医疗设备销售计划书
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医疗器械销售商业计划书
医疗器械销售商业计划书一、概述医疗器械销售是一个与医疗行业密切相关的行业。
现代医学技术的快速发展和医疗体制的推进为医疗器械销售提供了广阔的市场空间和巨大的商机。
该商业计划书将详细介绍我们的医疗器械销售商业模式、市场分析、产品介绍、竞争优势、市场推广和盈利预测。
二、商业模式三、市场分析在中国，随着医疗技术的不断提高和人们对健康意识的增强，医疗器械市场呈现出快速增长的趋势。
国内医疗器械市场规模已经达到数千亿元，年均增长率超过20%。
随着人口老龄化的加剧和城市化进程的推进，对医疗器械的需求将进一步增长。
根据市场调研显示，目前医疗器械市场主要集中在大中城市，中小城市和农村地区的市场空间还较大，具有较大的潜力。
四、产品介绍我们的产品主要包括医用耗材、医用器械和康复辅助器械。
医用耗材包括一次性注射器、导管、外科缝合线等；医用器械包括血压计、心电图机、尿液分析仪等；康复辅助器械包括轮椅、助行器等。
我们的产品具有价格合理、品质优良、质量可靠等特点，能够满足不同医疗机构和个人客户的需求。
五、竞争优势我们具有以下竞争优势：1.与多家医疗器械生产厂家建立合作关系，能够获取更多优质产品资源；2.采用批发和直销相结合的销售方式，降低产品价格，提高销售量；3.建立线上线下的销售渠道，满足客户多样化的购买需求；4.提供专业的售前和售后服务，增强客户满意度；5.拥有高素质的销售团队和良好的销售网络，能够迅速覆盖市场。
六、市场推广为了扩大市场份额，我们将采取多种市场推广手段：1.建立良好的客户关系，加强与医疗机构的合作，提高品牌知名度；2.利用互联网平台进行线上推广，开展网络营销活动，吸引更多客户；3.参加医疗器械展览会，展示公司形象和产品优势，与客户深入交流；4.开展讲座和培训，提高客户对产品的认知度和使用技巧。
七、盈利预测根据市场需求和公司发展计划，我们预计在未来三年内实现销售额2000万元，利润率为10%。
预计在市场推广和品牌建设的带动下，公司的销售额将保持持续增长。
医疗器械销售人员创业计划书
医疗器械销售人员创业计划书一、项目背景随着人们生活水平的提高和健康意识的增强，医疗设备市场需求日益增长。
作为医疗器械销售人员，我深感市场的需求和潜力。
为了更好地开拓市场、推广产品，我决定创业，开设一家医疗器械销售公司，为广大客户提供高质量的产品和优质的服务。
二、项目介绍1. 项目名称：医疗器械销售公司2. 项目内容：销售各类医疗器械设备，包括医用影像设备、手术器械、医用耗材等。
3. 项目定位：以提供高质量的产品和优质的服务为宗旨，打造一家专业、信誉良好的医疗器械销售公司。
4. 项目特色：与国内外知名医疗器械生产商合作，引进先进的技术和设备，不断满足客户的需求。
三、市场分析1. 市场需求：医疗器械市场需求巨大，随着我国人口老龄化加剧和健康意识的提高，医疗设备需求呈现出快速增长的趋势。
2. 竞争分析：目前医疗器械销售市场竞争激烈，竞争对手众多，但大部分产品质量参差不齐，服务水平不尽如人意。
3. 市场前景：我国医疗器械市场潜力巨大，随着医疗技术的不断创新和发展，市场需求将持续增长。
四、创业计划1. 公司注册：注册一家医疗器械销售有限公司，取得相关执照和资质。
2. 产品选择：选择优质的医疗器械产品，与知名生产商合作，拓展产品线，满足不同客户需求。
3. 市场推广：通过网络营销、参加行业展会、与医院合作等方式，广泛宣传公司和产品，拓展市场份额。
