酒店管理市场细分政策

酒店管理行销市场细分——商务型酒店概述与市场细分通过阐述商务型酒店的概念，分析了商务酒店营销存在的问题与对策，研究了商务型酒店的市场营销策略。

1.商务型酒店概述商务型酒店不是以旅游度假客人为主，而是是以商务客人为主流消费者的酒店。

一般来说，商务客人的消费水平相对比较高，而且商务客人比旅游度假客人在选择入住酒店的时候更加挑剔一些。

近几年来，由于中国（内地）经济的不断发展、商业地位不断提高，商务型酒店一直呈现火爆入住状况。

我们知道，传统意义的高星级商务型酒店以及经济型酒店都属于商务型酒店。

只是，作为一种新的酒店业态，商务酒店仍旧拥有巨大的发展空间，以及强大的发展潜力。

1.1 商务酒店的市场细分不同的消费者会有不同的欲望以及需求，这些消费者拥有不同的年龄、性别、收入、文化程度、地理环境、心理素质等，就出现了迥异的购买习惯、购买行为，所以这就需要我们进行细分。

(1)酒店广泛采用的一种分类方法是按照住宿动机进行分类，即按照客人的动机划分市场。

比如将客人分为商务公务型、度假疗养型、旅游观光型。

这是不同类型的酒店按住宿动机简单地区分，商务酒店所提供的服务是专门针对商务公务型这一细分市场的。

(2)如果依据销售途径可将酒店市场划分为：直接订房市场、中间商订房市场。

前者是指客人亲自利用种种通讯方式直接向酒店订房；后者是客人借助中间商、代理商等机构和个人向酒店订房，这些中间商从中获得相应的利润。

(3)酒店业最基本的同样亦是最常用的划分方法，是按照地理因素划分市场。

不同国家和地区的旅游者对酒店提供的产品和服务会表现出不同的需要，这是由他们的经济状况、消费习惯等因素差异引起的。

所以这个划分方式就是按照消费者来自的不同国家、地区以及主要城市来划分市场。

1.2 商务酒店的市场定位我们认为，把市场分析、竞争者分析和公司内部分析连接起来，就是市场定位。

在营销过程中，普遍采用根据产品的具体属性定位，或者是根据产品能满足客人的需要或利益来定位，或依据现有竞争者及另一类产品来进行定位。

酒店行业的酒店市场营销与销售策略在竞争激烈的酒店行业，市场营销与销售策略对于一个酒店的成功至关重要。

本文将探讨酒店行业的市场营销与销售策略，并就其重要性、策略选择以及实施方法进行详细分析。

一、市场营销与销售策略的重要性酒店行业竞争激烈，市场营销与销售策略的重要性不言而喻。

市场营销策略的主要目的是吸引客户，提高知名度，并最终转化为销售收入。

它涉及到识别目标市场、制定市场定位、推广产品和服务等方面。

销售策略则直接关系到酒店的销售业绩，如制定销售计划、拓展销售渠道、培训销售人员等。

二、策略选择在选择市场营销与销售策略时，酒店经营者需要考虑多种因素，如目标市场、竞争对手、客户需求等。

下面将介绍几种常见的策略选择。

1.市场细分市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和特点的细分市场群体，以便更好地满足客户需求。

