房地产销售常见12种类型客户对策

（客户管理）房地产客户的几种类型客户的几种分类以及特征由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。

把这些特征大概划分为12种类型。

（壹）从容不迫型这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时仍会提出问题和自己的见法，但不会轻易作出购买决定。

从容不迫型的购房者对于第壹印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是和之保持距离。

对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所于，以期获得对方理性的支持。

对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。

（二）优柔寡断型这类购房者的壹般表现是：对是否购买某壹楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。

他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。

对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，且拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。

等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。

比如说：“好吧，当下交款吧！”（三）自我吹嘘型此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总于别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。

例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。

和这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。

于这种人面前，销售人员最好是当壹个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出壹种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样壹来，对方则较难拒绝销售人员的建议。

（四）豪爽干脆型这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说壹不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。

之阳早格格创做置业照料每天里对付分歧的客户，怎么样掌握客户情绪是与客户相通的灵验法宝.而咱们很多置业照料陌死得去“揣测”他人的情绪，引导灵验客户沦为过客.教会推断客户的真正在设念，是交下去出卖历程、道判历程与逼定历程要害的线索，不那个线索，皆是治挨治碰.1.稳健型客户：合表里证计特性：深思死虑、热静稳健，阻挡易被出卖人员的止辞道服，对付于疑面必仔细便问对付策：加强楼盘本量、公司光荣及特殊劣缺面的证明，十足证明必须道述合理战凭证，以赢得客户理性收援2.喋喋不戚型：赶快带领计特性：果为太过留神而喋喋不戚，过于闭注细节，常道话跑题对付策：出卖人员要博得他的断定，加强他对付产品的自疑心，离题甚近的时间要觅找妥当的时机带领他回到中心，从下定到签约须道究一个“快”字3.重默鳏止型：套近乎计特性：出止审慎、一无所知、反应热漠、表情宽峻对付策：除了介绍产品中，特地需要亲切、老真的做风推近相互的距离，设念子相识其处事，家庭子女以供闲话家常往事战相识他内心的真正在需要4.感情冲动型：真惠催化计特性：天性冲动，易受中界刺激战怂恿，短时间便会搞出决断对付策:一启初着重强调楼盘的特性战真惠促其赶快决断，当客户不予买买时，需要道话得体免得做用其余客户的现场洽道5.劣柔鳏断型：脆若磐石计特性：犹豫已定、反复不竭、怯于搞决断（如瞅佳4层，又瞅5层，瞅过之后又感触6层不错）对付策：出卖人员要做风脆定自疑，赢得客户的疑好，助闲客户下决断6.咄咄逼人型：强面突破计特性：趾下气昂，以下马威“震慑”出卖人员，中断出卖人员千里除中对付策：稳住坐场、做风不骄不躁、尊敬对付圆，适合“肯定”对付圆，觅找他的强面搞道天突破心7.供神问卜型：以为人本计特性：决断权把持正在冥冥之中的“神意”战“风火大家’脚中对付策：多瞅一些闭于风火的资料，用新颖科教的瞅面去阐释风火，不要被客户所道的真妾鬼神之教扰治自己的思维，道话中要强调人的价格8.畏尾畏尾型：死计模型计特性：缺累买买体味，普遍是刚刚介进处事不暂或者属于尾次置业者，阻挡易很快做出决断对付策：给客户展示公司启垦功绩战良佳的社会光荣等物证，介绍楼盘所能体现的死计模型，用究竟道话，给客户买买的自疑心9.神通过敏型：谨止慎止计特性：简单往弊端念，搞什么皆无忧无虑对付策：谨止慎止、多听少道、神志庄宽，加强道服处事10.借故缓慢型：本果逃查计特性：本性早疑、借故缓慢、推三推四对付策：查明客户不下决断的真真本果设法办理，免得签合共暂拖已定11.斤斤计算型：热销逼定计特性：心情缜稀“大小通吃”“锱铢必较”对付策：利用现场出卖热烈的出卖气氛战出卖场合背客户施压，并强调楼盘的劣惠战物有所值，促其赶快决断躲启其斤斤计算的设念12.深躲不露型：军师劣先计特性：出钱者常常不肯“曝光”决断权正在身边的“军师”身上对付策：重面照应“军师”，但是也不克不迭轻视他（她）的“依好”。

