人身保险理论与实务第章人身保险市场营销共27页文档

1、意外伤害保险纯保费的计算原理
意外伤害保险是一种保险产品，也应满足保险 产品的基本要求，即收支相等原则。
是每一被保险人缴纳的保险费与其获得的保障 程度相当，主要是每一被保险人缴纳的纯保费与其 所能获得的保险金额的数学期望值相等。
2、意外伤害保险纯费率的计算方法
•根据以前若干年度的保额损失率计算纯费率 •一般是根据最近3－5年的保额损失率计算纯费率 •（1）最小二乘法。如果近年来的保额损失率呈逐年 上升或逐年下降的趋势，那么应该采用最小二乘法计 算纯费率。
（二）保费的构成 保费，又称为总保费或毛保费，一般由纯保费和 附加保费两部分组成。纯保费以保单的预期损失为基 础计算，是保险人用来建立保险基金，用于保险事故 发生后对被保险人进行赔偿和给付的那部分保费。附 加保费是以保险人的营业费用为基础计算的，主要用 于保险人的各项业务开支和预期利润，包括职工工资、 业务费、企业管理费、代理手续费、税金、利润等。
2、单利与复利
3、现值与终值 4、贴现率 如果应在将来某时期支付的金额提前在现在支付，则 支付金额中应扣除一部分金额，这个扣除额称为贴现 额。
(三)生命表的内容及其类型 生命表是寿险精算的科学基础，它是寿险保费和责任 准备金计算的依据，也是寿险成本核算的依据。
一般的生命表中都包含以下内容： 1.表示年龄。 2.生存人数，是指从初始年龄至满岁尚生存的人数。 例：0岁的人数可用来表示，表示在初始年龄定义的 基数中有人活到20岁。 在生命表中还规定最高年龄，用表示，满足，即在 岁时原基数人群中没有任何人存活。 3.死亡人数，是指岁的人在一年内死亡的人数，即 指岁的生存数人中，经过一年所死去的人数。
宣传费等。衡量方式有两种：一是业务费用占承 保金额的比重；二是业务费用占保费收入的比重。

2.4.2人身保险合同标准条款
• 1)不可抗辩条款 • 2)年龄误告条款 • 3)宽限期条款 • 4)保险费自动垫交条款 • 5)复效条款 • 6)不丧失现金价值条款 • 7）保单贷款条款 • 8）保单转让条款 • 9)自杀条款 • 10)受益人条款 • 11)红利任选条款 • 12)保险金给付的任选条款 • 13）保单所有人条款
1）不可抗辩条款
• 随着我国2009年10月1日起新《保险法》的 实施，我国保险合同也实行了不可抗辩条 款。
3）宽限期条款
• 我国现行《保险法》规定：合同约定分期 支付保险费，投保人支付首期保险费后， 除合同另有约定外，投保人自保险人催告 之日起超过30日未支付当期保险费，或者 超过约定的期限60日未支付当期保险费的， 合同效力中止，或者由保险人按照合同约 定的条件减少保险金额。被保险人在前款 规定期限内发生保险事故的，保险人应当 按照合同约定给付保险金，但可以扣减欠 交的保险费。
2.3.3人身保险合同的终止
1）人身保险合同的终止的定义 2）人身保险合同终止的原因分类 （1）自然终止
自然终止是指发生下列情形时，无需当事人行使终止权的 意思表示，人身保险合同的效力当然归于终止：保险期 限届满；人身保险合同履行完毕；人身保险合同中被 保险人死亡。 （2）提前终止 提前终止是由于当事人的意思表示而使合同效力终止，即 合同的解除。合同的解除分为法定解除和协议解除。协议 解除是指双方当事人通过协商达成一致，在不损害国家、 公共利益时终止合同的行为。法定解除是指按法律规定可 以进行的合同解除。
（1）人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。 （2）被保险人或者投保人可以指定一人或者数人为受益人。 （3）被保险人或者投保人可以变更受益人并书面通知保险