酒店可以根据客户的年龄、性别、收入水平等因素进行市场细分，并为不同细分市场开发不同的产品和服务。

2.差异化竞争通过差异化竞争，酒店可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。

差异化竞争可以通过提供独特的产品和服务、强调个性化体验、打造独特的品牌形象等方式实现。

3.定价策略定价是酒店销售策略中的重要环节。

合理的定价策略可以平衡成本和利润，并吸引客户。

常见的定价策略包括市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等。

三、实施方法市场营销与销售策略的实施需要一系列方法和手段。

以下是几种常见的实施方法。

1.线上推广随着互联网的普及，酒店可以通过各种线上推广手段吸引更多的客户。

可以通过建设酒店官方网站、运营社交媒体账号、利用搜索引擎优化等方式提高在线知名度和曝光率。

2.线下推广线下推广是传统的市场营销手段，包括广告、促销活动、赞助等。

酒店可以在报纸、电视、地铁等媒介上进行广告宣传，组织促销活动吸引客户，与当地企业进行赞助合作等。

3.客户关系管理客户关系管理是一种有效的销售策略，通过与客户保持良好的关系，酒店可以提高客户满意度并保持客户忠诚度。

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希尔顿饭店的成功得益于其全面创新的 管理模式，它们体现在以下几方面：
（一）细分目标市场，提供多样化产品
1．采用品牌延伸把一个联号集团区分成 不同质量和档次的酒店。
"一个尺码难以适合所有的人。"希尔顿在 对顾客做了细致分类的基础上，利用各 种不同的饭店提供不同档次的服务以满 足不同的顾客需求，希尔顿集团的饭店 主要分以下七类：
特许品牌权利。饭店管理公司逐步将业务重点转移到
经营的高端利润区：品牌维护、市场促销等优势领域。
2004年希尔顿品牌的特许经营比例已经超过了70%。
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（二）品牌多元发展模式
希尔顿采用品牌多元化发展战略，希尔顿在对 市场做了细致分类的基础上，采用“主品牌 系
列子品牌”的品牌多元化战略，利用各种不同
希尔顿的发展模式经历了自建模式、管理合同、
特许经营等几个阶段。20世纪0年代以前，希尔顿一
直延续自建模式，集团发展速度较慢，丧失了发展的
机遇。60年代希尔顿创立的管理合同方式，通过管理
输出迅速拓展了集团的市场网络，品牌国际影响力迅
速提高。90年代年希尔顿开始实施“特许经营”方式
进行拓展，逐步将出售自有的饭店，只保留管理权和
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（四）创新个性服务项目
希尔顿饭店集团十分注重以顾客需求为出 发点，创新饭店产品与服务，从而给客人以惊 喜。希尔顿在产品开发上采取诸多亲近客人的 策略，针对游客离家在外的种种不习惯与不方 便，希尔顿饭店特别推出了TLC房间（即旅游 生活中心），以尽可能地缩小游客住宿饭店与 住在家里之间的差异，保证客人能够有充足的 睡眠，健康的旅游生活方式，以及帮助客人减 轻外出旅游时感到的压力。
同时，还十分重视公益营销，以树立公司良好的

Double 1.4 希尔顿逸林 Tree
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它定位为高档型饭店品牌，主要目标市 场是商务和休闲旅游者。
主要设在大都市和休闲旅游区，每一 家双树品牌饭店都反映当地独特的环境或 民俗风情。
目前全球有160家双树品牌饭店，拥 有客房42168间。
Graden 2.1 花园客栈 Inn
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花园客栈的品牌定位是一流的中等饭店品牌，旨在为 商旅人士和休闲游客提供优质的专注式服务、先进的 设施和适中的价位。 花园客栈的特色是满足顾客的需求和减少他们不用的 服务设施，提供高水平的服务，节约成本，而不会降 低服务质量。 目前花园客栈成为在北美饭店业中已经成为发展最为 迅速的品牌之一，备受寻求高住宿质量和合理价格的 旅客们所推崇，其客户满意度在同类竞争对手中也享 有崇高的地位。
希尔顿1集团
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浅析希尔顿国际酒店 集团如何进行品牌市 场细分
基本 希尔顿国际酒店管理集团 介绍
2
希尔顿国际酒店集团(HI),为总部设于英国的希尔 顿集团公司旗下分支,拥有除美国外全球范围内“希 尔顿”商标的使用权。
希尔顿国际酒店集团旗下目前涵盖十一个酒店品 牌，其中包括：
1、超豪华饭店品牌：华尔道夫 豪华饭店品牌：希尔顿、康拉德 高档饭店品牌：希尔顿逸林
Hilton 1.2希尔顿
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希尔顿是希尔顿饭店集团品牌家族中的国际豪华品牌，它的目标市场主要是为商务和 休闲旅游者提供一流的饭店产品、高档的服务和豪华的饭店。
Conrad 1.3 康拉德
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康拉德是希尔顿品牌家族中的豪华品牌，它 主要为商务和休闲旅游者提供一流的服务和 豪华的环境与设施。 饭店专门选址在欧洲、亚洲、澳洲、南美和 中东地区的国家首都和极具异国情调的旅游 胜地的主要商务和休闲地区建立起豪华饭店、 度假村 。

