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成功销售的十六字真言我的销售经验可以总结为十六个字：贴近客户、有序互动、快速响应、合理配利。
一、贴近客户销售是一个响应需求的工作，比如你卖一瓶水，可能的成功有下面几种类型，分别对应不同需求。
1.客户渴了，你没多说话，送了水过去，客户痛快的给了你钱。
（渴的需求）2.客户不渴，你说再往前走就没水买了，路还很远嘞，于是客户给了你钱。
（供给的需求）3.客户不渴，你缠着客户，不买不让走，于是客户给了你钱。
（客户渴望自由的需求）4.客户不渴，你拿着一瓶圣水，说你是独家，客户买了。
（尊重的需求）5.客户不渴，但是他的老板让他买一瓶水，你第一时间知道了，成交。
（压力的需求）…………………………类似的情况有很多，总之，你都成交了。
但是买点都不相同，卖点也不相同。
但是有一点是相同的，就是，你要和客户足够的近（心灵的近），十万八千里外你是无法给客户他想要的东西。
所以，贴近客户的含义包括：了解客户，了解客户身边的事情，了解客户的场景，了解客户的决策体系，了解客户的性格，了解客户的一切。
这些东西说起来容易，做起来难。
比如，服务于政府客户的销售，最起码应该了解中国的官场级别、决策流程、服务对象、官员政绩点等。
服务于行业的销售，起码要懂行业格局、产业集散地、服务特性、技术趋势等。
精熟这些知识的构建，大约也需要一年到三年的历程。
所以，一个“贴”字，背后有很多扎实的工作要做，要学。
有了这些基础，基本上才具备了贴上去的基础条件，否则，你就是一个年轻的西装仔，敲开门，问问别人要不要，别人说一句不要，就礼貌的把你送走了。
没人和你交朋友，更别说交心。
我们所谓的专业度和知识结构以及经验阅历都是这个阶段的法宝。
二、有序互动人际关系的发展是在互动中进行的，如果说贴进客户是第一步，那么“贴”字决就是一个基础，好比你要做收银员，数学就是基础。
有了这个基础，就可以和客户关系进一步发展了。
我们常见的互动方式大约有下面这些：1.逢年过节、不逢年过节的给客户送点礼品。
16字销售心法这16个字是“将心比心，投其所好，真诚相待，坚持不懈”。
咱们一个一个来说。
先说说“将心比心”。
就好比咱们在学校里，有的同学想借你的橡皮擦。
你要是能想一下，要是你没带橡皮擦，你多着急呀。
这样你就会很乐意把橡皮擦借给同学了。
在销售里也是这样。
比如说，你想把自己做的小手工卖给其他小伙伴。
你就得想啊，小伙伴们会喜欢什么样的小手工呢？他们会觉得什么样的小手工是值得买的呢？你站在他们的角度去想，就能做出让他们心动的小手工啦。
再讲讲“投其所好”。
我给你们讲个故事。
我们班有个同学叫小明，他特别喜欢超级英雄的贴纸。
有另一个同学小辉呢，他有很多超级英雄的贴纸。
小辉就知道小明喜欢这个，他就跟小明说：“小明，我这儿有好多超级英雄贴纸呢，都是限量版的，你看这个钢铁侠的贴纸，超级酷，我知道你很喜欢超级英雄，你要是想要的话，咱们可以交换东西呀。
”小明一听就特别心动。
这就是投其所好。
如果我们要卖东西，得先知道别人喜欢什么，然后给他们提供他们喜欢的东西，这样就容易成功啦。
“真诚相待”也特别重要。
有一次，我和小伙伴们在操场上玩弹珠。
我有一颗特别好看的弹珠，有个小伙伴想跟我换。
我就把这颗弹珠的所有情况都告诉他了，哪里有点小瑕疵，我都没瞒着他。
小伙伴觉得我很真诚，虽然弹珠有点小问题，但他还是很乐意和我交换。
在销售的时候，我们要是真诚地告诉别人东西的好坏，别人就会更信任我们。
就像你卖自己画的画，你要告诉买的小伙伴，这幅画哪里画得不太好，哪里是你特别用心画的。
人家就会觉得你很实在，就更愿意买你的画啦。
最后就是“坚持不懈”。
我爷爷给我讲过一个故事。
有个人卖雨伞，可是一直都卖不出去。
但是他没有放弃，不管是下雨天还是大晴天，他都坚持拿着雨伞出去卖。
下雨天他就说：“这时候用雨伞正好，不会被淋成落汤鸡。
