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目录一、推销前准备之把握顾客二、爱达模式的具体应用三、推销人员的具体推销策略四、人员推销的任务五、人员推销技巧六、推销结束后的总结宝洁公司化妆品推销策划一、推销前准备之把握顾客1、对推销对象的分析推销人员不仅仅要认识自己的推销心理，而且还要善于洞察顾客的购买心理。
根据具体的推销对象采用相应的推销技法。
我们用顾客方格理论分析你的顾客属于哪一种类型。
1 2 3 4 5 6 7 8 9对购买的关心程度在顾客方格中，横坐标方向用1~9个数字表示对购买的关心程度，纵坐标方向用1~9个数字表示对销售人员的关心程度。
数值越小，表明某一个方向关心程度越低，数值越大，说明对某一个方向关心的程度就强。
A、漠不关心型该类型的采购者购买的并非自己需要的物品，因而对购买者持消极态度，既不热心也不想承担购买责任。
B、软心肠型面对这种类型的顾客推销人员只要善于处理好人际关系，给顾客留下好的印象，容易打动顾客。
C、防守型这类顾客认为推销人员都是不可依赖的人，只会耍嘴皮子，蒙骗顾客。
针对这类顾客推销人员首先应该推销自己，要以实际行动说服和感化顾客，使顾客对推销员产生信任，打消顾客固执的偏见，而不要急于推销产品或服务。
D、干练型这种顾客是比较冷静的，通常经过全面的分析和客观的判断后，才作出购买决策。
对待这种顾客推销员应该摆事实，出证据，相互比较与分析竞争品及自身产品的优缺点，帮助购买者分析购买何种品牌能获得较大的实惠，让顾客自身判断后，作出购买决策。
E、寻求答案型这种顾客的购买往往是理智分析的结果，而不是凭感情冲动。
对这种顾客，推销人员应该认真分析顾客问题的关键所在，真心真意地为顾客服务，为顾客排忧解难。
2、市场环境的分析推销环境是不断变化的，而不同的推销环境又必然会形成不同的推销观念、推销方式、推销手段。
因此在进行推销之前要仔细的分析推销的环境。
（1） 外部环境分析法 成功概率 高 低吸引力从图中可以见企业最佳的机会和最大的威胁在第一种情况下，在第四种情况下机会最小、危害也是最小，第二、三种情况介于二者之间。
一个高效的销售组织应透彻了解它推销的牌子，掌握达到预定目标、销售量和利润的各种技巧。
本手册能使你充满自信的去执行你的职责，使你知道你正在你的部门通过你的精心策划来为企业建设填砖加瓦，从而使你获得个人的满足感。
这是有关你的工作，你的品牌，和你的顾客全面的资料来源。
应该仔细研究和完全彻底的熟悉这些资料，这将有助于你保持处于中国土地上最佳销售组织的先进行列之中。
第一章你的职责目录页码本销售手册额宗旨 6工作职责 6个人职责 7培训 9初步培训计划 9深入培训计划 10学习目标1.懂得如何使用本销售手册2.逐步熟悉你个人和工作职责本手册的宗旨本销售手册的宗旨是帮助你完成工作任务，它提供了有关你的公司、你的品牌和制造业的宝贵背景资料。
通过本销售手册，你将对P&G积累多年经验而发展起来的一整套成功技巧和技术一览无遗。
本节将总括地介绍你的工作职责和运作方式。
工作职责P&G销售代表的主要职责开列如下：1.销售（数量与分销）2.帮助我们的顾客销售我们的牌子（货架摆设和助销）3.和我们的顾客建立互利的伙伴关系4.高效、经济地运作你的职责可以最好的概括为：通过与顾客的密切合作来“改进我们的每一牌子在商店中的表现”。
增加我们销售量和利润的唯一方法是帮助我们的顾客发展他们的业务。
如果你能注意到下列各方面（如果它们适用于你的部门的话），上述任务就能完成的最好：—分销所有的品牌和规格。
—获得你的品牌的店内助销。
