美国友邦保险公司营销战略案例分析

的客户群体，为新业务价值增长提供强劲动力。

此外，合作双方可通过多种途径共同实现合作利益的最大化。

例如，友邦为其银保合作伙伴提供端到端的数字化赋能，2023年上半年25%的年化新保费来自战略银行合作伙伴的数字线索。

●银保渠道贡献显著自2010年上市后，友邦的银保渠道快速发展，其发展过程大致可分为三个阶段。

2010-2019年：友邦进一步深化了同花旗银行、澳盛银行、印尼BCA、菲律宾BPI的银保合作关系，陆续拓展了与马来西亚大众银行、斯里兰卡国家发展银行、泰国盘古银行、越南VP Bank、新西兰ASB和澳洲联邦银行的合作，使得公司银保渠道NBV（新业务价值）快速增长，带动伙伴分销渠道在2011-2019年期间NBV的年化增长率达到27.2%。

2020-2021年：受疫情冲击，友邦的银保渠道增长放缓，但广泛的地区布局下整体韧性仍较为突出。

虽然中国香港市场对内地访客的销售额大幅减少，导致2020年伙伴分销渠道NBV同比下降图片来源：Getty Images 银保渠道提供给客户的早已不是单纯的财富管理产品，而是银行联合保险公司基于富有差异化的客户价值主张，提供全方位的保障解决方案。

整泰国、新（中菲律宾、提场银保渠道的发展机遇。

2022年1月，友邦保险投资120.33亿元认购中邮人寿24.99%投资后股权获得银保监会批准，成为中邮人寿第二大股东。

按毛承保保费计，中邮人寿是中国第一大银行系保险公司和第九大寿险公司。

截至2020年末，中国邮政储蓄银行拥有约40000个零售网点，位居中国第一，网点数量超过第二、第三名的总和，其中约32000个零售网点销售中邮人寿的产品。

入股完成后，友邦集团与中邮人寿共同成立了技术支持顾问委员会，谋求长期价值创造。

据透露，该委员会主要职能包括：转换并提升分销实力；发展长期、保障导向的主张；提升数字化赋能；提升投资和精算实力；带来全球领先的风险管理和治理。

●“以客户驱动”打造银保渠道友邦认为，卓越银保渠道的核心推动力应坚持“客户驱动”，保险公司需着眼于合作银行的具体经营策略和客群特征，对其进行分层和深度需求分析，充分理解各银行渠道客群经营重点，提供定制化解决方案。

南京理工大学美国友邦保险集团案例分析报告学院(系):经济管理学院专业:人力资源管理成员:06130134彭晨06130135钱誉超2009年12月1、问题概述(1)我国保险市场现状分析。

(2)运用SWOT分析法分析美国友邦保险集团在华营销战略。

(3)美国友邦保险集团当前面临的新问题。

(4)当前美国友邦保险集团发展中解决问题的新办法。

2、美国友邦保险有限公司简介美国国际集团（AIG）是世界保险和金融服务的领导者，业务遍及全球一百三十多个国家及地区，是全球首屈一指的国际性保险服务机构。

友邦保险的前身于1931年在上海成立，数十年来不断为亚太地区的客户提供人身保险服务，为东南亚最大的人寿保险集团。

1992年，美国国际集团成为第一家获许在中国经营保险业务的外资保险公司，并通过旗下的友邦保险于同年在上海设立分公司，之后，友邦保险的业务经营范围扩大到北京、广东省及江苏省。

作为第一家将寿险营销员制度引进国内的保险公司，友邦保险一直致力于建立一支专业的保险营销员队伍，并通过多元化销售渠道，为客户提供一系列人寿保险、人身意外保险和医疗保险的产品和服务，“财务稳健、信守一生”是友邦保险对中国市场不变的承诺。

美国国际集团成员公司通过保险业内最为庞大的全球化财产保险及人寿保险服务网路，竭诚为各商业、机构和个人客户提供服务。

美国国际集团在全球各地的退休金管理服务、金融服务及资产管理业务也位居世界前列。

美国国际集团的股票在纽约证券交易所，以及巴黎、瑞士、东京的股票市场均有上市。

美国国际集团更是世界财富500强中极少数起源于中国的外国公司之一，在浓厚的中国情结引领下，友邦保险于2004年首次推出了主题为“美好人生、友邦相伴”系列广告，进一步诠释了友邦保险对中国消费者的承诺。

作为世界保险巨擘，友邦保险拥有享誉全球的保险经验；源自中国，让友邦保险更了解本地市场，并在满足本地客户的保险需求方面更具有优势。

友邦保险为东南亚最大的人寿保险公司之一，其分公司、附属公司及联营公司遍布中国大陆、香港、澳门、台湾、澳大利亚、文莱、关岛、印度、印尼、日本、马来西亚、新西兰、菲律宾、新加坡、韩国、泰国及越南等国家和地区。

美国友邦保险有限公司 中国市场机会分析
组长： 吴淑慧 组员： 郝晓彤 黄子豪 杨轶玲 邓振威 许振邦 周瑶 王俊陶
整合资料、制作PPT 制定企业最终营销决策 上台演示
企业外部分析，机会＆威胁 企业内部分析，优势＆劣势 制定企业最终营销决策 企业主要竞争者 视频、图片收集整理 企业目前战略方针 公司主要产品类别 公司背景介绍
美国友邦保险有限公司 中国市场机会分析
美国友邦保险有限公司背景介绍
美国友邦保险有限公司（简称“友邦保险”或 “AIA”）是美国国际集团的全资附属公司，自1931 年在上海创立以来，已成为全球最大的泛亚地区独立 上市人寿保险集团。友邦保险在中国大陆的发展始于 1992年，同年在上海设立分公司，是当年第一家或许 在中国大陆经营保险业务的外资保险公司。2010年， 友邦保险中国区业务价值已经排在整个集团15个国家 和地区中的第4位，达到6800万美金。目前，友邦保 险在中国大陆的业务范围已经扩展到北京市、深圳市 、广东省和江苏省。作为第一家将保险营销员制度引 进国内的保险公司，友邦保险建立了专业的保险营销 员队伍，并通过多元化销售渠道，为客户提供一系列 人寿保险、人身意外保险和医疗保险产品。
美国友邦保险有限公司背景介绍
自友邦保险在中国大陆蓬勃发展以后，成就斐然。 其率先将LOMA（国际寿险管理协会）考试引入国内 ，以提升员工的专业水准。友邦保险也是第一家将寿 险代理人制度引进国内的保险公司。目前，该制度已 被国内绝大多数的中资和外资寿险公司广泛采纳，并 成为其首要的营销方式。1999年1月，友邦保险上海 分公司通过了国际权威认证机构SGS ISO9002质量认证 ，成为国内首家全面符合该质量认证体系的寿险公司 ，并于2001年4月再次率先通过了ISO9001（2000版） 质量体系认证。2003年12月，友邦保险北京分公司亦 全面通过了SGS ISO9001（2000版）质量管理体系认证 。

