房地产营销管理手册(word)

房地产销售管理实用操作手册管理制度篇一、现场基本工作制度1.销售员必须规定的时间上班，每天在考勤记录簿上签到，不得迟到、早退，不得擅自离开工作岗位。

2.销售员迟到、早退或擅离工作岗位超过半小时计为旷工。

3.销售员请假需提前填写请假单，请假二天以内由销售经理（现场专案经理）审批，超过三天（含三天）须报营销总监批准。

请假超过半天，必须为事假或病假。

病假需提供区级以上医院的证明，每月底薪及补助根据考勤按实际出勤日数发放。

4. 销售员实行轮休制，每周每人休息一天，具体休息时间根据现场工作实际安排；因工作原因占用休息时间，可以补休，计为累计假，累计假只在次月有效，累计假记录及补休安排由销售经理（现场专案经理）负责，因工作情况而定。

5. 销售员须严格遵守《礼仪规范》，在工作时间必须佩戴公司工牌，着职业装（或公司统一制服），保持仪表形象的整洁。

6. 销售员须保持售楼处整洁，随时保持接待台面、洽谈桌的整洁，下班后须将个人资料整理并放在资料柜中。

销售员不得在销售前台吃东西以及阅读与销售无关的报刊杂志。

7. 实行每日晨会制度，例会由销售经理（现场专案经理）主持，布置每日工作，沟通各种信息，了解客户需求，及时解决和协调前一天工作中出现的问题，内勤人员做会议记录，并在周报上摘要汇报。

8. 部门每月至少安排一次集中业务培训，培训内容参考销售员要求及工作实务由专人负责安排，培训内容及缺勤记录在销售周报上汇报。

9. 部门培训及重要会议原则上不允许请假，有特殊情况须向销售经理（现场专案经理）请假，按事假一天记录在销售员考勤表上。

无故不到视为旷工。

10. 考勤表和请假单每月月底交销售经理（现场专案经理）签字查核后交营销总监。

11. 销售员负责客户售前、售中及售后服务全过程；内勤人员负责各项销售资料的审核存档及报表制作。

12. 现场总销控由销售经理（现场专案经理）负责。

销控以客户下定金为依据，客户实行先到先得的原则。

未经销售经理（现场专案经理）同意，不可预留房号。

2.52项目销售期 (666)2.53项目收尾期 (777)2.54全面负责销售现场的业务管理工作 (777)2.6置业顾问岗位职责 (999)2.7销售员基本素质 (101010)三、案场管理 (111111)3.1项目销售阶段 (111111)3.2目的总结 (121212)3.3更改认购书及合同条款的规定 (121212)3.4签署认购书、合同的注意事项 (141414)3.5办理按揭的程序及注意事项 (151515)四、销售现场管理条例 (151515)4.1售楼中心纪律管理条例 (151515)4.2客户接待管理条例 (161616)4.3客户登记管理条例 (171717)4.4认购及销控管理条例 (171717)4.5楼盘管理条件 (181818)4.6楼盘签约管理条例 (181818)4.7合同管理条例 .................... 错误!未定义书签。

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4.8销售报表编制条例 ................ 错误!未定义书签。

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4.9售后服务与客户投诉处理条例 ...... 错误!未定义书签。

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4.10销售资料保密条例 ............... 错误!未定义书签。

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4.11销售信息收集条例 ............... 错误!未定义书签。

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五、关于奖金结算的有关规定.............. 错误!未定义书签。

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六、售楼部人员礼仪、行为规范细则........ 错误!未定义书签。

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6.1销售人员服装要求： .............. 错误!未定义书签。

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6.2仪容礼仪要求： .................. 错误!未定义书签。

房地产销售管理完好操作手册一、总则：房地产营销是房地产开发的重要环节，贯串项目开发的全过程。

为规范公司销售管理，提高服务水平，提高楼盘及公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资本快速回笼，拟订本销售管理制度。

1.依照国家、省、市对于房地产开发经营公司从事房子销售的法律、法例、条例、方法等规定去展开公司的销售工作。

2.拟订、履行、落实公司年度销售计划和项目销售计划，安排整年度楼盘开发项目的销售计划和项目推行计划，实行公司品牌战略，认真、实时、合理、创新性地做好策划、广告、价钱等工作并进行成效剖析，以促进工作的不停提高。

