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关于商业银行消费信贷业务发展的思考张玉海(山东省临沂市财政局，山东临沂276001)近年来，我国商业银行消费信贷业务蓬勃发展起来，并呈现出良性、稳健的发展态势。
同时，消费信贷业务的发展过程中还存在着一些诸如消费理念、信用观念、政策法规等社会大环境问题，以及风险管理及内控机制等银行内部方面的问题。
本文试图通过对我国商业银行消费信贷业务发展现状、存在问题及应对措施等进行初步探索和思考，以期对进一步理清当前商业银行消费信贷业务发展的思路有所引导和帮助。
1我国商业银行消费信贷业务发展的现状我国个人消费信贷业务的发展历史较短。
从1999年3月中国人民银行发出《关于开展个人消费信贷的指导意见》以来，个人消费信贷业务伴随着居民收入水平的提高，国家扩大内需、拉动消费政策的指引以及国有银行改革发展的推进，从无到有，从小到大，从单一的存单质押贷款到现有的多品种创新，逐步发展壮大起来。
根据香港金融管理局2005年3月的报告(《亚洲区的个人信贷增长情况》)，我国个人信贷总额占国内生产总值的比例。
已经由1999年的1．7％，2000的4．8％，发展到2001的7．14％。
截至2004年6月，个人信贷组成项目中，住房按揭贷款占83％，信用卡占6．4％，其他占10．6％。
个人消费贷款占各类贷款的比重也呈现出逐年大幅增长趋势(表1o2005年末我国个人消费信贷余额达到2．2万亿元，同比增长10．4％。
由此可见，个人消费信贷已经取得了长足发展。
表1：1999年一2004年我国个人消费信贷占各类贷款总量的比重r、<F伢螂年2000正2001芷2002正∞03年2004年Jl占比＼l占各类1．8薯4．3薯6．2葺8‘饼1％I贷款比重2商业银行消费信贷业务发展存在的主要问题及原因分析2．1居民消费理念落后，消费信贷发展步伐放缓。
首先是居民消费理念滞后。
绝大多数居民还没有形成消费信贷的习惯，“花明天的钱圆今天的梦”消费理念没有形成，潜在购买力转化为现实购买力的渠道不够畅通。
银行贷款营销心得体会银行贷款营销心得体会1营销是现如今商业领域的一项重要策略，它涉及各个方面，无论是产品的推广，市场的拓展还是品牌的塑造，都离不开营销的支持。
然而，随着市场竞争的加剧，各种营销手段也日趋复杂。
为了实现更好的营销效果，很多企业不得不考虑营销贷款的选择。
在我个人的经验中，我发现，营销贷款不仅是企业发展的一种途径，同时也是对企业的一种锻炼和考验。
首先，营销贷款是一个巨大的机遇。
许多企业即使拥有了一流的产品和技术，却因缺乏有效的营销手段而难以为继。
此时，营销贷款的出现就给了这些企业一个重大的机会。
通过借款融资，企业可以将资金用于更加有效的广告宣传、产品推广等方面，从而提升企业的知名度和竞争力。
同时，营销贷款还可以帮助企业开拓新市场，扩大销售规模，增加企业的收入。
然而，营销贷款也并非金字塔顶端的通行证，它也伴随着一些挑战和风险。
首先，企业需要充分了解自身的资金需求和还款能力，以便选择适合自己的贷款方案。
同时，企业还需要敏锐地洞察市场，了解消费者的需求变化，以制定相应的营销策略和计划。
此外，企业还需要具备一定的财务管理能力，确保借款合理使用并及时还款，从而避免利息成本的过高。
在个人的经验中，我发现，营销贷款也是对企业经营能力的一种考验。
有时候，企业在资金周转方面遇到困难，而借款融资成为了唯一的选择。
然而，贷款融资并非解决一切问题的灵丹妙药，而是需要企业使用和管理借来的资金。
对于那些缺乏良好财务管理经验的企业来说，这可能成为一种挑战。
企业需要合理规划资金使用，将资金投入到能够带来长期收益的项目中，而不是进行短期冲动性消费。
此外，企业还需要充分了解贷款合同的条款和利率等相关信息，以避免因为违约或利率过高而导致的财务压力。
最后，我认为，营销贷款也是一种机会与风险并存的选择。
正因为如此，企业在选择贷款融资方式时需要审慎考虑。
首先，企业需要明确自己的`核心竞争力和发展方向，以确定是否需要进行更多的营销投资。