客户类型分析及应对技巧一、冲动任性型这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断说：我没兴趣。

经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世。

行为表现：不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说：不。

特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定。

应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。

平心静气地透视并判断其心理反应。

让客户尽量发表意见，等待机会再提出自己的看法及意见。

尽快促成销售，最好交押金。

二、沉着稳健型这类型的客户喜欢打破沙锅问到底，不懂得地方喜欢问个明白。

特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。

对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言词有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。

对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等公关方式，最好、最有效地方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优劣势等直观的展现给对方。

给这类客户承诺的一定要做到。

三、挑剃型这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。

特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求.应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，也不要强调认可他的说法，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。

四、多疑谨慎型这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。

特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及证明，以取信对方。

必要时可以老客户做见证人来进行促销。

五.果断型这类客户不喜欢繁琐的事情，认为事情越简单越好。

1.理智稳健型特点：深思熟虑，冷静，不容易被业务员的言辞所打动，有疑问点询问超详细。

对策：切忌给其造梦，加强对产品品质的说明，且一切说明要有理有据，必须真实，以获得此类客户的理性支持。

2.感情冲动型特点：天性容易激动，易受外界怂恿的刺激，容易做决定。

对策：一开始便尽全力强调产品的品质、特色及实惠，促使其快速作出决定，当其不购买本产品时一定要应付得当，以免其影响其他客户的购买。

3.犹豫不决型特点：犹豫不决，反复不断，害怕做决定。

对策：态度坚决而自信，以取得客户的信赖，并帮其下决定，必定动作需干净果断。

4.喋喋不休型特点：因过分小心，导致喋喋不休，凡大小事均在顾虑之中，有时甚至思考偏题。

对策：用寒暄的方式取得其信任度，进而加强其对产品的认可度，如果客户离题太远时，需随时留意，适当时机将其拉回主题，从下定到签约全部过程必须快刀斩乱麻，以免夜长梦多。

5.盛气凌人型特点：趾高气昂，以下马威的方式来吓唬业务员，拒绝业务员于千里之外。

对策：站住立场，态度不卑不亢，但是需要尊重他，甚至恭维他，寻找其不了解的弱点，来打击其嚣张气焰，让客户与自己回到公平位置。

6.求神问卜型特点：缺少自我主动意识，决定权操纵于神灵或风水先生。

对策：尽量以现代观点来配合风水学，提醒其勿被邪门歪道所左右，强调人的价值及作用。

7.畏首畏尾型特点：缺少购买经验，不易做出决定。

对策：强调强而有力的品质保证，实施个人行动，用语言博得对方信任。

8.神经过敏型特点：凡是容易往坏处想，任何事情都会刺激到他。

对策：少说多听，出言谨慎，神态庄重，重点说服。

9.斤斤计较型特点：心思细密，大小通吃，喜欢纠缠于小问题。

对策：利用气氛对其相逼，强调产品品质，促使其快速做出决定，避其大小通吃的想法，小问题上可以让步，但原则性问题坚决不让步。

10.借故拖延型特点：个性迟疑，借故拖延，推三托四。

对策：不能直接问不能来或不能决定的原因，设法解决，免得受其拖延。

11.沉默寡言型特点：出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。

客户的几种分类以及特征由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。

把这些特征大概划分为12种类型。

（一）从容不迫型这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。

从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。

对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。

对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。

（二）优柔寡断型这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。

他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。

对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。

等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。

比如说：“好吧，现在交款吧！”（三）自我吹嘘型此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。

例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。

与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。

在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。

（四）豪爽干脆型这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。

房产经纪人如何做好客户类型分析与服务，搞定客户？房产经纪人不仅仅是将房源推销卖岀，更是与客户的一场“博弈”，客户类型是多种多样的，搞定客户，才能成功成交。

一、客户类型的分析及应对方案1、沉默型一一善于提问并等他回答2、冷淡型一一热情和真诚3、慎重型一一需要态度和耐心4、自高自大型一一要附和、要称赞，但要找适度机会进入自己的话题5、博学型一一要请教把他当老师6、见异思迁型一一给予理解和尊重7、拖延型一一找其原因、促销、热销等技巧应对8、老年客户群体一一言辞清晰、态度诚恳、用耐心赢得信任9、中年客户群体一一对他们个人予以推崇和肯定10、年轻夫妇客户群体一一热诚、推介时注意费用要详细准确二、与客户沟通技巧1、销售不变的法宝一一多听少讲，多问少说；服务的最高境界一一发自内心，而不是流于形式。

