保险公司增员培训：组织发展我壮大共34页

公司为我们提供平台，我们可以将自己的保险生意做 到无限大。
架构扩张中最关键的是什么
• 观念：复制(主管队伍的规模和质量决定了营销队伍 能够承载的规模大小。)
• 方法：面谈(按照标准、流程明确要求) • 待遇：架构决定命运，架构决定财富 • 时间：集中精力做好一件事情
架构扩张失败的原因有哪些
无流程 无制度 无标准
倍至4粒。。。依次类推，每一格均是前一格的双倍，直到放满整个棋盘为止。这就是我的愿望。” • 皇帝很高兴。“如此廉价，便可以换得这么好的游戏，”他心想，“我的祖辈们一定恩泽于我了。” • “好的！”皇帝大声说，“把棋盘拿出来让在座的各位见证我们的协定。” • 皇宫的人都聚集到棋盘边。厨房的仆人一磅重的一代米送给发明者。发明者笑着打开了袋子。 • “我建议你回厨房换一个大的袋子，”发明者对仆人说，皇宫里的人大笑起来，误认为这句话是讽刺
组织发展 魅力无限
个险业务管理部 四级机构优化项目组/个险培训部
目录
组织发展——模式为王 魅力无限——文化领先
清洁工引发的创造灵感
多年前，有一家酒店的电梯不够用，打算增加一部。于是酒店请来了建筑师和 工程师研究如何增设新的电梯。专家们一致认为，最好的办法是每层楼打个大洞， 直接安装新电梯。
方案定下来之后，两位专家坐在酒店前厅商谈工程计划。他们的谈话被一位正 在扫地的清洁工听到了。清洁工对他们说：“每层楼都打个大洞，肯定会尘土飞扬， 弄得乱七八糟。工程师瞥了清洁工一眼说：“那是难免的。
思路与方法
明确的方向 科学的节奏 统一的标准 团队的文化与氛围 规范的训练流程
明确的方向
架构第一， 永记我心——
•寻找一代主任——不低于10人 •二代主任——按照一代模式复制 •发挥复制的力量

人力规模对达成津贴的影响：
例，人均产能4500元、活动率65%，对展业达成津贴测算：
职级 区主任 课长
人力 20 70
业务规模 规模系数 人均产能系数 活动率系数 达成津贴
90000
1.55
3.775%
5%
5529
315000
1.74
1.6%
5%
8920
1、展业区人力扩大到一定规模后，必然会产生组织育成、 架构拆分； 2、展业区人力达到极限时，达成津贴同时达到极限，只有 通过晋升才能获得更高的达成津贴。
月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 合计
直辖人力 32 39 40 41 41 40 48 42 45 49 —
税前收入 60132 91896 39381 47596 63283 30586 22244 20956 32627 30026 438729
直辖利益 12627 38971 9692 13743 15825 5147 149 2566 2666 5039 106425
同区主任 按新课业绩的80%、60%、40%回算3年
2、展业达成津贴
业务规模 X 规模系数 X 人均产能系数 X 活动率系数
∞
主 任：1.75 课 长：1.80
Байду номын сангаас
主 任：4.075％ 课 长：1.90％
主 任：9.5％ 课 长：8.0％
处经理：1.90
处经理：0.775％ 处经理：8.0％
无上限
主任： 规模系数 × 人均产能 ≤ 7％ 课长： 规模系数 × 人均产能 ≤ 3.4％ 处经理：规模系数 × 人均产能 ≤ 1.4％
增员，决定组织育成 增员，决定收入提高

黄金法则一
黄金法则二
2 增员其实没你想象的那么难
其实“增员”本身并不难，难的是“去增员”！
故事
一位中国老太太随着旅行团到美国旅游，回国后逢人便讲：“美国的 小孩子真是太聪明了！”别人问她何故，老太太说：“美国小孩子那么小 就会讲流利的英语，真是不得了啊！”
黄金法则二 增员
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黄金法则三
3 有许多资源可支持你做增员
你不是一个人在战斗！
市场
团队 家人
增员资源
公司
国家
黄金法则三
四通八达的亲友关系网络、家人的理
解，支持与爱……
优厚的增员激励政策、具有吸引力的薪 酬体系、公平的晋升体系、完善的培训
体系、齐全的增员工具……
主管及伙伴的支持和鼓励、优厚的 团队增员奖励、理财技校等团队增
员模式……
政策支持、建设保险体系
、提倡商业保险……
中国庞大的人口、旺盛的保险 需求、极低的保险密度和深度 、严峻的就业形势……
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家庭 公司 团队 国家 市场
操作重点： 1、创说会后召集增员对象进行集中面谈，进行性向测试； 2、根据测试结果再进行一对一面谈，进一步筛选； 3、面试合格后及时向新人发放培训通知书，恭喜新人。
通过对增员流程的记录和一不时期进入每个流程的人数汇总， 评估各个五环的留存率，分析不同来源渠道和不同增员方式的 增员留存率。 有效的评估工作将对你今后的增员活动有非常大的帮助作用， 由此获得的宝贵经验是你独特的事业财富！
黄金法则八 8 必须时刻帮助增员对象成长

