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如何成功进行商务谈判在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。
商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。
下面我就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的11个技巧：1.确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2.充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
解，人有尊严，社会有公正。
市场经济、民主政治、法治社会受到广泛认可，就是因为它们可以实现人的这些终极价值。
另一方面，各国在实现市场经济、民主政治、法治社会的方式上和路径选择上可以是不同的，这是因为各国历史和文化的不同。
中国的改革就有中国特色，它反映在中国的改革路径有不同于他国的特点。
胡舒立：是的，中国距离社会发展的目标还比较远，还需要付出艰苦卓绝的努力。
那么，在你看来，中国改革开放30多年的基本经验是什么？钱颖一：中国30多年来经济改革和发展的经验，从与这之前30年对比中就可以发现，是简单的三条：一是“把激励搞对”，二是“让市场起作用”，三是“实行对外开放”。
再简单一点，可以概括为“放开”和“开放”两方面：前两条是“放开”，后一条是“开放”。
当然，改革成功的因素是多方面的。
但是，如果我们问，哪些是与改革前最不相同但又是促使改革成功的最关键因素？那我的回答就是这三条。
30多年来，中国取得的巨大成就是举世公认的，作为中国人，我们深感自豪。
同时，我们也应当清醒地看到，中国目前的市场经济与成熟的市场经济还有距离，还应继续改革。
由于数千年封建专制主义的传统，加上“文化大革命”的影响，应该承认，对于建设市场经济、民主政治、法治社会，我们经验很少，还需要虚心学习。
我看了今年第4期《中国改革》上你的“对话”专栏。
其中经济体制改革研究会名誉会长高尚全先生提出，目前中国的改革进展有“四大不协调”：一是改革滞后于开放，二是宏观改革滞后于微观改革，三是政府改革滞后于企业改革，四是政治体制改革滞后于经济改革。
他说中国下一步改革的核心在于政府改革。
他的观察是客观的，他的判断也是中肯的。
目前，中国出现的很多问题，关键就在于政府改革不到位。
具体说就是在政府与市场、政府与企业、政府与个人的关系中，政府权力过大，缺乏约束和监督，导致中国的市场经济和法治社会的建设受到阻碍，而政府改革不到位本身就是政治体制改革的不足。
20000元1978-2007年人均国内生产总值381463858164450467858140531893418000160001400012000100008000600040002000197819801985199019952000200520070亿元1978-2007年财政收入1132116020052937624213395316495132260000500004000030000200001000019781980198519901995200020052007028000026000024000022000020000018000016000014000012000010000080000600004000020000亿元1978-2007年国内生产总值3645454690161866860794992151832172495301978198019851990199520002005200701700016000140001500013000120001100010000900080007000500060004000300020001000-1000亿美元1978-2007年外汇储备余额1.67-13261117361656818815282197819801985199019952000200520070胡舒立：如果拿中国与外国比较，突出的问题就是中国发展并不均衡。