案例5.1 酒店深度市场细分——万豪酒店集团品牌市场细分战略万豪酒店（Marriott）是与希尔顿、香格里拉等齐名的酒店巨子之一，总部位于美国。

现在，其业务已经遍及世界各地。

八仙过海，各显神通，不同的企业有不同的成功之道。

就酒店业而言，上述企业在品牌及市场细分上就各有特色：希尔顿、香格里拉等这样单一品牌公司通常将内部质量和服务标准延伸到许多细分市场上；而“万豪”则偏向于使用多品牌策略来满足不同细分市场的需求，人们（尤其是美国人）熟知的万豪旗下的品牌有“庭院旅馆（Courtyard Inn）”、“波特曼•丽嘉（Ritz Carlton）”等。

1、万豪酒店概况在美国，许多市场营销专业的学生最熟悉的市场细分案例之一就是“万豪酒店”。

这家著名的酒店针对不同的细分市场成功推出了一系列品牌：Fairfield（公平），Courtyard（庭院）、Marriott（万豪）以及Marriott Marquis（万豪伯爵）等等。

在早期，Fairfield（公平）是服务于销售人员的，Courtyard（庭院）是服务于销售经理的，Marriott（万豪）是为业务经理准备的，Marriott Marquis（万豪伯爵）则是为公司高级经理人员提供的。

后来，万豪酒店对市场进行了进一步的细分，推出了更多的旅馆品牌。

在“市场细分”这一营销行为上，“万豪”可以被称为超级细分专家。

在原有的四个品牌都在各自的细分市场上成为主导品牌之后，“万豪”又开发了一些新的品牌。

在高端市场上，Ritz-Carlton（波特曼/丽嘉）酒店为高档次的顾客提供服务方面赢得了很高的赞誉并倍受赞赏；Renaissance（新生）作为间接商务和休闲品牌与Marriott（万豪）在价格上基本相同，但它面对的是不同消费心态的顾客群体——Marriott吸引的是已经成家立业的人士，而“新生”的目标顾客则是那些职业年轻人；在低端酒店市场上，万豪酒店由Fairfield Inn衍生出Fairfield Suite（公平套房），从而丰富了自己的产品线；位于高端和低端之间的酒店品牌是TownePlace Suites（城镇套房）、Courtyard（庭院）和Residence Inn（居民客栈）等，他们分别代表着不同的价格水准，并在各自的娱乐和风格上有效进行了区分。

