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如何“判断客户偏好”1、购买角度，单刀直入先点题销售老手惯于放长线钓大鱼，比拼的是耐心和细心。
可凡事也可逆向思维，若你是刚入道的销售新人，还真可以从客户购买角度单刀直入，直接感知他们的购买意向、态度和倾向性，虽有点鲁莽草率，却有快刀斩乱麻的气势。
以初生牛犊的锐气，突破销售老手的江湖，也算是一招棋。
客户偏好，其实是一个选择题。
那么，在价格、质量、一站式服务等诸多选向上，客户到底偏重什么，就成了销售人员的探路石。
比较简单直接的做法，是先与客户采购人员取得联系，获取客户组织的采购偏好信息。
采购人员，也许只是采购中心的配角，但他们熟悉自己组织的决策方式，更懂得采购偏好是如何融合个人偏好与组织偏好的。
采购部门是一扇窗，看清了里面发生的事，销售公关也会有的放矢。
如果有机会的话，就主动到重要客户的生产现场考察一下，从他们所用的设备、材料和工具，就能很快琢磨出以往的采购状况以及采购成果。
百闻不如一见，百见不如一专，专心的销售人员成功率最高。
有时候，解近渴还需用远水。
通过客户决策层的朋友圈子或者客户圈，来了解他们的购买习惯，会比自己一个人的智慧开阔的多了。
2、竞争角度，比对分析找差距没有竞争，就谈不上销售，销售本身就是竞争的产物。
除了陪太子读书的内定式业务，大多数销售都是多方角力的肉搏战，知己知彼方能百战不殆。
首先，销售应多听听客户细说入选品牌的特点，查出客户偏好的蛛丝马迹，进而修订自己的产品方案，投其所好方能脱颖而出。
一动不如一静，耐心地观察客户对待竞争对手的态度，就能揣摩出他们对不同方案的满意度如何。
客户怎么对待你的对手的，就有可能怎么对你，还是多做些准备吧。
另外，叶敦明建议，销售人员应多讨教技术人员或者产品经理，从而深入了解最具威胁竞品的主打产品和核心优势，知道了别人的强，就知道该采取正面或者侧翼进攻，或者是花开两朵各表一枝。
3、经营角度，客观为客户、主观为自己销售是自己公司的头等大事，也是客户企业经营的重要事项，你关心的事，正是客户关注的事，只是角度不同而已。
意向客户的标准意向客户的判断标准⼀、怎样判断客户的意愿。
1、不要把⾃⼰的意愿强加给客户，并不是每个客户都如你想的那么容易达成。
2、要判定客户可有决定权，法⼈并不⼀定就是决策⼈，明确决策对象判定客户是否排斥。
3、⼆次跟进，客户的反映想法疑虑是否有优惠等都是取决于成单的因素。
4、客户对价格的要求和产品的认知度这⼀⽅⾯是客户想更⼀不了解。
5、如果客户提及计划和周期。
⼀定要把准备好的东西给客户沟通好6、客户要求见⾯这个时候你就要考虑你要准备的东西和能给的最⼤优惠和得到的最⼤利益。
我们是做销售⾏业如果客户⽆理取闹尽量谦让但⼀定要有度，单可以不成但是⼈品不能丢。
⼆、意向客户的标准1、找到决策⼈（我们俗称管事的），就算你聊得在多给你再多承诺，他不是管理你都会空欢喜⼀场。
2、对我们的产品有兴趣。
他不⼀定是决策⼈但是他会把兴趣介绍出去。
这是⼀个等回应的过程和⼀个⼆次甚⾄三次回访的过程。
3、明确对我们提出要求。
就怕他们不提要求，要求越多说明他们越苛刻这样我们的收益就越⾼。
因为要求越多我们服务的款项就越多，有要求才会有收⼊4、解决双⽅问题。
有问题才会有进步。
解决问题不⽌我们会进步客户也会对我们有更好的推⼴作⽤。
5、上⾯的情况都达成，要决定购买时⼀定要准备好材料。
⾛正规流程，如果这样都没成单就要考虑⾃⾝原因。