2、对待老顾客要像对待新顾客一样热情，对待新顾客要像对待老顾客一样周到。

3、顾客买的更多的是种感觉一一被尊重、被认同、放心。

4、因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致。

只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。

任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。

顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。

3、销售是信心的传递，谈判是决心的较量；销售就是建立感情，销售就是获取信任。

三、搞定客户的7条心理学定律1、顾客要的不是便宜，是感觉占了便宜2、不与顾客争论产品价格，要与顾客讨论产品价值3、没有不对的客户，只有不好的服务4、卖什么不重要，重要的是怎么卖5、没有最好的产品，只有最合适的产品6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人7、成功不是运气，而是因为有方法四、借软件用服务赢得口碑房产中介经纪人销售的不仅仅是房屋，还有服务，客户的体验是很重要的，与客户的博弈当然还需要房产中介系统易房大师来助阵。

房产中介系统易房大师房源采集及时全面准确，手中房源够多才有底气去跟客户“battle”；用房产中介系统易房大师中介微店树立专业形象，才能快速赢得客户信赖，后续专业服务在客户心中留下好口碑，良性循环转介绍形成裂变，吸引更多客户。

房地产营销客户类型与对应技巧对售楼员来说，顾客是全世界最重要的东西。

顾客是楼盘营销推广中最重要的人物；顾客是售楼员的衣食父母，一切业绩与收入的来源；顾客是营销推广的一个组成部分，不是局外人；顾客是售楼员应当给予最高礼遇的人；因此，顾客至上，顾客永远是对的。

做为售楼员，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键是根据顾客的不同类型采用灵活多样的接待技巧，一满足顾客的个性需求。

第一节：人以群分——到访顾客的不同类型一般来说，走访售楼处的顾客大致上有三种类型：一、业界踩盘型这类顾客无购买商品的意图，到访售楼现场只是为了自身职业能力提升的需要，但也不排除他们具有购买行为。

对于这类顾客，售楼员应持开放的心态，如果对方不主动要求，售楼员就不应急于接触，但因随时注意其动向，当他有服务要求的意愿时，应热情接待，并注意言行举止，不可冷眼旁观。

二、视楼盘型这类顾客近期无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法，到访售楼现场只是以考察为目的，或是为以后购楼收集资料、积累经验。

对这类顾客，售楼员应引导其在轻松自由的气氛下随意浏览，并在交谈时发掘他的真实需求，有选择性地详细介绍楼盘信息，在适当情况下，可以主动向他推荐物业，但注意不能用眼睛老盯着顾客，使他产生紧张心理或戒备心理。

三、胸有成竹型这类顾客往往有明确的购买目标才到访售楼现场，他们在此前可能已经参观过本楼盘，或经过亲朋好友的介绍慕名而来，或是被报纸、电视等广告的宣传所吸引。

应此在到访售楼处主动会询问楼盘户型布局、付款方式等细节问题，不太可能有冲动购买的行为。

售楼员在此期间应迅速抓住顾客的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议之词，以免令顾客产生反感，导致销售中断。

第二节：兵来将挡——把握顾客的购买动机我们在前一节中把到访的顾客分为三种类型，但是在实际生活中，这三类顾客又由于职业、年龄、身份、文化程度、兴趣、爱好、脾气秉性和经济条件的各个不同，会有不同的购买行为。

1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求疵型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。

如果你真的这么认为，那你就要小心了。

碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。

二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。

爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。

甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。

但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。

爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。

既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。

（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。

要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。

【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。

房地产销售培训技巧之客户类型房地产销售培训技巧之客户类型提要：感情冲动型特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定更多精品自财务房地产销售培训技巧之客户类型一、理智稳健型特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。