酒店管理中的市场细分策略在竞争激烈的酒店行业，市场细分策略是一项关键性的管理工具。

通过将市场划分为不同的细分市场，酒店可以更好地满足不同客户群体的需求，提供个性化的服务，从而获得竞争优势。

一、市场细分的重要性市场细分是指将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的细分市场。

这种划分可以帮助酒店更好地了解不同客户群体的需求和偏好，为他们提供更加个性化的服务。

同时，市场细分还可以帮助酒店从竞争对手中脱颖而出，找到自己的定位，实现差异化竞争。

二、市场细分的方法市场细分的方法有很多种，常见的包括地理位置、年龄、性别、收入水平、职业等因素。

酒店可以根据自身情况选择适合的细分方法。

例如，一家位于海滨城市的度假酒店可以通过地理位置来进行细分，将市场划分为本地居民、周边城市居民和国内外游客等不同群体，从而提供针对性的服务和推广活动。

三、细分市场的特点和需求不同细分市场的特点和需求是不同的。

例如，年轻人可能更注重酒店的时尚和娱乐设施，而商务旅客则更看重酒店的便利性和服务质量。

因此，酒店应该根据不同细分市场的特点和需求来制定相应的市场策略。

这包括酒店的产品定位、服务设计、宣传推广等方面。

四、细分市场的营销策略针对不同的细分市场，酒店可以采取不同的营销策略。

例如，对于家庭旅客这一细分市场，酒店可以提供家庭套房、亲子活动等服务，吸引家庭旅客入住。

对于商务旅客这一细分市场，酒店可以提供会议室、商务中心等设施，满足商务旅客的需求。

此外，酒店还可以通过合作伙伴关系、会员制度等方式来吸引和留住不同细分市场的客户。

五、市场细分的挑战和机遇市场细分虽然有很多好处，但也面临一些挑战。

首先，市场细分需要酒店具备足够的资源和能力来满足不同细分市场的需求。

其次，市场细分可能会增加酒店的运营成本和复杂度。

然而，市场细分也带来了机遇。

通过细分市场，酒店可以更好地了解客户需求，提供个性化的服务，提高客户满意度和忠诚度，从而获得竞争优势。

六、结语市场细分是酒店管理中的一项重要策略。

简述酒店市场细分的方法酒店市场细分的方法是一个分析和识别特定市场群体的整体过程，帮助服务提供商或公司决定如何最有效地将财力与策略转化为可见的收益。

通过酒店市场细分，业主和管理者可以准确地决定他们的推广策略，并确定占据目标客户市场的最佳投入和收益比。

酒店市场细分方法主要包括：客户特征分析、生活方式分析、产品特征分析及环境因素分析。

1、客户特征分析：客户特征分析是酒店市场细分的基础，它是针对酒店的客数和客户背景进行的研究分析。

它旨在收集、分析和类别化客户的关键属性，如年龄、性别、住宿类型、社会地位、用房价格、熟悉度等。

根据不同客户特征，可以细化目标客群，为提高收入和获得竞争优势提供有力支持。

2、生活方式分析：该方法旨在分析客户的偏好，如业余活动、娱乐等，以了解其真实需求。

如果按照客户的偏好，酒店可以设计适合客户的一站式住宿服务，从而吸引更多的客人，增加市场尺寸。

3、产品特征分析：在产品特征分析中，重要的因素是客户对性价比的认可程度。

酒店提供的服务质量与价格之间的关系，与客人预期的服务质量和价格是有关的。

因此，酒店可以按照客户既定价格水平以及特定价格区域内所提供的服务，提高用户满意度。

4、环境因素分析：环境因素可以大致分为经济因素、政治因素、竞争因素和技术因素。

其中，经济因素可以用来衡量当前市场环境的发展趋势，以及影响客户购买行为的重要变量；政治因素可以探索酒店的竞争优势，以及未来可能发生的潜在风险；竞争因素也可以用来权衡酒店的竞争优势，并调整酒店在面对竞争对手时的应对策略；另外，技术因素则可以帮助酒店确定其增加服务质量的适当策略。

总之，酒店市场细分是一种重要的技术，有助于业主和管理者正确的实施策略，改善酒店的运营效率和客户满意度，从而实现最大化收益。

然而，在实施酒店市场细分时，有必要注意与客户的关系和相应的环境因素，以确保收益最大化。

酒店管理行销论述市场细分的概念及作用市场细分一、市场细分的概念市场细分的概念最早由美国著名市场学者温德尔·斯密（Wendell R.Smith）于20世纪50年代中期提出的。

这一概念的提出日益受到工商企业的重视，已成为市场营销理论的重要组成部分。

所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据消费者对商品的不同欲望与需求、不同的购买行为与购买习惯，把消费者整体市场划分为具有类似性的若干群体——子市场，使企业可以从中认定其目标市场的过程和策略。

这里所讲的子市场就是指消费者群。

每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是由需求倾向类似的消费者构成的群体，所有细分市场之总和便是整体市场。

由于在消费者群内，大家的需求、欲望大体相同，企业可以用一种商品和营销组合策略加以满足。

但在不同的消费者群之间，大家的需求、欲望则各有差异，需要企业以不同的商品和采取不同的营销组合策略加以满足。

因此，细分市场，实际上是一种求大同、存小异的市场分类方法。

它不是对商品进行分类而是对需求各异的消费者进行分类，是识别具有不同需求和欲望的购买者或用户群的活动过程。

二、市场细分的作用（一）有利于企业分析、发掘新的市场机会，制定最佳营销策略（二）有利于中小企业开发市场，在大企业的夹缝中求生存（三）有利于选择目标市场，制定和调整市场营销组合策略（四）利于合理地运用企业的资源，提高企业的竞争能力任何企业，即使大型企业或跨国公司的人力、物力、财力和技术资源终究是有限的，都不可能有效地满足所有消费者不同的需要。

企业只有把有限的资源和精力集中在目标市场上，做到有的放矢，才能取得较好的经营效益。

三、市场细分的依据市场细分是依据一定的细分变量进行的，由于市场类型不同，对消费者市场细分和生产者市场细分的标准也有所不同。

(一)消费者市场的细分标准地理因素、人口因素、心理因素和行为因素。

(二)生产者市场的细分标准生产者市场是指为了生产或销售其他产品而购买产品的组织或个人。

酒店市场的市场细分与目标市场市场细分是市场营销管理中的一个重要环节，通过将大市场细分成更小的、具有共同需求和特征的市场细分群体，可以更好地满足不同群体的需求，提升市场竞争力。