信贷营销项目经验交流材料尊敬的评委，大家好！我是XX银行信贷营销项目的负责人，在这个项目中我担任了主要的策划和执行工作。
今天非常荣幸有机会与大家分享一下我在这个项目中的经验和心得。
首先，我想谈谈我们的项目目标和背景。
我们的目标是通过提供个性化、高效率的信贷产品和服务，吸引并保持更多的优质客户。
我们所面临的挑战包括竞争激烈的市场环境以及客户对信贷产品的需求和期望不断变化。
在项目开始之前，我们进行了充分的市场调研和分析，以深入了解目标客户群体的特征、需求和行为习惯。
我们还借鉴了其他相关行业的成功案例，学习他们在信贷营销中采用的创新策略和方法。
在推行项目的过程中，我们重点关注了以下几个方面。
首先，我们深入优化了整个贷款申请与审批过程，以提高客户体验和办理效率。
我们引入了在线申请系统，简化了申请流程，大大减少了客户所需提交的纸质文件。
同时，我们还加强了审批团队的培训和管理，确保审批速度和质量。
其次，我们采取了精准营销的策略，通过数据分析和挖掘，找出潜在客户群体，并制定个性化的推广方案。
我们通过利用大数据和人工智能技术，对客户的行为和属性进行深度分析，以精确锁定目标客户，并提供针对性的产品和服务推荐。
另外，我们还注重建立和维护与客户的长期关系。
我们通过优化客户关怀体系，提供个性化的增值服务，如贷后管理和投资咨询，帮助客户实现更多的财务目标。
我们通过定期的客户满意度调研，及时收集反馈和建议，不断改进并提升我们的服务质量。
通过以上的努力，我们在项目中取得了显著的成果。
我们的信贷产品销售额增长了30%，新增客户数量增加了20%。
客户满意度也有明显提升，我们的品牌知名度和影响力在市场中逐渐扩大。
在总结经验教训的过程中，我们发现项目成功的关键在于团队合作和创新思维。
我们建立了一个跨部门的项目团队，充分发挥各成员的专长和优势，共同推动项目的实施。
同时，我们鼓励团队成员思考问题的方式和方法，不断尝试新的营销策略和手段。
商业银行的信贷营销一、商业银行信贷营销的重要性1、各商业银行普遍存在存差现象，商业银行通过信贷营销，可以在自己可承受的贷款范围内尽力的扩大贷款规模。
商业银行信贷规模的大小，如不考虑外部因素，只站在商业银行本身而言，主要受商业银行自身自有资本多少及吸收存款量大小的影响。
就吸收存款而言，我国商业银行不存在存款短缺。
一是商业银行存在存差，且有不断扩大之势，自改革开放以来到1993年，各商业银行普遍存在贷差状况，到1994年我国商业银行首次出现存差，金额为526.5亿元，占全部存款的1.3％。
对于我国正处于经济发展时期来说，资金仍然是一种短缺资源，信贷资源闲置无疑有悖于市场经济法则造成资源的浪费及低效率。
二是存贷款比率有下降之势。
见下表:表一我国近几年金融机构人民币信贷收支简表单位：资料来源：中国人民银行网统计数字资料整理（2006年3月）从上表可看出我国近几年金融机构人民币存款总计逐年增加，2006年1月较1999年增加底存款总额增加了167.9％，同期贷款总额增加112.8%，贷款总额增幅低于存款总额增幅。
另从存贷款比率来看呈下降之势，1999年及2000年存贷款比率都在80％左右，2001年至2004年为70％左右，2005年降为60％左右。
存差的出现及存贷款比率的下降说明我国金融机构存在扩大贷款发放量的潜力空间。
2、主动进行贷款营销，提高本行贷款的市场份额如果一家银行的资产、贷款、存款等在信贷市场的占比逐步下降，则预示着生存和发展出现危机，营销对本行就显得特别的重要。
中国的银行在1979年以前是一家垄断，至1993年主要是国家专业银行体制，基本上还是垄断经营。
此后新银行加入，非银行金融机构增加，金融机构的竞争越来越激烈。
各银行的信贷市场份额发生了很大的变化。
例如1997年至2002年股份制商业银行的新增贷款份额大幅增加，国有银行也有一定上升（见图），但营销效果的差距拉开了。
无论如何信贷份额下降对任何一家银行来说都是坏消息，第一反映是迅速寻找差距，扭转跌势，强化营销，端正营销理念。
经济 Economy71普惠金融是指立足机会平等要求和商业可持续原则，以可负担的成本为有金融服务需求的社会各阶层和群体提供适当、有效的金融服务。
