现代推销理论大纲
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《现代推销学》课程教学大纲
《现代推销学》课程教学大纲一、课程性质、目的和任务现代推销学是电子商务与市场营销专业开设的一门专业课程，选用韩光军、周宏等编写的《现代推销学》作为本专业的专用教材。
推销活动主要由推销人员完成，推销理论与实务、推销策略与艺术是他们成功的基础，所以开设这门课程势在必行，这是完善学生知识结构、优化课程体系的一个重要方面。
《现代推销学》是一门理论性、应用性、实践性都很强的课程，这一门课以如何圆满完成推销活动为主线来阐述推销理论、推销心理、推销策略与技巧，并涉及推销观念、推销方式、消费心理、面谈技巧及推销工作的组织和管理等方面的知识，它必将为学生改善知识结构、增强适应能力提供卓有成效的帮助。
二、教学基本要求现代推销学是一门应用型学科，它不但要求学生掌握推销的理论知识，而且还要求学生学会在实践中去应用。
通过对本课程的学习，要求学生具备以下知识和技能：1．正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对推销学理论有一个整体的认识。
2．牢固树立以顾客需要为中心的推销观念，并以此观念为指导去研究和解决在推销过程中所产生的实际问题。
3．掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，包括爱达模式、迪伯达模式等推销模式理论以及推销方格理论。
4．学会对推销环境进行分析和判断。
了解推销队伍的组建和管理。
5．掌握在推销过程中如何去发现顾客，如何与顾客进行推销洽谈；掌握推销谈判中的策略和技巧。
三、教学内容第一部分推销概述掌握推销的概念及特点；掌握推销在企业经营中的作用；了解推销活动的程序。
第二部分推销理论模式掌握爱达推销模式；掌握迪伯达推销模式；了解埃德帕、费比模式；掌握推销人员方格理论；掌握顾客方格；掌握两种方格的协调关系。
第三部分推销环境分析掌握推销环境对推销活动的影响；掌握影响消费者购买行为的主要因素；掌握消费者购买行为的类型与决策过程；掌握工业用户购买生产资料的影响因素；掌握工业用户的购买动机、购买类型、购买过程。
现代推销学知识讲义
fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus.
• 15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。2023年6月下午6时16分23.6.1818:16June 18, 2023
• 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2023年6月18日星期日6时16分0秒18:16:0018 June 2023
6.
7.公众舆论调查：事先了解设计师、建筑师、工程师、化学 家、采购代理商以及有权决定规格的购置者的态度。
8.
9.
10.
11.支持相关团体，赞助相关的活动：如与体育运动相关的
12.处理顾客抱怨。
23.6.1818:16:0018:1 618:1623.6.1823.6.1 818:16
谢谢
④馈赠接近法：推销人员利用赠品来引起顾客注
推销员接近顾客时，一定要信心十足，面带微笑。 国外推销人员平时非常注意微笑训练，甚至有人创造 了所谓“G字微笑练习法〞，即每天早晨起床后对着 镜子念英文字母G，以训练笑 脸，把微笑变成一件十
ห้องสมุดไป่ตู้
〔5〕面谈
①需求异议：顾客自以为不需要推销的商品。 ②财力异议：顾客自以为无钱购置推销品。 ③权力异议：决策权力异议，指顾客自以为无权购置推销品。
〔三〕公共关系的实施步骤
〔1〕调查研究：企业通过调研，一方面了解企业 实施政策的有关公众的意见和反响，反响给高层管 理者，促使企业决策有的放矢。另一方面，将企业 领导者意图及企业决策传递给公众，使公众加强对 企业的认识。
〔2〕确定目标：一般说来，企业公关目标是促使 公众了解企业形象，改变公众对企业的态度。具体 地说，公关目标是通过企业传播信息，转变公众态 度，即唤起企业需求。必须注意，不同企业或企业 在不同开展时期，其公关具体目标是不同的。
• 15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。2023年6月下午6时16分23.6.1818:16June 18, 2023
• 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2023年6月18日星期日6时16分0秒18:16:0018 June 2023
6.
7.公众舆论调查：事先了解设计师、建筑师、工程师、化学 家、采购代理商以及有权决定规格的购置者的态度。
8.
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10.
11.支持相关团体，赞助相关的活动：如与体育运动相关的
12.处理顾客抱怨。
23.6.1818:16:0018:1 618:1623.6.1823.6.1 818:16
谢谢
④馈赠接近法：推销人员利用赠品来引起顾客注
推销员接近顾客时，一定要信心十足，面带微笑。 国外推销人员平时非常注意微笑训练，甚至有人创造 了所谓“G字微笑练习法〞，即每天早晨起床后对着 镜子念英文字母G，以训练笑 脸，把微笑变成一件十
ห้องสมุดไป่ตู้
〔5〕面谈
①需求异议：顾客自以为不需要推销的商品。 ②财力异议：顾客自以为无钱购置推销品。 ③权力异议：决策权力异议，指顾客自以为无权购置推销品。
〔三〕公共关系的实施步骤
〔1〕调查研究：企业通过调研，一方面了解企业 实施政策的有关公众的意见和反响，反响给高层管 理者，促使企业决策有的放矢。另一方面，将企业 领导者意图及企业决策传递给公众，使公众加强对 企业的认识。
