寻找可能买主--工业用品的推销程序

工业品电话销售话术第一部分：引言在现代商业世界中，电话销售是一种重要的销售方式，尤其对于工业品销售而言，电话销售话术更是至关重要。

通过电话，销售人员可以直接与潜在客户交流，介绍产品、解答疑问，并最终促成销售。

本文将介绍一些针对工业品销售的电话销售话术，帮助销售人员提高销售效率。

第二部分：前期准备在进行电话销售之前，销售人员应对产品和客户有充分的了解。

以下是几个建议的准备工作：•了解产品特点和优势：在电话销售中，清楚了解产品的特点和优势是至关重要的。

只有通过这些信息，销售人员才能有效地向客户展示产品的价值。

•熟悉客户需求：在通话之前，尽可能多了解客户的需求和背景信息，以便提供个性化的服务和解决方案。

•准备好销售话术：提前准备好一些常用的销售话术和应对客户反驳的回答，以应对各种情况。

第三部分：电话销售话术示例1. 产品介绍•“您好，我是XXX公司的销售代表，我们是一家专业生产工业品的公司。

我们的产品具有高品质、高性能和竞争价位，您是否有兴趣了解一下？”2. 解答疑问•“关于您提到的产品使用寿命问题，我们的产品在正常使用情况下可以保证长期稳定运行，同时我们也提供一定的售后服务保障。

”3. 确认订单•“感谢您选择我们的产品，为了便于确认订单，请您提供您的姓名、详细地址和联系方式，我们将尽快安排发货。

”第四部分：销售技巧1. 保持礼貌在电话销售中，保持礼貌是至关重要的。

用尊重和友好的态度与客户交流，不仅能够增加客户对产品的信任度，还能够提高销售成功率。

2. 善于倾听在电话销售中，销售人员要善于倾听客户的需求和问题，通过倾听来了解客户的真正需求，提供更准确的解决方案。

3. 善于提问通过巧妙的提问，可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，从而提供更精准的服务和解决方案。

结语通过针对工业品销售的电话销售话术，销售人员可以更好地与客户沟通，提高销售效率，实现销售目标。

在电话销售过程中，销售人员需要不断提升自己的沟通和销售技巧，与客户建立信任关系，为客户提供更优质的服务和解决方案。

第一讲推销的定义1,推销的含义：1推销是推销人员为实现实物转移的运动过程。

狭义的推销时针对商品经营活动而言的，就是千方百计帮助买方认识商品和劳务，并激发其购买欲望，实现商品或劳务转移的一系列活动。

2.推销是包含一系列相关活动的系统过程（推销主体、推销对象、推销客体）3.推销的核心内容是说服客户4.推销的实质是满足顾客的需要5.推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息传递与促使顾客心理变化过程的有机统一。

2,推销与营销的区别：1.推销是市场营销的职能之一，但往往不是最重要的职能。

推销仅仅是营销过程中的一个步骤或者一项活动，在整个营销活动中并不是最主要的部分。

2.推销是营销冰山的顶端。

推销的目的就是要尽可能多的实现商品的销售，营销的目的当然也是如此，所以两者的落脚点是一样的。

3.市场营销的额目标是使推销变成多余。

3,工业品推销的程序：寻找可能买主-做好前期准备-提出书面建议-接近可能的买主-诚心推荐产品-赢得买主的信赖-排除各种障碍-诚信地促成仅成交-做好善后工作4,发展趋势：由简单的推销员（产品销售）向销售顾问（顾问式销售）的过渡。

5, 一线销售面临的改变：1.不再只是推销产品，还要销售解决问题的策略和解决方案2.要向更高层次的决策者和更广泛层次的客户推销3.解决方案的销售者必须成为客户心中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商。

6,营销策略的改变1.必须以客户为中心，为客户提供个性化服务2.更看重知识，包括客户的核心业务运营、客户服务模式、客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握3.必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。

第二讲推销人员的素质7,推销人员的基本素质：思想素质，业务素质（企业知识、商品知识、用户及市场知识、法律知识、美学知识），文化素质，心理素质（信心、恒心、野心、热心、诚意、创意）身体素质，能力素质（学习力、观察力、分析力、忍耐力、自控力、沟通力、执行力）8,推销人员的基本职责：收集资料(客户、产品、经营者)、开拓和发展市场、访问和接待顾客、实现销售、开展客户关系（售前、兽中、售后）、稳固客户关系、实施推销管理。