近年来，普惠金融是国家政策支持的一个热点问题，发展普惠金融是商业银行履行社会责任、实现自身发展的不二选择。
本文以中国工商银行L 分行为例，分析普惠金融贷款发展现状，结合实际，提出普惠金融贷款营销策略优化方案，助推中国工商银行L 分行普惠金融贷款业务稳健发展。
如在广西地区的中小企业会有一定的土地出让金、城市基础设施配套费、环保审批费以及一些不合理的罚款和收费等。
因此，借鉴税收法定原则，实行收费法定，并免征、降低部分收费是必要的措施。
具体而言，可以调整残保金征收范围和工会会费提取或上缴比例。
例如，对于新设立的企业，在一定期限内可以不纳入残保金审核征收范围；对于小微企业，也可以暂时不纳入残保金审核征收范围。
这样可以减轻中小企业的负担，促进其发展。
此外，还可以扩大涉企行政事业性收费的免征范围。
在国家统一安排下，将涉企行政事业性收费的免征范围从小微企业扩大到所有企业。
同时，对符合条件的小微企业免征教育费附加、地方教育附加、文化事业建设费等。
这些举措可以有效减轻中小企业的费用负担。
对于违规收费行为，应严肃查处。
建立企业负担监督检查、定期通报和责任追究机制，对违规收费的相关责任人进行追责。
通过加大监管和惩处力度，可以遏制不规范的收费行为，保护中小企业的合法权益。
四、结 语综上，中小企业是市场主体的重要组成部分，也是成长最快的科技创新力量，在国民经济和社会发展中发挥着不可替代的作用。
通过对广西中小企业减税降费政策的研析，我们可以看到政府在促进中小企业发展方面所做出的努力和成果。
减税降费政策的实施不仅减轻了中小企业的负担，提高了其竞争力，还为广西经济的稳定增长提供了有力支撑。
然而，我们也要认识到，减税降费政策只是促进中小企业发展的一方面，还需要进一步完善相关政策体系，加强金融支持和服务，提升企业的创新能力和市场竞争力。
商业银行贷款营销是指商业银行以市场为导向，以客户为中心，以满足客户不同的贷款需求为目的，通过市场调查与细分、产品开发与设计、价格策略制定、营销渠道拓展及综合促销运用等方式，把贷款销售给客户，实现银行赢利的全部活动。
随着我国金融市场化进程的加快，以及面对加入世界贸易组织后的挑战，国内商业银行之间以及与外资银行之间的竞争日趋激烈，为此，各家商业银行为争取客户，抢占市场,提高竞争力,赢得利润，实现可持续发展的目标，必然把贷款营销列入其战略决策之中。
一、国内商业银行贷款营销的现状及问题《商业银行法》颁布以后，我国银行的贷款营销意识不断增强，本着“以市场为导向，以客户为中心"的营销方针，积极研究、分析市场，寻找合适的市场定位和贷款营销重点，根据客户的不同需要,逐步调整贷款方式，创新贷款品种，改进贷款流程，并相应成立贷款营销机构,着手建立营销激励机制,注重营销队伍的建设。
但是,我国商业银行的贷款营销尚处于起步阶段，具有明显的过渡性特征。
1.没有普遍树立真正的现代商业银行贷款营销理念。
从总体上看，我国股份制商业银行的贷款营销意识明显强于国有商业银行，南方、沿海的商业银行又强于北方、内地的商业银行。
特别是内地的不少国有商业银行对贷款营销的认识不足，少数银行还是以“金融老大”自居，固守“积极出击抓存款，千方百计收贷款，坐等上门求贷款"的旧式经营理念，缺乏对贷款市场的深入调研分析,贷款营销的观念极其淡薄.许多银行虽然注重贷款营销,但是其营销观念有失偏颇，错把营销当推销,仅仅局限于广告、销售促进和公共宣传，以及为客户提供微笑服务、优美环境和友好气氛等浅层次的营销,而没把细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等高层次的现代银行营销理念真正树立起来并付诸实施.2。
贷款营销缺乏整体规划和系统管理，具有盲目性和随意性。
贷款营销作为一种经营战略，需要从长远角度对市场进行分析、定位和控制，需要整体规划和系统管理，需要有健全的规章制度、激励约束机制和风险预警机制。
当前商业银行小微企业信贷风险管理存在的问题及防范对策思考当前商业银行小微企业信贷风险管理存在的问题及防范对策思考小微企业是我国经济的重要构成单元，是我国经济持续快速增长的重要力量。
