双赢谈判案例

一次双赢的商务谈判案例

淮海医药分公司经过短短的几年发展，由一个小小的区域医药物流批发公司、快速成长为国内最具有发展前景的知名医药公司。05年快速实现了销售收入9.8亿元人民币，据该公司高层管理人员告知、06年预期实现销售收入16亿元人民币。如此快速发展的秘吷在于“低价，快速批发、快速配送”的经营理念。“低价”是其抢占市场，控制锁定下游终端客户的法宝、也正因为有此法定给许多厂家带来了很多的市场问题和风险。笔者所服务企业的产品也存在着同样的问题和风险。

笔者所服务企业销售的产品是一个美国原装进口的补钙产品，进入国内市场已有6年时间。在这6年的时间里经过公司在医院市场上专业化的学术推广和精耕细作，已在市场上拥有了一批稳定的忠实消费者、在国内补钙市场上享有较高的品牌知名度和影响力。院内市场上销售额排名在第二位，国内市场上排名在前5名。正是基于这样的市场基础以及院外其它市场的需求，加上淮海医药分公司有广泛的下游终端客户群和较强的下游终端配送能力、在04年公司与淮海医药分公司一拍即合、建立起了厂商供货关系。

刚开始的时候，双方的合作一直都是很好、没有什么问题。随着笔者所服务企业在“大力拓展整合销售渠道，精耕细作”的时候。由巩固院内市场销售的同时向otc和社区医院市场快速拓展，在国内市场上的销售量大幅得到提升。淮海医药分公司销售公司产品也由过去的月销售1000盒，快速达到每月销售4000盒左右、销售增长率达到了400%。这本来是厂商皆大欢喜的事情。可就是这样，问题就接着一桩接一桩的来了。为了此事，江苏办事处商务主管老谢在前段时间可郁闷心烦透了。

起因：

办事处在和淮海医药分公司建立起厂商供货业务关系的时候，双方有个约定(公司总部要求)公司尊重淮海医药分公司的销售渠道和销售网络、在销售区域上公司总部没有限制。只是要求淮海医药分公司销售本公司产品时要提供真实的产品销售流向，产品的出货开票价不得低于大迪：32.5/盒、小迪：23.27/盒。公司产品在淮海医药分公司的进销存查询是在网上完成的。大约在6月份的时候，笔者在每月的例行网上查询中发现、淮海医药分公司在当月共有280笔销售业务,其中大迪有72笔违规低价销售、小迪有42笔违规低价销售、违规销售占正常销售业务的比例达41%。这在公司全国经销商和办事处来说，是一次很严重的医药公司违规低价销售公司产品事件。在当月华东片区，华北片区的办事处也分别向公司总部投诉淮海医药分公司低于公司全国统一的医药公司出货价销售公司产品、在当地部份医药批发公司引起不好的影响。这对于公司今年不容易建立起的价格保护体系和市场维护带来较大的冲击。这不仅如此，附近省区的公司一级商为了把丢掉的市场和下游终端客户抢过来、也有点蠢蠢欲动。

双赢谈判案例

在商业谈判中，双赢是最理想的结果。双赢谈判意味着双方都能获得他们想要的，而且没有一方会感到被欺骗或吃亏。下面我们将介绍一个成功的双赢谈判案例，以便更好地理解双赢谈判的实际运作。

这个案例发生在一家跨国公司与一个供应商之间的谈判中。公司需要购买大量的原材料，而供应商希望能够得到一个长期稳定的订单。在最初的谈判中，双方都采取了强硬的立场，试图在价格和交货时间上取得自己的利益。然而，这种竞争性的谈判方式很快陷入了僵局，双方都感到沮丧和失望。

在意识到这种情况并非长久之计之后，双方决定改变策略。他们决定采取一种合作的方式来解决问题，以寻求双赢的结果。首先，双方坐下来共同分析了市场趋势和供应链的风险，以便更好地理解彼此的处境。通过这样的分析，双方开始更加理解对方的立场，并且产生了更多的共鸣。

