2011年十大营销案例

【实用范文】一、方式创新：创始了讲座访谈节目类专题方式九味参茸胶囊为什么要采用这样的方式呢?缘由有二：第一，九味参茸胶囊并不是一个新产品，早在03年底的时分就上市了，但销售却并不尽如人意，不断不温不火的销售持续了近一年半的时间，在这一年半的时间里，操盘手积聚了许多消费者对产品的诸多见地和购置前的疑虑，这些问题是影响消费者购置的关键，这些问题只要很好的得到处理，才干让购置顺理成章。

经过整理归结后，发现影响购置的主要要素也就是8、9条，要把这些问题逐个解答论述，在短时间内是无法完成的;其次，原来传统的电视广告片形式关于广阔消费者来说，曾经产生了审美疲倦，只要不时创创始讲座访谈类节目的方式，既能很好的让消费者感到耳目一新，以至有些观众看到片子觉得是一档相似于《安康之路》一样的访谈节目，能认真地看下去。

同时在不知不觉中大量的把要论述的问题全部论述分明。

二、作风创新：著名相声演员掌管+真实权威专家+现场观众互动为了能吸收更多消费者的眼球，起用了著名相声演员刘伟担任访谈的掌管人，加强的节目的看点，同时相声演员诙谐和诙谐的言语，能让观众(消费者)轻松的收看，不枯涩，访谈的节目方式还增加了可信度，可谓恰如其分。

以权威专家来解答现场观众的发问，这很容易让在收看电视节目的观众产生激烈的信任感，胡佩诚教授(北京大学医学部博士生导师、中国性学会秘书长、著名男性学专家)等三位真实的著名医学专家，这些专家你能够在网络上都能搜索到，真实的专家教授更能让消费者对其加坚信任。

只要信任才干坚决购置的信心。

现场观众的设置不只契合访谈类节目方式的请求，而且掌管人、权威专家、现场观众的三方互动，更是带动了电视机前观众的间接参与与互动。

同时，让有代表性的不同职业、不同类别的现场观众把一个个中心疑问问题和购置疑虑通通提出来，为专题片掀起了一个不小的高潮，我们置信这也绝对电视机前观众(消费者)想问的，这些问题和疑虑经过权威专家的有高度、有深度的专业解答，使的看完片子的观众顿时会产生激烈的购置激动。

2011/4·思考特别策划蚁力神：出师“搞死”俩名人蚁力神，由叶茂中策划营销方案，笑星赵本山出任广告主演，一句“谁用谁知道”，使蚁力神迅速地占领了市场，成为2004年度知名度最高的保健品。

消费者并不知道的是，蚁力神内含的成分，不一定像其宣传的那样“健康”。

日前，美国食品与药品管理局发出警告说，蚁力神品牌产品及ACTRA-RX 含有“伟哥”成分，消费者在不知情的情况下服用，可能会产生不良反应。

目前的最新消息是：“蚁力神”在美国已被禁售，而蚁力神公司竭力否认，称该产品从来没有卖到过美国（可是其网页上却称产品行销美国等地），在美国被查禁的产品，是假冒产品。

无论事实如何，蚁力神出了这样的事情，不但对其销售产生了影响，更对始作俑者赵本山和策划奇才叶茂中这两位名人带来一定的负面效应。

金龙鱼：到底1∶1∶几？2004年初，金龙鱼打出“1∶1∶1”的健康油概念，并引述中国粮油学会副会长李志伟的发言，称“单品类油脂对健康有不良影响”，此举被认为是直接针对以“花生油压榨专家”自居的鲁花。

但是令金龙鱼万万没有想到的，鲁花竟然在最短的时间中以迅雷不及掩耳之势予以反击，首先以粮油学会名义发文称：李志伟的发言，被别有用心的厂商所利用，并且，到目前为止市场上还没有任何食用油的成分能达到1∶1∶1的均衡营养比例。