4. 售后服务：建立完善的售后服务体系，保证客户满意度，增强客户粘性。
五、财务规划1. 初期投入：根据市场需求和产品定位，初期投入约100万元。
2. 预期收入：首年预计销售额达300万元，盈利30万元，取得良好的收益。
3. 资金使用：资金主要用于产品采购、市场推广、人员培训、售后服务等方面。
六、风险控制1. 市场风险：市场需求波动、竞争加剧等因素可能会对企业经营造成影响，需要密切关注市场动态。
2. 财务风险：资金周转不畅、成本控制不力等因素可能会导致企业财务压力增大，需要合理规划财务。
医疗仪器销售策划书3篇
医疗仪器销售策划书3篇篇一医疗仪器销售策划书一、策划背景随着人们健康意识的提高和医疗技术的不断进步，医疗仪器市场呈现出快速增长的趋势。
为了满足市场需求，提高公司医疗仪器的市场占有率，特制定本销售策划书。
二、产品分析1. 产品特点：我们的医疗仪器具有高精度、高效率、高可靠性等特点，能够为医疗机构提供优质的医疗服务。
2. 产品优势：公司的医疗仪器在技术、质量、价格等方面具有竞争优势，能够满足不同客户的需求。
3. 产品劣势：与竞争对手相比，我们的医疗仪器在品牌知名度和市场占有率方面存在一定的差距。
三、市场分析1. 市场需求：随着人们对健康的重视程度不断提高，医疗仪器的市场需求持续增长。
特别是在基层医疗机构和发展中国家，医疗仪器的市场潜力巨大。
2. 市场竞争：医疗仪器市场竞争激烈，国内外众多企业纷纷进入这个领域。
我们的竞争对手主要包括国际知名品牌和国内领先企业。
3. 市场趋势：未来医疗仪器市场将呈现出智能化、个性化、便携化等发展趋势。
四、销售策略1. 目标客户：我们的目标客户主要包括医疗机构、经销商、政府采购等。
2. 销售渠道：我们将通过建立经销商网络、参加医疗器械展会、与医疗机构合作等方式拓展销售渠道。
3. 价格策略：根据市场需求和竞争情况，我们将制定合理的价格策略，确保产品的价格具有竞争力。
4. 促销策略：我们将通过参加展会、举办学术研讨会、提供免费试用等方式进行促销活动，提高产品的知名度和美誉度。
五、营销计划1. 品牌建设：通过加强品牌宣传、提高产品质量、提供优质服务等方式，提升公司的品牌形象和知名度。
2. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，及时了解客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
3. 市场调研：定期进行市场调研，了解市场动态和竞争对手情况，及时调整销售策略。
六、售后服务1. 售后服务体系：建立专业的售后服务团队，提供及时、高效、优质的售后服务。
2. 售后服务内容：我们将为客户提供设备安装调试、维修保养、技术培训等售后服务内容。
医疗设备销售工作计划
医疗设备销售工作计划医疗设备销售工作计划5篇光阴迅速，一眨眼就过去了，又将迎来新的工作，新的挑战，是时候静下心来好好写写计划了。
好的计划是什么样的呢？下面是小编整理的医疗设备销售工作计划，仅供参考，大家一起来看看吧。
医疗设备销售工作计划1经过大家的不懈努力，目前我院职工思想稳定，工作秩序井然，医德医风有较大转变，医院文化氛围浓厚，业务收入逐年增加，重树了县医院良好形象。
但成绩的背后，我们清醒的认识到还存着很多问题与困难，如医疗技术队伍整体素质有待提高，医德医风有待进一步改善，人才梯队建设后劲不足，专科设臵不全，不能满足不同类型病人的医疗需求。
下半年我们将主要开展以下几个方面工作：(一)继续努力拼搏一举成功创下“三甲”医院我们深知，通过创“三甲”，我院各项工作将会有较大的提升，因此，我们要继续努力拼搏，不松懈，不骄傲，全院广大职工要继续努力奋斗，认真对照标准，针对存在的`问题，积极落实整改措施，一举创下“三甲”医院，实现医院持续发展。
