软件销售基本流程

转帖如何做售前-售前工作职责和流程论坛里面有朋友找这个,贴出来共享在IT界,成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员开发人员、售后服务人员等密切协作;本文从售前技术支持人员的角度,对售前技术支持工作的过程进行了描述,根据作者在售前的经验,提出了各环节的应该注意的要点,希望能对售前人员的工作有一定的帮助;1. 售前人员需要具备的素质售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁,在业务销售人员眼中,售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色,而在项目实施中的开发人员眼中,售前人员是专注技术的销售人员,在用户眼中,售前人员,是代表公司技术水平的技术专家;在一个具体的售前技术支持活动中,售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系,将公司的技术实力向用户展现,听取用户的初步需求,与用户讨论项目系统的初步框架,协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户,为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求,是项目的技术框架的最初设计者;售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质,具体如下：●熟悉自己的产品;●具有比较全面技术专业知识;熟悉当前IT的技术发展方向;●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识;●作为行业软件的销售,必须熟悉本行业的业务,对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识,了解行业中的其它专业软件的基本情况;●熟悉本行业的技术和产品动向,了解同类产品及其竞争对手的情况和特点;●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写;●熟悉项目招投标的一般程序;●善于交流,有良好的沟通能力和技巧;一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能,因此,对于大型项目,为了与客户进行全方位的交流,展现公司实力,对系统进行初步的论证和设计,其售前往往是一个团队,这个团队根据项目的需求,可能有行业业务专家,数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色;2. 项目招投标活动的过程描述项目从前期跟踪,签单,作为售前人员,需要与销售人员密切合作;通常获得一个项目的前期过程如下：1.销售人员拜访用户,了解用户的项目基本情况,向用户介绍公司和公司的产品,与用户建立起良好的关系;2.销售人员在用户招标前,引入售前技术支持人员,与用户进行技术上的交流和沟通,了解用户在项目上的需求,偏好的技术构架,引导用户到本公司的技术思路上,这个过程可能是需要多次反复;至少要做到用户对公司有一定的兴趣,愿意邀请你参加投标;3.用户发招标书,售前人员根据招标书的要求,结合前期与用户交流的情况,编写投标书;4.参加招投标会,进行技术、商务上的讲解和答疑;5.参加商务和技术的谈判,起草项目商务合同和技术协议书;6.签订合同,项目实施以及维护;.招投标前与用户的接触招投标前与用户接触,了解用户的真实需求和想法,通过交流,了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好,使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”;介绍公司的技术和产品,使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解,将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上,使用户的在技术上对本公司有一定的偏好;交流和需要了解的内容通常包括：1.用户的组织机构,信息化的现状,现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；2.新系统的规划、目标、规模,要求等,包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；3.业务内容、业务流程系统的现状,软件功能需求；4.平台和数据库的选型；5.信息安全、存储的需求；6.对软件开发机制的认识；7.用户感兴趣的热点技术；交流应该广泛,不要只限于项目的具体负责人,如果有条件,可以拜访更上级的用户,以及各部门的主要负责人或技术权威,尽量了解用户的对项目的认识和想法,交流和拜访中要善于识别用户的身份,抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法,同时,可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委,留意他们对项目感兴趣的地方;以便在投标和讲标中有所针对性;引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上;可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户,最好是借助演示,这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的,哪些是没有意思的,其它对手的产品是什么样的等等;这样便于与用户进行深入的交流,找到与用户相互的共鸣点;跟踪和了解对手情况,了解同类产品的现状,这是一个长期积累的过程,分析对手的产品和解决方案可能的特点,找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点;当然,这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模;.投标及投标文件的准备2.2.1成立投标小组成立项目投标小组,投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人;根据项目的规模、技术难度和招标时间的要求,制订投标计划,将计划分解到每个人员上,确定每个人工作内容和计划,确定计划的执行的监督人员;投标的时间一般都是确定的日期,而且比较短,这也是考验一个公司和团队的响应速度,必须在这个有限的时间内完成投标书的制作,否则,将由于准备不充分而丢标;这需要平时的技术积累,对行业知识的积累,投标书的积累,如有类似的的标书或模版,以及良好的团队合作精神和氛围;作为一个行业应用项目,技术部分可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家,以及其它专业领域的专家等;这个团队建立,需要整合公司内部和外部的相关资源,来共同完成;例如,可以临时请专业公司相关的售前支持HP、IBM等、相关行业的专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色;甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标;在投标小组中,建立保密制度,特别是对于特大型项目,关于报价、核心技术等内容,最好在小范围讨论和确定;必要的情况下可采用封闭开发的方式;2.2.2.编写投标书用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档,这些文档是编写投标书的基础;投标小组成员在编写标书前,应该仔细、反复阅读招标书,特别是对投标商的资质要求等内容,投标小组对招标书进行讨论,找出招标书中描述不清楚的地方,根据情况向招标方提出要求解释,确定项目资质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定投标书的内容、投标方式；初步编写投标书的大纲;在投标书编写过程中,应该注意一下几点：1.商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答,应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求;2.对于招标书没有要求的内容,特别是商务标书,最好不要画蛇添足,如果希望增加对项目投标有帮助的资质,最好经过慎重的考虑,确保没有漏洞;商务部分主要的目的是展示投标公司的实力,确保参加投标的资格;首要是确保投标有效;注意有些东西可以讲出来,但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来;3.差异表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的部分,通常招标方要求标注在差异表中,在编写投标方案时,应该尽可能的将差异部分找出来,描述清楚,但是,在最后整理、提交差异表时,就需要特别慎重,并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出,有些东西需要保持一种模糊的状态,以提高中标的可能性,同时,又可以为商务和技术谈判留下伏笔,便于谈判中的进退;4.