〔2〕确定目标：一般说来，企业公关目标是促使 公众了解企业形象，改变公众对企业的态度。具体 地说，公关目标是通过企业传播信息，转变公众态 度，即唤起企业需求。必须注意，不同企业或企业 在不同开展时期，其公关具体目标是不同的。
推销理论及技巧教学大纲
推销理论及技巧教学大纲推销理论及技巧教学大纲一、引言推销是商业活动中至关重要的一环，它涉及到产品或服务的推广和销售。
为了帮助学习者更好地掌握推销的理论和技巧，本文将介绍一份推销理论及技巧教学大纲，以帮助学习者系统地学习和应用推销知识。
二、基本概念1. 推销的定义：推销是指通过各种手段和技巧，向潜在客户介绍和推广产品或服务，以达到销售的目的。
2. 推销的重要性：推销是商业成功的关键之一，它不仅能帮助企业增加销售额，还能提升品牌形象和市场份额。
三、推销理论1. 市场调研：在进行推销活动之前，了解目标市场的需求和竞争情况是至关重要的。
通过市场调研，推销人员可以更好地了解客户需求，制定相应的推销策略。
2. 客户分析：推销人员需要对潜在客户进行分析，包括他们的需求、偏好和购买能力等。
通过客户分析，可以有针对性地进行推销，提高成功率。
3. 产品知识：推销人员需要深入了解所推销的产品或服务，包括其特点、优势和竞争优势等。
只有掌握充分的产品知识，才能有效地向客户推销。
4. 沟通技巧：推销人员需要具备良好的沟通能力，包括倾听、表达和说服等。
通过有效的沟通，可以建立良好的客户关系，增加推销成功的机会。
5. 销售技巧：推销人员需要掌握一些销售技巧，如提问、引导和解决客户疑虑等。
这些技巧可以帮助推销人员更好地推销产品或服务，提高销售额。
四、推销技巧教学大纲1. 第一阶段：推销准备a. 市场调研：学习如何进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况。
b. 客户分析：学习如何进行客户分析，了解潜在客户的需求和购买能力。
c. 产品知识：学习如何深入了解所推销的产品或服务，包括其特点、优势和竞争优势等。
2. 第二阶段：推销沟通a. 沟通技巧：学习如何有效地与客户进行沟通，包括倾听、表达和说服等。
b. 提问技巧：学习如何提出有针对性的问题，引导客户思考和表达需求。
c. 解决疑虑：学习如何解答客户的疑虑和异议，增加推销成功的机会。
3. 第三阶段：推销销售a. 销售技巧：学习一些常用的销售技巧，如引导客户做出购买决策、促成交易等。
现代推销理论大纲
《现代推销理论与技巧》课程教学大纲一、课程基本信息二、课程简介《现代推销理论与技巧》是市场营销专业的一门专业课。
本课程以课堂讲授、实训与课后复习、练习相结合，以学生学习小组为单位，以教师讲解、课堂问题讨论、学生调研、学生自学与讲解、学生推销实务训练等形式，展开对推销理论、推销技巧、推销具体操作以及推销管理四个部分的学习，另外拓展在数据时代应如何进行精准推销，从而使学生掌握生推销的基本知识，了解和掌握现代推销学的基本理论和基本技巧，初步形成高素质商务人员的推销素养。
三、教学目的与基本要求本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成果的基础上，本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主要阐释和解决推销实践中的各类技术性问题。
本门课注重内容的综合性、应用性、实践性和操作性，有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手能力。
要求掌握现代推销的基本原理，基本理论以及基本分析方法；根据所学的理论知识指导自己的推销实践活动；在学习中要格外注重加强推销技能的练习。
四、教学进度表五、考核方式和成绩评定办法1、考核方式：考查；2、成绩评定办法：平时成绩（包括课堂问题讨论、自主调研、自学与讲解、专题研讨、小组推销实务训练）占40%，期末考查占60%。
六、内容提要第一篇推销绪论学习目的：通过本章的学习，明确推销的定义，对推销学有一定的认识，同时，结合实际对推销学，以及推销进行全面的认知。
同时正确看待推销，营销，从而树立正确的推销观念。
学习内容：（1）推销概述，学习推销的含义、特点和功能、推销的程序；（2）推销的研相关理论：需求规律与需求管理，销售方格理论等。
（3）推销的要素构成：推销人员、推销品、顾客、吉姆公式与推销要素协调等。
了解一个成功的推销员应具备的素质与能力。
学习要求：1.掌握推销的概念机特点；2.掌握推销工作的一般过程；3.了解推销学的历史发展过程；4.掌握需要的内涵、产生形式及意义；5.掌握顾客需求与人员推销的关系；6.理解顾客对推销人员以及推销品从认识到接受的认识过程、情感过程和意志过程；7.掌握推销方格理论；8.推销人员应履行的职责；9.吉姆公式及推销要素的协调。
现代推销理论与技巧-推销成交与售后服务PPT课件
在现代市场经济中，推销是企业 实现销售目标、提高市场占有率 、增加利润的重要手段。
现代推销与传统推销的区别
传统推销注重产品特点与优势的宣传，而现代推销更注重客户需求与心理需求的满 足。
传统推销多采用大规模广告宣传，而现代推销更注重个性化、定制化的营销策略。
传统推销往往采用高压、强推的方式，而现代推销则强调与客户建立长期、互信的 关系。
提高客户满意度和忠， 实现线上线下多渠道协同营销，
提高客户覆盖率和转化率。
提高推销技巧与能力的途径
持续学习
不断学习新的推销理念、 技巧和方法，参加专业培 训课程和交流活动，提升 自身素质和能力。
实践经验
通过实际推销工作积累经 验，不断反思和总结，提 高自己的推销实战能力。
案例三
某电商平台推出退换货政策，提供 便捷的售后服务，降低客户投诉率， 提高客户满意度。
客户关系管理成功案例
案例一
案例三
某健身房通过会员管理系统，建立会 员档案，提供个性化健身计划和健康 咨询服务，增强客户粘性和续约率。
某餐饮品牌通过建立会员俱乐部，提 供优惠活动、积分兑换等福利，增加 客户回头率和口碑传播。
数据驱动决策
数据在推销行业中的地位将越来越重要，要求推销人员能够运用数 据分析工具进行市场调研和客户洞察，为决策提供支持。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
