房地产客户定位分析34页PPT

? 客户分析与营销策略
老客户筛选 区域客户联动 二三级客户联动 外部商业客户整合 外部机构客户合作 直销通路开发
DM直投 短信群发 Email群发 电话营销 SP活动
客户定位与应用
? 客户分析与营销策略
客户定位案例1——上海某项目目标客户定位
?潜在客户（购买力客户）定位
按9000元/平米，一套100平米的物业计算： 总房价：90万 首付：27万；公积金贷款：本处取最低10万，贷款20年；商业贷款：53万， 贷20年。 月还款额度： 4400元（按最新还款利率计算） 可承受的基本家庭月收入：4400元/30%=15000元（30%为还款安全系数） 可承受的基本家庭年收入：180000元
根据 购买力客户类型模型 能够达到家庭年收入18万元的购买力基本客户类型为：中产型家庭， 辅助客户类型包括富裕型家庭和经济型家庭（动拆迁刚性需要）。
客户定位与应用
?产品功能偏好过滤
? 客户分析与营销策略
产品特征分析： ?交通及区域特点：浦东、中环、三林板块 ?房型特点：2房、3房舒适型 ?小区配套：家乐福、健身会所、小学、艺术中心等齐全，档次中等 ?周边规划：大型综合居住区域。
前期产品客户分析
竞争产品界定与客户分析
客户分析与应用
? 客户分析与产品定位
地块经济指标 地块规划属性
高密度住宅 地块区位
低密度住宅
区位特征 交通特点与规划 配套特点与规划 产业特点与规划 其他特点与规划
高端客户 中端客户 低端客户
导入客户区域边界
导入客户购买力类型
客户分析与应用
? 客户分析与产品定位
客户分析与应用
? 客户分析与产品定位
案例：万科新里程北块地块产品定位逻辑

175
57%
233
15%
269
32%
562
59%
2670
58%
147
7%
56
-3%
104
122%
108
4%
178
-4%
140
-4%
57
-28%
212
-16%
112
83%
1112
18%
2012年Q3
成交面积 同比
423
89%
247
29%
311
44%
96
38%
257
223%
224
108%
180
75%
259
调控——地方政府陆续对政策进行“微调”，行业政策环境明显好转
今年以来，地方政府在政策执行环节反复持续试探中央的底限，虽然有个别地方由于反响过大 遭到中央叫停，但大多数城市的微调最终成行。 在众多调整渠道中，公积金贷款政策已成为成功率最高的调整渠道，众多城市在公积金上已经打 破了首套房、二套房首付的门槛。
特征 5——今年以来市场需求由低到高依次恢复，项目热销路径明朗
从项目层面来看，今年以来各线城市项目销售状况普遍好转，从项目类型来看，今年上半年市场 基本以刚需为主打，自下半年起，则相当一部分改善性项目强势入市，甚至不乏有中高档、豪宅项 目出现热销，而投资项目中世茂御龙海湾“起死回生”给市场注入更多信心。
长达9.71年，市场严重供
过于求。康巴什大面积降
价，从去年的每平米均价
10000 元 暴 跌 到 了 现 在
的3000多元。
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温州 楼盘打对折也无人问津
今年上半年，温州全 市商品房销售面积同比下 降47.4%；市区二手住房 总成交量同比下降58.6% ，而在7月份上旬，甚至 出现零交易量的情况。温 州市二手房均价比去年同 期下跌25.1%。

客户分类
❖ 按年龄划分： ❖ 中老年人（50岁以上） ❖ 中年人（40-49岁） ❖ 中青年人（30-39岁） ❖ 青年人（20-29岁）
2020/12/10
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客户分类
❖ 中老年人（50岁以上）
❖ 社会背景和性格特点：这类人多是解放前后出生， 经历过文化大革命、大饥荒、上山下乡，也经历 过改革开放，对社会动荡及生存危机有着深刻体 会，大风大浪之后变得心态平和，求平稳，不愿 意再冒风险，所以观念比较传统。生活经验丰富， 关注细节。
❖ 注意问题：要求有关手续、教育设施配套齐全， 离工作地点近。关注项目的升值空间及社交层面 的提升。
❖ 应对技巧：针对对方需求，强调项目的升值前景 和对其事业平台的帮助及对日常生活的便捷性。
2020/12/10
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客户分类
❖ 青年人（20-29岁）
❖ 社会背景和性格特征：小康或者富裕家庭的后代， 或者是经过自身努力成为同龄人中的佼佼者。自 我为中心，追求个性。经验不足，一般是首次置 业。与外界接触广泛，属于网络人群。个人经济 能力欠佳。
❖ 对策：态度上要坚决而自信，边交谈边察言
观色，随时准备捕捉其内心矛盾之所在，有
的放矢抓住其关键之处，晓之以利，诱发其
购买欲，步步为营扩大战果，促使其下定决
2020/12心/10 ，达成交易。
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客户分类
❖ 喋喋不休型：
❖ 特征：过分小心，大事小事都顾虑重重，甚 至离题甚远。
❖ 对策：取得信赖，加强他对产品的信任，从 下定到签约“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。
❖ 关注问题：交通方便，周边最好有较多时尚消费 设施（酒吧、健身房等），最好是离超市较近。
❖ 应对技巧：重点突出交通、配套设施等其关注的 元素，帮他考虑到将来房子转手、换房的问题， 给他描绘未来美好前景。

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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
住宅项目客群定位及swot 分析 (2)-PPT精选文档
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩Hale Waihona Puke 。——叔本华谢谢！17