下载文档原格式
□田吉生 金伟飞建立保险交叉销售体系的若干思考近年来,保险业集团化发展趋势日益明显。
为抓住难得的发展机遇,迅速壮大,一些保险公司纷纷扩军,向综合经营方向迈进。
目前,已有中国人保控股公司、中国人寿集团、中国再保险集团、中国保险控股公司等七家保险公司组建了控股(集团)公司,另外,阳光财险也已获批组建第八家保险控股(集团)公司。
对于各保险控股(集团)公司而言,依托自身资源,实行各子公司间产、寿险等不同业务的交叉销售,从而实现集团利益的最大化,已成为其开展市场营销的一种新兴模式。
一、保险交叉销售的实践及模式所谓交叉销售,是指同一保险控股(集团)公司内的各子公司在发展各自的主业的同时,兼顾对方,利用各自的营销人员和营销渠道,互相为对方销售保险产品的一种营销方式。
事实上,在保险业内,交叉销售的模式虽然近年来才开始流行,但对其的探索却早已开始,而且多年来一直不曾间断过。
1995年,随着《中华人民共和国保险法》的颁布和实施,“同一保险人不得同时兼营财产保险业务和人身保险业务”作为一项法规正式写入其中。
根据这一规定,当时的中国人民保险公司开始了机构和体制改革,实行了产、寿险分业经营,平安保险和太平洋保险也在内部进行了产、寿险分设。
进入新世纪以后,随着保险市场的不断成熟,业内要求综合经营的呼声日益高涨,加之保险集团开始出现,政策上也开始出现了松动。
从2000年起,平安保险在业内率先尝试产、寿险联动,由集团出面,对各子公司的销售渠道进行综合开拓,在产、寿险公司之间开展相互代理业务,推行交叉销售。
这种模式一经推出,即获得了很大成功。
2001年,通过寿险渠道交叉销售实现的产险业务收入达0.97亿元,而到了2005年,迅速跃升到了13.38亿元,占到了产险总保费收入的10.5%。
同期,平安寿险通过产险渠道交叉销售的寿险保费收入也达到了2.52亿元,成为业内开展交叉销售最好的集团。
为了更好地促进交叉销售业务的发展,最终实现搭建统一的平台为客户提供多种金融产品的目标,平安集团还于2005年1月专门设立了综合开拓部,负责集团多产品交叉销售制度体系的建立,搭建交叉销售后援支持平台。
关于保险业交叉销售业务经营理念的思考2013年03月18日 19:58 保险赢家我有话说(1人参与)自从2007年保监会放行产寿险业务相互代理以来，多家保险公司先后开展了保险产品的交叉销售服务。
作为一个优秀的保险营销员，如何能更好地做到交叉销售？而现如今交叉销售又存在着怎样的误区？良好的交叉销售又给带给客户、营销员、公司什么样的好处呢？所谓交叉销售，是指通过客户关系管理，发现并满足现有客户的多种需求，实现销售多种相关产品或服务的一种营销方式。
与传统销售方式的区别在于，交叉销售注重从横向角度开发产品市场，在某次销售的基础上，通过对同一客户的深入挖掘，开拓并满足其更多的需要。
由此可见，交叉销售的核心在于以客户需求为导向，通过多种营销渠道实现客户生命周期价值。
一、我国保险业交叉销售的几种模式自2007年保监会放行产寿险业务相互代理以来，已有多家保险公司先后开展了保险产品的交叉销售业务。
目前，我国保险行业中交叉销售的模式可归为以下几种：第一种是产代寿模式，即在产险的营销渠道同时销售寿险产品的方式。
将产险业务作为主要利润来源的公司如中国人保，采用的就是这种模式。
第二种是寿代产模式。
它与产代寿对应，是利用寿险渠道代理产险业务的销售。
采用这种方式要以寿险业务发展成熟为前提条件，满足此要求的公司有中国人寿(13.67,0.01,0.07%)等。
最后一种是全方位代理模式，是指产险业务和寿险业务之间相互代理。
采用这种模式的主要有平安集团、太保集团等。
它的特点在于“交叉效率”高，是一种较深层次的交叉销售方式。
相应的，此模式对保险公司的使用条件也比较严格，要求公司的产寿险业务均已建立各自的营销渠道，且发展成熟。
二、对交叉销售业务经营理念的理解(一)存在的误区自从我国保险业实行交叉销售以来，保险集团往往将这种销售方式视为增加业务渠道的一种手段。
虽然营销渠道的扩展是交叉销售的表现形式和作用之一，但如果把这看作是核心，就可能导致其中有业务优势、需要代理销售其他产品的部门或公司对交叉销售的重视程度不够，以应付的心态完成这项任务。
团险交叉销售年终总结团险交叉销售年终总结一、引言团险交叉销售是指在团体保险销售中，根据客户需求和风险分析，向客户推荐适合的团体保险产品，并在销售过程中，引导客户购买其他相关的保险产品，从而提高客户满意度，降低客户流失率，增加销售额和保费收入。
作为团体保险销售团队的一员，我们面临着市场竞争激烈、客户需求多元化的环境。
在过去一年的工作中，团险交叉销售给我们带来了许多机会和挑战。