改进产品与服务
售后服务中收集的客户反馈可 以为企业提供宝贵的信息，帮
助企业改进产品和服务。
提高客户满意度的方法
及时响应客户需求
快速响应客户的咨询和问题，让客户感受到 企业的关注和效率。
定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户的使用情况，提供 必要的关怀和提醒。
现代推销与传统推销的区别
传统推销注重产品特点与优势的宣传，而现代推销更注重客户需求与心理需求的满 足。
传统推销多采用大规模广告宣传，而现代推销更注重个性化、定制化的营销策略。
传统推销往往采用高压、强推的方式，而现代推销则强调与客户建立长期、互信的 关系。
提高客户满意度和忠， 实现线上线下多渠道协同营销，
提高客户覆盖率和转化率。
提高推销技巧与能力的途径
持续学习
不断学习新的推销理念、 技巧和方法，参加专业培 训课程和交流活动，提升 自身素质和能力。
实践经验
通过实际推销工作积累经 验，不断反思和总结，提 高自己的推销实战能力。
案例三
某电商平台推出退换货政策，提供 便捷的售后服务，降低客户投诉率， 提高客户满意度。
客户关系管理成功案例
案例一
案例三
某健身房通过会员管理系统，建立会 员档案，提供个性化健身计划和健康 咨询服务，增强客户粘性和续约率。
某餐饮品牌通过建立会员俱乐部，提 供优惠活动、积分兑换等福利，增加 客户回头率和口碑传播。
数据驱动决策
数据在推销行业中的地位将越来越重要，要求推销人员能够运用数 据分析工具进行市场调研和客户洞察，为决策提供支持。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
改进产品与服务
售后服务中收集的客户反馈可 以为企业提供宝贵的信息，帮
助企业改进产品和服务。
提高客户满意度的方法
及时响应客户需求
快速响应客户的咨询和问题，让客户感受到 企业的关注和效率。
定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户的使用情况，提供 必要的关怀和提醒。
现代推销理论 营销学第1-5章PPT课件
• 3关系营销观念：80年代提出，认为企业要在盈利的基础上， 建立、维护和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与 交易各方面的目标，从而形成一种兼顾各方面利益的长期关系。
• 4整体营销观念：90年代兴起，是指营销管理者着眼于营销活 动的结果，以要达成的营销目标为前提，通过对全局的考虑， 合理安排各种营销活动和各种营销工具的使用，使整个营销活 动处于有组织、有秩序的状态，发挥整体营销力量，达到最好 的效果。
生产 营销
生产 财务 人事
营销
顾客
营销 顾客
财务 人事
营销
人事
人事
a
b
c
d
e
图1-1 市场营销的地位在企业中的演进
A营销为一般功能，b营销为比较重要的功能，c营销为主要功能， d营销为核心功能，e以顾客为核心，营销为整合功能
第三节
现代市场营销理论
一、麦卡锡的4P理论：在1960年，麦卡锡在《基础营销》将市场营销的要素概 括为4类：“产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion”。这4P奠 定了营销管理的基础理论框架。
生产观念、产品观念、推销观念为传统市场营销观念，市场观念、社 会营销观念为现代市场营销观念。
表 1 – 1 五种市场营销观念的内涵比较 市场营销观念 营销出发点 营销目的
基本营销策略 侧重方法
生产观念 产品观念 推销观念
产品与生产 产品销售
市场观念
消费者需求
社会营销观念 消费者需求
四
通过大批生产 产品或改善产 品获利
⑶4P理论主要关注的是生产和仅仅代表商业交换一部分的迅速转移的消费品的 销售；
⑷4P观点将营销定义为一种职能活动，从企业其他活动中分离出来，授权给一 些专业人员，由他们负责分析、计划和实施；
• 4整体营销观念：90年代兴起，是指营销管理者着眼于营销活 动的结果，以要达成的营销目标为前提，通过对全局的考虑， 合理安排各种营销活动和各种营销工具的使用，使整个营销活 动处于有组织、有秩序的状态，发挥整体营销力量，达到最好 的效果。
生产 营销
生产 财务 人事
营销
顾客
营销 顾客
财务 人事
营销
人事
人事
a
b
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图1-1 市场营销的地位在企业中的演进
A营销为一般功能，b营销为比较重要的功能，c营销为主要功能， d营销为核心功能，e以顾客为核心，营销为整合功能
第三节
现代市场营销理论
一、麦卡锡的4P理论：在1960年，麦卡锡在《基础营销》将市场营销的要素概 括为4类：“产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion”。这4P奠 定了营销管理的基础理论框架。
生产观念、产品观念、推销观念为传统市场营销观念，市场观念、社 会营销观念为现代市场营销观念。
表 1 – 1 五种市场营销观念的内涵比较 市场营销观念 营销出发点 营销目的
基本营销策略 侧重方法
生产观念 产品观念 推销观念
产品与生产 产品销售
市场观念
消费者需求
社会营销观念 消费者需求
四
通过大批生产 产品或改善产 品获利
⑶4P理论主要关注的是生产和仅仅代表商业交换一部分的迅速转移的消费品的 销售；
⑷4P观点将营销定义为一种职能活动，从企业其他活动中分离出来，授权给一 些专业人员，由他们负责分析、计划和实施；
现代营销基本理论
（二）、企业的市场营销目标有所不同。
大营销理论认为企业不光要满足目标客 户的需求，还要引导和改变目标客户的 需求。
（三）、市场营销手段有所不同。
四、消费者管理理论
消费者管理就是通过消费者调查、消费者沟通、 消费教育、消费引导。实行消费者的系列化。 创造稳定的消费者队伍的一系列实践活动。 消费者管理的内容： 1、消费者数据库。 2、消费者需求调查。 3、消费者引导教育。 4、组织消费者的系列化。
