陈安之超级总裁策略行销班学员作业手册新

陈安之——超级行销学超级行销学一、为什么要研究行销学?为什么有些人会比你成功十倍，甚至百倍?难道他有比你聪明那么多吗?假如他们没有比你聪明那么多，可是为什么他们的收入比你高这么多呢?也许你没有做错任何事情，但是你想不想了解那些成功致富的人到底做对了什么?实际上，每一个企业要成功的话，都是靠行销和服务，而服务包含在行销的企划里面。

二，什么是行销，它跟推销有什么不同?行销是在推销之前整个公司所做的企划，完全是以顾客为导向的，是为了使产品好卖。

三、行销的目的世界级的管理大师彼德·杜拉克曾经说过：“企业成立的目的是要创造顾客以及保留顾客。

”那么怎样创造顾客呢?就是行销。

保留顾客就是靠服务顾客。

要创造顾客就需要行销，然而行销的目的到底是什么呢?行销的第一个目的是要销售产品。

行销的第二个目的是要求差异化。

四、行销的基本概念在我所谈到的行销概念中，将包含六个P。

行销的第一个P：Product，就是产品。

这个产品必须是自己相信和热爱的产品。

行销的第二个P：Price，就是价格。

最好的定价就是顾客可以接受的最高价位。

行销的第三个P：Place，就是要有通路。

行销的第四个P：Promote，就是要宣传。

行销的第五个P：People，是人。

认识的人越多就越容易行销产品。

行销的第六个P：Package，即包装。

五、行销的十一大原则1．要先做市场调查，再去生产产品。

2．我们要了解理想的顾客群，也就是我们的目标市场。

我们要问自己，哪些人是我们理想的顾客群?这些理想的顾客群在哪里?3．为什么顾客应该购买我们的产品?我们需要给顾客五个非常好的理由是什么?4．顾客为什么会购买竞争对手的产品?了解竞争对手的优点，努力学习并开始具备这些优点。

5．要时常研究自己做对了哪些事情？做错了哪些事情?要不断地研究自己在行销上的优缺点。

6．USP法则。

USP就是产品独特的卖点，即Unigue Selling Point。

7．定位法则。

陈安之销售的十大步骤作者：陈安之我觉得一个人成功，最后最后的关键，除了那些知识、行动、坚持到底之外，其实就是要做好一个服务。

那服务就是要超越顾客的期望。

现在我们要开始的演习是“善于销售”。

推销就是要交朋友。

业绩好的人就是他朋友多；业绩不好的人就是他朋友不够多，因为朋友会跟朋友购买产品。

当你下定决心，不管任何人说不，只要你的企图心旺盛，只要你知道如何销售你自己，行销你自己，任何事情都是有可能的！现在，我们来学习说服（销售）的十大步骤：1、第一步骤：充分的准备充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。

要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。

以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍几个给大家。

一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。

第二是专业知识的准备。

你必须对你的产品有非常足够的了解。

第三是对顾客了解的准备。

你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。

第四是精神上的准备。

在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。

2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。

同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！3、第三步骤：建立顾客信赖感建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。

