酒店管理市场细分政策

酒店管理行销市场细分——商务型酒店概述与市场细分通过阐述商务型酒店的概念，分析了商务酒店营销存在的问题与对策，研究了商务型酒店的市场营销策略。

1.商务型酒店概述商务型酒店不是以旅游度假客人为主，而是是以商务客人为主流消费者的酒店。

一般来说，商务客人的消费水平相对比较高，而且商务客人比旅游度假客人在选择入住酒店的时候更加挑剔一些。

近几年来，由于中国（内地）经济的不断发展、商业地位不断提高，商务型酒店一直呈现火爆入住状况。

我们知道，传统意义的高星级商务型酒店以及经济型酒店都属于商务型酒店。

只是，作为一种新的酒店业态，商务酒店仍旧拥有巨大的发展空间，以及强大的发展潜力。

1.1 商务酒店的市场细分不同的消费者会有不同的欲望以及需求，这些消费者拥有不同的年龄、性别、收入、文化程度、地理环境、心理素质等，就出现了迥异的购买习惯、购买行为，所以这就需要我们进行细分。

(1)酒店广泛采用的一种分类方法是按照住宿动机进行分类，即按照客人的动机划分市场。

比如将客人分为商务公务型、度假疗养型、旅游观光型。

这是不同类型的酒店按住宿动机简单地区分，商务酒店所提供的服务是专门针对商务公务型这一细分市场的。

(2)如果依据销售途径可将酒店市场划分为：直接订房市场、中间商订房市场。

前者是指客人亲自利用种种通讯方式直接向酒店订房；后者是客人借助中间商、代理商等机构和个人向酒店订房，这些中间商从中获得相应的利润。

(3)酒店业最基本的同样亦是最常用的划分方法，是按照地理因素划分市场。

不同国家和地区的旅游者对酒店提供的产品和服务会表现出不同的需要，这是由他们的经济状况、消费习惯等因素差异引起的。

所以这个划分方式就是按照消费者来自的不同国家、地区以及主要城市来划分市场。

1.2 商务酒店的市场定位我们认为，把市场分析、竞争者分析和公司内部分析连接起来，就是市场定位。

在营销过程中，普遍采用根据产品的具体属性定位，或者是根据产品能满足客人的需要或利益来定位，或依据现有竞争者及另一类产品来进行定位。

酒店行业的酒店市场营销与销售策略在竞争激烈的酒店行业，市场营销与销售策略对于一个酒店的成功至关重要。

本文将探讨酒店行业的市场营销与销售策略，并就其重要性、策略选择以及实施方法进行详细分析。

一、市场营销与销售策略的重要性酒店行业竞争激烈，市场营销与销售策略的重要性不言而喻。

市场营销策略的主要目的是吸引客户，提高知名度，并最终转化为销售收入。

它涉及到识别目标市场、制定市场定位、推广产品和服务等方面。

销售策略则直接关系到酒店的销售业绩，如制定销售计划、拓展销售渠道、培训销售人员等。

二、策略选择在选择市场营销与销售策略时，酒店经营者需要考虑多种因素，如目标市场、竞争对手、客户需求等。

下面将介绍几种常见的策略选择。

1.市场细分市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和特点的细分市场群体，以便更好地满足客户需求。