近年来，加快小微企业信贷业务等普惠金融业务发展成为商业银行重要发展战略之一。
但随着我国经济进入调整期，受成本上升、融资困难等问题影响，小微企业信贷风险呈现高发态势，小微企业信贷爆发式增长产生的高违约风险也引起商业银行管理部门的重视。
在做好小微企业信贷支持的同时有效的防控信贷风险，是各大商业银行亟待解决的问题。
市场经济格局变化导致我国的金融体系面临诸多的风险问题，商业信贷在我国的起步相对较晚，整体管理水平有限。
现阶段商业银行的对外业务维持运营发展所需，主要还是依赖信贷业务，申请贷款的企业状况不同，带来的风险性也有所不同，实践证明小企业的风险管理较为复杂。
全面分析我国商业银行信贷业务实际情况，找出在信贷风险管理阶段的诸多问题，以期能够给商业银行信贷业务带来积极借鉴参考价值。
一、小微企业的界定及其风险特点（一）小微企业的界定一般来说，小微企业是指资产总额5000万元以下，从业人数300人以下，年纳税额300万元以下的小型微利企业。
事实上，虽然小微企业规模较小，但对我国经济的贡献却十分巨大。
数据显示，我国小微企业在全国企业总数中占比超过96%，提供了75%的就业岗位，贡献了65%以上的GDP、60%的税收收入。
同时小微企业为我国经济转型发展的贡献同样巨大，据统计，小微企业贡献了65%的发明专利、80%的产品创新和75%的企业创新。
小微企业规模小，组织架构简单，多以家族型企业为组成形式，受限于其自身规模，企业往往存在成本高、税负高、用工难、融资难问题。
与其他经济体相比，我国小微企业发展与其获得的融资总量高度失衡，根据世界银行统计数据，国内中小企业通过银行贷款获得资本仅为12%，远低于印度尼西亚的27%和印度的29%。
（二）小微企业信贷风险特点小微企业往往存在集群化的区域性规模发展模式，再加上小微企业审贷中常见的“互联互保”信贷模式，导致小微企业信贷风险区域性、行业性集中爆发；同时小微企业的集群式发展，专业分工细化，企业间往往形成上下游的链条式经营，一旦下游企业出现风险，风险会迅速向上游企业传染。
商业银行信贷产品营销策略的思考
商业银行信贷产品营销是指商业银行通过市场调查与细分、产品开发与设计、价格策略制定、营销渠道拓展，把贷款产品销售给客户，实现银行盈利的全部活动。
一、商业银行信贷产品营销的特性
商业银行作为开发营销金融产品的特殊企业，信贷产品营销既具有其特殊企业的特异性，又具有一般企业的共同性。
与实物产品营销相比，银行信贷营销主要有以下三种特性：
（一）无形性。
所谓无形性是指银行的信贷产品与可以直观感受的实物产品不同，是不能直接感触到的，客户取得这种产品前，没有实物产品供其选择。
因此，客户在购买这种产品中存在许多不确定因素。
为了减少不确定因素，客户总是先寻找与此相关的东西（如银行信誉、社会形象、人员素质、工作作风等）来判断产品的质量，这就需要尽可能的使信贷产品这种无形的服务变得有形化。
（二）无一致性。
实物产品要求产品保持一致性，即对某一产品有统一的规格、质量和要求，有各种设备来检测产品的属性，使产品保持一致性。
而银行信贷产品服务虽然有一些特定的内容和程序，但服务质量却难以保持一致，基本取决于商业银行的经营理念、管理人员的素质、信贷人员的
气质、修养、能力和水平等。
同样的信贷产品服务由不同的商业银行、不同的人员提供，服务的质量也会不同，客户的感受和满意度也会不同。
（三）无存货性。
无存货性表现在信贷产品和服务不能存贮，但却具有较高的存货成本。
实物产品的存货成本主要发生在贮藏费用，而银行高负债和赚取存、贷差的特性决定了银行信贷存货的成本很高。
二、商业银行信贷产品营销的策略
商业银行信贷产品的开发设计和营销应遵循以市场为导向，以客户为中心，以服务为基础，以创新为手段，以风险为保障，以利润为目的的基本原则。
营销的目的是在保障控制风险的前提下，最大限度地满足客户的现实需求和潜在需求，充分挖掘现实客户和潜在客户，从而实现最大的效益。
（一）信贷产品有形化。
和营销实物产品一样，信贷产品的发展和规划以及品牌建设很重要。