该文一出，立刻引起了媒体的轩然大波，最终，金龙鱼只好将广告词改称“0．27∶1∶1”。

金龙鱼在营销中，由于缺乏战略上的规划和战术组合，谋求通过一句口号站稳市场的简单做法，注定了其失败的必然，成为今年最失败的营销案例之一。

新兴医院：民营不等于免担医德伴随着全国至少20多家卫星电视台和更多其他媒体铺天盖地的广告，中国人对国内专治不孕不育症的的北京新兴医院，几乎人人耳熟能详了。

但是，近日有媒体揭出这背后的骗局：它的“包治百病”是骗人的，号称“中医世家”的“送子观音”不过是只学过西医的北京某企业医院的医生；“医术通天”则是让患者一直吃药，直到患者吃不起了，医院就以“患者放弃治疗”为由推卸责任。

2011年国内外市场营销案例集前言随着世界经济一体化的发展，国内外市场竞争将愈来愈激烈，企业要生存和发展下去，就必须研究顾客的欲望和需要，注视竞争者的行为，对各国的政策、法律、科学技术发展、经济、社会、文化环境等应具有高度的敏感性，以便在外界环境变化的情况下，寻找企业的市场机会，发现市场环境对企业可能造成的威胁，从而采取积极有效的市场营销战略和策略，以达到企业的经营目标，满足消费者的需要，满足社会的需要，提高企业的经济效益。

市场营销要求企业的管理者在设计、生产和销售产品之前，清楚地确定企业的目标市场和顾客的需要，正确地进行市场定位，既要满足和适应市场需求，还要积极主动地创造需求，引导消费，不断满足人们日益增长的物资和文化生活的需要。

《国内外市场营销案例集》将帮助我国的企业研究国内外市场营销的规律，学习成功企业的营销经验，了解失败企业的沉痛教训，对企业的生产经营管理起到指导作用，使企业不仅在国内市场，而且在国际市场上增强其经济实力，求得企业的生存和发展。

本案例集选译和引用了国内外有关市场营销方面的专著，以及发表在杂志和报刊上的最新研究成果。

涉及现代市场营销观念、市场营销环境、消费者购买行为分析、企业营销战略、企业竞争战略、市场细分与目标市场、市场定位等多方面的内容，既有国内企业的营销案例，也有国外企业的营销案例；既有企业营销成功的范例，也有企业营销失败的案例。

