电话邀约工作手册

电话邀约工作手册电话邀约工作手册一、客户分类：1、A类意向客户：具有强烈投资意向的客户，需要进一步了解项目资料和情况。

2、B类意向客户：对项目有兴趣，但是意向不是很强烈，可以继续跟踪和回访。

3、C类意向客户：对房产投资感兴趣，但并不对所介绍的项目感兴趣的客户。

4、无意向客户：对房产投资不敢兴趣或者没钱投资的客户。

5、待确认客户：表示本周有时间会去实地考察看房。

并且告诉投资顾问，预计哪天、几个人去，是自驾还是跟我们的班车。

自驾的话客户愿意提供车号，及到达的大致时间。

6、确认客户：客户明确表示，本周某天一定会去，并且告诉了人数，上车地点，自驾的话客户愿意提供车号，及到达的大致时间。

二、话语术1、电话陌拜方面：电话陌拜流程：开场白→介绍项目→介绍利益点→介绍看房流程→如果客户感到不安，发短信介绍网站并预约下次通话时间。

（1）开场10、30、60秒，没有能够吸引客户。

解决方法：a)10秒，第一句话一定要用充满自信的语气和音调去抓住客户的心。

b)30秒内不多说一句废话，迅速抛出最有吸引力的几个优势和卖点。

c)30-60秒，这是成功邀约最关键的时间，1、客户在这段时间已经有了反馈信息；2、通过电话声音可以初步的判断客户的兴趣点或者问题，就算是拒绝也可以大致判断是由于“真的不需要”还是“现在不方便”，其实大部分的拒绝都是因为没有听清楚你说的话、或者你之前的话没有打动他的心！（2）没有用足够的利益点吸引客户。

解决方法：平时多跟同事或者亲朋演练，看看你说的内容，他们能够通过电话迅速的理解并明白你的意思，是不是有足够的吸引力。

（3）在最危险，容易被拒绝的地方，停顿时间过长。

解决方法：一定事先准备好客户的各种提问，并反复演练2-3种回答的方式，力求熟练！（4）几个利益点之间不做停顿，无法知道客户是否听进去或者重视利益点，以及客户反映。

解决方法：电话拜访要有逻辑性，切忌不能“满嘴跑火车”、“说到哪里是哪里”。

打电话前一定要非常明确我们电话拜访的目的：邀约客户看房。

说明白了一个关键优势和利益点后，必须停顿2秒左右，方便客户及时的反馈。

（5）提问过少，不知道怎么挖掘客户需求和激发客户的欲望。

解决方法：提高专业度，必须提高电话沟通的技巧、开拓知识面，学会说服技巧！（6）问姓或名的问题的时候问好几遍，破坏客户心情。

解决方法：关键问题的时候一定要认真仔细地听，客户说了两遍也没有听清，不要继续追问，而应挂了电话后听录音。

注意事项：1、每一通陌拜要的是待确认客户2、每一通电话都要预约下次通话时间（1）在客户容易产生拒绝和抵触的地方，不要做停顿，不要让客户有机会停顿和思考负面东西。

直接把对客户有利的利益点抛给客户。

（2）第一次陌拜的时候，一定要尽可能的把利益点都告诉客户。

但是在每个利益点的中间要做个小停顿，听客户的反应。

然后根据客户的反应，决定将此利益点深化，还是继续讲下一个利益点。

（3）第一次陌拜的时候，有机会一定要提实地看房邀约的事情。

如果邀约不成功可以再提发资料。

（4）注重小细节，礼貌用词。

给客户一些可以心理暗示的词语，比如“适合个人投资”“祝您有个好心情”“以原价125%回购”“零风险”（5）提问技巧：1．在介绍利益点之后，要以提问的方式结束。

目的是为了发现客户是不是关注此利益点。

例如：你说对吗？先生。

/这个项目还不错吧？2．在客户表示犹豫的时候，做选择性提问。

例如：先生您投资项目的时候最看重哪块？/先生您目前有哪个方面的投资意向？/我相信9万首付，相对于上海的商铺来说是很便宜的吧？/先生您没去过安吉吧？（6）项目安吉红星美凯龙利益点：（哪些地方需要重读？）1．投资时按76折购买，5年之后按原价125%回购。

