谈判与推销学 专科 山大20年考试复习题库及部分答案 不是完整答案

全国高等教育自学考试谈判与推销技巧的考试试题关于全国高等教育自学考试谈判与推销技巧的考试试题第一部分选择题一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，全国20XX年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题。

1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（）A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是（）A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（）A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是（）A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是（）A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是（）A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是（）A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.可以不限制信用限度的客户是（）A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（）A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件二、多项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分。

11.谈判是（）A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是（）A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德13.引起谈判中结构性冲突的原因有（）A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制14.谈判队伍构成的原则有（）A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.内外专家的协调D.年龄上的协调15.选用谈判代理人的标准可归纳为（）A.才能B.关系C.佣金D.忠诚16.谈判风格有（）A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型17.居主动地位的谈判对抗策略有（）A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略18.让步应遵循的原则有（）A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要19.具体讨价方式常用的情况是（）A.报价内容简单B.报价内容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大20.跨文化谈判与国内谈判的区别有（）A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.谈判风格不同21.非语言沟通的障碍有（）A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境22.确定推销人员规模的方法有（）A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法23.组成消费购买过程的环节有（）A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段24.逐户寻访法的主要优点是（）A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的（）A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力第二部分非选择题三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的.打"╳"，并改正。

《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。

下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做（）A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

A、执行购买B、执行C、购买D、决策7、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程9、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。

全国高等教育自学考试谈判与推销技巧的试题全国高等教育自学考试谈判与推销技巧的试题课程代码：00179一、名词解释（每小题3分，共15分）1.接近顾客2.销售风险3.跨文化谈判4.谈判开局阶段5.谈判的伦理道德观念二、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内，20xx年7月全国高等教育自学考试谈判与推销技巧试题。

每小题2分，共20分）1. 在（）的推销方式中，媒体是其运行的核心。

A.绿色推销B.推销研讨会C.直复推销D.推销会议2.在推销过程中，约见是接近的前奏，也是（）的开始。

A.接近B.说服C.拜访D.推销洽谈3.交易谈判的核心议题是（）。

A.价格B.质量C.数量D.交货方式4.感情攻击法适用于营造（）气氛。

A.高调B.低调C.自然D.高低皆可5.（）是推销的起点。

A.约见顾客B.寻找顾客C.接近顾客D.了解顾客6.下列选项中不属于谈判沟通要素的是（）。

A.传播空间B.传播行为C.传播符号D.传播关系7.保留式开局适用于（）气氛。

A.高调B.低调C.自然D.B和C8.纵向谈判方式最适用于（）的谈判方针。

A.皆大欢喜B.谋求一致C.以战取胜D.三者皆可9.谈判一方首先报价之后，另一方要求其改善报价的行为，称为（）。

A.讨价B.还价C.应价D.询价10.（）策略通常是在时间对于己方比较紧迫的情况下采用。

A.吊胃口B.平铺直叙C.软化个别对手D.寸土必争三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。

每小题2分，共10分）1.推销服务的特点有（）。

A.商品性B.无形性C.竞争性D.多变性E.复杂性2.下列对报价的论述中正确的是（），自考试题《20xx年7月全国高等教育自学考试谈判与推销技巧试题》。

A.报价指的向对方提出所有的交易条件B.价格是报价的核心C.掌握市场行情是报价的基础D.报价是指双方所提出的价格条件E.报价不是随心所欲的3.（）属于顾客对商品的认识阶段。

一、简答题（60分）
1、简述绩效考核与绩效管理的区别。

标准答案：1）绩效管理是一个完整的系统，注重过程的管理，绩效考核是只是这个系统中的一部分
2）绩效管理是一个过程，注重过程的管理，而绩效考核是阶段性的总结。

3）绩效管理具有前瞻性，能帮助企业前瞻性的看待问题，有效规划企业和员工的未来发展。

而绩效考核则是回顾过去的一个阶段的成果，不具备前瞻性。

4）绩效管理有完善的计划、监督和控制的手段和方法，绩效考核只是提取绩效信息的一个手段
5）绩效管理重视能力的培养，而绩效考核只注重成绩的大小
6）绩效管理能建立经理与员工之间的绩效合作伙伴关系，而绩效考核则使经理与员工站到了对立的两面，距离越来越远，甚至会制造紧张的的气氛和关系。

