有效地使用难点问题来定位问题
站在客户的立场上理解问题 不要过早提出对策 提出解决问题的方案,而不是直接再推销
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陈述利益的三大步骤
1、客户的难题
3、客户的明确需求 4、利益陈述
2、暗示
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服务过程中的陈述要领
永远不要劝说客户, 学会理解他们 坚持发现并开发客户需求, 直到它变为明确需求 应用价值等式帮助销售
2.顾客满意
⊙定义:指顾客通过对一个产品(或服务)的可感知的效果,与其期望值相比较之 后所形成的愉悦或失望的感觉状态。
⊙目标之一:“第一次就做好” ⊙服务的质量是实现高水平服务的关键,进而有助于获得高度的顾客满意。
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顾客服务对于销售的影响
拒绝购买 拒绝支持
新品种 促销活动
停止购买该 9%
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物流服务的地位
物流服务 的地位:
发展第三产业、消化失业工人
物流服务促进国际贸易、 带动相关企业绩效共同提高。
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二、物流服务水平的确定
• 根据顾客对暂时缺货的反应来确定物流服务水平 • 成本与收益的权衡 • ABC分析与帕累托定律 • 物流服务审计
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1.顾客对缺货的反应
⊙顾客对不同产品在购买时间上要求也不同。 对绝大部分产品顾客希望做出决策时就能拿 到产品但是也有特殊情况。
⊙比如选购大型家具时,顾客在展示厅选中样 并订购后往往愿意等待一段时间在家中收获。
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生产商
生产上的成品仓库中某种产品缺货并不一定意味着零售 商也缺货
零售环节的物流服务水平对销售影响很 大
满足需求 特殊的需求 附加销售 提供额外服务 灵活变通 个人承担责任