《人身保险实务》ppt课件
目
CONTENCT
录
• 人身保险概述 • 人身保险合同 • 人身保险产品 • 人身保险的营销与服务 • 人身保险的风险管理
01
人身保险概述
人身保险的定义与特点
总结词
人身保险是指以人的生命和身体为保险标的，当被保险人发生死 亡、伤残、疾病等保险事故时，保险公司按照合同约定给付保险 金的保险。
为乘坐飞机的旅客因航空意外 导致身体受伤或死亡提供保障
。
04
人身保险的营销与服务
人身保险的营销策略
目标市场定位
明确目标客户群体，根 据客户需求和偏好制定
营销策略。
产品创新
不断推出符合市场需求 的人身保险产品，提高
产品竞争力。
渠道拓展
利用线上、线下多种渠 道进行宣传和销售，扩
大市场份额。
促销活动
举办各类促销活动，如 折扣、赠品等，吸引客
人身保险合同的法律关系
法律关系主体
保险人和被保险人，双方在合同中享有权利和承担 义务。
法律关系客体
人身保险合同的标的，即被保险人的生命或身体。
法律关系内容
保险人和被保险人在合同中约定的权利和义务。
人身保险合同的变更与终止
合同变更
在合同有效期内，经双方协商一 致，可以对合同内容进行修改或 补充。
合同终止
生存保险
在被保险人达到一定年龄或完 成特定事件后，保险公司给付 保险金。
死亡保险
在被保险人死亡后，保险公司 给付保险金。
健康保险产品
医疗保险
为被保险人提供医疗费用保障，包括住院费用、 门诊费用等。
失能收入损失保险
在被保险人因疾病或意外伤害导致失能时，为其 提供收定疾病时，为其提供经济保障 。

一、健康保险概述
（二）健康保险的特点 健康保险与人寿保险和意外伤害保险相比， 具有以下特点： 1）健康保险主要采取短期性合同，保单没有 现金价值。 2）健康保险的保险费率与被保险人的职业、 性别、年龄、健康状况密切相关。 3）健康保险采用非寿险的精算方法。 4）健康保险的保险金给付具有补偿性。
一、健康保险概述
第三节 人身意外伤害保险
一、人身意外伤害保险的概述 二、人身意外伤害保险的种类
一、人身意外伤害保险的概述
（一）人身意外伤害保险的概念 人身意外伤害保险（Accident Insurance） 是以人的身体和生命作为保险标的、以被 保险人因遭受意外伤害事故死亡或残疾为 保险事故的人身保险。
一、人身意外伤害保险的概述
二、医疗保险
医疗保险（Medical Insurance）是指保险 人对被保险人因疾病而支付的医疗费用提 供保障的保险。它是健康保险的主要险种 之一。医疗费用包括医疗费、药费、手术 费、住院费、护理费等。
二、医疗保险
1）普通医疗保险（Regular Medical Expense Insurance）。普通医疗保险给 被保险人提供治疗疾病的一般门诊医疗费 用，用于偿付医生在医院内对病人进行非 手术治疗的费用，主要包括门诊费、医药 费、检查费等，但手术费用除外。
一、人寿保险概述
（一）人寿保险的概念及特点 人寿保险（Life Insurance）简称寿险，是 以被保险人的寿命为保险标的，以人的生 存或死亡为给付保险金条件的一种人身保 险，当被保险人在保险期内死亡或达到保 险合同约定的年龄或期限时，保险人履行 给付死亡保险金或期满生存保险金责任。
一、人寿保险概述
二、人身保险的业务体系和分类
4）按照投保人数，分为个人保险、联合保险 和团体保险。 5）按照被保险人是否参与利益分配，分为分 红保险和不分红保险。 6）按照承保技术，分为分普通人身保险和简 易人身保险。