供企业的经营管理人员学习参考，亦可供各院校作教学参考教材使用。

本书由曹刚、李桂陵、王德发任主编，邵继红、夏晶、甘俊、张桂平任副主编。

由于时间仓促，水平有限，书中难免有疏漏和不当之处，恳请各位专家、学者和读者谅解并指正。

本书的编写过程中得到了武汉大学出版社的大力支持和帮助，在此谨表谢忱。

编者20 10 年月第一部分市场营销观念的演变 1案例1 “德力西”引出温州新模式 1案例2 “秘密武器”为何不能长盛不衰 4案例3 武商集团的成功之道 6案例4 西门子公司人才第一的观念10案例5 摩托罗拉的人力资源观念14第二部分市场营销环境17案例6 家乐福败走香港23案例7 美的：帮出来的好汉25案例8 康柏：不合时宜的兼并27案例9 亚细亚商贸集团的兴衰30第三部分消费者购买行为分析33案例10. “康师傅”开拓中国方便面市场33案例11. “蒙牛”力耕津冀市场37案例12. 小商品也能赚大钱41案例13. 我心依旧-- 雷达表20 年开拓中国市场回顾42案例14. 日本资生堂的客户关系管理44第四部分企业营销战略46案例15. 首钢新经济战略的思考 46案例16. 以市场为导向，推行“末日管理”，企业无库房48案例17. “雀巢”的模块组合营销战略54案例18. 清华同方的互联网战略 58案例19. “麦当劳”的特许经营制62案例20. 从杜邦公司看经营多元化战略64案例21. 从美国在线和时代华纳合并看：公司战略价值的确定68 案例22. 贝因美的知识营销71案例23. 巨人集团多元化经营的困境73案例24. 雅马哈公司富有创意的营销策略76案例25. “统一”企业的多角化经营78案例26. “同仁堂”绝妙的采购法81第五部分企业竞争战略83案例27. “比萨饼屋”的失误83案例28. 变对手为队友85案例29. 联合利华为何落后于宝洁？88案例30. 敢与世界名牌争市场的娃哈哈91案例31. 假“大宝”为何打不倒真“大宝”95案例32. 诺基亚：全球手机的“巨无霸”97第六部分市场调查102案例33. 长城高级润滑油公司的竞争策略102案例34. 扩展市场，别舍不得做市场调查109案例35. “小天鹅”的市场信息管理112案例36. 铱星公司破产的原因和启示114第七部分市场细分与目标市场120案例37. 海尔的市场营销战略120案例38. 龙津加啤站：立足小区122案例39. 为凯迪拉克寻找路标126案例40. 和田一夫与日本八佰伴集团133第八部分市场定位137案例41. 实现心中理想137案例42. 万绿之宗，彩云之南142案例43. 荣事达的CI 策划146案例44. 杉杉集团的CI 导入149案例45. 抢占市场制高点的科龙集团153案例46. 微软的企业文化特色155案例47. 道博：杰出营销理念创造市场158案例48. 雀巢公司的市场领导者策略163案例49. 钍星——追求高品质166案例50. 红高粱梦断中原169第九部分产品策略172案例51. 多子多福亦风流172案例52. 品牌营销，创造自己的类别175案例53. 多品牌策略，TCL 的白色家电178案例54. 长虹启动“数字阳光”工程稳步拓展海外市场 181案例55. 质量是主题信誉是保障 184案例56. 以科技创新为先导以质量为后盾锤炼优秀的民族品牌188 案例57. 技术领先的东芝公司190案例58. 技术创新，小天鹅高飞的翅膀192案例59. 追求质量多元化的格兰仕196案例60. “柯达”的新产品开发战略199案例61. 李宁”的市场推广202案例62. 海尔集团的名牌战略205案例63. 哈药的品牌塑造211第十部分价格策略214案例64. 海信的价格策略214案例65. 菱花集团：低价营销219案例66. 为什么不能叫干黄221案例67. “格兰仕”大战微波炉市场227案例68. 推销怪才巧定价格234案例69. 富士复印机定价策略236第十一部分分销渠道策略238案例70. 春兰与中间商的密切合作238案例71. 安利：成功的直销方式239案例72. 荣事达“零缺陷服务”241案例73. 梅林正广和：网络营销的先锋250案例74. 西门子的通路运作252案例75. 柯尼卡在台湾的渠道策略255案例76. 亚马逊何时才有利润257案例77. 沃尔－玛特的网络情缘259第十二部分促销策略263案例78. 攻心为上——伊莱克斯亲情化营销策略剖析263案例79. “步步高”高在哪? 264案例80. 澳柯玛的见证促销267案例81. 辉煌的陷阱：秦池启示录269案例82. 善于制造新闻的IBM 公司273案例83. 农夫山泉的广告运作276案例84. 重在沟通的耐克广告280案例85. 忽视了“中国特色”的伊莱克斯冰箱广告280案例86. 一次失败的广告策划——巩俐所做的盖中盖广告280 案例87. 壳牌公司的环保公关280案例88. 网络公关的魅力280案例89. “红旗”轿车广告语征集活动280案例90. 三株的危机公关280案例91. 松下的内部公共关系管理280案例92. 雀巢咖啡与广告280案例93. 雅芳公司与“访问推销法”280案例94. 宝洁促销新招280案例95. 整合营销传播使IBM 再现辉煌280案例96. 步步高DVD 为结果而战280第十三部分国际营销策略280案例97. 茅台酒以质为本走向世界280案例98. 向世界五百强冲刺280案例99. 丰田进入美国市场280案例100. 海尔进军世界500 强280案例101. 老名牌难搞国际化恒源祥真的想自杀280案例102. “沃尔玛”进军中国商界280案例103. “宜家”透明营销美生活280案例104. 安利：立体营销取中国市场 280案例105. 绿色产品，正林瓜子走向世界280第一部分市场营销观念的演变案例1 “德力西”引出温州新模式浙江有个温州，中国人大概没有不知道的。