—推销你的品牌的陈列。
—保持你的牌子的货品在货架上的适当空间和位置。
—经常检查在销售价格，减少有关你的牌子的商品销售价格方面的错误。
—向你的顾客表示我们的政策是公平、诚实和对顾客和本公司都是互利的。
6—根据本地区的指导大纲准确完成和保管所写的记录和各种报告。
—控制各项费用以保证开支在预算之内。
个人职责本节所列的各项规则表达了我们对每一个员工的期望，并支持了 P&G公司的建筑基础—助之中人员的气质。
宝洁系列销售管理培训资料宝洁公司销售管理培训资料导入篇：尊敬的学员们，欢迎参加宝洁公司销售管理培训课程。
在这个培训过程中，我们将一起探索如何有效地管理销售团队以实现业绩目标。
无论您是新加入销售团队的经理，还是正在晋升为销售经理的职位，本课程将为您提供必要的知识和技能来成功管理销售业务。
第一部分：销售管理概述1.1 销售管理的重要性- 基本概念：销售管理是指管理销售团队和销售活动，以实现企业销售目标。
- 销售管理的目标：提高销售业绩、满足客户需求、培养和发展销售团队、优化销售流程。
1.2 销售管理的关键要素- 销售策略和目标：制定明确的销售策略和目标，为销售团队提供明确的方向。
- 销售团队管理：建立高效团队、激发团队合作和士气、提供适当培训和支持。
- 销售数据分析：收集和分析销售数据，了解市场趋势和销售情况，制定相应的决策。
- 销售绩效评估：建立有效的绩效评估体系，奖惩制度和激励机制，激发销售团队的积极性。
- 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系，提供个性化的解决方案，增强客户满意度。
第二部分：销售团队管理2.1 团队建设- 招募与筛选：根据销售业务的需求，制定招募标准并进行有效的筛选。
- 培训与发展：为销售团队提供必要的培训和发展机会，提升销售技能和专业素养。
- 激励与奖励：制定激励政策和奖励机制，激发销售团队的动力和积极性。
2.2 团队合作- 沟通和协作：建立畅通的沟通渠道，促进销售团队之间的协作和信息交流。
- 团队文化：塑造积极向上的团队文化，鼓励团队成员之间的合作和支持。
第三部分：销售数据分析和决策3.1 销售数据收集与分析- 数据收集：收集销售数据，包括销售额、销售渠道、市场份额等。
- 数据分析：利用数据分析工具和技巧，掌握市场趋势、客户需求和销售情况。
3.2 制定销售策略和决策- 市场定位：了解市场需求、竞争对手，制定有效的市场定位策略。
- 产品定价：根据市场需求和竞争状况，制定合理的产品定价策略。
宝洁公司销售管理模式宝洁公司是一家全球领先的消费品公司，拥有广泛的产品组合。
该公司的销售管理模式以客户为中心，强调市场洞察和创新，以赢得市场份额和满足消费者需求。
首先，宝洁公司的销售管理模式注重市场洞察和消费者需求的了解。
他们通过深入的市场研究、调查和数据分析，了解不同市场的消费者行为和偏好。
这使得他们能够从中识别出市场的机会和挑战，并针对不同市场制定有效的销售策略。
其次，宝洁公司注重创新，不断推出新产品和改进现有产品。
他们不断投入研发和创新，以确保产品在市场上具有竞争力并满足消费者需求。
通过不断创新，宝洁公司能够留住现有客户并吸引新的客户。
另外，宝洁公司的销售管理模式强调渠道合作和市场推广。
他们与各种渠道合作伙伴建立良好的合作关系，确保产品能够迅速到达消费者手中。
同时，他们也大力投资市场推广活动，包括广告、促销和营销活动，以提高品牌知名度和产品销售。
此外，宝洁公司还重视客户关系管理。
他们建立了一套完善的客户关系管理系统，通过有效的沟通和反馈机制，与消费者保持良好的互动和关系。
