看电影学销售八步曲

销售八部曲一、恭迎宾客（给顾客的第一印象）——营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松——主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看”——如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最佳时机：明显迹象：——先前来过一次的消费者再度回到店里——顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：——在某个商品前停足时——一直注视着某个商品——用手触摸某个商品时——开始翻找价格牌时，查看规格型号——顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好，请问有什么可以帮到您？”或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。

当你用“你要点什么”时候，则很容易被“是”“不是”等回答封死，达不到接近顾客目的。

如：顾客在端详“***产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。

了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？您的床是什么颜色您家里的装修风格您大致的预算是多少您喜欢什么颜色在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要。

您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。

四、介绍产品介绍产品的FAB/USPF —产品的卖点A —优点，从卖点引发用途B—对顾客的好处产品介绍几种方法：1、比较：a)——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。

b)——与同一类型，不同档次的产品作比较。

2、演示：A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感。

B）拿几套商品让顾客选择比较（不能超过3件）。

C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。

五、跟进推荐、处理异议：1、购买信号的判断：（1）欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮”（2）自问自答——“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好”（3）显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了，好，这个好”（4）问服务、送货等2、报价原则：先讲价值，再讲价格小案例：当顾客看好花色，对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。

销售八步曲第一部曲：亲切迎宾亲切迎宾中分为了肢体迎宾与语言迎宾，语言迎宾是应注意主迎宾所说出的迎宾语一定是“问候语+一句话销售”的语言，向顾客进行问候时注意自己的语音语调，说出来的话让顾客能够听起来悦耳、舒服。

因为同一句话用不同的语调所表达出来的意思是不一样的哦！语音语调是服务态度最直接的表现！肢体语言的迎宾，随着消费者要求越来越高，所以在消费时对店铺的硬件以及服务水平要求也日趋专业，所以，为能在第一时间留下好的印象不仅要求店铺的基础设施做到整齐专业，同时要求店铺导购能够以饱满的精神面貌迎接每一位顾客。

第二部曲：关心顾客把我们的顾客迎进店铺后，要注意到，现代顾客喜欢的是宽松自由的消费空间，我们与顾客打完招呼后要留有一定的空间给他，让顾客在没有压力的环境下选购，与此同时我们的目光一定要留意顾客，通过传统医学的“望闻问切”对顾客购物的信号进行把脉。

当然，关心顾客并不是这么简单的，如何与顾客进行交流，了解顾客的潜在需求，都是需要我们仔细研究，分析的。

第三部曲：产品介绍激发顾客的购买欲望的时候，不要着急去介绍产品的FAB，一定要了解顾客的需求，做到有的放矢。

了解顾客的需求就需要善用正确的方法进行提问、提好的问题。

提问时可运用6W2H的原则进行提问。

在进行产品介绍时应能够遵循把风的原则进行产品介绍，同样是为了激发顾客的好知的欲望。

第四部曲：协助试穿协助试穿分为了试穿前、中、后三个时间段，同时良好的试衣服务让顾客全身心感受到我们的增值服务，使其留下深刻印象，增加销售机会。

第五部曲：处理异议嫌货人才是买货人，所有的销售都是从拒绝开始，所以，从心理上不要害怕顾客有疑问或异议，应该把它当做是成交机会。

销售的过程本来就是从“异议-同意-交易”的循环过程，每一次交易都是一次“同意”的达成。

解决异议不仅是与顾客尽力良好关系的绝佳机会，而且经常能够创造新的销售机会。

所以在解决异议时要清楚，他的异议并不是针对你个人的。

一定要放平心态！第六部曲：赞美顾客赞美顾客是拉近顾客与导购关系的好的方法，当顾客从试衣间出来站到镜子前，要注意观察顾客的表情，动作，做出及时的赞美，同时，你的赞美一定要真诚具体，发自内的赞美，而不是用一句“好看”敷衍了事。

销售八部曲第一步：亲切迎宾五米微笑，三米招呼，一米问候声音自然、语调柔和、吐字清晰；双手交叉放身前、脚后跟并拢，呈30度角；微笑点头、目光接触、与顾客保持适当距离。