在酒店业中，市场细分尤为重要，因为不同的旅客有不同的偏好和需求，只有清楚地了解目标市场，才能制定出精确的市场推广策略和增加收益。

一、酒店市场细分的重要性市场细分对于酒店行业来说至关重要。

首先，市场细分帮助酒店了解不同群体的需求和偏好。

比如，有的旅客更注重酒店的价格，而有的旅客则更关心酒店的服务质量和设施。

只有将目标市场进行细分，才能更好地满足不同旅客的需求，提供个性化的服务。

其次，市场细分有助于酒店定位和竞争。

通过细分市场，酒店可以发现自身在市场中的优势和劣势，进而制定出更精准的市场定位策略，吸引并留住目标客户。

二、酒店市场的细分方式在酒店行业中，市场细分通常可以从以下几个方面进行：地理位置、旅客类型、需求特点和价值观。

1. 地理位置细分根据酒店所在的地理位置，可以将市场细分为大城市市场、旅游目的地市场、郊区市场等。

不同地理位置的市场，旅客的需求和偏好也会有所不同。

2. 旅客类型细分根据旅客的类型和目的，可以将市场细分为商务旅客市场、家庭旅客市场、休闲度假市场等。

不同类型的旅客有不同的需求，在服务和设施设计上可以做出差异化。

3. 需求特点细分根据旅客的需求特点，可以细分市场为高端奢华市场、经济型市场、长期住宿市场等。

有的旅客注重舒适和奢华，而有的旅客则更注重价格的实惠。

4. 价值观细分根据旅客的价值观和生活方式，可以细分市场为时尚潮流市场、环保健康市场等。

一些旅客更关注环境保护和健康生活，他们会选择符合自己价值观的酒店。

三、目标市场的确定在进行市场细分后，需要进一步确定目标市场，即酒店将要专注于服务的市场群体。

确定目标市场时，需要考虑以下几个因素。

1. 市场容量要选择一个具有足够规模的目标市场，以保证酒店有足够的客户来源和利润机会。

酒店市场定位及分析一、市场定位酒店市场定位是指根据市场需求和竞争状况，确定酒店在市场中的定位和发展方向。

通过市场定位，酒店可以明确自己的目标客户群体，并制定相应的营销策略和服务标准，以提高市场竞争力和客户满意度。

1. 目标市场根据酒店的定位和特点，确定目标市场是市场定位的首要任务。

例如，酒店可以定位为商务酒店，目标市场则是商务旅客和商务会议群体；酒店也可以定位为度假酒店，目标市场则是休闲度假旅客和家庭出游群体。

2. 市场细分在确定目标市场的基础上，进一步进行市场细分，将目标市场划分为不同的细分市场。

细分市场可以根据不同的需求、偏好、消费能力等因素进行划分，以便更好地满足不同客户群体的需求。

3. 竞争对手分析分析竞争对手是市场定位的重要环节。

通过对竞争对手的产品定位、市场份额、价格策略、服务质量等方面进行综合分析，可以了解竞争对手的优势和劣势，从而制定相应的竞争策略。

二、市场分析酒店市场分析是指对市场环境、市场规模、市场趋势等进行深入研究和分析，以便更好地把握市场机会和挑战，制定有效的营销策略和经营决策。

1. 市场环境分析市场环境分析包括宏观环境和微观环境两个方面。

宏观环境分析主要包括政策法规、经济形势、社会文化、科技进步等方面的因素；微观环境分析主要包括顾客、竞争对手、供应商、中介机构等因素。

2. 市场规模分析通过对市场规模的分析，可以了解市场的潜力和发展趋势。

市场规模分析可以从市场容量、市场增长率、市场渗透率等方面进行考量，以便确定酒店在市场中的定位和发展方向。

3. 市场趋势分析市场趋势分析是对市场发展趋势进行预测和分析，以便及时调整经营策略和市场定位。

市场趋势分析可以包括消费者需求变化、竞争态势、新兴市场的崛起等方面的因素。

三、市场定位和竞争策略市场定位和竞争策略是根据市场定位和市场分析的结果，制定酒店的市场定位和竞争策略，以提高市场竞争力和客户满意度。

1. 市场定位策略根据酒店的定位和目标市场，制定相应的市场定位策略。

酒店市场细分的案例分析酒店市场细分的案例分析酒店市场细分的案例分析篇一酒店的目标市场必须依托本地市场，消费的主流都是本地客户,酒店都应立足于本地市场,再向外地辐射;酒店的最主要的目标市场为零陵区,辅助市场为周边区县市场,建议酒店的销售目标市场为：当地企事业单位,各大中型企业,外地来零陵经商者,与零陵有商务往来的企业及商务人士。