而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。

第二要学会倾听。

永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。

陈安之超级总裁策略行销班作业内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）陈安之超级总裁策略行销班作业(一)这是陈安之总裁班的作业,一共四本,三百多个问卷.一你目前的收入______．（概略）．去年年收入______．您理想中的月收入______．去年月收入______二你最大的优点和缺点有哪三项：优点：缺点：三你今年最重要的四大目标是什么四目前在经营管理上最想突破的是哪五项（问题，缺点）五公司目前的营运概况：_____________________________________________________________________________________________六公司成立的时间：_______________________________七公司主要的优点和优势：______________________________________________________________八公司人员的素质和优缺点：_____________________________________________________________________________________________九目前产品需要做哪些改善：_____________________________________________________________________________________________十分析五个最主要竞争对手的优缺点：_____________________________________________________________________________________________十一目前竞争对手做对那些事情．做错哪些事情：______________________________________________________________十二目前产品的定价需要如何调整：_____________________________________________________________________________________________十三请详细描述你的3A级大客户：_____________________________________________________________________________________________十四有哪些人可以大量购买你所推广的产品：_____________________________________________________________________________________________十五有哪些人可以大量帮助你销售你所推广的产品：______________________________________________________________十六你准备增加哪些新的产品销售通路：_____________________________________________________________________________________________十七公司目前的现金有：_______________________一年后一定要有多少现金：_________________为什么：_________________________________十八你的公司在未来一年内要变成什么样子在三年内呢五年呢十年呢_________________________________________________________________________________________________________________________________十九你在两年内要赚取多少净利十年内呢______________________________________________________________________________________二十你要如何对待你的员工，让他们愿意跟你一辈子______________________________________________________________________________________二一你一定要做哪些改变才能吸引到更多优秀的人才______________________________________________________________________________________二二你的顾客经营理念是什么______________________________________________________________________________________二三未来五年的新产品开发计划：A. 第一年头（）_________________________________B. 第一年头（）_________________________________C. 第一年头（）_________________________________D. 第一年头（）_________________________________E. 第一年头（）_________________________________ 二四_____年底，营业额一定到________________________________年底，营业额一定到___________________________ _____年底，营业额一定到___________________________ _____年底，营业额一定到___________________________ _____年底，营业额一定到___________________________ 二五列出十种降低成本的方法：二六你要如何奖励表现优秀的员工____________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________二七你的员工到底要的是什么____________________________________________________ ____________________________________________________二八请详细描述理想的员工：____________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________二九顾客一定会购买你的产品，因为：____________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________三十你公司的利润一定会在一年内倍增两倍，因为：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________三一你还可以销售哪些新的产品给你现有的顾客群____________________________________________________ ____________________________________________________三二对你而言最有生产力的是哪五件事情三三有哪些事情是需要立即授权出去的：_____________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________三四上完这个课程后你即将采取的20项行动：_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________陈安之超级总裁策略行销班作业(二)由于受字符的限制，条格我就不再全部列出来了．一你是否拥有良好的储蓄习惯你应该把每月所得的百分之五十存下来．二你是否热爱你的公司，你所推广的商品和服务三你是否拥有良好的行销能力和推销技巧如何可以更提升四你所推广的商品是否独特，而且比竞争对手更好五你所推广的商品品质如何你是否热爱你的工作六你是否是你这一行业中最优秀的人才你收入的高低是否运用到别人的时间，才能，努力和经验七你是否愿意比去年更努力四倍，来获取比去年多四倍的回收八你是否不断的找寻主要的大顾客来进行推广九你是否有一群对你非常忠诚并且非常支持你的顾客群十你是否设立了明确且合理的收入和存款目标十一清详细描述你目前的经济状况．目前在经济上，你做对了哪些事情又做错了哪些事情十二写下你今年的收入目标，并问自己为什么一定要达成此目标的理由．你是否可以降低目前的生活开支你准备如何缩减十三你必须培养出哪三项更好地工作和生活习惯十四你必须如何做才能提高产品对顾客的价值十五你必须如何做才能增加顾客对产品的需求量和渴望度你必须如何做才能使你的产品成为全世界最畅销的商品十六你是否了解顾客目前和未来对你的产品的需求是什么你是否不断且大量的宣传你的产品和理念十七你的产品比竞争对手更好的地方在哪里你的产品最大的优势是什么你竞争对手的产品最大的弱势又是什么十八谁是你的产品主要的销售对象哪些人目前最迫切需要你的商品十九研究一下你最好的顾客拥有哪些特质和条件你的产品跟竞争对手之间最大的差异点是什么二十你是否不断有新商品来销售给你的旧顾客群你是否是你行业中最顶尖的要如何做到二一你是否不断运用自己的优点在赚钱你必须如何做才能增加你产品的销售量二二你产品的销售量无法快速提升的真正原因是什么不断的增加销售点和销售通路乃致富之道．二三要尝试用不同的销售管道来行销现有的商品．你必须如何做才能永远保有你的顾客群二四你对自己目前的经济状况满意吗为什么你个人认为赚大钱有哪些好处和坏处二五你认为什么样的人才可以赚大钱，并且快速致富你认为多久之后你就可以开始赚大钱为什么二六你认为赚大钱容易吗为什么为什么你目前尚未赚到自己理想中的财富请列出五项原因：二七请写出五个可以帮助你快速致富和赚大钱的点子．你必须如何改变自己的想法才可以赚大钱____________________________________________________________二八假如你有无限的财富，你将如何改变你的生活你会时常担心自己的钱不够用吗要如何克服________________________________________________________________________________________________________________________二九你是否有乱花钱的习惯为什么要如何解决呢当你想到赚大钱和快速致富时，你想到了哪些正面和负面的事请________________________________________________________________________________________________________________________三十告诉自己：我是一个很有钱的人，成功一定是属于我的．赚钱是一件非常容易的事情，只要观念正确，用对方法．____________________________________________________________三一为什么你一定要赚大钱请写出五个理由．你是否可以想象三十年之后你还是身无分文________________________________________________________________________________________________________________________三二十年后你希望自己拥有多少存款要如何做到在今年之内你一定要赚取多少财富为什么________________________________________________________________________________________________________________________三三你是否很明确的知道有钱人是如何赚取他们的财富对你目前所拥用有的你是否保持一颗感恩的心________________________________________________________________________________________________________________________三四你相信自己一定会成功吗在什么时候为什么________________________________________________________________________________________________________________________三五你生活中最大的恐惧是什么要如何克服________________________________________________________________________________________________________________________三六你无法赚大钱和快速致富的最大障碍是什么____________________________________________________________三七在未来的生活中，你可能会遇到哪些主要的问题____________________________________________________________三八你是否不断得想着你所要达成的收入目标你是否全力以赴地做你目前的工作________________________________________________________________________________________________________________________三九你是否了解，赚钱的秘诀就是不断的销售产品给顾客并做好售后服务要赚更多钱就要花更多时间销售产品或新产品给顾客．____________________________________________________________四十你要如何做才能超越顾客的期望你要如何做才能让顾客感受到你的商品真正是物超所值________________________________________________________________________________________________________________________四一要仔细研究你的顾客群中还有哪些需求仍未满足哪些问题尚未被解决如何做得更好，更快，更便宜乃致富之关键．_____________________________________________________________四二有哪些顾客群是值得你现在去开发的____________________________________________________________四三一定要成为你所处行业的专家．四四你必须百分之百的了解自己和竞争对手商品的优缺点．四五你要如何做才能成为一个更好的领导者____________________________________________________________四六你是否有一套详细的致富计划人脉就是钱脉．____________________________________________________________四七一定要与顾客保持良好的人际关系．问你的顾客：我还有哪里需要改进四八问自己：顾客为什么一定要购买你所推广的商品____________________________________________________________四九做事业要有永续经营的态度．五十你一定要有一套顾客转介绍的系统．你到底真正卖的是什么____________________________________________________________五一你的产品满足了顾客的哪些需求，帮助顾客解决了哪些问题谁是你最大的竞争对手你要如何超越他们________________________________________________________________________________________________________________________五二你是否可以提升或降低产品的价格来增加利润____________________________________________________________五三你还可以引进哪些新产品来销售____________________________________________________________五四行销中最重要的字眼就是信赖感．你可以多做哪些事来增加顾客对你的信赖感____________________________________________________________五五行销中务必使用顾客见证．五六你可以给顾客哪些赠品使他对你的服务更满意____________________________________________________________五七要不断的找寻A级大顾客来做销售．要不断的教育顾客，你的产品将会带给他的好处．五八要不断地掌握行业的最新信息以及顾客最近的动向．五九把焦点集中在净利．六十你对顾客的经营理念是什么____________________________________________________________六一顾客购买你的产品对他有什么好处____________________________________________________________六二你对销售产品给顾客有哪些心理障碍要如何克服你必须不断的找出顾客的问题并提出解决之道．________________________________________________________________________________________________________________________六三要不断的改进你所推广的商品．要不断的找出别人的成功之道．六四要改良产品的包装．你的顾客真正要的是什么____________________________________________________________ 六五你希望给顾客什么样的形象____________________________________________________________ 六六你今年最想达成的五个目标是什么为什么你一定会做到六七你还有哪些梦想尚未实现为什么六八你个人的工作使命是什么六九你要如何做才能使自己更成功，更富有七十完成上述这些方法，你将采取的十项行动是什么陈安之超级总裁策略行销班作业(三)思考问句是世界上最值钱的东西，不断问自己好的问题，不断寻求好的答案是进步最好的办法．一请详细描述目前企业经营的概况．二目前企业体哪些方面做得很好哪些方面做得不是很理想三企业体在未来五年内向要达成哪些目标这些目标当中哪项是最重要的，为什么四你期望十年内，你所领导的企业或组织要达成什么境界请详细描述．五目前你所经营的企业体当中最使你困扰的是那些事情要如何解决六你现在必须做哪些改变，才能使你的公司更上一层楼七你企业的使命是什么八三十年的长期目标又是什么九为了使你的企业更成功，你必须拥有哪三项最重要的价值观和信念十你希望顾客给你公司的评语是什么十一你要如何才能达到顾客对你的要求十二目前你的产品和服务有哪方面的缺失十三你的顾客对你公司最大的抱怨是什么要如何克服十四你公司的目标市场是哪些人十五为什么这些人需要购买你的产品或服务十六你公司最大的优点是什么最大的缺点是什么十七你的顾客对你公司反应最好的一点是什么十八假如你要重新开始，你会如何整顿你的企业十九未来你可能面临的问题有哪些二零目前哪些产品卖得最好和最不好为什么二一你要如何做，才能使你的产品比竞争对手更好，更便宜，更快速二二你的顾客是如何定义产品的品质二三你如何确保每一顾客对你的产品和服务都满意二四你真正卖的是什么你到底从事的是什么行业二五顾客到底真正要的是什么二六你公司今年的净利目标是多少你要如何达成它二七你必须如何做才能在一年之内倍增你的市场占有率二八你的顾客认为竞争对手哪里比你好二九你要如何教育你的顾客，才能使他们对你的商品有正确的观点三十你对顾客的经营哲学是什么三一你目前尝试过哪些方法来销售你的商品效果如何为什么三二你对自己事业未来的远景是什么三三达成这些远景最大的机会点和最大的挑战是什么三四目前你在工作上最大的问题是什么要如何克服三五你是否完全了解竞争对手产品和服务的优缺点三六你的产品最大的特色是什么它跟竞争对手不一样的地方在哪里三七谁是你公司最大的竞争对手，他们做对了哪些事情你要如何运用你的优势来改变竞争对手的弱点三八请明确你的A级顾客群，他们应该具备哪些条件三九目前你销售产品最成功的是哪一个方法为什么四十你公司是否拥有更多更新的产品来销售给旧顾客四一假如你有无限的资源和资金，你会如何来改善你的公司四二假如你有无限的金钱，你会如何来改善你的商品四三你的产品帮助顾客解决了哪方面的问题四四你是否有一套顾客转介绍系统四五你是否使用折扣或赠品来做促销四六你顾客对你公司的满意度和忠诚度如何为什么四七你是否做了促销广告效果如何为什么四八你可以做哪五件事情来提升你服务顾客的人数四九你可以做哪三件事情来增加顾客每一次的消费金额五零你可以做哪些事情来提升顾客的消费频率五一你对自己为顾客提供的服务满意吗为什么五二你竞争对手的产品最差的一点是什么五三列出五项你的产品对顾客的好处．五四为什么顾客会购买竞争对手的产品，而不是你的五五你公司最大的竞争优势是什么五六从今天起，你必须做哪些跟以前不一样的事情，才能够使公司的业绩快速的提升谁可能是你未来的竞争对手五七你目前使用的竞争策略有效吗要如何使它更有效五八要怎么做才能成为市场上的领导品牌五九你必须不断倾听顾客的心声以及他尚未被解决的问题，一定要与顾客保持良好的人际关系．六十你是否主动去开发新客户为什么六一你希望用品质取胜，价格取胜亦或是服务取胜六二现在有哪些市场是值得你去开发而你尚未去做的六三你目前可以增加哪些新通路，或是新销售方式，来销售你现有的产品六四你目前能增加哪些新产品来销售给你的顾客要集中火力推广获利最大，最有生产力的商品．六五公司的绩效决定于领导者的领导力，你是否很仔细地研究如何领导别人六六领导者的工作就是激发部署的潜能，帮助人们解决问题，达成彼此共同的目标，并且不断的充实自己，身为领导者的第一个条件，就是比别人更努力．六七领导者必须分析自己及所带组织的优缺点．六八领导者必须适时地赞美部署．六九领导者了解部署的目标，并且教他们如何达成．七零领导者必须适当的授权给最合适的人选．七一领导者必须不断的向部署传达组织的目标，理念和使命．七二领导者必须关心部署，并了解部署的家庭情况．七三领导者必须善于计划和设立目标．七四领导者必须时常的研究竞争对手．七五领导者必须善于沟通，善于销售，永远记住，销售就是帮助顾客解决问题．七六仔细分析顾客会有哪些问题，未来又会有哪些问题，仔细倾听顾客的需要，想办法满足他们．七七列出顾客对你的产品最常提出的五个抗拒点，并想出说服之道．七八分享成功顾客的经验和故事是很重要的事情．七九服务的目标就是使顾客百分之百的满意，要花75%的时间开发新客户，同是一定要做好售后服务．八零你的公司是否已经有一套完善的售后服务系统．八一一定要想办法让顾客主动地帮你转介绍．八二要找有企图心，行动积极的人来做业务工作，在销售的过程当中，你必须为顾客回答几个问题：1. 你有什么是顾客迫切想知道的2. 这项产品对顾客的好处是什么3. 你如何证明你所说的都是真的4. 顾客立即购买对他有什么好处八三产品介绍的方式一定要经过设计，永远要跟顾客解释：为什么你的产品物超所值十倍以上．八四介绍产品时不要忘了跟竞争对手做比较，要很自信得要求顾客购买．八五企业经营之所以会成功，因为业绩很好，之所以会失败，因为业绩不好，要仔细分析其原因，你是否百分之百的相信你所做的事情以及你企业所推广的产品，为什么八六你是否非常喜欢你目前的工作为什么八七你是否拥有一流的销售沟通和领导能力为什么八八你公司目标达成率有多少如何提升八九公司产品品质是否是同业中最好要如何更进步呢九零如果你的公司要扩大营业规模你是否拥有足够的资金九一你很明确的知道顾客未来想要拥有的产品是什么吗九二你是否已经确定事业经营的优先目标你个人的时间管理如何可以做得更好九三你部署间的关系是否融洽你的顾客是否很相信你，并且很乐意跟你做生意九四你希望你的企业带给顾客一个什么样的形象你是否可以提升或降低你产品的售价，以达到更好地利润追求与成长九五你要如何做做才能降低你的固定成本你要如何做才能快速的提升你公司的业绩九六你是否要求员工不断提出新建议和改善方案你是否很努力地改善公司的每个缺点九七你是否时常阅读各种新信息来提升自己的能力目前对你最重要的三个目标是什么要如何达成呢九八你目前最大的问题是什么要如何解决呢九九你今年在经营上的四大目标是什么呢一零零达成这些目标的障碍有哪些要如何解决呢一零一在激励部署上，你通常会遇到哪些问题要如何解决呢一零二要记住，选择优秀的人才是企业成功最重要的关键．一零三要让每一位部署都有很多事情可以做．一零四对部署的要求要严格而且明确，每一个部署都必须有明确的工作目标．一零五要定期跟部署检讨绩效，交待部署完成的事情，一定要有期限．一零六让部署在会议中提出问题和意见，一定要奖励表现好的员工，并且只依表现来奖励．一零七要让员工了解公司的长期目标，一定要为部署设定工作的优先顺序．一零八要求每位员工都要多看书，多自我成长，要让公司感觉像家一样温暖．一零九每星期都要与部署开会，进行激励与检讨，要不断的增强部署的事业能力，并且定期做训练．一一零当你完成上述方法，你将要采取的十大行动是什么陈安之超级总裁策略行销班作业(四)在这个作业中，你会发现里面有很多问题是重复的，陈安之的本意是这些重复的问题都很关键，你的答案会随着你知识的累积而不一样，最好的使用这些作业的方法是不定期的经常做，因为它会提升你思维的敏锐度．一行销的六大关键：1. 产品 2. 通路 3. 价格 4. 宣传 5. 人力 6. 包装二你个人的工作使命是什么三你是否非常相信你的产品将带给顾客的好处四你是否愿意介绍你的产品给你的亲朋好友五你是否了解你的产品所有相关的专业知识六你是否对竞争对手产品的优缺点了如指掌七你是否请顾客对你的产品或服务提供一些良性的建议八为什么顾客应该跟你购买产品而不是跟你竞争对手购买九你到底真正卖的是什么十你的产品帮助顾客解决了哪些问题十一你的产品满足了顾客的哪些需求十二你的目标市场在哪里十三你的理想顾客群应该具备哪些条件十四你在什么地方可以找到这些理想的顾客群十五你的顾客通常是如何购买你的产品的十六你是否可以用其他的方式或通路来销售你的商品十七为什么顾客一定要购买你推广的产品十八你的产品对顾客最大的好处是什么十九谁是你最主要的竞争对手二零为什么你的顾客会跟你的竞争对手购买二一你的竞争对手做得比你好的地方在哪里二二为什么你的顾客不应该购买竞争对手的商品二三你的产品和公司最大的竞争优势是什么二四你的产品和竞争对手最大的差异在哪里二五如果你要大量行销你的商品最重要的关键是什么最大的障碍在哪里二六你是否持续不断有新的产品销售给你的旧顾客二七你的顾客群还希望拥有哪些新产品二八你的顾客群还需要哪些新产品二九你的顾客还有哪些问题尚未被解决三十你的顾客群未来有哪些问题需要被解决三一你是否可以降低或增加产品的售价以刺激消费或提升利润三二你是否可以改良目前的商品使它更具有吸引力三三你是否大量宣传你的产品和服务理念三四你现在可以增加哪些新产品通路三五你是否不断的寻找A级大客户来做销售三六你最佳的顾客群通常都在竞争对手的手里吗三七请详细描述你理想的A级大顾客三八尽量销售产品给有能力购买的人三九你是否可以用更轻松，更简单的方式大量的销售你的商品四十你的顾客对你的产品有哪些要求和渴望四一你的顾客真正想要的是什么四二你真正从事的是什么事业四三你希望传达给顾客哪些讯息四四你希望给顾客什么样的印象和形象四五请详细描述你的公司是一个什么样的公司他的经营理念是什么他的目标市场是哪些人他可以帮助顾客解决哪些问题他跟竞争对手有哪些不一样的地方四六你要如何做才能增加你服务顾客的人数四七你要如何做才能增加顾客每一次的消费金额四八你要如何做才能增加顾客消费的频率四九你要如何做顾客才会重复地购买你的商品五零顾客平均一年在你的公司消费多少金额如何能够提升五一你的顾客对你的公司最大的抱怨是什么五二你是否定期的促销你的商品五三你的售后服务品质如何五四通常你给顾客的第一印象是否良好五五当你行销时是否是使用顾客见证五六行销时，要多说故事不要讲太多理论．五七行销时，别忘了告诉你的顾客你的产品是如何制造出来的．五八告诉顾客所有你希望他们知道的事情．五九你是否提供顾客一些对他有价值的赠品六零告诉你的顾客，为什么你的产品真正物超所值十倍以上．六一你是否可以运用限时抢购来促销你的商品六二通常你的顾客对你的产品有哪些抗拒点要如何克服六三你要如何使顾客对你产生更大的信赖感六四你要如何做才能快速的提升业绩六五永远记住，人脉就是钱脉．六六一定要想办法让更多人知道你所推广的商品．六七你是否可以创造一个令顾客无法抗拒的销售方案六八赚钱的秘诀在于大量销售高附加价值，高需求量的产品给非常多的顾客，并且想出一个系统来大量复制销售的工作．六九当你完成上述方法，你将采取的十个行动是什么。