酒店可以根据客户的年龄、性别、收入水平等因素进行市场细分，并为不同细分市场开发不同的产品和服务。

2.差异化竞争通过差异化竞争，酒店可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。

差异化竞争可以通过提供独特的产品和服务、强调个性化体验、打造独特的品牌形象等方式实现。

3.定价策略定价是酒店销售策略中的重要环节。

合理的定价策略可以平衡成本和利润，并吸引客户。

常见的定价策略包括市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等。

三、实施方法市场营销与销售策略的实施需要一系列方法和手段。

以下是几种常见的实施方法。

1.线上推广随着互联网的普及，酒店可以通过各种线上推广手段吸引更多的客户。

可以通过建设酒店官方网站、运营社交媒体账号、利用搜索引擎优化等方式提高在线知名度和曝光率。

2.线下推广线下推广是传统的市场营销手段，包括广告、促销活动、赞助等。

酒店可以在报纸、电视、地铁等媒介上进行广告宣传，组织促销活动吸引客户，与当地企业进行赞助合作等。

3.客户关系管理客户关系管理是一种有效的销售策略，通过与客户保持良好的关系，酒店可以提高客户满意度并保持客户忠诚度。

案例5.1 酒店深度市场细分——万豪酒店集团品牌市场细分战略万豪酒店（Marriott）是与希尔顿、香格里拉等齐名的酒店巨子之一，总部位于美国。

现在，其业务已经遍及世界各地。

八仙过海，各显神通，不同的企业有不同的成功之道。

就酒店业而言，上述企业在品牌及市场细分上就各有特色：希尔顿、香格里拉等这样单一品牌公司通常将内部质量和服务标准延伸到许多细分市场上；而“万豪”则偏向于使用多品牌策略来满足不同细分市场的需求，人们（尤其是美国人）熟知的万豪旗下的品牌有“庭院旅馆（Courtyard Inn）”、“波特曼•丽嘉（Ritz Carlton）”等。

1、万豪酒店概况在美国，许多市场营销专业的学生最熟悉的市场细分案例之一就是“万豪酒店”。

这家著名的酒店针对不同的细分市场成功推出了一系列品牌：Fairfield（公平），Courtyard（庭院）、Marriott（万豪）以及Marriott Marquis（万豪伯爵）等等。

在早期，Fairfield（公平）是服务于销售人员的，Courtyard（庭院）是服务于销售经理的，Marriott（万豪）是为业务经理准备的，Marriott Marquis（万豪伯爵）则是为公司高级经理人员提供的。

后来，万豪酒店对市场进行了进一步的细分，推出了更多的旅馆品牌。

在“市场细分”这一营销行为上，“万豪”可以被称为超级细分专家。

在原有的四个品牌都在各自的细分市场上成为主导品牌之后，“万豪”又开发了一些新的品牌。

在高端市场上，Ritz-Carlton（波特曼/丽嘉）酒店为高档次的顾客提供服务方面赢得了很高的赞誉并倍受赞赏；Renaissance（新生）作为间接商务和休闲品牌与Marriott（万豪）在价格上基本相同，但它面对的是不同消费心态的顾客群体——Marriott吸引的是已经成家立业的人士，而“新生”的目标顾客则是那些职业年轻人；在低端酒店市场上，万豪酒店由Fairfield Inn衍生出Fairfield Suite（公平套房），从而丰富了自己的产品线；位于高端和低端之间的酒店品牌是TownePlace Suites（城镇套房）、Courtyard（庭院）和Residence Inn（居民客栈）等，他们分别代表着不同的价格水准，并在各自的娱乐和风格上有效进行了区分。