消费者的教育方式
举办消费者学校、举办消费者俱乐部、 举办产品和消费知识讲座、与大众媒体 举办消费知识专栏。创办内部刊物宣传 产品知识、开展网上教育等。
市场营销组合理论首次运用系统概念合 理指导营销实践，强调营销工作的整体 性，从而提高企业营销工作整体运作水 平提高营销效果。 市场营销组合是指综合运用企业可以控 制的因素，实行最优组合。以达到企业 的营产品因素 2P（PRICE）：价格因素 3P（PIACE）：销售渠道因素 4P（PIOMOTION）：促销因素 营销因素组合要尽量适应市场环境，把 企业与市场环境距离缩小。
三、大营销理论
菲利普`科特勒提出在实行贸易壁垒、地 方保护的条件下4P之外必须加上两个P： （POLITICAL POWER）政治因素、 （PUBLIC RELATIONS)公共关系。
大营销理论与传统营销理论的 区别
（一）、企业对代环境态度不同
大营销理论认为要通过法律方面的活动、 谈判、广告宣传、公共关系和战略伙伴 经营等影响市场环境。
一、市场细分和市场定位理论
（一）、市场细分就是企业根据消费者明显的 不同特征，依据一定标准把整个市场分割两个 或更多子市场的过程。每个子市场都具有相同 或相似的需求特征。 1、市场细分是提高消费着满足度的一个重要 手段 2、市场细分可以帮助企业优化资源配置把企 业优势转化为市场竞争优势，找到一个真正适 合企业发展的目标市场
大营销理论认为企业不光要满足目标客 户的需求，还要引导和改变目标客户的 需求。
（三）、市场营销手段有所不同。
四、消费者管理理论
消费者管理就是通过消费者调查、消费者沟通、 消费教育、消费引导。实行消费者的系列化。 创造稳定的消费者队伍的一系列实践活动。 消费者管理的内容： 1、消费者数据库。 2、消费者需求调查。 3、消费者引导教育。 4、组织消费者的系列化。
消费者的教育方式
举办消费者学校、举办消费者俱乐部、 举办产品和消费知识讲座、与大众媒体 举办消费知识专栏。创办内部刊物宣传 产品知识、开展网上教育等。
市场营销组合理论首次运用系统概念合 理指导营销实践，强调营销工作的整体 性，从而提高企业营销工作整体运作水 平提高营销效果。 市场营销组合是指综合运用企业可以控 制的因素，实行最优组合。以达到企业 的营产品因素 2P（PRICE）：价格因素 3P（PIACE）：销售渠道因素 4P（PIOMOTION）：促销因素 营销因素组合要尽量适应市场环境，把 企业与市场环境距离缩小。
三、大营销理论
菲利普`科特勒提出在实行贸易壁垒、地 方保护的条件下4P之外必须加上两个P： （POLITICAL POWER）政治因素、 （PUBLIC RELATIONS)公共关系。
大营销理论与传统营销理论的 区别
（一）、企业对代环境态度不同
大营销理论认为要通过法律方面的活动、 谈判、广告宣传、公共关系和战略伙伴 经营等影响市场环境。
一、市场细分和市场定位理论
（一）、市场细分就是企业根据消费者明显的 不同特征，依据一定标准把整个市场分割两个 或更多子市场的过程。每个子市场都具有相同 或相似的需求特征。 1、市场细分是提高消费着满足度的一个重要 手段 2、市场细分可以帮助企业优化资源配置把企 业优势转化为市场竞争优势，找到一个真正适 合企业发展的目标市场
现代推销理论与技巧-第二章
由此，也可以归纳出顾客的两个关注点：一是对完 成购买任务的态度；另一个是对待推销人员的态度。
16
9
B (1,9)
软心肠 型
8
对7
推
销 人
6
员 的
5
关 心4
程
度3
2
漠不关 心型
A
1 （1,1）
干练型
D （5,5）
1
2
9
3
45
6
7
对购买的关心程度
图2-2 顾客方格
寻求答
E
案型
(9,9)
防卫型
C (9,1)
解决问题导 √ 向型（9,9）
√
√
强力推销导 ⊙ 向型（9,1）
√
√
推销技术导 ⊙ 向型（5,5）
√
√
顾客导向型 × （1,9）
√
⊙
事不关己型 × （1,1）
×
×
防卫型 寻求答案 （9,1） 型（9,9）
√
√
⊙
⊙
×
可以有效地完成推销任务；“×”表示不能完成 推销任务；“ ⊙”表示介于上述两种情况之间，完成情况不定。
8
17
三、推销方格与顾客方格的关系
从现代推销学的角度来看，越趋向于（9,9）型的推 销心态和购买心态越趋向于理想。根据对实际推销业 绩的考察，布莱克与蒙顿教授总结出推销方格和顾客 方格的关系表，见表2-1。
18
表2-1 推销方格与顾客方格的关系
顾客类型 推销员类型
漠不关心 软心肠 干练型 型（1,1） 型（1,9） （5,5）
三、顾客对推销的意志过程 意志：是人自觉的调节行为去克服困难以实现
预定目标的心理过程。
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9
B (1,9)
软心肠 型
8
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推
销 人
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员 的
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关 心4
程
度3
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漠不关 心型
A
1 （1,1）
干练型
D （5,5）
1
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对购买的关心程度
图2-2 顾客方格
寻求答
E
案型
(9,9)
防卫型
C (9,1)
解决问题导 √ 向型（9,9）
√
√
强力推销导 ⊙ 向型（9,1）
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推销技术导 ⊙ 向型（5,5）