陈安之超级行销学策略大全陈安之成功学全集陈安之：行销是依照顾客的需求去生产产品来满足顾客,完全是顾客导向;在销售产品之前先做好调查了解,了解目标市场的需求量有多大有多少的顾客需要这个产品行销可以根据顾客购买的实际情况来调整产品售价,让产品更物超所值,让顾客可以接受,从而达到销售的目的;而推销是在一对一的向顾客解说产品的价值和价格及对顾客有什么好处; 只要想要超越竞争对手就要学行销学;一、了解行销目的世界行销大师比得杜拉克说：企业存在的目的只有两个,是创造顾客和保留顾客;创造顾客要靠行销学,保留顾客要靠服务行销有两个目的：１、是要销售产品,２、是要创造差异化;顾客每天都会问,你卖的产品跟别家卖的有什么不一样产品不一样,包装不一样;陈安之顾客购买产品会做出很多比较,求差异化就是要创造出自己独有的风格,只有我有别人没有而且是顾客喜欢的,顾客就会买;二、行销的基本概念：６个Ｐ１、产品或服务第一、必须是自己所相信的产品,第二、必须是自己所热爱的产品;自己要亲自使用,并且迫不及待把它介绍给亲戚和朋友;我的产品价格是很合理的,我们的产品是物超所值的２、定价最好的定价：顾客可以接受最高的价位;举例：今天我们卖一瓶蛋白粉,标价是188元,顾客说太贵了,没人买,如果我们把它调整到168元,顾客会买的话,那么我们必须把它调整到168元;如果说顾客不能接受那么就必须马上进行调价;３、通路产品销售通路布点一定要广,而且一定要多;这样顾客看到的机率多,他买的可能性就会越大;４、宣传让最多的顾客看到这个产品,最好的商品要做最大量的宣传;可口可乐、麦当劳等都在做大量的宣传,不断的把产品的信息输入到顾客的潜意识里,顾客接触几次后,就会想我可能要去买一个来试试;要记住顾客不会主动的去购买商品,通过大量宣传去影响顾客的潜意识,让顾客知道得越多他主动去购买商品的可能性就会越大;５、人脉人脉就是钱脉;认识的人越多就越容易行销我们的产品;６、包装当别人跟我们认识是第一个看我们的穿着,这是是给顾客的第一印象,产品的包装也是给顾客的第一印象,包装不好顾客会误以为是假货或是次货,包装好即使是假货顾客都认不出来;使产品给顾客的第一印象一定要好,就像人给别人的第一印象一样的重要热爱我们的产品,我们的产品有很大的市场;三、行销的研究１．谁是我们理想的顾客群比如奔驰汽车,顾客群第一个一定要有钱,第二个是要有兴趣;２．找到目标顾客群,知道他们在那里他们在那些单位３．顾客的嘴巴一定要很大,购买产品后会给我们做免费宣传;４．为什么顾客会购买我们的产品,告诉顾客五个充分的理由具体的列出顾客购买我们产品的五个理由,展示它物超所值的地方在那里５．顾客为什么会购买竞争对手的产品的五个理由了解竞争对手的优点在那里了解后自己就慢慢具备这些优点;６．时常研究自己做对了那些事情做错了那些事情７．时常研究竞争对手做对了那些事情知已知彼,百战不败;四、行销法则１、ＵＳＰ：产品独特的卖点,要突出产品独特的卖点,也就是与其它公司产品不同之处在那里,只有我们公司有,其它公司没有,你要购买就请到我这里来购买;比如活尔玛,用低价行销这个策略;２、定位法则：就是要给顾客的形象或印象,给顾客这样的印象是这个产品就是顾客想要的,要买只能在这个地方可以买到的,顾客只买这个品牌,顾客就会主动的找上门来;给产品划一个等号;３、测试法则：要常测试产品的卖价,是涨价还是降价后那个的营业额会比较多一些; ４、有后续的产品法则：除主卖产品外还要有后续的产品,让顾客光顾的时候可以同时购买其它的产品,让顾客可以不断的重新消费;５、顾客终身价值法则：要考虑顾客消费是终身性的,了解顾客终身消费的概念后,服务就要好的不得了了,不能使顾客只买一次就不再来购买了;６、专家法则：行销一定要专精,我们必须是所行销的这个产品的专家,给顾客的印象就是一个专家,顾客购买就是要找专家;五、企业倍增利润的三个方法１．增加顾客服务的人数;增加新顾客的人数;２．增加顾客消费的频率;让顾客经常来;３．增加顾客每一次消费的金额;用有效的方法让顾客每次多花一些钱;成功的人士,成功的企业三个方法都同时使用,顾客人数每年增加10%,消费频率增加10%,消费金额增加10%,那么每年的增长就有30%了;如何增加顾客服务的人数有１５种方法,用越多种方法越好：1、发传单2、真心话行销3、请业务员4、登广告5、做批发6、在百货公司设立专柜7、开说明会8、用联锁方式9、开家庭聚会10、打电视广告11、在杂志上做宣传12、登报纸13、办一些活动,通过公关14、用直销的方式15、发行录音带或出书如何增加顾客消费的频率１．好的方法就是有后续的产品,让顾客满意后有新的产品卖给他,每一个月出一个后续的产品;２．顾客维持良好的关系,持续不断的跟顾客联系,行销学是一种人际关系; ３．卖自己公司的产品,也可以卖别人的产品甚至可以卖竞争对手的产品; ４．降价促销;例如,百货公司的周年庆;六、如何超越竞争对手的行销方法１．用品质取胜;２．售前售后服务取胜;３．价格取胜;４．价值取胜,把产品馐很多价值在一起,组合越多的产品在一起,让它物超所值;七、其它行销建议１．把产品卖给老顾客比卖给新顾客要容易,建立老顾客的名单,持续不断的跟他们保持联系;２．没有效的行销方法要停止,有效的方法要不断的做;３．要持续不断的与顾客保持联系;４．一定要做非常好的服务,让顾客感觉你的服务太棒了;５．用收年费的方式;比如,美容店,让顾客办护理年卡;６．要做市场的领导品牌,做第一品牌,不做第二名;７．同样的产品销售给不同的目标市场;８．随时问顾客的意见;倾听顾客的意见,任何产品,任何服务第一个拿去问顾客,确定怎样做顾客就会买;陈安之这样就会减少很多的风险;９．研究所有成功的广告;１０．多旅游,多了解各地的文化,增加思考思考方式;１１．读所有的杂志,读越多不相关的主题越好;增加行销赚钱的点子,运用潜意识的力量;最重要的是要放松,静座,冥想３０－６０分钟,脑子就会出现很多的点子;。