1、目标市场分析1)、目标客户群描述如前所述,酒店的主要目标客户群可进一步细分为:企事业单位政府人员。

常驻零陵区的外地的商务人士。

商务和专业会议需求者。

讲求生活品位的外地商务及旅游客源。

追求浪漫情调的情侣约会和朋友聚会。

2)、目标市场来源结构按地域划分:本地80%外地20% 按客源划分:散客70%协议10%会员10%团体10%3)、目标市场年龄结构25岁-45岁80%其它年龄层20%4)、目标客户群喜好喜好轻松自然的休闲氛围，喜好趣味性强的产品，喜好唯美,浪漫和幸福的感觉，喜好私密和安全的消费空间。

酒店的价格有以下几种组成1)、酒店基本价格-----包括酒店门市价和对散客优惠房价，酒店定价不宜太低,如果太低,留给其他特殊价格的空间过小,不利于操作和体现特殊价格的优越性。

2)、商务合约价-----酒店价格主流之一,是对酒店主要目标客源群体的优惠政策,该价格主要针对企事业单位。

3)、会员价-----本酒店最优惠的价格，该价格只针对会员本人。

4)、政府优惠价-----只针对各级政府和与酒店相关的职能部门。

5)、会议价-----在确定会议底价以后,会议价基本采用一会一议的方式,根据会议综合消费情况和社会效益情况最终确定价格。

6)、团队价-----只针对旅行社的价格，包括旅行社团队房价，地陪房价,全陪房价,司机房价,旅行社客户价。

7)、长包房价格-----不间断居住3个月以上的房间称为长包房,价格较低。

8)、订房中心价格-----提供给订房中心的特殊价格,其中包括了订房中心的佣金。

2、促销策略:促销的方式和手段繁多,酒店将采用一些适合本酒店的促销策略,对酒店的形象以及产品进行推广和宣传,本酒店的促销策略将从以下几方面进行:1)各种形式的平面广告促销;2)各种形式的户外广告促销;3)各种形式的销售人员促销;4)酒店员工发放宣传单片促销;酒店市场细分的案例分析篇二酒店的SWOT分析(一)如果我们坚持以上陈述的管理模式和营销模式定位,我们的SWOT分析将得出以下结论:优势(S)1,集团的品牌优势和实力2,酒店的区位优势3,优秀的管理团队和员工素质4,酒店的独创性：1)客房装饰主题定位市场领先劣势(W)1,酒店的规模约束了酒店未来的发展2,市场需求不够充分3,竞争对手和市场的不规范4,消费群体对酒店产品的认识不够机会(O) 1,竞争对手和市场有待规范2,消费群体对酒店产品的认识处于上升阶段3,消费层次的提升和市场需求的增长4,目前本地市场酒店产品相对单一威胁(T) 1,酒店行业整体亏损较为严重2,恶性竞争的加剧3,人才竞争的加剧4,行业的不可控性5,竞争对手的成长六、核心竞争力分析本酒店主要具备以下几方面的竞争力：1、产品设计的先进性和产品的不可超越性本酒店所营造的是一种区别于传统酒店的浪漫休闲的空间,它会以其特有的气质跳出市场的同质化竞争,必将赢得市场的争宠,成为本地高端消费群体的最爱.2、3、组建和培训一支高绩效酒店队伍,保障酒店工作的顺利开展;4、运用酒店的形象定位,设计主题,装修风格和服务特色创造在本地乃至全市都具有独创性和先进性的高尚品牌形象;5、严谨的成本控制和优势;七,财务假设(营业预算)按照初步预算,酒店主要经营部门的营业预算大致如下:1,客房预期收入预计住房率为75%预计平均房价为145元/间/晚。