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顾客导向型 × （1,9）
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事不关己型 × （1,1）
×
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防卫型 寻求答案 （9,1） 型（9,9）
√
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可以有效地完成推销任务；“×”表示不能完成 推销任务；“ ⊙”表示介于上述两种情况之间，完成情况不定。
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三、推销方格与顾客方格的关系
从现代推销学的角度来看，越趋向于（9,9）型的推 销心态和购买心态越趋向于理想。根据对实际推销业 绩的考察，布莱克与蒙顿教授总结出推销方格和顾客 方格的关系表，见表2-1。
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表2-1 推销方格与顾客方格的关系
顾客类型 推销员类型
漠不关心 软心肠 干练型 型（1,1） 型（1,9） （5,5）
三、顾客对推销的意志过程 意志：是人自觉的调节行为去克服困难以实现
预定目标的心理过程。
现代推销理论与技巧
五、补偿处理法
是利用顾客异议以外的该产品的其他优点或长处对顾客异议涉及的短处进行补偿或抵消的方法。当顾客提出有事实依据的异议时，推销员应承认并欣然接受，同时给顾客一些补偿，让他取得心理平衡。
产品的价值通过质量和价格的对比可以体现，产品的优点十分重要，甚至可以抵消产品的某些缺陷。
六、模糊处理法
在一般情况下，推销员应该重视并明确处理顾客异议。但是，有些顾客的异议与购买无关，有些幼稚可笑。因此，对这类异议不予正面解答或理睬，或装聋作哑，或简单回答，更能有效地消除异议。例如： 顾客异议：“你们厂子那个地方交通真是不方便！” 推销员：“只是离汽车站稍远一点。请您看这是我们的新产品。”
二、顾客异议产生的原因
顾客对推销品、推销条件或推销行为的异议往往有深层次的原因，顾客总是处于自身有限的支付能力和无限的消费欲望的矛盾之中。 来自推销方面的异议 来自潜在顾客方面的异议
（一）来自推销方面的异议
推销品不能满足需求。 信息传递不充分。 推销工作缺乏热情。 缺乏对顾客的热情。 缺乏对推销品的信心。 缺乏对推销工作的热爱。 形象欠佳。 信誉不好。
第二节 顾客异议处理原则
第三节 顾客异议处理方法
一、顾客异议的含义
二、顾客异议产生的原因
第一节 正确对待顾客异议
三、顾客异议的类型
四、顾客异议的积极意义
一、顾客异议的含义
顾客异议是指顾客对推销人员或其推销的产品、推销活动所做出的一种形式上表现怀疑、否定或反面意见的反应。 顾客在购买活动中有异议是绝对的，而没有异议是相对的。从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每个步骤都可能提出异议。
倾听 推销员认真倾听隐形异议，可以推敲出顾客发生异议的真正原因。
注意非言语表达行动 顾客的非言语表达通常能成为寻找隐形异议的线索，如皱眉、摇头，或出现一副迷惑神情。
现代推销理论-推销概述
?一推销在国民经济中的作用?二推销在企业经营活动中的作用?三推销对个人发展的作用推销的作用国民经济企业个人推销在国民经济中的作用1推销是社会经济发展的重要推动力2推销是实现社会再生产的主要形式3推销引导社会消费推销在企业经营中的作用1推销是企业实现劳动价值的主要手段2推销促进企业生产适销对路的产品增强企业的产品竞争力3推销是提高企业经济效益的重要手段推销推销推销对个人发展的作用1推销是个人技能的锻炼和争取个人机会的途径2推销是一种工作和事业可以带来快乐和财富
推销的含义
❖ 推销是发出信息的人运 用一定的方法与技巧， 说服、诱导与帮助接受 信息的一方接受自己的 建议、观点、愿望、形 象或产品等，使之按自 己的意愿行事。
❖ 我们每一个人都需要推 销，我们每一个人都在 从事推销。我们不断地 推销自己的思想、观点 、产品、成就、服务、 主张、感情等等。同时 ，我们也不断地接受别 人对我们的各种推销。
三、推销的分类
按推销商品的 形态
按推销活动的 范围
按推销人员是 否参加
商品推销 服务推销 观念推销 广义推销 狭义推销 人员推销 非人员推销
（一）按照推销商品的形态分
商品推销——指针对一切有形商品的推销活动，在推销活动中占主要地位。 服务推销——指服务领域的推销活动，如交通、旅游、教育、餐饮、酒店等。 观念推销——指为说服某人接受某种观念、思想、创意等进行的推销，如企
何谓市场？ 市场
狭义
“日中为市，致天下之民，聚
天下之货，交易而退，各得
其所。”
——《易经》
狭义的市场是单纯从场所来 说，即指商品集中在一起， 便于购买者和出售者进行买 卖的场所。
广义
广义的市场是指产品的现 实和潜在购买者，它不是 指某一特定的场所，而是 指一定范围的人群。
推销的含义
❖ 推销是发出信息的人运 用一定的方法与技巧， 说服、诱导与帮助接受 信息的一方接受自己的 建议、观点、愿望、形 象或产品等，使之按自 己的意愿行事。
❖ 我们每一个人都需要推 销，我们每一个人都在 从事推销。我们不断地 推销自己的思想、观点 、产品、成就、服务、 主张、感情等等。同时 ，我们也不断地接受别 人对我们的各种推销。
三、推销的分类
按推销商品的 形态
按推销活动的 范围
按推销人员是 否参加
商品推销 服务推销 观念推销 广义推销 狭义推销 人员推销 非人员推销
（一）按照推销商品的形态分
商品推销——指针对一切有形商品的推销活动，在推销活动中占主要地位。 服务推销——指服务领域的推销活动，如交通、旅游、教育、餐饮、酒店等。 观念推销——指为说服某人接受某种观念、思想、创意等进行的推销，如企
何谓市场？ 市场
狭义
“日中为市，致天下之民，聚
天下之货，交易而退，各得
