增员方法与技巧.pptx

将优秀的求职者加入公司人才库，以便在未来有 合适的职位时再次联系。
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SUMMAR Y
03
增员方法三：内部推荐
内部推荐的优势
高效性
员工对公司的业务和文化有深入了解，能够快速适应和融入。
稳定性
内部员工对公司有归属感，相对外部人员更稳定。
可靠性
内部员工对公司有一定的信任基础，推荐的人选质量相对可靠。
内部推荐的注意事项
1 2
公平公正
避免出现内部员工之间的利益冲突和裙带关系。
保密性
确保被推荐人的信息不被泄露给其他竞争公司。
3
激励措施
为鼓励员工参与推荐，可以设置相应的奖励机制 。
内部推荐的后续工作
面试安排
01
及时与被推荐人联系，安排面试时间和地点。
面试反馈
02
在面试结束后，及时向推荐人反馈面试结果。
后续跟进
03
对于成功录用的被推荐人，及时跟进其工作表现，并给予适当
的指导和帮助。
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04
增员方法四：校园招聘
校园招聘的优势
人才质量高
校园招聘能够吸引大量高素质的应届毕业生，他们具备较高的学术 水平和专业技能，能够快速适应公司文化和业务需求。
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SUMMAR Y
01
增员方法一：招聘会
参加招聘会的目的
吸引优秀人才
通过参加招聘会，可以吸引大量 优秀的人才，增加企业的人才储
备。
提升企业知名度
参加招聘会可以让更多的人了解企 业，提升企业的知名度和品牌形象 。

和选对象一样—— 选你的增员
选才五要素
人缘 积极 聪慧 沟通 形象
选才的理由
1、花费在辅导不适合人的时间，已足够再找一个合 适的人才
2、培养优秀的人才，自已感到快乐 3、成功的营销员80%是他原来有成功特质 4、人的辅导能力与时间有限。 5、人才吸引人才，人才引进人才 6、提高公司形象和利润
三、增员面谈方法与流程
这工作你打算干多久？ 你满意现状吗？ 替别人打天下总不是办法吧？…… 要点：引导观念
（三）生涯规划
目的：产生愿景 方法：讲述分析 流程：1、行业及公司的生涯规划
2、个人发展的生涯规划： 销售型、增员型、其他
要点：切合需求，规划未来
（四）经营的技巧
目的：建立信心 方法：示范表演 流程：平时最成功的销售技能演示
请先规划自己—— 再去教导他人
做一天和尚撞一天钟能做好吗？
我们为什么要增员？
最后再看一看增员有好处吗？ 一、有哪些好处？ 二、这些好处对你有吸引力吗？ 三、有这么多好处你愿意增员吗？
二、增员来源与选才标准
首先,请你将 你目前的增员 的来源一一写下来!
再将你进入公司是什么来源写下来!
我们的增员为什么这么难？
要点：方法简洁，真实有效
（五）找到目标市场
目的：稳定心态，产生激情 方法：分析示范 流程：1、自已怎么做的？
2、成功人士怎么做的？ 3、他该怎以做？ 要点：强调重要性，分析客观正确
（六）再次说明
目的：进一步加深认识和了解 方法：讲解 流程：1、手续，
2、过程 3、支持与协助 要点：全面、真实
（七）促成
如何开展有效增员
1
课程安排
一、为何需要增员 二、增员来源与选才标准 三、增员面谈方法与流程

