浅谈客户开发思路及措施

冯雄华：期货公司的客户管理

我国的期货市场产生于20世纪九十年代，正是我国改革开放由计划经济向社会主义市场经济转变的重要历史时期，期货市场的产生也是市场经济的必然产物。1988年4月16日北京第一次期货市场座谈会的召开拉开了中国期货市场探索发展阶段的序幕，根据我国的具体情况，借鉴国外期货市场的形式，确定以现货市场为起步，建立批发市场为基础发展中国期货市场。1990年10月12日，中国郑州粮食批发市场作为第一个农产品交易所正式开业，1990年12月30日在深圳建立深圳有色金属交易所。随后相应的商品交易所相继成立。

我国的期货市场作为一种新生事物经过近二十年的发展，从无到有，从无序逐步走向规范。期货业务管理、客户管理也在经历着一个摸索的过程。但鉴于期货行业本身发展时间不长，大部分期货公司的客户管理还比较单一，管理的方式也较原始。有些公司甚至没有客户管理的部门和人员。以下我们将从客户管理的一些基本方式、方法（客户分类、跟进、目标等）进行说明，为期货公司客户管理提供参考。

（一）客户信息录入

客户信息录入，是客户关系管理的第一步，目前主要的方式有两种，一种是信息管理软件，如CRM软件，一种是传统办公软件，如EXCEL。但客户信息录入，软件是手段，实现管理才是目标。市场部门应专人专职，负责将参加业务员开拓或是其他通过渠道获得（会议营销、网络营销等）的客户信息进行整理，对客户信息进行录入，包括姓名、电话、地址、公司名称、职务、EMAIL、邮编等，并负责对客户进行分类管理。

客户分类管理

客户分类管理，对于后续的营销策略和公关有着重要的作用，按期货行业特点，主要以开户和入金为目标，一般按以下方式进行分类：

客户性质 说明

开户客户 只开户没入金

入金客户 入金没交易

交易客户 交易客户

意向客户 有意向开户的客户

非客户 无意向开户的客户

开户客户跟进

已开户的客户，与未开户的客户是两种不事状态的客户，开户是一个临界点，开户其实是期货业务开展的起点，入金是业务开展的关键。只有把客户吸引过来开户，并让他们成功入金，才算是业务开拓的完成。

浅谈灯具市场开发的几点想法

前言

应李总和郑总相邀,加入娄底松下*楠柏旺灯饰,在加入公司之前，鄙人班门弄斧浅谈一下对行业的一些了解和看法。

灯具行业在市场上是属于完全竞争型行业,是许多同质产品充斥着市场的行业，不同的品牌,不同的经销商,但同样的价格和质量是最大的竞争点。所以在市场中我们要占领一定的份额和话语权,我们必须研究好同行的商家，正确的选择方式和方法，时间进行竞争。

鄙人进行了一些简单的研究和了解,作出了一些相应的策略，不尽如意，也有很多不到位的地方，希望指点，大家一起创建松下＊楠柏旺灯饰美好的明天。

以市场开发为例,特别是做销售，纵向排列的话,个人理解分别为售前，售中,售后为三个阶段，作为经营商，在市场上要有所建树,这个三个阶段的重视度是都不可缺少的，就我们公司目前的发展情况来讲,我的理解是:

第一、 售前

售前主要公司或者商店的基础条件，分别店址、商品、陈列等几个硬件方面。

店址:目前公司现状为建有一个仓储式销售店面，计划在大汉精品建材城和418建材城建设两处商场,计划中的两处对于公司在娄底市场上的布局是极其有利的，基于目前仓储式销售店面还达不到公司的经营基础条件的情况下，个人的想法是：

1、 可以将现有的仓库增大,一部分用来做仓库，一部分用来陈列部分中档灯具且，仓库设计成敞开式的，成堆成堆的货物从卖场就能看到，恰好在公司刚打开娄底市场之际给客户留下实力强大的印象，且在经营的时候着重价格是已批发价出售，迅速占领中档次顾客自行选购市场.

2、 在街道对面再租一组铺面，铺面稍微精装修一下，陈列部分中高档次灯具，与公司的中档卖场隔街相望，视觉和印象上给客户留下公司很强很大的印象，也为一部分没有在中档卖场看中灯具的顾客有更深入了解的机会。

3、 2011年着重两个店的建设，在娄底市场形成更大的影响力,形成娄底两大建材市场均有我公司店面的布局.