对于报价单的处理：报价单按照正规要求填写、盖章、密封后,最好能有一两套空白的备份,报价单的格式与正式报价单一样,但是价格不填写;因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间,销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意见,这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调整,这时就可以使用备份的报价单;特别是公司到异地投标,要想重做报价单,时间基本上是不允许的;5.密封条的处理：在规定的投标文档密封条基础上,一定要多准备几张备用的密封条,当然是盖好章的,特别是公司到异地投标,市场信息千变万化,你不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书;6.商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求,严格检查,这部分的错误和遗漏将有可能造成废标,因此,最好有两个以上的人员专门检查核对;7.对于一个集团公司下的多个法人公司之间,可能存在资质共享的情况,这时,应该注意检查哪些资质不是投标法人单位的资质,如果本投标法人单位的资质,应该请资质拥有的法人单位签署授权声明,否则,招标时可能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位”的后果而成为废标;.参加投标对于比较大的项目,参加投标的团队的人员合理分配是很重要的,根据项目具体情况,可将投标人员按照编写标书分工的情况分为：商务人员、技术人员;继续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术部分可以分为负责网络部分的、体系结构的、应用系统功能的人员等;参加投标人员应该统一服饰,穿统一的职业装,佩戴公司的标志,自信、自然,给招标评委一个良好的整体形象;严格遵循招标纪律;通常情况下,不要过多的对熟悉的评委交流;尽管前期与用户有充分的接触,可能与一些评委熟悉并有良好的关系,但是,在招标的正式场所,通常是礼貌的打一下招呼,寒喧一下即可,不易与用户有太多的交流和亲密交谈,这些举动可能会造成其它评委的误会,也可能会给对手“授之以柄”;除非你是专门的、有特殊目的的行为,例如,在有些情况下,与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密的关系,可以给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了,我也应该顺势而为”的误导,同时,给对手造成更大的心理压力和负担;但这种方式有很多风险,要非常;慎重;在投标前,讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片,幻灯片的作用有两个,一是通过文字、图片、动画等多种方式,比较直观的向评委传达信息,便于评委对讲解内容的理解,二是通过幻灯片,帮助讲标人自己规范思路,不至于跑题;因此,幻灯片制作,要以这两个作用为目标;每张幻灯片讲些什么内容,讲多长时间,都要做到心中有数;最好有实际的演示,结合演示讲标;作为行业应用软件的用户,比较重视投标厂商以往同类系统的业绩,如果能向用户展示同类的应用系统,结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点,通常会取得较好的效果;但是,在展示以往系统的时候,要注意扬长避短,屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷,同时要注意演示的时间控制;对投标中使用的设备要主要保护,投标中使用的笔记本电脑,在安装好演示系统和幻灯片后,要对设备慎重使用,防止设备的意外损坏导致投标中的设备异常,例如,注意防病毒、防止意外碰坏,不要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网,在宾馆中防止电脑进水、摔坏,不要轻易整理计算机系统的文件,可能因为不小心删除某文件造成系统不能正常启动;最好在投标出差前将系统的安装盘,应用系统的安装盘等备份好,有条件的可以采用两套笔记本电脑安装;适当的与参加投标的对手交谈,也许下次你们还会在另外一次投标中对阵,也许下次他与你并肩战斗,通过交谈,你也可以意外的获得一些有用的信息;2.3.1.讲标讲标应该有既要有重点,又要覆盖到各项内容,突出公司特点和优势、突出技术优势和特点;内容要尽量照顾到每个评委;讲标通常都有时间限制的,在这个时间段内,如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配,需要在讲标前仔细斟酌;时间和内容的分配主要根据以下情况来调整：●本公司和技术上的优势和特点;讲标中,特别是讲标的顺序排在后面的时候,对于一些共性的东西,评委已经比较清楚了,也没有兴趣听你重复,他关心的是你与其它对手相比的特点●招标评委的组成和特点;要力所能及的分析招标评委的组成情况,高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量;通常高层领导对IT技术不熟悉,他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标,技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标,而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题;●讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度,及时调整内容的深度;●对手讲标后的情况和弱点;针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述,例如,评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要,但其它讲过标的对手都没重视,这时,你需要及时调整内容,将安全性和项目开发机制做重点来阐述;另外,不要轻易攻击对手,可能有些评委对你的对手有好感,你对对手的直接攻击,会引起他的反感而刻意打压你;攻击对手的方法是突出自己的优势;讲标中可能由几个人分工,讲不同的内容,但要注意整体的逻辑上要严密;可以先由一个人将讲标的全部内容安排做一个介绍,然后在每个人讲完自己部分后,简单介绍下部分的内容,引入下个讲解人员;使整个讲标连贯统一;讲标前要调整好自己的状态和心态,讲标过程中要放松,不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态,这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的状态;当你上到讲标台上,看见评标的人很多,你会更加紧张,越容易出错;你应该对自己方案和产品充满信心,你就是专家,报着“咳让我给大家介绍一下我们的好东西,绝对能解决你们现在的问题”的心态,你应该有一种急于向外人展现你的得意作品的冲动,人越多,你越得意、越兴奋,这时,你最好的状态来了2.3.2.答疑回答讲标和提问时,掌握的原则是：讲不清楚没关系模临两可,但决不能错不能与评委发生争论;不能对评委的问题表示轻视;回答不了的问题的答疑的人员要相互配合;当你发现你的同伴被问住的时候,如果你能协助他回答最好,你也不能回答的,你应该迅速想到一个方法,从另外一个角度的回答这个问题,从而逐渐将话题引开,避免尴尬;.商务和技术谈判在预中标后,将会进行商务和技术谈判,售前技术支持人员主要参加技术协议的谈判和起草;技术协议的谈判是降低项目风险的关键过程,谈判的成果－技术协议书通常会作为合同的附件,直接影响到项目实施的难度和风险;因此,一定要耐心、细致,不能为了尽快签合同,就草草了事;技术协议目的是界定好功能边界和深度;特别是在行业应用软件中,投标文件和讲标中,通常会有忽略一个“度”;如应用系统的深度、功能的具体边界、新技术采用的程度等问题,往往是比较模糊的,很大的可能性是双方在这些方面的认识存在着较大的差异,这些差异的会给后续的项目实施带来风险;技术协议的谈判就是要对这些“度”进行控制,对敏感问题和技术难点要进行沟通,达成共识,注意不能在技术协议中出现“全面解决某某问题”、“完全解决”等模糊的字眼,这种模糊的界定会给项目开发带来很大的风险,都必须讨论清楚,将完成的深度和采用的技术手段写入技术协议中,使项目风险在项目实施前就得到充分的展示和控制;3.投标文件的编写投标书的编写最核心的要点是要逐条响应招标书,不能有遗漏;作为一个大的公司或集团,需要也应该制定统一的投标标书编写规范与指南,通过积累,建立一个投标书模版库,以保证投标书的质量、缩短投标书的编写周期;关于投标的文件的具体编写,有许多文章都有较好的描述;在此不再赘述;。