酒店管理中的市场细分策略在竞争激烈的酒店行业，市场细分策略是一项关键性的管理工具。

通过将市场划分为不同的细分市场，酒店可以更好地满足不同客户群体的需求，提供个性化的服务，从而获得竞争优势。

一、市场细分的重要性市场细分是指将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的细分市场。

这种划分可以帮助酒店更好地了解不同客户群体的需求和偏好，为他们提供更加个性化的服务。

同时，市场细分还可以帮助酒店从竞争对手中脱颖而出，找到自己的定位，实现差异化竞争。

二、市场细分的方法市场细分的方法有很多种，常见的包括地理位置、年龄、性别、收入水平、职业等因素。

酒店可以根据自身情况选择适合的细分方法。

例如，一家位于海滨城市的度假酒店可以通过地理位置来进行细分，将市场划分为本地居民、周边城市居民和国内外游客等不同群体，从而提供针对性的服务和推广活动。

三、细分市场的特点和需求不同细分市场的特点和需求是不同的。

例如，年轻人可能更注重酒店的时尚和娱乐设施，而商务旅客则更看重酒店的便利性和服务质量。

因此，酒店应该根据不同细分市场的特点和需求来制定相应的市场策略。

这包括酒店的产品定位、服务设计、宣传推广等方面。

四、细分市场的营销策略针对不同的细分市场，酒店可以采取不同的营销策略。

例如，对于家庭旅客这一细分市场，酒店可以提供家庭套房、亲子活动等服务，吸引家庭旅客入住。

对于商务旅客这一细分市场，酒店可以提供会议室、商务中心等设施，满足商务旅客的需求。

此外，酒店还可以通过合作伙伴关系、会员制度等方式来吸引和留住不同细分市场的客户。

五、市场细分的挑战和机遇市场细分虽然有很多好处，但也面临一些挑战。

首先，市场细分需要酒店具备足够的资源和能力来满足不同细分市场的需求。

其次，市场细分可能会增加酒店的运营成本和复杂度。

然而，市场细分也带来了机遇。

通过细分市场，酒店可以更好地了解客户需求，提供个性化的服务，提高客户满意度和忠诚度，从而获得竞争优势。

六、结语市场细分是酒店管理中的一项重要策略。

简述酒店市场细分的方法酒店市场细分的方法是一个分析和识别特定市场群体的整体过程，帮助服务提供商或公司决定如何最有效地将财力与策略转化为可见的收益。

通过酒店市场细分，业主和管理者可以准确地决定他们的推广策略，并确定占据目标客户市场的最佳投入和收益比。

酒店市场细分方法主要包括：客户特征分析、生活方式分析、产品特征分析及环境因素分析。

1、客户特征分析：客户特征分析是酒店市场细分的基础，它是针对酒店的客数和客户背景进行的研究分析。

它旨在收集、分析和类别化客户的关键属性，如年龄、性别、住宿类型、社会地位、用房价格、熟悉度等。

根据不同客户特征，可以细化目标客群，为提高收入和获得竞争优势提供有力支持。

2、生活方式分析：该方法旨在分析客户的偏好，如业余活动、娱乐等，以了解其真实需求。

如果按照客户的偏好，酒店可以设计适合客户的一站式住宿服务，从而吸引更多的客人，增加市场尺寸。

3、产品特征分析：在产品特征分析中，重要的因素是客户对性价比的认可程度。

酒店提供的服务质量与价格之间的关系，与客人预期的服务质量和价格是有关的。

因此，酒店可以按照客户既定价格水平以及特定价格区域内所提供的服务，提高用户满意度。

4、环境因素分析：环境因素可以大致分为经济因素、政治因素、竞争因素和技术因素。

其中，经济因素可以用来衡量当前市场环境的发展趋势，以及影响客户购买行为的重要变量；政治因素可以探索酒店的竞争优势，以及未来可能发生的潜在风险；竞争因素也可以用来权衡酒店的竞争优势，并调整酒店在面对竞争对手时的应对策略；另外，技术因素则可以帮助酒店确定其增加服务质量的适当策略。

总之，酒店市场细分是一种重要的技术，有助于业主和管理者正确的实施策略，改善酒店的运营效率和客户满意度，从而实现最大化收益。

然而，在实施酒店市场细分时，有必要注意与客户的关系和相应的环境因素，以确保收益最大化。

酒店管理行销论述市场细分的概念及作用市场细分一、市场细分的概念市场细分的概念最早由美国著名市场学者温德尔·斯密（Wendell R.Smith）于20世纪50年代中期提出的。

这一概念的提出日益受到工商企业的重视，已成为市场营销理论的重要组成部分。

所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据消费者对商品的不同欲望与需求、不同的购买行为与购买习惯，把消费者整体市场划分为具有类似性的若干群体——子市场，使企业可以从中认定其目标市场的过程和策略。

这里所讲的子市场就是指消费者群。

每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是由需求倾向类似的消费者构成的群体，所有细分市场之总和便是整体市场。

由于在消费者群内，大家的需求、欲望大体相同，企业可以用一种商品和营销组合策略加以满足。

但在不同的消费者群之间，大家的需求、欲望则各有差异，需要企业以不同的商品和采取不同的营销组合策略加以满足。

因此，细分市场，实际上是一种求大同、存小异的市场分类方法。

它不是对商品进行分类而是对需求各异的消费者进行分类，是识别具有不同需求和欲望的购买者或用户群的活动过程。

二、市场细分的作用（一）有利于企业分析、发掘新的市场机会，制定最佳营销策略（二）有利于中小企业开发市场，在大企业的夹缝中求生存（三）有利于选择目标市场，制定和调整市场营销组合策略（四）利于合理地运用企业的资源，提高企业的竞争能力任何企业，即使大型企业或跨国公司的人力、物力、财力和技术资源终究是有限的，都不可能有效地满足所有消费者不同的需要。

企业只有把有限的资源和精力集中在目标市场上，做到有的放矢，才能取得较好的经营效益。

三、市场细分的依据市场细分是依据一定的细分变量进行的，由于市场类型不同，对消费者市场细分和生产者市场细分的标准也有所不同。

(一)消费者市场的细分标准地理因素、人口因素、心理因素和行为因素。

(二)生产者市场的细分标准生产者市场是指为了生产或销售其他产品而购买产品的组织或个人。

酒店市场的市场细分与目标市场市场细分是市场营销管理中的一个重要环节，通过将大市场细分成更小的、具有共同需求和特征的市场细分群体，可以更好地满足不同群体的需求，提升市场竞争力。