(二)加强二级学科建设继续落实人才培养规划按照创等级医院要求，全面优化全院医疗资源配臵，完善二级学科建设，突出重点专科培养。
顺利完成大外、大内科分科工作，为迁建早作准备。
继续加大招聘人才力度，千方百计引进人才，特别是引进高层次人才，为医院的发展做好人才储备工作。
进一步拓展新项目、新技术，使我院整体医疗水平上一个新台阶。
(三)加快我院五星病区建设，全面实施并完善各项配套工程积极配合县重点工程，加快我院五星病区工程建设速度，并根据工程进度要求，加派人员，现场办公，高标准开展各项配套工程建设，确保工程顺利实施。
(四)深化公立医院改革，打造群众满意医院认真贯彻执行医改的各项政策，按照公立医院改革的要求，积极谋划，努力把各项工作开展好落实好。
继续深入开展“三好一满意”活动，加强医德医风建设，创建“平安医院”，努力为广大人民群众提供优质服务。
医疗设备销售工作计划2一、對銷售工作的認識1、市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。
医疗器械销售业务计划
医疗器械销售业务计划一、背景介绍在当前快速发展的医疗行业中，医疗器械销售作为一个重要的环节，扮演着连接医疗器械制造商和医疗机构的角色。
为了实现医疗器械销售的高效运作和可持续发展，制定一份全面的医疗器械销售业务计划势在必行。
二、目标市场分析1. 市场规模：根据市场调研数据，我公司的目标市场规模约为XX亿元。
2. 潜在客户：我们的主要客户为各级医疗机构，如医院、诊所和诊疗中心等。
3. 市场趋势：随着人们对医疗服务质量要求的提高，医疗器械销售市场有望持续增长。
4. 竞争对手：目前市场上存在较多的市场竞争对手，包括国内外知名的医疗器械销售企业。
三、产品与服务1. 产品特点：我公司提供的医疗器械包括高科技医疗设备、一次性医疗耗材以及手术器械等，具备高品质、先进技术和可靠性。
2. 产品定位：以满足客户需求为核心，提供解决方案和售后服务，力争成为客户信赖的合作伙伴。
3. 市场竞争优势：我公司与一些国内知名医疗器械制造商建立了战略合作伙伴关系，以其先进的技术和品质，为客户提供有竞争力的产品和服务。
四、销售策略1. 客户关系管理：建立客户档案，定期拜访客户，并提供售后服务，以保持良好的客户关系。
2. 促销活动：通过参加医疗器械展览、举办技术交流会等方式，提升公司品牌知名度和产品认可度。
3. 渠道管理：与经销商建立合作关系，建立全国性的销售渠道网络，以确保产品的稳定供应和市场覆盖。
4. 价格战略：根据市场需求和竞争状况，制定合理的价格策略，既能保证利润，又能满足客户的购买需求。
五、财务计划1. 销售预测：根据市场需求和销售趋势，预测公司未来一年的销售额，制定销售目标和计划。
2. 成本控制：通过优化采购和供应链管理，降低产品成本，并合理控制运营费用，提高利润率。
3. 资金筹备：根据公司的发展需要，制定资金筹备计划，确保公司资金充足，支持业务的可持续发展。
六、风险与挑战1. 政策风险：医疗器械销售受到国家政策的严格监管，需关注相关政策的变化，并及时作出调整。
医疗器械销售商业计划书
医疗器械销售商业计划书
如下：
一、引言
随着人类社会的迅猛发展，医疗器械行业的发展步伐越来越快，已经
成为开发药品、防治疾病以及保障人们的健康的重要手段。
本计划书旨在
详细分析销售医疗器械，包括识别受众市场，定位产品，了解现有竞争者，拟定具体营销策略以及制定财务预算等。
二、市场分析
