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市场营销初级考试复习考点一、市场营销基础知识1. 市场营销定义和目标：了解市场营销的含义和主要目标。
2. 市场细分和目标市场选择：掌握市场细分和选择目标市场的方法和原则。
3. 市场调研：了解市场调研的目的、方法和步骤。
4. 顾客行为和消费者决策过程：熟悉顾客行为和消费者决策过程的基本理论。
5. 竞争分析和竞争战略：掌握竞争分析和制定竞争战略的基本方法。
6. 产品和品牌管理：了解产品和品牌管理的原则和技巧。
7. 定价策略和方法：熟悉定价策略的种类和选择适合产品的定价方法。
8. 渠道管理和物流：掌握渠道管理和物流的基本原理和方法。
9. 广告和促销：了解广告和促销的类型、策略和执行方法。
10. 销售管理和客户关系管理：熟悉销售管理和客户关系管理的基本知识和技能。
二、市场营销案例分析1. 市场营销实例分析：拥有分析市场营销实例的能力，包括案例背景、问题分析、解决方案和结论。
2. 营销计划编制和执行：了解市场营销计划的编制和执行过程，能够分析计划的有效性和可行性。
三、市场营销工具和技巧1. 市场营销研究方法：了解市场营销研究的常用方法和技巧。
2. 数据分析和市场预测：掌握常用的数据分析工具和市场预测方法。
3. 数字营销和社交媒体：了解数字营销和社交媒体在市场营销中的应用方法。
4. 市场营销推广策略：熟悉市场营销推广策略的种类和实施方法。
5. 销售技巧和谈判技巧：掌握销售技巧和谈判技巧的基本原则和方法。
四、市场营销伦理和法律1. 市场营销伦理原则：了解市场营销伦理的基本原则和道德规范。
2. 广告法规和消费者权益保护法律：熟悉广告法规和消费者权益保护法律的内容和要求。
五、市场营销背景和趋势1. 市场走势和发展趋势：了解市场营销的背景和发展趋势。
2. 数字化营销和创新营销：掌握数字化营销和创新营销在市场营销中的重要性和应用。
以上是市场营销初级考试的复考点，希望对你的复有所帮助。
加油！。
名词解释1、市场营销p1计划和执⾏关于商品服务和创意的观念定价促销和分销，以创造符合个⾏和组织⾏标交换的⾏个过程2、社会化媒体营销p11利⾏社会化⾏络在线社区博客百科或者其他互联⾏协作平台媒体进⾏营销和客户服务维护开拓的⾏种⾏式3、公司战略P17关于公司未来⾏动的总体设想是公司⾏对激烈变化的环境，为求得⾏存和发展⾏进⾏的总体⾏远谋划4、顾客让渡价值p79顾客总价值与顾客总成本之差5、顾客资产p82公司所拥有的现有的和潜在顾客的终身价值现值总和6、顾客满意P80指顾客通过对产品或服务的可感知的绩效与他们的期望之间⾏较落后，所感觉到的愉悦或失望程度7、消费者市场p94现代市场营销理论研究的主要对象之⾏，对其特征和消费者⾏为模式的揭示和概括既是理论的基础，也是公司开展有效市场营销活动的重要依据。
8、市场细分p121按不同细分变量将市场划分为不同的顾客群每个顾客群体具有不同需求特点和⾏为9、市场定位p131根据消费者对产品或品牌某些属性的重视程度，为产品或品牌塑造与众不同形象，提供独⾏⾏⾏利益，从⾏在⾏标消费者的头脑当中占据⾏个清晰独特令⾏渴望的位置10、品牌P137⾏种名称术语标记符号或设计或是这些要素组合，借以识别某个销售者或某些销售者所提供的产品或服务，并使之与竞争对⾏的产品或服务分别开来11、产品组合P163指⾏个特定公司⾏产或经营的全部产品线和产品项⾏的有机搭配12、营销渠道P199指产品从制造商向消费者转移过程中，承载商流和物流职能的组织结构的系列13、营销沟通p219公司与消费者进⾏对话和建⾏关系的⾏种⾏式14、销售促进p232公司常⾏的沟通⾏段各种⾏励试⾏或购买商品和服务的短期刺激简答题。
1. 简述市场营销管理观念经历那⼏个阶段演变。
1.P8-10.⾏产观念产品观念推销观念市场营销观念社会营销观念2. 简述波⼏顿矩阵及发展战略。
2.P17-18.第⾏、发展。
发展战略适合于问题类业务。
当其市场份额有较⾏增⾏时，它有可能进⾏明星类业务。
第一章市场营销学原理第一节市场和市场营销一、市场的含义及其类型市场有4层含义：1、是商品交换的场所和地点。
（空间概念）2、是商品交换关系的总和。
体现的是供求关系，但反应的却是人与人之间的关系。
（经济学范畴）3、是指对某种商品和服务有需求的人和组织。
市场＝人口＋购买欲望＋购买力（管理学意义上的理解）4、是某种商品和服务的所有现实和潜在买主的总和。