3.严格案场管理，做到管理严格、作业规范、工作仔细、分工明确、做事有序、奖罚分明，逐渐成立一支高效、团结、干练的销售队伍。

4.增强对销售合同、资本、公司印章的安全管理，防止发生损失，并依据公司资本的要求及银行的有关规定，实时联系、辅助银行办理客户个人按揭贷款的审批手续，以加快资本回笼。

5.实时采市集场信息、政策信息，为公司决策和销售工作供给支持；多门路采集、管理、利用好客户资源，促进销售的快速进行，同时不停剖析客户形态，为项目进一步营销和楼盘的策划供给现场第一手资料。

6.销售过程中，做好客户服务。

认真友善地听取、办理业主的投诉；对业主提出的改正申请，按有关操作程序赐予办理；房子交托时，做好完工房产面积丈量并组织实行房子交托工作。

按合同承诺配合业主办理房产交易过户和两证手续，条件赞同的状况下，为业主代劳房产证和土地证。

7.经过客户俱乐部等形式经过多种门路增强与客户联系，扩大公司影响，建立优异的口啤，增强公司的品牌形象和促进销售的快速进行。

成立公司销售网站，倡导网上看房，增大客户著名度，拟订网站管理方法，保护项目以及公司的品牌形象。

8.在全公司增强全过程营销的理念，不一样部门、各个岗位建立营销的意识。

9.依据楼盘的状况，选择有经验、创新能力较强的专业策划营销代理公司，并对此进行监控，共同实现公司项目的营销目标。

地产项目销售手册(DOC)前言本手册旨在为地产项目销售人员提供有效的销售方式和技巧，从而帮助他们更加有效地推销地产项目。

本手册涵盖以下内容：1.需求分析2.市场研究3.竞争情况分析4.产品分析5.定价策略6.渠道管理7.推广活动8.销售技巧需求分析需求分析是任何销售活动的第一步。

在地产项目销售中，需求分析包括以下两个方面：1.对目标客户的需求进行调查和研究。

2.确定项目本身的特点和卖点。

了解客户需求是非常重要的，因为客户购买房产的原因很多，比如居住需求、投资需求、社交需求等等。

只有了解客户需求才能向他们提供更有价值的销售信息。

此外，需要确定该地产项目的独特亮点，以便将其作为销售诱因。

市场研究市场研究是必不可少的，它可以帮助我们了解市场中其他竞争对手的情况，从而确定我们的销售策略，包括投资回报率、客户需求和价格策略等。

市场研究应当覆盖下面几个方面：1.政府政策2.地产市场基础设施3.地区经济发展4.相关资讯媒体竞争情况分析在进行市场研究的同时，应当对竞争对手进行分析。

这可能包括其他地产项目、开发商、中介和销售渠道等。

以下是一些重要的竞争对手的要素：1.收费标准2.销售方式3.客户服务质量4.销售额5.渠道覆盖产品分析产品分析是在需求分析和市场研究之后进行的。

通过这个过程，我们可以确保项目符合市场需求，并能够满足客户的期望。

以下是一些具体的要素：1.地理位置2.设备和服务3.建筑风格和设计4.环境和社区特点5.价值与优势定价策略定价策略是销售活动中的重要一环。

正确的定价策略能够使项目赢得优势，同时获得最大化的利润。

以下是一些关于定价策略的要素：1.市场竞争对手的价格2.成本分析3.市场需求4.项目卖点渠道管理渠道管理是指向客户提供销售业务的方式和方式，如：销售中心、电话营销、网络、中介等。

渠道管理的目的是提高销售业绩，增强客户满意度。

以下是一些关于渠道管理的要素：1.销售技能培训2.奖惩制度3.沟通方法4.监督和管理推广活动推广活动是指为销售项目开展的宣传和推广活动，如开放日、折扣促销等。

顺发房地产营销管理手册娄底市顺发房地产开发有限公司二0一^年六月营销机构组织 营销中心管理制度 营销中心销售流程 销售人员守则 来电来访接待制度 营销中心办公物品管理制度 销售部保密制度 销售报表的编制及管理制度 销售控制制度 签署合同及认购书的制度 更改合同及认购书的制度 销售收款、催款的制度 销售折扣制度 客户合同的管理制度销售制度定期的检查和修正制度本营销管理手册自公布之日起执行弟一早 弟一早 第三章 第四章A T V ~TT弟五早第六章 第七章 第八章 第九章第十章 第十一章 第十二章 第十三章 第十四章 第十五章 第十六章第一章营销机构组织、营销组织结构二）主要岗位职责1 •营销总监①负责组织、协调、督导营销部正常工作的展开，定期向总经理、董事长提交营销部工作计划、工作开展情况、任务完成情况、营销部人员表现情况；②制订销售管理办法，鼓励下属达成其销售目标；③协调与其他部门的沟通协作，参加公司例会，提出建设性的建议。