应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。

二、喋喋不休型特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。

应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。

三、沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。

应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话。

四、感情冲动型特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。

应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。

五、优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。

应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。

六、盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。

应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。

七、求神问卜型特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。

应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；买通“巫师”或风水先生。

八、畏首畏尾型特征：购房经验缺乏，不易做出决定。

应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。

九、神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

应对原则：少说多听。

十、藉口故意拖延型特征：个性迟疑，推三推四。

应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。

十一、斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，事事计较。

应对原则：用威言相逼；斩钉截铁。

十二、金屋藏娇型特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。

应对原则：抓拢她，赞美她；尽量让他一次性付款。

房地产客户分类及应对技巧引言房地产业作为一个带有稳定性和周期性的国民经济支柱行业，客户分类管理是房地产企业策略性管理的重要组成部分。

本文旨在介绍房地产客户分类及其应对技巧，为房地产企业合理地分析和管理自己的客户分类提供一些有用的信息和思路。

房地产客户分类根据客户特征、需求、资产等方面可进行多种分类方法，常见的客户分类方法有以下几种：按购买周期划分•潜在客户：指尚未购买房产，但表达了购房意愿的人群；•意向客户：对某个项目表达了半数以上的购房意愿；•签约客户：与开发商签署预售合同、认购协议，缴纳预付款的客户；•产权客户：已取得该项目住房产权的客户。

按购买力划分•高端客户：购买高档豪宅，经济实力较强的客户；•中端客户：购买普通住宅的人群，经济水平中等；•刚需客户：购买经济适用房或平价住房的人群，经济实力较薄弱。

按资产、收入、财务状况划分•金字塔客户：拥有大量财产的客户，对房产的投资具备一定的资产保值和升值能力；•收入稳定客户：有固定抵押贷款还款能力的稳定收入人群；•资产不足客户：无法承受较高房产投资，资金余额较低的人群。

按购房目的划分•自住客户：以居住需求为首要目的购买房产的客户；•投资客户：以投资获利为目的购买房产的客户；•公寓客户：租金收益为主要目的购买公寓的客户。

按时间划分•短期客户：1~3年内需购房的人群，对市场波动反应敏感；•中期客户：3~5年内需购房的人群，对市场波动有一定缓冲能力；•长期客户：5年以上需购房的人群，常常通过多次购置房产来实现资产增值。

房地产客户应对技巧成功的房地产企业需要通过合理的客户分类管理，针对不同客户群体采取不同的营销和服务策略。

下面介绍一些应对不同客户群体的技巧：潜在客户1.针对不同潜在客户群体制定针对性的行销策略，提供符合不同消费者需求的产品和服务；2.加强与客户的沟通，提供多渠道的信息发布、线上线下相结合的互动交流等；3.建立信息快速反馈机制，以便听取消费者的不同声音和反馈，及时掌握市场信息。

房地产企业销售员销售技巧客户的类型及应对策略1、根据置业经验分类（1）经验丰富型这部分客户对市场行情了解透彻，有丰富的够房知识，经验丰富，与房地产销售人员洽谈时深思熟虑，不轻易说服，对待这样的客户，不能一味强调自身项目的优势，应在讲清项目情况，说明理论依据的基础上，尊重客户意见，潜移默化得引导客户进行选择；注意：不要因客户经验丰富而被镇住，两人之间处于平等位置，不卑不亢。

既表现出谦虚的姿态满足客户虚荣心，更记得一句话：客户永远是傻瓜，我们永远是专家。

（2）经验欠缺型这种客户多为首次够房，对产品知识了解很少，对市场行情不熟悉，只在意项目的外在形象或对够房并无明确概念，对这样的客户，需要摆足专业形象，有理有据地讲解物业品质和性能，使客户对房地产销售人员产生依赖，就可以较容易地达成交易。

（3）一知半解型还有一种客户，正因为经验欠缺，对很多房地产方面的知识只是一知半解，但又自认为自己很懂的样子，觉得自己是专家，这种情况下我们可以适当予以打击，并巧妙以自身专业形象降服客户。