1.受众市场
医疗设备有着广泛的消费群体，主要包括医疗机构、私人医疗机构、
行政机构和公立医院等。
2.产品定位
不同的医疗器械有不同的定位，有些是高端医疗器械，比如MRI（核
磁共振）、CT（计算机断层扫描）；另外一些是低端医疗器械，比如医疗
器械用床、病床、医用面罩等。
3.竞争分析
医疗器械行业面临着巨大的竞争压力。
在众多竞争者中，国外的医疗
器械厂商以其自身先进的技术和媒体营销优势，赢得了广大的国内客户。
但是，随着国家对于国产医疗器械的加强支持政策，国产医疗器械正在逐
渐受到客户的重视，国内厂商也开始进行积极的市场开拓，以赢得更多的
客户群。
三、营销策略
1.品牌建设。
医疗器械销售计划五篇[修改版]
第一篇：医疗器械销售计划医疗器械销售计划一、对销售工作的认识1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
暂订年任务：销售额100万元。
2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。
上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。
考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
销售医疗器械的工作计划
一、前言医疗器械行业在我国发展迅速，市场需求不断扩大。
为提高医疗器械产品的市场占有率，提升公司业绩，特制定以下医疗器械销售工作计划。
二、工作目标1. 提高医疗器械产品在目标市场的知名度和品牌影响力。
2. 实现医疗器械产品销售额的持续增长。
3. 建立完善的销售渠道，提高客户满意度。
三、具体措施1. 市场调研与分析（1）深入了解医疗器械行业发展趋势，把握市场动态。
（2）分析竞争对手，明确自身优势和劣势。
（3）细分目标市场，针对不同客户群体制定差异化销售策略。
2. 销售团队建设（1）招聘优秀销售人员，提高团队整体素质。
（2）定期组织培训，提升销售人员的业务能力和沟通技巧。
（3）建立健全激励机制，激发团队活力。
3. 产品推广与宣传（1）加强线上线下宣传，提高品牌知名度。
（2）针对不同产品特点，制定相应的推广策略。
（3）积极参与行业展会、论坛等活动，扩大品牌影响力。
4. 销售渠道拓展（1）与国内外优质代理商、经销商建立合作关系。
（2）加强渠道管理，确保产品供应稳定。
（3）优化销售渠道结构，提高渠道覆盖率。
5. 客户关系维护（1）定期拜访客户，了解客户需求，提供个性化服务。
（2）建立客户档案，跟踪客户动态，及时解决客户问题。
（3）开展客户满意度调查，不断提高客户满意度。
6. 绩效考核与激励（1）制定科学的绩效考核指标，确保销售目标达成。
（2）定期对销售人员绩效进行评估，奖优罚劣。
（3）开展优秀员工评选活动，激发员工积极性。
四、工作进度安排1. 第一季度：完成市场调研与分析，制定销售策略。
2. 第二季度：组建销售团队，开展产品推广与宣传。
3. 第三季度：拓展销售渠道，加强与客户的沟通与合作。
4. 第四季度：总结全年销售业绩，制定下一年度销售计划。
五、总结本医疗器械销售工作计划旨在提高公司在医疗器械市场的竞争力，实现业绩的持续增长。
通过全体员工的共同努力，相信我们一定能够实现这一目标。
医疗设备销售工作计划书
医疗设备销售工作计划书一、前言医疗设备销售工作是医疗行业中重要的一环，医疗设备的销售与使用直接关系到医疗技术与服务的水平。
本工作计划书旨在明确医疗设备销售工作的目标、任务和实施方法，为医疗设备销售工作的全面推进提供指导和保障。