接下来，双方开始讨论如何能够共同解决问题，而不是互相斗争。他们共同寻找了一些创新的解决方案，包括采用更灵活的价格体系和交货时间安排，以满足双方的需求。双方还商讨了如何能够共同降低成本，提高效率，从而使双方都能够获得更多的利润。

最终，双方达成了一项长期稳定的合作协议，双方都感到非常满意。公司获得了稳定的原材料供应，并且在成本和效率上都得到了改善。而供应商也获得了一个稳定的订单，从而能够更好地规划自己的生产和供应链。

通过这个案例，我们可以看到双赢谈判的重要性和价值。在商业谈判中，双赢不仅能够带来更好的结果，而且还能够建立更加稳固和长久的合作关系。双赢谈判需要双方都能够放下自己的利益，站在对方的角度去思考问题，寻求共同的利益点，并且愿意共同努力去实现这些利益点。 总之，双赢谈判是一种理想的谈判方式，能够为双方带来更好的结果和更加稳固的合作关系。在实际的商业谈判中，我们应该学会采取合作的方式，寻求双赢的结果，而不是陷入竞争性的僵局。只有通过双赢的方式，我们才能够真正实现长期的成功和持续的发展。

商务谈判中的“双赢”

一提起商务谈判，人们往往就会想到，企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，同时也存在商务立场、商业利益的冲突，这是谈判的本质。

随着中国市场经济的发展及市场细分的深入，产、供、销一体化的企业越来越少，更多的企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到货币的变现过程。这就使得企业间的谈判变得日益频繁和重要，并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关。

商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益的过程。虽然商务谈判的概念是人人认同的，但一旦实施谈判，却有着截然不同的作法与结果： 表现形式一 零点－－极点竞争谈判（只有一块大饼） 零点－－极点谈判的特点是：从一开始谈判，双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、盈利、损失、任务、责任上。

一方得到的越多，另一方得到的越少，双方正好相反。这容易导致一方认为自己是输家，另一方认为自己是赢家，或双方都认为自己是输家。

零点－－极点谈判易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感及伺机报复等，更重要的是没有创造任何附加值。 表现形式二 “双赢”谈判 “双赢”谈判是把谈判当作一个合作过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。

“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。

从倡导和趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍。

一、“双赢“谈判难以实施的主客观障碍 在我们逐步抛弃了“独占一个大饼”的传统谈判思想后，“双赢”的商务谈判在大踏步向我们走来并成为时尚。但是，理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”，往往具有一条难以逾越的鸿沟－－各自利益的最大化。

北京化工大学北方学院

NORTH COLLEGE OF BEIJING UNIVERSITY OF

CHEMICAL TECHNOLOGY

（2007）级纳米材料合成与应用作业

题目： 二氧化鈦纳米材料的制备与应用

学院： 理工院 专业： 应用化学 班级： 0702

学号： 070105050 姓名： 赵积智

商务谈判的“双赢”

一提起商务谈判，人们往往就会想到，企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，同时也存在商务立场、商业利益的冲突，这是谈判的本质。

随着中国市场经济的发展及市场细分的深入，产、供、销一体化的企业越来越少，更多的企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到货币的变现过程。这就使得企业间的谈判变得日益频繁和重要，并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关。

商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益的过程。虽然商务谈判的概念是人人认同的，但一旦实施谈判，却有着截然不同的作法与结果：

表现形式一

零点－－极点竞争谈判（只有一块大饼）

零点－－极点谈判的特点是：从一开始谈判，双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、盈利、损失、任务、责任上。一方得到的越多，另一方得到的越少，双方正好相反。这容易导致一方认为自己是输家，另一方认为自己是赢家，或双方都认为自己是输家。

零点－－极点谈判易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感及伺机报复等，更重要的是没有创造任何附加值。

表现形式二 “双赢”谈判