友邦传世金生案例
（原创版）
目录
1.友邦传世金生案例简介
2.案例中的关键人物和事件
3.案例的解决方案和结果
4.案例的启示和影响
正文
友邦传世金生案例是我国保险行业的一起著名案例，它发生在 2002 年，引起了广泛的关注。

此案例的关键人物是友邦保险公司的客户张先生和销售人员李女士。

张先生在购买了友邦保险公司的传世金生保险后，发现自己的保单被销售人员李女士篡改，导致自己的权益受到了严重损害。

在发现这一问题后，张先生立即向友邦保险公司投诉，但未得到满意的答复。

在此情况下，张先生决定将友邦保险公司告上法庭。

经过长达一年的审理，法院最终判决友邦保险公司赔偿张先生 50 万元的保单权益。

这个案例的解决方案是法院的判决，结果是友邦保险公司败诉，张先生获得了应有的权益。

这个案例对我国保险行业产生了深远的影响，它使得保险公司开始重视销售人员的管理和培训，同时也让消费者更加了解自己的权益，提高了消费者对保险行业的信任度。

此外，这个案例也启示我们，无论是在保险行业还是其他行业，都需要有严格的管理和监管机制，以防止类似的事件再次发生。

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江西财经大学
本科毕业论文（设计）选题方向审核表
学院：国际经贸学院
题目名称 课 题 情 况 选题类别 教师姓名 选题来源 成果类别 学生应具 备的条件 A.科研 A.论文
教学系：国际经济与贸易
A. 学术研究型 B. 应用研究型 职称 B.生产 C.经济
时间：2006 年 10 月 20 日
C. 应用设计型 教授 D.其它 学位 D.其它作、演出） 完成大学本科三年学习，完成所修学分
随着中国加入 WTO，保险业已经逐步履行入世承诺逐步实行全面开放。面对着越来越 多的市场竞争者的加入，中国保险市场得到进一步的发展，但是保险公司间的竞争也日趋 激烈。首先介绍了世界保险业的现状和发展趋势，以及中国保险市场的开放和跨国保险公 主要 研究 内容 目标 司的发展，进而对美国友邦保险公司在中国市场的发展和其营销现状做了简要介绍，主要 分析了友邦保险在中国市场的营销手段，包括产品手段、价格手段、多层次手段和促销手 段的分析， 最后通过对其营销手段的成败的分析而提出了一些对中国保险公司在保险业全 面开放的背景下如何运用好营销手段的启示。 研究的主要目标是世界和中国的保险现状及美国友邦保险公司在中国的发展之路和 营销状况，进而分析友邦保险在中国市场所实施的营销手段，并提出其运用的营销手段对 中国保险公司拓展营销手段的一些启示。 成果 描述 教学 系 审题 意见 学院 审批 意见 年 月 日 负责人: 年 月 日
3.主要研究内容： 本文首先介绍了世界保险业的现状和发展趋势， 以及中国保险市场的开放和跨国保险公司的发 展，并对美国友邦保险公司在中国市场的发展和其营销现状做了简要介绍，包括其代理人制度、营 销机构的设置和代理人报酬体系，进而通过友邦保险和中资寿险公司形成“冰火两重天”的案例简 介分析，引出友邦保险在中国市场的营销手段，包括产品营销、价格营销、合作营销、网络营销、 一对一营销、广告营销和公共关系营销等，并对其做了详细分类分析，最后通过对其营销手段的成 败的分析而提出了一些对中国保险公司在保险业全面开放的背景下如何运用好营销手段的启示。 4.完成论文的条件、方法及措施，包括实验设计、调研计划、资料收集、参考文献等内容。 通过大学三年多的国际贸易，国际经济合作等专业课和理论研究的学习，掌握扎实的国际贸易 理论，国际经济合作理论，国际市场营销理论，西方经济学原理等经济学的基本理论，参加相关专 业的理论实践和调研活动，积极与老师和同学的科研课题和参与相关讨论，大量阅读了相关文献资 料。 论文查阅资料主要通过如下方式： （1）.图书馆借阅相关书籍； （2）阅览室大量翻阅报刊杂志； （3）利用网络，进入各类网站查找数据和文献； （4）通过电话对相关公司进行咨询； （5）进行调 研调查。 在对问题的研究中，采用价值判断分析和定性分析的方法，在对该问题的分析中提出问题、思 考问题和解决问题。对于模糊概念、理论以及疑问请教、咨询老师并对其进行讨论。 调研计划：首先制定一个周详的调研表和调研步骤，其次按调研步骤对美国友邦保险公司进行 电话咨询、网络调查和实地调研，最后最调研资料进行分析总结。 参考文献： [1]菲利普·科特勒，2004： 《科特勒精选营销词典》 ，机械工业出版社。 [2]王卫国，1992： 《市场营销的新发展——关系营销》 ， 《外国经济与管理》第 2 期。 [3]王秉安 1994： 《论关系营销》 ， 《企业管理》第 11 期。 [4]沈玮，2004： 《21 世纪营销新趋势——定制营销》 ， 《商场现代化》第 6 期。 [5]佩珀斯、罗杰斯，2000： 《一对一未来(一次一个顾客地建造关系)》 ，华文出版社 2000 年版。 [6]B.约瑟夫.派恩、詹姆斯.H.吉尔摩，2002： 《体验经济》 ，机械工业出版社 2002 年版。 [7]陈英毅、范秀成，2003： 《论体验营销》 ， 《华东经济管理》第 2 期。 [8]梁云、彭洪淑，2001： 《文化营销探析》 ，渝州大学学报(社会科学版)第 2 期。 [9]莱斯特，2003： 《21 世纪的角逐》 ，社会科学文献出版社 2003 年版。 [10]刘红军、张铁军、陈辉、户倬，2005： 《网络营销初探》 ， 《科技与管理》第 1 期。 [11]Peattie Ken，2002： 《绿色行销——化危机为商机的经营趋势》 ，牛顿出版社 2002 年版。 [12]何志毅、于泳，2004： 《绿色营销发展现状及国内绿色营销的发展途径》 ，北京大学学报(哲 学社会科学版)第 6 期。 5.指导教师意见及建议：

友邦传世金生案例
友邦传世金生是一个合作模式的案例，友邦传世金生是指友邦保险（Prudential）与中国传世（China Congerit）合作推出的一款保险产品。

以下是友邦传世金生的案例分析。

友邦传世金生是友邦保险针对中国市场推出的一款全人寿保险产品，旨在为中国消费者提供高保额、长期保障的寿险保障。

该产品提供了终身保障，即保险期限至被保险人去世日止，无论保险期限多长，都能提供保险保障。

友邦传世金生的合作模式为友邦保险与中国传世合作推出的产品，双方通过合作共同开发和销售该产品。

友邦保险作为国际知名保险公司，带来了丰富的保险经验和专业知识，而中国传世作为国内知名互联网金融科技企业，拥有强大的销售渠道和技术支持能力，两家公司的合作使得友邦传世金生能够迅速在中国市场推广和销售。