二、工作目标1. 提高销售业绩：通过有效的营销策略和销售活动，增加医疗设备的销售量，提高销售业绩。
2. 拓展市场占有率：通过积极开拓潜在市场，提高医疗设备的市场占有率，增加市场份额。
3. 建立良好客户关系：与客户建立长期合作关系，提高客户满意度，增加客户的忠诚度。
三、工作任务1. 完善销售流程：建立完善的销售流程，并通过培训和沟通，确保销售流程的标准化执行。
2. 开展市场调研：了解医疗设备市场的需求和竞争情况，为销售策略的制定提供参考。
3. 制定销售策略：根据市场调研结果，制定适应市场需求的销售策略，包括产品定位、价格策略、渠道选择等。
4. 建立客户数据库：建立客户数据库，对客户进行分类管理，及时跟进客户需求，提供个性化的销售服务。
5. 拓展客户资源：通过主动拜访、参展、客户推荐等方式，积极拓展客户资源，扩大潜在客户群体。
6. 完善售后服务：建立健全的售后服务体系，及时响应客户的需求和投诉，并及时解决问题，提供专业的技术支持。
7. 进行销售培训：定期组织销售培训活动，提升销售团队的技能水平和销售能力，提高销售业绩。
四、实施方法1. 建立销售团队：组建高素质的销售团队，确保团队成员具备专业知识和销售技能，并分工合作，形成合力。
2. 加强沟通与协作：通过加强内部沟通和协作，提高团队合作能力，共同制定工作计划和目标，并进行有效的信息共享。
3. 制定销售计划：根据年度销售目标，制定详细的销售计划和营销方案，包括销售目标、销售策略和销售活动计划等。
4. 加强市场宣传：通过各种媒介和渠道进行市场宣传，提高医疗设备的知名度和美誉度，促进销售增长。
5. 持续开发新产品：不断开发新产品，提高产品的竞争力，满足市场需求，增加销售机会。
医疗设备销售工作计划
一、前言随着我国医疗事业的不断发展，医疗设备市场逐渐扩大，为满足市场需求，提高企业竞争力，特制定本销售工作计划。
二、目标1. 提高产品市场占有率，实现销售额稳步增长。
2. 建立完善的销售网络，提高客户满意度。
3. 培养一支专业、高效的销售团队。
三、具体措施1. 市场调研与定位（1）深入了解行业动态，掌握竞争对手情况。
（2）分析市场需求，确定目标客户群体。
（3）针对目标客户，制定差异化销售策略。
2. 销售渠道建设（1）加强与各级医疗机构、代理商、经销商的合作，拓展销售渠道。
（2）利用线上平台，如电商平台、社交媒体等，扩大产品曝光度。
（3）开展线下活动，如行业展会、学术会议等，提升品牌知名度。
3. 销售团队建设（1）选拔优秀人才，组建专业销售团队。
（2）定期进行业务培训，提高销售人员专业素养。
（3）完善绩效考核体系，激发团队活力。
4. 产品与服务（1）优化产品结构，满足不同客户需求。
（2）加强售后服务，提高客户满意度。
（3）关注行业发展趋势，及时调整产品策略。
5. 市场推广与宣传（1）加大广告投放力度，提升品牌形象。
（2）开展线上线下活动，提高产品知名度。
（3）加强与媒体合作，扩大宣传范围。
四、实施步骤1. 第一阶段（1-3个月）：市场调研与定位，确定销售策略。
2. 第二阶段（4-6个月）：销售渠道建设，拓展客户资源。
3. 第三阶段（7-9个月）：销售团队建设，提升团队素质。
4. 第四阶段（10-12个月）：市场推广与宣传，提高品牌知名度。
五、预期效果通过本销售工作计划的实施，预计在一年内实现以下目标：1. 产品市场占有率提高5%。
2. 销售额同比增长10%。
3. 客户满意度达到90%。
4. 建立完善的销售网络，覆盖全国主要城市。
六、总结本销售工作计划旨在提高企业竞争力，实现持续增长。