如何做好软件销售如何做好软件销售软件的发展基本都⾛到了细分⾏业的时代了⼤⽽通⽤的软件越来越不好做了通⽤平台客制化这⼏年的erp也不如前⼏年⽕了必须做到把握客户需求进⾏定制才是出路ERP可能再按原路⾛下去是死路软件的潜在客户的确定，⾸先是软件的定位问题也就说你的软件的销售对象是谁，这是前提很多的软件开发都⾃认为⾃⼰的软件能够通吃这是技术⼈的本⾊我是作企业电⼦商务平台做为软件公司⼀定要定位清晰，然后就是找到潜在客户如果是企业软件，产品不重要，重要的是你去理解企业的业务逻辑，然后在企业有长期稳定的关系，这样⽣意才能成。

做⽣意就是做⼈，⼈做好了，⽣意就来了对，同意⽼熊的观点⼀个企业的开发不是⼀笔⽣意的交易⽽是长期的我补充⽼熊的观点⼏点意见第⼀：产品不是不重要，⾄少需要有⼀定的基础，太次肯定不⾏。

在打单的过程中是肯定需要考虑到产品本⾝的。

这如同战术问题，你需要考虑你的部队武器的先进性。

但……在做战略规划时，可以稍微的将产品的⽐重放得轻点。

第⼆：软件的销售特别是管理软件，做销售先做⼈的道理是⽐较明显的。

因为管理软件的重要性，需要客户对个⼈和对公司都要有⾜够的信任感。

不论是专业上的信任还是⼈格上的信任。

第三：个⼈认为软件卖的是服务，每个单都不是在签约后就结束了的，⽽是开始不久。

销售前在做服务，销售中和销售后也在做服务。

长期的关系应该表现在这。

这不但对公司有⼝碑的建⽴的好处，也是你对客户责任感的体现。

软件的销售就是服务的过程呵呵，⾔重，我也没赶上开头，都不知道提纲是什么呢。

这样吧，⼤家就⼀些具体的流程或者⼀些概念交换⼀些意见？1,如何明确软件产品的潜在客户?打单可能会各有体会和⼼得，也没办法通⽤，还不如聊聊，如何开发新客户，或如何切⼊⾏业清茶你来讨论⼀下如何明确⾃⼰的潜在客户呢江上，你的问题我们呆会再谈好不？关于明确⾃⼰的潜在客户我认为，如果做为产品型软件公司，这是在产品研发的过程中就逐渐清晰的⼀个过程在产品研发的初期，就有⼀个⾏业或者⼀个需求针对性的问题这个问题是不是就要确定⾃⼰的产品定位啊到了中后期。

1.客户单位
(1)组织机构图
(2)与公司产品对口的职能部门主要职责
(3)职能部门内部的组织关系图表
1.表单
(4)职能部门主任\处长\专工个人信息一览表
(1)《目标客户基本信息表》（已有）
(5)客户当年度的年度计划
(2)《目标对象个人信息表》（已有）
(6)近三年与公司产品对口的相关项目建设信息一览表 (3)《目标市场动态信息表》（需建）
(7)近三年来参加国网会议的发言材料汇总
2.模板
2.国网公司
《客户开发专题计划》（已有，需调整）
(1)近三年工作方针(原件\复印件或电子档)
3.案例
(2)当年度工作部署文件(原件\复印件或电子档)
(1)《山西省农电部目标客户基本信息表》（已
(3)近三年来在国网公司的先进集体文件(原件\复印件或 有）
1.开发目
1.确认拜访
标市场
(1)向使用负责人、技术负责人发出拜访信息(时间、
2.了解、
地点、内容）
掌握目标 1.目标客
(2)确定拜访信息，并修正
对象的立 户明确启
2.实施拜访
场、观点 动项目意
(1)使用负责人、技术负责人分别公关：提供技术考察
3.影响目 向
及交流机会；了解个人信息及喜好；投其所好加深感
方案(试
(2)决策人公关：通过了解到的信息，接触决策人外
点/考察/
围，促其外围有影响力的人介绍和推动项目进展；并
谈判)
根据了解掌握的信息，投其所好与决策人接触，加深
感情；解答决策人的疑惑或疑问，促成决策人肯定态
度，明确项目启动意向
3.确定教练
根据二次拜访分析判断，确定能影响决策人的教练角

SAP软件销售凭证流
展开全文
在《SAP标准销售流程》中我们介绍了SAP标准销售流程包含订单处理、交货处理、出具发票、收款清账四个环节，SAP通过凭证流将以上环节关联，可以实现订单、交货单、销售发票的关联查询。

销售订单凭证流
VA03查看销售订单30000302如下，
点击红圈中的图标查看销售订单凭证流，在凭证流中可以看到销售订单的处理状态，以及交货、开票等状态
1：销售订单2：外向交货单3：出库物料凭证4：销售发票5：销售发票对应的会计凭证上图中，销售订单已经完成交货、开票，但是尚未收到货款（会计凭证未清账）。