”大晴天他就说：“这伞可以遮阳，太阳这么大，有伞就不会被晒黑啦。
”最后呀，他的雨伞都卖出去了。
我们在做事情的时候，也不能遇到一点困难就放弃。
活动营销策划的16字方针今天，有朋友问我“在你看来，公关营销比单纯的媒体传播和广告来说，有哪些突出的优势？”事实上，这也是经常被客户问到的一个问题。
众所周知，“活动营销”，即是通过精心策划的具有鲜明主题，能够引起轰动效应的，具有强烈新闻价值的——一个单一的或是系列性组合的营销活动，达至更有效的品牌传播和销售促进；它不但是集广告、促销、公关、推广等一体的营销手段，也是建立在品牌营销、关系营销、数据营销的基础之上的全新营销模式。
因此，在我看来，相对于单纯的媒体传播和广告来说，活动营销至少具有以下两大优势：一、零距离接触消费者。
单纯的新闻传播和广告都需要载体（电视、报纸、路牌广告等）实现企业与消费者之间的对接，而活动营销则是直接与消费者沟通。
二、变被动为主动。
在消费者看来，单纯的媒体传播和广告都是被动的接受，而公关活动，更多的是吸引目标受众主动参与，通过体验，更多了解产品和品牌信息。
所以，活动营销的传播达到率更高，效果更好，更有利于企业将产品信息和品牌信息传递给目标受众，并最终达到促进销售的目的。
当然，精心策划和彻底执行是一个活动营销成败的关键。
因为一个具有轰动性的活动是要求非常高，必须具有吸引力、关联度、可信度、操作力和传播力五大关键点。
没有吸引力的活动营销是苍白的，缺乏关联度的活动营销是幼稚的，失去可信度的活动营销是可憎的，弱性操作力的活动营销是可恨的，忽视传播力的活动营销是残疾的。
因此，在我看来，一个优秀的活动营销，必须具备“晓之以情、动之以理、攻之以心、诱之以利”十六字策划方针。
“晓之以情”就是在一个活动营销策划中，要充分吸引社会大众的注意和参与，就必须注入“情感”因素，以情动人，毕竟人都是情感性极高的高级动物。
这就是为什么农夫山泉的“一分钱事件”会在中国营销界脍炙人口，并广受社会大众青睐，最主要的原因是农夫山泉注入了情感因素，倡导“一分钱一份力量，一分钱一份心愿”，在中国人申奥最为关键的时刻，充分调动和应用了中国申奥的激情。
成功销售的十大心理法则一、心态决定一切▲现在的销售行业，不管市场如何变化，影响业绩主要是你的心里想法。
▲决战、决胜因子的85%：是态度知识、技巧、方法只占：15%二、决胜边缘理论法则▲赛马比赛第一名只比第二名多一点点，只多一只马鼻子的举例，而奖金居然是第二名的16倍，难道第一名的能力是第二名的16倍吗？绝对不可能的，第一名只是比第二名多一点点，他的收入却是大大的不一样，是16倍。
▲也就是顶尖的销售人员能力只是比其他人多一点点，可能只是多百分之三或四，而奖金却是一般业务员的16倍以上，所以你只要每天进步一点点，提升自己能力一点点，收入将会有天渊之别。
▲就像刘翔如果在2004年奥运，只拿银牌回来，他有可能在之后，一年拿几千万的广告收入吗：记得只要差一点就差很多。
▲小明回到家他妈妈问他考试考的怎么样？他说小龙考85分，我还多他一点。
他妈妈说：那你考86分喔！小明说：不！我考8.5分。
三、自我价值法则▲销售人员对自己的感觉最重要，如果感觉自己是赢家，那就真的成为赢家。
▲博恩崔西老师教的方法：每天告诉自己，自我对话，我喜欢我自己，我真的喜欢我自己。
我感觉非常的棒，非常有信心。
那么你就会感觉自我价值提升。
销售工作便会信心充足。
四、百分之百接受责任法则▲不喜欢收入、人、环境，就去改变，不能改善就不能怪别人，不要抱怨，当受害者。
要自己负责任。
▲告诉自己我要负责任的。
责任者往前看，受害者往后看。
▲真正帮助你迈向成功的人：1、带领你的师父和同事。
2、市场上不断刁难你，和拒绝你的客户。
▲成功是只有你能对自己负责的，不成功没有人能为你负责的。
五、心理预演法则▲在临睡前和起床后，心理想像在这行业达到巅峰的状态，多么自信，看到客户多么愉快。
心理投射越多在潜意识上，自己就会越乐观，越积极向上。