寿险营销实践中形成的、被依法认可并 广泛运用的寿险销售制度、推销组织形 式、公司形象宣传及对行销队伍管理的 制度。
2、寿险营销体制的种类 一是以日本为代表的员工制 二是以美国和韩国为代表的代理制 三是以英国和荷兰为代表的经纪制
（二）我国寿险营销体制的现状
（三）现有寿险营销体制存在的主要问题
2、相关环境 （1）消费者的风险和寿险意识 （2）竞争对手的状况 （3）人身保险营销中介机构 （二）人身保险营销的内部环境 1、人身保险经营目标 2、人身保险经营策略 3、人身保险企业经营管理水平
第2节 寿险营销体制
一、寿险营销体制概述 （一）寿险营销体制的含义及种类 1、寿险营销体制的含义 寿险营销体制是一个国家或地区在长期
1、组织管理 （1）法律地位不明，难以实行有效管理 （2）社会地位极低，致使其缺乏归属感 （3）经济地位极不稳定，致使其诚信严重
缺失
2、佣金支付制度 （1）诱发营销员的道德风险 （2）助长营销员的短期行为 （3）加大保险公司的经营风险 （4）使得原有的成本优势不再
（四）寿险营销体制创新 1、雇佣制 2、代理—雇佣混合制 3、实行代理公司制 4、寿险营销体制职业化、专业化
二、寿险营销流程 （一）个人寿险营销流程 1、售前准备 2、寻求客户 3、接近客户 4、销售晤谈 5、促成签约 6、售后服务 （二）团体寿险营销流程
三、寿险营销队伍的管理与考核 （一）招聘和挑选营销人员 1、招聘原则 2、招聘方法 3、招聘及选拔步骤 4、选择促销队伍应考虑的因素
（二）保险中介机构兴起的原因
（三）我国保险中介机构的发展状况
三、直复营销
（一）直复营销的内涵
直复营销是指一种为了在任何地方产生可 度量反应和（或）达成交易而使用一种或 多种广告媒体的互相作用的市场营销体系， 营销者通过目录、报纸、杂志、电视、电 脑等媒体直接向顾客提供信息，通过获得 顾客的回复信息达成交易。

8、告辞的技巧 无论是成交还是不成交，都必须做好告辞的准
备。只有分手分得好，才能为下一次接近客户
或可能的买主打好基础。因此，不能小看了告 辞的技巧，它也是达成良好沟通的重要一步。
对于成交后的告辞，要做到：（1）表示感谢。 （2）表明售后服务刚刚开始。（3）找准时机 离去。
对于未成交后的告辞，要做到：（1）请求指 点。（2）请求转介绍。
6、促成的技巧 营销的最终目标就是要促成交易，但促成交易和签 约并不是保险商品营销的终点，充其量也只是营销 的中点。因此，保险营销员应把促成看成是售后服 务的开始、是销售构成的延伸。要想达到促成交易， 营销员必须要有一定的心理准备，与客户达成良好 的沟通。 7、倾听的技巧 作为一名保险营销员，不仅要善于推销商品，而且 还要善于倾听，当个好的听众。有效的聆听可以带 来许多的业绩，因为你可以从聆听中学到很多，也 能了解很多你希望得到的信息。在倾听中要做到： 全神贯注、适时反应、不做争辩、要有耐心。
人身保险商品的特点也决定了保险商品营销 是以人为出发点并以人为中心的营销活动。
提高服务质量做到人性化营销必须做到以员 工为本，以顾客为本
三、人身保险营销的意义
（一）保险营销的作用。 1、以卓有成效的运行机制，有效地形成保 险供给与需求的平衡，解决保险商品生产与 消费的各种分离、差异和矛盾，使得保险商 品生产者方面各种不同的供给与投保人各种 不同的需求与欲望相适应，具体地实现保险 生产与消费的同意。
帮助及鼓励准客户做出购买决定，并协助完成
相关的投报手续，是推销的目的。例如，业务员在 解释完建议书后，问客户“这样的保费还可以吧” 或“这是为您而设计的，来请您在这里签字。您是 交现金还是支票？”等。 （7）售后服务
好的售后服务，能加强客户对人身保险的认同， 加深对业务员的信任，并会给你带来更多的客户。

