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9分钟读完：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》每一年，只有最优秀的学生才能进入沃顿商学院。
而戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程。
本文是戴蒙德教授的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的解读版——你或许觉得，谈判离你很遥远。
事实上，日常生活，无处不谈判。
当然了，如戴蒙德教授所言，不是教你如何学会谈判，而是要让你从内心深处成为一名真正的谈判者，让这些谈判技巧和策略就像你的性格一样，成为你密不可分的一部分。
一旦这些技巧实现了内化，几乎你所进行的每一次谈判都会有所改善。
对方戴蒙德的学生看中的一套衣服标价500美元折后价350美元。
他将衣服拿到收银台时，收银台只有一位服务员，正忙于回应顾客的各种要求和投诉。
这位学生就在那里等着，直到其他顾客全部走光。
他先是就其他顾客的行为，向收银员表示了歉意。
接着，他说，她忙了一整天一定很疲惫，其他顾客拿她出气这不公平。
然后，他强调了这套衣服的现有折扣，接着询问是否还能再给予一些优惠。
最终，他额外得到了14%的折扣。
这个案例告诉我们，在整个谈判中，你是最无足轻重的一个人，最重要的人是对方——成功的谈判者会认真观察对方，将注意力放在对方身上，最终更有效地实现自己的目标。
也就是说，你要摸清你对面的人，此时此刻的情绪和处境状况，即使他与你是老相识，即使他是你的配偶。
再说具体点，那就是，要让对方将你想要的东西给你，关键是要尊重对方。
通常，尊重对方会给你意想不到和获利丰厚的回报。
下次，当服务生或客户服务代表等服务提供者，犯了错误或没有准确满足你的要求时，不要责骂他们或对他们态度恶劣。
这样做无助于你实现自己的目标。
相反，要尊重他们，承认他们有能力做得更好。
这与人们通常暴跳如雷的反应相反，但却很有效。
关注他人还有一层含义，即当你正在和一个团队的代表进行谈判的时候，你的注意力应该放在这个团队的个体成员身上，而不是他们所代表的公司或文化。
谈判不顺利时，想想“第三方”——当你需要对某人施加影响、而又自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁，以及更容易受你影响的人又是谁。
沃顿商学院最受欢迎的谈判课，就这6个技巧版权声明：本文摘自《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》，仅代表作者个人观点，不代表管理智慧立场。
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文| 斯图尔特·戴蒙编辑| 郝今歌导读/ 每一年，只有最出色的学生才能进入沃顿商学院，成为川普和巴菲特的校友，而戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程，他的课几乎都是对传统观点的挑战。
拥有最好的产品，却卖不出最好的价格，拥有最好的服务，却难与消费者达成默契；企业在成长过程中，经常会处于这样尴尬的境地，独到的商务谈判策略或许可以改变这一切。
“争取更多”的关键是：针对每一具体情景选择适当的谈判技巧、懂得随机应变、更深入地了解对方。
除非通过学习，否则本书所介绍的这些策略都是隐而不见的，一旦为你所见，它们就会始终为你所用，助你获得更多利益。
首先来看一个故事，很关键快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。
飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。
登机口的工作人员正在平静地整理着票根。
登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。
“等等，我们还没登机！”我喘着气喊道。
“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。
” “可我们的转乘航班10分钟前才刚到。
他们答应我们会提前打电话通知登机口的。
” “抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。
” 我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。
我们长长的周末眼看就要化为泡影。
飞机就停在我们眼前。
太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。
飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不慌不忙地出现在机场跑道上。