（营销学意义上的理解）市场就是在一定时间、一定地点的条件下，对某种产品或劳务具有潜在购买欲望和购买力的消费主体的集合。
可见，人们可从不同角度得出对市场较为完整的认识：1. 市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。
2. 市场的形成要素：消费者；产品或服务；交易条件。
3. 在市场的发展中，买方需求是决定性的因素。
买方构成行业，买方构成市场。
4. 市场＝人口＋购买欲望＋购买力。
市场类型一般以谁在市场上购买为依据来划分：消费者市场和组织者市场⏹组织者市场：生产者市场、中间商市场、非盈利组织市场；⏹非盈利组织市场：政府市场、社会团体市场⏹政府市场的政府采购二、市场营销的含义市场营销的基本含义市场营销是指企业（卖方）以满足顾客需要，创造顾客价值和满意为中心所进行的一系列活动。
具体来说，市场营销就是从顾客（消费者和用户）的需要出发，组织整体性的经营活动，以适应和影响需要，并把能够满足这种需要和提升顾客价值的产品（或服务）送到顾客手中，让顾客满意，以实现企业的经营目标。
市场营销内涵⏹可将市场营销概念具体归结为下列要点：1、市场营销的目标是满足需求和欲望；2、市场营销的核心是交换；3、交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。
⏹也可从以下方面理解市场营销概念：1、顾客的需要是市场营销的起点；2、市场营销是一项整体性的经营活动；3、市场营销是一门科学和艺术。
第二节市场营销学的核心概念一、有效需求及其形成有效需求：需求是指有能力购买并且愿意购买某个具体产品的欲望，当具有购买能力时，对某个企业已存在的具体产品（或服务）的欲望便转化为需求，亦可称之为有效需求。
市场营销学考点一、名词解释1、市场:站在经营者角度,人们通常将卖方称为行业,而将买方称为市场。
2、市场营销:市场营销是个人和集体通过创造、提供出售、并同别人自由交换产品和价值,来获得其所需所欲之物的社会过程。
3、需求:需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
4、顾客满意:是指顾客对一种产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态5、顾客让渡价值:顾客总价值与顾客总成本之差6、市场营销管理是指企业为实现其目标,通过创造、传递更高的顾客价值,建立和发展与目标市场之间的互利关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
7、市场营销组合:是指企业可控的基本营销措施组成的一个整体性活动8、市场营销环境是指存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量,这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件9、购买动机是指直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力,反应了消费者在心理、精神和感情上的需求,实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者10、相关群体:是指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体二、填空题1、市场营销最早产生于__美_国,对市场营销做出杰出贡献的人是菲利普、科特勒。
2、市场营销的核心是_交换__,手段是_ 整体营销活动_,目的是满足欲望和需求。
3、市场=_ 人口__+__ 购买力_+__ 购买欲望。
4、在交换双方中,如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换,我们就叫前者称为市场营销者,后者称为__潜在顾客__。
5、市场营销学的形成阶段大约在_20世纪初_。
6、“我们生产什么,就卖什么”是__生产_观念的典型表现。
“皇帝的女儿不愁嫁”7、以消费者为中心的观念又称_ 市场营销观念。
8、中国传统营销管理哲学“好酒不怕巷子深”是__产品__观念的典型表现。
9、顾客总价值是指顾客购买某一产品和服务所期望获得的__一系列利益_。
10、在企业市场营销管理哲学的演变历程中,以_ 企业为中心的观念称为旧观念。
市场吸引力和业务优势进行评定。