如何增加顾客数量第一、提早跟顾客约会，差不多8点的时候见第一位顾客。

第二、你必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，想你的目标，这样会吸引一些新的资源来第三、每一个星期天，一定要把下一个星期的计划写好。

第四、你一定要早睡早起。

第五、你一定要跟你行业最顶尖的推销员在一起最后，我再提出一个销售的关键，把你的每一个顾客都看成一个大客户。

记住，小户有一天也会变大户如何介绍产品一、介绍产品四个条件：引起注意证明有效激发欲望引导行动第一，要引起顾客的注意力第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。

第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品二、把价钱放在最后谈假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。

三、永远热爱你的商品永远热爱销售永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。

如何建立顾客信赖感一、跟你的产品谈恋爱二、必须找出产品的五个最重要特色三、顾客买的是产品带给他的好处四、做一个好的倾听者才能建立顾客信赖感五、赞美顾客认同顾客六、为成功准备知识为成功而穿着（产品的专业知识、穿着、最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景）七、必须使用顾客见证（最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单）八、经常分析顾客的信赖感列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感九、列出不满意的顾客并想出解决方案十、建立顾客信赖感的九个步骤第一、倾听，问很好的问题；第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；第三、不断地认同顾客；第四、模仿顾客讲话的速度；第五、熟悉产品的专业知识；第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮；第七、彻底地了解顾客的背景；第八、使用顾客的见证；第九、要有一些大顾客的名单。