• 马主任：让我们来计算一下退休后所需要的费用 • 据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76
岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下， 退休后生活费用打一折，每月夫妻俩的每人500，合计 1000元，那么1000*12*20=24万，我相信这24万能满足 您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大 病至少需8-10万）您说对吗？ • 准增员：对 • 马主任：这笔钱您有没有准备好？ • 准增员：没有 • 马主任：那您打算什么时候准备呀？ • 我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上 所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈 子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？
您
妻
孩
子
子
收入
• 假如我们每个月挤出500元，我相信对您的 整体生活不会有太大的影响，您说对吗？ 我们分两个帐户存，您看有什么不同，一 个是银行帐户，一个是保险银行。当我们 存到了二年，存了12000元时，有以下几种 情况发生：
• 1）意外磕碰。
• 假如花了8000元，那么在银行帐户需取出 8000元，银行帐户余额为4000元，而保险 公司这个帐户会100%报销8000元，您的 12000元基本还是您的。只不过您支付了 100元左右的保费，就让您获得了100100000元之间100%的意外医疗费用报销。
• 准增员：好的 • 马主任：那我们一起关了电话好吗？ • 准增员：好的 • 马主任：在这个过程中需要您的配合 • 准增员：好的 • 了解情况并记录： • 男，35岁，妻子30岁，儿子10岁。月收入2500
1.挖掘内在的需求－－生活费用支出：
• 马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是 多少钱？
• 如果每月送出10份建议书，如果每送出5份 就有一人投保，那么会产生2件保单，假如 每件2500元，那么我们每月就有5000元保 费产生，再来看一下我们应得的利益

增员小窍门
营销二部：江婕
增员原则
• • • • 随时随地，养成习惯 润物细无声，不可强势 自己敬业才能感染新人 真正感悟到组织拓展的精髓，想增员，不 为增员而增员 • 不单纯看重增员利益，以帮助新人找到合 适的事业为增员源动力
向特定市场增员
客户即伙伴
• 客户买保险是因为相信业务人员,且希望有 长期的服务,有长期服务就有长期接触,有接 触就会有默契,有默契就有支持,不管是背后 支持还是加入阵营,客户都是很好的伙伴.增 员客户不用多费唇舌介绍公司,也不用花太 多时间去说明保险的利益和功能
女性是良好的被增员对象
• 女性天生细心,敏感,有韧性,也较有耐心 • 女性面临家务的压力，需求时间自由的工 作 • 女性沟通能力和亲和力强于男性 • 女性学习能力较强，适合寿险工作
异业销售同行结盟增员法
• 同是销售行业的人员在本质上有一些共性， 拥有销售经验． • 心理承受能力和耐挫能力较强 缘故增员即１＋１增员 • １＋１增员是最原始的增员方法，成功率 最高，留存率相对较高 • 往往业务上经常用到转介绍，但增员方面 却往往增员一个就结束了，忽视了转介绍 的功能
过去的同事
• 因为曾经是同事，所以彼此之间关系良好， 彼此信任． • 同事能够了解我们进入保险公司之后的巨 大变化，尤其是经济上的变化，因此会有 所感悟．

目录
增员的轮廓与渠道 增员面谈经验谈 “怦然心动”增员话术集
绩优的增员轮廓是……
互动交流:
回顾“我是怎样来到民生的?” 1. 我入司前的职业? 2. 推荐人与我是缘故?转介绍?陌生? 3. 推荐人或经理与我面谈的次数? 4. 我来参加新人培训时的心理活动及态度? 5. 对我触动最深的是什么话?什么事?
而对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯，把自己 外表、资料整理好，然后去拜访客户，就会有收入，只要你每天去 拜访客户，我保证你一定会有收入！另一方面在技术上我可以帮你， 或一起去见客户。所以收入的事根本不是难事，只要你有能力，才 可获得保障，况且国营事业单位都会裁员，而在裁员时，一个能力 好的和一个能力差的会取舍哪一个，我想你很清楚，因此你放心， 民生会帮助你，训练你，使你的能力不断的提升，所以收入一定会 有保障的----收入是用你的能力来保障的。
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
三、人人讨厌保险推销员？
这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是 一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容 详细的加以解释，而遭到了许多困扰，，当我们在推销时 常被客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后， 他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人， 若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同 时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有发挥的机会 ，如果大家都喜欢保险，乐意主动的去买保险，今天我们 就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态 来面对客户，客户都会喜欢我们的。
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
四、不是永久性的工作，人情卖完就不能做了！
第一种解答：“不管是认识或不认识的人，如果我们介绍 他结交一个朋友，当他有不如意生病、发生意外、年老 退休、或不幸身故时的医疗费用、家庭生活、子女教育 费用……等。都由这个朋友负担，您认为担任此一介绍 工作是卖人情吗？除非是根本不了解这个朋友。所以说 从事保险的工作就是将这一位患难之交介绍给每一个家 庭，是一份很崇高的社会福利工作，您难道不认为它是 一份永久性的工作？