④组织营销部员工定期学习、培训，不断提高营销部整体素质和专业水平；⑤负责营销部合作单位的考核选拔，组织、协调、督导合作单位相关工作的展开，定期进行总结并向公司领导汇报；⑥安排并指导营销部员工整理规范营销部文件、资料，建立档案，并接受公司的定期检查；⑦向公司领导提供管理建议，为公司发展及营销部建设提供好的参考意见。

2•销售经理①负责销售现场的日常管理及人员排班表，拥有对销售人员招聘、奖罚、解聘的建议权②汇总案场信息，提报改善建议，配合策划总监的日常工作。

③参与重大销售谈判与签订合同。

④负责销售部人员工作程序的培训、执行、检查。

⑤定期安排销售人员踩盘，了解热销楼盘及周边楼盘资料，做好市调总结，上交营销总经理。

⑥统筹制订本部的各项工作的量化指标，依考核奖惩办法，公平合理地处理所属人员的考核奖惩升降等事宜。

⑦召开日常晨、晚会，并每周召开一次周例会，召集所有销售人员参与，总结本周存在问题，分析每位销售人员的优缺点，制定下周销售目标。

房地产集团营销策划管理手册四、营销管理类1、营销管理工作规定――――――――――――――――――――2372、商业地产管理实施办法（试行）――――――――――――――2493、房地产营销管理系统使用管理规定―――――――――――――252xxxx置业集团有限公司营销管理工作规定第一条为进一步建立健全xx置业集团营销管理体系，加强营销管理执行力度，提升营销各环节工作水平，特制定本规定。

第二条营销合作专业机构的确定1、营销合作战略库的建立各类营销合作专业机构主要包括市调公司、策划公司、销售代理公司、营销顾问公司、广告推广公司等。

上述专业机构的确定，由置业集团营销部牵头组织建立集团战略合作营销专业机构信息库，并定期更新。

2、营销合作专业机构比选确定各项目公司主要营销合作专业机构应在战略合作信息库中选择，特殊情况须报批。

置业集团营销部牵头组织，项目公司参加，对营销专业机构单位进行筛选，提出备选单位（不少于三家），做为营销专业机构比选单位（《营销专业机构推荐审批表》见附表1）。

1置业集团公司相关部门、项目公司共同组成比选评审会，对各专业机构的成果、费用综合评审，并据此评出预选营销专业机构，报置业集团总经理批准（《营销专业机构预选单位审批表》见附表2）。

对已经合作的营销专业机构，依据业绩、专业能力、销售团队管理、合作服务等情况由项目公司每季度进行综合评价，报置业集团营销部备案，作为对营销专业机构考评和定期更新的依据（《营销专业机构评审意见反馈表》见附表3）。

3、各项目公司在当地选择合作的媒体发布公司、销售物料制作公司等，由各公司自行考察确定，签订合作合同的同时，报置业集团公司备案。

第三条市场调研和产品定位策划由置业集团营销部牵头，组织项目公司、营销专业机构成立产品定位策划专项组。

置业集团设计部、财务经营部、工程管理中心、商业地产中心配合，提出项目市场分析、开发销售策略和销售时序计划，确定各期物业开发规模、物业品种及配置比例、产品类型和配置建议（包括户型面积配置比例）、建筑风格建议、预计销售价格、预计目标成本、经营收益分析等，形成市场和产品定位策划报告，报置业集团总经理批准后实施。