酒店管理定价策略酒店管理定价策略是指酒店根据市场需求、竞争状况和经营目标确定房间价格的决策过程。

在一个竞争激烈的酒店市场中，制定合适的定价策略对于酒店的成功经营至关重要。

以下是一些常见的酒店管理定价策略。

1. 不同的市场细分定价：酒店可以将市场细分为不同的群体并针对每个群体制定不同的价格。

例如，对于商务旅客和休闲旅客可以制定不同的房价，以满足不同的需求和偏好。

2. 季节性定价：根据不同的季节和旅游旺季，酒店可以制定不同的房价。

在旅游旺季，需求较高，酒店可以提高房价以获取更高的收益。

而在淡季，酒店可以通过降低价格来吸引更多客户。

3. 预订提前期定价：酒店可以根据客户提前预订的时间来制定不同的价格。

通常，提前预订的客户可以享受更低的价格，激励客户提前规划行程，提高酒店预订率。

4. 周末和工作日定价：根据周末和工作日的不同需求，酒店可以制定不同的价格。

通常，周末的房价较高，因为许多客户选择在周末进行休闲和旅游活动。

5. 促销定价：酒店可以通过推出促销活动来吸引客户。

这可以包括特价房、套餐、优惠券等。

促销活动可以提高客户的购买兴趣，增加酒店的市场份额。

6. 竞争定价：酒店可以通过了解竞争对手的房价策略来制定自己的价格。

如果酒店处于高端市场，可以定价较高以突出其高品质和高价值。

如果处于低端市场，可以定价较低以吸引更多客户。

总之，酒店管理定价策略应该综合考虑市场需求、竞争状况和经营目标。

定价策略的制定需要不断地调整和优化，以确保酒店能够在竞争激烈的市场中保持竞争力并实现盈利。

Sure! Here's the continued content:7. 动态定价：随着市场需求和供应情况的变化，酒店可以根据实时数据和市场趋势进行动态定价。

这样可以最大化酒店的收益，以及满足市场需求。

通过使用电子渠道管理系统和预订平台，酒店可以根据需求和供应的变化及时调整房价。

8. 价格弹性定价：酒店可以根据客户的价格敏感度制定不同的价格。

酒店行业市场细分与定位随着旅游业的蓬勃发展和人们对生活品质的追求，酒店行业在近年来呈现出快速增长的趋势。

然而，在如此竞争激烈的市场环境下，酒店经营者需要采取精确的市场细分与定位策略来满足不同消费者的需求，并有效提升市场份额。

本文将探讨酒店行业市场细分与定位的重要性，并介绍一些成功的案例作为参考。

一、市场细分市场细分是指将整个市场按照一定的标准和规则划分为不同的消费群体，以便酒店能够更好地满足不同群体的需求。

市场细分可以从多个方面进行，例如地理位置、消费能力、年龄段、性别、兴趣爱好等。

在酒店行业中，根据消费能力来进行市场细分是一种常见的方法。

可以将市场划分为高端奢华酒店、商务酒店、经济型酒店等不同档次的酒店，以满足不同收入群体的需求。

此外，根据地理位置来进行市场细分也是一种有效策略，例如在城市中心设立高档酒店，而在机场周边设立商务酒店，以便吸引商务旅客等。

二、市场定位市场定位是指根据市场细分的结果，制定出适合目标消费群体需求的产品、服务和市场传播策略，从而在竞争激烈的市场中找到自己的定位。

酒店行业市场定位的成功需要建立鲜明的品牌形象和独特的核心竞争力。

例如，一些奢华酒店通过高品质的服务、豪华的装修和风景优美的环境，将自己定位为高端消费者的首选。

而一些经济型酒店则通过提供价格实惠的住宿和基本的服务来吸引具有经济需求的消费者。

成功的市场定位还需要建立与消费者需求相匹配的市场传播策略。

通过运用数字营销、社交媒体等现代化的推广手段，酒店可以更好地传达自己的品牌形象和核心价值，吸引目标消费群体的关注和选择。

三、成功案例1. 万豪国际酒店集团万豪集团是全球最大的酒店管理公司之一，成功的市场细分和定位策略使其成为行业的佼佼者。

该集团将市场细分为奢华酒店、商务酒店、度假酒店等不同类别，满足不同消费群体的需求。

同时，万豪集团通过清晰的品牌定位和市场传播策略，赢得了高度的品牌忠诚度和市场份额。