我们将全力以赴，确保计划顺利实施，为企业发展贡献力量。
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医疗设备销售计划书作为经历过两类大型医疗设备的三家研发企业的我，曾经目睹和参与其营销演变历程，从一个市场经理的角度谈谈自己的一些感受，希望与同行们沟通探讨。
有关这类设备的营销经验尚未见有高手专著，甚至零星的心得体会之类的文章也寥寥无几。
因此，本文放胆大谈特谈，作为引玉之砖奉献给大家。
现代营销学之父菲利普.科特勒（Philip.Kotler）肯定没有认真研究过大型医疗设备营销。
事实上，营销作为一种理论对这类企业没有直接的应用价值。
当大型医疗设备诞生之际，其产品、价格、销路和推广模式也随之确定，基本上没有营销说话的余地，只有执行操作的本份。
技术导向始终处于主导地位，通常是一种医疗技术经过工程包装就成了医疗设备，然后通过销售人员推销到医院使用即可。
大型医疗设备技术之复杂，导致每一次改进和提高都需要伤筋动骨。
因此，所谓市场导向被迫处于次要和从属地位。
在整个营销过程中，最具能动性的是销售人员能力。
因此，这类企业最活跃的是销售人员，其次才是市场、策划、方案、管理。
三年不开张，开张吃三年，独特的盈利模式使得这类企业并不像其他企业一样，对销售业绩孜孜以求，斤斤计较。
在强大的资本支持下，甚至可以采取投放模式，将市场占有率放在企业盈利之先。
这是其他大型设备所不具有的特点。
然而，真理就是真理。
现代营销学作为人类营销经验的提炼和总结，必定有其深刻的道理，尽管其基础是大宗消费品营销的研究。
营销理论的指导意义不仅在于帮助营销经理起草一份“规范的营销计划书”，更重要的是能够活学活用之，面对新情况建立起正确的营销战略思维。
很多从事医疗设备销售多年的老手，往往对理论和方案不屑一顾，心中只有两个最重要的东西：客户和提成。
这种心态，也深深影响了这类企业的决策者和管理层，所以营销作为一个部门和职能完全不重要，有的企业甚至连与营销、销售或市场沾边的部门都没有，只有安装、调试、售后服务是经常与客户联系的部门。
所谓战略、思路、理念、组织都是可有可无的，特别是经济效益还不错的时候。
因此，缺乏营销战略思维是这类企业的普遍现象，但这并不影响其照常运作，因为经验是最好的导师，“学着别人做”成为最有效的行动方针。
以下从一些营销常用概念谈谈大型医疗设备营销：一、需求与客户很多医疗设备销售人员说，医疗设备销售其实很简单，只要搞掂3个人就行：主管院长、设备科长和科主任。
这话确实一点也不错，尤其是中国的市场环境下。
客户通常指购买单位—医院。
与大宗消费品不同，大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的，这使得客户涵盖范围比较复杂。
基于营销属于需求管理过程这一原理，我认为大型医疗设备的客户概念应定义在医师、患者及互动（治疗）过程范畴，满足这种需求是产品核心价值所在；而带给院长、设备科长等购买决策者的是产品的附加价值，如设备的档次、声誉、品牌、行业地位、经济和社会效益等等。
为什么准确地定义客户概念非常重要？是因为如果我们仅仅局限于医院就是客户的概念，营销活动就容易局限于产品本身：产品质量、性能、品牌、价格、服务。
然而，我们向医院出售的不单纯是产品，而是一个系统完整的项目。
项目内既有硬件（设备、零配件、工具、耗材、机房施工图），也有软件（人员培训、售后服务、临床支持、市场指导、管理方案）。
事实表明，购买大型医疗设备的决策过程是非常复杂繁琐的，医院进行论证的对象也不仅是产品，还要从项目的高度全盘考虑。