目的：激发内心不满 做法：行业特征提问，针对他的职业，弱势高估他
• 王姐,我很羡慕你,工作很轻松又没有多大的压力,时间又自由,不看别人的脸色, 自己说了算,在我心目中觉得你生意一直都做得很好，生意做了这么多年，市 场越做越大,利润肯定年年攀升。 哎呀你不了解，我们只是表面风光,其实我们的压力很大的，而且现在投资风 险又大、任何事都要亲历亲为,还要应付繁杂的人与事。现在竞争也越来越大, 大品牌的化妆品我们没有实力代理，小品牌的现在不比前几年，利润已经很 低了，每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨价，员工又不稳定,算下来一 个月有个七八千就不错了，淡季还没这么多。
是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始终不如人意。 想另外找个项目做，又不知道做什么好，不敢随便投入。
• 王姐，那你心目中理想的事业是怎样的呢？ • 我当然希望能选一个未来市场广阔，前景好，能长期经
营，又能发挥能力，提升能力的行业，不过我的本钱又 不多，换行风险太大了。
流程二 有效增员方法和流程介绍
第二招五式：即在第一个流程“寒暄开门”中有五式
有效增员方法和流程介绍
1.寒喧开门
增员面谈五步曲:赞 美、高估、怀疑、 关心、帮助
2.说明
你的想法和我当初的 一样（自我心路历程 分享，解决对方的的 担忧，包含20个优
势的选择分析）
5.跟踪
建立增员档案，对优 秀准增员进行长期的 经营与跟进
4.推、拉两度促 成法
招人——育人——用人——留人
不能不增：以人为本、团队发展、企业生存 不得不增：同业竞争、系统比较、任务压力 不该不增：公司品牌、行业利好、政府支持 不增也得增：市场无形手、团队生命力、自身责任重
特点描述： １、永不服输的性格 ２、二流长相自认一流 ３、强烈企图心

七、增员面谈
1、增员面谈的目的
• 取得被增员者现职和前几个工作的相关 资讯，并了解他为什么要转业的原因
• 简明地描述营业单位的选择过程 • 了解对方对寿险业的大致观感之资讯 • 了解对方认为一份理想的工作具备哪些
条件 • 了解对方的教育背景
七、增员面谈
2、增员面谈步骤
• 寒喧：收集离职或加入的理由 • 开门：增员点发掘 • 说明：
员的标准？如有，是什么？是否按此 运作，运作效果如何？
3、有标准与无标准有何不同？
讲师强调： 增员一定需要一个标准，有标
准与没标准的区别性是相当大的。
四、增员标准
基本标准： • 学校方面的记录 • 目前或前一项工作的稳定度及成功度 • 个人信用度 • 健康状况 • 仪表、声音 • 满意的财务状况 • 值得栽培的 特殊标准： • 这人是否值得你训练、督导及鼓励？ • 他的需求是什么？ • 是否忠心，是否能遵守纪律？ • 遵守公司规定的方法来销售产品 • 适合某些特殊的市场 • 适合营业部的文化氛围
课程大纲
一、增员难点 二、为何需要增员 三、增员的方法 四、增员的标准 五、理想增员对象所应具备的特性 六、准增员对象来源
1、个人增员来源（一） 2、个人增员来源（二） 七、增员面谈步骤、研讨 八、结论
课程目的
•了解增员对于主任发展的意义 •领悟增员的来源、步骤及技巧 •掌握增员面谈步骤
•每周坚持增员工作的，请举手？ 增员成功二名以上的，请举手？ 一个都没有增员成功的，请举手？ •增员成功者，请谈谈成功经验； •感觉到增员有难度者，请谈谈增 员的难点在未来 – 寿险营销工作简介 – 公司简介 • 处理：处理被增员者的疑惑点 • 解释：先CLOSE，并说明下一步要做的