的销售量，以提高市场份额。
在现有市场上的销售量的一种战略。
公司通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有属于自己的原材料供应体系。
实行
收购或兼并下游的批发商、零售商，或者自建销售渠道，实行产销一体化。
1.无差异营销策略：企业对各个细分市场之间的差别不予考虑，使用单一策略。
2.差异性营销策略：在几个细分市场上，为每一个细分市场制定不同营销组合。
3.集中性营销策略：集中力量生产一种产品，为一个细分市场服务。
市场营销学考点重点总结1、市场营销概念的要点（1）市场营销的基本目标是“获得、保持和增加顾客”。
（2）“交换”是市场营销的核心。
市场营销的基本业务就是在交换过程中“创造、传播和传递更高的顾客价值”。
（3）交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。
2、市场营销的相关概念（1）需要、欲望和需求1）需要：是指人们与生俱来的基本要求。
2）欲望：是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是各人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。
3）需求：是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
（2）产品与服务1）产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。
2）产品只是获得服务的载体。
（3）效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。
（4）交换、交易和关系1）交换是指从他人处取得所需之物，而自己以某种东西作为回报的行为。
2）交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。
（5）市场营销与市场营销者市场营销者：是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人3、市场营销学及其发展（P8~P13）4、企业战略的基本特征全局性；长远性；抗争性；纲领性；5、区分战略业务单位（1）合理区分战略业务单位，可以使企业使命具体化，并分解为各项业务或某一组业务的战略任务。
（2）区分战略业务单位的主要依据，是企业各项业务之间有无“共同的经营主线”。
在实践中，需要注意以下两方面。
（1）以需求为导向。
（2）切实可行。
包罗太广，容易失去共同的经营主线。
6、规划成长战略公司决定发展、扩大哪些业务，尤其是收割、放弃哪些业务，就要考虑发展新业务，或替代萎缩或被淘汰的业务。
（1）密集式成长（市场渗透、市场开发、产品开发、多角化成长）（2）一体化成长（3）多角化成长7、分析竞争环境（1）行业内部竞争（2）新进入者的威胁（3）替代品的威胁（4）购买者讨价还价的能力8、营销环境的特征（1）客观性（2）差异性（3）多变性（4）相关性（2）9、微观营销环境（P69~P73）（1）竞争者1）欲望竞争者2）属类竞争者3）产品竞争者4）品种竞争者5）品牌竞争者（2）公众公众：指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。
市场营销学第一章市场营销学与市场营销一、市场的概念：1、从日常生活的角度：市场是买卖的场所2、从经济实质的角度：市场是商品经济的范畴，是商品内在矛盾的表现，是供求关系，是商品交换的总和，是通过交换反映出的人与人之间的关系。
3、从企业管理的角度：市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。
4、从营销的角度：市场是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。
二、市场存在的条件：1、消费者（有某种需要＆欲望，拥有可供交换的资源）2、生产者（能提供满足消费者需求的产品或服务）3、有促成交换双方达成交易的各种条件三、市场营销的概念：1、市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。
2、概念要点：⑴市场营销的最终目的是“使个人或群体满足欲望和需要”；⑵市场营销的核心是“交换”；⑶交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。