三、意向客户的分类1、产⽣兴趣阶段，客户想了解不懂我们做什么，愿意了解产品，听我们讲解，愿意进⾏⼆次沟通（客户会介绍⾃⼰的情况，有注册公司计划，听了介绍有明确联系想法、不反感会认真听）多次沟通后还是这样就要考虑是否真的愿意或者同类竞争对⼿等2、对我们有明确的需求，客户已经明确了解，需要深⼊了解甚⾄要求⾯谈。
（客户已经在考虑在哪家，想对我们APP进⾏了解，主动询问我们的联系⽅式）3、对我们产品的价值评估，认可我们但还存在疑虑。
客户确定合作因⾃⾝原因还要等待（可以合作，但是有点担⼼。
我们已经确定合作但是资⾦或者管理层等还没到位）4、确定合作，已经确定合作但是没有订签订⽇期，（主动了解合作内容，询问优惠和付款的细节。
客户分级评定标准及主要评定方法第一部分：客户分级评定标准的构成客户分级评定标准1：必要条件一、客户支付能力：1、可以辨别其与个案价格的匹配度2、可以反映对此次购房行为的准备程度3、可以预示其是否拥有房型转换的余地4、可以预示其是否拥有楼层及位置的选择余地5、是否拥有抵抗信贷风险的能力，特指首付款提高等现象二、个案满意程度：1、辨别其与项目产品的认知度以及迎合度2、辨别客户对个案的忠诚度客户分级评定标准2：意向程度一、回访次数：1、反映客户对个案的熟悉程度2、反映客户对个案的购买意向强弱3、反映客户对购买个案的迫切程度4、反映客户对购买行为的准备程度二、主动来电询问频率：1、反映客户对个案的重视度2、反映客户对购买个案的迫切度三、工地考察次数1、反映客户对项目的熟悉度2、反映客户购买意向的强弱3、反映客户对开盘/解筹选房的准备度四、购买流程询问1、反映客户对购买行为的意向强弱2、反映客户对开盘/解筹选房的准备度五、价格变化心里承受能力：1、反映客户的支付能力2、反映客户对项目的满意程度3、反映客户在开盘/解筹选房时的成功率4、反映客户对此次购房的迫切程度5、反映客户对当前市场环境的信心强弱客户分级评定标准使用说明1、必要条件2、意向程度评判说明：⏹当必要条件均为为A时，意向程度有5个均满足A的可以评为A级客户⏹当必要条件均为为A时，意向程度有3～4个为A的可以评为B级客户⏹当必要条件均为为A时，意向程度有0～2个为A的可以评为C级客户⏹当必要条件只有一个为A时，意向程度有5均满足A的可以评为C级客户⏹当必要条件只有一个为A时，意向程度有3～4为A的可以评为D级客户⏹当必要条件只有一个为A时，意向程度有0~2个为A的可以评为D级客户⏹当必要条件两个均为B时，为E级客户备注：1.业务员可按以上评判说明来对预约、入会或登记等形式的客户进行级别和质量的评定，供案场数据统计分析使用；2.在当前工地未开放的情况下，可以酌情减弱该项权重。
撞单/恶意撞单客户判定标准1.成交界定原则制度原则（1）。
潜在客户（意向）的登记，跟踪有详细的记录CA在第一时间把当日接待的潜在客户资料作详细的登记到前台登记本，并于当日录入到PDA系统。
并根据准确率和资料的详细来做判断.。
跟进记录客户的特征。
原则（2）。
一切以公司利益为重。
每位CA都是公司的一个组成部分。
“识大体顾大局”是体现每位CA的基本素质。
在发生“撞单”现象时。
绝不允许发生争吵等影响团队，影响客户对公司的信任的行为。
原则（3）。
CA在接待客户时（包括电话接待），在接待过程中得知自己同事已经接待过该客户更应该热情的接待该客户。
并再第一时间告知同事。
或相关负责人。
若发生拒绝接待该客户。
态度冷淡或隐瞒欺骗客户同事。
在自己签下合同订单的一经查证对当事人进行严重处罚。
具体判定如下：一、客户判断的前提如果得知意向客户过来看车、订车或买车，应提前将客户资料登记在来店客户登记本（除订单客户提车外），具体内容包括︰客户名称、联系方式、客户来源、预购车型及颜色、意向级别、有无二手车置换信息、来店目的(看车、订车或提车)或事情经过、业代、日期等。
