[精选]做业务员必看PPT

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外贸业务员总结PPT

失败案例二
某业务员在与客户的沟通中存在语言障碍，错失商机。
失败案例三
某公司对目标市场了解不足，导致产品定位不准确，销售受阻。
案例分析与启示
启示二
良好的沟通技巧是建立长期合作关系的基石。
启示四
及时应对市场变化，调整销售策略至关重要。
启示一
成功的外贸业务需要精准的市场调研和定位。
启示三
总结：外贸业务中存在各种风险，如货币汇率波动、贸易壁垒等，业务员需要具备一定的风险意识和防范措施。
了解并合理运用国际贸易规则和惯例，降低贸易风险。
关注货币汇率波动，合理安排收付款，降低汇率风险。
售后服务与反馈
总结：良好的售后服务和客户反馈是提升客户满意度和维系客户关系的重要手段。
提供产品使用说明和售后服务支持，确保客户对产品的正常使用。
详细描述
外贸业务员需要了解如何运用有效的谈判策略，包括准备充分、了解客户需求、保持冷静、灵活变通等，以达成最有利的协议。
跨文化沟通技巧
总结词
在国际贸易中，跨文化沟通技巧对于外贸业务员至关重要，能够避免误解和冲突，促进业务合作。
详细描述
外贸业务员需要了解不同文化背景下的沟通习惯和礼仪，尊重文化差异，学会用对方易于接受的方式进行交流，提高沟通效果。
电子商务平台应用
总结词
电子商务平台是外贸业务的重要渠道，外贸业务员需要熟练掌握相关平台的使用，提高业务效率和客户满意度。
详细描述
外贸业务员需要了解各种电子商务平台的特点和使用技巧，如阿里巴巴、亚马逊等，能够熟练发布产品信息、处理客户询盘和订单等业务操作。
04
CATALOGUE
外贸业务案例分析

如何做一个优秀的业务员PPT课件

• 当你不能改变别人与环境时就试着改变你自己
• 5）．超越失败
• 因失败产生几种人：
• 遭受失败一蹶不振，成为一次性打跨的懦夫
• 失败后不知反省自我，总结经验，凭一腔热血勇往直前也可能成功，这种人往往事倍功半，此为有勇无谋
• 遭受失败从中吸取经验，调整自身，申时度势，在时机与实力相聚是会卷土重来，这叫智勇双全
五．业务员的职责
●销售拓展： • A．配合经销商完成分销、货架、助销陈列的目标。 • B．帮助分销商完成大中小店覆盖率。 • C．帮助培训分销商销售代表。 • D．开拓并管理好直接批发商，从而发展二级网络
职责目的：完成公司下达的任务指标。用成绩来说话
●完成销售目标
A．定下销售目标，并帮助经销商努力完成。 B．帮助经销商建立分销网络，并逐步扩大。 • 客户库存—水桶里的水
• 1）．爱心：
• 爱心是我们成功的最大基础，是无以伦比的力量，它将成为我们在战场上的护身符。爱的力量势不可挡，爱的力量可摧毁一切。爱心是解除怀疑和恐惧的最好的方式，是帮助我们打开用户心灵的钥匙。
• 爱是正大无私的奉献。
2）．信心：
如果不能将自己想象为成功者，您永远不会成功。 “人之所以能，是因为相信自己能”，所以说信心是 “不可能”这个毒素的最好解药，
－－不想当将军的士兵，不是好士兵
日本渔民在出海时遇到了大风，从而失去了与亲人的联系，警察出动多次未果，到了第30天在太平洋上被路过的船队救了，30天就凭吃鱼而活的可能性极小，这是至今报道的最为突出的一例，能在海上活30天的人。他凭什么能活这么多天，最后他告诉人们他凭信心活着，他坚信会被救，凭着能和亲人团聚的这种信心和恒心最终活过来了”。