13春《市场营销学》期末综合练习一、判断正误（每小题1分，共20分）1、市场营销学是本世纪初在英国产生的。

（）2、市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。

（）3、市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想。

（）4、处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切的结合起来。

（）5、市场营销就是推销和广告。

（）6、企业战略规划的第一个步骤是确定企业目标。

（）7、制定产品投资组合战略方案，首先要作的是划分战略业务单位。

（）8、某企业一业务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率，对它最适宜的投资策略是发展策略。

（）9、企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售，这就是市场开发。

（）10、某拖拉机公司以前向橡胶和轮胎公司采购所需轮胎，现决定自己办厂生产轮胎。

这就实现了前向一体化。

（）11、微观环境与宏观环境之间是一种并列关系，微观环境并不受制于宏观环境，各自独立的对企业的营销活动发挥着影响作用。

（）12、随着经济的发展，人们的文化生活日益丰富，这对书刊、报纸等文化产品的行业来说是一种市场机会。

（）13、消费需求变化中最活跃的因素是个人可支配收入。

（）14、在无需求的状态下，企业营销的任务是进行刺激性营销；在需求下降的情况下，企业则应实行恢复性营销。

（）15、恩格尔系数越高，人们的生活水平越高；反之，恩格尔系数越小，人们的生活水平越低。

（）16．国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显着的示范效应。

这是利用了社会阶层对消费者的影响。

（）17.马斯洛的需求层次论认为，人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，在不同时期各种需要对行为的支配力量不同。

( )18．生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。

( )19．消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。

复习题一、名词解释1、市场营销：市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。

2、市场:动机，在心理学上一般被认为涉及行为的发端、方向、强度和持续性。

和鼓励，使人们产生一种内在驱动力，使之朝着所期望的目标前进的过程。

5、分销渠道:结构，通过这些组织，商品(产品或劳务)才得以上市行销。

6.公共关系：流，使双方达到相互了解和相互适应的管理活动。

这个定义反映了公7、产品：产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需直接面对面接触但对个体行为产生影响的个人和群体。