本文将对我们的团险交叉销售工作进行全面总结和分析，总结成功经验和存在问题，并提出改进措施，为新的一年的工作做好准备。
二、工作方法和手段1.客户需求分析：在团体保险销售过程中，了解客户的实际需求是非常重要的。
我们通过与客户的沟通和了解，收集客户的相关信息，例如公司规模、员工年龄结构、员工职业等，从而分析客户的风险状况和保险需求。
2.产品推荐：根据客户的需求分析，我们向客户推荐适合的团体保险产品。
同时，我们也会结合客户的实际情况，推荐其他相关的保险产品，例如个人医疗保险、意外险等，以提高客户的保障水平。
3.销售技巧：在团险交叉销售过程中，我们运用了一些销售技巧，例如建立良好的人际关系、准确把握客户需求、灵活应对客户异议等，以提高销售成功率。
三、工作总结1.成功经验在过去一年的团险交叉销售工作中，我们取得了一些显著的成功。
首先，我们在客户需求分析方面做得相对比较好，能够准确把握客户的保险需求，将其与团体保险产品进行结合，给客户提供了全面的保险解决方案。
其次，我们注重客户关系的维护和建立，通过定期拜访、电话回访等方式，与客户保持良好的沟通，增加了客户的满意度和忠诚度。
最后，我们积极学习和应用销售技巧，例如采用问答法、演示法等，有效地解决客户的疑虑和异议，提高了销售成功率。
2.存在问题在工作中，我们也面临一些问题和挑战。
首先，我们在客户需求分析方面仍存在一定的不足，有时候难以准确把握客户的实际需求，导致推荐的产品不够精准。
其次，我们的客户维护工作还需要进一步加强，有时候因为工作繁忙等原因，忽略了与客户的沟通和联系，导致客户流失率较高。
我国保险集团产寿险交叉销售存在的问题及优化建议一、引言所谓保险集团产寿险交叉销售，就是保险集团下属的产寿险子公司相互之间为了谋求共同利益、共同发展，利用资源共享而建立起业务相互代理合作关系。
进入 21 世纪以来，“集团资源整合”成为保险公司集团化中的一个难点和热点课题，利用集团化经营的优势开展集团内部不同产品的交叉销售（ Cross-Selling ），拓宽销售渠道成为保险集团抢占集团化经营制高点的法宝。
二、我国保险集团产寿险交叉销售存在的问题（一）对交叉销售的认识不足对交叉销售的认识与理解对销售团队开展交叉销售的态度有直接的决定作用，并最终影响交叉销售的发展。
目前，多数人认为保险集团旗下各子公司之间进行产寿险交叉销售，只是为各子公司开辟了一条扩大市场份额的销售渠道。
而实际上，保险交叉销售的目的在于提高客户份额，进而实现销售利润与市场份额的同步增长。
（二）与原有渠道的冲突产寿险交叉销售作为一种新的销售渠道出现，或多或少的会和原有渠道相冲突，主要表现为主、副业冲突、客户冲突、价格冲突等。
主、副业冲突是指营销人员代理产品与其主业产品冲突。
客户冲突是指产、寿险的交叉销售可能会带来双方对客户资源的争夺。
价格冲突主要是指在销售同质产品时，可能引起的价格冲突。
（三）内部考核和激励制度不完善目前，保险集团对产寿险交叉销售的内部考核和激励制度并不完善，大多数保险集团对子公司交叉销售其他子公司的产品及考核没有硬性规定和考核。
主要表现为产寿险产品佣金存在不确定性，在激励机制方面造成障碍。
例如，某保险公司寿险业务员交叉销售产险产品所获得的佣金可以计入对业务员的考核，但比例不能超过 30%。
这样，对于交叉销售业务考核不仅没有硬性规定，甚至还有歧视，各级机构和业务员当然就缺乏积极性。
（四）人员素质参差不齐和流动性大在国内，产寿险交叉销售更多的还是通过相互代理来实现，交叉业务员既要熟悉本公司产品，同时还要熟悉其代理公司的产品。
团险经营思路
1. 客户导向：团险的经营首先要以客户为中心，了解客户的需求和期望，提供符合客户需求的产品和服务。
2. 产品创新：团险公司需要不断创新产品，以满足不同客户群体的需求。
这包括开发新的保险产品，以及改进现有产品。
3. 风险管理：团险公司需要建立有效的风险管理机制，以降低业务风险。
这包括对保险产品的风险进行评估，以及对保险公司的财务状况进行监控。
4. 服务优化：团险公司需要提供优质的客户服务，以提高客户满意度。
这包括提供快速、准确的理赔服务，以及提供便捷的购买和服务渠道。
5. 合规经营：团险公司需要遵守相关的法律法规，确保其业务的合法性。
这包括遵守保险监管机构的规定，以及遵守相关的税法和商业法。
6. 人才培养：团险公司需要培养一支专业的团队，以支持其业务的发展。
这包括招聘和培训优秀的员工，以及建立有效的激励机制。
7. 技术应用：团险公司需要利用现代科技，提高其业务的效率和效果。
这包括使用大数据和人工智能等技术，进行精准的客户分析和产品设计。