对企业来说，卖产品和卖项目两种不同的策略导致的结果是不一样的。
卖产品的只能在市场平均价格上下挣扎；卖项目的可以价格高出很多而客户更满意。
应把大型医疗设备销售当作一个项目来进行管理，销售人员要从可行性分析直至项目结项全过程，按照项目管理规则进行运作。
销售人员首先要通过可行性分析说服自己，才能说服客户购买设备。
我们把客户满意解释为医师的满意，患者的满意和治疗过程（方案）的完美。
因为我们发现，如果一种大型医疗设备真正能够解决临床治疗需要，解决患者病痛，拥有良好的治疗效果，价格根本不是问题，至少不是主要问题。
作为医院，如果引进设备并成为一个有盈利的项目，任何投入都是值得的。
只要能实现这种意义上客户满意，产品的市场必然是非常广阔的。
反之，如果达不到这种意义上客户满意，单纯的某项优势都起不到诱惑医院购买的效果。
现实中，尽管有些产品属世界首创，拥有许多奖项和专利，得到党和国家领导人赞许，但在市场上表现却平平。
究其根源，是因为其作为产品是成功的，作为项目却不令人满意：经济效益不高，操作不省时便利，患者舒适度较低，治疗方案局限且不成熟。
所以，了解什么是真正的客户，如何实现真正的客户满意，对从根本上确立正确的营销战略非常关键。
必胜的营销战略建立在客户满意的坚固基础上，而不是钻营奇技淫巧旁门左道。
从这个意义上说，大型医疗设备营销是无招胜有招。
只要认真实现客户真正满意，我们无需外出推销，也不必琢磨什么技巧，甚至可以没有营销部门，客户也会主动找上门来。
二、买卖与合作大型医疗设备如果存在不足之处，单从产品本身解决短期内是困难的，因为技术进步有其自身规律，很难随着用户要求跳舞。
对于这点，企业不应采取隐瞒回避态度，而应实事求是地告诉客户，以真诚合作的态度面对问题。
企业和医院不应是单纯的商业买卖关系，而应是真诚信赖的合作伙伴关系。
一方面，医院引进设备后，需要企业长期的售后服务、临床支持和管理指导，甚至市场开发指导；另一方面，企业需要医院在应用过程中发现问题并改进，积累临床经验，培养医疗人员，并成为应用示范基地。
因此，客户服务概念对于企业非常重要。
成立客户中心统筹售后服务、临床支持、管理服务、市场指导等，有利于建立和维系这种长期互利合作关系。
从项目角度来说，客户中心可以提高产品附加价值，一定程度上弥补产品技术历史局限，使整个项目获得增值。
在这个指导思想下，我们要求销售人员增强为客户服务意识，要从与客户建立长期信任合作关系立场出发，为客户提供技术、临床、管理和市场全方位合作服务。
同样，我们也希望与代理商和投资商建立合作伙伴式销售网络，而不是仅仅出于利益分割的需要临时拼凑的乌合之众。
三、市场驱动与驱动市场自奥沃成功研发国产旋转式伽玛刀之后，国内又涌现出很多生产伽玛刀的公司；重庆海扶首创海扶刀之后，国内外也纷纷出现各种超声聚焦刀。
无疑，大型医疗设备开发显然是因为存在某种市场需求，是市场驱动产生的事件。
然而，产品开发出来后，企业应积极去驱动市场，扩大需求，尤其对市场领导企业而言，开发需求应是其天然职责之一。
这样才能保证整合行业市场经久不衰，保持旺盛的活力。
我们将大型医疗设备市场分为三个层次：医疗市场、产品市场和经营市场。
医疗市场就是临床用户，临床医师、患者和治疗方案是其代表；产品市场就是医院，主管院长、设备科长和科主任是其代表；经营市场就是分销渠道，代理商、投资商和销售人员是其代表。
绝大多数医疗设备企业都集中在产品市场你争我夺，与代理商投资商合作目的也完全出于占领产品市场的目的。
很多企业不热心医疗市场和经营市场开发，认为远水救不了近渴，这无疑是短视的。
还有些企业非常热衷各类奖项和名誉，热衷于领导和社会的赞美，却不认真对待客户的反应。