如何了解产品关心顾客一、了解产品比竞争对手好在哪里二、给顾客百分之百的安全感在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。

三、找到顾客购买的关键点四、反复刺激顾客的购买关键点五、了解谁对顾客有很大的影响力通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起六、了解并解除顾客不购买的三大理由。

陈安之“超速行销”准则一、成功者每天都在想什么，做什么？二、复制成功者的想法和行为到自己行动中。

三、知识+人脉，关系网才能获得成功。

四、知识占成功要素30%，人脉关系占成功要素70%。

五、不断地补充知识，是获得成功的前提。

六、别看他人成功的结果，要经常思考他人成功的原因。

七、所有成功者都是善于阅读者。

八、多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。

九、要成功就要具备一周工作七天，每天要工作24小时的常识。

十、掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般的话题。

十一、亚洲首富是平均一天阅读五本书，一年阅读2000本书籍。

十二、世界最聪明的“推销员”9岁就读完了所有的百科全书。

十三、世界首富一开始就以最直接得人脉关系，做了世界最大企业的生意。

十四、世界汽车推销冠军秘诀之一，就是大量地逢人就派名片。

十五、世界汽车第一推销员成功秘诀之二，就是在任何时间、任何地点，都在介绍自己，推销自己。

十六、每天晚上把当天谈过的每一个人名和内容复习整理一遍。

十七、只要凡事认真负责，业绩就会好起来。

十八、行销业绩能提升的关系在每天要定出必须要完成的量化限额。

十九、每天完成100个陌生拜访数量，并且要站着打电话。

二十、私下努力的结果，会在公众面前表现出来。

二十一、想获得什么，就看你付出的是什么？二十二、要想超过谁，就比他更努力四倍（要具体量化）。

二十三、能上门约见，就成功了一半。

二十四、放松心情，无为而无不为。

二十五、先为顾客考虑，顾客才为自己考虑。

二十六、顾客往往购买的是推销员的服务态度。

二十七、推销自己，比推销产品更重要。

二十八、只有当顾客真正喜欢你、相信你之后，才会开始选择产品。

二十九、推销冠军早习惯不只是准时，还必须提前做好准备。

三十、见客户前5分钟，照着镜子对自己一顿夸奖。

三十一、任何时候和地点都言行一致，是给客人信心的保证。

三十二、背对客户时也要100%地对客户尊敬。

三十三、成功行销就是永不放弃！放弃者不可能成功三十四、顾客不只买产品，更买你的服务精神和服务态度。

行销秘诀0行销=先调查再设计生产、定价、销售1行销你自己使用、相信、推广给亲朋、热爱的产品2最好的价位=顾客可接受的最高价格3通路广，多=很多地方有售，大家都能看见有这个产品4宣传：最好的产品需要最大的宣传5人脉就是钱脉6包装-人靠衣装-第一印象7找出理想顾客群（是谁，在哪里（会所、公会、俱乐部））（1有钱2有兴趣3嘴巴大大量帮你宣传）8了解为什么顾客应该跟你购买，要给顾客购买的理由，为什么要马上购买你的产品，为什么不买竞争对手的产品0随时随地推销1你的穿着需要配和你卖的产品。

2包装在前，品质在后3满足大部分顾客的需求，顾客从事婚纱你就穿婚纱装4你要改变，先去剃光头。

为什么？因为改变要从头开始。

5你没有其他衣服？穿真皮出场！6穿什么都可以但是要符合你做的事情三个长方形/硬币（印在名片后面-顾客会好奇）说服/成交法：1配合型的人（三个都是长方形，面积差不多）：一定，100%。

举一反三，一个男人好，那么全世界都好。

一个坏，全世界没好男人。

你有没有曾经买过一个很好的产品？今天我们的产品会给你同样的感觉！2同中求异型（先求同，后找差异）（两个直的，一个横的长方形）：奔驰第一宝马第二的故事。

3异种求同：（凡事有例外），不可能100%4拆散型：一直找漏洞的人。

你不需要产品=我需要！你要往西跑=我会往东跑。

说服原则：先给痛苦，后给快乐问问题原则：1从简单问题开始2问对方一定说yes的问题3先问小yes的问题说服别人：1要用问的2用问的引起对方兴趣3用问的给对方痛苦4用问的给对方快乐5塑造产品价值，用问的获得订单6所有都可以用问的，不需要用讲的来表达卖产品要卖结果（给顾客什么效果）而非成分（芦荟#@&*%）。

设计问题：1永远以好处为开场白。

2连问3~5好处。

3证明你说的是对的，是谁说的。

（你是谁（你和美容有什么关系？你有什么资格来跟顾客说美容？你用过多少化妆品呢？），我为什么要听你说，你说的东西对我有什么好处？你如何证明你说的是正确的？~是谁说的？）4为什么我要购买？质量价格服务、比较其他。

陈安之行销学成功全集-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- 陈安之－行销学第一章企业成功的要素1、行销：创造顾客。

行销是推销之前的工作，是顾客导向。

2、服务：留住顾客。

第二章行销的基本要素一、差异化。

力求差异化，凡事都要不一样。

二、6P (一)产品。

要相信这个产品，热爱这个产品。

(二)价格。

定价原则：顾客可以接受的最高价钱。

但是如果低价是最大的卖点，一定要低到底。

(三)通路。

要广，要多 (四)宣传。

宣传、宣传、再宣传。

最好的产品需要最大的宣传。

(五)人脉。

认识的人越多，就越容易行销。

(六)包装。

人是通过产品的包装来判断产品的质量和定位的。

第二章行销的十一条黄金法则一、谁是我们的理想的顾客群？他们具有哪些特性？考虑怎么去迎合这些特征，让他们觉得这个产品就是为我而作。

二、目标顾客通常会在哪些地方出现？可以通过哪些方式去接触他们、影响他们？三、为什么顾客应该购买我们的产品？我们要给顾客五个非常好的购买理由。

四、为什么顾客现在在购买竞争对手的产品？他们做对了哪些事情？应该及时学习他们的长处。

五、时常反思自己做错了哪些事情？要随时调整。

六、 USP：需要独特的卖点，别人没有的，空前的，唯一的。

七、定位：要在顾客的心中划等号，形成明确的形象定位。

比如：陈安之＝成功学权威；杰克逊＝摇滚之王。

划等号，才能吸引顾客主动上门，才能减少推销的难度。

八、测试价钱：通过降价或涨价，找到最大的利润。

九、要有后续的产品，让顾客买不同的产品。

十、要赚顾客终生的价值。

比如：保险业的高佣金，赚后面的钱。

十一、要专精。

因为大家都要找第一名的专家，而不想找第二名的专家。

第三章企业倍增利润的方法一、增加顾客服务的人数 (一)宣传单 (二)电话营销 (三)业务员 (四)户外广告 (五)批发 (六)专柜 (七)说明会（ＯＰＰ） (八)连锁 (九)聚会（ＰＡＲＴ） (十)电视广告 (十一)杂志广告 (十二)报纸广告 (十三)活动/公关 (十四)录音/出书二、增加顾客购买的频率 (一)增加后续产品 (二)维持良好的关系，不断联络 (三)代理别家公司的产品，甚至是竞争对手的产品 (四) 降价促销三、增加顾客每一次的消费金额第四章快速提升业绩的方法一、时常联络旧顾客二、无效的行销方法要全部停止三、有效的行销方法要不断地做四、要有良好的服务五、捆绑销售，或者给一个中奖的机会六、做行业的领导品牌，因为没有人要买次好。