以留有资料的详细和准确率做为重要判定依据之一二、订车或现订现交车（撞单）判定标准，以行动顾问系统和来店登记本为准，特殊情况除外：基本原则：1、以登记完整客户资料时间先后为准（当天客户以来电（店）登记本为准，不是同一天客户以行动顾问系统和来店登记本为准，如有外展，则外展客户登记本优先。
（注：外展登记也要求和展厅登记一样）2、行动顾问系统与来店登记本保持一致情况1：假定A的意向客户是B的亲戚、朋友，且A首先跟踪，并留有资料。
假定B签下了订单或交车：①如果A是在七天内或当时发现的，则所有提成、保有跟踪都规A所有；②如果是七天后发现的，则所有提成全部算交车业代的（也就是B业代），保有客户由B来做。
情况2、假定A和B留有二个不同的客户资料，而购车者却是同一个客户，分为两种情况：①如果A和B都是在当日留下客户资料，而且客户是夫妻关系或血缘关系的，那么就以谁先接待为准。
日期:•判断意向客户的重要性•判断意向客户的标准•判断意向客户的方法目录•判断意向客户的技巧•判断意向客户的误区•判断意向客户的实例分析判断意向客户的重要性减少无效沟通聚焦目标客户提高转化率030201提高销售效率反馈客户需求根据意向客户的行为和反馈，销售人员可以调整销售重点和策略，以提高销售效果。
调整销售重点制定针对性策略优化销售策略判断意向客户的标准客户对产品的关注度了解客户的购买意愿，可以通过观察客户的购买行为、询问购买意向、了解客户需求等方面进行判断。
注意客户对产品的态度和反应，如果客户对产品表现出积极的态度并主动询问购买方式，那么可以认为该客户有较高的购买意愿。
判断意向客户的方法直接询问总结词直接、高效详细描述直接询问是一种简单而直接的方法，用于确定客户的购买意向。
通过向客户提出明确的问题或请求，可以获得客户的明确回应，从而判断客户的购买意向。
这种方法适用于需要快速了解客户意向的场合，但需要注意的是，直接询问需要掌握适当的语言和态度，以避免给客户留下不愉快的印象。
总结词间接、敏锐要点一要点二详细描述观察客户行为是一种间接而敏锐的方法，用于判断客户的购买意向。
通过观察客户的言行举止、面部表情、肢体语言等，可以了解客户对产品的兴趣和需求。
这种方法需要一定的经验和技巧，因为不同的客户可能有不同的表现方式。
但是，如果能够准确解读客户的身体语言和表情，就可以更准确地判断客户的购买意向。
观察客户行为总结词深入、全面详细描述分析客户背景资料是一种深入而全面的方法，用于判断客户的购买意向。
通过了解客户的职业、收入、家庭状况、社交圈子等信息，可以分析客户的购买能力和购买需求。
这种方法需要获取客户的背景资料，并具备一定的数据分析能力，但可以更全面地了解客户的购买意向，并为进一步的销售策略提供依据。
分析客户背景资料判断意向客户的技巧准备充分提前了解客户的需求和背景信息，做好充分的准备工作，以便在沟通过程中更加自信地回答客户的问题。
如何判断客户的偏好客户偏好，是工业品销售的核心议题，销售前期的很多精力，也都是花在客户偏好的分析研究上。
若是与技术、品牌和实力相近的对手在竞争，客户偏好就起到了决定性的作用。
如何判断客户偏好呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
判断客户偏好的方法一、跳出销售做销售在有些行业，中央政府或者地方政府会有政策和资金支持。
那就好好利用一下这些难得的扶持，让客户降低采购成本和风险，“官商”的滋味还是挺诱人的。