其所。”
——《易经》
狭义的市场是单纯从场所来 说，即指商品集中在一起， 便于购买者和出售者进行买 卖的场所。
广义
广义的市场是指产品的现 实和潜在购买者，它不是 指某一特定的场所，而是 指一定范围的人群。
现代推销技术推销策划书3篇
现代推销技术推销策划书3篇篇一《现代推销技术推销策划书》一、前言随着市场竞争的日益激烈，推销技术在企业营销中的作用越来越重要。
本策划书旨在介绍现代推销技术的基本原理和方法，并结合实际案例，为企业提供一套有效的推销策划方案。
二、现代推销技术的基本原理1. 顾客需求导向现代推销技术强调以顾客需求为导向，通过深入了解顾客的需求和痛点，为顾客提供个性化的解决方案，从而提高顾客满意度和忠诚度。
2. 关系营销关系营销是现代推销技术的核心之一，它强调与顾客建立长期的合作关系，通过不断地沟通和互动，增强顾客对企业的信任和认可。
3. 价值创造现代推销技术不仅仅是销售产品或服务，更重要的是为顾客创造价值。
通过提供优质的产品或服务，帮助顾客解决问题，提高顾客的生活品质或工作效率，从而实现企业和顾客的双赢。
三、现代推销技术的方法1. 市场调研市场调研是了解顾客需求和竞争对手情况的重要手段。
通过市场调研，企业可以了解顾客的需求、偏好、购买行为等信息，为制定推销策略提供依据。
2. 目标市场定位目标市场定位是指企业根据市场调研的结果，选择适合自己的目标市场，并针对目标市场的特点和需求，制定相应的推销策略。
3. 产品或服务创新产品或服务创新是提高企业竞争力的重要途径。
通过不断地创新，企业可以推出满足顾客需求的新产品或新服务，从而吸引更多的顾客。
4. 品牌建设5. 销售渠道建设销售渠道建设是将产品或服务推向市场的重要途径。
企业可以通过建立自己的销售渠道，如直营店、加盟店、电商平台等，或者与其他企业合作，利用其销售渠道，将产品或服务推向市场。
6. 促销活动促销活动是吸引顾客购买产品或服务的重要手段。
企业可以通过打折、赠品、抽奖等促销活动，吸引顾客的注意力，提高产品或服务的销售量。
7. 客户关系管理客户关系管理是维护和发展客户关系的重要手段。
企业可以通过建立客户关系管理系统，对客户进行分类管理，定期与客户沟通和互动，提高客户满意度和忠诚度。
第1章 推销概述 《现代推销学》PPT课件
7
现代推销学
（六）推销过程
寻找顾客 访问准备
信息反馈 售成程交易
洽谈沟通
第1章 推销概述
8
第1章 推销概述
2
现代推销学
狭义推销与广义推销的共同点在于：都 要传递信息，进行说服，争取同情、理 解和被接受。
第1章 推销概述
3
现代推销学
㈡ 推销的职能
推销的职能是在发现潜在顾客后进行有效的拜访，沟通 信息，说服诱导，达成交易。
第1章 推销概述
4
现代推销学
（三）推销的特点
特定性
主
灵活性
要
特
现代推销学
第1章
推销概述
第1章 推销要素
1
现代推销学
㈠ 狭义的推销与广义的推销
狭义的推销指营销组合中的人员推销，即 由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介 绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的 活动。
广义的解释则泛指人们在社会生活中，通 过一定的形式传递信息，让他人接受自己的 意愿和观念，或购买商品和服务。
双向性
点
互利性
说服性
差别性
第1章 推销概述
5
现代推销学
（四） 推销观念
传统观念：强力推销 现代营销观念 ：以满足消费者需求为中心，贯彻需求
第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导等原则。
第1章 推销概述
6
现代推销学
（五） 推销的主要原则
1.需求第一 2.互惠互利 3.诚信为本 4.说服诱导
第1章 推销概述
现代推销技术之推销基本理论
微软Zune播放器失败
与苹果iPod竞争失败，原因在于产品定位不明确、设计平庸 、生态系统不完善。教训是要明确目标市场，注重产品差异 化和用户体验。
未来展望：新时代背景下现
06
代推销技术挑战与机遇
新时代背景下市场环境变化对现代推销技术影响
竞争激烈的市场环境
01
新时代背景下，市场竞争日益激烈，推销员需要不断提升自身
特斯拉电动汽车推销
将环保理念、创新技术和豪华体验相 结合，打破传统汽车行业格局，赢得 消费者青睐。
小米智能家居推销
构建完整的智能家居生态系统，通过 高性价比产品和互联网营销手段，快 速占领市场份额。
从失败案例中汲取教训
新可乐推出失败
可口可乐公司曾尝试改变经典口味，结果导致消费者反感， 销量大跌。教训是要尊重消费者习惯和品牌传统，避免盲目 创新。
专注倾听
在与客户交流时，保持专注，不 要打断或提前做出结论，确保完
全理解客户的观点和需求。
积极回应
通过点头、微笑或简短的口头回应 ，表明自己在认真倾听，鼓励客户 继续表达。
提问澄清
在需要时，通过提问澄清客户的观 点或需求，确保双方理解一致。
掌握关键时机进行成交
识别购买信号
密切观察客户的言行举止，识别 出客户对产品或服务感兴趣的购 买信号，如询问价格、使用场景
能力以应对挑战。
消费者需求多样化
02
随着消费者需求的多样化，推销员需要了解并满足客户的个性
化需求。
信息传播速度加快
03
信息传播速度的加快使得推销员需要及时获取并传递产品信息
，提高销售效率。
现代科技手段如何助力传统推销模式创新升级
大数据分析
运用大数据技术对消费者行为、购买偏好等进行分析，为推销员 提供更精准的营销策略。
与苹果iPod竞争失败，原因在于产品定位不明确、设计平庸 、生态系统不完善。教训是要明确目标市场，注重产品差异 化和用户体验。
未来展望：新时代背景下现
06
代推销技术挑战与机遇
新时代背景下市场环境变化对现代推销技术影响
竞争激烈的市场环境
01
新时代背景下，市场竞争日益激烈，推销员需要不断提升自身
特斯拉电动汽车推销
将环保理念、创新技术和豪华体验相 结合，打破传统汽车行业格局，赢得 消费者青睐。
小米智能家居推销