数据表明：第一映象55%来自肢体语言，8%来自说话内容，37%来自声音。

第二步：探寻需求望：认真观察顾客，并观察顾客是否翻看某类商品；闻：仔细聆听顾客间谈话和顾客的询问，发现顾客关注点；问：通过询问（多用选择问句），与顾客交流，及时发现顾客的需求；切：将从顾客得到的信息经过处理和思考，结合经验作出正确的判断。

关键词：让顾客知道只要他需要，我们随时为他服务。

第三步：诚意推荐根据顾客的需求，推荐适合的风格（商务/时尚）根据顾客的体型，推荐适合的版型与款式。

第四步：鼓励试穿销售人员针对顾客的需求，进行简短专业的商品介绍，并鼓励其试穿。

FABE介绍法则：F（Feature）特性:商品本身具备的特点；A（Advantage）优点：商品的特点引发的优点；B（Benefit）好处：商品的优点给顾客带来的好处（利益）；E（Evidence）证据：提供给顾客这些好处的例证。

第五步：试穿过程试衣前：为顾客做好试衣准备，从衣架上取下衣服，解开扣子、拉链等引领顾客到试衣间；试衣中：在旁等候，及时询问顾客需求，提供搭配、换号码等服务，注意力一定要集中在顾客身上；试衣后：引领顾客到镜子前，征得顾客同意后，帮顾客调整衣服，并适当赞美顾客。

赞美三分之一法则：1/3衣服，1/3人，1/3人与衣服的联系。

第六步：连带销售目的：帮助顾客购买到可以搭配的产品附加推销可以给店铺增加至少30%的销售。

连带销售的几种方式：运用搭配，系列产品推荐方法运用朋友家人推广式运用补零式运用新品或促销推广式第七步：完成交易（促成销售）促成时机：常见顾客成交信号：热心询问；提出价格或购买条件话题；提出售后服务等购买后的话题；促成方法：限制警告法：利用时间，促销优惠，库存等限制因素来促成选择消除法：当顾客有些犹豫时，利用选择型的问题，采取证明问题总结法：再次重申产品的优点，使用鼓励性的语言赞美促成销售过程中要遵循的原则：真诚、得体、具体。

销售技巧的电影 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】《看电影学销售》目录第一部分电影中的销售行为精读篇《优势合作》：把握挑战中的销售队伍管理泛读篇《征婚广告》：无处不在的销售行为《闻香识女人》：细节的力量《全民情敌》：了解客户的心理第二部分电影中的销售技巧精读篇《利欲两心》：打造销售高手泛读篇《猫鼠游戏》：陌生人前建立好感《骗中骗》：骗子所采用的技巧《双层公寓》：房地产销售的惯用布局第三部分电影中的销售沟通精读篇《王牌对王牌》：今天，你谈判了吗泛读篇《梦想照进现实》：谁说服了谁《肖申克的救赎》：销售高手就是沟通高手《感谢吸烟》：沟通的本质第四部分电影中的大客户销售精读篇《甜心先生》：用心销售！说给大客户经理的箴言泛读篇《华尔街》：带球突破禁区的销售技巧《西雅图不眠夜》：采购决策者的开关什么是销售过程其实就是一个人际交往的心理过程！首先你能了解对方，其次你能介绍自己，最后你能对方相信选择你是对的，是值得的！以下是每个营销人员看的电影：1、华尔街1—2（美国）销售的边界在哪里--电影里一句“贪婪是好的”，营销人员不贪婪一定不会成功，但成功的一个营销人员是你知道自己贪婪的边界是什么或者说你的人格底线在哪里！2、拜金一族、王牌售车员（美国）当房地产进入萧条的时候，美国的房屋中介的销售顾问都在忙什么他们如何利用数据库，如何门到门地将房地产销售出去。