2、根据客户性质分类（1）盛气凌人型：没有礼貌，态度蛮横，气势压人。

这种客户要么外强中干，要么性格豪爽，是很容易对付的。

首先从心理上不要被吓住了，想办法扭转局面，赢得尊重，态度要不卑不亢，有礼有节，语言有力，专业形象逼人，用丰富的专业知识的娴熟的业务能镇住他，反被动为主动。

外强中干型只要我们表现亲切而不失礼节，不将其激怒，他会快速败下阵来；豪爽型反而因前面的插曲更加信任你，更容易成交。

（2）沉默寡言型：这类客户吝于辞令，多是彻底的倾听者，对你所说的话不发表任何意见，你不知道他到底想什么，或需要什么，觉得无从下手。

出现这种状况有几种可能：1）不喜欢你、不喜欢你介绍的方式、觉得你所介绍的不能引起他的兴趣。

觉察到后立即调整同客户相处的方式或试探着了解其真正需求，并予以满足。

2）不喜欢产品，销售员要了解其不喜欢的原因，设法解决。

3）觉得价位承受不了，销售员将价格分解，根据客户情况因地制宜，提出解决方法，展望未来，帮其树立信心。

置业【2 】参谋天天面临不同的客户,若何控制客户心理是与客户沟通的有师法宝.而我们许多置业参谋不理解去“揣摩”别人的心理,导致有用客户沦为过客.学会断定客户的真实设法主意,是接下来发卖进程.会谈进程与逼定进程主要的线索,没有这个线索,都是乱打乱闯.1.稳健型客户：合理论证计特点：沉思熟虑.沉着稳健,不轻易被发卖人员的言辞说服,对于疑点必具体就问对策：增强楼盘品德.公司信用及奇特优缺陷的解释,一切解释必须讲述合理和证据,以获得客户理性支撑2.喋咕哝不已型：快速引诱计特点：因为过火当心而喋咕哝不已,过于存眷细节,常措辞跑题对策：发卖人员要取得他的信赖,增强他对产品的信念,离题甚远的时刻要查找恰当的机会引诱他回到主题,从下定到签约须讲求一个“快”字3.沉默寡言型：套近乎计特点：出言谨严.一问三不知.反响冷淡.表情严正对策：除了介绍产品外,特殊须要亲热.诚恳的立场拉近彼此的距离,想方法懂得其工作,家庭后代以求闲话家常旧事和懂得他心坎的真实需求4.情感冲动型：实惠催化计特点：本性冲动,易受外界刺激和鼓动,短时光就会做出决议对策:一开端侧重强调楼盘的特点和实惠促其快速决议,当客户不予购置时,须要措辞得体以免影响其他客户的现场洽商5.优柔寡断型：坚若磐石计特点：迟疑不决.重复不断.怯于做决议（如看好4层,又看5层,看过之后又认为6层不错）对策：发卖人员要立场果断自负,获得客户的信赖,关心客户下决议6.气焰万丈型：弱点冲破计特点：趾高气昂,以下马威“震慑”发卖人员,谢绝发卖人员千里之外对策：稳住立场.立场不卑不亢.尊重对方,恰当“确定”对方,查找他的弱点做谈天冲破口7.求神问卜型：认为人本计特点：决议权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中对策：多看一些关于风水的材料,用现代科学的不雅点来阐释风水,不要被客户所说的虚妾鬼神之学捣乱本身的思维,谈话中要强调人的价值8.畏首畏尾型：生涯模子计特点：缺少购置经验,一般是刚参加工作不久或属于初次置业者,不易很快作出决议对策：给客户展现公司开辟事迹和优越的社会信用等物证,介绍楼盘所能表现的生涯模子,用事实措辞,给客户购置的信念9.神经由敏型：谨言慎行计特点：轻易往坏处想,干什么都内心不安对策：谨言慎行.多听少说.神志稳重,增强说服工作10.借故迁延型：原因追查计特点：共性迟疑.借故迁延.推三推四对策：查明客户不下决议的真正原因设法解决,省得签合同久拖不决11.斤斤计较型：热销逼定计特点：心思周密“大小通吃”“锱铢必较”对策：应用现场发卖热闹的发卖氛围和发卖形势向客户施压,并强调楼盘的优惠和物有所值,促其快速决议避开其斤斤计较的设法主意12.深藏不露型：军师优先计特点：出钱者平日不愿“曝光”决议权在身边的“军师”身上对策：重点照料“军师”,但也不能疏忽他（她）的“依附”。