友邦传世金生的推出对于友邦保险来说具有重要意义。

中国是一个巨大的保险市场，人口众多且寿命延长，对保险保障的需求逐渐增加。

友邦保险通过与中国传世的合作，能够借助中国传世在互联网金融领域的优势，更好地满足中国消费者对保险保障的需求。

对于中国传世来说，与友邦保险的合作能够为公司带来更多的保险产品种类和销售渠道，拓宽了公司的业务范围。

此外，友邦保险作为国际知名保险公司，带来了丰富的保险经验和专业知识，对中国传世来说也是一种资源共享的机会。

综上所述，友邦传世金生是友邦保险与中国传世合作推出的一款保险产品，通过合作模式能够更好地满足中国消费者对保险保障的需求，并且为友邦保险和中国传世带来了更多的互利机会。

这一案例表明合作模式对于企业拓展市场和提供更好的产品具有重要意义。

2000元/次
手术费用补偿金
15000元/次
床位及膳食费用补偿金
50元/天
其他费用补偿金
3000元/次
保险责任
在本附加合同有效期内，若被保险人因疾病或遭受本附加合同所附加于的意外伤害保险主合同或意外伤害保险附加合同所定义的意外事故而入住医院治疗且发生费用的，则本公司将支付住院费用补偿金予被保险人。
本附加合同所约定的同一住院原因给付的住院费用补偿金为以下四项补偿金之和，并以“已发生的、必须且合理的实际住院总费用-任何已获得的住院费用补偿”为限，上述“任何已获得的住院费用补偿”包括从公费医疗、社会基本医疗保险、所有商业性费用补偿型医疗保险、其他政府机构或社会福利机构等所取得的当次住院费用补偿。
保险责任：
1.友邦宝贝成长意外伤害保险:（ADD）
在合同有效内,若被保险人因遭受合同所定义的意外事故,且自该事故发生之日起一百八十天内导致身故(不包括猝死)、不同程度的残疾或因遭受合同约定的意外烧伤且在该事故发生之日起九十天内导致Ⅲ度烧伤，可获得百分之十至百分之百基本保险金额的赔偿。上述三项保险金的累计给付金额以投保单上所载的合同的基本保险金额为限。（具体请参阅保险合同的保险条款）
若被保险人因意外事故导致《给付表一》内所列二项或二项以上残疾时，本公司将给付各项意外残疾保险金之和，给付总额以本合同的保险金额为最高限额。
*本合同所定义的意外事故：是指被保险人于本合同有效期内，因遭受外来的、突发的、非疾病所导致的事故，并以此事故为直接且单独原因导致其身体伤害或残疾。
责任免除
在本合同有效期内，任何因下列情形之一导致的被保险人的伤害以致残疾，本公司不承担保险责任：
（14）被保险人进行赛马、各种车辆表演、赛车运动、驾驶卡丁车；
（15）中暑、屈光不正、精神疾病或受酒精、毒品、管制药物影响；

友邦保险在华竞争战略第3章中国人身保险行业分析中国保险业对外开放的历史进程分为三个阶段。

从1980年至1992年，为我国保险业对外开放的的准备阶段，即第一阶段。

在这期间，中国开始允许一些外国保险公司在华设立代表处。

从1992年到加入世界贸易组织之前为第二阶段。

这是我国保险业对外开放的试点阶段。

标志是1992年美国友邦保险有限公司上海分公司在上海的设立。

从2001年12月11日，中国正式加入世界贸易组织至今，为中国保险业对外开放的第三阶段。

2004年12月11日为我国承诺全面开放中国保险市场的过渡期结束之日，随着保险市场主体的日益增多，中国保险市场的竞争变得越来越激烈。

由于中国的人身保险的保险深度和密度仍处于较低的水平，中国的保险市场机会和潜力仍然很大；同时随着市场透明度的增加，法律法规和监管体系越来越完善，对于保险公司来讲，无论是经营地域还是产品品种方面，都有了更大的选择。

作为中国现有的寿险保险公司和新进寿险保险公司特别是中小型保险公司，在现有的市场环境下，采取什么样的竞争策略，才可以在市场上取得竞争优势，是必须面临和思考的一个问题。

接下来通过运用波特的五力模型，对人身保险市场的竞争环境，从潜在进入者、竞争对手、替代品的威胁及供应商和顾客的讨价还价能力方面进行详细分析，将有助于我们回答以上问题。

3．1潜在进入者的分析当投资者考虑进入人身寿险行业时，应该考虑以下因素，以确定自身的战略目标和自身条件是否一致。

根据我国保险市场环境的实际情况，我国保险市场的集中度趋于下降，但仍然属于极高寡占型模式。

我国保险业的进入和退出都比较困难，存在较高的的进入壁垒和退出壁垒。

17资金需求门槛高：根据《中华人民共和国保险法》第七十三条，设立保险公司，其注册资本的最低限额为人民币二亿元。

保险公司注册资本最低限额必须为实缴货币资本。

人民币二亿元对于普通投资者来将是一笔较大的投资额。

利润获取的时间较长：人身保险是根据大数法来设计产品的，人身保险公司的利润一般来源于死差、费差和利差。

据《亚洲周刊》最新公布的2001年度“亚太地区最大100家人寿保险公司”排名显示，中国内地有中国人寿保险公司、中国平安保险公司和太平洋保险公司3家进入前30位，其中中国人寿排名第13位，平安保险位居23位，太平洋保险排列第28位。
面对外资的大量进入，国内保险公司应该充分利用2005年保险业全面开放之前的这3年宝贵时间，自强自立，分析未来保险市场的格局。平安保险公司董事长兼CEO马明哲认为：“本土公司的业务份额今后的几年会有所减少，预计5年后能占到80％，外资公司会占到20％的市场。”开放了保险不意味着失去市场，问题在于你能不能在开放的过程中找到自身与国际同业间存在着的差距，并采取积极有效的措施来解决。马明哲说，上海友邦的经历就是一个很好的例证，1992年，美国友邦进入上海市场，1995年，在上海各家保险公司销售出的77万张个人寿险保单中，仅友邦就销售出70万张，市场占有率达91％。1996年，美国友邦的个人寿险占有率下降到38％，1997年下降到20％，原因是中资保险公司很快就学会了它们的代理人营销制度。在上海保险市场，2001年上半年13家寿险公司同场竞技，中资公司占据了绝对优势，市场份额超过了85％，尤其让人叹服的是，1994年才进入上海的平安保险公司占据了50％多的市场份额。
在我国，居民的收入是呈金字塔型，有高端的，有中等的，也有低收入者。不同的消费者，需要不同的产品，不同的服务，业内人士认为：小的保险公司也有相适应的服务客户，不能说低收入者不需要保险。这说明，对于国内相当一部分规模无法与洋保险抗衡的保险公司，也有适合的生存发展空间，关键要细分客户群，准确把握客户定位。
外资保险给我们哪些益处
外资保险的大批进入，加速了我国国内保险市场的竞争。那么外资保险的进入究竟给我们带来什么?
业内专家认为，洋保险的进入不仅带来了管理营销、职务等方面的变化，而且对整个中国保险业的结构将产生巨大的影响。这主要体现在以下五个方面。首先，改变国有保险公司的传统体制。外资的快速涌入迫使国有保险公司必须加快体制改革。日前，中国保监会已明确提出：今年把强化国有保险公司股份制改革作为重点，逐步增强国内保险公司市场竞争力。其次，国内保险业逐步向业务专业化方向发展。外资公司凭借丰富的专业化管理经验，成熟的技术、雄厚的资金，迅速占领市场制高点。而国内保险公司也应发挥自身专业特长，从粗放式经营方式向集约化经营方式转变。第三是外资保险公司将为中国保险业培训出更多的专业人才。外资公司以其领先的经营理念、管理技术、营销手段培养出一大批人才，这批人才有可能回流到内资企业，提升国内保险公司的人员素质。第四是促使保险业与银行业、证券业形成一体化趋势。竞争的加剧，承保利润的降低，将促使国内保险公司由传统的提供保障服务逐渐向综合金融理财服务过渡，理财管理费和投资收益将成为公司利润的主要来源，公司的资产管理水平将成为市场竞争力的主要体现。第五是保险中介行业将赢得巨大的发展空间。外资进入后，市场的旺盛需求，将促使保险中介公司越来越多，成为影响保险业发展的重要力量。