10,市场细分：按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。

11.营销管理：的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。

12.营销环境：营销环境是指企业营销活动有潜在关系的内部和外部因素的集合。

营销环境分为内部环境和外部环境。

13.市场营销调研：人员推销，是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。

人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。

二，判断题如今在居民生活中会经常遇到上门推销的人员，那么推销就是市场营销。

( ×)购买欲望是潜在购买需求转变为现实购买行为的重要条件。

( √)微观营销环境与宏观营销环境之间是一种并列关系，微观营销环境并不受制于宏观营境，各自独立地影响企业的营销活动。

( ×) 同一个国家不同地区的企业之间，营销环境基本上是一样的。

( ×)只要企业制订好营销组合策略，做好内部营销，企业的营销活动就一定能够取得很好的营销效益。

( ×)促销的实质是一种沟通、激励活动。

( √( ×)帮助和说服顾客( √)产品成本是影响产品价格的基本因素。

（√）市场细分就是对产品分类。

2020年电大市场营销学模拟测试题答案1.什么是市场细分？为什么要进行市场细分？市场细分是将市场按照不同的需求、偏好、行为等特征划分成不同的细分市场的过程。

进行市场细分可以更准确地了解消费者需求，更好地满足他们的需求，提高市场营销的效果和竞争力。

2.什么是市场营销？市场营销的目的是什么？市场营销是企业通过分析市场需求和竞争情况，制定并实施营销策略，以实现产品销售和市场份额增长的过程。

市场营销的目的是通过提供满足消费者需求的产品和服务，实现企业的利润最大化。

3.什么是渗透定价？在什么情况下适合采用渗透定价？渗透定价是指企业在市场上推出新产品时，采用低于市场平均价格的价格策略，以迅速占领市场份额的定价策略。

适合采用渗透定价的情况是市场对产品价格敏感，企业生产成本和经营费用会随生产经营的增加而下降，低价不会引起实际和潜在的竞争。

4.什么是类似包装策略？它的作用是什么？类似包装策略是指企业几乎所有的产品在包装款式、颜色、图案等方面都采用统一的包装风格的包装策略。

它的作用是提高企业品牌形象和产品识别度，增强消费者对企业和产品的信任感和忠诚度。

2.消费者购买商品的依据只有价格和外观。

（错）3.市场补缺者取胜的关键是专业化的生产和经营。

（对）4.高档产品一定是优质产品。

（错）5.美国XXX将市场细分为三类是无效的。

（错）二、改写1.消费者在购买商品时，会根据不同的追求和购买着眼点做出决定，这取决于影响购买行为的因素。

研究消费者购买行为的特性对企业营销非常重要，可以进行市场细分和为不同追求的消费者提供不同的产品，以扩大市场。

2.市场补缺者取胜的关键在于专业化的生产和经营。

最佳的补缺基点应该具备足够的市场潜量和购买力、利润增长潜力、对主要竞争者不具有吸引力、企业具备占据该补缺基点所需的资源和能力以及足够的信誉来对抗竞争者。

3.高档产品不一定就是优质产品，产品的档次只反映了其型号、功能和需求层次差异，而不能衡量其质量优劣。

推销实务复习资料第一章推销从业准备复习要求：1、掌握并理解推销的含义，正确认识推销；2、了解推销要素的含义、内容；3、了解推销观念的演变过程，重点掌握现代推销观念的内容；4、熟悉现代推销程序；5、认识推销人员岗位与职责，做好推销从业素质和职业知识、能力的准备；6、学会分析客户的购买动机与购买行为，根据具体情境，灵活运用推销模式来推销产品。

重点掌握两种推销模式的步骤。

复习要点：1、推销的含义：推销有广义和狭义之分。

广义的推销是指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。

狭义的推销是指企业的推销人员直接与潜在客户进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使客户采取购买行为的活动过程。

正确理解推销的含义需注意三方面的问题：①推销就是发掘和满足客户的需求，帮助和说服客户购买，②推销是一种买卖间“双赢”的公平交易活动，③在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。

2、推销要素：推销要素是指推销活动过程中不可缺少的内在基本因素。

是构成推销活动的内在基本因素，是推销活动得以实现的必要因素。

包括推销主体、推销对象、推销产品。

推销主体是指从事推销活动的人员。

推销客体也叫推销品，是指推销人员向推销对象推销的各种有形和无形商品的总称，包括商品、服务和观念等。

推销对象又称顾客、客户或购买者，是指推销活动中的买方，包括各种现实客户、潜在客户和购买决策者。

客户是推销的核心。

是推销人员推销的目标，说服的对象。

其中，在推销要素中，推销主体是最关键的要素，是推销的灵魂。

在推销活动中，推销人员要成功地推销商品，首先要成功地推销自己。

推销主体的素质以及推销手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定推销效率的高低。

3、推销实质是推销人员在让客户认识到购买该产品将比购买其他产品更能满足自身的需要，花钱是值得的。

在现实生活中有些人认为推销就是想方设法卖出产品，赚取利润，把产品销售出去就是推销的唯一目标，这种观点是对推销的错误理解。

第四节寻找顾客的方法一、普遍访问法普遍访问法在美国也称为地毯式访问法（Cold Canvass），是指推销人员对推销对象的情况一无所知或了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法。

通过这种广泛搜寻的途径，可以捕捉到一定数量的潜在顾客。

这一方法的理论依据是平均法则，即在推销员走访的所有人中，潜在顾客的数量与走访的人数成正比。

换句话说，潜在顾客是平均地分布在人群之中的，要想获得更多的潜在顾客，就得访问更多数量的人。

地毯访问法比较形象地说明推销员寻找潜在顾客的过程，就像家庭主妇整理家务时清理地毯一样逐一检查。

采用该方法要求推销品必须具有广泛的适应性，许多人都存在着对这种商品的需求。

如果需求者人数极少，运用这种方法往往事倍功半。

为了更好地利用这种方法，在访问之前一定要进行必要的接近研究，找到一条最适合的“地毯”，即划定走访的范围。

譬如：你是一次性尿布的推销员，你确定的地毯可能是医院、保健所等；再譬如：你推销的是某种特效洗衣粉，你确定的“地毯”可能是某一社区的居民或宾馆、饭店的客房部。

地毯式访问法的优点：①一方面可寻找顾客，另一方面可借机进行市场调查，了解对其它商品的需求情况；②可以使整个“地毯”及相关地区产生较大的影响，形成有利于企业的整体印象；③有利于培养和锻炼初涉推销领域的人员；④可以争取到更多的新顾客。

卷地毯式访问法的缺点：①需要花费大量的时间和精力，盲目性较大；②突然走访，往往遭到冷遇；③“地毯”与“地毯”之间是相互联系和影响的，某条“地毯”访问的失败，会导致全局的失败。

二、链式引荐法链式引荐法（The Endless Chain），是指推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以建立一种无限扩展式的链条。

链式介绍法也称为无限连锁介绍法，实质上是一种顾客推荐（Customer Referral）的方法，它是那些已经对推销员有信任感的满意客户给推销人员的引荐。