2、列举并简要说明5种常见的绩效考核主观偏差。

标准答案：1）晕轮效应偏差：是指当一个人在某一特性上受到很高或很差的评价时，就会影响到人们对他的其他所有特性的评价，从而产生以点代面、以偏概全的现象；2、印象性偏差：考核者对被考核者的原有主观印象会给绩效考评的结果带来相应的影响，从而影响到考核的准确性的客观性；
3）对比效应偏差：在考核评价一个现象时，经常会受到其对前一个对象评价的影响；
4）趋中化的偏差：评价个人时，经常会把个人向集团平均水平方面靠。

自考_谈判与推销技巧试题与答案谈判与推销技巧一、选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）。

1．谈判发生的动因是（ D 利益需要）A.地位需要B.权力需要C.关系需要D.利益需要2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是（ C 关系冲突）A.利益冲突B.价值冲突C.关系冲突D.结构性冲突3．依据推销方格，（9， 1）型谈判者是（ C 强硬推销型）A.推销技巧型B.迁就顾客型C.强硬推销型D.解决问题型4. 决定价格磋商空间的因素是（ B 最佳替代选择）A.保留价格B.最佳替代选择C.联合收益D.谈判策略5. 比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易（B 谈判技巧导向型）A.事不关己型B.谈判技巧导向型C.交易条件导向型D.解决问题导向型6. 在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是（ C 晓以利害策略）A.分散风险策略B.逆流而上策略C.晓以利害策略D.往上告状策略7. 导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是（ B 客观障碍）A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.偶发因素8. 最佳报价总是（ D 买卖双方都能接受的报价水平）A.买方报价水平B.卖方报价水乎C.买卖双方最低报价水平D.买卖双方都能接受的报价水平9. 在分段式讨价中第二阶段应采用（ B 有针对性的讨价）10.在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是（ A 我方先报价）A.我方先报价B.对方先报价C.卖方先报价D.买方先报价A.全面讨价B.有针对性的讨价C.笼统讨价D. —揽子讨价11. 谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的（ C 作风）A.行为B.心理C.作风D.精神12. 面对面的促销方式是（ C 人员推销）A.广告宣传B.网络销售C.人员推销D.电视销售13. 成功的推销人员应具备的内在特质是（C 高度自信）A.旺盛精力B.善于表达C.高度自信D.主动沟通14. 当面约见的最大优点是（ D 易于消除隔阂）A.节约成本B.较少受地域限制C.节约时间D.易于消除隔阂15. 销售人员最常碰到的顾客异议是（ A 价格异议）A.价格异议B.需求方面的异C.商品质量方面的异议D.服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和（ D 行为信号）A.情绪信号B.动作信号C.姿态信号D.行为信号 17．下列哪一种情形下适用让步成交法 ?（ B 谈判僵持不下）A.对方价格虚头过大B.谈判僵持不下C.产品供不应求D.顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是（A 服务的地点）A.服务的地点B.服务的性质C.服务的次数D.服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是（ A 转折处理法）A.转折处理法B.转化处理法C.以优补劣法D.委婉处理法 20．“每张桌子 500 元”这是订货订单报价方式中的（ B 直接报价法）A.估价报价法B.直接报价法C.最高报价法D.间接报价法二、多项选择题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）21．谈判价值链构成环节包括(ABC )A．谈判准备B谈判磋商 C ．达成协议 D .履约E销售后服务22．谈判战略有（ABCDE ）等选择A．回避战略 B．竞争战略 C ．和解战略D．折中战略 E．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有（BCD )A.压力推动B.改变谈判议题C.改变谈判日期D.更换谈判人员E.寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有（ ABCD ）A.区域-产品B.区域-顾客 C产品-顾客 D.区域-产品-顾客 E产品-推销员25.下列国家决策是由自上而下作出的是（ABC ）A.美国B.英国C.德国D.俄罗斯E.日本三、名词解释题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）26．谈判力 P69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。