我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置正对着飞机驾驶员座舱。
[沃顿商学院最受欢迎的谈判课]_ping emor2012年11月22日谈判技巧的重要性 (3)本书的独特之处 (4)无形的谈判技巧 (7)本书反对使用的谈判技巧 (9)谈判的新定义 (10)谈判目标 (13)步子迈小些 (17)一切谈判与情境密切相关 (18)有关权力的问题 (19)每个人都能从谈判训练中受益 (22)坚持不懈 (23)你必须找出更深层次的动机 (24)改变你的生活 (25)对方脑海中的想法 (28)人际交流 (30)第三方 (32)尊重对方 (33)摸清对方的实力并予以肯定 (37)信任 (39)缺乏信任的谈判 (41)失去和重获信任 (44)改变一切 (46)缩小认知差距 (49)交流隔阂及其消除之道 (52)对方的言论和观点比你的更重要 (53)尊重而不要责怪对方 (54)对所听到的内容进行总结 (55)角色互换 (56)保持沉着冷静 (58)声明及重申你的目标 (58)语气和电子邮件 (58)注意各种信号 (60)搞清楚对方作出承诺的方式 (62)昨日已逝 (64)争论对错于谈判毫无意义 (64)准则的力量 (67)利用准则 (69)采取循序渐进的策略 (72)描述 (74)制定准则 (78)直接指出对方的不当行为 (80)对方换个角度来看问题。
(84)收起你的争强好胜心 (87)快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。
飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。
登机口的工作人员正在平静地整理着票根。
登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。
“等等，我们还没登机！”我喘着气喊道。
“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。
”“可我们的转乘航班10分钟前才刚到。
他们答应我们会提前打电话通知登机口的。
”“抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。
”我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。
我们长长的周末眼看就要化为泡影。
飞机就停在我们眼前。
太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。
读《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》有感这本书非常形象地阐述了一系列的谈判策略和技巧，并列举了实际生活中各个场合的谈判案例来加以生动形象的描述，将一些我们意识不到的细节归纳成为一个个简单易懂的独立部分。
可以说，我耗费了大量的精力与时间来读完这本书，一是因为书本身章节内容较多，需要一定时间；二是书中所讲需反复思考才能领会，需要集中精力。
但是本书带给我的启示和感悟远远多于我的付出，它从精神层面上让我感受到谈判的伟大力量，让我重新思考对谈判的定义。
说到谈判，很多人立刻联想到的就是严肃的会议，正式的场合，不可逾越的条例纲领等等。
但其实这只是狭义上人们对谈判的理解，读完本书后我觉得谈判也包括协商，商议，磋商等，谈判的场所和对象不仅仅是指严肃的谈判桌或者工作需求，也广泛存在于日常生活的各个场合，发生在与父母亲人朋友各个关系层面中。
谈判，已经成为人际互动的核心之一。
那么如何界定谈判的开始与否呢？我认为当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，谈判开始。
这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。
这些需要来自于人们想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容非常广泛：有物质的、精神的，有组织的、个人的等。
当需要无法仅仅通过自身而需要他人的合作才能满足时，就要借助于谈判的方式来实现，而且，需要越强烈，谈判的要求越迫切。
书的前两章基本是对全书的总结概括，介绍了谈判的重要性以及一些谈判中要注意的事项。
第五章到第八章，通过多个案例分析向我们展示了谈判的技巧，但更多的，需要我们在生活中认真思考，细细琢磨，慢慢实践，灵活运用。
读到第八章，关于文化差异的沟通谈判这一块开篇的案例中国家长因给孩子刮痧治病而被误解虐待孩子，让我想起了蒋雯丽和梁家辉主演的一部电影《刮痧》。
文化差异是本片的症结所在，是一切矛盾冲突的源头，可话说回来，文化差异不仅仅存在于国与国之间，人与人之间又何尝不是充满了一个个的“结”呢？在社会里，每个人都是独立的个体，都有自己的思想和准则。