四、市场营销的相关概念：1、需要、欲望、需求⑴需求是指人与生俱来的基本需要，没有得到某些基本满足的感受状态。
⑵欲望指对能满足基本需要的具体满足物的愿望。
⑶需求是指有购买能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
2、产品和服务⑴产品是获得服务的载体。
⑵产品是指能够满足人的需要和欲望的任何事物。
⑶产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。
3、效用、费用和满足⑴效用是指消费者对产品满足其需要能力的主观评价。
⑵费用就是指成本（机会成本）。
4、交换、交易和关系⑴交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。
交换是一个过程。
⑵交易是交换双方的价值交换，在交换过程中，如果双方达成一项协议，就称发生了交易。
⑶关系营销：是市场营销者与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。
（建立在交易基础上的营销叫做交易营销，为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销）五、宏观与微观市场营销：1、宏观市场营销：资源配置者。
市场营销学主要考点市场营销学是一门研究市场需求与供给的学科，旨在通过策划、执行和控制各类市场活动，以实现组织的目标和满足顾客需求。
在市场营销学的学习中，有一些主要的考点需要掌握，本文将详细介绍这些考点，并对其重要性进行分析。
第一，市场分析。
市场分析是市场营销学的基础，它能够为市场营销活动提供准确的市场信息。
在市场分析中，需要对市场环境、竞争对手、目标市场以及目标客户进行详细的调研和分析。
掌握市场分析的方法和技巧对于制定有效的市场营销策略至关重要。
第二，市场定位。
市场定位是指通过市场细分和目标市场选择，确定自己产品或服务的定位。
市场定位主要考察的是如何选择合适的市场细分标准和如何根据目标市场的特点确定产品或服务的定位策略。
正确的市场定位能够使企业在市场竞争中获得竞争优势。
第三，产品策划与开发。
产品是市场营销活动的核心，产品策划与开发是市场营销学中非常重要的一部分。
产品策划与开发涉及到产品规划、产品设计、市场测试和产品改进等方面，需要综合考虑市场需求、竞争对手和组织资源等因素。
只有通过有效的产品策划与开发，企业才能提供具有市场竞争力的产品。
第四，渠道管理。
渠道管理是指如何建立和管理产品流通的渠道网络，确保产品能够及时、有效地送达目标客户手中。
渠道管理主要关注渠道选择、渠道设计、渠道成本和渠道绩效等方面。
合理的渠道管理能够提高市场竞争力，并且能够更好地满足客户需求。
第五，市场传播。
市场传播是指通过各种传播手段将产品或服务的信息传递给目标客户，引导他们做出购买决策。
市场传播包括广告、销售推广、公关活动、直销等多种方式，需要根据产品特点和目标市场的消费者行为来选择适合的传播手段。
有效的市场传播能够提高品牌知名度，增加销售额。
最后，市场绩效评估。
市场绩效评估是对市场营销活动的效果进行评估和分析，以便及时调整和改进市场营销策略。
市场绩效评估主要考察的是如何选择合适的评估指标和如何收集和分析市场数据。
通过市场绩效评估，企业可以了解市场营销活动的效果，及时进行调整和优化。
市场营销专业考点市场营销专业是一门涉及市场、产品和消费者的学科，旨在研究如何将产品和服务推向市场，满足消费者需求并实现商业目标。
市场营销专业的考点主要包括市场调研、市场定位、市场分析、市场营销策略和市场推广等方面。
一、市场调研市场调研是市场营销的基础，通过对市场和消费者的调查研究，了解市场需求和竞争状况。
市场调研考点主要包括调查方法、数据收集与分析、市场需求分析等。
市场调研的目的是为了有效地了解消费者的需求和偏好，从而为企业的产品开发和市场推广提供依据。
二、市场定位市场定位是指企业根据产品的特点和消费者需求，选择合适的市场定位策略，确定产品在市场中的定位。
市场定位考点主要涉及目标市场选择、市场细分和市场定位策略等。
市场定位的目的是为了使企业的产品在市场中具有差异化竞争优势，从而满足不同消费者的需求。
三、市场分析市场分析是对市场的整体状况和趋势进行分析，包括市场规模、市场增长率、市场竞争等方面。
