第二章 公司信贷营销-银行公司信贷产品的三层次理论

2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料公司信贷第二章 公司信贷营销知识点：银行公司信贷产品的五层次理论● 定义：核心产品，基础产品，期望产品，延伸产品，潜在产品● 详细描述：核心产品，即客户所购买的基本服务和利益。

基础产品， 即公司信贷产品的基本形式， 是核心产品借以实现的形式。

即各种硬件和软件的集合，包括营业网点和各类业务。

期望产品：指在购买公司信贷产品时，企业客户期望该产品所具备的属性和条件，如银行的服务支持、便利性等。

延伸产品：指基于公司信贷产品，根据企业客户的相关需要而提供的附加利益。

它能在满足企业客户基本需要的基础上体现出不同银行的形象和特色。

潜在产品：指尚未被开发实现的能够满足企业客户潜在需要的产品和服务。

相对于延伸产品，潜在产品主要指现有公司信贷产品将来可能扩展的部分。

例题：1.按照（），公司信贷产品的基本形成，各种硬件和软件的集合，包括营业网点和各类业务，属于公司信贷产品中的基础产品、A.三层次理论B.五层次理论C.四层次理论D.六层次理论正确答案：B解析：②银行公司信贷产品的五层次理论从营销角度可以把公司信贷产品划分为五个层次。

核心产品，即客户所购买的基本服务和利益。

基础产品，即公司信贷产品的基本形式，是核心产品借以实现的形式。

即各种硬件和软件的集合，包括营业网点和各类业务。

期望产品，即购买者购买产品通常希望和默认的一组属性和条件，表现为银行良好和便捷的服务，如银行品牌、服务支持、方便、安全性等。

延伸产品，即某种产品衍生增加的服务和收益。

由于客户购买某种产品的目的不仅为了满足某种需要，而且要求获得相关的附加服务，例如产品的咨询和融资便利等，因此银行在设计和营销产品时必须建立整体的系统概念，从而通过延伸产品把自己的产品和其他银行的类似产品区别开来。

潜在产品，即延伸产品继续延伸和转换的最大可能性，从而塑造出更能符合客户需要的新型产品，使客户从银行提供的产品和服务中得到最大限度的愉悦感，成为银行的忠实客户。

《公司信贷》知识点第一章公司信贷概述1.《贷款通则》有关期限的相关规定“.....自营贷款期限最长一般不得超过10年，超过10年应当报中国人民银行备案。

票据贴现的贴现期限最长不得超过6个月，贴现期限为从贴现之日起到票据到期日止。

（电子票据的期限延长至一年）；短期贷款展期期限累计不得超过原贷款期限；中期贷款展期期限累计不得超过原贷款期限的一半；长期贷款展期期限累计不得超过3年。

2.贷款利率的种类：（1）本币贷款利率和外币贷款利率；（2）浮动利率和固定利率；（3）法定利率、行业公定利率和市场利率。

3.我国中央银行目前主要按期限和用途的差别设置不同的贷款利率水平。

4.短期贷款利率可分为6个月以下（含6个月）和6个月至1年（含1年）两个档次。

5.中长期贷款利率可分为1至3年（含3年）、3至5年（含5年），以及5年以上。

（短期贷款是1年以内（含1年）；中期贷款是1-5年（含5年）；长期贷款是5年以上。

）6.清偿计划一般分为一次性还款和分次还款，分次还款又有定额还款和不定额还款两种方式。

定额还款包括等额还款和约定还款，其中等额还款中通常包括等额本金还款和等额本息还款等方式。

7.担保方式包括保证、抵押、质押、定金和留置5种方式。

8.按贷款用途划分：固定资产贷款、流动资金贷款、并购贷款、房地产贷款、项目融资。

9.按贷款经营模式划分：自营贷款、委托贷款、特定贷款。

10.按贷款偿还方式划分：一次还清贷款、分期偿还贷款。

11.按贷款利率划分：固定利率贷款、浮动利率贷款、12.按贷款担保方式划分：抵押贷款、质押贷款、保证贷款、信用贷款13.按表内业务和表外业务划分：表内业务、表外业务。