学年度第学期期末考试《推销与商务谈判》试题A卷题号—-二二四五六七八总分得分_______ 系_______ 专业_______ 年级（答案写在试卷上，否则无效）（120分钟）得分评卷人1、推销三角理论2、顾客异议3、售后跟进4、顾客关系管理一、名词解释（每题4分，共16分）1、推销已经成为企业成功的决定性因素。

（）2、现代推销是说服推销，但特殊情况下也可以使用欺骗推销。

（）3、推销心态类型中的“解决问题”型，即推销方格中的（9, 9）型，也称“满足需求型”。

（）4、马斯洛需求层次论认为，被尊重的需要是最高层次的需要。

（）5、成交是整个推销进程中最重要的步骤之一，直接关系到推销成果的好坏。

（）6、成交仅是顾客和推销人员对推销建议所暂吋达成的一致，推销人员拿到成交订单后，必须及时进行服务跟进，以巩固订单及客户关系。

（）7、推销员对顾客说：“杨先生，现在你只要花儿分钟功夫就可以将换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。

如果你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短时期内把它办好。

”它使用了请求成交法。

（）8、顾客关系管理能增加顾客忠诚度，减少顾客的流失率。

（）9、真正的顾客是指和企业建立长期、稳定的关系，愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户。

（）10、就一般情况和经验而言，谈判团队8人的规模较为合适。

（）1、谈判目标的层次可分为（）、（）和（）三种类型。

2、（）是谈判中的核心问题，往往成为双方是否成交的重要因素。

3、一个人表达自己的全部意思=7%的（）+38%的（）+55%的（）。

第2页共6页4、CRM的核心思想是（）。

四、简答题（每题6分，共24分）5、 （ ）是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到切实的经济、技术目标，它是我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。

6、 主谈是指在谈判的某一阶段或针对某一议题时的主要发言人，或者称为（）o1、如何理解现代推销的含义?2、树立正确的个人职业发展目标的步骤是什么？3、常用的处理顾客异议的方法有几种?4、制订谈判目标时应遵循的原则是什么？1、在遭遇推销失败时，推销人员应该遵循什么样的原则进行处理?2、在一般情况下谈判团队应由哪些人员构成?第4页共6页得分六、案例分析（14一次成功的外贸谈判我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二雉。

学前儿童数学教育---专
--、填空题（10分）
1、思维按照抽象性可以分为__形象思维、直觉行动思维和抽象逻辑思维。

2、学前儿童认识空间形体的一-般过程是从____到欧式图形。

标准答案：
3、集合的表示方法一般有列举法、描述法和文氏图法。

：
4、集合间的运算主要是指交集、_和_____的运算。

标准答案：
5、按心理活动的不同领域来分，学前儿童数学教育的目标可分为_____、_认知以及情感与态度三个方面。

标准答案：
二、名词解释（5分）
6.守恒
标准答案：
三、案例分析题（50分）
7、在桌面上排列一行围棋子让幼儿采取三种不同的方式点数：（1）--面-个--个地依次拨动围棋子，一面数数；（2）让幼儿用手指一一个一一个地依次点数；（3）让幼儿-面从容器里一个一一个地去除围棋子放在桌子上，-面计数，结果表明，第一种方式的计数成绩优于后两种方式的成绩。

根据上述案例，回答下列问题：
（1）这种现象说明了什么？产生这种现象的原因是什么？
（2）影响幼儿计数活动的因素还有哪些？
1．（1）这种现象说明幼儿计数活动的方式会影响其计数的成绩。

同第一种方式相比较第二种方式容易产生混乱，而第三种方式则是因为收不活动频繁，低领幼儿有时忙于应付从容器里取出旗子而往期了计数。

（2）影响幼儿计数能力的因素有：数量的大小；空间分布相同的情况下，点数物体的大小影响计数，物体的空间分布影响计数，。

商务谈判与推销技巧试题及答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。

下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做（）A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