销售人员必备推销技巧.ppt

第一章业务员应具备的基本素质
一、业务员必备的知识和素质二、业务员应具备的四大素质三、商业交往中的礼仪四、优秀业务员需具备七种品格
1
五、优秀业务员的十二大美德六、业务员成功的四种主要因素七、业务员如何识别合作伙伴八、业务员如何学习惊人的记忆力
2
第二章业务员如何做好自我管理
一、业务员自我培训的三方法二、业务员如何开展业务三、业务员如何调适自己四、业务员如何处理自己的过失五、业务员自我评估十二法六、业务员如何战胜失败
10
六、业务员如何应付难堪的局面七、业务员如何显示自己的业务能力八、业务员开拓新客户的二十个固定招数九、业务员的十个典型销售环节十、业务员如何改善业务现状第
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第七章如何提高业务员推销基本功
一、业务员培训的内容包括有哪些二、业务员提高效率的二十种方法三、业务员如何灵活处理谈判中的困难四、如何利用情报提高业务能力五、提高业务员业绩的三项措施
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六、业务员开展业务的四部曲七、业务员如何开拓创造力八、新业务员就职需知九、业务员提高业绩的十八种因素十、业务员如何进行简易放松运动
13
8
五、业务员如何简洁地表述自己六、业务员应采用哪些心理劝导策略七、业务员如何做好信息情报工作八、业务员如何撰写年度报告
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第六章业务员推展业务实务技巧
一、业务员推销商品的要领二、业务员商业洽谈的要领三、如何把“棘手的生意”做活四、业务员对谈判控制的三个阶段五、业务员应该有一两位“参考顾问”
3
第三章如何与顾客建立良好业务关系
一、业务员如何与客户打交二、怎样向客户介绍产品三、业务员处理客户异议的五种策略四、如何与客户建立良好业务关系

如何成为一名最优秀的外贸业务员培训演示课件(ppt114张)

第一篇外贸业务导论
外贸业务类型 1.自营进出口业务：生产型企业 2.代理进出口业务（限于流通型外贸企业）
——收取手续费形式（X%） ——包干形式：利润更高，风险更大。
第一篇外贸业务导论
第二节外贸业务员岗位描述 ▲外贸业务员概念
外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。
• 第一章外贸与外贸业务员第一节外贸概述 ▲外贸企业类型
1.流通型外贸企业经营各类商品和技术的进出口,但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。
2.生产型外贸企业经营本企业自产产品的出口业务和本企业所需的机械设备、零配件、原辅材料的进口业务，但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。
第一篇外贸业务导论
• 1、流通型外贸企业代理进口业务 • （1）委托人自己对外磋商并签订进口合同的，外贸业务
员增加了签订委托代理协议、开证前收取保证金等。 • （2）委托人没有国外客户的，外贸业务员寻找客户并磋
商签订进口合同，签订委托代理协议，开证前收取保证金。 2、生产型外贸企业自营进口业务同流通型外贸企业自营进
第一篇外贸业务导论
▲外贸企业类型
1.流通型外贸企业经营各类商品和技术的进出口,但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。
2.生产型外贸企业经营本企业自产产品的出口业务和本企业所需的机械设备、零配件、原辅材料的进口业务，但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。
第一篇外贸业务导论
外贸业务员的职业能力
市
商
函
业
综
信
人
持

《业务员销售技巧》PPT课件

在您决定之前，还需要其他信息或别的问题要回答吗？—暗示没有问题就可以决定了，而且这将是一个正确的决定。
实用的帮助
造成这种不愉快的原因是什么？
—产品还是服务
我们最近在这方面有很大改进：
—从专业的角度消除客户的疑虑。
实用的帮助
我们都曾有过失望，但并不妨碍我们接受新事物。
说服销售的要点
根据你的销售方式，明确告诉客户，凡你该做到的，你一定能做到—建立信任。
根据客户需求，明确告知可帮助的与无能为力的事件。
告诉客户，采取何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。
说服销售的要点
牢记四种情况会阻碍成功
不信任无需求无帮助不急需
处理异议的技巧
说服销售的一般技巧
利用刚好在场的人利用其他客户利用资料用明朗的语调说话提出特别设计的问题心理暗示的方法
说服销售的要点
明确自己的目的，尽力向客户提供帮助和支援，使客户满意。
牢记你的策略，引导客户理解你的构思，并根据客户的需求变化调整构思。
留心倾听和归纳总结，让客户知道你已明白他的想法。
生子、升职或生病、失眠等。
最后的准备
拜访目的是什么？
每次都要有，由此来决定说话重点。每次最好有重点记录，把每次会谈串
联起来。
最后的准备
推销的辅助工具是否带好
说明书（或同类产品比较）名片计算器笔记用具价格表、相关资料宣传品、样品
最后的准备
想象力、服务客户的心理准备
值的顾虑和关切是完全合理的，而这正是支持我们价格的理由。
一价格太高
让对手自比
在基本了解竞争对手的时候可以说 “我们的竞争对手知道他们的产品值多少”。

