雪花啤酒营销策划方案

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试谈力波啤酒上海市场整合营销方案

力波啤酒上海市场整合营销方案

方案整体分析思路：

（一） 了解消费者

据上海现代统计产业发展中心和市场咨询公司最新统计表明，2001年1—6月上海啤酒市场的头三把交椅分别是三得利、力波和青岛,其中三得利以10．67吨的销售业绩居于领先地位。上海啤酒市场竞争异常激烈，2001年青岛啤酒异军突起杀入上海，让市场销售多了几分火药味。尤其力波啤酒所在的上海民乐啤酒有限公司，把公司的名字改成亚太酿酒公司，增资1．5亿元，大幅度加强对市场投入，坚守自己的“上海位置”。

在上海,啤酒的餐饮市场和家庭市场的销量之比为3：7。家庭市场容量足够大，但并非轻而易举就可进入。全市星罗密布的烟杂店约有1．6万家，铺点补货费用高，同时产品定价要适合大众的承受力，每瓶2元多,又必须换瓶,营销成本较难控制，利润很薄却要投入大量广告。

从消费者行为看，中国人最爱喝“自己的啤酒”，北京人喝燕京、沈阳人喝雪花、广州人喝珠江、哈尔滨人喝哈啤……每3个县就有1家啤酒厂，一方人喝一方酒。中国啤酒市场的区域性消费现象十分独特。因此力波啤酒根据对消费者的清楚的调查和分析，最终确定大打本地牌――上海品牌。

（二） 产品适合本族群吗？

力波是有灵魂的，但是上海市场上大量的品牌是没有灵魂的，失去了魂魄的啤酒厂商们，无论它是大品牌还是小品牌，无论它是国际品牌还是宝岛优品—倾心为你打造精品文档

宝岛优品—倾心为你打造精品文档 本土品牌，都像浮士德一样在没有魂灵的游荡中迷失了自我也失去了市场。很多有名的企业之所以不能在上海扎根，非常明确的理由就是他们不了解上海的消费者究竟需要什么样的啤酒，上海消费者的本质特征是什么。失败的啤酒有一个共同的特征，就是口味太重，太苦，不符合上海消费者的需求。这其中包括虎牌啤酒，嘉仕伯啤酒和生力啤酒。没有思想是所有失败者的通病。国际品牌的地位说明他们过去曾经主动地去思想过，主动地去行动过，或者至少说明，有人曾经主动地去思想过，并且按照正确的方法去思想过，但是这并不能代表，现在这些企业也能这样思考，这样行动。昔日的庞然大物在一夜之间轰然倒地，只是因为它已经不再拥有成功所具备的必备条件。力波能够理解上海的消费者，因为他们是土生土长的品牌，对于上海消费者的了解是一清二楚，在了解的基础上力波推出了口味清淡的啤酒。淡啤酒比较吻合上海消费者的口味特点。在当时淡啤酒的概念不像现在这样流行，具有相当的新意；其广告诉求也比较明确，诉求点突出好的水质（矿泉水酿造）和清爽的啤酒。

雪花啤酒营销策略

【成功营销网】 2009-05-28 21:57:08来源: 成功营销网作者: 佚名

内容导读：华润雪花啤酒这个公司，它94年开始进入啤酒业，它没有去塑造这个全国性品牌，跟它过去的策略和战略是有关联的。因为这个公司过去的战略一直是强调以区域为主导，媒体上说的那个蘑菇战略是真实存在的，蘑菇战略是经过当时的宁高宁和SAB、王群等，讨论中国整个的啤酒发展状况后，认为蘑菇战略是在购并和发展当中的一个很重要的原则。

雪花啤酒走向全国的过程并不是很长。它是02年才开始做全国品牌的，02年之前雪花啤酒它相对来讲是一个在东北销售不错的一个区域性品牌，那个时候销售也只有三四十万吨，也就是现在一个品牌的销量。那为什么在02年之前不做呢，华润雪花啤酒这个公司，它94年开始进入啤酒业，它没有去塑造这个全国性品牌，跟它过去的策略和战略是有关联的。因为这个公司过去的战略一直是强调以区域为主导，媒体上说的那个蘑菇战略是真实存在的，蘑菇战略是经过当时的宁高宁和SAB、王群等，讨论中国整个的啤酒发展状况后，认为蘑菇战略是在购并和发展当中的一个很重要的原则。

为什么说呢？因为啤酒的销售半径只有200公里，现在多了，原来是150公里，就差不多了，现在用高速公路越来越好了，就是200到300公里之内，它的运输半径在这么一个范围之内，如果超过这个范围来做中国的主流酒，它在成本上就不能承担了。为什么呢？因为它都是要回收瓶子的，主流酒都是要回瓶的，中国的整个啤酒市场百分之八九十都是以主流酒为主的，高档酒只占百分之十几的份额。所以在3000万吨里面，大部分的酒都是以塑箱、捆包和捆扎的形式来出现的，特别是塑箱的形式出现的是最多的，所以它的回瓶就是非常大的一个问题，就是卖出去的酒，瓶子还得运回来，因为它这样还可以再使用。