A、执行购买B、执行C、购买D、决策7、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程9、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。

推销题库1、什么叫推销?人员推销具有哪些特点? 1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高2、推销活动的构成要素有哪些?推销主体推销客体推销对象它们之间的相互关系是什么?3、推销观念有哪几种?其核心内容是什么?1生产导向观念核心“企业卖什么,顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念”4、推销员应具备什么样的素质? 1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面(产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识)4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度5、卖产品与做市场有何不同?6、推销员的职责与任务是什么?职责:1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。

任务:做大市场份额,提高本企业产品的市场占有率。

7、什么是推销方格?它的主要类型有哪些?1无所谓型(1,1型)2顾客导向性(1,9型)3推销导向型(9,1型)4推销技巧型(5,5型)5解决问题型(9, 9型)8、什么是顾客方格?它的主要类型有哪些? 1漠不关心型(1,1型)2软心肠型(1,9型)3防卫型(9,1型)4干练型(5,5型)5寻求答案型(9,9型)9、推销方格与顾客方格的关系如何?10、推销模式主要有哪些?各自的应用条件。

11、如何对推销人员进行选拨?12、推销人员培训的内容和方法有哪些?13、推销队伍的组织结构有哪些形式?14、如何确定推销队伍的规模?15、如何对推销人员进行业绩考评?16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些?17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些?18、你是如何认识企业与客户的关系的?19、简述FABE分析法,试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。

20、简述假定成交法。

21、简述选择成交法。

22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。

123、简述中心开花法。

也叫“名人介绍法”,是指推销人员在一定范围内,寻找一些具有影响力的中心人物,使其成为自己的顾客,然后利用中心人物的影响或帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员准顾客的方法。

成人自考《谈判与推销技能》考试试题（含答案）（考试时间120分钟满分100分）注意事项：(1)考生应严格遵照考场规则，得到监考人员指令后方可答题(2)考生拿到试卷后应第一填写好各项要求内容。

(3)用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。

(4)将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必须齐全。

一、单选题（共20题，共40分）1.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的缺失，指的是（）A.囚徒逆境B.双赢C.联合收益D.非赢即输正确答案：C2.利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，常常有建设性的意见，则给予（）A. 90 分以上B.80 分—89 分C.70 分—79 分D.60 分—69 分正确答案：B3.在谈判中要挟对手，这属于谈判中的（）A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答案：B4.总代理与批发商之间进货价格差异属于（）A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突正确答案：B5.谈判标的又称（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息正确答案：B6.在商务谈判进程中，预示谈判各方交易合作进程的开始是（）A.谈判准备B.签订协议C.谈判商量D.谈判开局正确答案：B7.构成谈判力来源的主要因素不包括（）A.补偿B.交换C.知识D.烕胁正确答案：D8.对谈判者从达不成协议的替换挑选中所获得的价值衡量被称为是（）A.储存价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格正确答案：A9.谈判人员素养结构的核心层是（）A.才B.学C.识D.体正确答案：C10.下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A.主谈人B.谈判负责人C.陪谈人D.后勤人员正确答案：D11.在谈判的价格商量中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?”这种陈说属于有效要挟特点的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清楚性正确答案：C12.在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯正确答案：B13.以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特点的是（）A.整洁的外表B.清楚的谈吐C.处变不惊D.全力以赴正确答案：D14.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。

谈判与推销技巧模拟题 1一、单项选择题 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的， 错选、多选或未选均无分。

1. 谈判中，一般不使．用．．谈判桌的谈判是 ( B)。

B. 一对一谈判 D.第三方谈判 2.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用 ( A )。

A. 需要 B .僵局C. 争辩D. 讨价还价3. 通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是 ( C )。

A.协商式开局策略 B.保留式开局策略 C •进攻式开局策略D.坦诚式开局策略 4. 让步的实质是 ( D )。

A. 损失 B .妥协 C.逃避 D .策略5. 所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是( B )。

A. 语言符合B. 非语言符号C .数字符号D .信息符合6. 需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人 或组织，我们称之为 ( B )。

A. 常顾客 B. 准顾客 C .成熟顾客 D .潜在顾客7. 顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品 ( C )。

A. 愿意购买 B.不满意 C. 产生兴趣 8. 推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是 ( D )。

A. 请求顾客指点 B.分析失败原因 C. 吸取教训 D.避免失态 9. 若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了 10%，应该警惕上升幅度为多少的代理 商 ( A ) 。