如何在萧条期包装房地产，如何瞄准新婚家庭的住房需求，如何对准投资需求影片中最关键的一个营销知识点是：AIDA法则，引起注意—激发兴趣—挑动渴望—促进行动！王牌售车员中最最关键的学习点是如何挑逗客户的购买欲望！3、硅谷传奇（美国）每个学技术出身的创业者都希望自己成为比尔·盖茨与斯蒂夫·乔布斯，再造一个微软或者苹果，但别忘记他们的成功在于个人性格和初始团队的组合，以及他们的时代背景和经济发展环境；在电影中你要学习比尔盖茨的商人特性，要学习乔布斯的营销技巧，还有他们两人面对强大对手的谈判技巧！4、甜心先生（美国）、年度推销员（印度）做生意要拿出诚意来。

销售服务八部曲第一步：打招呼目的：表示对顾客的尊重,让顾客一进入店铺马上可以感受到热情的服务，给顾客留下第一个美好印象；标准：向从你身边走过的每一位顾客问好，例如：您好！欢迎光临玫瑰花园！要求：●亲切的目光接触、面带微笑；●语调：温和、亲切；语速：适中；语音：清晰；●姿体语言自然大方；第二步：留意顾客需要目的：为顾客提供一个自由的购物空间，通过观察，了解顾客的购物心理；留意顾客的购物讯息，包括：1）像是在找什么、2 ）触摸商品、３）反复观看、４）在镜子前面照、５）主动询问问题、６）重新返回等；标准：思想判断顾客的穿衣风格和外型特征，敏锐找到顾客的风格喜好。

要求：发现顾客出现购物动机时，立刻上前进行服务，使用统一问候语：您好，请问有什么可以帮到您吗？第三步：商品介绍目的：●通过介绍商品，让顾客了解商品的价值所在，从而引起顾客对商品的购买欲望；标准：●寻找吸引顾客的商品卖点；●根据吸引顾客的商品卖点，利用ＦＡＢ商品介绍方式：要求：●灵活回应顾客对商品的疑问和顾虑；第四步：鼓励试穿目的：介绍适合的商品并鼓励客人试穿,提高客人的购买欲望（试衣=50%成功销售）标准：●主动、迅速帮顾客拿取所需货品；●替顾客把货品除衣架、解纽扣、拉拉链；●以邀请式手势引领顾客到试衣间、镜前；要求：●试衣服务四步骤：敲门、检查、挂衣、提醒锁门并保管好贵重物品；●邀请顾客试衣后走出试衣间,方便给予顾客意见或建议第五步：满足客人需求目的：站在顾客的角度推销商品，从而提升顾客对品牌服务满意度；标准：●应用开发式发问方式，主动询问顾客对货品（款、色、码）是否满意；例如：先生/小姐，这件** 感觉怎样？●根据吸引顾客的商品卖点，利用ＦＡＢ商品推销方式要求：●站在顾客角度，给予顾客中肯的建议，不能给予欺瞒的意见；●不能强迫顾客接受自己的个人意见；●要主动让顾客知道可以得到的优惠、折扣；第六步：附加推销目的：让顾客可以一次性购买到合适的商品，从而提高成交金额；标准：●聆听并主动发问了解顾客需要；●结合销售的商品，介绍相配搭的其他商品；●锲而不舍：不要放过任何一次销售机会，要做到挖掘出顾客身上100%所潜在的销售值。