构建完整的智能家居生态系统，通过 高性价比产品和互联网营销手段，快 速占领市场份额。
从失败案例中汲取教训
新可乐推出失败
可口可乐公司曾尝试改变经典口味，结果导致消费者反感， 销量大跌。教训是要尊重消费者习惯和品牌传统，避免盲目 创新。
专注倾听
在与客户交流时，保持专注，不 要打断或提前做出结论，确保完
全理解客户的观点和需求。
积极回应
通过点头、微笑或简短的口头回应 ，表明自己在认真倾听，鼓励客户 继续表达。
提问澄清
在需要时，通过提问澄清客户的观 点或需求，确保双方理解一致。
掌握关键时机进行成交
识别购买信号
密切观察客户的言行举止，识别 出客户对产品或服务感兴趣的购 买信号，如询问价格、使用场景
能力以应对挑战。
消费者需求多样化
02
随着消费者需求的多样化，推销员需要了解并满足客户的个性
化需求。
信息传播速度加快
03
信息传播速度的加快使得推销员需要及时获取并传递产品信息
，提高销售效率。
现代科技手段如何助力传统推销模式创新升级
大数据分析
运用大数据技术对消费者行为、购买偏好等进行分析，为推销员 提供更精准的营销策略。
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《现代推销理论与技巧》课程教学大纲一、课程基本信息二、课程简介《现代推销理论与技巧》是市场营销专业的一门专业课。
本课程以课堂讲授、实训与课后复习、练习相结合，以学生学习小组为单位，以教师讲解、课堂问题讨论、学生调研、学生自学与讲解、学生推销实务训练等形式，展开对推销理论、推销技巧、推销具体操作以及推销管理四个部分的学习，另外拓展在数据时代应如何进行精准推销，从而使学生掌握生推销的基本知识，了解和掌握现代推销学的基本理论和基本技巧，初步形成高素质商务人员的推销素养。
三、教学目的与基本要求本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成果的基础上，本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主要阐释和解决推销实践中的各类技术性问题。
本门课注重内容的综合性、应用性、实践性和操作性，有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手能力。
要求掌握现代推销的基本原理，基本理论以及基本分析方法；根据所学的理论知识指导自己的推销实践活动；在学习中要格外注重加强推销技能的练习。
四、教学进度表五、考核方式和成绩评定办法1、考核方式：考查；2、成绩评定办法：平时成绩（包括课堂问题讨论、自主调研、自学与讲解、专题研讨、小组推销实务训练）占40%，期末考查占60%。
六、内容提要第一篇推销绪论学习目的：通过本章的学习，明确推销的定义，对推销学有一定的认识，同时，结合实际对推销学，以及推销进行全面的认知。
同时正确看待推销，营销，从而树立正确的推销观念。
学习内容：（1）推销概述，学习推销的含义、特点和功能、推销的程序；（2）推销的研相关理论：需求规律与需求管理，销售方格理论等。
（3）推销的要素构成：推销人员、推销品、顾客、吉姆公式与推销要素协调等。
了解一个成功的推销员应具备的素质与能力。
学习要求：1.掌握推销的概念机特点；2.掌握推销工作的一般过程；3.了解推销学的历史发展过程；4.掌握需要的内涵、产生形式及意义；5.掌握顾客需求与人员推销的关系；6.理解顾客对推销人员以及推销品从认识到接受的认识过程、情感过程和意志过程；7.掌握推销方格理论；8.推销人员应履行的职责；9.吉姆公式及推销要素的协调。
对指导教师的要求：指导老师要结合推销学的基本知识，把实践与营销管理结合起来，引导学生对学习推销产生兴趣，指导学生掌握推销理论进行有效思考。
基本概念：推销推销程序推销要素需求顾客方格理论吉姆公式思考题：1.应如何理解推销的概念？2.推销与市场营销、推销学与市场营销学有何关系？在俩学科的形成、发展中相互之间有何影响？3.在现实生活中，对推销存在的误解？4.你怎么看待推销这项活动。
5.推销的一般程序是怎样的？6.如何理解推销的成效不仅取决于推销人员的推销心态，还取决于推销人员的推销心态与顾客的购买心态是否相协调？7.优秀推销员应如何看待顾客需求？8.怎样成为一个优秀的推销员？9.顾客如何接受推销？10.顾客方格是如何揭示顾客的典型心理类型的？你如何评价各种类型的顾客？11.推销人员的职责有哪些？哪些是最重要的？12.推销人员的基本素质有哪些？应具备的能力有哪些？13.吉姆公式的含义及意义是什么？课后作业：（1）搜集推销成功或失败的案例，分析其原因。
（2）选择某一企业或产品，进行推销模拟。
第二篇推销技巧学习目的：通过本章的学习，了解推销的技巧，熟悉顾客购买的心理过程，了解推销模式的特点，掌握相关的沟通技巧，从而为推销实务的展开奠定理论基础。
学习内容：（1）推销信息与推销环境，学会搜集推销相关信息以及分析推销所面临的环境；（2）推销模式：爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式和费比模式等。
（3）推销沟通的方式与技能、推销礼仪等。
学习要求：1.掌握推销信息的概念、特征及内容；2.掌握收集和利用推销信息的主要方法；3.掌握推销信息的处理过程和方法；4.了解推销面临的环境。
5.了解推销模式的特点、步骤。
6.掌握推销的沟通方式及技能；7.了解推销礼仪的内容要点。
对指导教师的要求：指导老师要结合实践，充分将生活中常用到的技巧及礼仪进行补充，从而加深学生对技巧的掌握和理解。
基本概念：推销信息推销环境推销模式推销利益推销沟通思考题：1.如何理解推销信息及其特点？2.企业搜集信息的范围和方法主要有哪些？3.处理推销信息的基本程序是怎样的？主要有哪些方法？4.企业应如何应对推销环境？5.结合实际，谈谈你对推销环境的认识。
6.环境对推销的影响有哪些？7.推销人员在“引起消费者”注意阶段应注意哪些问题？8.推销员应如何刺激顾客的购买欲望？9.为什么推销过程中不仅要重视语言沟通也要重视形体的沟通？10.推销员应如何确定自己的沟通方式？11.推销员的推销形象包括那些组成部分？分别要注意哪些问题？12.为什么推销员要注意自己的推销形象？课后作业：（1）模拟沟通场景，总结有效沟通的技巧。