碧桂园房地产营销管理手册简介碧桂园是国内知名房地产开发商之一，拥有强大的开发能力和卓越的营销管理水平，在行业内树立了良好的品牌形象。

本文档将介绍碧桂园房地产营销方面的管理手册，包括销售策略、渠道管理、市场推广等方面，帮助相关人员提升营销管理水平。

销售策略1.客户导向碧桂园的销售策略始终以客户为中心，以满足客户需求为目标。

在房屋设计、建造、售后服务等方面都注重客户需求和反馈，确保房屋质量和服务质量得到客户认可。

2.产品差异化碧桂园在产品设计和销售策略方面注重差异化，特别是在产品品质、配套设施、环境优势等方面具备较强的竞争优势。

同时也注重不同市场、不同需求的差异性，推出不同类型的产品来满足不同客户需求。

3.营销创新碧桂园在营销创新方面下足了功夫，不定期开展各种营销活动，在产品推广、商业合作、品牌宣传等方面拥有较强的创新能力。

比如在新媒体营销方面，碧桂园积极拓展微信、微博、抖音等渠道，提升品牌曝光率和营销效果。

渠道管理1.招商渠道碧桂园的招商渠道包括线下招商、线上招商、合作招商等多种形式，以确保招商的效率和质量。

线下招商包括参加房展和大型活动、开放日等，线上招商包括官网、社交媒体、电话等多种渠道，合作招商包括与经纪人、中介机构等进行合作。

2.销售渠道碧桂园的销售渠道包括自销、代销、委托销售等多种形式，以满足不同客户的需求。

自销通常是指直接由开发商销售，代销则是通过第三方销售人员进行销售，委托销售则是将销售任务委托给专业销售机构或代理公司。

3.服务渠道碧桂园在服务渠道方面注重打造完善的售后服务体系，确保客户在入住后的生活质量得到提升，也提高了客户对开发商的满意度。

其售后服务渠道包括客服中心、售后服务中心、物业服务公司等多种形式。

市场推广1.品牌建设碧桂园一直注重品牌建设，通过持续投入和不断创新，确保品牌在行业内保持领先地位。

其品牌宣传方式包括线上宣传和线下宣传，以确保品牌形象得到客户和市场的认可。

2.媒体联动碧桂园在市场推广方面积极开展媒体联动，通过与权威媒体合作、在各大平台进行宣传等多种形式，提高了品牌的曝光率和市场影响力。

房地产销售部管理手册1. 引言本手册旨在为房地产销售部的管理者和成员提供解决问题和管理相关事项的指导。

通过清晰的规则和指南，我们将有效提高销售部的运营效率和团队合作精神。

本手册包含了房地产销售部的组织结构、职责分工、绩效评估、销售流程和管理流程等内容。

2. 组织结构2.1 部门设置房地产销售部由销售经理带领。

部门下设销售团队，每个销售团队由销售经理和销售代表组成。

2.2 职责分工•销售经理负责制定销售策略，指导和监督销售团队的工作，完成销售目标。

•销售代表负责联系客户，了解客户需求，介绍产品并促成销售。

3. 绩效评估3.1 销售目标销售目标是每个销售团队的核心目标，由销售经理根据市场情况和公司要求确定，并在一定时间内进行评估。

3.2 绩效评估方法销售绩效评估将综合考虑以下因素：- 销售额：销售团队实际销售金额与设定销售目标的对比。

- 客户维护：销售团队对现有客户的维护和跟进工作情况。

- 新客户开发：销售团队开拓新客户的情况。

- 团队合作：销售团队之间的合作和协调情况。

3.3 奖励和激励制度为激励销售团队积极性，我们设立了奖励和激励制度，包括： - 月度销售冠军：由表现最优异的销售代表获得。

- 年度销售大奖：当销售团队达到年度销售目标时，团队成员将共同分享奖金。

4. 销售流程4.1 潜在客户开发销售团队通过以下方式开发潜在客户： - 电话营销：通过电话与潜在客户联系，进行产品介绍和推销。

- 个人拜访：不定期地进行客户拜访，了解客户需求并进行销售。

4.2 销售谈判当销售团队成功找到潜在客户后，需要进行销售谈判，包括以下步骤： - 了解客户需求：与客户进行深入交流，了解客户需求和购房意愿。

-产品介绍：根据客户需求，向客户介绍适合的产品。

- 价位谈判：与客户商讨以及协商销售价格和付款方式。

- 合同签订：根据谈判结果，签订购房合同，并收取定金。

4.3 跟进服务销售团队在销售完成后需要进行跟进服务，包括以下方面： - 了解客户满意度：通过电话或面谈了解客户对购房的满意程度。