B. 12% D. 20% 是为每种工作因素制定特别的标准， 二是比较每位销售人A. 最高绩效B. 实际绩效C .平均绩效D .最低绩效 二、多项选择题 在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号 内。

错选、多选、少选或未选均无分。

11.谈判行为要受到多方面的约束，主要是 ( DEA. 个人目标B. 个人动机请将其代码填写在题后的括号内。

谈判与推销技巧期末考试复习题及答案一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。

A．谈判 B．竞争C．冲突 D．发展2．商务谈判的目的是（ A ）。

A．经济利益 B．社会效益C．环境选择 D．人类发展3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（ B）。

A．直接原因C．间接原因 B．主要原因 D．次要原因4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。

A．多对多谈判C．集体谈判 B．小组谈判 D．群组谈判5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ）A．内在要求 B．外在表现C．质量要求 D．核心价值6．遇到不合理要求，一般要（ A ）A．极力抵制 B．极力满足C．适当抵制 D．适当满足7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。

A．体现 B．博弈C．对比 D．转化8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。

A．评价他人 B．自我评价C．评价对手 D．评价环境9．互利属于经济活动中的（ B ）。

A．制裁手段 B．道德要求C．法律规定 D．个人权益10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。

A．步骤 B．手段C．元素 D．筹码11.自愿原则是商务谈判的( A )A．前提 B．结果C．保障 D．基础12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B )A．双赢合作 B．非赢即输C．迷惑对方 D．关系营销13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A )A．求同存异 B．公平竞争C．诚实守信 D．竞争协作14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C )A．价格让步战术 B．报价差别战术C．抬价压价战术 D．报价起点战术15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B )A．最佳时间 B．最后期限C．规定时间 D．重要时刻1．谈判是一门高超的（ D ）。

A．手段 B．科学C．技巧 D．艺术2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。

《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。

运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。

B. 谈判中应争取达到的理想目标。

具有一定的弹性，在必要时也可放弃。

C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。

谈判与推销技巧试题（A）一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.谈判最核心的议题是（）A.标的物B.交货C.质量D.价格2.不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是（）A.宗教信仰B.风俗习惯C.资源有限D.人际关系3.依据谈判方格理论，（9，9）型谈判者是（）A.人际关系导向型B.交易条件导向型C.谈判技巧导向型D.解决问题导向型4.下列谈判目标中属于弹性目标的是（）A.顶线目标B.底线目标C.签约目标D.可交易目标5.下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用，但不适宜在低调气氛中使用的是（）A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.速决式开局策略D.进攻式开局策略6. 顾客满意观念最早形成于（）A.家电行业B.汽车行业C.机械行业D.旅游业7.谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造（）A.信息优势B.时间优势C.权力优势D.地位优势8.假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为（）A.0/0/0/60B.15/15/15/15C.22/17/13/8D.60/0/0/09.策略性虚报部分价格是（）A.保留价格与理想价格的差额B.理想价格与初始价格的差额C.保留价格与初始价格的差额D.卖方保留价格与买方保留价格的差额10.还价的基础是（）A.报价B.讨价C.询价D.议价11.一般而言，当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题，说明谈判处于（）A.开始阶段B.实质性阶段C.结束阶段D.僵局阶段12.在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是（）A.日本人B.美国人C.德国人D.英国人13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的时，这种听的性质是( )A.进攻性B.防御性C.积极性D.礼貌性14.文化差异对谈判的最大影响是( )A.语言的沟通B.法律制度的理解C.协议的达成D.时空概念的形成15.以企业为中心的推销观念是( )A. 整体促销观念B.现代推销观念C.促销组合观念D. 原始推销观念16.流行趋势的改变所形成的风险是( )A.时间性风险B.空间性风险C.自然风险D.全局性风险17. 影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是（）A.个人全部收入B.可支配的个人收入C.可随意支配的个人收入D.个人的平均收入18.提出成交建议的最终目的是( )A.要立即达成交易B.让顾客自动说出要买的商品C.提高推销效率D.帮助顾客作出购买决策19.决定推销服务具有不可储存性的因素是推销服务的( )A.无形性B.复杂性C.多变性D.竞争性20.纵向比较法是将有关人员现在和过去的工作实绩进行比较的分析方法，此处的有关人员是指( )A.每位推销人员B.最好与最差的推销人员C.同一推销人员D.少部分推销人员二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