§趸缴保险费 §期缴保险费
第八章 人身保险 第一节 人身保险概述
2.健康保险
•是以被保险人的身体为保险 标的，使被保险人在疾病或 意外事故所致伤害时发生的 费用或损失获得补偿的一种 保险。
v健康保险的特点
① 保险期限方面 ② 保险精算方面 ③ 给付方式方面 ④ 经营风险方面 ⑤ 合同条款方面 ⑥ 除外责任方面
主管医师（全科医生） 的“看门人”制度
对服务提供者进行考 核与评价
病历管理
风险共担和奖励
第八章 人身保险 第一节 人身保险概述
v意外伤害保险
•是指以被保险人在保险 有效期间，因遭遇非本 意的、外来的、突然的 意外事故，致使其身故 或残疾时，保险人依照 合同规定向被保险人给 付保险金的保险。
v意外伤害保险的特点
1.保险金给付的比例性 （P464） 2.保险费率和准备金提 取计算类似财产损失险； 3.保险期限短 4.核保条件宽松 5.多为附加险
第八章 人身保险 第一节 人身保险概述
v意外伤害保险分类
•附加意外伤害保险
– 特种意外伤害保险 – 综合意外伤害保险
•主险
第八章 人身保险 第二节 人寿保险
第八章 人身保险 第一节 人身保险概述
v传统方法--产品开发时
1.免赔额 2.等待期 3.比例共付 4.保额限制 5.除外责任
v传统方法--理赔时
1. 赔案审查 2. 住院费用的账目审核 3. 病人和医生（医院）
黑名单 4. 理赔经验分析 5. 定点医院的建立
第八章 人身保险 第一节 人身保险概述
第八章 人身保险 第二节 人寿保险
v寿险创新的主要形式
•变额寿险 •万能寿险
第八章 人身保险 第二节 人寿保险

8.2 人身保险营销渠道
• 8.2.2人身保险间接营销 人身保险间接营销
– 4）保险经纪 ）
• 保险经纪人是保险活动的中介人。《中华人民共和 保险经纪人是保险活动的中介人。 国保险法》 年修订） 国保险法》（2009年修订）第一百一十八条规定： 年修订 第一百一十八条规定： 保险经纪人是基于投保人的利益， “保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保 险人订立保险合同提供中介服务， 险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金 的机构。 的机构。”
– 4）寿险营销的原则 ）
• （1）最大诚信原则。 ）最大诚信原则。 • （2）遵守法律规范和职业道德原则。 ）遵守法律规范和职业道德原则。 • （3）客户至上，优质服务原则。 ）客户至上，优质服务原则。
8.1 人身保险营销概述
• 8.1.2寿险公司营销管理 寿险公司营销管理
– 寿险公司营销管理是一个满足消费者保险需求 的管理过程，是识别、分析、 的管理过程，是识别、分析、选择和发掘保险 营销机会， 营销机会，以实现人寿保险公司的任务和目标 的管理过程，也就是人寿保险公司与其最佳的 的管理过程， 市场机会相适应的过程。 市场机会相适应的过程。这一过程是由几个具 体的步骤所组成的，即分析寿险营销机会， 体的步骤所组成的，即分析寿险营销机会，确 定寿险营销的目标市场，制定寿险营销策略， 定寿险营销的目标市场，制定寿险营销策略， 组织、实施与控制寿险营销活动。 组织、实施与控制寿险营销活动。
8.1 人身保险营销概述
• 8.1.1人身保险市场营销概述 人身保险市场营销概述
– 2）寿险营销的特征 ）
• • • • （1）寿险营销的产品无形性。 ）寿险营销的产品无形性。 （2）寿险营销的人员专业性。 ）寿险营销的人员专业性。 （3）寿险营销的信息不对称性。 ）寿险营销的信息不对称性。 （4）寿险营销的市场竞争性。 ）寿险营销的市场竞争性。