那蘑菇战略的出发点也是跟这个有关系的，就是在中国做啤酒的话，如果你在一个区域里面，没有生产厂，你是很难在这个啤酒市场上占有很大的份额的，你如果想在区域市场实现份额的话，你必须在区域里面有布点。华润啤酒所有的战略就是从蘑菇战略出来的，从布局到品牌，到市场的目标，全部是围绕这个蘑菇战略来的。什么叫蘑菇战略呢？实际上很简单，当时没有这么一个定义，当时宁总说的，这个就跟种蘑菇一样，就是说你必须在这个区域里面形成一个工厂，然后依托这个工厂，建立自己在这个区域里面强势地位，优势地位，也就是说占领当地的大份额，这是你的目标。那你的范围有多广呢，应该是按照200公里左右的范围，确定你必须占有一定的份额，你才能够挣钱，而且你的回报还不错，而且你的品牌和你的市场份额才有一定的基础，这就是蘑菇战略，是局部的蘑菇战略。

豳盈Ｉ　Ｉ　

ｄｏｉ：１０．３９６９￣．ｉｓｓｎ．１００６—２０２５．２０１３．０６．１４　

浅析啤酒行业营销渠道　

以中国华润雪花啤酒为例　

毛菁菁　

（贵州财经学院工商管理学院，贵州贵阳５５０００１）　

【摘要】啤酒业是中国竞争较为激烈的行业之一，经过近几年的行业整合，啤酒业已由各地方市场垄断性割据向　

区域性市场割据和全国性寡头垄断的方向发展．这对整个中国啤酒行业来说，无疑增强了其全球竞争力。在这场市场　

竞争中，中国华润雪花啤酒有限公司改革营销渠道，在竞争中赢得主动，不断发展壮大。营销渠道乃企业重中之重的市　

场策略．通过合理运用营销学中营销渠道、营销模式及ＳＷＯＴ理论对中国华润雪花啤酒有限公司营销渠道的分析，证　

实营销渠道对企业的重要性　

【关键词】营销渠道　营销模式ＳＷ０Ｔ分析　

【中图分类号】Ｆ７１３．５４【文献标识码】Ａ【文章编号】１００６—２０２５（２０１３）０６—００５１—０３　

在日趋激烈的中国啤酒业竞争中．各个企业都想　占据中国庞大市场的领导地位。然而．在目前的市场环　

境下。产品等因素已不再成为企业成败的关键，营销渠　

道逐渐成为市场的主导因素．对企业生存与发展起着　

至关重要的作用。营销大师菲利普．科特勒在其《营销　

管理》中指出：“市场营销中间商一起构成市场营销渠　

道　市场营销渠道是那些为使产品或服务能被使用或　消费而配合工作的独立经济组织的集合。”『ｌ１他认为，营　

销渠道指所有批发机构、零售商店及代理商等销售环　

节。因此。笔者从行业整体角度出发，全面剖析中国华　

润雪花啤酒营销渠道的现状及深层次问题。　

一、中国华润■花啤酒营销现状和渠道分析　

目前．华润雪花啤酒的营销理念已经开始从传统　

营销向关系营销迈进。但还不太完善，有待加强，最终　

使企业中的每个人都具有很强的关系营销理念。关系　

营销是指企业要在赢利的基础上，建立、维护和促进与　

顾客和其他伙伴之间的关系．以实现参与交易各方的　

目标．从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。正如美　

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----------------精选公文范文---------------- 1 炸鸡啤酒营销策划方案

篇一：啤酒节活动策划

活动

宣传

活动前一周进行宣传造势，邀请有意愿的亲子一起参加.选择前二十对亲子参加金星啤酒亲子狂欢活动！在活动中有优异表现的亲子，送出金星啤酒的精美大奖。

亲子活动

一 菜肴展示

1，家必须携孩子一起参加，亲子须共同完成.

2，需要十对亲子参加。

3，家长必须做指定菜肴（啤酒鸡翅，啤酒鸭，炸鸡，香辣啤酒鸭,啤酒虾，土豆啤酒鸭，啤酒土豆烧排骨，啤酒烧猪蹄,姜丝啤酒焖猪蹄，啤酒烧牛肉，等）,在规定时间内完成。 ---------------------------------精选公文范文--------------------------

----------------精选公文范文---------------- 2 4，完成后由专业评审香香和随机选出的四位大众评审点评投票，选出一二三等奖，颁发奖品。

该活动中每队亲子由一个家长带领参加即可。

在活动中,请亲子们坐下来品尝美味，我们将提供特色食品,如 五香啤酒卤蛋,俄罗斯硬质啤酒面包，啤酒香菇酱,酒酿煮生啤。

二 游戏

1，爱的抱抱

五对亲子挑选出，将亲子顺序打乱，围成圆圈，跟随音乐转圈，由主持人随机报数字抱团，组不成团的人员淘汰。

2,真真假假

游戏规则，四个队通过抽签两两竞赛，每队派出四名队员，四个一样的杯子里只有一个装啤酒，其余三个都是水,另一队根据对方的表情变化猜测谁喝的是酒。

3，拯救宝贝

五组亲子参加，由10个工作人员假---------------------------------精选公文范文--------------------------