产说会邀约和异议处理

附件四：邮储网点保险理财产说会营销话术第一部分：电话邀约话术1、开门话术：“＊＊先生/女士，为了感谢您一直以来对我行的支持，我行将于2010年＊月＊日周＊＊点在＊＊举行一场迎新春客户答谢会，同时我们有一款新的理财产品推出，专门针对像您这样的有理财需求的客户，您看有没有兴趣去听一下？我们也准备了一份礼物送给您”（引发兴趣）产品切入话术：“这次理财产品是由我行和PICC合办的，会为您介绍科学的理财观念和方法，同时还会推荐PICC的最新产品——＊＊。

它的特点是：全额返还，五倍保障、年年分红，收益稳健。

真得很适合您。

最后促成话术：“这次活动时间是＊日＊点，我会提前在＊＊门口等您，您的光临是对我们网点的最大支持。

谢谢！2、开门话术：“＊＊先生/小姐，您好！现在方便吗？不知道您2010-3-10星期三有没有空？争取上门拜访的话术：“是这样的，我行下周三在＊＊举行一场迎新春理财产品推介会，专门邀请一些高素质的客户参加，我觉得在我认识的人中，您有头脑有文化，对理财有自己独到的见解，所以我想请您参加这个聚会，您看我什么时候给你送请柬过去？您是现在方便还是下午3点的时候？”3、促成参加会议话术：“＊＊先生，您好，是这样的，上次我曾经跟您谈过关于您家庭保障的问题，您也一直在考虑之中，我想这也许是我讲得不够清楚，使您心中还有一些疑问没有解开。

下周三我顺德区邮储特意举办一场大型的VIP答谢会，现场会有专业人士咨询与我们每一位VIP客户分享，也会有最新的理财产品推介，所以特别向行长申请给您一个名额，下周三六点我在＊＊酒店欢迎您，不见不散啊！”4、最后促成话术：1、客户表示不确定是不出席：“我们这次活动真的很难得，您如果没来参加，确实很可惜，我想您如果能够抽空来参加，对您一定有帮助。

您不来，实在太可惜了。

我看说不用再考虑了。

”2、客户表示没时间：“我们这次活动真的很难得，您能否调整一下时间？您不来，实在太可惜了！您看可不可以将时间重新安排一下？”第二部分：现场销售话术1、产品说明话术我们这个产品叫金鼎富贵，年年有红利，稳健理财，随着利息的升高而升高，水涨船高。

产说会邀约与促成邀约话术城市版一、大哥/大姐，告诉你一个好消息，我们公司最新推出了一款新产品，集储蓄、分红、养老、保障于一体，绝对物超所值，我特意给你留了张票，明天给你送去，在家还是到你单位？二、大哥/大姐，告诉你一个好消息，我们公司举办了一个关于家庭理财方面的沙龙，我为你订了张票，时间暂时没定，你非常有必要参加，明天把票给你送过去，上午还是下午；三、大哥/大姐，我们公司准备搞一个关于补充城镇居民养老保障的讲座，时间是X日X时，到时候我过去接你；四、大哥/大姐，最近怎么样，为感谢客户对我们公司这些年来的支持和信任，我们公司要举办一个新老客户的答谢会，会上还有很多活动，绝对精彩，我特意为你订了张票，你看我什么时间给你送去，今天还是明天？五、大哥你好，我是XX（寒暄），您明天下午有没有时间，我现在在保险公司上班，明天下午我们在公司（地址）举办客户联谊会，因为我是新人，公司特意给我留了两张票，我给您留了一张，明天我去找你，您可一定要支持一下我的工作。

邀约话术郊县版一、父老乡亲们，今天下午2点在大队开会，宣传新养老的会议精神，每家每户派一个人来听，派个能做主的来，来的人每人一袋洗衣粉；二、大哥/大姐，最近怎么样，为感谢你们这些老客户，我们公司要举办一个老客户的答谢会，会上还有很多活动，还有抓奖，我特意为你订了张票，过来玩会儿吧，你看我什么时间给你送去，今天还是明天？三、总/老板（调侃），最近忙什么呢，别光顾着挣钱了，咱兄弟多少日子没一块儿坐会儿了，当了老板不认兄弟了是吧，明天晚上XX饭店XXX房间我订好了，别说你有事儿，有事推了，还有XX呢，明天晚上7点不来可跟你翻脸；四、老师讲的听明白了吗？（不明白的补充）感兴趣的办手续，你是打算要金如意还是金条啊？是给孩子买还是给自己？办一万二还是三万？是选6666还是8888？五、恭喜您，为了感谢您对我们的信任和支持，给你送来一封感谢信，同时祝您身体健康、阖家幸福；您看我们这份理财账户确实不错吧，您已经获得了这个账户，是不是应该让身边的朋友也享受呢，您给我介绍您的三个朋友，我也给他们送去份福气，他们也一定会感谢您的；六、为了感谢您参加我们公司的活动，我们公司送您一封感谢信，同时做一下回访，您没有选择我们这款产品是因为讲师没讲明白么？那还是因为什么？（跟进拒绝处理+促成）。