六、积极妄想狂法则▲把每一次面谈，都当作每个人在帮助你。
把每件事的发生，都当作在成就你！▲告诉自己：成功是必然的，不是偶然的七、101努力法则▲再给我一拳吧！尽管我已筋疲力竭，我还要打一回合。
《营销的16个关键词》读书笔记一、诗说《营销的16个关键词》By Captain Rao洞察冲突听诉求，舍得付出愿重复。
循序渐进常劝诱，产品价格明心头。
同行比对巧树敌，游戏娱乐本通俗。
善于借势非对称，打碎试错上坦途。
彩色词汇摘自叶茂中大师新作《营销的16个关键词》二、叶茂中策划经典语录在人生的某一阶段，对生命负责的态度就是玩命，你对自己残酷一点，世界就会对你好一点。
生活就像一场战斗，谁都可能暂时失去勇气，要改变命运，先改变自己，男人就应该对自己狠一点。
三、营销的16个关键词详解1、洞察洞察，一句话，就是管而后能言，闻而后能道。
消费者观察是对消费者行为的一种记录，只能看到事物的表象，而消费者洞察则是透过消费者的行为，分析其行为背后的心理需求，从而回答人们为甚么会那样做，只有真正做到了洞察，才能从根本上了解消费者的动机。
正如一些品牌主张：我们卖的不是可乐，卖的是对美好生活的渴望；我们卖的不是汽车，卖的是速度地位和野心；我们卖的不是化妆品，卖的是美好、卖的是自信、卖的是回头率。
发现机会比学习市场营销更重要。
观察的目的是为了认知，洞察的目的是为了看清本质。
洞察从何而来？从消费者中来，到消费者中去！透过消费者的行为，分析其行为背后的心理需求。
洞察要以消费者为导向，不能代替消费者思考。
产品本身是什么并不重要，消费者认为你的产品是什么，或你给消费者的感觉是什么才起决定作用，这就是经典的心智模型。
由物及人，你的能力有多高并不重要，重要的是你向别人展示你的能力有多高，别人眼中你的能力有多高，让别人说你行，你才是真的行！观察用眼，洞察用心，如同看冰山一样，观察只能看到水上的一部分，而洞察则能察觉到水下的一切！洞察其实没有什么方法论，其原点就在于对人性的理解和关怀。
2、冲突冲突是指对立的，互不相容的力量或性质的互相干扰。
冲突的来源分为五类：（1）信息冲突，即对事实或数据意见不一；（2）兴趣冲突，这种冲突以潜在的关注点、期望和需求为中心，兴趣没有对错之分；（3）结构性冲突，通常与有限的资源相伴，冲突的最终解决往往有赖于有决策授权的人，即最终拍板的人；（4）关系冲突，与历史、信任和沟通方式有关；（5）价值冲突，是最难解决的一类冲突，因为它与价值紧密联系，毫无商量的余地。
销售铁军销售团队管理的16字法则Effective sales team management is crucial for the success of any business. In order to achieve sustainable growth and profitability, sales leaders need to follow certain principles. Here are 16 fundamental rules for managing a sales team successfully.1. Set clear goals and expectations: Clearly define the sales targets and performance expectations for your team members. Ensure that they understand what is expected of them and how their performance will be evaluated.（明确的目标和期望：为团队成员明确规定销售目标和绩效期望。
确保他们理解要求以及他们的表现将如何评估。