（2）联系推销礼仪。
第三篇推销过程学习目的：通过本篇的学习，了解推销的过程，认识寻找顾客的必要性，了解寻找顾客的基本准则，并掌握寻找顾客的方法和策略，懂得如何选择目标顾客，并进行约见顾客的方法，通过推销洽谈的原则，从而更好地处理顾客异议，实现推销成功成交。
并且通过实践和课堂模拟，训练学生的沟通能力，商务洽谈能力以及成功推销的能力。
学习内容：（1）寻找顾客的基本准则，寻找顾客的方法，潜在顾客的认定；（2）推销接近的含义和目标，推销接近的准备和方法。
（3）推销洽谈的程序分析，推销洽谈的方法和策略。
（4）推销品价格的决定因素，推销品报价的陈述方法，报价和让价的技巧。
（5）处理顾客异议的原则和策略以及方法。
（6）促进成交的技巧，提示成交的方法，推销成交的确定。
学习要求：1.掌握潜在顾客的条件；2.理解对潜在顾客实施分级管理；3.了解获取潜在顾客信息的途径；4.掌握寻找潜在顾客的主要方法。
5.掌握推销接近及其目标。
6.掌握推销接近的主要方法；7.了解推销洽谈的程序。
8.掌握推销洽谈的方法和主要策略。
9.掌握报价、讨价、让价的艺术和技巧。
10.掌握促进成交的技巧和方法。
11.掌握处理顾客异议的原则和基本策略对指导教师的要求：指导老师带动学生的实训积极性，真正的从实践中获得经验及技巧。
基本概念：顾客接近推销洽谈促进成交顾客异议潜在顾客思考题：1.寻找顾客的方法和策略有哪些？2.当顾客说“谢谢，我们不需要这种产品”时，是否意味着顾客确实不需要推销的产品？推销人员是否就应该立即放弃，转向别的顾客？3.谈谈你认为如何进行顾客购买资格审查？4.如何最大限度的扩充潜在顾客？5.有人认为存在一个寻找顾客的最佳方案，你同意这种看法吗？6.如何建立和维护客户网？7.推销洽谈的目标和内容是什么？8.主要有哪些推销接近技术？分别适用于哪些情形？9.什么叫推销接近，通过推销接近要达到哪些目标？10.怎么样对组织顾客进行接近准备？11.推销洽谈的方法是什么？12.分析推销洽谈的具体步骤有哪些？13.良好的推销洽谈开端包括哪些准备工作？14.在讨价还价过程中，你认为应如何报价？何时报价？15.在讨价还价中，你经常采用什么样的让家策略？你认为他的优缺点是什么？16.讨价还价应遵循哪些原则？17.联系实际简述顾客异议的类型及成因。
18.处理顾客异议的方法有哪些？19.何谓顾客异议？顾客异议有哪些积极作用？20.简述什么是隐形式异议？应如何处理？21.为什么要成交后跟踪？22.推销成交的策略有哪些？23.推销人员在签订协议后应如何与顾客顶起联系？24.成交之后应注意哪些问题？课后作业：1.设计一次推销洽谈中顾客可能提出的异议，并试着给予回答。
2.模拟推销过程。
第四篇推销管理学习目的：通过本篇的学习，使学生了解推销人员绩效评估的方法，掌握推销人员薪酬体系的设计原则，熟练掌握推销人员选拔的过程，通过案例模拟环节，培养学生的领导能力。
学习内容：（1）关系推销的含义，类型原则及策略。
（2）推销人员管理：推销队伍设计，人员甄选，人员培训，激励以及绩效评估。
学习要求：1.掌握关系推销理念；2.理解关系管理的原则和策略；3.了解推销队伍设计及拓展4.了解推销人员的选拔和培训；5.掌握推销人员的激励和绩效评估方法和原则。
6.掌握客户管理的观念，内容及原则7.掌握推销效益评估。
对指导教师的要求：指导老师结合其他相关学科，对推销的效益进行有效评估。
基本概念：关系推销选拔激励客户管理推销效益思考题：1.什么叫关系推销？关系推销与交易推销存在哪些差异？2.推销关系管理应遵循哪些原则？3.联系实际简述推销人员的绩效评估方法。
4.设计推销队伍应考虑哪些因素？5.推销队伍决策包括那些主要内容？6.推销队伍模式有哪些？分别适用于什么情形？7.怎样选拔和录用推销人员？8.推销人员培训是如何具体实施的？9.推销人员的选拔过程用注意什么？10.怎样对推销人员的绩效进行评估？课后作业：1.运用相关指标对推销实训中，对自己的表现进行自我评估。
2.对推销学习进行总结。
七、实训安排实训目的1．通过对模拟推销各环节实训的操作，使学生系统地掌握现代推销的全过程，从而加强对所学推销理论知识的理解与认识，完成从理论到实践的认知过程。
2．本实训的内容涵盖了推销实际操作操作的全部基本技能——从推销基本素质到推销基本礼仪实训；从顾客接近到推销洽谈、顾客异议处理、推销成交。
本实训是对每一个学生所学现代推销专业技能的一次综合检验。
3．全部实训突出实际性、完整性和系统性。
以模拟一个企业现实解决特定的推销问题为范畴，将企业推销过程与企业的营销实际有机地结合起来，从企业推销的角度，将企业营销管理过程与外部市场的变化相配套，开阔学生的视野，增进学生对社会、企业的了解和认识，为学生进入社会后从事推销及其他营销工作起先导的作用。
实训内容本实训设置18课时，基本技能包括：实训一推销基本素质与礼仪实训实训二推销模式运用与顾客接近实训实训三推销洽谈与产品介绍实训实训四顾客异议处理技巧实训实训五推销成交促成实训实训六综合技能模块项目内容、课时、要求如下表所示：实训设计思路、重点、难点及解决办法1、实训教学的设计思路为了训练和提高学生的推销能力，在设计实践教学时本着由单一到复合；由简单到综合的原则设计训练项目；循序渐进逐步提升学生的职业能力。
2、实训教学重点建立一套完整且切实可行的推销技能训练方案，并以项目的形式引导学生进行训练。
因此要求在教学中在向学生介绍推销理论的同时，要向学生演示、说明各种推销要领，进而使学生能在老师的引导下进行推销能力的培养和训练。
3、实训教学难点对现代推销技能技巧进行归纳总结的同时，还要对其进行加工处理，形成切实可行的推销技能训练项目，让学生易学易用。
4、解决办法在课程设计中，在要求必要的理论知识的同时，专门设计相应项目进行针对性训练，大量运用案例分析、情景演练、视频录像、课堂讨论法等多种教学方法，以灵活多样的教学形式提高学生对推销技巧的灵活应用能力。