顺发房地产营销管理手册娄底市顺发房地产开发有限公司二0一七年六月目录第一章营销机构组织、营销组织结构第一章 营销机构组织第二章 营销中心管理制度第三章 营销中心销售流程第四章 销售人员守则第五章 来电来访接待制度第六章 营销中心办公物品管理制度第七章 销售部保密制度第八章 销售报表的编制及管理制度第九章 销售控制制度第十章 签署合同及认购书的制度第十一章 更改合同及认购书的制度第十二章 销售收款、催款的制度第十三章 销售折扣制度第十四章 客户合同的管理制度第十五章 销售制度定期的检查和修正制度第十六章 本营销管理手册自公布之日起执行二）主要岗位职销售主管 1.营销总监①负责组织、协调、督导营销部正常工作的展开，定期向总经理、董事长提交营销部工作计划、工作开展情况、任务完成情况、营销部人员表现情况;②制订销售管理办法，鼓励下属达成其销售目标;③协调与其他部门的沟通协作，参加公司例会，提出建设性的建议。

④组织营销部员工定期学习、培训，不断提高营销部整体素质和专业水平;⑤负责营销部合作单位的考核选拔，组织、协调、督导合作单位相关工作的展开，定期进行总结并向公司领导汇报；⑥安排并指导营销部员工整理规范营销部文件、资料，建立档案，并接受公司的定期检查;⑦向公司领导提供管理建议，为公司发展及营销部建设提供好的参考意见。

2．销售经理①负责销售现场的日常管理及人员排班表，拥有对销售人员招聘、奖罚、解聘的建议权。

②汇总案场信息，提报改善建议，配合策划总监的日常工作。

③参与重大销售谈判与签订合同。

④负责销售部人员工作程序的培训、执行、检查。

⑤定期安排销售人员踩盘，了解热销楼盘及周边楼盘资料，做好市调总结，上交营销总经理。

⑥统筹制订本部的各项工作的量化指标，依考核奖惩办法，公平合理地处理所属人员的考核奖惩升降等事宜。

⑦召开日常晨、晚会，并每周召开一次周例会，召集所有销售人员参与，总结本周存在问题，分析每位销售人员的优缺点，制定下周销售目标。

房地产营销管理手册 Updated by Jack on December 25,2020 at 10:00 am房地产营销管理手册世联地产2011年1月1日制定目录前言不依规矩，难成方圆1.《销售管理手册》是根据公司的规范管理要求，吸收企业文化之精髓，以公司《员工手册》为基础，适应销售业务特点的管理规范，是销售公司员工工作的依据。

2.本方案宗旨在科学、规范地建立销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力。

3.《销售管理手册》包含销售公司人员分工，岗位职责要求，部门各种业务制度，流程，现场管理制度及实施细则，驻外管理制度及实施细则，员工行为规范要求，监督措施，奖金提成规定等等。

4.《销售管理手册》既是销售公司的操作系统，又是销售公司的培训手册，销售公司全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向销售公司总经理提出，所有人员必须按照相关条款遵照执行。

5.本手册是第一期版本，随着业务的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。

一、销售公司组建、职责分工和岗位职责二、销售公司经理职责分工和岗位职责销售公司经理的个人素质要求1.应了解企业广利的基本原理和知识；2.掌握财务管理的基本知识及相关技能，了解相关财务制度和法规；3.了解市场营销的基本知识，具有洞察市场、捕捉商机的能力；4.了解人力资源管理的基本知识相关法律法规，掌握人力资源广利的基本程序和方法，善于用人；5.了解生产管理的基本过程和标准要求：能够很好地制定企业发展的目标，合理有序的组织企业生产和经营活动；6.善于协调和改善企业经营的外部环境；；销售公司经理专业素质要求1.熟悉行业的相关政策法规，能利用政策法规为楼盘的销售制造声势；2.熟悉全国及当地房地产市场行情、掌握市场动态、特点也趋势，能根据市场变化及时提出销售策略，善于抓住机遇；3.具有较强的分析能力、应变能力、商务谈判能力能够帮助下属解决销售难题；4.有丰富的市场营销经验，对销售工作有全面的了解。

天泰欧洲豪园售楼部管理规定目录第一章职业纪律第二章保密制度第三章组织架构及岗位职责第四章售楼部管理规定第五章置业顾问素质要求第六章管理流程第七章销售流程第一章职业纪律第1条利用职权为个人谋取私利，除追回公司应得的利益外，另应补偿公司相应赔偿并予以解聘。