马云释疑支付宝“单飞”协议控制不可行？第一财经日报刘佳徐洁云 2011-06-15 08:19:29核心提示：央行并未明确协议控制结构一定不能获牌，阿里巴巴管理层因为担心不能第一批得牌，就引发这么大一场风波，未必值得。
昨天14：00，在杭州淘宝总部的会议室，阿里巴巴集团CEO马云带领支付宝CEO彭蕾、支付宝CFO井贤栋一道出现在支付宝媒体沟通会的现场。
在长达两个半小时的媒体见面会中，身穿条纹衬衫的马云表情并不轻松。
就在沟通会的前一晚上，身在美国的马云刚刚和财新传媒总编辑胡舒立就“契约精神”进行了一场长达2个小时的短信激辩。
然而相比“契约精神”，业内人士更关注协议控制（VIE）问题。
今年一季度，阿里巴巴集团终止了对于浙江阿里巴巴电子商务有限公司（下称“浙江阿里巴巴”）的协议控制，这究竟是迫不得已，还是另有所图？彻底脱离阿里巴巴从2009年到2011年间，支付宝通过两次股权转移及一项协议控制的取消彻底变身成为一家内资公司。
工商资料显示，2009年6月1日，双方进行了第一次转让，支付宝原股东、阿里巴巴集团全资子公司Alipay E-commerce Corp.（下称“Alipay”）向浙江阿里巴巴转让了支付宝70%的股权，作价2240万美元(折合1.67亿元人民币)。
支付宝由外商独资变为中外合资企业。
浙江阿里巴巴由马云控股。
2010年8月6日，双方进行了第二次转让，Alipay将剩余30%的股权转让给浙江阿里巴巴，作价1.6498亿元。
交易完成后，浙江阿里巴巴共支付3.3亿元将支付宝收为全资子公司。
马云表示，2009年6月的第一次股权转让是受到阿里巴巴董事会的口头批准的。
直到2009年7月24日，阿里巴巴董事会有一个纪要，正式授权管理层通过股权结构的调整获得支付牌照。
根据2010年6月央行颁布的《非金融机构支付服务管理办法》规定，外商投资支付机构的业务范围、境外出资人的资格条件和出资比例等，由中国人民银行另行规定，报国务院批准。
支付宝的归属之争工商C111班小组成员：王笑然王哓敏张宏建李慧劼李丹“你怎么招呼都没有打就把我家小母鸡抱走了？”“我有跟你商量过的呀！”“没有！”“就有！”如此小儿掐架，发生在两家互联网公司身上。
它们一个叫做雅虎的美国公司，曾引领门户网站之先；一个叫做阿里巴巴集团，是中国电子商务之翘楚。
雅虎持有阿里巴巴集团约39%的股份。
一、支付宝简介浙江支付宝网络技术有限公司（原名支付宝（中国）网络技术有限公司）是国内领先的独立第三方支付平台，是由前阿里巴巴集团CEO马云先生在2004年12月创立的第三方支付平台，是阿里巴巴集团的关联公司。
支付宝是全球最大电子商务公司阿里巴巴集团的关联公司，定位于电子商务支付领域，支付宝用户首次达到1亿是在2008年8月底，从其2003年10月首次在淘宝出现到积累1亿用户，期间用了近5年时间。
但从1亿用户增长到2亿用户，支付宝仅仅用了10个月，而从2亿增长到3亿，只用了9个月。
2010年3月14日，支付宝又宣布其用户正式突破3亿，这是国内第三方支付公司用户数首次达到3亿规模。
2014年3月支付宝将联合中信银行首发100万张网络信用卡。
二、事件大致过程：马云，这个本世纪以来常操一口流利英文活跃于国际场合的中国企业风云人物，会偷天换日，把明明属于中外合资企业阿里巴巴集团的核心资产“支付宝”，悄然转入自己控制的私人企业名下。
作为共持股阿里巴巴集团70%股份的两大主要股东，美国雅虎和日本软银面，马云一方系阿里巴巴集团小股东，但又是管理控制者。
此番转让操作始于2009年6月，终于2010年8月。
转让低价而且秘密，如今木已成舟。
三、支付宝股权之争简介2011年5月11日，雅虎在提交给美国证券交易会（SEC）的经营业绩详细报告（10-Q）中指出，阿里巴巴集团旗下子公司支付宝所有权被转移到了马云控股的一家公司（浙江阿里巴巴），以帮助支付宝获得在中国境内的第三方支付牌照。
阿里巴巴集团随即发表声明解释，早在2009年7月的董事会上，就跟股东们讨论并确认了支付宝70%股权转入一家独立的中国公司的事情，而后又在2010年8月将剩余的30%股权再次转让。
马云赢在中国优秀观后感马云赢在中国优秀观后感踌躇满志的马云坐在评委席上时，联想到他在北京创业失败时落拓归杭的镜头，和无数个失败者一样，愤愤地说：“总有一天，你们会对我刮目相看的……”刮目相看的这一天来了，在央视2套的《赢在中国》的评委坐上，点评着那些站在桥头正在过桥的人们。