(1)定期年金。
定期年金是指保险人在合同规定的期限内，被保险人生存的话， 按期给付约定的年金额。若期限届满或被保险人在约定的期限 内死亡，则保险人停止给付（以两者先发生的日期为准）。
（2）终身年金。
终身年金的给付没有期限的规定，保险人给付年金额至被保险 人死亡时为止。
2.根据年金给付是否有保证可分为有保证年金和无保证年金
•核爆炸、核辐射或核污染及由此引起的疾病。
上述各款情形发生时，本合同终止。投保人已缴足二年以 上保险费的，本公司退还本合同现金价值；投保人未缴足 二年保险费的，本公司在扣除手续费后，退还保险费。
三、保险期间
保险期间分5年、10年、15年、20年四种，投保人可选择其 中一种作为本险种保险期间，但保险期满时被保险人的年 龄不得超过70周岁。
第四章 人寿保险
第一节 人寿保险的概述
一、人寿保险的概念
人寿保险是以被保险人的身体和寿命为保险标 的，以被保险人死亡或生存为保险事故的人身保 险业务。人寿保险的基本内容是：投保人向保险 人缴纳一定量的保险费，当被保险人在保险期限 内死亡或生存到一定年龄时，保险人向被保险人 或其受益人给付约定的保险金。
简易人寿保险是两全性质的人寿保险，具有保障性和 储蓄性双重作用。简易人寿保险有下列特点：
1．不要求被保险人体检。
这是为了充分体现投保此险种的方便性，但并不是说对 所有的被保险人都不加选择地予以承保。它往往要求被 保险人如实告知健康状况，对不符合健康标准的被保险 人将拒绝承保。
2．低保额。
简易人寿保险是为了满足只能负担少量保费的低收人 者设计的，所以保险金额比较低。
分红保险
分红保险是保险人约定将Leabharlann 期盈利的一部分分配 给被保险人的保险。

换法。（3）需要法。
2．人身风险的特殊性
3．保险金额确定的特殊性
4．保险合同性质的特殊性 5．保险利益的特殊性
6．保险期限的特殊性
7．保险合同的储蓄性
1.1.3 自然保费与均衡保费
保 费
自然保费
额
度
均衡保费
被保险人年龄
图1-1 自然保费与均衡保费的关系
1.1.4 人身保险的分类
1．按保障范围分类： （1）人寿保险。（2）人身意外伤害保险。 （3）年金保险。（4）健康保险。 2．按投保方式分类： （1）个人保险。（2）团体人身保险。 3．按需求效用分类：保障型、储蓄型和投资型。
1.1 人身保险概述
1.1.1 人身保险的概念
1．人身保险的定义:指以人的生命或身体作为保险标的 的保险。 2．人身保险的保险标的 （1）人的生命。（2）人的身体。 3．人身保险的保险责任 4．人身保险的给付条件
1.1.2 人身保险的特征
1．保险标的的特殊性
保险金额确定方法：（1）生命价值法。（2）收入置
2．人身保险与储蓄 （1）储蓄是自救，保险是互救。 （2）两者聚集起来的资金的使用权和所有权转移不同。 （3）储蓄与保险的给付均等原则不同。
1.1.6 人身保险的作用
1．对个人和家庭的作用 （1）提供经济保障，消除人身风险带来的经济损失与精
神忧虑。 （2）为人们提供了一种好的理财与投资方式。
2．对企业的作用 （1）为企业提供重要雇员的人身风险保障。 （2）帮助企业留住人才。 3．对社会的作用 （1）促进社会稳定。 （2）促进经济发展。
3．违背最大诚信原则的行为和后果 投保方违背行为： （1）未申报。（2）误告。（3）隐瞒。（4）欺诈。 保险人违背最大诚信原则的行为： （1）在签订保险合同时，不明确告知保险人的责任免除 条款。 （2）在保险事故发生后，以不正当的理由拒绝赔付。

根据风险评估结果确定保险费率，风险越高保 费越高。
竞争定价
根据市场竞争对手的定价情况，制定有竞争力 的保险费率。
价值定价
根据保险产品的保障范围和增值服务，制定合理的保险费率。
04
人身保险分销渠道策略
人身保险分销渠道概述
定义
人身保险分销渠道是指保险公司通过哪些途 径将保险产品传递给消费者，实现保险产品 销售的过程。
详细描述
随着经济社会的发展，人身保险产品也不断演变和创新，从最早的团体人寿保险和海上保险，逐渐发 展成为现代的人寿保险、健康保险和意外伤害保险等多种类型。这些产品在保障人们生命财产安全方 面发挥着越来越重要的作用。
人身保险的作用与意义
总结词
人身保险在保障个人和家庭经济安全、 促进社会稳定发展等方面具有重要作用 。它能够为被保险人和受益人提供经济 保障，减轻因不幸事件造成的经济负担 ，同时也有助于维护社会稳定和促进经 济发展。
详细描述
人身保险是一种以人的生命和身体为标的的保险，当被保险人遭遇生命危险、疾病、意外伤害等不幸事件时，保 险公司将根据保险合同的约定给予被保险人或受益人一定的经济保障。
人身保险的发展历程
总结词
人身保险的发展经历了多个阶段，从最早的团体人寿保险和海上保险，到现代的人寿保险、健康保险 和意外伤害保险等多样化产品，其发展历程与经济社会的发展密切相关。
设定明确的营销目标，如销售额、市场份额等，以便评估市场营销活动
的成效。
02
监控市场动态
密切关注市场变化、竞争对手动态和客户需求变化，及时调整营销策略
以适应市场变化。
03
评估营销效果
通过收集和分析客户反馈、销售数据和市场调查数据，评估市场营销活
动的成功与否，为后续的营销策略制定提供依据。