2011年中国零售业20大新闻事件2011年的中国零售业是个多事之秋。

外资零售巨头在这一年风光大减，沃尔玛、家乐福曝出价格欺诈，易买得败北、百思买关店。

与外资企业的失意相比，内资企业略显从容，百货向超市进军，京客隆、物美、国美等企业在为回归A股做着积极的准备，甚至还看到步步高、华润、海航等企业并购的身影，武商联股权之争终于落下帷幕，百联航母也终成正果。

而零售企业中微博营销的风行则让这个“秋天”充满了快乐的色彩……2011年，零售业的这些人，这些事，值得大家回味，并记住。

——编者外资四巨头中国换帅3月，TESCO中国区CEO陶迩康调回英国总部，出任互联网零售业务总监。

8月，家乐福任命现任家乐福国际发展市场执行董事Thierry Garnier担任中国区新总裁，明年4月上任，中国区总裁罗国伟将调回总部，出任集团商品部总裁。

10月1日，原万客隆波兰总裁何哲伟接替蔡天乐任麦德龙中国区总裁兼CEO。

同月，沃尔玛中国总裁陈耀昌辞职。

点评：四大全球零售巨头相继更换中国区一把手，公众对四巨头中国换帅的揣测是因业绩不佳、公众事件频发等。

但陶迩康、罗国伟、蔡天乐、陈耀昌等人在任期内带领企业在中国市场实现的快速扩张、创造的经营业绩、赢得的社会形象则有目共睹。

换个角度思考，换帅所反映出的或许是中国零售市场正在发生的变化以及国际零售商对中国市场的一种态度。

京客隆回A被否证监会10月14日在第225次发审会后披露京客隆首发申请未能通过。

2006年京客隆在香港联交所创业板上市，2008年转至主板，随后在2010年3月提出回归A股计划。

原拟在上海交易所发行不超过1.2亿股A股，拟募集8.96亿元。

点评：京客隆回归A股被否的原因，从“零售行业遇冷”到“受制通胀影响”之说纷纷出炉，一些业内人士也由此推断一直在准备回归A股的国美、物美、联华等零售企业前景黯然。

其实，如果回归A股并不能对市场格局及未来发展前景产生重要影响，而只是出于自身融资需求的话，就注定了政府与投资者都不会买账的。

2011绿城案例绿城企业文化部主编营销篇1.和你的客户“谈恋爱”/绍兴金绿泉公司吴昊天2.情感营共鸣销唤起/千岛湖绿城公司张红娟3.联动营销旅游地产销售新模式/舟山普陀绿城房产公司於瑾静4.体验式营销美酒促成交/余杭绿城公司陈潇5.真诚付出换来雨后彩虹/临安绿城公司王新6.精诚所致金石为开/新泰绿城公司吕桂娟7.搭建桥梁合作互赢/千岛湖绿城公司欧阳芳8.三分天注定七分靠经营/余杭绿城公司鄢婧9.以客为友体验助力/余杭绿城公司严丹10.恒心会拉近客户/余杭绿城公司张伟11.耐心细致百折不挠/余杭绿城公司钟威12.更多耐心更强毅力/余杭绿城公司王熹睿13.留心处处皆文章/宁波研发园公司叶淑云14.巧用资源事半功倍/宁波研发园公司叶淑云15.电话中的“商机”/宁波太平洋公司吴昊16.销售贵在交心/绿城营销公司姜巍17.诚心做事，真心做人/绿城营销公司曹敏18.兴趣促进销售/绿城营销公司曹敏19.把客户当成亲人/舟山绿恒公司徐军20.重视每一位访客/台州吉利嘉苑公司王小咪21.得到客户的信任就是成功的一半/苏州御园公司金立佳22.整理好部门的“小仓库”/启东绿城香格公司王勇23.销售不跟踪，最终一场空/杭州凯喜雅公司何蕙24.“吵”出来的客户/河南绿城公司白玉25.以诚待人/杭州绿城中胜公司张哲兰26.销售不能以貌取人/杭州兰园公司蒋瑜27.危机就是契机/杭州绿城金久公司孙露露28.“四问”解决客户财务方案/海宁绿城新湖公司胡东杰29.一次前期蓄客/北京东部绿城公司张国臣30.积极的心态，热诚的服务/南通玉兰公寓营销策划部叶晓萍31.每个人心中都有一个天堂/百合花园营销策划部徐明军32.用心服务正向积累/上海森林高尔夫公司高倩33.掌握好价格让步的度/大连绿城公司阎颖和你的客户“谈恋爱”绍兴金绿泉公司吴昊天题记：“要想赢得更多客户，就必须和客户谈恋爱。