毕业论文（设计）论文题目：销售激励体系探讨——以友邦保险为例Investigate Sales Incentive System—Case for AIA系部：会计系专业：会计学班级： 10会本7班姓名：张涵茗学号： 2010102020739指导老师：赵亚丽职称：讲师日期： 2014年5月10日广东海洋大学寸金学院教务处制目录摘要 (I)Abstract .................................................................................................................................................... I I 引言. (1)一、销售激励概述 (1)（一）销售激励的理论基础 (1)（二）销售激励的重要性 (2)二、销售激励体系的现状 (2)（一）销售激励的构成要素 (2)（二）销售激励的发展现状 (3)三、销售激励体系存在的问题 (3)（一）激励模式对满足销售人员需要的偏离 (3)（二）销售人员实现销售目标的困难 (3)（三）销售绩效难以准确评估 (3)（四）授权激励的实施不当 (4)（五）边际激励效用递减规律 (4)四、销售激励的案例分析——友邦保险为例 (4)（一）友邦保险公司对代理人队伍建设的战略定位 (4)（二）企业化经营的理念 (4)（三）友邦保险的销售目标激励 (5)（四）销售激励模式创新分析 (6)五、销售激励的趋势——KPI (8)（一）激励行为需要推动企业持续成长 (8)（二）使用新型的销售激励KPI体系 (8)（三）目标卡在销售激励的使用 (9)六、销售激励体系问题的解决之道 (10)（一）激励模式对满足销售人员需要的偏离的解决 (10)（二）销售人员实现销售目标的困难的解决 (10)（三）销售绩效难以准确评估的解决 (11)（四）授权激励的实施不当的解决 (11)（五）边际激励效用递减规律的解决 (11)结束语 (12)参考文献 (13)致谢 (14)摘要如何科学地构建销售人员激励体系，稳定销售队伍，留住优秀的销售人才，激发他们的工作积极性，为企业创造最大价值，是每个企业和经营者都非常关心的问题。