在酒店业中，市场细分尤为重要，因为不同的旅客有不同的偏好和需求，只有清楚地了解目标市场，才能制定出精确的市场推广策略和增加收益。

一、酒店市场细分的重要性市场细分对于酒店行业来说至关重要。

首先，市场细分帮助酒店了解不同群体的需求和偏好。

比如，有的旅客更注重酒店的价格，而有的旅客则更关心酒店的服务质量和设施。

只有将目标市场进行细分，才能更好地满足不同旅客的需求，提供个性化的服务。

其次，市场细分有助于酒店定位和竞争。

通过细分市场，酒店可以发现自身在市场中的优势和劣势，进而制定出更精准的市场定位策略，吸引并留住目标客户。

二、酒店市场的细分方式在酒店行业中，市场细分通常可以从以下几个方面进行：地理位置、旅客类型、需求特点和价值观。

1. 地理位置细分根据酒店所在的地理位置，可以将市场细分为大城市市场、旅游目的地市场、郊区市场等。

不同地理位置的市场，旅客的需求和偏好也会有所不同。

2. 旅客类型细分根据旅客的类型和目的，可以将市场细分为商务旅客市场、家庭旅客市场、休闲度假市场等。

不同类型的旅客有不同的需求，在服务和设施设计上可以做出差异化。

3. 需求特点细分根据旅客的需求特点，可以细分市场为高端奢华市场、经济型市场、长期住宿市场等。

有的旅客注重舒适和奢华，而有的旅客则更注重价格的实惠。

4. 价值观细分根据旅客的价值观和生活方式，可以细分市场为时尚潮流市场、环保健康市场等。

一些旅客更关注环境保护和健康生活，他们会选择符合自己价值观的酒店。

三、目标市场的确定在进行市场细分后，需要进一步确定目标市场，即酒店将要专注于服务的市场群体。

确定目标市场时，需要考虑以下几个因素。

1. 市场容量要选择一个具有足够规模的目标市场，以保证酒店有足够的客户来源和利润机会。

酒店市场定位及分析一、市场定位酒店市场定位是指根据市场需求和竞争状况，确定酒店在市场中的定位和发展方向。

通过市场定位，酒店可以明确自己的目标客户群体，并制定相应的营销策略和服务标准，以提高市场竞争力和客户满意度。

1. 目标市场根据酒店的定位和特点，确定目标市场是市场定位的首要任务。

例如，酒店可以定位为商务酒店，目标市场则是商务旅客和商务会议群体；酒店也可以定位为度假酒店，目标市场则是休闲度假旅客和家庭出游群体。

2. 市场细分在确定目标市场的基础上，进一步进行市场细分，将目标市场划分为不同的细分市场。

细分市场可以根据不同的需求、偏好、消费能力等因素进行划分，以便更好地满足不同客户群体的需求。

3. 竞争对手分析分析竞争对手是市场定位的重要环节。

通过对竞争对手的产品定位、市场份额、价格策略、服务质量等方面进行综合分析，可以了解竞争对手的优势和劣势，从而制定相应的竞争策略。

二、市场分析酒店市场分析是指对市场环境、市场规模、市场趋势等进行深入研究和分析，以便更好地把握市场机会和挑战，制定有效的营销策略和经营决策。

1. 市场环境分析市场环境分析包括宏观环境和微观环境两个方面。

宏观环境分析主要包括政策法规、经济形势、社会文化、科技进步等方面的因素；微观环境分析主要包括顾客、竞争对手、供应商、中介机构等因素。

2. 市场规模分析通过对市场规模的分析，可以了解市场的潜力和发展趋势。

市场规模分析可以从市场容量、市场增长率、市场渗透率等方面进行考量，以便确定酒店在市场中的定位和发展方向。

3. 市场趋势分析市场趋势分析是对市场发展趋势进行预测和分析，以便及时调整经营策略和市场定位。

市场趋势分析可以包括消费者需求变化、竞争态势、新兴市场的崛起等方面的因素。

三、市场定位和竞争策略市场定位和竞争策略是根据市场定位和市场分析的结果，制定酒店的市场定位和竞争策略，以提高市场竞争力和客户满意度。

1. 市场定位策略根据酒店的定位和目标市场，制定相应的市场定位策略。