第七章渠道策略

第七章分销渠道策略复习题一、填空题：１、中间商按其是否拥有商品的所有权，可分为经销商和代理商。

２、分销渠道的管理包括中间商的选择、中间商的激励、中间商的评价和分销渠道的调整。

３、分销渠道的起点是生产者，终点是消费、顾客和用户。

４、影响分销渠道选择的因素主要有产品因素、市场因素、企业本身和外界环境因素四个。

５、按照中间商在流通领域所处的环节的不同，可将其划分为批发商和零售商。

６、物流的功能主要包括运输职能、保管职能、包装职能、流通加工职能、配送职能、信息职能。

７、商品运输工作要遵循及时、准确、安全、经济的原则。

８．一个渠道选择方案包括三个因素，即渠道的长度、渠道的宽度和商业中介结构的类型。

二、选择题：（Ｃ）１、分销渠道不包括A．生产者和用户B．代理中间商C．储运商D．商人中间商（Ｃ）２、消费品中的便利品一般采取A．选择分销B．独家分销C．广泛分销D．选择和独家分销相结合（Ｃ）３、当消费者从以下（）购买商品时，是通过直接渠道。

A．便利店B．超市C．面包店D．百货商场（Ａ）４、商人中间商包括A．批发商B．代理商C．经纪人D．采购商（Ｂ）５、下列哪种商品不宜采用广泛分销A．大桥鸡精B．金利来领带C．可口可乐D．康师傅方便面（Ａ）６、属于零级渠道的销售方式有（）A．上门推销B．商品展销会C．连锁经营D．代理经营（Ａ）７、适用于长渠道的商品类型是A．名牌服装B．汽车C．日用品D．电脑（Ｂ）８、适合广泛分销的是商品种类有A．建筑材料B．运动鞋C．电冰箱D．鲜花（Ｂ）９、下列哪些商品适用于短渠道分销A．空调器B．可口可乐C．化妆品D．瓷器（Ｄ）１０、一般来说，批发商最主要的类型是A．经纪人B．商人批发商C．代理商D．制造商（Ａ）1１、零售商的类型有A．折扣商店B．拍卖行C．储运公司D．厂家商品销售部（Ａ）1２、在消费品市场分销渠道模式中一级渠道包括了A．零售商B．批发商C．代理商D．经纪人（Ａ）1３、经纪人和代理商都属于A．代理商B．供应商C．实体分配者D．零售商（Ｂ）1４、生产者在某一地区仅选择一家中间商推销本企业的产品，并且要求中间商不再经营与本企业产品竞争的其他企业产品，这是A．选择分销B．独家分销C．密集分销D．直销（Ｂ）1５、对保存期短，易于腐烂变质和易碎商品，应尽可能采用A．长渠道B．短渠道C．宽渠道D．窄渠道（Ａ）1６、经销商和代理商的根本区别在于A．前者拥有商品所有权B．后者拥有商品所有权C．与委托人关系的持久性不同D．拥有的实力不同（Ｃ）1７、文物古董进行交易时，通常采用下列哪种定价法A．通行价格B．竞争价格C．拍卖D．成本（Ａ）1８、生产消费品中的便利品的企业通常采用下列哪种策略A．密集分销B．独家分销C．选择分销D．直销（Ａ）１９、价格越高，渠道就越（）越好；价格越低，渠道就越（）越好Ａ．短、长Ｂ．长、段Ｃ．宽、窄Ｄ．窄、宽（Ｂ）２０、专用品、时尚品在市场覆盖面厂面较窄属于什么渠道Ａ．长Ｂ．短Ｃ．直接Ｄ．间接三、判断题：（√）1、分销渠道是指产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一套机构途径。