能按照正常费率承保而必须附加特别条件来承保 的保险 弱体保险的承保方式 ： • 保额削减法 • 年龄增加法 • 附加保费法
31
第四节 其他普通人寿保险（四）
四、老年人寿保险 • 一种专供老年人购买的人寿保险 • 老年人寿保险的投保年龄通常要求在56岁至75岁
之间，投保时不需要体检，有最高投保金额限制， 属于终身分红人寿保险性质的 五、指数保险 • 是为了抵卸通货膨胀而设计的险种 • 特点是保险金额和未缴保费都是不固定的，将随 物价指数的变动而不断调整
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第一节 死亡保险（六）
（三）终身死亡保险的性质 • 具有两全保险和定期寿险的特性 • 产生现金价值，具有储蓄的特性 • 具有参与分红特性
22
第一节 死亡保险（七）
（四）终身死亡保险的种类 • 普通终身寿险 • 限期缴费终身寿险 • 趸缴保费终身寿险 • 保费不确定的终身寿险 • 指数化终身寿险，即保险金额与特定指数相关联，
总论
1
第一节 人身风险、人身保险与人寿保险（一）
一、人身风险 人身风险是指导致人的身体遭受损害或生命延续
突然中断的各种不确定事件 人身风险包括生命风险、疾病风险和残疾风险 • 生命风险包括早逝风险和老年风险 ——早逝风险是指依赖他人提供经济收入的人因
其死亡而导致收入丧失的风险 ——老年风险是指因退休时没有积蓄或没有足够
17
第一节 死亡保险（二）
（二）定期死亡保险的特点 • 保险期限较长 • 保险费率低廉 • 纯保障性，无储蓄利益 • 具有财产保险的共担性 • 保障他人利益
18
第一节 死亡保险（三）
（三）定期死亡保险的性质 • 可续保性 • 可转换权 • 重新投保 • 保费豁免与转换权的协调
19

终身给付：在被保险人生存期间，定期支 付保险金
混合给付：结合以上几种方式，灵活支付 保险金
人身保险的理赔时效
理赔时效：保险公司在收到被保险人或受 益人的理赔申请后，应在一定时间内完成 理赔。
理赔时效规定：根据《保险法》规定， 保险公司应在收到理赔申请后30日内作 出核定，并在核定后10日内履行给付保 险金义务。
人身保险的意义
保障个人和家庭：在发生意外或疾病时，提供经济补偿，减轻家庭负 担 风险转移：将个人风险转移给保险公司，降低个人风险
储蓄和投资：通过购买保险，实现储蓄和投资，增加个人财富
社会稳定：通过保险，减轻社会负担，促进社会稳定和和谐发展
人身保险合同的要素
投保人：与保险公司签 订合同的个人或团体
人身保险的种类
人寿保险：保障被保险人 的寿命，如定期寿险、终 身寿险等
健康保险：保障被保险人 的健康，如医疗保险、重 大疾病保险等
意外伤害保险：保障被保 险人因意外伤害导致的损 失，如意外伤害保险、意 外医疗保险等
养老保险：保障被保险人 的退休生活，如养老保险、 年金保险等
财产保险：保障被保险人 的财产损失，如家庭财产 保险、汽车保险等
人身保险的核保结论
核保结论：根据投保人的健康状况、职业、 年龄等因素，保险公司对投保人的风险进行 评估，并给出核保结论。
核保结论类型：包括标准体、次标准体、延期、 拒保等。
标准体：投保人健康状况良好，保险公司愿意 承保，并按照标准费率收取保费。
次标准体：投保人健康状况存在一定风险，保 险公司愿意承保，但需要增加保费或除外责任。
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人身保险合同
人身保险的理赔 与给付
人身保险概述
人身保险的投保 与承保