性别 年龄 身体状况 学历 经历 收入状况 居住位置 家庭状况 形象与表达 对寿险工作的心地点：任何地点皆可以从事增员 时机
增员者 被增员者
主任晋升培训 10
增员的方法
缘故增员 介绍增员 陌生增员
主任晋升培训 11
主任晋升培训
入 司 两 年 以 上
19
河北分公司 业务代表年龄占比
业务员入司1年以上 38
188
649 年龄<25岁 25岁<=年龄<=45岁 年龄>=45岁
主任晋升培训
我们需要的人群是：
25—45岁
主任晋升培训 20
25—30岁人群的
特点？ 需求？
主任晋升培训 21
25－30岁人群
特点： 1、激情 2、情绪不够稳定 3、自信、敏感、
主任晋升培训 36
11、收入稳定、透明、安全、上不封顶； 12、充分发挥个人才能,最大发挥潜能； 13、有丰厚的养老金； 14、有成就感、荣誉感； 15、免费旅游； 16、个性化工作方式； 17、建立个人品牌； 18、个性修炼（感恩、包容、换位思考）； 19、终身事业； 20、慈善事业；
主任晋升培训 37
改变 —— 才能更好地生
存!
主任晋升培训 33
寿险行业优势分析
主任晋升培训 34
研讨题目： 寿险行业的优势有哪些?
主任晋升培训 35
1、弹性、时间自由； 2、无创业成本，无风险； 3、被动学习(很多培训机会)； 4、人际关系变得简单； 5、人脉积累； 6、自然加薪（20—30%)； 7、最具潜力的行业； 8、行业发展优势明显； 9、有很强的团队归属感； 10、畅通、透明的晋升渠道；
我们因为相信了所以明了 别人只有明了才可能相信

为什么要增员？
一个寿险销售人员的天职。
天空，是大自然的一员，它从来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。 天空， 是大自 然的一 员，它 从来都 不是一 成不变 的，而 是无时 不刻都 在展示 着自己 。天空 的颜色 变化多 端。清 晨时分 ，太阳 刚刚升 起，天 空一片 橙黄， 像浓浓 的火焰 慢慢被 水扑灭 ，缓缓 转向了 蔚蓝色 。
促
触 触明续 成
前
跟
准
进 天空，是大自然的一员，它从来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。 天空， 是大自 然的一 员，它 从来都 不是一 成不变 的，而 是无时 不刻都 在展示 着自己 。天空 的颜色 变化多 端。清 晨时分 ，太阳 刚刚升 起，天 空一片 橙黄， 像浓浓 的火焰 慢慢被 水扑灭 ，缓缓 转向了 蔚蓝色 。
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• 增员有助于提高客户转化率，增加客户购买意愿，提高客户购买力。
• 通过增员，公司可以拓展新的业务领域，提高业务收入来源。
优化公司人力资源
• 保险公司增员可以优化公司人力资源置，提高员工的工作效率。
• 增加销售人员，有助于分担公司内部工作压力，提高公司整体运营能力。
• 多元化的销售团队，有助于激发员工创新，提高公司竞争力。
保险公司增员技巧培训
01
保险公司增员的重要性及挑战
保险公司增员对业务发展的影响
增加业务拓展力量
• 保险公司增员可以帮助公司扩大业务拓展团队，提高市场竞争力。
• 增加销售人员，有利于拓宽销售渠道，提高产品覆盖率。
• 多元化的销售团队，有助于满足不同客户群体的需求，提高客户满意度。
提高业务收入
• 销售人员的增加，意味着公司业务收入的提高，从而提高公司整体利润。
保险行业基本知识
• 了解保险行业的基本概念，如保险、保险合同、保险责任等。
• 掌握保险行业的法律法规，如《保险法》、《保险公司管理规定》等。
• 熟悉保险行业的基本原则，如最大诚信原则、保险利益原则等。
行业发展趋势
• 了解保险行业的发展历程，如保险市场的形成、发展、改革等。
• 分析保险行业的发展趋势，如保险产品的创新、保险技术的应用等。
• 为增员对象创造良好的工作环境，提高其工作满意度。
如何寻找潜在的增员对象
利用社交媒体
人才市场
内部推荐
• 通过社交媒体平台，发布招聘信
• 参加招聘会，与潜在求职者面对面
• 鼓励现有员工推荐身边的优秀人才，
息，吸引潜在求职者关注。
交流，了解其需求和能力。
提高招聘成功率。
• 与潜在求职者互动，了解其需求和