交货单凭证流
通过交货单，也可以查看凭证流，VL03N查看外向交货单80003721如下，
点击红圈中的图标查看凭证流如下，
可以发现，与通过销售订单30000302查看到的凭证流完全一样。

在凭证流中，选中某一行，点击“显示单据”，可以查看单据明细。

例如，查看交货单出库凭证如下，
销售发票凭证流
除了通过销售订单、交货单查看凭证流，在销售发票中也可查看凭证流。

VF03查看销售发票90000801如下，
点击红圈中的图标查看凭证流如下，
在凭证流中，可以看到销售订单、交货单、销售发票、以及发票
会计凭证。

由于客户尚未付款，如上会计凭证处于未清状态，当通过F-30收款清账后，会计凭证显示为“清帐”状态。

总结：“凭证流”是销售流程的重要纽带，实现了销售订单、交货单、销售发票的无缝衔接。

通过凭证流，可以实现从订单到发票、从发票到订单的追溯查询。

作者：SAP财会人。

销售流程目录一：售前准备工作二：售前拜访演示三：售前销售推进四：成单签约五：实施跟踪六：项目回访一：售前准备工作1：售前调研2：售前方案制作3：售前演示环境设计。

1：售前调研内容a : 客户情况：主要产品、业务流程、管理模式、客户评价、企业经营情况等。

b :决策者：职位、关注点、立场等。

C :选择软件需要解决的问题。

d :竞争者分析，目前软件存在问题。

竞争者给出什么样的解决方案。

2 :售前方案制作a :分析客户存在痛点原因b : 针对存在问题，梳理文案我们是如何解决的。

c : 给出解决方案后，我们还能给客户带来哪些价值。

总结如下方案模板：方案概述：a : 对客户的认知b : 对客户诉求的解读C : 方案整体设计详细方案：a : 业务流程和业务场景b :管理流程和管理场景C :突显产品优势方案落地：a :实施落地b :售后服务保障3:演示环境设计a : 演示信息：引用客户目前现状b : 演示流程：模拟客户实际场景c : 演示测试：按照客户实际环境，测试流程及数据呈现演示关键点：a : 提高效率：更换系统是为了简化流程,提高人效b :管理漏洞：表述清晰，杜绝漏洞。

c : 数据分析：账目清晰，报表全面。

二：售前拜访目的a : 拜访目的：销售成单b : 拜访前准备：熟悉演示资料、了解所对接的客户及听众、各种辅助工具是否齐全。

c : 演示开场：注重礼仪，演示内容及时长。

d : 演示过程中：客户提成疑问质疑，需冷静思考回复。

不要抛问题给客户, 记录客户疑问。

三：售前销售推进a : 首次拜访客户未正面回复客户的，会后考虑好回复客户。

b : 了解客户对软件的认可度。

C : 与客户沟通下一步进展，紧跟约时间谈判。

四：成单签约a : 合同签约协议商定b : 签约流程执行，订金收取。

五：实施跟踪a : 合同交给公司，开始订货筹备工作。

b : 实施过程了解项目进展。

C : 项目开业跟踪、及时回款。

六：项目回访a :定期与客户交流,了解使用情况及是否有新店开业。

软件销售基本流程软件销售基本流程主要有以下8项：1、信息搜集与判定2、目标客户确认3、初步接洽（含分析与执行）4、面谈5、产品展示6、合作缔结7、安装和培训8、回款一、信息搜集与判定1、该流程分解：确立信息标准－选择获取渠道－搜集信息－信息的分析和判定；4项工作。

2、流程说明（1）确立信息标准：企业规模(中型及以上)、所处行业（生产型、快消行业、高科技行业为主）、主要产品（有名牌产品优先）、联系信息（联系方式、联系人信息等完整）、HR部门信息（具有HR职能部门、处于招聘期、E化工具程度等）、其他信息。

（2）选择获取渠道：报刊、杂志、网络、公司门户网站、专业会场、户外广宣、人脉关系、资源的整合与创新等。

（3）搜集信息：主动搜集各种标准内信息。

（4）信息分析和判定：结合既定标准、自身所处地域、自身技能掌握水平、公司实际等情况对搜集到的信息进行高效、快速的分析整合和判定。

3、流程执行标准：信息标准的掌握执行程度、信息渠道的利用程度、搜集信息的数量和质量、信息的整合成果、信息的判定成果。

4、注意事项：通过专业和细致的整理与整合促成感性信息向理性信息的转化。

二、目标客户确认1、该流程分解：客户诉求的预估－目标客户确认－选择首次接洽方式（电话为主）；3项工作。

2、流程说明（1）客户诉求的预估：将客户进行分类，可区分为：有完整HRM职能体系且具备独立HRM部门型、有较完整 HRM职能体系但无HRM部门（设置独立岗位）型、HRM体系不完整且无独立部门或岗位（行政人事整合）型3种类型。