这使得宝洁公司能够更好地了解消费者需求，并提供个性化的解决方案。
最后，宝洁公司的销售管理模式注重团队协作和持续学习。
他们鼓励员工之间的合作和知识分享，以提高销售团队的整体能力和专业知识。
同时，宝洁公司也为员工提供培训和发展机会，以保持他们在不断变化的市场环境中的竞争力。
综上所述，宝洁公司的销售管理模式以客户为中心，注重市场洞察和创新。
通过了解消费者需求、推出创新产品、与渠道合作伙伴合作、进行市场推广和管理客户关系，宝洁公司能够提高销售业绩并满足消费者需求。
宝洁公司在团队协作和持续学习方面也注重培养员工的专业能力和市场敏感性。
(第一段)宝洁公司作为一家全球知名的消费品公司，其销售管理模式一直以来都备受关注和赞誉。
作为一家拥有众多品牌和产品的大型企业，宝洁公司注重市场营销和销售管理是其取得成功的关键之一。
它不仅凭借着深入的市场洞察和对消费者需求的精准把握，而且通过不断创新和优化来提高销售绩效和满足消费者的需求。
一、背景宝洁公司作为全球最大的日用消费品公司之一，一直致力于为消费者提供高品质、高性价比的产品。
为了更好地满足市场需求，提高销售业绩，宝洁公司需要制定一套科学、高效的销售模式方案。
二、销售模式方案1. 明确目标市场宝洁公司首先要明确目标市场，包括地域、年龄、性别、消费能力等。
通过对目标市场的分析，制定相应的销售策略。
2. 产品线布局根据目标市场的需求，宝洁公司应合理布局产品线，涵盖洗护、美容、健康等多个领域。
同时，注重产品创新，以满足消费者不断变化的需求。
3. 渠道建设（1）线上渠道：充分利用电商平台、社交媒体等线上渠道，提高品牌知名度和市场份额。
与各大电商平台建立合作关系，开展促销活动，吸引消费者。
（2）线下渠道：加强线下实体店铺的建设，提升店铺形象和购物体验。
拓展经销商、代理商网络，实现产品在各地的全覆盖。
4. 营销策略（1）品牌宣传：加大品牌宣传力度，提高品牌知名度和美誉度。
通过广告、公关活动、线上线下活动等方式，传递品牌价值观和产品优势。
（2）促销活动：定期开展促销活动，如买赠、满减、优惠券等，刺激消费者购买欲望。
同时，针对不同渠道和产品特点，制定差异化的促销策略。
（3）会员体系：建立完善的会员体系，为会员提供专属优惠、积分兑换、生日礼物等增值服务，提高客户忠诚度。
5. 客户服务（1）售前咨询：设立专业的客服团队，为消费者提供产品咨询、购买建议等服务，提升购物体验。
（2）售后服务：建立健全售后服务体系，包括退换货、维修、投诉处理等，确保消费者权益。
6. 数据分析（1）市场调研：定期进行市场调研，了解消费者需求、竞争对手动态等，为销售策略调整提供依据。
（2）销售数据分析：对销售数据进行实时监控和分析，找出销售瓶颈，优化销售策略。
三、实施与监控1. 制定详细的实施计划，明确各部门职责和任务。
2. 建立监控机制，定期对销售模式方案实施情况进行评估和调整。
3. 加强团队协作，确保销售模式方案顺利实施。
宝洁系列培训资料小店销售管理1. 引言本文档旨在提供宝洁系列产品销售管理的培训资料，以帮助小店经营者提高销售效率和管理能力。
通过本文档的学习，您将了解到宝洁系列产品的销售技巧、销售数据分析和销售团队管理等内容。
2. 宝洁系列产品销售技巧2.1 销售前的准备在进行销售工作之前，小店经营者需要充分准备，包括了解宝洁系列产品的特点和优势，了解目标客户需求以及竞争情况等。
此外，还需要确保店铺的产品陈列和促销活动的有效展示，以吸引顾客注意。
2.2 销售技巧与顾客沟通与顾客沟通是销售的关键环节。