”——杰·亚伯拉罕（Jay Abraham）恋爱的感觉是怎么样的？——快乐徐志摩说：“我再不想成仙，蓬莱不是我的分；我只要这地面，情愿安分的做人。

盘点：2011中国家具业十大营销“事件”转眼又到年关，记者在此特别策划“2011年中国家具行业年终盘点”一文，回顾这一年走过的道路，这一年的付出与收获。

2011年，家具行业前进的道路似乎越来越艰难。

但即便是在恶劣的环境下，一些企业仍然以30%的速度在高速成长。

时代变了，市场变了，同时也需要我们的改变。

品牌亟需建设，新兴渠道亟需探索，思路亟需改变……传统家具制造业犹如玻璃上的苍蝇，前途一片光明，就是没有出路。

只是我们仍然没有放弃，也不愿放弃，因为心中不变的是家具人的情怀。

转眼又到年关，记者在此特别策划“2011年中国家具行业年终盘点”一文，回顾这一年走过的道路，这一年的付出与收获。

一、慕思：娱乐营销营销事件：2011年3月14日，慕思携手华谊兄弟在东莞发起了一场“明星倡导健康睡眠”运动。

著名主持人陈鲁豫、黄健翔担任司仪，谭咏麟、李宗盛、赵薇、吕方、黄健翔、鲁豫、陈楚生、尚雯婕、何洁、牛奶咖啡及果味VC等十多位明星齐聚一堂。

记者点评：慕思发起的“明星倡导健康睡眠”运动是行业内首次非常典型的“明星营销”活动。

明星无疑是对普通大众最有影响力和号召力，而又最缺乏健康睡眠的群体。

慕思将自身倡导的“健康睡眠”理念巧妙地与明星群体的特性结合，采用明星现身说法的形式，阐发“健康睡眠”的重要性，可信度高、公信力强，不仅避免了一般明星代言或营销时明星光芒遮住了本身代言产品的窘境，而且最大程度地传播了慕思的核心理念。

从“明星倡导健康睡眠”运动、到受聘成为明星“健康睡眠顾问”，慕思已绘制出了自己独具特色的“娱乐营销”路线图，把缺乏睡眠的明星群体与“健康睡眠”结合，不但展现了慕思高超的营销技巧，更推动了整个行业营销模式的创新与升级。

二、皇朝：体育营销营销事件：2011年8月12日，第26届世界大学生夏季运动会在深圳开幕，皇朝家私作为本届大运会办公及生活家具赞助商，主要为大运会设计制作体育场的座椅以及沙发、床等赛事专用家私，其中运动员宿舍使用的家私有17000多套；这些家具制作采用了奥运标准，对质量与环保有严格的要求。