房地产客户分类应对技巧1.理智稳健型特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被售楼人员言辞说服,对于疑点必详细询问。

如:律师、设计师、专家等对策:加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明,说明合理有据,获得顾客理性的支持。

(向对方讨教合理化建议,虚心听取、同意研究、表示尽可能采纳。

)2.感情冲动型特征:天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。

对策:尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。

销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠,迅速落定,如不欲购买须应付得体,免影响他人。

3.沉默寡言型特征:出言谨慎,一问三不知,反映冷漠,外表静肃。

对策:1)给客户做选择题2)除了介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想法了解其工作、家庭等,以达到了了解客户真正需要的目的。

4.优柔寡断型特征:忧郁不决,患得患失,怯于做出决定。

如:本人认为四楼好,又觉得十楼也可以,二十层也不错。

对策:应态度坚决而自信、::边谈边察言观色,不时准备捕捉其内心矛盾之所在,有的放矢,抓住其要害之处,晓之以利,诱发购买动机,并步步为营,扩大战果,促成其下定决心,达成交易。

5.喋喋不休型特征:过分小心,大、小事皆虑,甚至跑题甚远。

对策:取得信赖,加强他对产品的信任,离题甚远时迎合其口味,并随时留意适当时机,将其导入正题,从下定金到签约”快刀斩乱麻”,免得夜长梦多。

6.盛气凌人型特征:趾高气扬,啥都懂,以下马威来吓唬销售人员,拒人与千里之外,夸夸其谈,自以为是。

对策:稳住立场,态度不卑不亢,心平气和的洗耳恭听其评论,稍加应和,进而因势引导,委婉更正与补充对方。

(他对产品的了解居下方)7.求神问卜型特征:决定权操于”神意”或风水先生。

对策:以现代观点配合其风水观,提醒其勿受迷惑,强调人的价值。

举例证明这是个好地方。

8.畏首畏尾型特征:缺乏购买经验,不易做出决定。

对策:提出具有说明力的业绩、品质、保证,博得其信赖,要有耐心,锲而不舍。

如何应对不同类型客户的房产销售策略在房产销售的过程中，不同类型的客户往往有着不同的需求和心理，因此制定针对性的销售策略显得尤为重要。

本文将针对不同类型的客户，提出相应的销售策略，帮助销售人员更好地应对客户需求，提高销售效果。

一、首次购房客户首次购房客户通常是对购房过程了解较少，经验不足的人群。

他们对房屋品质、价格、购房流程等方面的信息需求较高，因此销售人员需要提供更多的细致解答和指导。

1. 为客户提供全方位的购房指导针对首次购房客户，销售人员可以制作购房指南或提供购房指导手册，详细解答购房流程、注意事项、法律法规等内容，帮助客户了解整个购房过程。

同时，在与客户的沟通中，要细致耐心地回答客户提出的问题，消除他们的疑虑。

2. 提供多样化的购房选择首次购房客户往往对房屋类型和价格范围没有明确的要求，销售人员可以根据客户的需求提供多样化的选择，介绍不同类型的房屋以及各自的优势和适用人群，帮助客户更好地做出决策。

3. 给予一定的购房优惠和礼品为了吸引首次购房客户，销售人员可以提供一些购房优惠政策，例如降低首付比例、提供尾款分期付款等。

同时，还可以赠送小礼品，例如装修券、家居用品等，以增加客户的购房满意度。

二、投资型客户投资型客户主要以房产作为投资手段，希望通过购房赚取租金或获得增值收益。

销售人员可以从以下几个方面开展销售策略。

1. 提供投资回报率和租金收益预测投资型客户对于房屋的投资回报率和租金收益比较关注，销售人员可以提供相关的数据和分析，为客户展示房产投资的潜力和可行性，增强客户的信心。

2. 强调房产的增值潜力和发展前景针对投资型客户，销售人员可以着重介绍房屋所处的区位优势、未来发展规划、周边配套设施等因素，强调房产的增值潜力和发展前景，吸引客户进行投资购房。

3. 提供投资组合建议有些投资型客户拥有多个房产，销售人员可以主动提供一些建议，帮助客户根据自身需求和经济实力进行投资组合的规划，提供多样化的选择，增加客户满意度。