纵深展示更多商品l 灯光确保均匀，不会造成过度曝光，增加移动光灯进行灯光调节l 背景曝光∶提前测试，确保背景不会过度曝光l 确保话筒收音清晰l 确保网络稳定性，提前测试好，避免直播中断情况，备用网络卡l 建议多个角度直播，例∶近景讲解商品，远景放置站台，增加全身角度（根据品类制定）l 建议用iphone8及以上手机进行直播或者摄像头、单反、摄像机直播间打造直播准备l使用正式开播设备和正式网络环境，登录低粉账号，将账号设置为私密，开播进行以下测试，避免产生未知影响。

主播培训内容1、心态、麦时的重要性主播是演员的一种，相比之下对心态和基本表演天赋要求是相同的，也就是说，做好一个主播，就具备了成为一个演员的基本条件。

成名的路是漫长的，需要通过长时间的积累，从一定基数的粉丝群当中，逐渐转化出来优质的粉丝，这些粉丝是捧主播的主力军，所以粉丝数量是所有主播的基础。

坚持才是关键，不能气馁。

认真对待每一个愿意来看你的人。

任何一个主播，都不能只为了榜单前几名的粉丝而存在，有限的粉丝量只能给你有限的光景，有多少有效粉丝，前路就有多宽广。

所以无论你处于什么样的等级，无论现在的粉丝给你了多少风光的历史，都不能忘记自己的初衷。

我是一名主播，我要挖掘更多的粉丝，这样才能让我一直风光下去。

粉丝量会随着麦时的增长而增长，每天的开播时间越长，曝光率就越大，路过家门口的人多了，自然会有对口的粉丝留下来。

当然这里也考量主播本身的方式和方法，用什么方法能够更好的将路人转化成自己的粉丝，留作自己的后援团，请查阅粉丝发觉和维护方式。

记住，每一天的努力，每一天的孤独，都是在为以后的风光奠定基础。

所以尽量长时间进行直播。

平台的麦时考核并不是任务，而是生存方式，生存法则。

在同等运气的情况下，长麦时能获得更高的收益和意想不到的惊喜。

2、内心定位主播是演员的一种。

展示自己的生活只是一种方式，融入别人的生活才是留住粉丝的关键。

选择属于自己风格的直播方式，能够更准确的找到欣赏你的粉丝。

例如呆萌的风格，逗逼的风格，女神的风格，御姐的风格，或者古灵精怪的风格。

在有了自己的内心定位后，便可以总结相应的展现方式，粉丝喜欢的，永远是你独有的特质，如果一味的只知道模仿别人，那么充其量也只是人家的一个替代品，粉丝忠诚度会降低。

3、直播技巧必须化妆，选择合适自己的妆容很关键眼睛是每一个人心灵的窗口，当你眼睛看着摄像头的时候，观众会有一种你在直接看着他的错觉，当你看着摄像头说话的时候，你所说的东西会更容易进入到观众的心里。

摄像头就是你的观众，内心要把摄像头虚拟成一个个展现在面前的人，这样才能入戏，表情、肢体语言很重要。

《直播营销与运营》PPT第4章04直播的引流推广直播营销与运营（微课版）学习目标/Objectives√了解什么是直播引流，直播引流的优势有哪些√掌握直播前的预热引流方式√掌握直播中的引流方式√掌握直播后的引流方式技能目标/Objectives√掌握直播前的预热引流技能√掌握直播中的引流技能√掌握直播后的引流技能知识结构/ContentStructure目录/Contents4.44.14.24.3直播中的引流型直播引流概述直播前的预热引流直播后的引流4.1.1直播引流的定义与类型1．直播前引流直播引流是指利用多种方法，吸引、引导用户进入直播间，增加直播间的在线人数。

根据引流的时间点不同，可以将直播引流分为直播前引流、直播中引流和直播后引流。

直播前引流就是直播活动的预热，直播团队通过不同渠道对直播进行预告，吸引用户在直播时进入直播间。

4.1.1直播引流的定义与类型2．直播中引流3．直播后引流直播最大的优点之一就是互动性强，直播过程中做好引导，提醒用户时刻关注直播间，利用红包、优惠券、抽奖、“秒杀”活动等增加他们的停留时长，增强用户的黏性对直播视频进行剪辑，包装到推文中或做成精彩的短视频，让每一个有兴趣的受众都能关注账号并将其分享到自己的社交圈，引来更多的流量4.1.2直播引流的模式1．公域流量和私域流量的概念根据流量的来源，可以将直播引流分为公域引流模式和私域引流模式两种。

首先来了解一下公域流量和私域流量的概念。

（1）公域流量公域流量，也叫平台流量，它不属于单一个体，而是集体所共有的流量，是商家通过淘宝、京东、拼多多等平台销售商品所获取的流量。

这一类平台的特点是，流量是属于各个平台的，商家入驻后通过搜索优化、参加活动、投入推广费以及开展促销活动等方式来获得客户。

4.1.2直播引流的模式（2）私域流量私域流量是相对于公域流量来说的，是指不用付费，就可以在任意时间、任意频次，直接触达用户的流量，如QQ号、微信号、社群上的粉丝，就属于私域流量。