第2条工作时间不准用公司电话进行与业务无关的交流，违者一次处罚50元；对外接触应讲究技巧、策略、举止文明、自觉维护公司信誉，如发生不良行为，造成公司经济损失的，一律由当事人照价赔偿；造成有损公司名誉的行为，除消除影响，当事人照价赔偿外；公司对该置业顾问可降职、待岗或解聘等。

第3条上班前严禁饮酒（工作需要并经公司同意除外）。

第4条非经主管批准，不准私人长时间会客（不得超过10分钟）、或带小孩进入工作经营场所，违者一次罚款50元。

第5条不服从管理、或谩骂讥讽管理人员、或干扰其工作者，一次罚款50元，情节严重者开除。

第6条不服从工作安排，或拒绝加班、消极怠工者一次罚款50元。

第7条凡有下列行为之一者，公司将要求其赔偿有关经济损失，同时根据情节轻重处以50-500元罚款，情节严重者开除。

(1)丢失、泄露、转让、隐藏、带走、销毁、破坏公司任何资料信息。

(2)违反操作程序，造成人身伤害、他人或公司财产损失等。

(3)盗窃同事及公司财物者。

聚众赌博、斗殴或其它伤风败俗之行为者。

(4)煽动、组织或参与怠工、扰乱破坏正常工作秩序者。

(5)弄虚作假、欺骗公司者。

(6)唆使他人或本人到公司扰乱、辱骂、吵闹等严重影响工作秩序者。

(7)没有办理相关请假手续未经批准，而擅自离岗者。

(8)将家庭纠纷带入工作场所者。

(9)不尊敬上司、不尊重同事或有诋毁公司及他人的言行者。

(10)粗心大意，出现错误并形成事实者。

第二章保密制度第1条保密工作必须贯穿于工作的每个环节，适用于全体置业顾问。

第2条公司的所有资料（含文件、协议、合同、证件、报表、信息等），置业顾问均须妥善保管或保密，不得丢失、外泄。

房地产项目销售管理手册1. 引言本文档旨在为房地产项目销售团队提供一个标准化的销售管理手册。

这个手册将涵盖从销售流程到销售策略的方方面面，以帮助销售团队达到销售目标并提高客户满意度。

2. 销售流程2.1 销售准备在进入销售过程之前，销售团队需要进行充分的销售准备。

这包括了解所销售房地产项目的特点和优势，了解目标客户群体的需求和偏好，并形成清晰的销售策略和计划。

2.2 客户开发客户开发是销售过程的第一步。

销售团队需要通过各种渠道积极地寻找潜在客户，并与他们建立联系。

这可以通过电话营销、现场推广活动、社交媒体等方式来实现。

2.3 客户咨询与解答当销售团队与潜在客户建立了联系后，他们需要充分了解客户的需求和预算，以便提供准确的房地产项目信息和解答客户的问题。

销售团队应该具备专业知识和良好的沟通能力，以便为客户提供满意的咨询服务。

2.4 方案定制与报价根据客户的需求和预算，销售团队需要为客户提供个性化的房地产项目方案，并给出相应的报价。

这需要销售团队对房地产项目的定价策略和成本掌握得非常清楚，以便能够给出合理的报价。

2.5 合同签署和支付一旦客户对方案和报价表示满意，销售团队需要协助客户完成合同签署和支付程序。

这需要销售团队具备良好的协调能力和对合同法律条款的理解，以确保合同签署和支付的顺利进行。

2.6 售后服务销售过程并不只是交易的完成，更重要的是持续的售后服务。

销售团队应该积极与客户保持联系，了解他们的满意度和需求，并及时解决客户遇到的问题。

这将有助于提高客户的忠诚度和促进口碑的传播。

3. 销售策略3.1 市场调研和竞争分析在制定销售策略之前，销售团队需要进行市场调研和竞争分析。

他们需要了解该地区的房地产市场状况、竞争对手的产品和定价策略，以及目标客户群体的需求和偏好。

这将有助于制定更有效的销售策略。

3.2 定位和差异化策略根据市场调研和竞争分析的结果，销售团队需要确定房地产项目的定位和差异化策略。

地产房地产营销管理手册1. 引言地产房地产行业是一个竞争激烈的行业，成功的营销管理对于企业的发展至关重要。