）2. Provide ongoing training and development: Continuously invest in your team's professional growth by offering regular training programs, workshops, and resources. Develop their skills and keep them up-to-date with the latest industry trends.（持续的培训与发展：通过提供定期的培训项目、研讨会和资源，不断投资于团队成员的专业成长。
营销16法则
1、守株待兔法：在没有销售目标是，通过学习及沟通等待顾客，并将自己想要销售的产品销售给目标顾客的方法。
2、欲擒故纵法：对象购买担忧因某种原因没有满足顾客需求是，以假装放弃来引导顾客购买的方法。
3、角色交换法：对顾客因购买时有犹豫的想法时，通过自己来体会顾客现有的感受，以引导顾客购买的方法。
4、将心比心法：以自己现身感受或其他人的感受来体会顾客感受，以此吸引顾客购买的方法；
5、恐吓法：通过对购买如果不购买而产生的不良后果来引导顾客购买的方法；
6、诱导法：通过产品的优势及特点来引导顾客只有购买产品才可以改变顾客现状的方法；
7、关联法：通过产品与产品组合，引导顾客购买的方法（顾客现有产品的比较
而进行的）
8、比拟法：以顾客想象及顾客联想而进行的销售方法，又叫联想法；
9、关爱法：通过对顾客的关爱而糖顾客感激而引导顾客购买的方法；
10、激将法：用刺激顾客的方法，导致顾客顾客的方法（一般适合性格比较冲动的顾客或因一起来顾客比较多得人）11、破釜沉舟法：通过顾客有购买欲望而又没有把握是否可以购买的时候，而使用的方法；
12、拉锯法：对犹豫性比较强，而又某种情况不想购买，通过讨价还价的方法，最终成交的方法；
13、息息相关法：对顾客深入了解后，对顾客现状进行分析，而引导顾客购买的方法；一般针对老顾客；
14、放弃法：在顾客满意购买欲望，后有购买欲望，而不能成交是，通过在沟通过程中了解的情况，故意放弃而导致顾客回头购买的方法；
15、体验法：通过顾客对产品的体验与
感受，让顾客产生购买欲望，而最终成交的方法；
16、以身作则法：以自身的优秀表现来引导顾客购买的方法。
营销技巧实战-销售十六字秘诀
经过无数次的培训和总结，并经历像很多直销公司，如安利、雅芳等几乎完全以培训作为公司业绩增长推动力的企业反复提炼，逐渐形成了一种简单而且非常有效的销售培训模式。
根据个人从事八年的销售经验，总结出十六个字的销售培训秘诀你说我听、我说你听、你做我看、我做你看，在这里借花献佛，并结合自己在电话销售培训之中的经验总结，给大家一些启发。
我说你听、你说我听、我做你看、你做我看十六字的电话销售培训秘诀关键在于团队的管理者首先要制定一个完美的标准件，这是培训成败核心中的核心，关键之中的关键。
培训的实质：就是复制自己成功的销售经验，但是复制之前首先要由一个好的标准件，如果标准件就除了问题，就好比模具出了问题一样，制造出来的都是次品。
我遇到过很多类似的事情，企业管理自身没有实际的工作经验，仅仅听学者或者专家讲解，然后把其思维方式传授给员工，真是可笑之极如果实在是没有条件，那么管理者也应该认认真真的对团队之中现存的销售冠军进行认真的研究，分解出销售冠军的开场白、产品介绍、销售推进等等每一个动作，找到其中的关键点，再反复推敲、精心提炼成一套套的标准件，同时在培训的时候让销售冠军做陪练，其他的电话销售人员按照标准件对着主教练与陪练不断反复操练，发现学员演练的时候有问题再不断反复给予指正，直到最后所有人都掌握要领为止。
综上所述：营销,其实在本质上是人与人之间的互助。
这种互助以产品交换为实现形式,值得一提的是,在商品经济日益发达的今天,用于交换的产品
不仅包括物质产品而且包括精神产品。
营销心理16法则
心理营销的很多效应很早就被业界在运用,但它们必将在买方市场环境下得到更多运用,因为每个商品都有大量竞品,而消费者同样也面临多元的选择。
你需要采取行动让你提供的商品显得更好!