陈安之超级总裁策略规划行销班学员作业手册 Document number【AA80KGB-AA98YT-AAT8CB-2A6UT-陈安之超级总裁策略行销班学员作业手册(1-4)+15万超级总裁策略行销班思考作业策略行销——总裁量产班学员作业手册1学员问卷表一、你目前收入------（概略）、去年收入-------你理想中的收入----年收入------二、最大的优点和缺点有哪三项优点：1-2-3-缺点：1-2-3-三、你今年最重要的四大目标是什么四、目前在经营管理上最想突破的是哪五项（问题、缺点）：企业倍增利润企划书1、公司目前的营运概况：2、公司成立的时间：3、公司主要的优点和优势：4、公司人员的素质和优缺点：5、目前产品需要做哪些改善：6、分析5个最主要竞争对手的优、缺点：7、目前竞争对手做对哪些事情、做错哪些事情：8、目前产品的定价需要如何调整：9、品的描述3A级大客户10、有哪些人可以大量购买你所推广的产品：11、有哪些人可以大量帮助你销售你所推广的产品：12、你准备增加哪些新的产品销售通路：13、公司目前的现金有：$-----------------一年后一定要有多少现金：$-----------------为什么：----------------------14、你的公司在未来一年内要变成什么样子在三年内呢五年呢十年呢15、你在2年内要赚取多少净利10年内呢16、你要如何对待你的员工，让他们愿意跟你一辈子17、你一定要做哪些改变，才能吸引更多优秀的人才18、你的顾客经营理念是：19、未来5年的新产品开发计划：A、一年头：（2004）：------------B、二年头：（2005）：--------------------C、三年头：（2006）：-----------------D、四年头：（2007）：---------------E、五年头：（2008）：----------------20、2004年底，营业额一定到：$2005底，营业额一定到：$2006年底，营业额一定到：$2007年底，营业额一定到：$2008年底，营业额一定到：$21、列出10种降低成本的方法：22、你要如何奖励表现优秀的员工23、你的员工到底要的是什么24、请详细的描述理想员工：25、顾客一定会购买你的产品，因为：26、你公司的利润一定会在一年内倍增2倍，因为：27、你还可以销售哪些新产品给你现有的顾客群28、对你而言最有生产力的是哪5件事情29有哪些事情是需要立刻授权出去的：30、上这个课程你即将采取的20项行动：1-2-3-4-5-10-20-超级总裁策略行销班学员作业手册21、你是否拥有良好的储蓄习惯，你应该把每月所得的百分之五十存下来。