1）从保险金的性质来看 2）从保险事故特点来看 • 从保险事故发生的概率看 • 从保险事故的集聚程度看 • 从保险期间风险的变化情况看 3）从业务经营的特点来看 • 人身保险一般不需要分保 • 人身保险多为长期性业务,采取均衡费率。 • 人身保险费所形成的资金可进行长期投资。 • 人身保险核算的科学性 4）从保险收益的特点来看 • 人身保险具有储蓄性质 • 人身保险享有纳税方面的优惠
人身保险理论与实务
第1章 人身风险与人身保险
自我介绍
文光辉
从事会计、金融行业13年 先后接受来自台湾、香港、新加坡 等金融机构的专业培训
美国（RFP）国际注册理财策划师 海南保险理财明星 中国太平洋保险总公司四星级讲师 中国太平洋保险总公司优秀讲师
曾多次应邀中国银行、交通银行 工商银行、农业银行等单位邀请 做理财讲座及企业培训等。
1.1.2可保人身风险的特征
• 人身风险的发生是偶然的、意外的 • 人身风险损失必须是明确的 • 人身风险必须是大量标的均有遭受损失的
可能性 • 人身风险应有发生重大损失的可能性
1.1.3人身风险管理
1）人身风险管理的程序
风险的识别→风险的估测→风险管理方法→风险
管理效果评价 2）人身风险管理的方法 • 控制型风险管理技术:避免风险发生; 预防; 抑制 • 财务型风险管理技术:自留风险;转移风险 注：转移风险包括财务型非保险转移风险和保险转
4）按照人身保险的投保方式划分 • 个人人身保险 • 团体人身保险 5）按保单是否参与分红划分 • 分红保险 • 不分红保险 6）按被保险人具有的风险程度划分 • 标准体保险 • 次标准体保险
1.3.2人身保险的发展历程
1）人身保险的起源
• 风险的客观存在是人身保险产生、存在和发展的前提

• （1）索赔总额。 ）索赔总额。
– 索赔总额 = 预计索赔次数×平均每次索赔额 预计索赔次数× – 预计索赔次数 ＝ 单个被保险人的索赔频率×生存的被保 单个被保险人的索赔频率× 险人人数
• • • • •
（2）费用。 ）费用。 （3）等待期及免赔额。 ）等待期及免赔额。 （4）续保率或失效率。 ）续保率或失效率。 （5）利率。 ）利率。 （6）安全余量。 ）安全余量。
– 2）经验法 ）
• M =（A-E）/ E * C * T （ ）
3.3 意外伤害和健康保险定价
• 3.3.1意外伤害保险费率的厘定 意外伤害保险费率的厘定
– 1）意外伤害保险费率厘定概述 ） – 2）意外伤害保险费率的计算 ）
• （1）意外伤害保险纯费率的计算原理
意外伤害保险净费率 = 某年度给付的保险金的总额 该年度有效的保险金额的总额
– 2）复利 ）
• • • • 期末本利和＝本金 ×（1+利率）计息期间 利息＝期末本利和 — 本金 S＝p(1＋i)n I＝S - p
3.1 人身保险定价基础
• 3.1.2利息理论在人身保险定价中的运用 利息理论在人身保险定价中的运用
– 3）终值 ）
• • • •
S(t)＝S(0)*(1＋i×t) In＝S(t)-S(t-1)＝S(0)×i S(t)＝(1＋i)t In＝S(n)-S(n-1)＝S(0)*(1＋i)n-S(0)*(1＋i)n-1＝ S(0)*(1＋i)n-1*i
课后习题
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知识题 实务题 案例题 实训题
3.3 意外伤害和健康保险定价
• 3.3.2健康保险费率的厘定 健康保险费率的厘定
– 2）健康保险费率的计算 ）
• （1）健康保险纯费率的计算 ）

