营销渠道管理
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1.营销渠道的服务功能主要是通过提供市场信息、物流、信用以及售后服务等方式来实
现。
2.所有权流是指产品所有权从一个渠道成员手中转移到另外一个渠道成员手中的过程。
3.营销渠道设计的影响因素：产品因素、市场因素、企业因素、中间商因素、竞争者因
素、环境因素。
4.多渠道组合类型：集中型组合方式、选择型组合方式、混合型组合方式。
5.营销渠道布局的参数：点、线、面、层级。
6.营销渠道的评价方法:加权评价法、销量评价法、销售费用评价法、边际费用评价法。
7.订单处理：由批发商来完成订单处理功能可大大降低渠道成本，因为批发商同时销售很
多制造商商品，订单成本分摊到大批量商品中。
8.营销渠道冲突类型：水平渠道冲突，垂直渠道冲突，多渠道冲突。
9.营销渠道冲突表现：恶性价格竞争、窜货。
10.营销渠道调整变革主要趋势：渠道扁平化、渠道联盟和渠道一体化、渠道电子化和网
络化。
11.多层次直销：在我国又称为多层次传销，是指通过人际关系链来进行直接销售。
12.电子商务物流配送特征：虚拟性、实时性、个性化、增值性。
13.营销渠道结构：松散型营销渠道、紧密型营销渠道。
14.营销渠道组织包括：纵向一体化渠道组织、垂直渠道组织、混合型渠道组织。
15.交易成本理论：组织与协调商品交换会产生一系列交易费用，这些费用主要是来自于三
项经济活动一是买卖双方相互寻找、比较产品质量、制造商信誉等过程引发的调研活动费用；二是买卖双方商定供货条件的谈判签约活动的管理费用；三是协议执行费用。
16.营销渠道宽度的主要类型：密集分销、选择分销、独家分销。
17.营销渠道方案评价标准：经济性标准、可控性标准、适应性标准。
18.营销渠道布局的决策内容：营销渠道的空间决策、营销渠道的网点分布决策、营销渠
道的网店类别决策。
19.主要的零售业态：专业店、专卖店、超级市场、百货商店、折扣店、仓储式商店、便
利店、购物中心。
20.连锁经营特征：组织联合化、经营统一化、作业专门化、管理规范化。
21.无店铺销售：它是与有店铺零售相对的概念，它是指经销商不通过店铺直接向消费者销
售商品和提供服务的营销方式。
22.直接销售的形式：单层次直销、多层次直销。
23.营销渠道：基于建立各种关系而完成产品或服务从生产者转移至消费者的过程所经过的
由各个中间环节连接而成的通道。
24.窜货行为：窜货又称为跑货、冲货、跳货，是指在分销网络中的分公司、经销商、业务
员进行跨区销售的一种营销现象。
现在我国市场上大量窜货已经发展成为恶性窜货，是指不少经销商为了获取不正当的利益，蓄意向自己辖区以外的市场倾销商品。
25.营销渠道战略规划是指制造商或其他渠道成员为实现自己的营销任务和目标，针对不断
变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的营销渠道规划。
26.营销渠道设计：是在市场调研的基础上，根据企业外部环境和企业的战略目标、自身优
势，对各种备选渠道进行评价和选择，从而开发出全新的营销渠道和改进现有营销渠道的过程。
27.特许经营：是指特许授权人（特许人）和特许被授权人（受许人）通过签订协议受许人
允许使用特许人已经开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。
28.直复营销是一种不受空间限制，利用一种或多种媒体手段在任意地点得到消费者可测定
的反应并达成交易的一种互动式营销体系。
29.营销渠道战略目标实施的主要步骤：
●根据营销渠道战略目标规划确定具体的行动计划。
●根据营销渠道战略目标规划市场发展的先后次序和层次。
●根据营销渠道战略目标确定各个战略目标市场的执行人和负责人。
●根据营销渠道战略目标确定战略目标市场实施的方法、所需资源、所需时间等。
●根据营销渠道战略目标进行营销渠道战略项目评价与控制。
30.营销渠道布局的基本要求：
●循序渐进、逐步扩张。
●与目标市场一致，深入目标市场中心，最大限度增加顾客的让渡价值。
●注重渠道的战略价值。
●注重企业能力。
31.寻找营销渠道成员的主要途径：
●媒体广告或工具书。
●广告咨询公司
●举办或参加商品展示会、订货会。
●网上查询
●同行朋友介绍。
●去销售现场或专业性批发市场调查。
32.营销渠道和供应链管理的关系。
●供应链管理是一种跨企业的营销渠道整合。
●供应链管理的核心是营销渠道上形成企业的战略协作关系。
●供应链中的成员合作一般只涉及商品流转方面只能。
33.新型营销渠道的表现形式：
●合资。
它是指制造商和分销商通过共同出资组建新的组织形式来完成相应分销职能
的一种关系形式。
●战略联盟。
制造商与分销商的战略联盟是指同一分销渠道中的两方或两方以上的成
员通过签订协议的方式，形成风险与收益战略联盟，根据共同商定的营销策略和游
戏规则，共同开发市场，共同承担市场责任和风险，共同管理规范销售行为，共同
分享销售利润。
●少量股份控制：少量股份控制是指制造商拥有分销商的股份或者分销商拥有制造商
的股份。
●命运相连。
它是指制造商与分销商由于业务、运作以及其他方面的强烈相关性二是
双方的命运联系在一起。
34.营销渠道成员的评价标准:
●中间商的综合实力（基础因素）
●中间商的预期合作度。
主要是企业的自身价值以及对中间商的认同程度。
●中间商的产品及市场覆盖面（地理位置，经营范围，产品结构，专业知识）
●中间商的美誉度。
（资金的信用度、业界美誉度）
35.营销渠道成员的选择流程。
●综合考虑，确定出营销渠道成员的选择标准体系。
●列举出备选渠道成员的名单。
（名称、位置、电话、负责人、业务联系人、企业性
质、经营范围）
●实地走访考察。
（资金状况、经营状况、人员状况、物流状况、销售网络）
●中间商的等级划分。
按A、B、C三等进行划分，明确淘汰一些不合格的中间商，
同时也明确几家较优先选择的中间商。
●中间商的评估。
用营销渠道成员评价方法对中间商进行评估。
●直接与确定的备选中间商进行沟通、谈判，达成双方合作协议。