一般上述3种类型企业对HRM工具的诉求从战略实现到职能提升再到事务工作的高效完成呈现降序排列；它们对HRM和E化工具的认知、认可程度也呈降序排列。

（2）目标客户确认：依据客户信息搜集和分析的程度由项目工程师独立判定该企业是否可作为我们的目标客户。

（3）选择首次接洽方式：一般我们选择的首次接洽方式以电话拜访为主，但根据具体实际的不同，我们也可以采取其他方式（如：专业会场上的直接拜访等）。

感谢观看
1 2
演练一
模拟销售场景，让学员体验真实的销售过程
演练二
通过实际操作演示，让学员掌握软件的使用技巧
3
演练三
模拟客户反馈，让学员学会如何处理客户的问题 和需求
问题与答案环节
问题一
如何应对客户的拒绝和不满？
问题二
如何有效收集客户需求并制定相应的解决方案？
问题三
如何维护客户关系并实现持续的销售？
THANKS
激励制度与员工培训
激励制度
设计合理的激励制度，包括奖金、晋升机会、员工福利等，以激励销售人员积 极投入工作，提高销售业绩。
员工培训
定期为销售人员提供产品知识、销售技巧、客户关系管理等方面的培训，提高 销售人员的专业素质和综合能力。
领导力素质与团队文化建设
领导力素质
培养销售团队领导者的领导力素质，包括沟通能力、团队协作能力、决策能力、 激励能力等，以帮助其更好地带领团队实现销售目标。
失败案例
分析失败的原因，避免重蹈覆辙 。
客户故事
了解客户的成功故事，为销售提 供更多的说服力。
04
销售管理与领导力提升
销售团队的组建与管理
招聘与选拔
识别和吸引有潜力的销售人员，为其提供专业的 培训和指导，培养其专业技能和团队合作精神。
团队结构与分工
根据产品类型、市场定位和公司战略等因素，合 理配置销售团队的结构和分工。
功能性
软件具备的功能和特点，满足用户的具体需 求。
稳定性
软件在长时间运行或高负载情况下是否能保 持稳定。
易用性
软件的使用界面是否友好，操作是否简单。
可扩展性
软件是否能适应未来的业务变化或增长需求 。
市场需求与竞争分析

卖衣服使用电脑的基本流程简介在当前数字化时代，越来越多的衣物商家选择使用电脑来管理和销售衣服。

本文旨在介绍卖衣服使用电脑的基本流程，帮助衣物商家更高效地操作和管理衣服销售业务。

流程概述以下是卖衣服使用电脑的基本流程： 1. 选择并购买适当的电脑设备和软件 2.创建和管理商品库存 3. 设置和管理销售点 4. 处理顾客订单和交易记录 5. 统计和分析销售数据步骤详解1. 购买适当的电脑设备和软件卖衣服使用电脑的首要步骤是选择并购买适当的电脑设备和软件。

以下是一些关键因素需要考虑： - 选择性能适中的电脑设备，以满足日常操作需求。

- 选择合适的操作系统，例如Windows或Mac OS。

- 购买并安装适合卖衣服的软件，例如电子表格软件、数据库管理软件等。

2. 创建和管理商品库存在卖衣服的过程中，建立和管理商品库存是至关重要的。

以下是一些需要关注的事项： - 创建一个商品数据库，记录每件衣服的基本信息，如名称、品牌、尺码、颜色、成本和售价等。

- 为每个商品分配一个唯一的库存编号，以便在销售和管理过程中进行追踪和管理。

- 定期更新库存信息，确保库存数量和价格的准确性。

-标记和监控有销售风险的衣服，及时调整库存量和价格。

3. 设置和管理销售点为了更好地管理衣服销售业务，需要设置和管理销售点。

以下是一些建议： -根据实际需求，选择线下销售点或在线电子商务平台，或两者结合。

- 在线电子商务平台的设置与管理需要考虑网站建设、购物车、支付和物流等方面。

- 确保销售点页面的精美设计和友好的用户界面，提高用户的购物体验。

4. 处理顾客订单和交易记录卖衣服过程中，顾客订单和交易记录的处理是必不可少的。

以下是一些关键步骤： - 接收和处理顾客订单，包括订单查询、确认、取消和调整等。

- 为每个订单分配一个唯一的订单号，以便进行订单跟踪和管理。

- 记录每笔交易的详细信息，包括订单编号、顾客信息、商品信息、支付方式和交付方式等。

速达软件的操作流程（一）系统基本操作：一、采购系统：1、录入供应商资料（只能由采购部录入，其他部门如需增加供应商应通知采购录入）：打开系统→进入采购系统→点击供应商资料→编辑（新增）→录入基本信息、其他信息（付款帐号必须填写清楚）、供销货品等相应的资料→保存2、录入货品资料（只能由采购部录入，其他部门如需增加货品资料应通知采购录入）：打开系统→进入采购系统→点击货品资料→根据需求录入相关的信息（注意产品的命名和单位名称要统一）→保存3、采购计划单，采购订单，采购开单的录入同上二、销售系统：1、录入客户资料（只能由销售部录入，其他部门如需增加客户应通知销售部录入）：打开系统→进入销售系统→编辑（新增）→录入基本信息（其他信息、供销货品）相应的资料→保存2、销售开单：打开系统→进入销售系统→填写相应的资料→开完单后→审核→保存《开出单据打印出来后，先由主管签字再到财务送到仓库同时通知行政配车，（仓库发货后发货人在发货单上签字留黄联，红联、白联及物流单交销售部，销售部确认无误后红联交财务，销售部的白联后面要附物流单，客户直接来公司提货者，客户必须在销售单上面签字）》三、仓库系统：领料单、调拨单、组装单、拆卸单、其他收货单、报损单、盘点单等同上。

（二）部门之间系统操作流程：一、采购收货：A.采购在采购系统里开《采购订单》→在资金管理里开《应付账款》（付款类型选预付账款，选择单据为采购订单）后附相应的《采购订单》由部门主管、副总签字后交财务；B.财务审核后交总经理或副总→总经理或副总审批后出纳付款；C.仓库收货、验货后在采购系统里开《采购开单》（单据类型为采购收货，可选择单据为采购订单，入库数量如跟订单不一样应改为实际入库数量）→留白联，交采购部黄联、红联及供应商送货单；D.采购部核对《采购开单》无误后留黄联，红联及供应商送货单交财务；E.采购部在资金管理里开《应付账款》（付款类型选应付账款，选择单据为采购开单，若该订单之前已付预付款，应先开一张《往来帐核销》预付冲应付）后附相应的《采购开单》复印件由部长、副总签字后交财务；F.财务审核后交总经理或副总→总经理或副总审批后出纳付款。