14.公司信贷利率发展上经历了①真实票据理论（亚当·斯密）；②资产转换理论（H.G.莫尔顿）；③预期收入理论（赫伯特·V·普罗克诺）；④超货币供给理。

15.信贷资金运动是信贷资金的筹集、运用、分配和增值过程的总称。

银行业初级资格《公司信贷》知识点第二章3第三节营销管理银行营销管理是为创造达到个人和机构目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务构思、定价、促销的过程。

它包括计划、组织、领导和控制等，目的是满足客户需求，为客户创造价值，为银行带来增值。

一、营销计划(★)计划是指在一定时间内，对组织预期目标和行动方案所作出的选择和具体安排。

一般而言，一个完整的公司信贷产品市场营销计划应该包含如下内容见表2—2。

二、营销组织(★)(一)银行营销组织的含义银行营销组织是银行从事营销管理活动的载体，包括对营销组织结构和营销组织行为的分析和研究，主要完成的职能有：组织设计、人员配备、组织运行。

(二)银行营销组织设立的原则1.因事设职与因人设职相结合营销机构的设立无需仿照信贷业务部门，而应独立设置。

在人员的选择上，应根据其原来较为熟练的业务领域，来确定其在营销组织中承担的具体工作。

2.权责对等在保证公司信贷资产的风险度控制在可以接受的范围之内的前提下，公司信贷营销部门在为客户进行产品、价格及配套服务的设计时，应有一定的职权，在行动时才有一定的主动性和灵活性，有利于完成相应的职责。

3.命令统一命令统一是组织中最重要的原则，组织分工越细，命令统一对于保证组织目标实现的作用就越重要。

组织建设的目的不是要建立完善的组织，而是要建立在当时最适当的、能为今后的变更和发展提供更大灵活性的组织。

(三)银行营销机构的组织形式银行营销机构的组织形式主要有直线职能制、矩阵制和事业部制三种模式。

①直线职能制：是各级银行设置专门的营销职能部门，该部门为参谋机构，并对上级领导负责。

这种横式能发挥专业营销人员对公司营销工作的指导作用，但同信贷业务部门间易缺乏横向沟通，降低效率。

⑦矩阵制：指在直线职能垂直形态组织系统的基础上增加横向领导系统，如临时组建项目组等形式。

这种形式的优点是：加强营销部门和信贷业务部门的横向联系，专业人员和专用设备能得到充分利用，工作人员机动性较大，可以相互帮助，互相激发，相得益彰。

2018银行从业资格考试中级公司信贷章节题二：公司信贷营销各位参加银行专业资格考试的考友们，精心为您整理了“2018银行从业资格考试中级公司信贷章节题二：公司信贷营销”供您参考，希望能帮助到您!祝您考试顺利!更多有关银行专业资格考试的资讯，请持续关注本网站的更新!2018银行从业资格考试中级公司信贷章节题二：公司信贷营销公司信贷营销大纲内容(一)熟练掌握公司信贷目标市场分析、选择和定位的方法及市场细分的主要内容;(二)掌握公司信贷的产品、定价、渠道、促销等营销策略;(三)熟悉客户关系管理的应用及提高客户关系管理水平的途径;(四)熟悉营销管理的步骤和方法销策略。

一、单选题(下列选项中只有一项最符合题目的要求)1.反映未来新增资金来源的成本的是( )。

A.贷款的风险成本B.资金边际成本C.资金平均成本D.贷款费用2.某商业银行市场定位于“服务地方、服务中小、服务民营”，这分别是按( )标准进行市场细分。

A.指性质、按区域、按规模B.按规模、按区域、按性质C.按区域、按规模、按性质D.按性质、按规模、按区域3.把一揽子服务打包定价，对很多服务项目给予价格优惠，从而吸引客户，从客户其他的业务中获得补贴，这种银行公司信贷产品定价策略，叫做( )。