12345案例在日本，打火机原先一般都在百货商店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。

可是，日本丸万公司在十几年前推出瓦斯打火机时，就把它交由钟表店销售。

如今，日本的钟表店到处都是卖打火机的，这在以前是根本没有的现象。

钟表店一向被认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖打火机，人们一定会视它为高级品。

而在暗淡的杂货店、香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是天壤之别了。

丸万公司采取在钟表店销售打火机的方式收到了惊人的效果，他们的打火机十分畅销。

由于采取的是反传统的销售渠道，使他们的打火机出尽风头，令人们产生了丸万公司的打火机非常高级的印象，丸万公司的打火机目前风行到世界的每一个角落。

分销渠道的合理选择是企业市场营销活动中十分重要的决策。

企业一旦选错了渠道，不仅要遭受经济上的巨大损失，而且要纠正这一过失是非常费时费力的。

一般有营销经验的企业都十分注重研究分销渠道策略的选择，因为：（1）合理的分销渠道是实现产品销售的重要途径（2）合理的分销渠道是节约销售费用，提高产品竞争力的重要手段（3）合理的分销渠道有助于企业的营销活动的开展在现代营销过程中，商品分销渠道的模式很多，通常按照渠道的级数来划分可以把分销渠道大致分为以下四类：渠道 1：生产者———消费者渠道 2：生产者——零售商——消费者渠道 3：生产者——批发商——零售商——消费者渠道 4：生产者——代理商——批发商——零售商——消费者“长、短”渠道策略：渠道的级数表示了渠道的长度，级数越多，渠道越长。

任何厂商不能随心所欲地选择“长、短”渠道，而是要根据具体的情况选择。

因为“长、短”渠道的选择要受到一系列微观因素和宏观因素的制约。

具体的因素有：（1）产品因素：a.产品价格b.产品的体积和重量c.产品的易毁性或易腐性d.产品的技术性e.定制品和标准品f.新产品（2）市场因素：a.购买批量大小b.消费者的分布c.潜在顾客的数量d.消费者的购买习惯 （3)生产企业本身的因素： a.资金能力 b.销售能力 c.可能提供的服务水平d.发货限额（4）政策规定:　企业选择分销渠道必须符合国家有关政策和法令的规定。

1 234分销渠道：是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

分销渠道是由各成员企业组成，中间存在着物质或非物质形态运动的“流”。

分销渠道的起点是制造商，终点是最终顾客。

分销渠道是由各中间商组成。

分销渠道中存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”。

包括商流、物流、货币流、信息流、促销流。

其中前三种是以物质形态，后两种是以非物质形态流动。

商流是商品价值流动，物流是实体流动。

消费者市场分销途径的结构，包括五种形式：生产者——消费者生产者——零售商——消费者生产者——批发商——零售商——消费者生产者——代理商——零售商——消费者生产者——代理商——批发商——零售商——消费者生产者市场分销途径的结构，包括四种形式：生产者——用户生产者——批发商——用户生产者——代理商——用户生产者——代理商——批发商——用户注意：生产者市场分销渠道途径的结构不包括零售商中间商：是指处在生产者和消费者之间，参与商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的商业机构和个人。

中间商的功能具体表现为：（1）减少交易次数，节省时间和人力，降低流通费用。

（2）代替生产企业完成市场营销的一切功能。

（3）集中、平衡和扩散商品的功能。

（4）沟通信息的功能。

按是否拥有商品所有权，可划分为经销商和代理商经销商是指从事商品交易业务，并拥有商品所有权的中间商。

批发商、零售商等属于这一类。

代理商是指接受生产者委托，从事销售业务，但不拥有商品所的权的中间商。

代理商按其和生产者业务联系的特点可分为：企业代理商：是指受生产者委托签订销货协议，在一定区域内负责代销生产企业产品的中间商。

企业代理商和生产企业之间是委托代销关系。

生产者可以同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，自己也可以同时参与同一地区直接销售活动。

代理商按其和生产者业务联系的特点可分为：销售代理商：是一种独立的中间商，受委托独家经销生产企业的全部产品，不受销售地区限制，且对商品售价有一定的决策权。