业务人员基础知识(ppt19张)

1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。

如何做个优秀的外贸业务员PPT34页

行动原则
❖ 六点优先工作制（分清重点主次）
（1）在前一天晚上写下第二天要做的全部事情，对目标任务会议等时间分别按优先级进行排序。
（2）化整为零，把大的、难的任务细分为小的、容易的部分。（3）从优先级最高的事物着手。按事情的重要顺序，分别从“1”到“6” 标出六件最重要的事情。
❖ OEC管理（明日复明日，明日何其多。。。）
❖
上岗安全忘一旁，好比身后藏只狼。09:37:5609:37:5609:372/21/2021 9:37:56 AM
❖
努力推行QCC，工作不会苦兮兮。21.2.2109:37:5609:37Feb-2121- Feb-21
❖
只有勇于承担责任，才能承担更大的责任。09:37:5609:37:5609:37Sunday, February 21, 2021
让老板放心
忠诚
让客户安心
诚信
对人要有爱心
多感恩少抱怨
态度决定一切打开正确的窗
业务员修炼的3个境界很管用的哦！
❖昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。
❖衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。❖众里寻他千，暮然回首，那人却在灯火燃珊处。
走好脚下的路：打好基础
学好知识练好能力坚持行动
学好知识
每月工作检查
❖是否完成本月工作计划。若未完成，原因是什么 ❖是否总结本月工作经验 ❖是否反思本月工作中存在的不足之处 ❖是否向上级递交月工作报告表 ❖是否汇总本月业务情况造财富，安全带来幸福。21.2.2121.2.21Sunday, February 21, 2021
知识篇
外贸知识
外贸知识
❖价格术语 ❖法律知识 ❖外贸流程 ❖单证知识
知识篇

业务员培训(ppt 71张)

放弃责任就意味着放弃发展的机会
• 轻易的放弃责任，就失去了别人对你的信赖和尊重，失去了与别人合作的机会，你的信誉没有了，发展的机会也就少了
播下一粒种子，收获一片树林
• 积极心态可以影响并决定一个人的一生的命运，你在心里埋下乐观向上的种子，并保证坚持完成任务，这颗种子就会在你心里生根发芽，变成你一生受益不尽的财富
• 一个人不能随意控制外界环境，但可以控制自己的内心，让自己有一个积极的心态，再来看待外在的环境，你会发现一切变得明朗起来
消极的心态让你丧失机会，泯灭希望
• 如果你是消极的，你看到的只是悲观、失望、灰暗的一面，这样的心态会让你形成思维定势，恐惧退缩，最终丧失机会，乘此以往，再无成功希望
• 理所当然的事越来越少值得感恩的事越来越多
帮助别人就是帮助自己
• 付出与收获在一定程度上是等值的，付出爱的人会收获更多的关怀，付出爱心的人，能让别人和自己同时享受快乐，双方互惠，施受双赢
上帝为你关上一扇门同时又为你打开一扇窗
• 遭遇挫折时，不要悲观绝望，转换心态，换个角度看待挫折，把挫折当做考验，当做积极人生经验的资本，乐观面对它，你会发现，你面前的路更宽敞
想到什么就会得到什么
• 根据吸引力法则，你最想得到什么，你的注意力最集中于什么，无论它积极与否，你终将得到它。
•
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！ 47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践． 48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星． 49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价． 50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。 51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子． 52．为成功找方法，不为失败找借口． 53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。 54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！ 55．不一定要做最大的，但要做最好的． 56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！ 57．成功是动词，不是名词！ 28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。 59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。 60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也；立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》 61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。——荀子《劝学篇》 62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！ 63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！ 64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。 65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。 66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。 67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。 68、找不到路不是没有路，路在脚下。 69、幸福源自积德，福报来自行善。 70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。 71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。 72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。 73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。 74、今天学习不努力，明天努力找工作。 75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。 76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。 77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。 78、技艺创造价值，本领改变命运。 79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。 80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。 81、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！ 82、校兴我荣，校衰我耻。 83、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。 84、不想当老板的学生不是好学生。 85、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。 86、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。 87、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。 88、知技并重，德行为先。 89、生活的理想，就是为了理想的生活。 —— 张闻天 90、贫不足羞，可羞是贫而无志。 —— 吕坤