A.关系定价策略B.薄利多销定价策略C.渗透定价策略D.高额定价策略4.银行制订公司信贷营销计划的基本步骤为( )。

(1)分析市场机会(2)选择目标市场(3)设计营销策略组合(4)制定具体营销行动方案(5)组织、实施和控制营销活动A.(2)→(1)→(3)→(4)→(5)B.(1)→(3)→(4)→(2)→(5)C.(1)→(2)→(3)→(4)→(5)D.(1)→(3)→(2)→(4)→(5)5.关于影响贷款价格的主要因素，以下说法错误的是( )。

A.借款人的信用越好，贷款风险越小，贷款价格也应越低B.当贷款供大于求时，贷款价格应当提高;当贷款供不应求时，贷款价格应当适当降低C.贷款收益率目标直接影响到银行总体盈利目标的实现。

2009下半年银行从业资格考试大纲：《公司信贷》1.1公司信贷基础1.1.1公司信贷相关概念1.1.2公司信贷的基本要素1.1.3公司信贷的种类1.2公司信贷的基本原理1.2.1公司信贷理论的发展1.2.2公司信贷资金的运动过程及其特征1.2.3公司信贷的原则第2章公司信贷营销2.1目标市场分析考试大论坛来源：考试大2.1.1市场环境分析2.1.2市场细分2.1.3市场选择和定位2.2营销策略2.2.1产品营销策略2.2.2定价策略2.2.3营销渠道策略2.2.4促销策略2.3营销管理2.3.1营销计划2.3.2营销组织2.3.3营销领导2.3.4营销控制第3章贷款申请受理和贷前调查3.1借款人3.1.1借款人应具备的资格和基本条件3.1.2借款人的权利和义务3.2贷款申请受理3.2.1面谈访问3.2.2内部意见反馈3.2.3贷款意向阶段3.3贷前调查3.3.1贷前调查的方法3.3.2贷前调查的内容3.4贷前调查报告内容要求第4章借款需求分析4.1概述4.1.1借款需求的含义4.1.2借款需求分析的意义4.1.3借款需求的影响因素4.2借款需求分析的内容4.2.1销售变化引起的需求4.2.2资产变化引起的需求4.2.3负债和分红变化引起的需求4.2.4其他变化引起的需求4.3借款需求与贷款结构第5章贷款环境分析5.1国家与地区分析5.1.1国别风险分析考试大－全国最大教育类网站(www．Examda。