就算没有不计算中间您另外可以获得的回报率，您实付76万的房子，5年以后保底净收入为49万。

2．虽然我跟您说安吉红星美凯龙的保守估计为每年8%，然而在实际运营中红星美凯龙最低的年收入为11%，此店位于内蒙古包头市。

所以江浙一带的红星美凯龙的投资回报率情况您不用担心。

3．安吉红星美凯龙这个，是得到安吉政府大力支持的代表性项目。

地利位置位于安吉的中心地带。

政府除了帮忙进行推广和招商，还为商铺的投资者签订四方协议，担保5年之后的原价125%的回购。

4．6月19日，红星美凯龙已经成功融资，华登集团、复星集团，中信银行等融资了26亿。

为上市前做最后一次准备。

所以红星美凯龙的承诺都是有实力支撑的，作为一个即将上市的公司，他的信誉是最重要的，所以您可以完全的放心。

您好，我这里是红星美凯龙上海办事处，今天致电给你就是想给你推荐一个非常适合个人投资的红星美凯龙商铺项目。

五年投资回报率最低保底达到60%以上，总价在15-50万之间，首付9万起。

您想进一步了解一下吗？（停顿，看客户反映，一般客户会问“在哪里？”）我给您推荐的红星美凯龙商铺，是全国开的第48家店。

位于浙江安吉。

为什么我会给你推荐这个商铺呢？是因为他是现在所有出售的红星美凯龙商铺中投资回报率最大，风险最低，投资额度最小的。

他得到安吉政府大力支持的代表性项目。

地利位置位于安吉的中心地带。

政府除了帮忙进行推广和招商，还为商铺的投资者签订四方协议，担保5年之后的原价125%的回购。

举例说如果您投资76万元，5年后保底净利润可以拿到49万元，五年投资回报率最低保底达到65%以上。

（停顿，看客户反映，如果客户关心这个利益点，则继续给客户解释，如果客户觉得这个利益点不够则继续介绍下个利益点。

）（把利益点介绍完了以后，客户说考虑一下，这时後应直接邀约看房。

可以说先生你可以乘我们免费班车去实地考察一下，或者说投资总要实地看一下的等等。

）您好，我们本周就有去看房的免费班车。

发车地点清楚的告诉客户。

发车地点选择在气候凉爽的早上9点半。

我们这次发车日期为本周三、六、日。

不知道先生您哪天有空？（停顿）我们本次看房活动，全程免费，您可以带上您的两位家人或朋友一起前往。

不知道先生预计有几个人一起过去？（停顿）（如果客户告诉你具体看房时间，一定要在具体看房时间前一天进行再次确认）小张：先生！您好，我这里是红星美凯龙上海办事处，今天致电给你就是想给你推荐一个非常适合个人投资的红星美凯龙商铺项目。

五年投资回报率最低保底达到60%以上，总价在15-50万之间，首付9万起。

您想进一步了解一下吗？客户：在哪里？小张：我给您推荐的红星美凯龙商铺，是全国开的第48家店。

位于浙江安吉。

为什么我会给你推荐这个商铺呢？是因为他是现在所有出售的红星美凯龙商铺中投资回报率最大，风险最低，投资额度最小的。

他得到安吉政府大力支持的代表性项目。

地利位置位于安吉的中心地带。

政府除了帮忙进行推广和招商，还为商铺的投资者签订四方协议，担保5年之后的原价125%的回购。

举例说如果您投资76万元，5年后保底净利润可以拿到49万元，五年投资回报率最低保底达到65%以上。

客户:那周边有什么商业圈？小张：我们周边有比较成熟的商业圈，我们开发商总共拿下八块地，一期是安吉最大的竹产品交易市场、这个市场是已经营业的，二期是家博园、三期使我们红星美凯龙，四期是苏宁电器，后面是八栋小高层，而且是政府扶持的项目，政府扶持那一块的话，哪里的地价和房价都会上涨的，先生我说的再好，倒不如你去实地考察一下我们的项目，这样您了解的会更详细的。