那些选手个个虔诚的样子，是渴望从这里得到播名效果和融资目的。
似乎成功的人士对冒然的胡博都持不好看法，认为他没有得到授权便径自参加赢在中国竞赛，我想胡博的目的很简单，是想给公司一个惊喜，在没有把握进入赛时，无法和公司高层作承诺，但是目的是为了公司利益，看来，就是成功的CEO一样寻常心境。
我并不以为胡博的行为是对公司或高层的冒范，相反，应该鼓励这种以公司为中心的工作精神，现在这种精神太少了，如果想责备，不过是他阅历少，稚嫩了些。
马云在点评胡博时说：“诚信不是用来销售的`……”而他每天进帐500w，不正是靠出卖“诚信通”而赚得的吗？如果说，先前我佩服马云先生的疯狂的成功热情，所付出的艰辛，那么在后来的一系列收购过程中的表现，则作侧目观，雅虎的周鸿伟已是离职之人，何苦这样以人身攻击来炒作自己的事业？这不是踩着人家的肩膀向上爬吗？属德行违规，而一个人纵便是拥有天下，失德，便无法服人。
对于其中的细节，局外人不好评判，但是籍攻击别人赢众生眼球的作法，有点下作。
也许你是个成功的商人，但不是成功的君子；往往世事是这样：君子不易成功，因为不择手段非君子所为。
前段时间看到有阿里巴巴要收购慧聪的报道，心想，阿里巴巴和慧聪是南北两大商业门户，各有千秋，慧聪CEO郭凡生非等闲之辈，在央视对话栏目中曾睹其风采，怎么会对阿里巴巴的马云如此伏首？今天的节目中，对进入36强的赵尧的直付式经营模式有兴趣，只是其理念未全盘托出，仅限于回答思考评委的问答。
后在央视的节目栏中寻得答案，这在国内还没有创立。
而马云则表现出对赵的特别青睐。
参赛的女选手中，有个李霞，看来是准备充足，回答问题干脆性利落，但形象有点缺失，精气神略差，未施黛未修发型，是个不肯相信人的人，被马云一语中的：“创业最得要的是用人，而用人就是要信任人”，这是很现实的问题，为国内合伙人常因内部矛盾而闹翻？从不自检的我们把眼光只放在眼前，怀疑别人，自私自己，怎么会合作愉快？没有通达心，欲揽天下富，多为妄想。
胡舒立：马云为什么错了2011-06-12 11:57:39来源: 《新世纪》-财新网跟贴513 条手机看新闻文/胡舒立（财新传媒总编辑）事前恐怕没有人能够想象，马云，这个本世纪以来常操一口流利英文活跃于国际场合的中国企业风云人物，会偷天换日，把明明属于中外合资企业阿里巴巴集团的核心资产“支付宝”，悄然转入自己控制的私人企业名下。
马云一方，系阿里巴巴集团小股东，但又是管理控制者。
此番转让操作始于2009年6月，终于2010年8月。
转让低价而且秘密，如今木已成舟。
作为共持股阿里巴巴集团70％股份的两大主要股东，美国雅虎和日本软银面对既成事实，只有两种选择：或者坐下来与马云签城下之盟，寻求补偿；或者走法律程序，起诉马云及阿里巴巴管理层恶意侵害股东权益，要求恢复原状。
现在，雅虎选择的是第一条路，软银则拒绝表态也拒绝参加谈判，仍留有后手。
此事件最终如何落幕仍有悬念，但其中的是非曲直，公众已有评判。
我们赞同多数人的看法，认为马云错了。
错在违背了支撑市场经济的契约原则，其后果不可小视。
马云是阿里巴巴集团创始人，也是“支付宝”取得商业成功首要的掌舵人。
他当然有理由对公司的前途更有感情、更关心，也有资格在公司成长中获得应有利益。
然而，马云在集团两大股东未同意的情况下，擅自将公司核心资产转入自己名下，且转让价格超低显失公允，就严重违反了股东之间的契约，也违反了股东与管理层之间的契约。
“支付宝”股权转让之后，雅虎和软银失去一块价值巨大的资产。
雅虎因此股价大跌，已在美国遭股东集体诉讼。
转让的表面获益者是马云和另一位阿里巴巴创始人谢世煌共同持股的私人公司（二人持股比例为8：2）。
如果没有协议代理安排，在阿里巴巴集团层面持股的管理层利益也因这桩交易而严重受损。
即便事后补偿协议最终达成并得到阿里巴巴集团董事会的同意，仍不能改变一个基本事实：管理层的单方面行动没有遵守股东之间、股东与经理人之间的契约，违反了商业社会的基本原则。
契约意味着诚信。
违背契约导致极大不公正，伤害企业之本。
正因此，马云此次错误的代价，不仅是积累多年的个人国际声誉，还包括阿里巴巴潜在的长远发展机遇。
不仅如此。
用经济学的话说，此举还有很大的“负外部性”。