产说会会前、会中及会后跟踪第一部分：产说会会前准备一、产说会成功三步曲（一）找对人：拜访量是成功约访的基础1、所邀请的客户最好是在会前有过接触或已经做过需求导向说明;2、有保险购买力的；3、只邀请1—2个客户（二）说对话：业务人员事先要反复练习约访等话术1、请柬要亲自送达；2、与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及他与别人的交流；3、邀约时不要做产品的说明；4、强调交流性,让客户有参与的欲望；（三）做对事：业务人员一定要清楚的意识到以下几点1、很少客户主动买保险；要想别人认同,首先自己认同；2、客户的需求不同,他买的不仅是商品,还需要良好的感觉,对业务代表的感觉、对公司的感觉、对产品的感觉,对现场交流的感觉；3、我们重视,客户才会重视,我们投入客户才会投入；二、产说会会前电话约访注意事项1、要使用对方的语言来说话,视情况可用方言；2、要以对方的说话速度来交流；3、要注意说话的方式及时间；4、要有好的精神状态和足够的思想准备；5、音量适中,有亲和力；6、以客户的反应为判断标准,咬字清晰,三、产说会会前电话约访话术1、会前电话约访话术（1）拜访过但未谈过险种的老板/女士,您好,我是太平洋寿险公司的小李;记得上次聊天时,您说对理财方面的知识及交流蛮感兴趣,刚好我们公司明天有一个客户联谊活动;还专门从省里邀请了家庭理财方面的专家做讲座,我很幸运挣取到了一张门票,首先想到的就是您;这可是一个难得的好机会,顺便还可以结识一些跟您一样优秀的朋友呢,我已经为您预留了座位,您看明天是您自己过来,还是我来接您（2）拜访过且谈过险种,但没有购买的上次我给你介绍的产品,你一直在犹豫,我们保险公司明天有一个客户联谊活动,专门邀请了家庭理财的专家,我非常荣幸得到了一张门票,首先想到的就是您;你不妨参加一下我们的讲座,对这个理财计划再仔细的了解下,明天是你自己过来,还是我来接你2、会前电话提醒话术老板/女士您好,我是太平洋寿险公司的小管啊,今天提客户联谊会是下午的17：30分,请您记得提前安排好其它事务,17：00_17：20分之间我会在宾馆门口等您,期待您的光临3、会前确认电话话术老板/女士您好,出发了吗现在我就在会场门口,我们公司正在门口迎接贵宾呢,据说今天有不少杭州的知名人士和成功人士都会亲临会场;您不用着急,安全驾驶,我在门口等您4、会前电话约访中常见拒绝处理1我没时间业务员：说的也是,像您这样成功的人不忙才怪了;您就当做是工作之余放松一下,还可以学到一些新观念,况且还能借机结识一些跟您一样成功的人,也是很难得的;您看是我接您过来,还是您自己过来呢（2）客户实在没办法过来的A、不过机会确实非常难得,如果其它事情不是特别紧急的话,我建议您不妨过来感受一下,毕竟对您的家庭和财富会很有帮助,您看…B、非常遗憾错过这样一次机会,不过如果您觉得需要,我可以将讲座详细记录和你分享交流,并且如果以后公司还有这样的活动而且您又有时间,我再邀请您产说会会前其它注意事项1、服装礼仪：着职业装、佩带工作牌;2、行为礼仪：注意对客户的敬称及业务人员互相之间的称呼;3、业务人员对于会议的流程、灯片等相关内容应该熟悉;4、将客户带到指定座位并介绍会议流程;5、业务人员应提前1小时到达会场;6、会前1小时左右应打追踪电话或发短信催客户出门参会或同客户一起用餐;7、业务人员应在门口等待客户并确定停车位;8、如客户没用餐应同客户就近用餐或购买汉堡包等快速食品;9、准备小孩玩具或小食品、糖果,以防客户万一带孩子来参会会影响会议效果;第二部分：产说会会中促成一、会中注意事项1、等待时间1让客户观看公司介绍,顺势介绍太保（2）可以将你以往的获奖证书、旅游照片拿给客户看（3）当客户看资料袋时,注意不要过多谈产品,以免客户生厌4客户入场后一定要寒暄或聊天一段时间,加深感情由陌生人转换成熟人增加促成概率（5）适当的给客户添茶倒水、递水果,但不要给客户递香烟;2、开场1立即配合主持人的要求,自己及时并提醒客户关手机,不再交谈,尊重主持人; （2）掌声要热烈,问好要响亮;（3）用兴奋的状态期待每一个环节;（4）抽奖或有奖问答环节提示客户答案并鼓励参与,但自己不要替客户举手作答;3、专家时间1重点包装专家