（2）年金保险按年金给付是否有保证可分为有保证年金保险 和无保证年金保险 （3）年金保险按年金给付开始期的不同可分为即期年金保险 和延期年金保险 （4）年金保险按被保险人的人数可分为个人年金保险、联合 生存者年金保险、联合和最后生存者这年金保险 （5）年金保险按年金金 人寿保险
4.1
人寿保险的概念
一、定义
人寿保险是指以被保险人的生命或寿命为保险标的，以被保险 人死亡或生存为保险金给付条件的人身保险业务。
1、人寿保险的保险金给付条件：生存和死亡 2、人寿保险的保险责任：合同约定事件
约定事件： 包括自然灾害、意外事故、疾病、衰老等引起的被保险人死亡 和残废，被保险人生存而发生的教育、养老、生育、投资等事 件。
4.3 现代人寿保险 现代人寿保险是在传统寿险产品基础上的创新，又称 为创新型人寿保险，是保险公司为了适应新的保险需 求，增加保险产品的竞争力结合电子信息技术的进步， 开发出一系列新型的寿险品种，以克服通货膨胀和利 差损的影响。较为常见的有分红保险、变额寿险、万 能寿险等。
4.3.1分红保险 1）分红保险 分红保险又称利益分配保险，是指签订保险合同的双方事先 在合同中约定当投保人所购险种的经营出现盈利时，保单所 有人享有红利的分配权。这是一种保险人约定将每期盈利的 一部分分配给被保险人的人身保险产品。 2）分红保险的特点 （1）具有风险保障和投资理财双重功能
4.1.2人寿保险的分类 1）按保险事故分类为死亡保险、生存保险、两全 保险 2）按保险金给付方式分类为一次性给付的人寿保 险和分期给付的人寿保险 3）按缴费方式不同分类为趸缴保费的人寿保险和 分期缴费的人寿保险 4）按被保险人的数量分类为个人人寿保险、团体 人寿保险和联合人寿保险 5）按保险单是否分红分类为分红保险和不分红保 险

保险营销理论与实务
第一章 保险与保险营销
引例
推销一瓶水的抓狂面试
一家公司以角色扮演的方式对前来复试的三个营销人员进行测试，并 从中录取一人。 主考官拿来一瓶水告诉他们，一个营销人员最重要的是以敏锐的眼光 发现客户对你所推销的产品的潜在需求，然后想方设法去满足它。不论 你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去。现在，假如我就是一位客户 ，你们怎么推销呢？ 第一个营销人员拿着那瓶水走了过去，说道：“先生，您好!通过刚才 跟您交谈，让我学到了很多东西，您滔滔不绝的口才，更是让我钦佩有 加，你讲了这么多话，现在口渴了吧？要不要来瓶水？”主考官失望地 摇了摇头。
第二节 保险营销的内涵
一、保险营销的含义
2.保险营销的内涵
保险营销通过认知人们对风险管理的态度，挖掘人 们对保险产品的需求，设计和开发出满足客户需求 的各种保险产品，并通过各种沟通手段使客户接受 和购买，从中得到最大的消费满足。综观这一过程 ，保险营销的内涵表现为以下四点：
(1)保险营销的起点是客户的需求 (2)保险营销的核心是社会交换过程 (3)现代保险营销是整体营销 (4)保险营销的宗旨是客户满意
1.消费者导向 消费者导向是把消费者的保险需求作为保险营销活动的
起点，具体是从以下五个方面着手进行： (1)识别、确认保险客户真实保险需求的真正含义。 (2)对保险市场进行细分，选择保险目标市场。 (3)实行差异化营销。 (4)进行消费者行为研究。 (5)采取具有实际价值的策略与行动。
第三节 保险营销的理念
从经济角度来看，保险体现的是一种经济关系，保险人与被保险人之 间存在商品交换关系以及收入再分配关系。
从法律角度来看，保险是一种合同行为，即通过签订保险合同，明确 双方当事人的权利与义务，被保险人以缴纳保费获取保险合同规定范 围内的赔偿，保险人则有收受保费的权利和提供赔偿的义务。