做业务员必看PPT

背景型问题
定义：了解客户当前个人，业务运行、组织、采购等方面的背景情况例如：
您平时出差多吗？
许多公司都用短信发送优惠信息，请问您公司与客户沟通常用那些方式？
困难型问题
定义：询问客户当前困难，问题和不满情况。
例如：
是否觉得单调的铃声太枯燥？
是否觉得拨是一位号码特麻烦？
注意事项
对产品了解一定要深刻！
闪电战防御战阵地战游击战攻坚战
机会难得顺水推舟多点出击
注意问题：
直取花心团队配合
提前说明不要过度兴奋签约后不要再谈细节马上实施及时通报
让我们这样搞定客户
客户表现
我们对策
积极配合
发出抱怨询问新业务
依据价值处理关系
积极跟进新项目
辅助服务提升工作效率
提出新问题
应答客户的询问
获取信息分析判断
你们的东西不行！真的能做到吗？你们怎么能这么干！我们根本用不起！跟我们合作就得这样！哎呀，我也很为难啊嗨，不归我管，等等再说吧让我再好好想想
处理异议和抱怨的常用方法
同情理解
了解细节对比说明逻列证明暗示普遍为您所想提新建议承认不足自表苦衷
承诺行动滞后说明挖掘需求转换话题机会难得提前告知道歉赔偿同病相怜诅咒发誓
我们的产品能为您带来的好处！
使用我们某项业务的好处！
突显优势和对用户的好处！
运用SPIN技巧时注意事项
调整客户思路
挖掘客户思路的问题
使之更严重的后果
FABE概念的来历
feature
特征
产品展示中遇到的问题：
advantage
benifit evidence

业务销售技巧(PPT66页)

以问题为中心的销售循环
第一步：探察聆听
推销中最常见的错误是推销员的话太多！
探察聆听
原则
建立信任设身处地收集事实关注难题忽略异议
探察聆听
注意
注意问题的开放性不要过早就问客户是否有困难有目的地问－把他的问题引导到你的优
势逐步缩小范围
以问题为中心的销售循环
第二步：试探冲击
数据 /细节
冷漠 /慢 / 学究信息及准确错误 /无数据数据 /准备
声誉 /新颖 /社会问题外向 /实干 /冲动承认 /认可
被忽视
激动 /让其参与
人 /团队 / 友谊友好 /柔和
关系 /回报的友谊拒绝 /冲突
花时间谈个人的事
买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）
处理反对意见的技巧
常见异议处理
我有一个亲属也是干这一行的。
理解：我不信任你。对策：我理解你，你是想证实一下你的决定
是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）
由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗的失利，输掉了整个战争这都是由于缺少那个钉子
——本 • 富兰克林
试探冲击
试探方法
认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？” 发展试探－“发生的概率有多大？”、“对
觉察问题感受反馈
实际购买问题决定解决
选择评价制定标准

业务员业务技能培训PPT共32页

1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香。
业务员业务技能培训4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮回里有你。
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
谢谢！Leabharlann 36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳

业务员培训课件

总结词
系统化、创新性、实践性的业务拓展方法与策略
详细描述
业务拓展方法与策略是帮助业务员更好地拓展业务和提高销售业绩的工具。通过该方法与策略，业务员可以系统地了解如何拓展业务和提高销售业绩，包括市场调研、竞争对手分析、产品定位等。同时，该方法与策略还注重创新和实践，帮助业务员更好地应对市场变化和客户需求。
处理客户异议
03
针对客户的异议和顾虑，提供合理的解释和解决方案，增强客
户的信任和购买意愿。
跟进与维护客户关系
跟进客户需求
在客户购买后，持续关注客户的反馈和需求，提供及时的解决方案和服务支持。
维护客户关系
通过定期回访、节日祝福、优惠活动等方式，维护与客户的关系，提高客户满意度和忠诚度。
拓展新业务
THANKS
感谢观看
4. 定期评估销售业绩和市场反馈，及时调整业务策略，提高市场竞争力。
06
业务员案例研究
成功案例一：一个业务员如何成功拓展市场
总结词
详细描述
通过深入了解市场、客户需求和竞争状况，制定合理的销售策略，该业务员成功地拓展了市场。
该业务员首先对市场进行了深入的研究，了解客户的需求和购买习惯，以及竞争对手的销售策略。然后，他根据这些信息制定了有针对性的销售策略，包括提供定制化的产品和服务，给予客户优惠的价格和良好的售后服务。最后，他成功地赢得了客户的信任，
进行初次接触
了解客户的背景和需求，提供相关产品或服务的信息，建立信任和好感。
分析客户需求
收集客户的反馈，分析客户需求，为后续推销产品与服务提供依据。
推销产品与服务
准备推销材料
01
根据客户需求，准备相关的产品与服务介绍，包括产品特点、