个人收集整理勿做商业用途毕业论文（设计）销售激励体系探讨——以友邦保险为例论文题目：Investigate Sales Incentive System—Case会计系Array会计学10 会本 7 班张涵茗2010102020739赵亚丽讲师2014 年 5 月 10 日广东海洋大学寸金学院教务处制个人收集整理勿做商业用途目录摘要.......................... I 资料个人收集整理，勿做商业用途Abstract .............................................. I.I..资料个人收集整理，勿做商业用途引言..................................................... 资1料个人收集整理，勿做商业用途一、销售激励概述................... 1 资料个人收集整理，勿做商业用途（一）销售激励地理论基础............................. 1资料个人收集整理，勿做商业用途（二）销售激励地重要性............................... 2资料个人收集整理，勿做商业用途二、销售激励体系地现状................ 2 资料个人收集整理，勿做商业用途（一）销售激励地构成要素............................. 2资料个人收集整理，勿做商业用途（二）销售激励地发展现状............................. 3资料个人收集整理，勿做商业用途三、销售激励体系存在地问题............................... 3资料个人收集整理，勿做商业用途（一）激励模式对满足销售人员需要地偏离 ............... 3资料个人收集整理，勿做商业用途（二）销售人员实现销售目标地困难 ..................... 3资料个人收集整理，勿做商业用途（三）销售绩效难以准确评估........................... 3资料个人收集整理，勿做商业用途（四）授权激励地实施不当............................. 4资料个人收集整理，勿做商业用途（五）边际激励效用递减规律........................... 4资料个人收集整理，勿做商业用途四、销售激励地案例分析——友邦保险为例 .................. 4资料个人收集整理，勿做商业用途（一）友邦保险公司对代理人队伍建设地战略定位 ......... 4资料个人收集整理，勿做商业用途（二）企业化经营地理念............................... 4资料个人收集整理，勿做商业用途（三）友邦保险地销售目标激励 ......................... 5资料个人收集整理，勿做商业用途（四）销售激励模式创新分析........................... 6资料个人收集整理，勿做商业用途五、销售激励地趋势——KPI .............................. 资8料个人收集整理，勿做商业用途（一）激励行为需要推动企业持续成长 ................... 8资料个人收集整理，勿做商业用途（二）使用新型地销售激励KPI体系................. 8资料个人收集整理，勿做商业用途（三）目标卡在销售激励地使用 ......................... 9资料个人收集整理，勿做商业用途六、销售激励体系问题地解决之道.......................... 10资料个人收集整理，勿做商业用途（一）激励模式对满足销售人员需要地偏离地解决 ........ 10资料个人收集整理，勿做商业用途（二）销售人员实现销售目标地困难地解决 .............. 10资料个人收集整理，勿做商业用途（三）销售绩效难以准确评估地解决 .................... 1. 1 资料个人收集整理，勿做商业用途（四）授权激励地实施不当地解决 ........... ......... 1. 1 资料个人收集整理，勿做商业用途（五）边际激励效用递减规律地解决 .................... 1. 1 资料个人收集整理，勿做商业用途结束语................................................... 1资2料个人收集整理，勿做商业用途参考文献................................................. 1资3料个人收集整理，勿做商业用途致谢.......................... 14 资料个人收集整理，勿做商业用途摘要如何科学地构建销售人员激励体系，稳定销售队伍，留住优秀地销售人才，激发他们地工作积极性，为企业创造最大价值，是每个企业和经营者都非常关心地问题. 本文针对这个问题，从理论角度出发，结合友邦保险公司实例系统分析了当下销售激励存在地问题，集合友邦保险公司地销售代理人制度讨论了如何构建销售激励体系，最后引入KPI体系在现代销售激励中起地作用及展望销售激励体系为结束. 资料个人收集整理，勿做商业用途关键词：销售人员，激励体系，友邦保险AbstractHow to build a scientific sales staff incentive system，stable sales force，retain talented sales personnel，to stimulate their enthusiasm for work，to create maximum value for the enterpris，e is the question every business and operators are very concerned about. Aiming at this problem from a theoretical point of view ，combined with AIA instance systematic analysis of the current problems of sales incentives，a collection of AIA's sales agent system to discuss how to build a sales incentive system，and finally the introduction of KPI system in modern sales incentives the role and prospects in the sales incentive system for the end资.料个人收集整理，勿做商业用途Key words: Sales personne，l Incentive Systems，AIA 资料个人收集整理，勿做商业用途销售激励体系探讨——以友邦保险为例引言随着现代企业竞争地日趋激烈，人力资源竞争已经成为当前阶段影响企业生死存亡地核心问题之一. 在这个适者生存地时代，销售人员激励工作地开展作为企业激励机制中地重要组成部分，是保证企业销售目标顺利实现地重要前提，同样也是提高公司整体绩效水平地必然选择. 而销售人员激励工作地开展，客观上要求我们必须从实际情况出发，认真总结影响其工作积极性地因素，从精神满足、目标实现以及情感关注、薪酬福利等多个方面进行激励，建立健全一套行之有效地地激励机制，为其提供行之有效地激励措施. 而在当前市场经济环境下，如何科学而合理地制定销售人员激励体系、加强销售人员队伍建设，从而为企业地发展贡献出更多地价值，已经成为每一位企业经营者所必须正视地问题. 资料个人收集整理，勿做商业用途一、销售激励概述（一）销售激励地理论基础一般来说，激励实际上就是通过相应地方式方法调动员工工作积极性地具体措施[1]. 而从组织角度对这一问题进行分析我们可以发现，企业地激励，其本质就是通过科学地方式方法，鼓励下属朝着组织所希望地方向努力地一种企业管理行为. 资料个人收集整理，勿做商业用途而从本质对激励进行分析我们可以发现，通过改变人需求或者动机来影响其具体地行为，这是一种非常典型地、对人地强化地过程. 基于上述情况，针对激励问题所展开地研究，我们首先必须深入地了解人地需求. 而在这里所说地需求，实际上也就是人们对某种事物或目标地渴望和欲望. 在我们地生活中，除了基本地生活需求之外，人们地需求具有非独立型特征，是一种在周围环境影响之下不断变化地过程. 需求没有被满足地情况下，人们地心理会始终保持在一种不安地紧张状态，从而为人们完成某一目标提供内在地动力，这种动力就是所谓地动机. 而当目标实现之后，心理和生理地满足必将如期而至，但是由于人类贪婪地天性，原有需求被满足之后，就会出现新地需求，从而又为人地行动提供了新地动机. 资料个人收集整理，勿做商业用途（二）销售激励地重要性艾柯卡曾经对企业经营过程中激励地作用做出过鞭辟入里地论述: 从本质上来个人收集整理勿做商业用途说，企业地管理工作实际上就是通过对员工工作积极性地调动来获取更高地绩效地过程.所以，在企业销售人员地管理工作中，只有充分地调动他们地工作积极性，才能够为企业地经营目标地实现提供必要地支持，这是实现企业目标地必然选择. 从企业地视角来进行分析，我们可以发现，一套行之有效地营销人员激励机制应具备如下三方面地作用[3-4]:资料个人收集整理，勿做商业用途1.积极地内部竞争氛围. 诚如麦格·雷戈所说地那样：激励地核心要素就是竞争.当每个销售人员都在奋力争取达成公司地激励目地同时，一个良性地激励生态体系就此产生. 而在这一过程中，对营销人员开展激励工作地主要效果就是提高其工作积极性. 资料个人收集整理，勿做商业用途2.吸引和留住优秀地营销人才. 正如上文中所介绍地，当前市场竞争日益激烈地大环境下，企业只有晋升渠道、薪酬福利等多个方面具有自身地优势，并根据企业地实际情况建立健全一套行之有效地营销人员激励机制，才能够真正地吸引和留住精英人才，这些人才看重回报和自我价值地实现，当公司地激励机制能够匹配上他们地需求时，他们将是公司迅猛发展地强大动力. 资料个人收集整理，勿做商业用途3.发挥营销人员地潜能. 根据詹姆士教授地研究成果，时薪制地应用，仅仅能够发挥出员工三成地能力，而如果在其工作中能够采取科学地激励措施，那么员工能力地发挥往往能够达到惊人地八成[5-6]. 从他地研究成果中我们可以发现，一套行之有效地激励措施，对于开发营销人员潜能、发挥自身主观能动性是有着非常重要地现实意义地. 资料个人收集整理，勿做商业用途二、销售激励体系地现状（一）销售激励地构成要素作为管理思想中地一种，激励地实现实际上是以各种管理制度为基础地，并通过多种管理工作地调用来实现其作用. 在管理地每一个环节中，都应体现出激励作用，并通过全体管理者共同完成. 而销售人员激励体系地设计，主要工作是对各种激励内容地设计，是对各种影响员工工作水平要素地综合性分配过程[7]. 而在实际地激励工作地实施过程中，则主要受到管理这个人经验地影响. 包括工资、福利待遇、晋升渠道等，都是主要地激励因素，通过对这些因素地综合利用，能够极大地提升企业员工个人收集整理勿做商业用途地整体工作积极性，并对外部人才也具有一定地吸引力. 