一种创新产品要想长久在行业立足，就必须认真扎实从医疗市场做起，确立行业标准地位和先入为主优势，从根本上抓住需求。
同时，应主动积极与代理商和投资商合作，从争夺渠道阻塞竞争的角度来开发经营市场。
这也是“一个中心，两个基本点”。
产品市场永远是中心，医疗市场和经营市场是两个基本点。
医疗市场开发更具前瞻性和基础性。
我们在某个地区围绕海扶刀肿瘤治疗中心建立医学顾问网络，通过网络扩大宣传、组织病源，不仅仅是单纯提高治疗中心经济效益，更重要的是开拓和占据医疗市场。
医学顾问网络建设是整个海扶刀营销战略的重要组成部分之一，可以提高海扶刀这个“产品”的附加价值，增强客户兴趣和信心，对推动销售工作有重要作用。
经营市场开发具有立竿见影的功效。
我们与代理商投资商建立合作伙伴式销售网络，最大范围扩大合作领域，就是为了争夺渠道阻塞竞争。
因为，与我们建立合作关系的伙伴即使一时攻克不了产品市场，作为一种社会资源也是为我所用，他们的销售人员在走访中正在宣传我们的产品！今年我们加大招商合作力度，是营销战略一个重大转变。
四、差异和定位面对日益激烈的竞争，大型医疗设备也存在一个定位问题。
我们在海扶刀销售过程中，常常有客户要求我们说明海扶刀与其他超声聚焦刀之间的差别。
单从产品本身找差异性，真是愁煞工程技术人员，事实上也很难说服客户。
为了说明海扶刀核心竞争力所在，我们还是要回到项目的概念。
分析起来，我们发现海扶刀最大优势不是产品技术本身而是临床应用前景。
拥有强大而无人企及的科研临床实力是竞争对手望尘莫及的唯一法宝。
海扶刀所依托的重庆医科大学、临床医院、超声医学工程研究所、强大的用户群、遍及全国的医学专家顾问网络等，构成强大的基础科研和临床应用基础，是其真正的永不衰竭的核心竞争力所在。
无论我们如何宣扬制造、技术、成本、专利等优势，竞争对手都可以或迟或早地迎头赶上。
海扶刀的核心竞争力在于给用户提供强大的临床应用支持，临床经验共享是海扶刀用户最大的收益。
因此，在海扶刀市场定位上，我们分别从产品、价格、促销、渠道、传播、公关等方面重新考量，确定了其作为行业领导者应有的角色。
其中最值得说明的，是我们将海扶刀定位为外科产品，是因为海扶刀具有使肿瘤组织产生凝固性坏死，从而一次性切除肿瘤的外科手术刀特性。
海扶刀首先是外科产品，其次才是无创产品；海扶刀首先是肿瘤外科无创手术刀，其次才是高强超声聚焦治疗设备；海扶刀首先具备切除肝癌等实体肿瘤功效，其次才具有保乳保肢的独特优势；等等。
定位的变化决定营销组合各方面的变化，对海扶刀营销具有深刻长远影响。
五、营销、销售与市场营销、销售和市场三者关系如何，反映了企业营销战略思想。
我们认为，销售是解决现实问题的；市场是解决竞争问题的；营销则是解决未来问题的。
大型医疗设备企业无论是否具有相应称谓的部门，其职能都是存在的。
企业必须具备营销战略指导思维，才能在未来市场环境变化中游刃有余，主动适应。
否则只能处处被动，丧失先机。
没有战略思维的企业，要么是被竞争对手牵着鼻子走，敌变我变；要么是固持己见，以不变应万变。
而拥有正确战略思维的企业，应是主动适应并引导变化的时代先锋。
所以，大型医疗设备企业应紧紧抓住根本的一条：客户价值最大化。
一切营销活动，应从这一点出发并归结到这一点。
我们的体会是：客户满意度等同于有效需求度。
因此特别强调客户中心的作用。
客户中心体现营销中最核心的内容：需求管理和客户利益。
通过客户中心的工作，使现有用户满意度提高，从而影响潜在用户，是创造需求的最有效途径。
人们往往认为，市场只是销售的辅助工具。
比如提供宣传资料，负责广告推广，组织商业展会活动，进行内部培训等。