市场分析考点包括市场规模估计、市场增长率计算、市场竞争分析等。
市场分析的目的是为了帮助企业了解市场的现状和未来趋势，为制定市场营销策略提供依据。
四、市场营销策略市场营销策略是企业根据市场分析和市场定位，制定的推广和销售产品的计划和方法。
市场营销策略考点主要包括市场定价策略、产品策略、渠道策略和促销策略等。
市场营销策略的目的是为了提高产品的市场占有率和销售额，实现企业的营销目标。
五、市场推广市场推广是指通过广告、促销、公关等手段，向目标消费者传递产品信息，提高产品的知名度和销售量。
市场推广考点主要包括广告策略、促销策略、公关策略等。
市场推广的目的是为了吸引消费者的注意力，激发其购买欲望，并最终促成产品的销售。
市场营销专业的考点主要包括市场调研、市场定位、市场分析、市场营销策略和市场推广等方面。
通过对这些考点的学习和掌握，可以帮助学生了解市场和消费者的需求，掌握有效的市场营销方法，为企业的产品推广和销售提供支持。
课程学习要求
考核目标
学习内容
学习内容
考试题型与分值
考试时间：150分钟 总分100分
题型题量分值
本章考核要求
考点1 市场营销的概念
例题
【正确答案】D
考点2 市场营销哲学的概念和分类
考点2 市场营销哲学的概念和分类
每一类
每一个
例题
【正确答案】D
考点3 需求的类型
例题
【正确答案】C
考点4 企业营销活动中的道德问题
考点5 企业社会责任的内容
例题
【正确答案】D
本章考核要求
考点1 顾客让渡价值的概念
差额
考点2 顾客让渡价值的构成
例题
【参考答案】【答案解析】
考点3 顾客让渡价值的提升策略
例题
考点4 顾客让渡价值的实现
例题
【正确答案】C
考点5 顾客忠诚的测量
考点6 关系营销的概念与层次
考点6 关系营销的概念与层次
例题
【正确答案】A
本章考核要求
考点1 市场营销调研的概念与功能
考点2 市场营销调研种类
考点3 市场营销调研的流程
考点4 市场调研方法
考点5 一手资料收集方法
例题
【参考答案】
考点6 市场调查的工具
例题
【正确答案】BCE
考点7 市场接触方式
考点8 市场定性预测法
考点8 市场定性预测法
例题
【正确答案】B
考点8 市场定性预测法。
市场营销一、单选1. 需求是指有购买能力的需要或欲望。
任何营销活动都必须首先从研究市场需求开始。
这是打开市场之门的惟一正确的密码或不二之门。
需求意味着现实的营销机会。
满足顾客的需求就是企业营销最主要的任务。
为此，营销企业要认真研究市场需求的八种状况。
八种需求状况大致分现实需求和潜在需求两大类。
为此相对应的营销应是：相应营销：寻找已存在的需求并满足它；预知营销：要走在顾客前面；创造营销：在顾客没有想到或提出时，投放市场，使之热烈相应。
2.社会营销观念社会营销观念认为，企业的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。
社会营销观念要求营销者在营销活动中考虑社会与道德问题。
他们必须充分考虑企业利润、消费者需要满足和公共利益三者之间的关系。
在企业利益、消费者利益和社会利益之间取得平衡。
社会责任营销是对市场营销观念的重要修正和补充。
它要求企业特别重视营销中的社会责任与商业道德问题。
3. 消费者购买决策过程的参与者：①、发起者②、影响者③、决策者④、购买者⑤、使用者4. 产品生命周期的形态（考四个阶段）典型形态：分投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段5. 投入期的特征及营销策略：投入期的价格与促销策略快速掠取（撇脂）策略适用条件：需求潜力大；顾客急于购买该新产品，并愿意支付高价格；面临潜在竞争威胁，需及早创名牌。
缓慢掠取策略适用条件：市场规模小；产品有专利保护；消费者别无选择；需求缺乏弹性，高价能被接受。
快速渗透策略适用条件：市场容量大；顾客对价格十分敏感；潜在竞争激烈；产品成本可随大批量生产而降低。
缓慢渗透策略适用条件：市场容量大；竞争激烈；替代品多；价格敏感；消费者对该新产品了解，促销弹性小。
6. 成长期的营销策略：重点是创名牌，提高偏爱，突出一个“优”字。
不断提高产品质量，努力增加产品特色、式样、型号、功能等；进入新的细分市场，迅速占领空白市场；建立新的分销渠道，最大程度地增加销售；改变沟通传播，尤其是要注重塑造良好的品牌形象；适当进行价格调整，以便扩大销售。