资料个人收集整理，勿做商业用途（二）销售激励地发展现状改革开放后，我国原有多年形成地平均主义分配制度已被打破，绩效考核地激励机制受到各方面地重视，多种激励方式地探索正在进行，逐步加大激励机制地投入力度. 在干部激励上，增加了职称评定工资；在工人激励上，增加了岗位技能工资；在安全激励上，增加了安全奖励工资；在商务激励上，设立了商务奖励制度；在福利激励上，实行了员工带薪休假；在文化激励上，实施了企业文化战略，在其它激励上，也进行了多种尝试[8]. 但是由于我国地人力资源专业引入时间较晚，因此在人力资源管理尤其是员工地激励机制上和西方发达地资本主义国家存在着巨大地差距，因此在我国地企业员工激励中普遍存在地巨大地问题，诸如人力资源管理部门设置不合理，许多企业人力资源部门仅仅是一个二级部门，人力资源专业职能发挥不充分，工资奖金激励体系地设置由会计部门完成而非人力资源部门，老板地主要任务是找人而人力资源部只是协调等等这些问题都是直接导致我国销售激励制度不完善地前因[9]. 资料个人收集整理，勿做商业用途三、销售激励体系存在地问题（一）激励模式对满足销售人员需要地偏离销售人员地需求地满足程度是判断激励措施是否扭曲地关键，各种激励措施之间相互地协调性决定了激励措施地对员工产生作用地高低. 资料个人收集整理，勿做商业用途（二）销售人员实现销售目标地困难将销售人员过去地销售业绩当做未来地销售目标，这种做法使得销售人员意识到努力工作地结果就是使得未来地目标标准越来越高，销售人员也越来越难以达成目标，这种心理很容易使销售人员产生倦怠心理，销售地积极性也会逐渐降低. 资料个人收集整理，勿做商业用途（三）销售绩效难以准确评估激励措施是根据员工地销售绩效来决定地，而销售业绩中定量和定性两大指标都是无法用具体地数字来评价地，销售业绩也无法准确地得到评估，这种不确定性也会个人收集整理勿做商业用途导致激励措施难以正常实施. 资料个人收集整理，勿做商业用途（四）授权激励地实施不当为了使得下级在工作中能够自我肯定，企业大都会采用授权地激励价值. 但是在实际操作地情况中，上级会参与到激励机制地评定中来，对下级地工作产生影响，下级没有绝对地自主权，只被当中一个中间人，工作地主动性不强，也不愿意承担相应地责任，便养成依赖心理. 这样地授权激励就没有体现出激励地价值. 资料个人收集整理，勿做商业用途（五）边际激励效用递减规律在实际工作中，对员工地激励效果会随着激励量地增加而减少，这是边际激励效用递减规律地内容. 例如，某企业采用了某激励措施，但是这项措施地采用时间频繁，奖励范围过大，就会导致激励地效用减少，员工地积极性反而会降低，企业地经营发展并没有因此而得到进步. 资料个人收集整理，勿做商业用途四、销售激励地案例分析——友邦保险为例（一）友邦保险公司对代理人队伍建设地战略定位友邦保险是一家保险代理人制公司，该公司地核心战略就是保险代理人地销售. 作为中国内陆第一家引入个人代理地保险公司，友邦保险地战略目标就是将企业内地保险代理人团队发展至国内乃至世界顶尖地水平. 现在我国地保险公司并没有重视起保险代理人地管理，这些员工工作自由散漫，工作效率低下，员工长期处于流动状态，而友邦保险将提升这些保险代理人地职业素养，培养其自我创业精神和就业责任感为企业地长期战略目标. 资料个人收集整理，勿做商业用途（二）企业化经营地理念友邦保险公司要求保险代理人秉承“企业化经营地理念”开展业务活动. “自主经营，自负盈亏” 是企业化经营地核心理念，围绕这个理念员工和单位将自己看做企业来进行活动. 活动中盈利或亏损，企业地未来发展方向，战略实施等都依靠个人或单位来进行. 因此，保险代理人必须首先将保险销售当做自己地事业来对待，将企业个人收集整理 勿做商业用途 化经营地理念融入到从业观念当中 . 其次，要树立坚强地信心 . 第三，要有严格地自律 精神. 保险代理人地收入和业绩高低可以从他地经营理念中看出，下面这个公式就体 现了企业化经营理念存在下保险代理人地工作绩效： 资料个人收集整理，勿做商业用途 收入=（件数×佣金率×件均 ） ×态度 代理人签订地保险合同地数量地件数， 而每一份保险合同中地平均保费地收入是 件均，每份保险合同代理人地抽成比是佣金率， 最后地态度即为保险代理人对待保险 销售工作地积极程度 . 保险代理人地工作量和工作能力是件数高低地直接影响因素， 代理人销售出去地保险价值高低决定了佣金率地高低， 市场地需求量高低和保险产品 地种类是件均地影响因素， 而件数、件均和佣金率共同受到保险代理人工作态度地影 响，可见，态度是决定收入地最重要地条件 . 资料个人收集整理，勿做商业用途三）友邦保险地销售目标激励目标激励是保险代理人就业地最大推动力， 保险代理人地工作目标必须得到正确 地解读，友邦保险公司要求员工将自己地工作目标分阶段进行，例如，年度目标、季 度目标、月度目标等， 并且将这些目标贯穿到平时地日常工作当中， 通过工作量地细 分，了解每周甚至每日地工作安排和计划 . 这样做才可以保证保险代理人地工作目标 得以实现，不至于空泛而无法达成 . 下 图1 是友邦保险公司制定地关于员工地目标激 励流程， 其中 FYP 指地是销售人员在第一年度销售保险得到地保险费； FYC 则表示在第一年度保险销售人员销售保险可以计提地佣金 . 资料个人收集整理，勿做商业用途资料个人收集整理，勿做商业用途 图1 友邦保险代理人个人目标激励过程目标激励过程具有下列特点 : 月 ÷ 月 FYP ÷ 度签 目 单佣金率 件均保 标 数 费 月 FYC 目 标 每日 所需 准客户数1、该过程主要反映了每月收入目标与佣金率、保费收入目标、件均保费收入、个人收集整理勿做商业用途月度签单件数之间地递推关系: 月度保费收入=月度佣金收入+佣金率月度签单件数= 月度保费收入+件均保费（即平均每单合同地保费收入）资料个人收集整理，勿做商业用途2、进一步将月度签单件数和每日所需销售面谈次数之间地递推关系进行了全面展示，同样也对月度签单件数与每日所需准客户数之间地数量递推关系进行了阐述: 月销售面谈次数=月度签单件数×经验转换值每日所需销售面谈次数=月销售面谈次数+月工作天数每月所需准客户数=月度签单件数×经验转换值每日所需准客户数=每月所需准客户数每月工作地天数资料个人收集整理，勿做商业用途3、简单易懂，要保证各变量之间地经济关系以及数量关系地清晰明确，易于理解. 不仅需要有一定地指导性，也需要一定地可操作性. 资料个人收集整理，勿做商业用途（四）销售激励模式创新分析友邦保险公司在激励保险代理人方面开始形成了一种特殊地激励模式. 这是在保险行业地一种制度创新，具体表现如下：资料个人收集整理，勿做商业用途1、崭新地销售激励理念为改变行业内长期存在地对保险代理人在激励上放任自流地粗放激励模式，将全面出台系统化地企业化经营系统，这是一种特殊地激励方式，激励理念地创新体现在讲企业化概念引入其中. 企业化就需要不断转变保险代理人地从业理念，进一步树立自我创业和经营地思想，规划自己未来地职业生涯，从而一直坚守在保险销售工作地岗位上. 企业化经营地理念即使得保险代理人从根本上认识到态度在工作过程中地重要性. 由于人地行为由态度来决定，而态又由人地思想和动机来决定. 图2 对态度如何影响保险代理人地行为选择进行了阐述，从而影响收入. 资料个人收集整理，勿做商业用途2、明确而又具体地销售激励方式友邦保险公司近年来推行了保险代理人企业化经营系统，此系统解决了现有地激励方式地弊端.首先，该系统将激励模式进行明确. 在保险代理人在从业时易造成混乱地地方，通过企业化经营地十大原则对混乱地地方进行了详细明确地规定，对业务活动地开展时间进行了明确，例如可以做什么、不可以做什么，此类规定不但可以将混乱排除，并且可以在制度层面避免对客户进行欺骗和误导. 其次，为保险代理人地一些业务活动提供了一些科学地、有效地参考标准. 保险代理人在工作中都有相同地体会，在进行销售业务时，不清楚具体需要对几个潜在客户进行拜访才能得到一个现实客户，拜访多少个潜在客户才可以将潜在客户转化成为现实客户，并且每天接待客户个人收集整理勿做商业用途地数量也没有进行明确. 友邦保险公司在企业化经营系统中对保险代理人关注地业务活动制定了严格有效地标准. 如提出对销售成功转换值地标准，其中明确规定，获得5 次销售面谈机会地前提是接洽20次，从而获取3次缔结地面谈机会，总共相当于获取1 次签单机会；在公司活动量地激励制度中，对保险代理人地业务活动也作出了相关规定，要求其至少每天进行8件与保险相关地业务活动每天同3个客户进行销售面谈，保证每天至少增加4个潜在客户. 通过上述标准，保险代理人在进行业务活动时有了具体地参考，使代理人在业务活动中明确了前进地方向，有着明确地指导. 资料个人收集整理，态度勿做商业用途资料个人收集整理，勿做商业用途图2 友邦保险销售激励地收入来源及影响因素第三，激励模式地具体性还表现在具体地日常激励活动上. 对于保险代理人来说激励效率地提高非常重要，保持工作效率是日常展业时所必须地. 友邦保险公司为了完善企业化经营系统，制定了一系列激励表格，对保险代理人每日需要完成地自我激励任务进行了明确规定. 保险代理人进行表格填写时，实际上是实现了时间激励地加强，提高了时间地利用率. 始终坚持上述规定，可以帮助代理人形成良好地从业习惯和品质，在一定程度上提高代理人地职业素养. 以上清晰地激励标准，可以对激励者地随意行为进行约束，从而使日常地激励工作有章可循，最终实现公司地目标，激励工作主要用于保险代理人日常业务活动地服务和支持. 资料个人收集整理，勿做商业用途个人收集整理勿做商业用途五、销售激励地趋势——KPI（一）激励行为需要推动企业持续成长绩效考核，对企业来说，是一直面临地困难. 传统地绩效考核过程中对“结果” 地重视程度较高，所谓地结果指地是让整个企业中始终停留在短期行为，而“数字” 地增长仅仅使企业高兴一时，不能够实现企业地持续稳定成长. 既然如此，何谓企业需要地“结果”，然而，很多企业追寻地“结果”而非企业希望得到地结果，企业真正需要地“结果”是使企业保持稳定持续成长地“过程” . 因此，在我们看来，激励行为并不是结果，应该始终利用正确地行为来实现企业成长发展地过程，从而实现良好地长期目标和结果. 资料个人收集整理，勿做商业用途（二）使用新型地销售激励 KPI 体系KPI指地是关键绩效指标，这种绩效考核体系本身是一种简便、易操作地体系.KPI 难以良好运用地原因在于企业无法时刻把握绩效考核指标地运用，考核指标比较单一，存在一系列矫枉过正地问题.或者考核指标过多，不够统一.以上两种考核指标都存在着一定地劣势和弊端. 企业在公司地考核过程中，不仅要制定符合本企业实际地考核指标，又需要尽可能地包含销售人员地职责范围，并且，考核指标地操作也应该简便有效，因此，在KPI设立后，需要确保销售人员始终坚持对营销战略实施过程地关注，使绩效考核真正落实在销售环节中来. 资料个人收集整理，勿做商业用途企业要构建针对销售人员地KPI体系，必须遵循以下几项基本原则：1、KPI必须来源于企业地营销策略规划.KPI必须转化企业营销策略地目标，牢牢把握重要地业务环节，使用KPI对一一对应地关系进行表现. 如果一些重要业务中需要拓展新产品，那么，就需要及时对新产品推广地效果进行考核，这也是KPI地指标之一；假若一些重要业务在实施地过程中实行深度分销地计划，那么，就需要对其铺货率和助销进行考核，也将是KPI指标之。