软件销售人员最先的准备工作就是对自己 产品及市场行情的了解，包括自己的软件 可以解决什么问题，市场同等产品有多少， 与自己的软件产品相比的优缺点等，其实 就是在给自己的产品做一次SWOT，目的在
于为有限时间的电话沟通做准备。
ＳＷＯＴ分析法
内部条件：
优势（Strength） 劣势（Weakness）
累，真的做好老客户的维护工作。
6、留意正在用盗版的客户。这样的客户成交会比较 快，几乎没有什么培训和服务。
3.电话营销
目的为约见客户，提起客户兴趣。
对善于利用电话的销售人员而言，电 话是一项犀利的武器，因为电话没有 界限，节省时间、经济，同时电话营 销比面对面直接营销在一小时内能接
触更多的客户。
电话接近技巧五步骤 1.准备的技巧
如何谈价格
1、如果在你的区域有最低限价的政策，那就好谈，是 多少就是多少，只要他认准了产品，应该问题不大。
2、注意避重就轻，告诉客户，选择软件价格只是一 个方面，应该综合考虑软件的适用性，软件的口碑，
软件的售后服务等因素。
3、价格可以优惠，但是不能一次就降很多。降价用 具体的金额降，不要用折扣来降，降一折往往就是好
应当注意的问题
一般问题可能有:
l 客户刚刚起步的，一般就是算帐算不清楚，根本不知道自己每 天是赚了还是亏了，赚了多少，亏了多少都更不清楚了。因为经 常是把公司的钱和家里的钱放在一起用，怎么能够算得清。如果
不规范公司管理，公司很难得到进一步发展的。
2 客户有了一定的规模，一般就需要几个重要的数据，但这几个 数据用手工算是很麻烦的。第一，仓库里面库存的情况;第二， 与他的客户和攻货商的往来情况，第三，现金银行的情况。数据
3、素材:想清楚，客户可能会有什么问题，我们应该怎么解 决。

软件公司销售管理流程一、目标制定在软件公司的销售管理中，首先需要制定销售目标。

这包括短期和长期目标。

目标应当具有可衡量性，具体明确，并与公司的整体战略相一致。

制定目标的过程中，应考虑市场趋势、竞争对手、客户需求等因素。

二、市场分析在制定销售目标之后，需要进行市场分析以了解客户需求、市场动态和竞争对手的情况。

市场分析应包括对目标客户群体的研究，以了解他们的需求、购买行为和购买力。

同时，需要对市场趋势和未来发展进行预测，以便为销售策略的制定提供依据。

三、客户开发在了解了市场需求和竞争情况后，需要积极开发新客户。

客户开发可以通过多种途径实现，如社交媒体、行业展会、广告投放等。

此外，与现有客户的良好关系也是开发新客户的重要渠道。

在开发新客户的过程中，应注重客户体验和服务质量。

四、销售策略根据市场分析和客户开发的结果，制定具体的销售策略。

销售策略应包括产品定位、价格策略、促销活动、销售渠道等方面。

策略的制定需要结合公司的实际情况和市场环境，以提高销售效率和客户满意度。

五、商务谈判当销售人员发现有潜力的销售机会时，需要进行商务谈判。

商务谈判的过程中，销售人员需要了解客户的需求和期望，并据此提出合理的解决方案。

谈判中应注重建立良好的客户关系，同时保证公司的利益最大化。

六、合同签订在商务谈判成功后，双方需要签订合同以明确双方的权利和义务。

合同签订应遵循公平、公正、合法原则，确保双方的利益得到保障。

在合同签订后，销售人员需要将相关信息录入系统，并启动项目实施阶段。

七、项目实施在合同签订后，项目实施团队将开始进行项目的具体实施。

实施过程中，团队需要与客户保持密切沟通，确保项目按照合同要求和时间节点进行。

同时，团队需要协调内部资源，确保项目实施的顺利进行。

在项目实施过程中，应注重质量控制和风险管理，及时解决可能出现的问题。

八、售后服务项目实施完成后，为客户提供专业的售后服务是提高客户满意度和保持客户长期合作的关键环节。

一、企业简介A 企业“光华家具公司”,经营的是家具类产品，作为一般纳税人，需要缴纳税率为17 ％的增值税，税号是：TAX011;这个企业经营五种家具类产品沙发，大班椅，组合柜,躺椅,藤椅，办公椅。

分别由五个事业部运作，其中办公椅为自主生产。

五个事业部都有各自的信息技术人员，销售,采购，仓管，财务人员，而财务人员又分应付，应收负责人经营的五种产品各自放在各自的库中,不能混放。

五个事业部有不同的市场,客户完全不同。

五个事业部的采购渠道完全不同。

二、企业业务流程简介家具市场上近日非常流行一款办公椅,受到广大消费者的喜爱。

1 市场：2003/12/05 销售员蔡春接到客户“中实集团”的一个订货电话,购买新款办公椅100 张,要求2003/12/26 交货。

2 订单：当日签订了销售合同，合同内容约定每张办公椅含税单价为600 元，交货时随货附发票，交货后一天内付款，并以银行转账支票结算。

3 需求计划：生管人员焦永涛根据这张订单去做批次需求计划,生成生产计划：生产办公椅100 张,2003/12/12 开工；由于生产办公椅需要的原材料底座的现有库存量不能满足生产的需求,所以生成这类原材料的采购计划，预计进货日2003/12/11.4 发放计划：生管人员审查生产计划与采购计划,确认无误，将生产计划发放成工单到办公椅加工中心；将采购计划发放成采购单。

5 原材料采购与应付：采购员李文依据采购单与供应商嘉禾加工厂签订采购合同，合同内容为：50 个底座于2003/12/11 到货，每个底座的含税单价为100 元，随货附发票，并以银行转账支票结算.6 原材料入库与付款：2003/12/11 库管员刘争收到‘嘉禾加工厂’运来的底座50 个,刘争核对采购合同将50 个底座验收入库到原材料仓，并将验收单转交给财务应付人员李丽，财务应付李丽收到供应商交到的100*50＝5000 元的采购发票，核对验收单，登记应付账款，财务根据供应商‘嘉禾加工厂’的请款要求，以转账支票形式付货款100＊50 ＝5000 元。