芽的叶 当我把
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春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。 春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后，春他天们的便风一吹个过接银一杏个树的的来枝到头我，们几家场的春花雨园让中刚。冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
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雨让刚 得郁郁
冒出小 葱葱。
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308 316 1223
2822
1847
特点；难度小，易达成 小富即“安”，富而思进
业务主任一级收入示例 —— 业绩好
架 构 月标准保费（万） 奖 项
个人
1.0
资深 1名
0. 8
正式 6名
2.4
个人FYC 责任底薪
试用 10名
2.0
主管津贴
收入 3250 1410 2028
育成组
2.5万
增员5人（1人本月转正，
课程设计PPP表
目的：帮助预备主管建立增员理念，理清思路， 抓住增员关键点，做好团队发展规划。
目标：促进组织发展，做大团队。 过程：3课时。 要领：突出增员观念的灌输，举例并注重启发引
导思考。 收益：使学员深刻领会增员的重要意义，增强发
展组织的信心，树立正确的增员理念。
1
2
大 中国 市场
“欲独霸世界，先逐鹿中国”——“99上海 《财富》论坛 全球最大500家企业，289家投资中国 全球100多家保险公司在中国设立200多家代表处 “如果每个中国人都买一顶我的睡帽，我就发大
1人留存3月）
（组人数18、人均3500元，
组标保6.2万）注：标保
221600 元
增员奖 育成奖
合计
570+800 812
8870
13
行销部经理三级收入示例—— 中等业绩
• 架 构 月标保（元）
• 个人
6000
• 直辖
56000
• 育成1 42000
• 育成2 28000
• 育成3 33600
• 育成1-1 28000
• 个人寿险事业发展过程：
• 推销——组织——管理——经营（终身事业）

增员战斗营
增员战斗营-增员训练
三、十个增员开门话术
1、你感觉怀才不遇吗？你能改变老板现有的想法吗？ 你理想中的老板是怎样的？
2、你自觉有潜力吗？都充分发挥了吗？为什么不能？ 3、你目前所从事的行业受环境政策影响吗？影响有多大？ 4、假如要您换一份工作，你会担心哪些事？
有勇气采取行动吗？ 5、你目前的单位是私营企业吗？晋升机制是否公平？
9、 你考虑过自己创业吗？如果有，你考虑哪些行业？ 你会担心哪些风险？
10、你有梦想吗？你打算怎么实现？何时才能实现？
增员战斗营
增员战斗营-增员训练
四、洞察增员对象的求职动机
找工作 换工作 赚钱 锻炼提升自我 创业 自我实现
针对不同的求职动机采取不同的增员话术！
增员战斗营
增员战斗营-增员训练
五、初次面谈话术范例
周末一般带小孩到乡下的父母家去转一转。
增员战斗营
增员战斗营-增员训练
陈主任：王哥您真不简单，不但生活安排得很有情趣，还能不断地 充实自己，同时对家人有富有爱心，您有几个兄弟姐妹？
王先生：两男两女，一个哥哥，两个妹妹，我是老二。 陈主任：他们都在哪里高就？ 王先生：哥哥在工商银行信贷部，一个妹妹自己开了一家礼品店，
增员战斗营
增员战斗营-增员训练
二、资料收集的内容
你觉得学以致用吗？是否发挥了你的优势？ 你目前从事何种工作？有何收获？ 你工作的性质是什么？打算一直干下去吗？ 你通常怎么安排下班后的时间？ 你通常周末或假日都如何度过？ 你有几个兄弟姐妹？他们都在哪里高就？ 你觉得保险业有前途吗？为什么？ 你有梦想吗？你打算如何实现？何时实现？
增员战斗营
增员战斗营-增员训练
增员初次面谈演练话术