客户信用评级
所谓客户信用评级，就是企业在对客户信用分析的基础上，对其信用程度作出的一种规范性判断，这种规范以一定的标准和标志表达。
企业为什么要对客户进行信用评级？怎样按照对客户的信用评级进行风险控制？本文作以简要介绍。
一、企业为什么要对客户进行信用评级？我们在管理咨询工作中发现，目前企业对客户的管理分类大多是以销售目标为标准进行的。
比如按订单量的大小（大、中、小客户），按所销售产品的差别，按销售区域的差别等。
有的企业在客户分类上标准不统一，种类繁多，各种分类交织在一起，造成管理上的混乱。
为此，我们体会到，企业要实行科学的信用管理，应当建立一套简捷的客户信用分类方法，用于客户的资信管理和业务决策。
企业进行客户信用评级，至少有如下几方面的作用。
1.信用评级用于客户选择和交易决策
究竟哪些客户是企业真正需要的大客户。
如果仅仅按照订单量来划分，则会出现这样的问题：实践中往往那些订单量大的客户恰恰也是造成货款拖欠较为严重的“高风险客户”。
只有具有足够偿付能力的客户才有可能是对企业有价值的大客户。
因此，对客户的信用评级为企业的客户开发和交易决策提供了一个非常重要的标准，即衡量一个客户的价值，不能仅仅看到它的订单数量，更应关注其发展潜力和信用价值（偿付能力）。
这一点对改善销售部门的客户开发和选择工作是非常有意义的。
一些企业出现过多的信用风险损失，相当大一部分原因在于销售人员在客户选择、评价标准上出现问题：只关心销售量而不重视其偿付能力。
2.信用评级用于客户的风险管理
在实际工作中，企业对客户的风险控制和对应收帐款回收的管理，经常是以对客户（或债务人）的信用风险程度为依据进行的。
因此，客户的信用评级便成为一个有效的管理手段。
比如，对客户的常规性的信用风险监督通常是以客户的信用等级划分为基础进行的。
一般来说，对那些高风险客户，企业必须进行专门的资信调查。
对于逾期应收帐款的催收，往往也要根据客户的信用等级制定不同的收帐政策。
3.信用评级是企业信用政策制定的基础
企业在使用信用工具这一竞争手段扩大市场销售时，是否意味着给所有客户同样的信用政策？有些企业的确是这样做的，采取一刀切的方法：所有的客户都可以赊销，享受同样的优惠条件。
其结果虽然是信用手段达到了促销的目的，销售额快速增长，但客户占用、拖欠的货款同样巨大，这种促销方式并不成功。
因此，客户信用评级对于企业的信用政策的制定和实施具有非常重要的作用。
二、以客户信用级别进行的风险控制
在实践上我们感到，对于企业内部管理来说，对客户按信用程度进行分类的最为重要的工作是要将客户信用级别的定义和划分做得简捷、清晰、科学，便于实际管理和业务操作。
其中，有3个方面应给予周密的考虑：
第一，每一个级别的含义必须清晰、明确，并且符合本企业客户管理的实际情况，使企业内部所有人员都能明白。
第二，每个级别之间的界限应尽可能地清楚，不能出现模棱两可的情况，如果既可以划到这一级别，又可以划到那一级别，那么评级就失去了严肃性和权威性。
第三，每个信用评级应具有实际的指导意义。
企业的信用评级不同于第三方提供的征信服务，它更强调目的性。
企业给每个客户的信用级别，包含了对其交易决策和风险控制的基本原则。
下面给读者推荐一套客户信用评级办法，即按A、B、C、D4个等级的评级方法。
这一方法具有较强的适用性和科学性，目前在国内外企业的信用管理中用得最为普遍。
客户信用评级的基本定义
1.对A级客户的风险管理
A级客户的定义是“低风险”客户，在国外有的教科书中将其定义为无风险客户（non-risk）。
笔者认为用“低风险”定义更为恰当一些，因为绝对无风险的客户几乎不存在，即使象美国安然公司那样的“航空母舰”也会出现破产倒闭的可能。
这一级别的客户一般实力雄厚、规模较大，且与本企业在以往的交易中付款较为及时，没有拖欠。
这类客户的长期交易前景都非常好，订单潜力很大，且信誉优良，可以放心地与之交易，信用额度不用受太大的限制。
这类客户是企业最理想的赊销对象，企业对这类客户在信用上应采取较为宽松的政策，并努力不使这类客户丢失；建立经常性的联系和沟通，是维护与这类客户良好业务关系的必要手段；同时，企业也应当定期地了解这些客户的情况，作为一种正常的信息沟通。
2.对B级客户的风险管理
B级客户被定义为“可接受风险”客户。
所谓可接受风险是指这类客户所产生的风险程度是在企业容许的范围之内。
这是一个较为相对的概念，究竟什么风险是企业可接受的？这取决于企业的需求。
一般来说可接受风险包括容忍客户短期的或善意的货款拖欠，但客户必须保证足够的偿付能力。
这个级别的客户具有较大的交易价值，没有太大的缺点，也不存在破产征兆，也许在经
营中会有暂时性的资金周转问题，导致货款延误，但根本性的偿付能力不存在问题。
对这类客户可以长期与之开展赊销业务，但须严格按照信用限额进行交易。
企业对这类客户在信用上应做必要的控制，基本上应以信用限额为准；这类客户往往数量比较大，企业应努力争取与其建立良好的客户关系并不断增加了解；对这类客户定期地进行信息搜集是必要的，尤其应当注意其经营状况和其产品市场状况的变化。
3.对C级客户的风险管理
C级客户的定义是“高风险”客户。
它的基本含义是指客户相对于企业的要求来说，其信用能力或行为较差（或所获得的信用信息不全）。
这类客户一般在与本企业交易过程中有过不良的信用表现，如出现较为严重的货款拖欠。
对于一些新客户来说，由于刚刚开始交易，所获得的信息较少，对其信用不太了解，也应划入这一类别。
C级客户对企业的风险性和交易价值往往带有不确定性和偶然性。
一方面风险较大，但有时也有一定的交易价值，企业无法轻易放弃。
对这类客户的管理较难，我们建议对C类客户首先应实行严格的信用限额限制，必要时应寻求一些额外的担保条件。
另外，应考虑其实际的交易价值和合作潜力，如果在这方面的价值也较小，则应尽可能地不使用赊销方式而以现金交易为主。
如果交易价值较高，企业可以考虑多承担一些风险，但此时必须进行较深入的资信调查（花费一些调查费用是必要的）。
另外，如果将一些新客户划入C类，则应通过开始几笔小额交易试探性地确立信用管理，如认为有长期合作的潜力，则应在几笔交易之后及充分的信息占有基础上，逐步纳入B 级客户的管理范围。
4.对D级客户的风险管理
D级客户的定义是“不可接受风险”客户，其含义非常清楚，即企业对该类客户绝不应开
展赊销业务。
一般来说这类客户已对本企业有过严重拖欠，且交易价值不大。
对这类客户，企业应尽量避免与之进行交易，即使是进行交易，也应以现金结算方式或
要求预付款为主，不应采用信用方式；这类客户不应成为企业客户资源的重点，有些甚至可
以放弃；企业可以保留这些客户的资料，但无须投入过份的人力和财力来搜集这些客户的信
息，在急需了解的情况下，可以委托一家专业服务机构进行调查。