从长计议，帮助客户找到新的增值点是根本。
从制造到创业，技术的突破是为了带来更高的生产效率。
像山得维克可乐满那样，潜心研究客户的制造经济学，以自己的产品和技术形成的解决方案，提高客户的产品竞争力，确是高明之举。
还有，考察客户企业所在地的产业聚集、内部分工与竞争状况，以某个典型客户为介入点，解决产业的共性问题，那么你就不是在做单纯的产品销售了，你是在促进当地产业，社会资源、政策资源就会随之而来。
不做生意，去做势，成为产业的亲密伙伴，做开了，自然就能做大了。
当然，客户偏好只是一种购买的倾向性，是大概率，不能自动地套在每一个客户身上。
工业品销售就是这样，个体客户的研究与成交，不断汇集到群体样本中，客户偏好的把握，便是在看得见的数据统计的背后，多了一份心得与智慧。
判断客户偏好的方法二、单刀直入先点题大宗工业品销售，习惯于放长线钓大鱼，比拼的是耐心和细心。
可凡事也可逆向思维，若你是刚入道的销售新人，还真可以从客户购买角度单刀直入，直接感知他们的购买意向、态度和倾向性，虽有点鲁莽草率，却有快刀斩乱麻的气势。
以初生牛犊的锐气，突破销售老手的江湖，也算是一招棋。
客户偏好，其实是一个选择题。
那么，在价格、质量、一站式服务等诸多选向上，客户到底偏重什么，就成了工业品销售人员的探路石。
比较简单直接的做法，是先与客户采购人员取得联系，获取客户组织的采购偏好信息。
采购人员，也许只是采购中心的配角，但他们熟悉自己组织的决策方式，更懂得采购偏好是如何融合个人偏好与组织偏好的。
意向客户的判断标准一、怎样判断客户的意愿。
1、不要把自己的意愿强加给客户，并不是每个客户都如你想的那么容易达成。
2、要判定客户可有决定权，法人并不一定就是决策人，明确决策对象判定客户是否排斥。
3、二次跟进，客户的反映想法疑虑是否有优惠等都是取决于成单的因素。
4、客户对价格的要求和产品的认知度这一方面是客户想更一不了解。
5、如果客户提及计划和周期。
一定要把准备好的东西给客户沟通好6、客户要求见面这个时候你就要考虑你要准备的东西和能给的最大优惠和得到的最大利益。
我们是做销售行业如果客户无理取闹尽量谦让但一定要有度，单可以不成但是人品不能丢。
二、意向客户的标准1、找到决策人（我们俗称管事的），就算你聊得在多给你再多承诺，他不是管理你都会空欢喜一场。
2、对我们的产品有兴趣。
他不一定是决策人但是他会把兴趣介绍出去。
这是一个等回应的过程和一个二次甚至三次回访的过程。
3、明确对我们提出要求。
就怕他们不提要求，要求越多说明他们越苛刻这样我们的收益就越高。
因为要求越多我们服务的款项就越多，有要求才会有收入4、解决双方问题。
有问题才会有进步。
解决问题不止我们会进步客户也会对我们有更好的推广作用。
5、上面的情况都达成，要决定购买时一定要准备好材料。
走正规流程，如果这样都没成单就要考虑自身原因。
三、意向客户的分类1、产生兴趣阶段，客户想了解不懂我们做什么，愿意了解产品，听我们讲解，愿意进行二次沟通（客户会介绍自己的情况，有注册公司计划，听了介绍有明确联系想法、不反感会认真听）多次沟通后还是这样就要考虑是否真的愿意或者同类竞争对手等2、对我们有明确的需求，客户已经明确了解，需要深入了解甚至要求面谈。
（客户已经在考虑在哪家，想对我们APP进行了解，主动询问我们的联系方式）3、对我们产品的价值评估，认可我们但还存在疑虑。
客户确定合作因自身原因还要等待（可以合作，但是有点担心。
我们已经确定合作但是资金或者管理层等还没到位）4、确定合作，已经确定合作但是没有订签订日期，（主动了解合作内容，询问优惠和付款的细节。