基于非价值的选择
顾客并不总是依靠价值(产品/服务的价格、质量等因素)来进行选择。
很多时候,你的产品本身并不需要作任何变化,却能够深刻地改变顾客选择结果。
以下效应对影响顾客非价值的选择很有帮助。
考虑效应
这是个非常基础的心理效应:当顾客出门购买一支牙膏时,他的脑海里实际上已经有了一个“考虑的集合”——大概有4、5个选择在里面,包括哪些店面、哪些品牌。
很多营销策略的弊病就在于,没有思考如何在一开始就把自己放入顾客的选择集合中。
如果你这家超市不在顾客最先想到的几家范围内,那顾客光顾的机会就很少了。
这个效应对欧美营销界影响很大,也成为大家抢夺市场份额的驱动力之一。
如果某个商品在各个区域的销售情况都不好,但只在少数几个区域销售良好,那首先肯定是当地的销售人员或经销商已经通过各种推广活动,把产品“塞”进了顾客的选择集合。
考虑效应不仅仅可以通过重复性的广告达成,也可以靠有效的分销覆盖、有创意的促销、与众不同的顾客定位来达成。
例如,达美乐匹萨的一个成功案例就是赠送漂亮的冰箱门磁贴,让顾客在厨房做饭时,时常看到达美乐的标志。
那么顾客打电话订购匹萨时,就会将达美乐直接放入选择集合。
主导效应
如果在顾客面临的选择中,有一个选项明显占主导地位,那么该选项拥有显著吸引力。
例如英国《经济学家》杂志在推广网络版时,虽然是免费的,但依然订阅者寥寥。
因此它在新一轮推广中推出两个选项:读者单独订阅印刷版为1200元,读者订阅印刷版同时订阅网络版也是1200元。
那顾客就想,既然都是1200元,我为什么不要那个项目多的?这一招立刻见效,比当初单纯推广网络版效率要高多了。
妥协效应
当顾客面临难以取合的选择时,他会在心理上感觉:做出妥协的项目吸引力最大。
这个效应的案例很多,例如专业的餐厅管理者都会准备一些超级贵的红酒,靠它们来刺激那些价格略低但品质似乎差不多的红酒的销量。
当然,这个效应针对那些中高档商品、新特商品更有用,对于大众日用商品的作用就小了。
但在日用品超市里,这个效应还是有效的,例如在三种价位的产品中,中间价位的一般会销售得更好。
互惠效应
这是一种力量强大的效应。
当顾客接受你的小恩小惠和礼物时,即便这是你主动给他的,他也会有一种潜在的想回报你的义务感。
超市里的免费样品发放,除了含有让顾客体验的意思外,也含有恩惠的意思。
传统销售人员经常采用这种效应达成销售。
注意,有两个因素会影响互惠效应的结果:一是你必须为赠送提供一个堂而皇之的理由;二是不要让顾客一开始就觉得礼物是交易的一部分。
就终端销售人员的话术而言,“这是免费的,你留着吧”,要比“试着好你就买”的效果更好。
社会验证效应
当顾客不知道怎么办时,往往会效仿社会公众的观点。
电影或图书排行榜就是这方面的突出例证,它们让顾客觉得:别人都承认了这部电影或书,那我购买它的风险就小了。
销售人员喜爱采用的证书销售、证言销售都属于这个效应。
默认效应
相对于那些需要主动选择的选项,默认选项更有可能被顾客选上。
这是在利用消费者天然的惰性。
例如,在某些服务合同中,总有“默认自动续约”条款,即如果顾客不特别注明不再续约,那么本服务及其收费继续生效。
承诺效应
如果你引导顾客事先作出了某种承诺,那么他遵从的可能性极大。
例如,优秀的电话直销员会以非常自然、闲适的语气与顾客搭话,对方被搭上一句话,就代表他对直销员作出了一个“愿意沟通”的潜在承诺,便会被引导着不断说下去。
承诺不一定是给销售员的。
玩具店采取的一种营销策略是:在过节前就针对小孩子作A玩具的推广,小孩子就可能问大人:你能给我买一个吗?大人就会作出一个承诺。