《沃顿商学院谈判课》④你的话商，决定了你的情商上一篇呢，我们说了《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》核心技法之一：情感补偿，我相信这一定让你印象非常深刻，你可能没有想到情感也可以成为交换的物品之一。
今天我们将一起来学习，如何和强硬的对手来做谈判。
测一测在进入今天的学习之前，我们先来测一测自己的谈判力。
你在爱马仕专卖店看中一条标价为3000元的围巾，现在正好是优惠折扣，今天只要1500块就能拿下。
你打算把这条围巾送给你的爱人，于是你请爱马仕店员将它包装得精美一些。
出乎意料的是，店长竟然跑来用谦和但强硬的态度和你说:我们不对打折的商品做包装。
现在，你要通过谈判，来促使这个世界顶级品牌的店长帮你完成包装任务，你该怎么说，才能达到你期望的效果呢？你可以思考一下，如果你打算这样切入，是基于什么原因，我们不仅要知其然，更要知其所以然，因为我们的目标是学会谈判的范式，并在不同的场景做复用。
谈判故事谈判教授的一名学生，在某一天晚上22:55分走进一家麦当劳快餐店，点了一份炸薯条。
薯条上来后看起来有些湿软，他要求服务员换一份，没想到服务员有点儿不耐烦，说：我们再过5分钟就要关门了！这位上过谈判课的学生并没有生气(因为他知道这么做不管用)，他不疾不徐地走到一旁，拿起一张麦当劳的宣传单页，确认了一下，上面印有“保证食物新鲜”的字样。
然后呢，他走回来问店员：我是不是在麦当劳？店员轻嗯一声。
学生又问：单页上写着你们的食品在整个营业期间都会保证“完美品质”哦。
然后他一边还特意用手指指着炸薯条栏目一旁的字样。
这家店23点关门，不过单页上好像没说临关门5分钟“完美品质”就失效哦～。
学生接着悠悠地补充道。
你猜这位同学怎么着？他是否换到了新鲜的薯条呢?答案自然是肯定的啦。
谈判范式解读事实上啊，很多人遇上类似事件要么是摸摸鼻子自认倒霉，息事宁人；要么就是怒不可遏，与店员展开犀利辩论。
但我们这名学习过谈判的同学，却颇有章法的通过利用对方的准则事实，来和这位强硬的对手进行谈判，迫使对方不得不遵守自己（或是总公司）制定的规则，进而最终获取谈判的成功。
沃顿商学院告诉你最佳谈判技巧：砍价拦腰砍，有时候很愚蠢！沃顿谈判公开课中，介绍了一个经典现象，叫“锚定效应”：当对方给出一个价格标准后，你会发现你很难给出太离谱的价格。
例如，买衣服。
标价5000元，你还砍到2500元，对方说“太低了，我们也得挣一点辛苦钱呀。
”但你坚持2500元，这时对方说，如果你能买两件，我算你5000块钱就可以，不用再谈了。
其实，即便是2500元，商家也赚到了，因为买家被商家的价格所锚定。
锚定效应是人类简单化思维的重要特点之一。
对于锚定效应，成人因社会经验所致，会被其所制，而了解它的人和天真的孩童在无意识间都可以破除这个效应。
有一个真实案例，我跟着一个行家朋友去淘货，他号称“圈子里面最会买东西的人”。
看到一个宝贝，要价3000元，他还价到1000。
卖家不答应，我便拉他走，这时卖家叫住他，又还了一轮价格，最后1100元成交。
我说我朋友“还价能力太差”。
我看到一个宝贝，对方跟我要3000元，我说“50”，被对方用狠话嘲笑了，我就要转身离开，他把我叫住，最后80元成交。
后来这位朋友跟我说，他带着他6岁的儿子逛一个淘宝店，他儿子觉得一个小东西很有趣，摊主要800元，他儿子给10块，对方一定不答应，不过经过小孩讨价还价之后，40块买下了，这个故事再次验证“锚定效应”的可怕。
在谈判中，如果你不懂得“锚定效应，很可能会吃大亏！赶不上飞机找谁？找到有决定权的人在谈判中至关重要在沃顿谈判公开课中，告诉了我们一个和传统认知不同的道理：有的时候，谈判不一定要用语言，眼神和非语言交流也有很大作用。
有一个非常经典的小故事。
有一个女生跟男友去旅行，需要到北京转机，结果飞到北京的航班晚点了，他们到了登机口，飞机的螺旋桨已经准备转了，登机口的人说，“对不起，我爱莫能助”。
他们不能上飞机，买的是不能改签的打折机票，巴黎计划就要泡汤了。
幸好姑娘学过这门课，她拉着行李带着男友，两个人走到大玻璃窗边，直直看着飞机的驾驶舱。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读书笔记沃顿商学院简介美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院位于费城，是世界首屈一指的商学院,多次被评为“世界最优秀的商学院”。
沃顿商学院创立于1881年，是美国第一所大学商学院。
学校的使命就是通过总结传播商业知识和培养领导人才来促进世界的发展。
沃顿在商业实践的各个领域有着深远的影响，包括全球策略，金融，风险和保险，卫生保健，法律与道德，不动产和公共政策等。
它的商业教育模式是在教学、研究、出版和服务中处处强调领导能力、企业家精神、创新能力。
一、谈判的三种形式1、通过强硬手段强迫对方去做事，这类情况不多见，因为需要利用到权力，这样的谈判往往代价很大，还容易事与愿违；2、给对方灌输自己的思想，但是如果你心里在乎对方，可能就不知不觉的为对方去着想，忘了自己的目标是要说服他；3、让对方用自己的角度看问题，随后让对方产生跟你一样的感受。