小店经营者需要掌握一些销售技巧，包括主动倾听顾客需求、提供专业的产品知识和建议、灵活运用销售辅助工具等。
通过与顾客积极沟通，可以更好地满足顾客需求，提高销售额。
2.3 销售后的关怀与跟进销售不仅仅是一次交易，还需要建立良好的顾客关系。
小店经营者需要及时关怀顾客，在顾客购买后进行后续跟进，了解产品的使用情况和顾客的反馈。
通过持续关注和积极回应顾客需求，可以增加顾客黏性，并获得更多的重复购买机会。
3. 销售数据分析销售数据分析是指通过对销售数据进行统计、整理和分析，帮助小店经营者了解销售情况、发现问题和机会，并做出针对性的营销决策。
本节将介绍如何进行销售数据分析。
3.1 销售数据的收集和整理小店经营者需要收集和整理各种销售数据，包括销售额、销售渠道、销售人员绩效等。
可以通过店铺销售系统、POS机等工具进行数据的收集和整理，确保数据的准确性和完整性。
3.2 销售数据的统计和分析方法在进行销售数据统计和分析时，小店经营者可以采用各种方法和工具，如柱状图、折线图、饼图等，以直观地展示销售情况和趋势。
此外，还可以通过对比分析、环比分析、趋势分析等方法，深入挖掘销售数据背后的隐藏信息。
3.3 销售数据分析的应用通过销售数据分析，小店经营者可以发现销售瓶颈、产品热销点、客户偏好等信息，并基于这些信息制定相应的销售策略。
同时，销售数据分析还可以辅助预测销量、制定目标和评估销售团队的表现，以帮助小店实现销售目标。
宝洁公司的销售部门在1999年之前称为销售部，全国共分为四个销售区域，即华南，以广州为区域中心；华北，以北京为区域中心；华东，以上海为区域中心；西部，以成都为区域中心。
每一个销售区域配有相应的区域分销中心（Regional Distribution Center），并有相应的后勤，财务，人力资源和营销行政人员。
销售区域的大区经理在1997年前全部为外籍经理但任，1997年宝洁中国有限公司加快了本地化进程，于是这些区域的领导有于九十年代初加入宝洁公司并做出卓越贡献的中方人士但任，如北方区经理崔广福先生，系北京大学国际政治系毕业，是宝洁公司最早于大学招聘的管理培训生之一，他本人由于在宝洁公司但任分销商生意系统（Distributor Business System）的项目负责人做出了卓越贡献而得到了晋升，这个分销商生意系统是中国第一个由制造商帮助分销商建立的管理进销存的系统，为提升中国分销商的管理水平和竞争优势立下了汗马功劳，这也是整个分销商管理系统的数据库基础，以后的分销商一体化系统（Integrated Distribution System）和高效分销商补货系统（Efficient Distributor Replenishment）都以此系统为基础。
华南区销售经理魏炜先生在华南理工大学管理系毕业后，和崔广福先生同年加入宝洁公司。
他负责宝洁公司洗衣粉包装的改革项目，即由原来的纸箱包装改为塑料袋包装。
这次改革的成功堪称中国洗衣粉包装的一场革命。
目前基本上所有的洗衣粉塑料袋为包装，这大大节省了包装，储存和运输的成本，大大提升了产品的竞争优势。
在这四个销售区域中承担销售使命的是宝洁公司的分销商，这些分销商大多设在地级城市里，如青岛，武汉，哈尔滨等。
根据宝洁公司生意规模的大小和分销商的资源，有的城市同时有两个或更多分销商。
所谓分销商，他与传统意义上的经销商和批发商不同，他除了需要承担销售和回款等传统职能外，还需要承担分销的职能，即将产品尽可能广的卖到区域内可以接触到目标消费者的地方，使消费者便于购买到该产品，这些渠道常常是零售终端，批发市场，夫妻店也包括一些特殊渠道，如企业客户，酒吧和洗浴中心，美容美发店等。