com)来源：5.1.2区域风险分析5.2行业分析5.2.1行业风险概念及其产生5.2.2行业风险分析5.2.3行业风险评估工作表第6章客户分析6.1客户品质分析6.1.1客户品质的基础分析6.1.2客户经营管理状况6.2客户财务分析6.2.1概述6.2.2资产负债表分析6.2.3损益表分析6.2.4资产负债表和损益表的综合分析6.2.5现金流量分析6.3客户信用评级6.3.1客户信用评级的概念6.3.2评级因素及方法6.3.3操作程序和调整6.4授信额度6.4.1授信额度的定义6.4.2授信额度的决定因素6.4.3授信额度的确立流程第7章贷款担保分析7.1贷款担保概述7.1.1担保的概念7.1.2贷款担保的作用7.1.3贷款担保的分类7.2贷款抵押分析7.2.1贷款抵押设定条件7.2.2贷款抵押风险分析7.3贷款质押分析7.3.1质押与抵押的区别7.3.2贷款质押设定条件7.3.3贷款质押风险分析7.4贷款保证分析7.4.1保证人资格与条件7.4.2贷款保证风险分析第8章贷款项目评估8.1概述8.1.1基本概念8.1.2项目评估的内容8.1.3项目评估的要求和组织8.1.4项目评估的意义8.2项目非财务分析8.2.1项目背景分析8.2.2市场需求预测分析8.2.3生产规模分析8.2.4原辅料供给分析8.2.5技术及工艺流程分析8.2.6项目环境条件分析8.2.7项目组织与人力资源分析8.3项目财务分析8.3.1财务预测的审查8.3.2项目现金流量分析8.3.3项目盈利能力分析8.3.4项目清偿能力分析8.3.5财务评价的基本报表8.3.6项目不确定性分析第9章贷款审批和发放管理9.1贷款报审材料9.1.1短期贷款报审材料9.1.2中长期贷款报审材料9.2贷款审查及审批9.2.1贷款审查9.2.2贷款审批9.3贷款发放管理9.3.1贷款的发放9.3.2停止发放贷款的情况第10章贷后管理10.1对借款人的贷后监控10.1.1经营状况监控10.1.2管理状况监控10.1.3财务状况监控10.1.4与银行往来情况监控10.2担保管理10.2.1保证人管理10.2.2抵（质）押品管理10.2.3担保的补充机制10.3风险预警10.3.1风险预警程序10.3.2风险预警方法10.3.3风险预警指标体系10.3.4风险预警的处置10.4信贷业务到期处理10.4.1贷款偿还操作及提前还款处理10.4.2贷款展期处理10.4.3依法收贷10.4.4贷款总结评价10.5档案管理10.5.1档案管理的原则和要求10.5.2贷款文件的管理10.5.3贷款档案的管理10.5.4客户档案的管理第11章贷款风险分类11.1贷款风险分类概述11.1.1贷款分类的含义和标准11.1.2贷款分类的意义11.1.3贷款风险分类的会计原理11.2贷款风险分类方法11.2.1基本信贷分析11.2.2还款能力分析11.2.3还款可能性分析11.2.4确定分类结果11.3贷款损失准备金的计提11.3.1贷款损失准备金的含义和种类11.3.2贷款损失准备金的计提基数和比例11.3.3贷款损失准备金的计提原则11.3.4贷款损失准备金的计提方法第12章不良贷款管理12.1概述12.1.1不良贷款的定义12.1.2不良贷款的成因12.1.3不良贷款的处置方式12.2现金清收12.2.1现金清收准备12.2.2常规清收12.2.3依法清收12.3重组12.3.1重组的概念和条件12.3.2贷款重组的方式12.3.3司法性贷款重组12.4以资抵债12.4.1以资抵债的条件及抵债资产的范围12.4.2抵债资产的接收12.4.3抵债资产管理12.5呆账核销12.5.1呆账的认定12.5.2呆账核销的申报与审批12.5.3呆账核销后的管理附录1．贷款通则（中国人民银行1996年6月28日）2．银团贷款业务指引（银监发〔2007〕68号）3．商业银行集团客户授信业务风险管理指引（中国银行业监督管理委员会令（2003年第5号））4．贷款风险分类指引（银监发[2007]54号）5．商业银行授信工作尽职指引。

第一章公司信贷概述考点1.1公司信贷有关概念(P1-2)1.信贷;一切以实现承诺为条件价值运动形式,例存款、贷款、担保、承兑、赊账等。

2.银行信贷;银行借出资金或提供信用支持经济活动(广义还涉及筹集债务资金),例贷款、担保、承兑、信用证、减免交易保证金、信贷承诺等。

3.公司信贷;银行为主体,以法人和其她经济组织等非自然为接受主体资金借贷或信用支持活动。

4.贷款;以一定利率和按期归还为条件,将货币资金使用权转让给其她资金需求者信用活动。

5.承兑;指银行在商业汇票上签章承诺按出票人批示到期付款行为。

6.担保;指银行依照申请人规定,向受益人承诺债务人不履行债务或符合商定条件时,银行按照商定以支付一定货币方式履行债务或者承担责任行为。

7.信用证;是一种由开证银行应申请人规定并按其批示向受益人开立载有一定金额、在一定期限内凭符合规定单据付款书面文献。

涉及国际信用证和国内信用证。

8.信贷承诺;指银行向客户作出在将来一定期期内按商定条件为客户提供贷款或信用支持承诺。

考点1.2公司信贷基本要素-交易对象、信贷产品、信贷金额、贷款期限(P2-3)公司信贷基本要素涉及:交易对象、信贷产品、信贷金额、信贷期限、贷款利率和费率、清偿筹划、担保方式和约束条件等。