陈安之超级总裁策略行销班作业(一)这是陈安之总裁班的作业,一共四本,三百多个问卷.一你目前的收入______．（概略）．去年年收入______．您理想中的月收入______．去年月收入______二你最大的优点和缺点有哪三项：优点：缺点：三你今年最重要的四大目标是什么四目前在经营管理上最想突破的是哪五项（问题，缺点）五公司目前的营运概况：_____________________________________________________________________________________________六公司成立的时间：_______________________________七公司主要的优点和优势：______________________________________________________________八公司人员的素质和优缺点：_____________________________________________________________________________________________九目前产品需要做哪些改善：_____________________________________________________________________________________________十分析五个最主要竞争对手的优缺点：_____________________________________________________________________________________________十一目前竞争对手做对那些事情．做错哪些事情：______________________________________________________________十二目前产品的定价需要如何调整：_____________________________________________________________________________________________十三请详细描述你的3A级大客户：_____________________________________________________________________________________________十四有哪些人可以大量购买你所推广的产品：_____________________________________________________________________________________________十五有哪些人可以大量帮助你销售你所推广的产品：______________________________________________________________十六你准备增加哪些新的产品销售通路：_____________________________________________________________________________________________十七公司目前的现金有：_______________________一年后一定要有多少现金：_________________为什么：_________________________________十八你的公司在未来一年内要变成什么样子在三年内呢五年呢十年呢_________________________________________________________________________________________________________________________________十九你在两年内要赚取多少净利十年内呢______________________________________________________________________________________二十你要如何对待你的员工，让他们愿意跟你一辈子______________________________________________________________________________________二一你一定要做哪些改变才能吸引到更多优秀的人才______________________________________________________________________________________二二你的顾客经营理念是什么______________________________________________________________________________________二三未来五年的新产品开发计划：A. 第一年头（）_________________________________B. 第一年头（）_________________________________C. 第一年头（）_________________________________D. 第一年头（）_________________________________E. 第一年头（）_________________________________ 二四_____年底，营业额一定到________________________________年底，营业额一定到___________________________ _____年底，营业额一定到___________________________ _____年底，营业额一定到___________________________ _____年底，营业额一定到___________________________ 二五列出十种降低成本的方法：二六你要如何奖励表现优秀的员工____________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________二七你的员工到底要的是什么____________________________________________________ ____________________________________________________二八请详细描述理想的员工：____________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________二九顾客一定会购买你的产品，因为：____________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________三十你公司的利润一定会在一年内倍增两倍，因为：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________三一你还可以销售哪些新的产品给你现有的顾客群____________________________________________________ ____________________________________________________三二对你而言最有生产力的是哪五件事情三三有哪些事情是需要立即授权出去的：_____________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________三四上完这个课程后你即将采取的20项行动：_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________陈安之超级总裁策略行销班作业(二)由于受字符的限制，条格我就不再全部列出来了．一你是否拥有良好的储蓄习惯你应该把每月所得的百分之五十存下来．二你是否热爱你的公司，你所推广的商品和服务？三你是否拥有良好的行销能力和推销技巧如何可以更提升？四你所推广的商品是否独特，而且比竞争对手更好？五你所推广的商品品质如何你是否热爱你的工作？六你是否是你这一行业中最优秀的人才你收入的高低是否运用到别人的时间，才能，努力和经验？七你是否愿意比去年更努力四倍，来获取比去年多四倍的回收？八你是否不断的找寻主要的大顾客来进行推广？九你是否有一群对你非常忠诚并且非常支持你的顾客群？十你是否设立了明确且合理的收入和存款目标？十一清详细描述你目前的经济状况．目前在经济上，你做对了哪些事情又做错了哪些事情？十二写下你今年的收入目标，并问自己为什么一定要达成此目标的理由．你是否可以降低目前的生活开支你准备如何缩减？十三你必须培养出哪三项更好地工作和生活习惯？十四你必须如何做才能提高产品对顾客的价值？十五你必须如何做才能增加顾客对产品的需求量和渴望度你必须如何做才能使你的产品成为全世界最畅销的商品？十六你是否了解顾客目前和未来对你的产品的需求是什么你是否不断且大量的宣传你的产品和理念？十七你的产品比竞争对手更好的地方在哪里你的产品最大的优势是什么你竞争对手的产品最大的弱势又是什么？十八谁是你的产品主要的销售对象哪些人目前最迫切需要你的商品？十九研究一下你最好的顾客拥有哪些特质和条件你的产品跟竞争对手之间最大的差异点是什么？二十你是否不断有新商品来销售给你的旧顾客群你是否是你行业中最顶尖的要如何做到？二一你是否不断运用自己的优点在赚钱你必须如何做才能增加你产品的销售量？二二你产品的销售量无法快速提升的真正原因是什么不断的增加销售点和销售通路乃致富之道．二三要尝试用不同的销售管道来行销现有的商品．你必须如何做才能永远保有你的顾客群？二四你对自己目前的经济状况满意吗为什么你个人认为赚大钱有哪些好处和坏处？二五你认为什么样的人才可以赚大钱，并且快速致富你认为多久之后你就可以开始赚大钱为什么？二六你认为赚大钱容易吗为什么为什么你目前尚未赚到自己理想中的财富请列出五项原因：二七请写出五个可以帮助你快速致富和赚大钱的点子．你必须如何改变自己的想法才可以赚大钱？____________________________________________________________二八假如你有无限的财富，你将如何改变你的生活你会时常担心自己的钱不够用吗要如何克服？____________________________________________________________ ____________________________________________________________二九你是否有乱花钱的习惯为什么要如何解决呢当你想到赚大钱和快速致富时，你想到了哪些正面和负面的事请？____________________________________________________________ ____________________________________________________________三十告诉自己：我是一个很有钱的人，成功一定是属于我的．赚钱是一件非常容易的事情，只要观念正确，用对方法．____________________________________________________________ 三一为什么你一定要赚大钱请写出五个理由．你是否可以想象三十年之后你还是身无分文？____________________________________________________________ ____________________________________________________________三二十年后你希望自己拥有多少存款要如何做到在今年之内你一定要赚取多少财富为什么？____________________________________________________________ ____________________________________________________________三三你是否很明确的知道有钱人是如何赚取他们的财富对你目前所拥用有的你是否保持一颗感恩的心？____________________________________________________________ ____________________________________________________________三四你相信自己一定会成功吗在什么时候为什么？____________________________________________________________ ____________________________________________________________三五你生活中最大的恐惧是什么要如何克服？____________________________________________________________ ____________________________________________________________三六你无法赚大钱和快速致富的最大障碍是什么？____________________________________________________________ 三七在未来的生活中，你可能会遇到哪些主要的问题？____________________________________________________________三八你是否不断得想着你所要达成的收入目标你是否全力以赴地做你目前的工作？____________________________________________________________ ____________________________________________________________三九你是否了解，赚钱的秘诀就是不断的销售产品给顾客并做好售后服务要赚更多钱就要花更多时间销售产品或新产品给顾客．____________________________________________________________ 四十你要如何做才能超越顾客的期望你要如何做才能让顾客感受到你的商品真正是物超所值？____________________________________________________________ ____________________________________________________________四一要仔细研究你的顾客群中还有哪些需求仍未满足哪些问题尚未被解决如何做得更好，更快，更便宜乃致富之关键．_____________________________________________________________ 四二有哪些顾客群是值得你现在去开发的？____________________________________________________________ 四三一定要成为你所处行业的专家．