因为契约与产权一道构成市场经济的基石，践踏契约原则就伤害了市场之本。
如果契约得不到尊重，必将平添全社会商业风险，徒增交易成本。
中国企业常有“契约软肋”，由内部人控制的资产腾挪并不鲜见，而事情发生在国内外深受尊重、被视为中国企业家标杆人物的马云身上，发生在中国引以为豪的成功企业阿里巴巴，其“负示范作用”就更为显著，可能直接影响海外投资者对中国公司的信任，形成大范围的“支付宝折扣”。
这也是许多往昔喜爱马云、寄望马云的识者们备觉痛心疾首的原因。
当然不能把此次马云之过，简单归咎于个人品性。
考其人生轨迹，马云属于信誉良好的企业家，而此次在“支付宝事件”中跌破底线，直接外因正在于央行第三方支付政策的迟疑、含混与欠开放。
央行从2005年即就第三方支付政策出台文件征求意见，直至2010年6月方始有正式办法出台，且称在外资企业准入问题上“另行规定，由国务院批准”。
其实，中国有条件也有必要在第三方支付服务上打开对外开放之门，欲开还闭的“内外有别”政策既繁琐又没有必要。
马云出“支付宝转让”之下策，正与政策推力有关，使人不能不深以为憾。
进一步说，契约自我执行有赖于完善的制度安排。
中国悠久的商业传统不幸被计划经济中断，建设市场经济时日尚短，相关制度安排任重而道远。
在契约遭到违反时，必须有外部的调停者、仲裁者直至司法强制力来支持。
这正显示出法治对于市场经济的基础作用。
如果今后软银或雅虎对马云提起诉讼，中国司法当局的公正性将面临考验。
在文学名著《一千零一夜》里，公平的阿里巴巴把所获财宝的半数分给莫吉娜，以酬谢她帮助自己战胜强盗。
我们盼望中国公司的财富故事如同传说中一样美好，其前提是全社会对契约精神的崇尚和对诚信原则的恪守，建成“好的市场经济”。
这关乎中国商业社会的未来。
(本文来源：《新世纪》-财新网作者：胡舒立)马云紧急对话胡舒立称反对违背契约精神2011-06-14 09:17:14 来源: 《新世纪》-财新网有84人参与手机看新闻转发到微博(0)【财新网】（记者王晓冰）最新一期财新《新世纪》周刊“财新观察”栏目发表了社评《马云为什么错了》。
文章强调契约与产权一道构成市场经济的基石，并指出阿里巴巴集团主席马云未经股东授权转移支付宝所有权违背了契约原则。
文章同时对央行在政策开放上的分寸表示失望和遗憾，认为正是马云出此下策的外因。
文章还指出，马云向来是很受尊重的中国企业家，阿里巴巴也是中国最大的互联网企业之一。
此次错误的代价，不仅是积累多年的个人国际声誉，还包括阿里巴巴潜在的长远发展机遇。
文章发表后，财新总编辑胡舒立在北京时间6月12日凌晨1时接获马云的短信。
正在美国出差的马云与胡舒立以短信方式交谈了2小时；6月13日下午马云回国后，两人又继续就此事沟通交谈。
马云打破沉默，讲述了此次在支付宝转移及牌照审核过程中的所思所感。
最后，马云强调要“做回自己”，“给别人、给自己更好的交代”。
我们征得马云同意，在此将他与胡舒立的短信略作整理，与读者共享。
支付宝事件并未结束，马云及其团队与大股东雅虎的谈判仍在进行，此前拒绝参加事后谈判的软银也尚未公开进一步行动。
而央行在第三方支付牌照问题上的如何掌握政策底线也引人关注。
此次事件引起的冲击，已经远远超出一家公司，在海内外投资界和互联网业界引起深层次反响。
我们期待更完整的真相公之于世，最终推动事件以符合市场原则的方向合理善后。
马云：大姐，你在基本事实不了解的情况下就开始评论了。
很是遗憾。
呵呵假如没有契约精神我们能走到今天？？可悲的是我们已经不相信自己国人企业会比人家更懂法和契约精神了。
胡舒立：当然是很珍惜你，所以抱憾呀。
我们愿意听更多的基本事实。
马云：唉！！今天事情并没有结束，谈判一直在进行之中。
讲述真相让朋友股东个人被告……我讨厌民族主义，更反对违背契约精神。
对我们来说，企业受人尊重远比利益重要，因为我们企业的年轻人平均只有26岁。
他们要走很远的路。
我是娃哈哈事件的最大反对者。
所以我希望是公平真相的（疑为“公布真相后”——编者注）谈论这事，而不是事情未出来前下自己的定论。
评论者注重的是评论本身，而当事人必须关心正确的方向和用正确的方法把事做完了才考虑参与评论。
我们做的任何事都会让世人分析和评论，这是我们这代人的职责。