;（2）带笔记本,认真听、记;（3）观察客户;（4）始终精神焕发,积级点头、回应;（5）讲师精彩处热烈掌声;6领头人鼓掌后迅速跟随;4、理财产品推荐（1）听时显得非常兴奋、投入;（2）频频点头,看着客户,连声说“是,好”,眼神同时配合;（3）不要和客户过多交流;（4）让客户跟随讲师思路;（5）进行手提电脑开机与打开演示系统准备,但电脑要在静音档以免有影响;5、绿色通道时间（1）和讲师保持一致的讲法,介绍产品;（2）签单客户让礼仪送出礼品/投保确认书并说明三个工作日内上门办理好后续手续让礼仪说明情况比自己更容易说出口,说得清楚;（3）视情况让签单客户上台领奖,合影4借助外力促成;隆重包装促成人员;二、会中签单步骤第一步：签单准备1、投保单；2、草稿纸和笔及计算器；3、条款及产品说明；4、费率手册；5、个人荣誉证书；6、多名客户正式保单；7、小礼品；8、小量现金；9、有多户客户参加时,要动员其它业务员帮助,避免客户冷场;第二步：对策准备1、熟记快速促成的基本要点和话术；2、预测客户可能提出的拒绝问题；3、针对可能拒绝问题商量对策；4、当自己促成有困难时安排合作伙伴促成；5、当签下大单时请上级领导帮助强化;第三步：现场签单话术：1、老板,您好对于今天的讲座,您觉得哪几点对您比较有用/感兴趣的我觉得还是讲的蛮有道理的;注意语气、轻重、距离、姿态可能会出现的四种情况：1、讲得不错,很有意思；2、笑而不答,感到犹豫；3、感到一般般；4、客户有意回避；第四步：礼品领取签单强化1、向客户简单介绍礼品；2、进一步了解客户需求；3、争取加保,以获得更好的礼品；4、强化保障的意义及未来的各种愿景;第五步：收费约定1、老板,根据您的情况和保障需要,我大概为您算了一下,您每年投资保费为48568元,生效时间8号,好不好2、老板,您做事是讲信用,也讲效率的,您看我们在明天上午还是明天下午办理手续,早日拥有保障早得益；3、老板,您看安排在家里还是在单位,或者到我们公司办理手续,您看那个方便;4、老板,顺便告诉您,您是否有个人农行账号,如没有回去准备农行账号并将钱存入农行账号就可以了,今后缴费和领取保障都是这个账号;三、产说会会中促成1、试探促成法刚开通绿色通道时的发问业务员：“先生,您对专家讲的哪几点比较感兴趣啊/对你有用啊”我觉得还是讲的蛮有道理的;业务员：“您还有什么地方不太明白吗”客户：“有……”要及时解答-再次说明计划书{金句}/“还是挺清楚的”继续“那您看这儿有些资料是不是可以先填一下”拿出投保单客户：“我还要好好考虑考虑”业务员：“您是考虑什么问题呢投保10万还是20万的问题吗”客户：“我还要好好计算一下是否划算;”业务员：“刚才我们的专家不是都帮您测算过了吗与其让家里的闲钱在银行里贬值,还不如让保险公司的专家理财帮您创造更高的收益,更何况“”是一个固定收益高,返还速度快；保单可分红,年年有惊喜；投资兼保障,资产可保全的产品,能够为您和您的家人带来长久坚实的保障和丰厚的投资回报,请问如果买保险的话,您打算是让谁做受益人”2、直接切入促成法业务员：“老板,您看您是存5万还是10万”“老板您看今天我们公司特别为VIP客户开通了绿色通道,机会真是很难得,而且今天办理还有这么好的礼品赠送,这是平日里没有的,您就别犹豫了,您是存5万还是10万“老板,您看现在交单的已经有200多万了,离绿色通道服务结束只有几分钟了,今天是我们太保年司庆,机会真的很难得,您就别犹豫了,您是存5万还是10万”3、礼品促成法业务员：老板,您看我们是否先挑个礼品,再慢慢细谈给谁买、买多少、怎么买的话题,好吗你们家是要呢还是呢先生/女士,现场购买只要万,就可得到额外赠品,公司这么大的优惠我进公司这么久都还没有看到过,不就是万吗,而且还长期保值增值;“老板,今天答单的前名,能现场拿到实物,反正保险是早晚都要考虑的,这次机会真的很难得,您就别犹豫了,您是存5万还是10万我们先去把奖品拿回来”四、产说会会中赞美1、不说客户有钱,要讲企业规模2、不说客户疲惫,要讲精神不错3、不说客户车房,要讲生活质量4、不说装修高档,要讲格调品味5、不说年轻漂亮,要讲个性气质6、不说演讲精彩,要讲说的有理五、会中异议处理1、要那么多钱,我一下子拿不出,等有了再买吧“先生/小姐,您的