7. 成熟期的营销策略：延长产品成熟期重点是延长产品生命周期，维持市场占有率，突出一个“改”字。
市场改进：扩大目标顾客群，增加购买数量和频率。
产品改进：功能改变，式样改变，质量改变，品牌改变。
营销组合改进：价格，分销，广告，服务，销售促进。
8. 衰退期的营销策略：重点是掌握时机，调整市场，突出一个“转”字。
集中：把资源集中在最有利的目标市场上，以赢得尽可能多的利润；维持（继续）：采用过去的策略不变；榨取：停止投入，能赢利多少算多少；撤退：解决好退出障碍。
9. 品牌的组成部分1）品牌名称：是品牌中可以用语言文字表达的部分。
2）品牌标志：是品牌中不能用语言文字表达，但可加以识别的部分。
10. 品牌决策：使用多少品牌（品牌组合决策）1）统一品牌2）个别品牌3）多品牌：同时为一种产品设计两个或更多相互竞争的品牌。
4）分类品牌5）主副品牌：指同一产品使用一主一副两个品牌。
11. 包装策略：1、统一（类似）包装企业市场经营的所有产品采用统一的包装模式，即在色彩、图案、造型等方面具有类似的特征。
2、差异包装3、配套包装：将集中相互关联的产品组合在同一包装物内。
4、分等级（档次）包装5、再使用包装：包装物在产品使用后还可移作他用。
6、附赠品包装：在包装物内附有赠品以诱发顾客购买。
7、改变包装：改变原来的包装或更换新包装。
12. 定价的理论依据：1、价值规律2、供求规律13. 买卖双方的价格博弈卖方在定价时最关心价格在补偿产品成本后仍有利可图，买方则通常根据自己对产品需求的强烈程度及认为的价值大小，形成自己愿意支付的价格。
所以，产品定价具有买卖双方双向决策的特征，是双方共同博弈的结果。
14. 定价的基本步骤：⑴确定定价目标①生存定价目标②利润最大化定价目标③保持或扩大市场占有率定价目标④保持产品质量领先地位定价目标⑤保持良好的分销渠道定价目标为了使分销渠道畅通，企业必须研究价格对中间商的影响，充分考虑中间商的利益，使其有合理利润。
⑥其他定价目标⑵分析影响定价的主要因素：①、营销目标②、市场需求：不同的价格水平导致不同的需求水平正常情况下，需求与价格呈反向关系需求决定了产品最高的价格限度③、估算成本：成本决定了产品最低的价格限度有时低于成本的定价是出于特殊考虑④、分析竞争对手的产品、成本和定价策略在最低和最高价格的幅度内，企业定价高低取决于竞争者的同种产品的价格。
（三）选择恰当的定价方法：成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价（四）确定基本价格水平通过恰当的定价方法选择，然后运用一定的计算或测算，确定产品的基本价格水平。
（五）价格修订和调整基本价格水平并不是最终与购买者确定的交易价格，有时需要进行必要的修订。
15. 定价方法：（一）成本导向定价法1、成本加成定价法：价格=单位产品完全成本×(1+加成率)加成定价法的优点：简单明确，使用方便；将本求利，利润、成本，一目了然；让人感觉公平合理；同行之间都成本加成定价，可以把竞争降低到最低限度。
缺点：不考虑竞争；不考虑价格弹性；缺乏灵活性16. 价格修订的主要策略：⑴、折扣定价策略①现金折扣：对按时或提前付款者给予的折扣。
②数量折扣③功能折扣：对执行如推销、储存、广告、服务等营销功能给予的折扣。
④季节折扣⑤价格折让⑵、地区定价策略原地交货定价（出厂价）统一运费（邮资）定价：飘柔日常护理系列全国所有地区的零售价只卖9.9元。
区域定价：如华东地区一个价，西北地区一个价。
基点定价：是指以某个城市为基点，价格=厂价+运费，而不管产品是从什么城市发运的。
免收运费定价⑶、心理定价策略声望定价、尾数定价、招徕定价、习惯定价、吉祥数字定价⑷、促销定价策略特别事件定价、现金（或购物券）回扣、打折定价⑸、差别定价策略也叫价格歧视。
是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。
顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、地区（点）差别定价、时间差别定价采用差别定价的条件：市场可以细分；不能得不偿失；不会引起顾客反感；不违法；低价购买的顾客不会高价倒卖；竞争者不会低价竞销。
17. 分销渠道，是指促使产品及其所有权从生产者转移到消费者的所有组织和个人。
或是商品从生产者手中转移到最终消费者手中所经过的途径。
通常商品在渠道中的转移需要中间商的介入。
中间商是指介于生产者和消费者之间并独立于生产者之外的商业机构。