4、 2011年待418店开业后，可着手社区店的建设，我的想法是，在小区开始交房的时候租楼下的车库设计成店面，店面经营主要是辅助灯具、电线、配套电器，装修用五金等，一方面增加公司的经营项目,增加收入.且更深的意义是在小区交房的第一时间为公司打开市场，形成知名度。以点连线，以线连面,形成巨大的网络格局.

浅谈客户开发思路及措施

客户开发是企业发展的重要组成部分，通过不断开发新客户，提高老客户的忠诚度，可以帮助企业扩大市场份额，增加销售额，提高盈利能力。然而，客户开发并非易事，需要企业具备一定的思路和措施。本文将从客户开发的思路和措施两个方面进行浅谈。

一、客户开发的思路。

1. 确定目标客户群体。

在进行客户开发之前，企业需要明确自己的目标客户群体是谁。不同的产品或服务适合的客户群体是不同的，因此企业需要根据自身的产品特点和市场定位，确定适合自己的目标客户群体。这样可以更有针对性地进行客户开发，提高开发的效率和成功率。

2. 搭建客户数据库。

客户数据库是进行客户开发的基础，企业需要建立完善的客户数据库，包括客户的基本信息、购买记录、消费习惯等。通过客户数据库，企业可以更好地了解客户的需求和行为，有针对性地进行客户开发和营销活动。

3. 建立客户关系。

客户关系的建立是客户开发的关键，企业需要通过各种方式，如电话、邮件、社交媒体等，与客户进行沟通和互动，建立良好的客户关系。通过及时回复客户的咨询和反馈，提供优质的售后服务，可以增强客户的信任和忠诚度，为客户开发打下良好的基础。

4. 提供个性化的服务。 客户开发不仅需要关注客户的数量，更需要关注客户的质量。企业需要根据客户的不同需求，提供个性化的服务和产品，满足客户的个性化需求。通过个性化的服务，可以更好地吸引客户，提高客户的满意度和忠诚度。

二、客户开发的措施。

1. 定期开展市场调研。

市场调研是客户开发的基础，企业需要定期开展市场调研，了解客户的需求和行为变化。通过市场调研，企业可以更好地把握市场动态，及时调整客户开发的策略和措施，提高客户开发的成功率。

2. 加强客户培训。

客户培训是客户开发的重要手段，企业需要加强对客户的培训和教育，帮助客户更好地了解和使用企业的产品或服务。通过客户培训，可以提高客户对产品或服务的认知度和满意度，增强客户的忠诚度。

人力资源・档案　

浅谈客户管理　

马红卫　

（河北钢铁集团唐钢技术中心信息档案科，河北唐山０６３０００）　民营科技　涵臻而　

摘要：从客户的地位、客户管理的目的、客户的评价与对策以及客户管理的内容等几个方面，论述了客户是企业销售体系的重要组成部分，是　企业的重要资产之一，客户管理是企业营销管理的关键内容之一，其实质就是如何有效地运营“客户”这项资产，对它进行开发、维护、经营并使其不　

断增值。　

关键词：客户；客户管理；利益管理；客情关系；风险控制　

管理大师彼得・德鲁克认为，企业只有一个利益中心，就是客户的钱　袋；经营只有一个目标，就是造就客户。在实践中，问题不在于企业有没　

有认识到客户的重要性，而在于企业往往不清楚该如何正确地看待客　

户，如何有效地进行客户管理。所谓客户，就是帮助企业销售产品、为企　

业赢取利润的人。客户是企业销售体系的重要组成部分，是企业的重要　资产之一。客户管理是企业营销管理的关键内容之一，其实质就是如何　

有效地运营“客户”这项资产，对它进行开发、维护、经营并使其不断增　值。　

１客户的地位　

有的企业提出“客户是上帝”，然后小心翼翼地去伺候他，不敢提出　正当要求，没有合理的约束。这其实是对“客户是上帝”的错误理解。对厂　家与客户而言，只有一个上帝，即消费者。客户应成为企业的合作伙伴，　

作为企业联系消费者的中间环节，与企业一起开发、管理、发展市场。　

东阿阿胶公司对此有独到的体验。该企业曾片面地理解“客户是上　帝”，造成对客户强调利益多，而责任和制约少，其结果却是“上帝”给企　

业制造了麻烦。实践使该公司认识到，厂家与客户是承担相应利益、责任　

和义务的利益共同体。１９９９年，该企业按新的客户管理标准对客户重新　筛选后，将客户由６０５家减少至２１０家，制定了一系列客户管理制度，并　

把客户回款的时间及数额都与客户的利益紧密联系起来，从而把销售任　务由业务员转移到客户的身上。客户虽没有了原先的“上帝”的感觉，但