1.交易对象;银行和其她法人;2.信贷产品;贷款、担保、承兑、保函、信用证;3.信贷金额;银行承诺向借款人提供以货币计量信贷产品数额;4.贷款期限;狭义期限是指从详细信贷产品发放到商定最后还款或清偿期限。

广义期限是指银行承诺向借款人提供信贷产品整个期间,即从订立合同到合同结束整个期间。

在广义定义下,贷款期限普通分为提款期、宽限期和还款期。

《贷款通则》中某些规定;(1)自营贷款期限不超过10 年,票据贴现期限不超过6 个月;(2)不能按期归还贷款可在到期日之前申请贷款展期,短期贷款展期不超过原期限,中期不超过原期限一半,长期不超过3 年。

考点1.3公司信贷基本规定-贷款利率和费率、清偿筹划、担保方式、约束条件(P4-7)1.贷款利率和费率;(1)贷款利率种类——本币贷款利率与外币贷款利率;浮动利率与固定利率;法定利率、行业公定利率和市场利率;(2)国内贷款利率管理状况;基准利率是备用做定价基本原则利率,国内采用法定利率作为基准利率;短期贷款(1 年以内)合同期内,与利率调节不分段计息;中、长期贷款(1 年以上)利率一年一定,满一年后依照相应法定贷款利率拟定下一年度利率;商业银行对逾期或挤占挪用贷款,从预期或挤占挪用之日起按照罚息利率计收罚息,直到清偿本息为止。