但在尘埃未落地前就下定论是评论者的不客观和不科学态度。
你相信我会愚蠢到把公司这么低价卖给自己？那么多员工在做，我就留给自己和那个谢世煌？！今天这个世界我们这么幼稚的做法难道不怕被天下人耻笑？！晕倒。
胡舒立：你有此远见让我高兴。
来路很长。
我们如果说错了会改。
不过央行政策还是要批评。
马云：是的。
央行我没有办法，那是他们的考虑，我努力过并尝试过。
但企业家要做的是大法发布前努力，但发布后尊法是我们的职责。
批评是你们评论者的工作，我们当事人很难作为。
但另一方面，我理解的支付数据的安全是任何国家不会轻易放弃的，是安全问题而不是民族问题。
我的开放主义并不亚于任何人，但我理解未来时代是数据的竞争。
我们拥有了国家的经济数据。
在美国，我们会碰上同样的问题。
胡舒立：我也在期待转机，一种新的协议控制形式？马云：不可能（有）新的协议控制。
我永远坚持的是利益完全可以谈，原则不能乱！假如你有空来看看我们的数据，你会明白这不是在争论娃哈哈。
胡舒立：我不太同意。
当然这是个多层次问题（指上述政策理解----编者注）。
新形式，总要有一种制度安排吧？马云：就象我不同意你（在财新观察中）的看法那样，我同意你的不同看法和所谓的不同层次，我更愿意说不同的角度。
其实我们这样的公司，那么多跨国律师和职业投资者，最确（缺）的不是制度，最缺的是做正确事和决定的勇气。
胡舒立：什么样的赔偿安排是比较公平的？马云：你说呢？！胡舒立：我想你可能会有方案，但我想不出是个什么框架。
马云：方案一定有。
但今天的局面不是设计出来的，而是迫不得已。
股东董事决策的复杂性也是未来企业治理的难题，我理解，但不同意不作为思想。
胡舒立：你是说你和管理层控股为宜？马云：目前是，但未来绝对不能是管理层控制而是科学多元化。
记住我们不仅仅是管理层！！！！胡舒立：（还包括）员工？马云：呵呵当然啦！！（这次），大姐，比你想的复杂啦。
这不仅仅是利益。
胡舒立：主要还是投资人利益吧？你是不是太政治啦？马云：晕倒，我不好那口！你有空来杭州看看吧。
那么多年，你知道我在做啥吗？呵呵……说实在你不了解我。
也不了解互联网对未来真正的意义。
大姐，有空来看看。
我不好政治那口，我既讨厌左也反感右，我只做自己认为对的事。
胡舒立：是呀，我一直欣赏你这一点。
但这回确实很着急。
我当然知道你本人不政治，我是说对这事的判断，不必太政治化吧？马云：（央行）我估计是因为安全考虑。
我第一次对国家央行有对未来国家安全考虑而敬重。
现代支付是跨越了银行和信用卡支付的新一次金融洗牌，我们集团做的比欧美各国都现先进。
我也急但我必须为未来急。
今天的事我两三年前就急过了。
我更急的是未来……呵呵，千万别政治化，这是我们市场经济的原则。
但假如我把支付宝今天弄瘫痪了，大姐我不仅仅是公司倒闭而是进监狱。
胡舒立：有这么严重？你控制公司呀。
马云：唉！！你有空来看看吧。
你用的是层次不同的说法，就象我说你们评论者把事说的那么大那么严重和歪曲一样。
每个人都认为自己做的和说的是对的，但我们都不愿意多花时间去听去学习……胡舒立：你是真的为阿里巴巴我就高兴。
马云：是朋友不用太多解释，不是朋友解释再多也没有用。
哈哈我只做自己。
胡舒立：可惜你不仅是自己啦。
马云：我时常提醒自己不能装……呵呵。
别人说我好，我没有那么好。
别人说我坏，我也没有那么坏。
我觉得剩下的时间不多了，做回自己才能给自己，给别人更好更多的交代。
Be yourself（做你自己），无论何时无论何地……今天我可以不装了！（至12日凌晨3点）6月13日马云再来电：马云：你不负责任的文章言论让坚守底线的阿里年轻人很是愤慨！胡舒立：马云，这是很普通的批评。
现在这种批评还少吗？还是希望你听得进去，可以讨论。
我们前天夜里的交谈，我们能略整理后发表吗？马云：当然可以发表。
我们愿意倾听批评但绝对不是在真相和事实不符的情况下被人下定义，更何况你是著名总编在没有和我们沟通了解事实情况下……你的定论太早。
胡舒立：好。
我想发表出来，大家都可以说话嘛。
这次就是我们的沟通。
另外，马云，我知道你做的一切都是经过深思熟虑的。
但面对诸多批评，我真的希望你也仔细想想，监（兼）听则明。
你的作为是有示范性的呀。
马云：我当然知道我们在做啥，所以我们提出创建新商业文明，希望为我们下一代的企业家树立榜样。