单项选择题第1题：下列各项中，不属于中间商区位优势的是（）A. 处于顾客流量大的地点B. 位于原材料所在地C. 设立在利于产品的批量存储与运输的港口D. 位于交通枢纽正确答案：B答案解析：15-394.区位优势即位置优势。

理想的中间商的位置应该是顾客流量较大的地点。

批发中间商的选择则要考虑他所处的位置是否利于产品的批量储运与运输，通常以交通枢纽为宜。

第2题：许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。

这反映了渠道冲突原因中（）A. 沟通困难B. 感知偏差C. 目标不相容D. 角色失称正确答案：A答案解析：15-418.沟通困难：也就是缓慢的信息或不准确的信息在渠道成员间的传送。

为了克服沟通困难，许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。

实际上，沟通困难也是造成感知偏差的原因之一。

第3题：直接影响经销商销售规模的因素是（）A. 合作意愿B. 促销能力C. 声誉D. 产品组合情况正确答案：B答案解析：15-394.（1）中间商推销商品的方式及运用促销手段的能力，直接影响其销售规模。

（2）合作意愿：中间商与企业合作得好会积极主动地推销企业的产品，这对双方都有利。

（3）经销商的声誉不仅直接影响回款情况，还直接关系到市场的网络支持。

（4）产品组合情况：考察中间商经销的产品与企业自己的产品的竞争关系状况。

第4题：销售人员不应一味消极适应环境变化。

这充分表明销售机会具有（）A. 可创造性B. 平等性C. 时空性D. 两面性正确答案：A答案解析：11-249.销售机会具有以下特征：（1）客观性。

销售机会的出现与否，是不以销售人员的主观意志为转移的。

（2）平等性。

从事同一领域销售活动的销售人员，所面临的市场竞争环境是基本相同的。

（3）可创造性。

销售人员不应一味消极适应环境变化，而要充分发挥自己的主观能动性，积极采取各种措施来创造有利于自己的销售机会。

一、填空题（38分）
1、密码编码学主要研究对信息进行编码，实现对信息的隐蔽，从事此行业的叫做密码分析者。

2、密码是实现秘密通讯的主要手段，是隐蔽语言、文字、图象的特种符号。

3、如果算法的保密性是机遇保持算法的秘密，这种算法称为受限制的算法。

受限制的算法不可能进行质量控制或标准化。

4、密码分析学主要研究消息的破译或者消息的伪造，密码分析者是从事密码分析的专业人员。

5、消息被称为明文，用某种方法伪装消息以隐藏它的内容的过程称为加密，被加密的消息称为加密，而把密文转变为明文的过程称为解密。

6、接受者对密文解密所才用的一组规则称为解密算法。

8、信息整体安全是由安全操作系统、网络监控、信息审计、通信加密、____网络反病毒等多个安全组件共同组成。

9、安全策略的三个重要组成为：威严的法律、先进的技术、严格的管理
10、黑客是英文“_hacker_"的音译，是指技术上的行家或热衷于解决问题克服限制的人。

11.网络互联设备中_ 网关通常由软件来实现。

12、用某种方法伪装消息以隐藏它的内容的过程称为_
13、代理服务器运行在_应用_层。

它又被称为应用级网关。

14、《中华人民共和国计算机信息安全保护条例》中明确定义：_。