本手册旨在为地产房地产企业提供一系列有效的营销管理策略和方法，帮助企业实现市场份额的增长和收益的提高。

2. 市场调研与分析2.1 了解目标市场在进行任何营销活动之前，必须先了解目标市场的特征、需求和竞争情况。

通过市场调研和分析，可以更好地确定产品定位和目标客户群体。

2.2 竞争分析竞争分析是了解竞争对手的策略、产品、价格和市场份额的重要手段。

通过分析竞争对手的优势和劣势，可以制定相应的竞争策略，提高企业在市场中的竞争力。

3. 产品定位与价值主张3.1 产品定位产品定位是指通过确定产品的独特性和差异化特点，确定产品在目标市场中的定位。

产品定位需要考虑产品的目标客户、目标市场和市场需求，以及与竞争对手的差异化。

3.2 价值主张价值主张是产品与竞争对手的差异化表现，是吸引客户和满足市场需求的关键。

价值主张需要强调产品的独特性、品质优势和带来的附加价值，以吸引潜在客户选择该产品。

4. 渠道管理渠道管理是指通过合理的渠道策略和渠道合作，将产品有效地传输给最终客户。

地产房地产企业通过建立和管理与经销商、代理商等渠道伙伴的合作关系，提升产品的市场覆盖率和销售效率。

5. 市场推广与销售管理5.1 市场推广策略市场推广策略是指通过广告、宣传、促销等手段，将产品的优势和特点传递给潜在客户，激发客户的购买欲望。

市场推广策略需要根据产品特点和目标客户群体选择合适的推广渠道和营销方法。

5.2 销售管理销售管理是指通过制定销售目标、销售计划和销售政策，管理销售团队，提高销售效率和销售质量。

销售管理需要重视培训和激励，建立有效的销售绩效评估和反馈机制，以实现销售目标的达成。

6. 客户关系管理客户关系管理是建立和维护与客户之间的良好关系，提供持续的客户价值，从而实现客户满意度和忠诚度的提高。

通过客户关系管理，地产房地产企业可以更好地了解客户需求，提供个性化的产品和服务，增强客户的忠诚度和口碑效应。

房地产营销管理手册二〇一七年六月目录第一章营销机构组织第二章营销中心管理制度第三章营销中心销售流程第四章销售人员守则第五章来电来访接待制度第六章营销中心办公物品管理制度第七章销售部保密制度第八章销售报表的编制及管理制度第九章销售控制制度第十章签署合同及认购书的制度第十一章更改合同及认购书的制度第十二章销售收款、催款的制度第十三章销售折扣制度第十四章客户合同的管理制度第十五章销售制度定期的检查和修正制度第十六章本营销管理手册自公布之日起执行第一章营销机构组织一、营销组织结构二）主要岗位职责1．营销总监①负责组织、协调、督导营销部正常工作的展开，定期向总经理、董事长提交营销部工作计划、工作开展情况、任务完成情况、营销部人员表现情况；②制订销售管理办法，鼓励下属达成其销售目标；③协调与其他部门的沟通协作，参加公司例会，提出建设性的建议。

④组织营销部员工定期学习、培训，不断提高营销部整体素质和专业水平；⑤负责营销部合作单位的考核选拔，组织、协调、督导合作单位相关工作的展开，定期进行总结并向公司领导汇报；⑥安排并指导营销部员工整理规范营销部文件、资料，建立档案，并接受公司的定期检查；⑦向公司领导提供管理建议，为公司发展及营销部建设提供好的参考意见。

2．销售经理①负责销售现场的日常管理及人员排班表，拥有对销售人员招聘、奖罚、解聘的建议权。

②汇总案场信息，提报改善建议，配合策划总监的日常工作。

③参与重大销售谈判与签订合同。

④负责销售部人员工作程序的培训、执行、检查。

⑤定期安排销售人员踩盘，了解热销楼盘及周边楼盘资料，做好市调总结，上交营销总经理。

⑥统筹制订本部的各项工作的量化指标，依考核奖惩办法，公平合理地处理所属人员的考核奖惩升降等事宜。

⑦召开日常晨、晚会，并每周召开一次周例会，召集所有销售人员参与，总结本周存在问题，分析每位销售人员的优缺点，制定下周销售目标。

3．销售主管①服从销售经理安排，协助销售经理做好售楼处日常工作。