一、过吉祥年，喝王老吉2011年春节期间，王老吉以“过吉祥年喝王老吉”为主题，进行节日期间的传播沟通，延续了王老吉一贯的节庆主题。

活动期间，通过购年货、回家、团聚、送礼四个主场景贯穿始终。

但是，春节期间，如果仅仅通过传统媒体进行推广与互动的话，容易受到节日期间，媒体关注度不高的影响。

通常的媒体投放方式较难开辟年轻人等新鲜用户市场。

手机新媒体日益发展壮大，越来越多的企业、品牌谋求手机媒体合作推广。

分析：1. 营销方式创新：首次尝试通过网络+手机全新营销模式合作，通过手机平台、网络平台的优势互补，整合活动模式，最大化地传递“过吉祥年，喝王老吉”的品牌理念，提升王老吉品牌知名度和美誉度，拉动销售。

2. 跨平台传播：首次跨移动、联通、电信三大运营商联合向手机用户进行传播与推广，全面覆盖王老吉目标消费群体。

3. 社会化媒体助力：活动网站与人人网、新浪微博平台对接，提升互动空间，实现更多人群的推广。

4. 无缝隙直达消费者：将王老吉春节祝福语融入到中国移动官方报刊《手机早晚报》当中，面向8000多万人直接推送王老吉吉段子。

二、DHC 的奇迹不知道大家记不记得DHC这个牌子。

就在 3 年前，当地铁站里还张贴着无声无趣的广告时，当电视里还充斥着如可伶可利那些我们熟知的广告时，DHC 正在悄悄的打开中国化妆品市场的大门。

继日本SHISEIDOU 资生堂后，日本化妆品又再一次进军中国市场。

分析：网络病毒营销互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。

DHC采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。

三、DELL网络整合营销案例DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公司每年绝大部分营业额就是网络营销。

2011中国家电市场十大营销事件营销是什么，简单的说就是比谁会吆喝。

但在21世纪的第11个年头里，只做王婆肯定是不行的。

如今的营销是从空中到地面的全方位覆盖；是从虚拟到实体的全密度整合……只有想不到，没有做不到，就看谁的点子更有新意、更有针对性了。

1、买四季沐歌太阳能送海尔冰箱2011年10月1日至11月1日，四季沐歌推出了买四季沐歌太阳能送价值2099元海尔冰箱一台的促销活动，此举立刻引起太阳能行业和家电业的震惊，作为太阳能行业领头羊的四季沐歌和作为家电业领导品牌的海尔，引发业内对于此举究竟是“强强联合”还是“抱团取暖”的议论。

2、淘宝光棍节吸金52亿不管是光棍节还是神棍节，2011年的11月11日，淘宝着实是赚了个盆满钵满。

据淘宝商城的官方数据显示，光棍节期间订单数突破2000万单，支付宝交易额突破33.6亿，为去年同日交易量的近4倍；而淘宝网、淘宝商城支付宝交易总额突破了52亿。

非年非节的双十一“光棍节”成了各大电商全年的促销高潮，恐怕在11月11日之前谁都意想不到。

其实，在光棍节大热之前，电子商务似乎并没有专有的促销季，虽然在商业领域有十一、春节促销的传统，但对于电商业而言反而是淡季。

但淘宝瞄准市场空白，将这一切改写。

3、苏宁易购卖图书，买一赠一引发电商PK苏宁易购的图书频道于2011年10月31日正式上线，一次性上线图书达60万册，销售规模将仅次于当当网。

其促销力度也史无前例，买一赠一。

原本当当和京东已经拼出了“斩首行动”，而苏宁易购的加入，使得图书网购形成了当当网、京东商城、卓越网、苏宁易购等商城竞争的格局。

苏宁易购下一步还将卖百货、服装，电商之间的PK也将愈发白热化。

4、辉煌推出太阳能行业第一部微电影2011年9月份，江苏辉煌太阳能股份有限公司营销总经理何中华亲自打造了太阳能行业第一部“古今穿越版”企业微电影《那一夜，辉煌》，该片力邀李连杰首席替身演员卢彦西做男主角，以“黄飞鸿最感人一夜情”为主线，全剧体现了辉煌太阳能对中国传统家文化和社会底层男人追求自我价值成就的社会价值观。