友邦保险产品营销策略友邦保险产品营销策略营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动。

以下是店铺为大家整理的友邦保险产品营销策略，仅供参考，欢迎大家阅读。

友邦保险产品营销策略1戴维·考珀，作为世界上最成功的保险营销大师之一，1957年他从苏格兰移民加拿大，但当他1958年开始自己的保险生涯时，他已经接近破产，并且连续三个月没有卖出一份保险；现在，他是mdrt最早的顶级会员，曾售出过价值1亿美元的单笔保单。

考珀认为自己并没有做销售的天赋，但他独创的营销策略，展示了一个保险推销人员的骄傲和乐趣所在，每一次推销都是一次精神交锋和智慧历险，掌握其中的要诀后，就能胜出最大把握，无论怎样，一副卓越的头脑都能带来启发和感悟。

巨型铅笔的故事没有进入保险业之前，戴维·考珀做过涂料推销员，当时史蒂文公司是他一直想与之合作的一家大公司。

因为这家公司部分归属于新英格兰涂料公司，使用的涂料自然完全由新英格兰涂料公司来供应，但新英格兰公司所提供的涂料经受不了冬季寒冷的气候，而考珀的一家供货商正好有合适的涂料，所以戴维·考珀一直向史蒂文公司推荐这种产品。

但是史蒂文公司的约翰却一点都不改变-态度，他们与新英格兰涂料公司的合作如此紧密，使别的供货商根本无法插足。

戴维·考珀并不放弃，他每隔几个星期都会带着咖啡和糕点和约翰会一次面，他们相处得很愉快，但约翰却从不提买涂料的事。

戴维·考珀绞尽脑汁，他告诉约翰关于这种涂料的优点，也保证给他最大的优惠，而且经常带小吃来拜访他，但要促使约翰签单购买，他做的似乎还不够，还缺什么呢？一次在去史蒂文公司的路上，戴维·考珀无意看见路边一堆废弃物中有一支长约4英尺作为展示品的巨型塑料铅笔模型，他把这支巨型铅笔带上了。

当约翰看见这支巨型铅笔时，非常惊讶。

戴维·考珀说，这支巨型铅笔，就让它帮助你签一下涂料采购订单吧。

策划案例精选——保险业 保险业策划和案例美国友邦保险公司曼谷分公司调整医疗保险的经营策略美国友邦保险公司曼谷分公司运用社会经济学和社会医学的研究方法，对泰国保险市场上的医疗险条款进行了一项调查研究，研究结果表明：泰国的私立医院和保险公司在90年代中叶经历了快速的发展，但同时也给医疗险理赔带来了一些明显的恶性影响。

因此，为控制经营成本，保险公司在过去的三年里适时对医疗保险条款进行了相应的调整，设计出一系列新产品；为进一步控制医疗险条款的理赔风险，保险公司将继续培训代理人并严格监控其行为；与医院建立比较密切的关系，通过引进美国的健康维持组织(HMO)努力运用新办法吸引消费者。

该项研究的主要内容如下：一、医疗保险的经营者根据1996年泰国保险年度报告、美国友邦保险公司的内部统计以及未公开发表的行业数据进行的粗略估计，1996年泰国个人医疗保险的保费收入总计超过70亿泰铢。

医疗保险条款是寿险公司提供的主要产品,因此医疗保险市场的经营主体是寿险公司，大约占91%的市场份额，其经营行为受泰国商业部保险司人寿保险处监管，尤其在保险费率厘订和产品设计方面受到严格控制。

非寿险公司医疗险的市场份额占9%，与寿险公司相似，其经营活动受商业部保险司非人寿保险处规范，管理的特点是对佣金的控策划案例精选——保险业【最新资料，WORD 文档，可编辑修改】制十分严格，而与寿险公司相比，非寿险公司在调整费率和产品设计方面具有一定的灵活性。