销售八步曲销售八步曲一、亲切的招呼1、吸引从门店口路经的人群A、目光接触:体现出友善谦恭、刺激顾客的感觉B、击掌:干脆、响亮、有节奏、刺激顾客的听觉C、站姿:身体端正、微向前、有谦恭感D、微笑:友善、受欢迎、亲切、缩短距离E、语调:温和、大方、亲切2、对店内的推广活动做宣传A、品牌介绍B、介绍新上市的商品C、介绍折扣商品D、进行促销商品宣传3、向进入店铺的顾客问好A、打招呼、问好B、快速清晰地向顾客宣传品牌、商品及现有的推广 4、对已购物离店的顾客致谢道别A、向离店顾客道别与进门的问候语形成呼应B、向已购物顾客表示感谢～给顾客一种满足感 5、做好门送工作～吸引路经的人群A、可用目光检查顾客已买物品是否有包装B、手提胶袋是否封口、贴有票据C、如门口停留顾客较多～做好人六疏导工作、避免小偷借机作案二、留意顾客要求留意顾客要求的八种讯号-------反复观看--------触摸货品-------在镜前试背--------主动询问问题～如价格、颜色、款式、尺码等--------想找售货员------与朋友交谈--------像在寻找东西--------注视商品陈列,橱窗、模特、挂件,三、介绍产品1、根据客人提供的信息介绍适合客人的产品2、简间介绍产品的FAB,特性、优点、好处,3、介绍产品特点、优点、保养方法、搭配。

4、涉及到公司产品缺点尽量运用YES------BUT----。

5、介绍公司推广产品/特价产品四、鼓励试背1、主动、迅速帮客人拿取所需货品2、请顾客稍等3、以邀请手势引领到镜前五、试背服务1、主动询问顾客试背感受,款式、颜色,是否满意2、主动帮顾客整理手袋背带3、如无所需的尺码、款式、介绍类似款式给顾客六、附加推销,技巧+基础, 技巧:附加推销随时随地都可以做～但必须做得有技巧～自然。

1、当客人决定购买第一件产品时～可推销客人买多件或两件货品2、帮客人搭配3、推介现时推广产品或特价产品4、提醒客人买多几只送给家人或朋友基础:要有专业知识～了解潮流信息,可从杂志、电视或行街时取得信息,提高个人品味。

服务八步曲美丽的乐曲需要音符、旋律、节奏的完美结合，乐章间的流畅衔接使整首乐曲融会贯通。

影院服务如何完善、周到，与顾客沟通如何融洽自然，销售方式如何到位、顺畅，从点到面的演绎服务美丽乐章，给予消费者美的享受，这是导购要尽全力做的，也是服务的真正意义。

让人们赞叹“原来服务可以这样美妙！”，这是我们应该做到的。

今天想与大家分享一下，在销售中，一个完美的服务流程应具备的八个步骤，通过这八个步骤使我们向“全面优质服务”的目标更好迈进！大家肯定在猜测难道销售一部影片有这么麻烦吗？呵呵...下面听我一一详解。

第一部曲：亲切迎宾目的：表示对顾客的尊重，让顾客一进入销售区域马上可以感受到热情的服务，给顾客留下第一个美好印象。

亲切迎宾中分为了肢体迎宾与语言迎宾，语言迎宾是应注意主迎宾所说出的迎宾语一定是“问候语+一句话销售”的语言，向顾客进行问候时注意自己的语音语调，说出来的话让顾客能够听起来悦耳、舒服。

因为同一句话用不同的语调所表达出来的意思是不一样的哦！语音语调是服务态度最直接的表现！肢体语言的迎宾，随着消费者要求越来越高，所以在消费时对影院的硬件以及服务水平要求也日趋专业，所以，为能在第一时间留下好的印象不仅要求店铺的基础设施做到整齐专业，同时要求店铺导购能够以饱满的精神面貌迎接每一位顾客。

要求：亲切的目光接触、面带微笑，肢体语言自然大方。

语调：温和、亲切。

语速：适中。

语音：清晰我们影城的迎宾语为：小姐/先生+上午好/下午好/晚上好+欢迎光临！✓顾客进店必须欢迎，必须面带微笑。

打招呼须注意时机，要表现得真诚、自然。

销售员须给予顾客自由挑选商品的空间，避免过于积极，以给顾客造成心理压力，而减少购买机会。

✓迎接时要与顾客目光接触，表情自然，面带微笑，对进店顾客带有太多物品的应主动上前请顾客将东西暂存于收银台。

✓下雨天要准备好干净的水桶，请顾客将雨伞放入水桶中并说，“谢谢您冒雨光临”。

✓对吃零食的顾客进店，为防止手触摸衣服时弄脏服饰，主动递一张面巾纸。