销售软件管理制度第一章总则第一条为了规范和加强销售软件管理，提高销售软件运营效率，根据公司的相关规定和要求，特制定本管理制度。

第二条本管理制度适用于公司内各级销售软件管理及运营人员，要求各级管理人员和员工遵守并执行该制度，确保销售软件运营的规范性和高效性。

第三条公司销售软件管理遵循“客户至上、服务第一”的原则，坚持合规经营，以客户需求为导向，提高销售软件质量和服务水平，以实现公司的经营目标为最终目的。

第四条关于销售软件的定义：1. 销售软件是指公司开发或代理并销售的各类软件产品，包括但不限于操作系统、应用软件、管理软件等。

2. 销售软件管理是指对销售软件的销售计划、销售策略、销售目标、销售渠道等进行全面、系统的规划和管理。

第二章销售软件管理部门第五条公司设立销售软件管理部门，负责公司销售软件的整体规划、实施和运营管理。

1. 销售软件部门的主要职责:（1）负责制定销售软件的销售计划和策略，确保销售软件经营的顺利进行；（2）负责销售软件的市场调查和分析，组织策划销售方案；（3）负责销售软件的渠道拓展和管理；（4）负责销售软件的价格策略和促销活动；（5）负责销售软件的客户维护和服务；（6）负责销售软件的运营数据统计和分析。

第六条销售软件管理部门内设各种岗位，包括销售软件经理、市场调研员、销售软件渠道经理、销售软件客户服务人员等。

第七条销售软件管理部门相关人员要加强学习，不断提高专业知识和管理能力，以适应销售软件行业的快速变化和发展。

第三章销售软件管理流程第八条销售软件管理流程包括市场调研、销售计划、销售策略、渠道管理、客户服务、运营数据统计与分析等环节。

第九条市场调研：（1）销售软件管理部门应根据市场需求情况，开展市场调研工作，包括行业态势、竞争对手、客户需求等方面的调研；（2）市场调研报告应及时提交给销售软件经理，用于制定销售计划和策略。

第十条销售计划：（1）销售软件经理根据市场调研报告，制定销售软件的年度销售计划和季度销售计划；（2）销售计划应包括销售目标、销售任务、销售策略、销售预算等内容。

一、方案概述随着信息技术的飞速发展，软件产品已成为企业提升竞争力、实现业务创新的重要工具。

为了更好地满足市场需求，提供高品质的软件销售与服务，我们特制定以下销售服务方案，旨在确保客户满意度，树立品牌形象，实现共赢发展。

二、服务目标1. 提升客户满意度：通过专业、高效的服务，满足客户在软件购买、使用过程中的各项需求。

2. 增强市场竞争力：以高品质的软件产品和服务，打造行业品牌，提升市场份额。

3. 实现业绩增长：通过优质的服务，提高客户复购率，实现业绩持续增长。

三、服务内容1. 售前服务- 需求调研：深入了解客户业务需求，为客户提供针对性的解决方案。

- 产品介绍：详细介绍软件功能、特点、优势，帮助客户了解产品。

- 演示与试用：为客户提供产品演示和试用机会，让客户亲身体验产品效果。

- 方案定制：根据客户需求，提供个性化的软件定制服务。

2. 售中服务- 销售咨询：为客户提供专业的销售咨询服务，解答客户疑问。

- 合同签订：协助客户完成合同签订，确保双方权益。

- 支付方式：提供多种支付方式，方便客户选择。

- 优惠活动：定期举办优惠活动，为客户提供更多实惠。

3. 售后服务- 安装与部署：为客户提供软件安装、部署指导，确保软件顺利运行。

- 培训与支持：提供专业的培训课程，帮助客户快速上手软件。

- 故障排除：为客户提供7×24小时技术支持，及时解决软件使用过程中遇到的问题。

- 升级与维护：定期为客户提供软件升级和维护服务，确保软件始终保持最佳状态。

- 客户关怀：定期回访客户，了解客户使用情况，收集客户反馈，持续优化服务。

四、服务保障1. 专业团队：组建一支具备丰富经验和专业技能的服务团队，为客户提供优质服务。

2. 规范流程：建立完善的销售服务流程，确保服务质量和效率。

3. 技术支持：与知名软件厂商建立合作关系，为客户提供强大的技术支持。

4. 持续改进：根据客户反馈和市场变化，不断优化服务方案，提升服务质量。

软件销售合同备案登记流程一、背景及目的随着我国信息产业的快速发展，软件销售合同作为一种特殊的买卖合同，日益增多。

为了规范软件销售合同的备案登记流程，保障合同双方的合法权益，根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国计算机信息网络国际联网管理暂行规定》等相关法律法规，制定本流程。

二、备案登记主体1. 软件销售合同的双方当事人：卖方为具有合法经营资格的软件供应商，买方为具有购买软件需求的法人、其他组织和自然人。

2. 备案登记机构：地方信息化工作部门或者相关部门。

三、备案登记流程1. 合同签订软件销售合同双方在平等、自愿、公平、诚实信用的原则基础上，签订合同。

合同内容应符合法律法规规定，明确双方的权利和义务。

2. 准备备案材料合同双方在签订合同后，应准备以下备案材料：（1）软件销售合同正本一份；（2）软件供应商的营业执照副本复印件；（3）购买方的有效证明文件（如法人证书、组织机构代码证等）复印件；（4）合同双方的授权书（如有授权代表的情况下）；（5）其他需要提供的材料。