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首倡者
有影响力的人，与决策者在一条线上的人个性强硬，喜好表现的人提供充足的炮弹（我们的优势和一切保障）
技术把关
先接受事实然后接受感情（认真准备产品知识）对位沟通容易先入为主（多用铺垫引导式提问）
关键使用辅助决策
对现有工作的冲击爱发牢骚、爱提意见喜欢被关注
比较关注上级的暗示和内部关系公事公办或爱占便宜捞好处被对手搞定者要滴水穿石，等待对手错误
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
提问的四种方式
常用的四种组合：
封闭式提问（只能回答是与否）
开放式提问
铺垫引导查询对方感觉
信息准确
选择式提问（附着答案）铺垫引导式提问
引导查询事实开放式查询事实
查询的两种对象：
查询事实查询感觉
客户感受
封闭式查询事实
四种聆听境界与其表象
耳旁风
目光游离、眼神呆滞、言不答意
有选择
经常插话、不耐烦、有时兴奋、指手画脚
面对客户唐突拜访的恶果
不良的第一印象定位欠妥收获甚少很难抓住机遇
对于重要或陌生的客户
产品准备主推项目、特点、优势客户准备组织结构、决策过程、拜访对象行程准备目标、开场、对方问题销售道具资料、名片、方案
有效开场白的要点
目标
介绍自我、说明来意、创造气氛
技巧
趣味介绍、赞美（贴切举例）、借用、个性提问、拉家常、销售道具
河南铭硕电子培训资料
心理与行为建设
探索，才会发现要求，才能得到敲门，门才会为你而开！
—————《圣经---马泰服役》
“职业”的概念
职业：是一个人参与社会劳动、获取社会
报酬并获得社会认可的方式或途径。
职业化：某项职业的标准化、专业化。
小偷是一种职业吗？
为什么需要职业化的销售代表
目标
周边环境、情形（忙或闲）、客户态度、服饰、办公室陈设、桌面
注意事项
勿谨小慎微勿过分热情勿盲目赞美勿轻狂张扬
要问什么
第一：公司方面
组织人员大体决策过程对方近期大事经营资信情况
第二：业务方面
相关设备配套情况销售机会对方关键评价点
第三：个人方面
技术水平负责权限对方个人近期关注个人爱好经历
成功道路上的九只“拦路虎”
恐惧感挫折感
茫然感
飘飘然
得过且过
怎么打哪？
疲惫感
不自信
不耐烦
气愤抱怨
“驱虎”才能“上山”
恐惧感不断尝试、准备充分
挫折感指标转化、调整预期
疲惫感调整三法、每晚三问
不自信对比优点、关注收获
不耐烦辨证思考、广泛撒网
气愤抱怨感恩的心、自我反省
得过且过立即行动、树立危机感
发展内线
消息灵通的人信任自己也信任产品关系保密，合作双赢，原则：近者远，远者近
核心决策
多谈前景，少谈技术注意整体水平和个人素质注重均衡，不要过分贬低别人
销售中出现的常见梅花问题
心中无花，手中无剑单一花瓣首倡无力缺乏内线与客户交流感情不足
SPIN概念的来历鉴定需求—转移需求—发展需求
背景型问题 situation
困难型问题 problem
暗示型问题 implication
价值型问题 Need-payoff
背景型问题
定义：了解客户当前个人，业务运行、组织、采购等方面的背景情况
例如：您平时出差多吗？许多公司都用短信发送优惠信息，请问您公司与客户沟通常用那些方式？
困难型问题
全神贯注
表情专注、身体前倾、时时点头、做必要记录
设身处地暂时淡化自己、把注意力转向甲方、
会心微笑、针对性提问、发表自己个性看法
两个耳朵一张嘴（多听少说）高手不是说服而是共鸣
常见拜访方式
敲门（三声，逐渐增强力度），确认是否是本人个性介绍，表情要有激情、轻松递名片、索要名片通过借用来开场铺垫引导的提问了解全面展示亮点留下线索，便于下次拜访
造成客户迟疑的原因
客户是否觉得这个有必要这个东西到底怎么回事你们真的能做到吗货比三家，那里更合适以后会出现什么问题
客户采购的五个阶段
感觉良好
确定需求
客户
使用感受
评估比较
决定购买
客户经理的两种心态
没有时间不归我管漫不经心等等再说敷衍了事谈话不着边际
锲而不舍接近客户了解用户情况判断可能接受产品或方案了解决策过程广泛接触了解竞争环境
信任我们并愿意主动为我们采购积极活动，各角色均可担当，多多宜善
计划财务部门或相关领导层中副职
首倡者
内线支持者
技术把关者
核心决策者
辅助决策者
关键使用者
技术部门的主管和有影响力的技术人员，参与审核评议，确定方案是否可行
项目使用部门的主管和有影响力的员工
高级行政主管、大项目新项目拍板决策
梅花花瓣的分析一览
了解背景
电话预约中的关键点
转呈
见面信件知晓推荐
赞美
重要决策成就事件
强调价值带什么去说明什么演示什么
邀约
对方定选择，时间少，很方便
确认
再次确认感谢
电话约访时注意
传递微笑、控制语速
5次约访不成直接到场或门口堵截
接洽阶段、避免深谈
注意方法
理解赞美、再次强调价值、给与选择、有限时间、再次联络、顺路方便、就在门口、搞定秘书、亲朋介绍
市场竞争客户需求公司竞争力提高职业化客户经理
职业化的“核心概念”
结果导向重视“细微” 个性要先适应共性以此为生就要精于此道
职业化表现中的常见问题
发展方向不清，职业定位不明受挫后心态扭曲和情绪化为分清掌控、影响、失控三要素的比重短视的投入和产出
个人的成长方式：
伴随企业成长伴随岗位成长自我创业抓住商业机遇攀龙附凤
飘飘然空杯心态、回忆失败
茫然感树立新目标、带动新人
大客户营销中的关键进程与技巧
依据客户的决策进程！掌握核心技巧！成为客户的伙伴！
大客户采购心理的变化
决策更加理性在优点中找缺点
对客户经理的要求
与客户关系的分析
人际关系
客
户
需
哥们
顾问
求
混混
产品知识学者
自我
成
长
长期相处的人个性匹配
做客户的顾问计划下行动
定义：询问客户当前困难，问题和不满情况。
例如：是否觉得单调的铃声太枯燥？是否觉得拨是一位号码特麻烦？
让我们这样搞定客户
客户表现
开始表现兴趣关心细节表示要内部酝酿逐渐明确需求初定采购程序、时间、机会
我们对策
明确决策权重挖掘客户当前的问题引导客户需求有效的说明产品提供应用证明
展示引导
梅花分配 SPIN提问技巧 FABE句式
角色判断中的梅花分配
首先提出对某公司产品或服务的倾向性意见，是购买活动中产生的，各角色都可担当，决策者担当最佳。