四四你必须百分之百的了解自己和竞争对手商品的优缺点．四五你要如何做才能成为一个更好的领导者？____________________________________________________________ 四六你是否有一套详细的致富计划人脉就是钱脉．____________________________________________________________ 四七一定要与顾客保持良好的人际关系．问你的顾客：我还有哪里需要改进？四八问自己：顾客为什么一定要购买你所推广的商品？____________________________________________________________ 四九做事业要有永续经营的态度．五十你一定要有一套顾客转介绍的系统．你到底真正卖的是什么？____________________________________________________________ 五一你的产品满足了顾客的哪些需求，帮助顾客解决了哪些问题谁是你最大的竞争对手你要如何超越他们？____________________________________________________________ ____________________________________________________________五二你是否可以提升或降低产品的价格来增加利润？____________________________________________________________ 五三你还可以引进哪些新产品来销售？____________________________________________________________ 五四行销中最重要的字眼就是信赖感．你可以多做哪些事来增加顾客对你的信赖感？____________________________________________________________ 五五行销中务必使用顾客见证．五六你可以给顾客哪些赠品使他对你的服务更满意？____________________________________________________________ 五七要不断的找寻A级大顾客来做销售．要不断的教育顾客，你的产品将会带给他的好处．五八要不断地掌握行业的最新信息以及顾客最近的动向．五九把焦点集中在净利．六十你对顾客的经营理念是什么？____________________________________________________________六一顾客购买你的产品对他有什么好处？____________________________________________________________ 六二你对销售产品给顾客有哪些心理障碍要如何克服你必须不断的找出顾客的问题并提出解决之道．____________________________________________________________ ____________________________________________________________六三要不断的改进你所推广的商品．要不断的找出别人的成功之道．六四要改良产品的包装．你的顾客真正要的是什么？____________________________________________________________ 六五你希望给顾客什么样的形象？____________________________________________________________ 六六你今年最想达成的五个目标是什么为什么你一定会做到？六七你还有哪些梦想尚未实现为什么？六八你个人的工作使命是什么？六九你要如何做才能使自己更成功，更富有？七十完成上述这些方法，你将采取的十项行动是什么？陈安之超级总裁策略行销班作业(三)思考问句是世界上最值钱的东西，不断问自己好的问题，不断寻求好的答案是进步最好的办法．一请详细描述目前企业经营的概况．二目前企业体哪些方面做得很好哪些方面做得不是很理想？三企业体在未来五年内向要达成哪些目标这些目标当中哪项是最重要的，为什么？四你期望十年内，你所领导的企业或组织要达成什么境界请详细描述．五目前你所经营的企业体当中最使你困扰的是那些事情要如何解决？六你现在必须做哪些改变，才能使你的公司更上一层楼？七你企业的使命是什么？八三十年的长期目标又是什么？九为了使你的企业更成功，你必须拥有哪三项最重要的价值观和信念？十你希望顾客给你公司的评语是什么？十一你要如何才能达到顾客对你的要求？十二目前你的产品和服务有哪方面的缺失？十三你的顾客对你公司最大的抱怨是什么要如何克服？十四你公司的目标市场是哪些人？十五为什么这些人需要购买你的产品或服务？十六你公司最大的优点是什么最大的缺点是什么？十七你的顾客对你公司反应最好的一点是什么？十八假如你要重新开始，你会如何整顿你的企业？十九未来你可能面临的问题有哪些？二零目前哪些产品卖得最好和最不好为什么？二一你要如何做，才能使你的产品比竞争对手更好，更便宜，更快速？二二你的顾客是如何定义产品的品质？二三你如何确保每一顾客对你的产品和服务都满意？二四你真正卖的是什么你到底从事的是什么行业？二五顾客到底真正要的是什么？二六你公司今年的净利目标是多少你要如何达成它？二七你必须如何做才能在一年之内倍增你的市场占有率？二八你的顾客认为竞争对手哪里比你好？二九你要如何教育你的顾客，才能使他们对你的商品有正确的观点？三十你对顾客的经营哲学是什么？三一你目前尝试过哪些方法来销售你的商品效果如何为什么？三二你对自己事业未来的远景是什么？三三达成这些远景最大的机会点和最大的挑战是什么？三四目前你在工作上最大的问题是什么要如何克服？三五你是否完全了解竞争对手产品和服务的优缺点？三六你的产品最大的特色是什么它跟竞争对手不一样的地方在哪里？三七谁是你公司最大的竞争对手，他们做对了哪些事情你要如何运用你的优势来改变竞争对手的弱点？三八请明确你的A级顾客群，他们应该具备哪些条件？三九目前你销售产品最成功的是哪一个方法为什么？四十你公司是否拥有更多更新的产品来销售给旧顾客？四一假如你有无限的资源和资金，你会如何来改善你的公司？四二假如你有无限的金钱，你会如何来改善你的商品？四三你的产品帮助顾客解决了哪方面的问题？四四你是否有一套顾客转介绍系统？四五你是否使用折扣或赠品来做促销？四六你顾客对你公司的满意度和忠诚度如何为什么？四七你是否做了促销广告效果如何为什么？四八你可以做哪五件事情来提升你服务顾客的人数？四九你可以做哪三件事情来增加顾客每一次的消费金额？五零你可以做哪些事情来提升顾客的消费频率？五一你对自己为顾客提供的服务满意吗为什么？五二你竞争对手的产品最差的一点是什么？五三列出五项你的产品对顾客的好处．五四为什么顾客会购买竞争对手的产品，而不是你的？五五你公司最大的竞争优势是什么？五六从今天起，你必须做哪些跟以前不一样的事情，才能够使公司的业绩快速的提升谁可能是你未来的竞争对手？五七你目前使用的竞争策略有效吗要如何使它更有效？五八要怎么做才能成为市场上的领导品牌？五九你必须不断倾听顾客的心声以及他尚未被解决的问题，一定要与顾客保持良好的人际关系．六十你是否主动去开发新客户为什么？六一你希望用品质取胜，价格取胜亦或是服务取胜？六二现在有哪些市场是值得你去开发而你尚未去做的？六三你目前可以增加哪些新通路，或是新销售方式，来销售你现有的产品？六四你目前能增加哪些新产品来销售给你的顾客要集中火力推广获利最大，最有生产力的商品．六五公司的绩效决定于领导者的领导力，你是否很仔细地研究如何领导别人？六六领导者的工作就是激发部署的潜能，帮助人们解决问题，达成彼此共同的目标，并且不断的充实自己，身为领导者的第一个条件，就是比别人更努力．六七领导者必须分析自己及所带组织的优缺点．六八领导者必须适时地赞美部署．六九领导者了解部署的目标，并且教他们如何达成．七零领导者必须适当的授权给最合适的人选．七一领导者必须不断的向部署传达组织的目标，理念和使命．七二领导者必须关心部署，并了解部署的家庭情况．七三领导者必须善于计划和设立目标．七四领导者必须时常的研究竞争对手．七五领导者必须善于沟通，善于销售，永远记住，销售就是帮助顾客解决问题．七六仔细分析顾客会有哪些问题，未来又会有哪些问题，仔细倾听顾客的需要，想办法满足他们．七七列出顾客对你的产品最常提出的五个抗拒点，并想出说服之道．七八分享成功顾客的经验和故事是很重要的事情．七九服务的目标就是使顾客百分之百的满意，要花75%的时间开发新客户，同是一定要做好售后服务．八零你的公司是否已经有一套完善的售后服务系统．八一一定要想办法让顾客主动地帮你转介绍．八二要找有企图心，行动积极的人来做业务工作，在销售的过程当中，你必须为顾客回答几个问题：1. 你有什么是顾客迫切想知道的？2. 这项产品对顾客的好处是什么？3. 你如何证明你所说的都是真的？4. 顾客立即购买对他有什么好处？八三产品介绍的方式一定要经过设计，永远要跟顾客解释：为什么你的产品物超所值十倍以上．八四介绍产品时不要忘了跟竞争对手做比较，要很自信得要求顾客购买．八五企业经营之所以会成功，因为业绩很好，之所以会失败，因为业绩不好，要仔细分析其原因，你是否百分之百的相信你所做的事情以及你企业所推广的产品，为什么？八六你是否非常喜欢你目前的工作为什么？八七你是否拥有一流的销售沟通和领导能力为什么？八八你公司目标达成率有多少如何提升？八九公司产品品质是否是同业中最好要如何更进步呢？九零如果你的公司要扩大营业规模你是否拥有足够的资金？九一你很明确的知道顾客未来想要拥有的产品是什么吗？九二你是否已经确定事业经营的优先目标你个人的时间管理如何可以做得更好？九三你部署间的关系是否融洽你的顾客是否很相信你，并且很乐意跟你做生意？九四你希望你的企业带给顾客一个什么样的形象你是否可以提升或降低你产品的售价，以达到更好地利润追求与成长？九五你要如何做做才能降低你的固定成本你要如何做才能快速的提升你公司的业绩？九六你是否要求员工不断提出新建议和改善方案你是否很努力地改善公司的每个缺点？九七你是否时常阅读各种新信息来提升自己的能力目前对你最重要的三个目标是什么要如何达成呢？九八你目前最大的问题是什么要如何解决呢？九九你今年在经营上的四大目标是什么呢？一零零达成这些目标的障碍有哪些要如何解决呢？一零一在激励部署上，你通常会遇到哪些问题要如何解决呢？一零二要记住，选择优秀的人才是企业成功最重要的关键．一零三要让每一位部署都有很多事情可以做．一零四对部署的要求要严格而且明确，每一个部署都必须有明确的工作目标．一零五要定期跟部署检讨绩效，交待部署完成的事情，一定要有期限．一零六让部署在会议中提出问题和意见，一定要奖励表现好的员工，并且只依表现来奖励．一零七要让员工了解公司的长期目标，一定要为部署设定工作的优先顺序．一零八要求每位员工都要多看书，多自我成长，要让公司感觉像家一样温暖．一零九每星期都要与部署开会，进行激励与检讨，要不断的增强部署的事业能力，并且定期做训练．一一零当你完成上述方法，你将要采取的十大行动是什么陈安之超级总裁策略行销班作业(四)在这个作业中，你会发现里面有很多问题是重复的，陈安之的本意是这些重复的问题都很关键，你的答案会随着你知识的累积而不一样，最好的使用这些作业的方法是不定期的经常做，因为它会提升你思维的敏锐度．一行销的六大关键：1. 产品 2. 通路 3. 价格 4. 宣传 5. 人力 6. 包装二你个人的工作使命是什么？三你是否非常相信你的产品将带给顾客的好处？四你是否愿意介绍你的产品给你的亲朋好友？五你是否了解你的产品所有相关的专业知识？六你是否对竞争对手产品的优缺点了如指掌？七你是否请顾客对你的产品或服务提供一些良性的建议？八为什么顾客应该跟你购买产品而不是跟你竞争对手购买？九你到底真正卖的是什么？十你的产品帮助顾客解决了哪些问题？十一你的产品满足了顾客的哪些需求？十二你的目标市场在哪里？十三你的理想顾客群应该具备哪些条件？十四你在什么地方可以找到这些理想的顾客群？十五你的顾客通常是如何购买你的产品的？十六你是否可以用其他的方式或通路来销售你的商品？十七为什么顾客一定要购买你推广的产品？十八你的产品对顾客最大的好处是什么？十九谁是你最主要的竞争对手？二零为什么你的顾客会跟你的竞争对手购买？二一你的竞争对手做得比你好的地方在哪里？二二为什么你的顾客不应该购买竞争对手的商品？二三你的产品和公司最大的竞争优势是什么？二四你的产品和竞争对手最大的差异在哪里？二五如果你要大量行销你的商品最重要的关键是什么最大的障碍在哪里？二六你是否持续不断有新的产品销售给你的旧顾客？二七你的顾客群还希望拥有哪些新产品？二八你的顾客群还需要哪些新产品？二九你的顾客还有哪些问题尚未被解决？三十你的顾客群未来有哪些问题需要被解决？三一你是否可以降低或增加产品的售价以刺激消费或提升利润？三二你是否可以改良目前的商品使它更具有吸引力？三三你是否大量宣传你的产品和服务理念？三四你现在可以增加哪些新产品通路？三五你是否不断的寻找A级大客户来做销售？三六你最佳的顾客群通常都在竞争对手的手里吗？三七请详细描述你理想的A级大顾客？三八尽量销售产品给有能力购买的人？三九你是否可以用更轻松，更简单的方式大量的销售你的商品？四十你的顾客对你的产品有哪些要求和渴望？四一你的顾客真正想要的是什么？四二你真正从事的是什么事业？四三你希望传达给顾客哪些讯息？四四你希望给顾客什么样的印象和形象？四五请详细描述你的公司是一个什么样的公司他的经营理念是什么他的目标市场是哪些人他可以帮助顾客解决哪些问题他跟竞争对手有哪些不一样的地方？四六你要如何做才能增加你服务顾客的人数？四七你要如何做才能增加顾客每一次的消费金额？四八你要如何做才能增加顾客消费的频率？四九你要如何做顾客才会重复地购买你的商品？五零顾客平均一年在你的公司消费多少金额如何能够提升？五一你的顾客对你的公司最大的抱怨是什么？五二你是否定期的促销你的商品？五三你的售后服务品质如何？五四通常你给顾客的第一印象是否良好？五五当你行销时是否是使用顾客见证？五六行销时，要多说故事不要讲太多理论．五七行销时，别忘了告诉你的顾客你的产品是如何制造出来的．五八告诉顾客所有你希望他们知道的事情．五九你是否提供顾客一些对他有价值的赠品？六零告诉你的顾客，为什么你的产品真正物超所值十倍以上．六一你是否可以运用限时抢购来促销你的商品？六二通常你的顾客对你的产品有哪些抗拒点要如何克服？六三你要如何使顾客对你产生更大的信赖感？六四你要如何做才能快速的提升业绩？六五永远记住，人脉就是钱脉．六六一定要想办法让更多人知道你所推广的商品．六七你是否可以创造一个令顾客无法抗拒的销售方案？六八赚钱的秘诀在于大量销售高附加价值，高需求量的产品给非常多的顾客，并且想出一个系统来大量复制销售的工作．六九当你完成上述方法，你将采取的十个行动是什么。