意思是保费太高了所以有困难,还是您今天身上没有这么多钱”保费太高——“那没关系,改成每月300元,可以吗”今天拿不出——“那没关系,先把500元投资部分生效,开个账户,其余的钱明天再交好吗”这个保险看来还是算了吧——“小姐,其实我们都知道,如果现在每天节约一点点,既不会影响现在的生活,又能够让将来过得更好就是用80%的收入过现在无忧无虑的生活,20%的收入来规划未来,让未来也能享受舒心的日子;”2、我再考虑考虑…业务员：当然是要考虑一下,说明您对投资非常的慎重,但您平时忙,也很难有很多的时间来慎重考虑自己的投资和养老问题,而我们公司的您一旦购买就拥有马上三个帐户,三个复利;这是国内首创独一无二的产品;A、固定利息+复利滚存B、每年投资分红+复利滚存C、本金的复利滚存;保证还本金,复利有滚存,稳赚不赔,一旦拥有,您就拥有一本终身活期存折;将来的投资收益想由谁来领您自己还是您太太3、我单位福利不错的,也有社保了;刚才讲师也说到了关于社保的问题,它是解决最基本生活问题的,您现在比社会平均生活水平要好多少都不知道了,您总不希望自己将来养老的时候只是和大家一样过平均生活水平吧再说现在的农民工都有社保了,正是要过比别人好的生活,所以才要现在为将来准备一些补充费用您看是50000好还是80000好4、80岁钱不值钱了;是的,货币是会贬值的,但是所有的货币都同样在贬值,并不是只有保险公司的钱会贬值；您想到这个问题说明您非常关注未来如何保存货币购买力,分红保险就是因为它拥有抵御通货膨胀和利率变动的功能,所以自从诞生到现在卖了几百年,一直长盛不衰,这也说明它确实有这个功能;第三部分：产说会会后跟踪一、产说会未到场客户电话回访1、老板,您好,那天下午我在门口等您到13：10分还看不到您,电话又打不通,真让我急死了,您是不是有什么事有没有什么我可以帮助您的是这样的,我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及反馈意见交回公司,您看我什么时候去听取一下您的意见,今天下午3：00方不方便我们公司为了感谢客户对公司的支持,凡是投资额在2万以上的客户,公司有金挂坠赠送;我没法和您联系,又担心错过这样的机会,就擅自作主帮您预领了一个,您看我什么时候给您送去二、产说会现场已经签单的后续追踪话术1、老板您好,公司经理特意要我给您带来奖品,顺便帮您把剩下的手续办了,这是我们公司给您开好的发票;”2、“老板您好,今天再次登门拜访您,是为了向您表示谢意,感谢您对我及我们公司的支持,另外一件重要的事情是,帮您来办一下手续,使这份合同早日生效;”三、产说会现场没有签单的后续追踪话术1、老板,我觉得您是一个对人对事都非常认真的人,保险事关一个家庭未来的风险财务规划,而且也确实是一笔不小的数目,确实需要我们仔细的想清楚,但是,不知道您有没有想过, 它不过是将您银行里的一小部分钱在保险公司开了一个账户而已,而这个计划不仅能让您的投入保值增值,一旦当家庭发生风险的时候,会及时给您一笔急用的现金;这也就是专家理财常说的不要将所有的鸡蛋放在同一个篮子里,您说是吗2、老板,不好意思,还是要麻烦您一下,是这样,我们公司在每次客户答谢会与理财演示会后,都会认真的听取客户的反馈意见,昨天,您也认真的听了这个产品的讲解,我想了解一下您对这个产品的意见,您看我什么时候去拜访您一下,今天下午3：00方不方便/有一个对我及公司的反馈表要您简单填一下,谢谢啊四、现场无法促成或收单的应对金句老板,其实保险产品都是因人而异的,因为每个人的情况都不一样,关注点也不一样,所以保险没有最好的,只有最合适的,虽然,是一款非常好的产品,但是,如果您觉得不是您最合适的产品也没有关系,我们太平洋保险公司有着业内最完善的产品体系,我相信总有一款是最合适您的,今天我给您带来另外一款产品,它的主要特色是……; 当然, 如果下次还有更好新产品的发布会,我一定会第一个通知您的;最后,还是非常感谢您的支持;谢谢二、会后跟踪回访流程1、用客户反馈函作为拜访理由及工具：感谢客户、征求宝贵建议、通过问题进行需求分析、激发需求点;2、用产品建议书及利益测算表配合进行说明;3、用奖品促销等进行促成;4、如不能一次促成则请主管协助进行电话回访及再次约访;。