然后大人到店里去,却发现买不到A玩具。
这其实是商家故意的,因为大人对小孩作了承诺,你总得买点什么,而且必须买一个比A玩具更大的B玩具去补偿。
当节日过完,商家又开始针对孩子作A玩具推广,孩子一下子回想起来,就要求大人再去买个A
心疼花钱的效应
如果你的营销行为使顾客很快想起:他需要花费现金来消费,那他消费的可能性就大大降低。
因此,你要想方设法降低顾客的“心疼感”,游乐场的代用币、小包装商品和信用卡都是对策之一。
宝洁公司在上个世纪80年代刚进入中国时,也是靠小包装的海飞丝打开了普通居民消费的市场。
心理价值工程
心理价值工程是基于上述8个非价值效应的,以下8个效应可以引导顾客产生实实在在的价值感,或提升顾客对商品价值的评价。
影响效应
影响顾客的现场感受,愉悦他们的心理感受,即可提高他们对产品的价值判断,并愿意支付更高的价格。
销售人员的微笑就是这方面的典型安排之一。
很多小品牌靠这招在超市的销售现场打败那些大品牌。
有人曾把一个饭店里的侍应生分两个组,对B组进行特殊培训,结果B组的小费收入比A组高。
并不是因为B组的服务更好,人长得更漂亮,而是因为他们在结账前后,会仿佛无意地用手触碰顾客一下,这让顾客下意识里生起一种亲切感。
顾客一般会误把这种亲切感或愉悦感嫁接到服务水平上,从而愿意为其多付小费。
收益分割效应
对顾客来说,收益分割后的感知价值大于合并后相同收益的价值。
比如:你把优惠一次性给顾客,还不如把优惠拆成几份给他,这会让他觉得获得的优惠总值更大。
损失合并效应
同理,损失分割后的感知痛苦大于合并后相同损失的痛苦。
比如销售
旅游产品,如果给交通、住宿、吃喝、游玩各定一个价位,会让顾客觉得很贵;若是打包销售,
顾客就觉得便宜多了。
混合损失的分割效应
大支出和小收益分开后的感知价值大于合并后的感知价值。
在商品销售中常用的“返利”策略就是如此。
其实美国税务局也常用这招:让你先缴纳1000美元税金,再返100美金的退税,它不会直接课你900美元税。
混合收益的合并效应
大收益和小支出分开后的感知价值小于合并后的感知价值。
也就是说:如果你要让顾客得到商品后还要支付点什么费用,效果就非常不好,还不如一开始就把这个费用打入价格。
但可惜的是,很多厂商都容易犯这个错误,例如会让安装工人替顾客安装好商品后再收取相关费用,这会大大降低顾客的价值评价。
心理占有效应
顾客一旦拥有商品,就会主动提高其价值。
突出例子为商品试用:顾客把试用装拿回家用,一开始肯定会支持自己的选择,反对别人贬低该商品的价值。
稀有效应
如果顾客感觉该商品稀有,供应有限,感知价值就会升高。
像限量版销售、定时促销、某特定渠道独家销售都是这方面的例子。
“不断改进”的效应
好顺序以及“不断改进”的顺序要比坏顺序创造更大的心理感知价值。
迪斯尼一般在一天中两个游人离园的高峰前,也就是下午14点以前和傍晚18点半以前,组织两次大规模的免费欣赏游行节目。
也就是说,把最好的产品和服务放在最后,或至少让顾客感觉此期间你在不断改进,就会大大提升他们对产品和服务价值的评价。
实际上,大团圆结局的电影也是这方面的突出例证——电影公司希望顾客提高对该影片的价值判断,并希望他们吸引更多观众。
因此,从顾客心理角度来说,并非只有中国人喜欢大团圆结局,这在西方电影中也经常应用。
在营销策略中,同时运用上述多个心理营销的效应,才能产生最大的效果。
另外,本文列举的策略并没有特别针对细分市场,例如针对某个收入阶层、某些区域或某个年龄段的顾客。
哪些心理营销方法对他们更有效?这需要大量实践来证明。