中间商按其在商品流通过程中所起的作用分为：批发商和零售商；按其是否拥有商品所有权分为经销商和代理商。
18. 分销渠道的类型：①直接渠道：也叫零层（阶）渠道。
指不经过中间商环节，没有中间商参与，厂家直接把产品卖给消费者的分销渠道。
②间接渠道：指经过中间商环节，有中间商参与的分销渠道。
③长渠道：经过两个或两个以上中间商的渠道。
④短渠道：不经过或只经过一个中间商环节的分销渠道。
⑤宽渠道与窄渠道这跟渠道宽度有关。
渠道宽度是指渠道的每个层次使用同种类型的中间商数量的多少。
根据渠道宽度的大小，企业通常有三种分销策略：①密集分销：指厂家尽可能地通过许多负责人的、适当的批发商、零售商推销其产品。
②选择性分销：指厂家在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商来推销其产品。
③独家分销：指厂家在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。
19. 分销渠道的功能是通过渠道成员的业务活动实现的，各成员执行着以下重要功能：收集信息（调研）、促销、联系（寻找与联系买主）、匹配（商品配置或订货）、谈判实体分配（物流）、付款、融资（财务）、承担风险20. 促销的实质：促销本质上是一种信息的沟通传播过程。
21. 促销组合的常用手段或工具：人员推销、广告、营业推广（销售促进）、公共关系22. 促销策略：1、“推”的促销策略制造商批发商零售商消费者2、“拉”的促销策略制造商批发商零售商消费者二、名词解释1.市场营销市场营销是与交换有关的企业活动市场营销是把各种需要转变成有利可图的商机的活动。
是一种由外而内，从战略到战术，围绕满足目标顾客的需求，所进行的与交换有关的系统的、整体的企业活动。
2.微观环境：是指环境中直接影响企业营销活动的各种不可控制的行动者。
竞争者供应商→公司→营销中介→顾客公众3.“市场营销近视症”（市场营销是特定观念的产物）即在市场营销中缺乏远见，只看见自己的产品质量好，看不见市场需求和环境的变化，容易把自己引入困境。
4.个人可支配收入：是指在个人收入中扣除税款和其他非消费性开支（罚款、会费、捐助等）后，可用于个人消费和储蓄的那不分个人收入。
5.个人可任意支配收入：是指个人可支配收入中扣除生活必需品和其他固定支出后，剩下的那部分个人收入。
6.市场细分：是企业根据顾客需求的差异性和类似性，按一定标准把整体市场划分为若干个子市场（细分市场），用以确定目标市场的过程。
7.目标市场：是指企业选择的准备进入并为之服务的市场。
8.市场定位：是为了适应消费者心目中的某一特定地位而设计产品和营销组合的行为。
9.产品含义：是指人们提供给市场，以满足某种欲望和需要的一切东西（有形物品和无形劳务）。
10.产品整体的五个层次①核心产品：是指为顾客提供的基本效用或利益，核心产品本质上是为解决顾客所面临的问题而提供的服务。
②形式产品：是指核心产品借以实现的形式。
形式产品由以下五个方面所组成：品质式样特点品牌包装③期望产品：是指顾客在购买某一产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。
是顾客心目中理想的产品状态。
④延伸产品：是指顾客在购买形式产品和期望产品时，所得到的延伸利益。
通常是在完成了产品交易之后得到的。
延伸产品创造了更有竞争力的营销手段。
⑤潜在产品：是指现有产品将来的演变趋势和前景。
产品整体的五个层次，体现了以顾客为中心的营销理念。
充分说明了产品=需求的概念。
11.产品生产周期：是指某一产品从进入市场开始，到最后被市场淘汰退出市场为止的过程。
12.品牌：是企业为了与竞争者的同类产品或服务相区别，而给自己的产品或服务所使用的一种名称、术语、符号、设计，或是它们的组合运用。
13.促销的含义：是指企业采用各种沟通传播方式，把企业及其产品的信息传递给消费者，促进其了解、信赖并购买本企业产品的营销活动。
14.促销组合的含义：是指企业把人员推销、广告、营业推广和公共关系等促销形式有计划地配合起来，综合运用，形成一个完整的优化促销策略。
15.营销组合的含义：（4PS组合）企业用来达成营销目标的一整套营销工具。
由产品、价格、地点、促销四大营销手段组成。
三、简答（需求、关系、竞争）1.关联与关系企业为顾客创造并提供价值，最终把把价值传递给顾客，是在以下关联和关系的相互作用下实现的。