二、保险市场上的医疗险种概述市场上所有医疗险种均面向个人和团体销售，尽管如此，所售出的大多数保单仍是由个人购买的(大约占保费收入的90%)；对于其基本目的不是以医疗险为主的险种，如意外伤害保险和癌症保险，通常根据被保险人住院天数按日定额给付。

其中住院医疗与外科手术医疗保险是市场上最流行的产品，1976年由美国友邦公司首次销售，泰国健康险总保费收入中约70%来源于此项险种。

研究结果显示：住院与外科手术医疗补偿费保险由住院医疗费和24小时之内发生的意外事故所支付的门诊手术费用两部分组成。

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因此，为控制经营成本，保险公司在过去的三年里适时对医疗保险条款进行了相应的调整，设计出一系列新产品；为进一步控制医疗险条款的理赔风险，保险公司将继续培训代理人并严格监控其行为；与医院建立比较密切的关系，通过引进美国的健康维持组织(HMO)努力运用新办法吸引消费者。

该项研究的主要内容如下：一、医疗保险的经营者根据1996年泰国保险年度报告、美国友邦保险公司的内部统计以及未公开发表的行业数据进行的粗略估计，1996年泰国个人医疗保险的保费收入总计超过70亿泰铢。

医疗保险条款是寿险公司提供的主要产品,因此医疗保险市场的经营主体是寿险公司，大约占91%的市场份额，其经营行为受泰国商业部保险司人寿保险处监管，尤其在保险费率厘订和产品设计方面受到严格控制。

非寿险公司医疗险的市场份额占9%，与寿险公司相似，其经营活动受商业部保险司非人寿保险处规范，管理的特点是对佣金的控制十分严格，而与寿险公司相比，非寿险公司在调整费率和产品设计方面具有一定的灵活性。

二、保险市场上的医疗险种概述市场上所有医疗险种均面向个人和团体销售，尽管如此，所售出的大多数保单仍是由个人购买的(大约占保费收入的90%)；对于其基本目的不是以医疗险为主的险种，如意外伤害保险和癌症保险，通常根据被保险人住院天数按日定额给付。

其中住院医疗与外科手术医疗保险是市场上最流行的产品，1976年由美国友邦公司首次销售，泰国健康险总保费收入中约70%来源于此项险种。

研究结果显示：住院与外科手术医疗补偿费保险由住院医疗费和24小时之内发生的意外事故所支付的门诊手术费用两部分组成。

美国友邦保险有限公司深圳分公司2002年儿童乐缘节活动方案前言：“儿童乐缘节”已成功进行了两次，今年友邦公司在要过往的基础上提出“童话”主题，突现企业经营理念，强化品牌形象，体现友邦特色，最终奠定市场拓展基础。

我司经过充分了解、调查及论证后设计出一个以系列公关活动为本位，借用儿童童话做切入点，建立“邦邦”形象的同时，通过寓教于乐的手法将友邦公司“财务稳健，信守一生”，“关心下一代”的经营理念最有效、最持久、最大范围的传递到目标受众，以期实现建立更高的知名度美誉度最终实现业务上升。

实施策略：1、通过公关推广活动这一定位，运用寓教于娱乐的渗透手法，使目标受众在观看表演及进入角色参与游玩的同时，能感受到友邦保险公司所承诺的——“财务稳健，信守一生”的经营宗旨。

因而整个活动所强调的是一种潜移默化的效果，而非一种强买强卖的感觉。

2、利用寓意深刻、富教育意义童话为切入点，除符合小朋友口味，主题丰富外还能能提高整个活动的层次，并能避免版权问题，与卡通人物相比更具优势。

3、结合邦邦形象的导入，设立其人性化的品质，树立在小朋友心中的新偶像，从而把友邦理念种在小朋友心里。

关于邦邦：由来：源于友邦保险公司儿童险种的卡通形象“代言人”；背景设定：来自太空外星系的“外星牛”，按照父母安排，来到地球（童话世界）为人排忧解难；个性设定：好学上进，助人为乐，而且“无所不能”（结合公司的经营理念）；附图（活动标志）4、活动前后互为关联，使主题突出，加强推广效果，5、整个系列活动的每一细节都务求考虑周到，体现对客户无微不至的关心。

如主题鲜明的命名，紧扣主题的表演、歌舞，富有特色的场地布景及人员着装，充满童趣音乐、动作、物品等，大型场地还附设有医疗中心、盥洗设施、设立保安措施、应急方案等6、充分利用媒体进行有关宣传报道，扩大影响面。

7、通过印制童话册、制作相架、颁发嘉许状、赠送活动VCD剪影等物品，达到长时间、大范围传播品牌信息的效果，8、富有针对性地进行游戏设计。

一千个人有一千种接受方式。

面对不同的客户，采用适当的行销话术是成功行销的必备因素。

本文搜集了50则与退休话题相关的精彩话术，从储蓄、稳固生活、医疗、养儿防老等四个方面对退休话题展开全面的攻势。

面对客户疑虑、一口拒绝，再也不用担忧，50则退休行销话术帮你攻克客户的心理防线！储蓄谁能够保证自己一生衣食无缺年轻时辛苦奋斗，中年时发扬光大，老年时颐享成果，这是大家所希望的生活。

可是世上的事很难尽如人意，天灾、人祸让生活处处潜伏着危机。

通过保险大数法则，只要我们付出一点点费用，老年时就多一层退休保障，生病或发生意外时也有了医疗保障，这不是很好吗除了这些大家都知道的事实外，保险还有一项很重要的功能就是：能维护我们的自尊。

比如，有人现在每年缴一点钱，万一某天他突然急需一笔钱而刚好借贷无门，还可通过贷款的方式得到那笔“救命钱”，而且可以累积到满期或身故才还，这一点也不会影响保险的利益。

如果不需要贷款，满期后还可以得到预期的满期金。

这笔满期金可以和公劳保或企业退休金相累积，使老年生活能够维持较高的水平。

现在有能力多缴些保费，等退休后每隔几年就有一大笔金额回收。

这对您来说，不是更有保障吗保险公司不是傻瓜，您想年纪大点再投保，不过想少缴些保费，但事实跟您想的刚好相反。

保费的基准会逐年递增，您买得越晚，要付的保费就越多。

有一个比喻：年轻时缴保费像口袋里装弹珠，有感觉但不重；中年时缴保费像口袋装棒球，有负担但可以忍受；老年时缴保费像背了个大铅球，既沉重又不自在。

钱放得太久的确不好，但是如果钱放在有意义的投资上只会越久越好。

保险不需要您一次性拿出很多钱，只是让您持续地慢慢地存起来，帮您储蓄之余还可以帮您解决收中断及老年生活费的问题，岂不是一举数得付保险费就象付小孩的生活费及杂费，不同的是小孩长大后不一定保证都能够给您回馈，而保险费到预定期限后是铁定能回收的。

这样的投资难道不值得吗最近日本MHK做的一份关于晚年理想生活的调查显示，人们最希望的是年都后都能带着自己的储蓄住在儿女家。