我们这个周三、周六日都有免费班车过去实地考察的，这三个时间段您看您哪一天有时间去实地考察一下呢？我帮您预定好车位和餐位。

情况1、客户：这个周六有时间的小张：那先生您是几个人过去呢！我先帮您预定好车位和餐位。

客户：两个人小张：那好的，我帮您预订好，我明天再给您去个电话，看一下人员是否有变动，我待会发个项目信息上面有我的联系方式，你这边人员有增加，您也可以打我电话的。

客户：好的小张：先生，您喊我小张就可以，您怎么称呼呢？客户：我姓李小张：那李先生您看我明天什么时候联系您比较方便？我把具体乘车地址发给您。

客户:什么时候都可以小张：那明天联系您，祝您生活愉快！情况2、客户：这周末不确定，到时候再说吧。

小张：那这样吧，我先把项目资料发给您，你先仔细了解一下，您看您明天什么时候有时间我们具体再沟通一下我们项目，然后再确定一下您的看房时间。

陌拜心态方面：（1）被客户问到不懂的问题，容易不知所措，和客户东扯西拉，让客户感到不专业。

应急措施：先生我已经把您的问题记下了，五分钟以后我们专业客服会回答您的问题。

（然后找比较熟悉的人去解决客户问题）解决方法：背熟答客问，另外要对房产专业知识掌握。

（2）碰到客户怀疑或者态度不好，容易谩骂客户，破坏自己继续打下个电话心情。

解决方法：调整自己的心情，上一个永远是过去，你的好客户永远在下一个。

（3）电话通话质量不好，导致听不清楚客户说话，浪费客户，情绪低落。

解决方法：“不好意思，没有听清您刚才说的话，能再说一遍吗？”如果两次没有听清“可能您这里的信号不是很好（可能你这里比较吵），我稍后再给您打过来好吗？”然后去听录音。

（4）客户名单的质量，对他们的情绪造成巨大的情绪影响。

解决方法：对于态度恶劣的客户，可以直接挂电话，不要浪费时间，抓紧时间打下一个，从量变到质变。

（5）待确认客户，不接电话，不回短信，导致情绪问题。

解决方法：想想是不是没有把足够的利益点给客户，无法让客户重视你说的，所以导致客户觉得去不去无所谓。

（6）电话打多了，感到没有精神。

解决方法：自己要学着从电话销售中找到乐趣：比如跟客户沟通的时候多点幽默感，多一些跟客户实质性的沟通（谈谈客户关心的话题）等等，既增加了自身的沟通能力，同时也增长了自己的见识。

另外有量才有质，还就是要迅速提高你的沟通技巧和商业意识，这样你打电话才不会觉得累，才觉得沟通是件很有意思的事情，而且效果很好。

（7）客户会问到电话号码哪里来的？解决办法：我们是和各大网站都有合作的，资源共享。

可能你在网上有留的您的信息。

2、回访方面：电话回访话术设计1、我是谁？2、我要跟客户谈什么?3、我谈的事情对客户有什么好处？4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5、顾客为什么来？6、顾客为什么现在一定要来？回访应注意事项：1、每一通回访要确认客户2、在电话中建立亲和力方法:A、叫更亲切的称呼。

比如:大哥、大姐。

B、赞美的技巧。

比如：您真不简单，我很想跟您好好学习一下C、同理心：比如：我理解您的想法，你跟我之前一个客户有同样的想法，他也是觉得地方有点远，我就开玩笑的问他假如他过去看房子就送他五十万，他去吗？他说他肯定去。

呵呵！可见不是路程远的问题是价值观的问题，我可以很负责的告诉你，我给您推荐的这个项目说不定可以让你赚六十万呢！后来这人就过去看了觉得我们项目正像我说的那样，过去就买了两套。

1、千万不要自我设限比如:客户是不是觉的我们项目远啊？客户是不是觉得我们价格高啊?记住：世界上没有最差的项目，只有差的营销。