在我国长期计划经济体制下，国有商业银行金融产品的“共名”或“无名”现象导致各家商业银行提供的信贷产品无个性之分。
为了解决无形性所带来的不利因素，需要借助一定的营销策略和营销手段，塑造企业品牌、产品品牌，从而稳固和扩大业务市场，确保在竞争中立于不败之地。
随着业务的发展，商业银行产品已从完全的无形走向了有行，如中国银行的长城信用卡、招商银行的自助银行等都形成了强大的品牌价值。
同时，信贷产品
的有形化也迅速发展，并极大地促进了业务拓展。
如在国家启动住房消费贷款时，各家银行纷纷抢占滩头，建设银行提出了“要住房，找建行”的口号，迅速在人们心目中形成了只有建行才办个人住房贷款的意识，对推动建行个人住房贷款业务发展奠定了坚实的客户基础。
建设银行上海分行则及时创新推出了“乐得家”贷款产品，带来了全新的金融消费观念，即选择信贷产品也要选择信贷品牌。
这一有形化的信贷产品为建行上海分行带来了个人住房贷款业务市场份额90%以上的骄人成绩。
因此，通过信贷产品有形化可提高人们的认识，吸引潜在客户。
当前，各商业银行都已开发推出了各具特色的信贷产品，并已形成了巨大的品牌价值，如工商银行的“幸福贷”、农业银行的“金钥匙”、中国银行的“理想之家”、民生银行的“易富通”、交通银行的“易贷通”等等。
除了信贷产品有形化外，商业银行还应注重自身形象的有形化，如富有特点的宣传广告，具有代表性和象征意义的行徽、行貌、行容，优质服务树立起的企业形象，良好的社会信誉，以建立起商业银行良好的现代化、规范化的形象。
（二）、信贷服务特色化。
消费者在评估产品服务时，一般使用两个标准即经验属性和信任属性。
经验属性是指一个消费者在消费一项服务后的满意程度。
信任属性是指其他消费者对某一服务产品的综合评价。
因此，信贷产品不仅要
有特色，信贷服务也要有特色，使商业银行现实或潜在的顾客在将自己或他人的经验与自己的期望值相比较时，能够得出一个明确的选择。
例如，农业银行今年在家庭农场方面推出了“金穗贷”贷款产品，在服务模式、担保方式等方面进行了创新，吸引了农村广大专业大户和家庭农场等新型农业经营主体。
特色服务还表现在将客户分成不同的类型，对不同的客户提供不同程度的信贷服务，在满足额客户不同需求的基础上，提供独特的“客户化”服务，突出特色。
如天津北辰村镇银行针对个人创新开发了2个系列，24款贷款产品，满足了不同客户的需求。
（三）信贷服务创新化。
信贷服务创新包括信贷产品的创新和服务手段的创新。
在信贷产品的创新上要致力于推出新型的贷款种类以求贷款方式的灵活多样，服务创新上要将传统的信贷服务与咨询等新型投资银行业务相结合。
在资金卖方市场下，商业银行是“有什么就卖什么”；而现在在资金买方市场，竞争日益激烈的情况下，要彻底摒弃这种观念，应该“市场和客户需要什么就卖什么”。
这就需要根据市场和客户需要的变化，不断创新信贷产品和信贷服务。
商业银行还可对面临的客户按需求上的差异进行细分，确定目标市场，开发研究可满足不同客户群体的金融信贷产品，如按客户属性划分可分为公司客户和个人客户，对公司
客户又可按其属性、行业等进行细分，在细分的基础上选定目标客户，开发适合其特点和需求的产品。
对于个人客户来讲，职业、年龄、收入水平及个性的差异直接决定了他们对信贷产品和服务产生不同的需求。
在现有的个人住房贷款、耐用消费品贷款和个人助学贷款的基础上，再细分推出商户贷、种植贷、养殖贷、旅游贷、贸易贷等等。
（四）、信贷队伍专业化。
信贷服务是一种以人为基础，又以人为对象的服务，其服务质量取决于提供信贷产品服务的工作人员。
信贷服务具有无一致性，难以达到产品的标准化和质量控制，这就有可能使服务不到位、不标准。
应严把信贷服务质量关，建立明确的工作程序、工作要求和标准，为客户提供全面的服务。
因此要培养一支专业技术过硬的信贷产品营销队伍，首先要树立以客户为中心的服务理念，树立市场竞争意识和信贷产品营销观念；其次，信贷人员应具备良好的思想素养、业务素质和应变能力，善于与客户交往，熟悉经济、金融、工程、管理、法律、财务、贸易等知识，为客户提供包括咨询服务，协助客户进行资金安排，推销金融产品，收集和反馈各类信息等服务。