3. 提交备案申请合同双方将准备好的备案材料提交至当地信息化工作部门或者相关部门。

4. 备案登记信息化工作部门或者相关部门对提交的备案材料进行审核，审核通过后，为软件销售合同办理备案登记，并发放备案登记证书。

5. 备案登记证书的使用合同双方在软件销售过程中，应按照备案登记证书载明的内容履行合同义务。

备案登记证书作为软件销售合同合法有效的证明，如有纠纷，可作为重要证据使用。

6. 变更和注销合同双方如发生变更，应按照相关规定到备案登记机构办理变更手续。

合同到期或者解除后，应办理注销手续。

四、法律责任1. 合同双方违反法律法规和合同约定，造成对方损失的，应承担相应的法律责任。

2. 备案登记机构的工作人员滥用职权、玩忽职守、泄露国家秘密、商业秘密或者个人隐私的，依法承担法律责任。

3. 未经备案登记，擅自销售软件的，由相关部门依法予以查处。

五、附则本流程适用于我国境内软件销售合同的备案登记。

第一章总则第一条为加强公司管理，规范公司经营行为，提高工作效率，保障公司利益，特制定本制度。

第二条本制度适用于公司全体员工，包括但不限于销售部、技术部、财务部等。

第三条公司管理制度遵循以下原则：1. 法规先行，依法经营；2. 诚信为本，公平竞争；3. 精益求精，追求卓越；4. 管理科学，高效运转。

第二章组织架构第四条公司设立总经理、副总经理、部门经理等职位，明确各级管理人员职责。

第五条销售部负责公司软件产品的销售、推广及客户关系维护工作。

第六条技术部负责公司软件产品的研发、测试、维护及技术支持工作。

第七条财务部负责公司财务收支、成本控制、税务筹划等工作。

第三章工作流程第八条销售流程：1. 市场调研：了解客户需求，分析竞争对手，制定销售策略；2. 产品展示：为客户提供产品演示，解答客户疑问；3. 跟进沟通：跟进客户需求，了解客户反馈，调整销售策略；4. 签订合同：与客户签订销售合同，明确双方权利义务；5. 货款收取：按照合同约定收取货款；6. 客户维护：定期回访客户，了解客户满意度，提高客户忠诚度。

第九条技术支持流程：1. 技术咨询：为客户提供技术咨询服务，解答客户疑问；2. 故障排除：及时解决客户在使用过程中遇到的技术问题；3. 产品升级：根据客户需求，提供产品升级服务；4. 技术培训：对客户进行产品使用培训，提高客户满意度。

第四章员工管理第十条员工招聘：按照公司需求，招聘符合岗位要求的员工。

第十一条员工培训：定期对员工进行业务、技能、团队等方面的培训，提高员工综合素质。

第十二条员工考核：对员工进行绩效考核，考核内容包括工作态度、工作能力、工作业绩等方面。

第十三条员工奖惩：根据考核结果，对表现优秀的员工给予奖励，对表现不佳的员工进行处罚。

第五章财务管理第十四条财务收支：严格按照国家法律法规，规范财务收支行为。

第十五条成本控制：加强成本控制，降低运营成本，提高公司效益。

第十六条税务筹划：合理避税，降低税收负担。

在争分夺秒的现代社会，时间就是生命、钱和效益，所以摈弃传统繁琐手工记账，代之以使用财务软件实现会计电算化势在必行。

另外，使用金蝶财务软件不仅能够提高账务处理效率，更重要的是让财会人员得以解脱，本文列举金蝶软件流程，希望能够对您有够帮助。

一、采购流程:1.外购入库：采购到货后，库管人员收货时，点击“采购入库”，在单据录入界面，优先录入“供应商”，在“摘要”处录入供应商的“送货单号”，再根据实际入库数量录入实收数量和单价，录入保管和验收，然后保存、打印“外购入库单”打印后附上原始送货单交至财务，由财务在软件中进行审核此单。

简易流程：供应链→仓存管理→采购入库单→保存→打印。

2.采购发票：财务拿到仓管上交的采购入库单据后，点击“采购入库单——维护”，过滤并审核采购入库单，然后再选中要生成发票的品种，点击“下推”生成采购发票，确认发票日期与采购入库单在同月，需要确认采购单价和税率是否正确，因为这会涉及到材料的直接采购成本和应付款金额，然后点击保存、审核、钩稽。

简易流程：供应链→采购管理→采购入库单→审核入库单→下推发票→保存→审核→钩稽。

3.采购付款：付采购货款时,在应付模块中，点击“付款单——新增”，在单据录入界面，优先在“核算项目”选入付款的供应商，再录入“实际结算金额”，进行保存，由财务审核付款单，再生成记账凭证传到账务处理模块。

简易流程：财务会计→应付款管理→付款单→新增→保存→审核→应付凭证管理→生成凭证。

4.采购退货：方法与正常收货做单一样，不过做的是红字单据。

二、销售流程：1.销售订单：接到客户订单后，销售内勤会计进入销售管理，点击“销售订单——新增”，制作销售订单时，订单表头填写内容有日期、购货单位、部门、业务员，表体填表内容有销售的产品、数量、单价或含税单价、交货日期等，销售订单需要负责销售的领导审核。

简易流程：供应链→销售管理→销售订单新增→手工录入订单－保存→审核。

2.公司销售出库：销售发货时，销售发货内勤点击已审核的“销售订单—维护”，选中要发货出库的单据上的品种点击“下推”生成“销售出库单”，填入发货仓库、发货人、保管人等信息进行保存，并打印出来为备货单，其中一份传至仓管人员备货，若实现备货完毕的数量与单据数量有差异，仓管人员需要在备货的单据上进行备注实发数，再把备货单交给销售内勤，由销售内勤再根据仓管备注数量修改销售出库单的实发数量，然后再保存、打印，“销售出库单”打印后按单发货，由销售内勤会计在软件中进行审核销售出库；简易流程：供应链→销售管理→销售订单维护→选择品种下面的销售出库单→录入→保存→打印备货单→仓管备货→修改销售出库单数量→打印正式销售出库单→审核。