二、谈判的技巧1、确定目标从一开始就要确定好自己的目标，比如随口一说的砍价方式其实就是没有目标的谈判，但如果你在砍价时有一个心理价位，并且一直坚持的话，卖家也许就动摇了。
2、尊重对方在谈判的时候，首先要表现出对他人的尊重。
谈判虽然是一场人与人之间的交锋，但是在商业谈判桌上，哪怕是像“感谢”、“请”这样的礼貌用语，都能让整个谈判的氛围变得心平气和。
不过在说这些话时一定要真诚，否则结果会适得其反。
3、了解对方要将谈判对手视作一个单独的个体来了解他的喜好，丢掉刻板印象，才能和他顺利地打交道，确保在同一个频率上进行有效的沟通。
4、寻求共识通过沟通，可以站在对方的角度看问题，进而找到双方的共同之处。
当对方拒绝，如果我们不气馁的话去追问对方：“那您知道还有谁能帮得上忙？”或者“那您什么啥时候可以呢？”就可以让对方的态度产生转变。
5、反客为主：巧用对方标准比如豪华酒店卫生间很脏，你去找服务员交涉时，可以先问服务员，你们的酒店是不是这最好的，肯定说是，然后你就可以问他，那咱们这个酒店肯定是很干净的了，又得到肯定的回复，这时候你就可以机智的反问他。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》-斯图尔特·戴蒙德这是一本让人乐观的书，皆在让我们的生活变得更加美好。
Ta告诉了我们一条原则：任何人都能争取更多。
无论我们是谁，性格如何，都能通过学习成为一名更出色的谈判者。
这个世界绝对没有那种让你百发百中，战无不胜攻无不克的谈判技巧，戴蒙德教授告诉我们的也都只是让我们“争取更多”而非“得到一切”的谈判技巧。
可是戴蒙德教授的技巧又是那样的与众不同、切实可行，我们理应学习学习，让我们可以去争取更多。
谈判、劝说、沟通、推销，这些词语所表示的行为几乎没有差异。
因为这些词语的过程几乎都一样。
也就是说，这些行为都应从目标开始，都应重点关注人，而且因时因地制宜。
谈判有四个层次：1.迫使对方按照我们的意愿行事（威胁、暴力、蛮横无理、赤裸裸的权利）2.让对方按照我们的思路思考（非理性的世界里这样并无实效）3.让对方理解我们想让他们理解的观念（想说服对方改变他们的观念，这是正确的起点）4.让对方感受到我们想让他们感受到的（几乎每一个人都是根据自己的感觉和知觉来看待世界的）谈判其实就是从对方脑海中的想法到实现我们目标的一个过程。
下面则是本书中最为核心的12条策略及实现利益最大化的四象限模式图：1.目标至上目标是我们在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西。
显然，我们必须通过谈判来实现自己的目标。
我们当中很多人，也许不是大多数人，采取的行动往往和自己的目标相悖，因为我们把注意力放在其他方面了。
无论是购物还是谈恋爱，这种人都暴躁易怒，喜欢攻击错误的对象。
在谈判当中，我们不应该仅凭自己认为其有效，而想当然的去追求人际关系、更多利益、双赢结果或其他东西。
我们在谈判中的所有行为都应该明确无误地使我们自己更接近自己在本次谈判中的目标。
除此之外，其他行为都是无关紧要，甚至会损害我们的利益。
2.重视对手（谈判重点是对方）如果我们对谈判对手头脑中的图像（观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度）一无所知，就别指望会说服他们。
沃顿商学院最受欢迎的谈判课读后感范文沃顿商学院最受欢迎的谈判课读后感范文沃顿商学院最受欢迎的谈判课读后感1一谈判就是要多谈这是作者的给我第一个体会，谈判嘛，不"谈"何来"判"呢，而且在谈判的时候要进行多方的尝试，直到找到对方的要害，然后一招制敌。
因为做过一些管理工作，也算是经历过不少次谈判吧，有中国人，也有外国人，总的感觉是谈话切入点一定要多，想要谈成生意，多谈总是没错的，好过不谈！在谈判的时候可以给自己设立一个底线，在底线之上，怎么谈都可以，但是一定要谈。
二谈判应该算哪一门学问呢这算是我自己看过本书思考的问题吧，在我第一次谈成一笔百万级别的大单的时候，其实我并没有考虑过谈判的本质是什么，只是觉得谈判是一种销售行为。
到现在为止，我觉得谈判依旧是销售问题的一部分，只不过，随着时代的发展，人们获取知识更加容易，想要谈判成功，就必须有一些差异化的东西，而这种差异化就来自于平时对于综合知识的积累。
察言观色应该算是第一位的吧，心理学在谈判中很重要；根据谈判对手的年龄、性别、地位等寻找适合的切入点，社会学甚至是伦理学也要考虑进去了；注意自己的着装打扮与形象，应该算艺术、美学的修养吧，准备良好的谈判策略，我想至少要包含文学、逻辑学；让自己的.谈吐得体，不仅要显得有文化素养，专业知识更是显示自己强势一面的有力武器，于是……关注时事，可以有更多的谈判之余的交流策略，查找对手的相关信息，可以让我们不打无准备的仗……说得容易，做得难啊！戴蒙德的这本书让人很容易读得进去，能记住多少、能运用多少，就要看读者自己的本领了。