目 录第 1 章 公司信贷概述1．1 公司信贷基础 1．1．1 公司信贷相关概念 1．1．2 公司信贷的基本要素 1．1．3 公司信贷的种类1．2 公司信贷的基本原理1．2．1 公司信贷理论的发展 1．2．2 公司信贷资金的运动过程及其特征1．2．3 公司信贷的原则第 2 章 公司信贷营销2．1 目标市场分析2．1．1 市场环境分析 2．1．2市场细分2．1．3 市场选择和定位 2．2 营销策略2．2．1 产品营销策略 2．2．2 定价策略2．2．3 营销渠道策略2．2．4 促销策略2．3 营销管理2．3．1 营销计划2．3．2 营销组织 2．3．3营销领导 2．3．4 营销控制第 3 章 贷款申请受理和贷前调查3．1 借款人 3．1．1 借款人应具备的资格和基本条件 3．1．2 借款人的权利和义务3．2 贷款申请受理3．2．1 面谈访问3．2．2 内部意见反馈3．2．3 贷款意向阶段3．3 贷前调查3．3．1 贷前调查的方法3．3．2 贷前调查的内容 3．4 贷前调查报告内容要求第 4 章 借款需求分析4．1 概述4．1．1 借款需求的含义4．1．2 借款需求分析的意义4．1．3 借款需求的影响因素4．2借款需求分析的内容4．2．1 销售变化引起的需求4．2．2 资产变化引起的需求4．2．3 负债和分红变化引起的需求4．2．4其他变化引起的需求4．3借款需求与贷款结构第5章贷款环境分析5．1 国家与地区分析5．1．1 国别风险分析5．1．2 区域风险分析5．2行业分析5．2．1 行业风险概念及其产生5．2．2行业风险分析5．2．3 行业风险评估工作表第6章客户分析6．1客户品质分析6．1．1 客户品质的基础分析6．1．2 客户经营管理状况6．2客户财务分析6．2．1 概述6．2．2 资产负债表分析6．2．3损益表分析6．2．4财务报表的综合分析6．2．5现金流量分析6．3客户信用评级6．3．1 客户信用评级的概念6．3．2 评级因素及方法6．3．3 操作程序和调整6．4授信额度6．4．1 授信额度的定义6．4．2授信额度的决定因素6．4．3授信额度的确立流程第7章贷款担保分析7．1贷款担保概述7．1．1担保的概念7．1．2 贷款担保的作用7．1．3 贷款担保的分类7．2贷款抵押分析7．2．1 贷款抵押设定条件7．2．2 贷款抵押风险分析7．3贷款质押分析7．3．1 质押与抵押的区别7．3．2 贷款质押设定7．3．3 贷款质押风险分析7．4贷款保证分析7．4．1 保证人资格与条件7．4．2 贷款保证风险分析第8章贷款项目评估8．1 概述8．1．1 基本概念8．1．2项目评估的内容8．1．3 项目评估的要求和组织8．1．4 项目评估的意义8．2项目非财务分析8．2．1项目背景分析8．2．2市场需求预测分析8．2．3生产规模分析8．2．4原辅料供给分析8．2．5技术及工艺流程分析8．2．6项目环境条件分析8．2．7项目组织与人力资源分析8．3项目财务分析8．3．1 财务预测的审查8．3．2项目现金流量分析8．3．3项目盈利能力分析8．3．4 项目清偿能力分析8．3．5 财务评价的基本报表8．3．6 项目不确定性分析第9章贷款审批和发放管理9．1贷款报审材料9．1．1 短期贷款报审材料9．1．2 中长期贷款报审材料9．2贷款审查及审批9．2．1 贷款审查9．2．2 贷款审批9．3贷款发放管理9．3．1 贷款的发放9．3．2停止发放贷款的情况第10章贷后管理10．1 对借款人的贷后监控l0．1．1 经营状况监控10．1．2管理状况监控10．1．3财务状况监控10．1．4与银行往来情况监控10．2担保管理10．2．1保证人管理10．2．2 抵(质)押品管10．2．3 担保的补充机制10．3风险预警10．3．1 风险预警程序10．3．2风险预警方法10．3．3风险预警指标体系10．3．4风险预警的处置10．4信贷业务到期处理10．4．1 贷款偿还操作及提前还款处理10．4．2贷款展期处理10．4．3 依法收贷10．4．4 贷款总结评价10．5档案管理10．5．1 档案管理的原则和要求10．5．2 贷款文件的管理10．5．3贷款档案的管理10．5．4 客户档案的管理第11章贷款风险分类11．1贷款风险分类概述11．1．1 贷款分类的含义和标准11．1．2 贷款分类的意义11．1．3 贷款风险分类的会计原理11．2贷款风险分类方法11．2．1 基本信贷分析11．2．2还款能力分析11．2．3 还款可能性分析11．2．4确定分类结果11．3贷款损失准备金的计提11．3．1贷款损失准备金的含义和种类11．3．2贷款损失准备金的计提基数和比例11．3．3贷款损失准备金的计提原则11．3．4贷款损失准备金的计提方法第12章不良贷款管理12．1 概述12．1．1 不良贷款的定义12．1．2 不良贷款的成因12．1．3 不良贷款的处置方式12．2现金清收12．2．1 现金清收准备12．2．2 常规清收12．2．3 依法清收12．3 重组12．3．1 重组的概念和条件12．3．2 贷款重组的方式12．3．3 司法性贷款重12．4 以资抵债12．4．1 以资抵债的条件及抵债资产的范围12．4．2抵债资产的接收12．4．3 抵债资产管理12．5呆账核销12．5．1 呆账的认定12．5．2 呆账核销的申报与审批12．5．3呆账核销后的管理附录一1．《贷款通则》(中国人民银行1996年6月28日) 2．《银团贷款业务指引》(银监发[2007]68号)《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》[中国银行业监督管理委员会令(2003年第5号)]4．《贷款风险分类指引》(银监发[2007]54号) 5．《商业银行授信工作尽职指引》(银监发[2004] 51号) 附录二中国银行业从业人员资格认证考试公司信贷科目考试大纲第．1．章公司信贷概述本章概要公司信贷是指以银行为提供主体，以法人和其他经济组织等非自然人为接受主体的资金借贷或信用支持活动。