三重要的是信息活在信息时代，信息当然是最重要的了——呵呵，空话！不过在谈判的时候，要随时注意静态与动态信息的变化，能够准确地知道、了解这些信息，对谈判成功将会有这莫大的帮助。
谈判对手的信息，需要掌握；自己竞争对手的信息，需要掌握；谈判对手同业竞争对手的信息，同样需要掌握……，太多了。
沃顿商学院谈判技巧【篇一：沃顿商学院谈判课技巧】沃顿商学院最受欢迎的谈判课6种谈判技巧：第一，沉着冷静；感情用事只会毁掉谈判。
第二，准备充分，哪怕只有5秒钟时间。
整理好自己的思路。
第三，找出决策者。
不是决策者无权改变公司政策。
第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。
第五，进行人际沟通。
在谈判中，人几乎是决定一切的因素。
第六，承认对方的地位和权力，看重他们。
对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。
12种谈判策略：第一，目标至上。
谈判中的所有行为都应明确无误的使你更接近自己在本次谈判中的目标；第二，重视对手。
谈判中必须对谈判对手头脑中的图像（包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度）有所了解，并设法找出令对方尊敬的第三方以及能够对自己有所帮助的人；第三，进行情感投资。
世界是非理性的，谈判对手也是，故而在谈判中要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受。
如果有必要，不妨向对方道歉，重视对方，或提供其他一些能让对方头脑清醒的东西；第四，谈判形势千差万别。
固守永远不能率先开价的原则是不正确的，要多问对方“为什么”。
只有了解了对方的理解或感受，才能更好的说服他们；第五，谨守循序渐进这一最佳原则。
要一次一小步，带领对方走出他们脑海中的图像，慢慢向目标靠拢，降低谈判风险，一步步建立信任从而缩小差距；第六，交换评价不相同的东西。
要搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么，然后将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换。
（例如：用压低价格的方法让对方为你介绍更多的客户）第七，摸清对方的谈判准则。
摸清对方的准则，当对方的言行与其政策相悖时，要毫不留情的当面指出，这一策略适于运用于和强硬型对手进行谈判；第八，开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判。
以真面目示人会让对方对你产生高度信任感，而这种信任感是你最大的财富；第九，始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路。
大多数谈判失败都是由于沟通不畅或根本没有沟通造成的。
沃尔顿商学院最受欢迎的谈判课的读后感《沃尔顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感篇一《沃尔顿商学院最受欢迎的谈判课》这本书就像是谈判领域的一本武林秘籍，读起来那叫一个过瘾。
刚翻开这本书的时候，我心里想：“谈判？那不是那些大老板、外交官们干的事儿吗？跟我这小老百姓有啥关系？”可是越读越觉得自己之前的想法太傻太天真了。
谈判这事儿啊，就像空气一样，无处不在。
就好比你去菜市场买菜，你想让菜贩子便宜点卖给你，这就是一场小小的谈判。
我就想起有一次我去买苹果，那苹果看着挺新鲜，可价格有点小贵。
我就跟摊主说：“老板，你这苹果价格有点高啊，能不能便宜点呀？”老板说：“这苹果进价就高，不能便宜了。
”我当时就有点不知所措，最后还是按原价买了。
现在想想，如果我当时能像书里说的那样，了解一些谈判的技巧，也许就能用更合理的价格买到苹果了。
书中提到的一个观点让我特别有感触，就是把谈判看成是一个合作的过程，而不是对抗。
这就像两个人一起搭积木，而不是互相拆台。
以前我总觉得谈判就是要压倒对方，让对方按照自己的想法来。
但是书里用各种实例告诉我，这样往往是两败俱伤的结果。
比如说在商业合作中，如果双方都只想着自己的利益最大化，很可能这个合作就谈崩了。
这就好比两只刺猬靠得太近会互相扎到，离得太远又无法取暖。
书里还介绍了很多实用的谈判技巧，像如何去了解对方的需求，怎样去寻找双方的共同利益点。
这让我觉得谈判就像是一场寻宝游戏，你得在双方的立场和要求中去挖掘那些隐藏的宝藏。
不过我也有点犹豫，这些技巧在现实生活中真的那么好用吗？也许不同的情况会有不同的结果吧。
但不管怎么说，这本书给了我一个全新的看待谈判的视角。
就像给我打开了一扇通往另一个世界的门，这个世界里充满了妥协、合作和共赢。
我觉得这本书不仅仅是教你如何谈判，更是在教你如何与人相处，如何在这个复杂的社会中找到自己的立足之地。
读完这本书，我就像是一个刚学了几招功夫的小菜鸟，迫不及待地想找个机会去实践一下。