2. 葡京酒店葡京酒店是中国澳门著名的综合度假酒店，成功地利用地理位置进行市场细分和定位。

特点
公寓式酒店通常拥有独立的厨房 、客厅和卧室，提供家具和家电 设施，并配备酒店式的服务，如 清洁、维护和安保等。
公寓式酒店的市场现状
市场需求
随着旅游业的快速发展和城市人口的 增加，公寓式酒店的市场需求逐渐增 长。尤其在旅游景区和商务中心，公 寓式酒店的需求更加旺盛。
竞争格局
目前公寓式酒店市场存在一定程度的 竞争，但品牌和服务质量差异较大。 一些知名品牌和连锁公寓式酒店占据 了市场主导地位。
价格策略
制定合理的价格体系
公寓式酒店应根据市场需求和竞争情况，制定合理的价格体系，以确保收益的最大化。同时，应定期进行价格调整， 以适应市场变化。
推出优惠活动
为了吸引更多客户和提高客户黏性，公寓式酒店可以推出各种优惠活动，如会员优惠、连住优惠、预订优惠等。这些 优惠活动可以提高客户的满意度和忠诚度，同时也能增加客户的复住率。
市场容量分析
市场规模
随着旅游业的发展和人们生活水平的提高，公寓式酒店的市场规模不断扩大。根据相关数 据，近几年公寓式酒店的市场增长率保持在10%以上，显示出较强的市场潜力。
市场容量影响因素
市场容量受到多种因素的影响，包括经济发展水平、旅游业发展状况、城市人口规模和消 费水平等。经济发展水平越高、旅游业越发达、城市人口规模越大、消费水平越高，公寓 式酒店的市场容量越大。
公寓式酒店通常位于郊区或旅游景区附近，环境优美，空气 清新。这类酒店通常以旅游度假客群和家庭客群为主要目标 客户。
Hale Waihona Puke 按服务类型细分全服务型公寓式酒店
提供全面的服务，包括客房清洁、洗衣服务、餐饮服务等。这类酒店通常以商 务出差客群和旅游度假客群为主要目标客户。
自助服务型公寓式酒店

喜来登酒店市场细分与定位一。

市场环境1 。

宏观环境1）伴随中国经济的迅猛发展以及中国国际化程度的提高，旅游行业面临前所未有的发展机遇：“两个同步"战略,迈开强国到富民的关键一步；消费结构升级，重塑旅游消费观念；高铁时代加速到来，拉近旅游空间距离，促进国内旅游市场发展；2）旅游市场呈现多层次协同发展新格局：居民收入梯度分布促使旅游消费呈现梯级增长；旅游市场呈现高、中、低端三个层次协同发展的新格局;3）中国整体国际影响力增强，尤其在亚洲占有重要的战略地位；4)天津地区特征经济特区；中国四直辖市之一，国内著名旅游城市，吸引国内客源；国内外重要商业、政治会议的举办地，国际知名度,吸引国际客源；2. 微观环境1）喜达屋酒店集团以及旗下的众多酒店品牌形成了一种巨大的品牌优势和国际声誉，拥有良好的国际客源市场和品牌认可度；2)喜达屋强势占领中国市场份额，在国内形成巨大的客户服务以及优惠促销活动，在全国范围内培养忠诚顾客；3）喜来登本身具有成熟的经营哲学和经营管理体制，因地制宜，酒店设计及服务既保持喜来登的统一档次和标准，又体现出地方特色；4）专注于在正确的地方与明智的业主合作开适合的酒店5）中国高端酒店市场竞争激烈:强大现有竞争者-—希尔顿、温德姆和平国际酒店、翔鹭等国内外酒店；潜在进入者——更多的国际酒店集团以及国内酒店气团的发展；二.市场细分、目标市场、市场定位1. 全球营销战略喜来登酒店的选址体现了其市场细分的依据。

喜来登在选址上主要选择有吸引力的大都市和度假村.饭店选址的标准是：所在区域的发展史表明,提供全方位服务的豪华高档饭店有大量、持续增长的需求，并且可供建店址的空间有限，开发这种空间代价颇为昂贵。

喜达屋的全球发展战略，既为中国带来了巨大的国际客源，同时又要求培训中国的出境商业人士及游客，从而形成国际化的品牌认可度，进而在全球市场获利。

2。

市场细分及目标市场选择1）根据交叉性市场细分依据进行市场细分：城市选择：天津城市性质—-商业、旅游国际性发展潜力—-入境、出境的人次及增长人群性质——收入位于高端部分的商业及休闲度假人士因而喜来登的目标市场为高端豪华商务市场。

连锁酒店通常拥有统一的品牌标识、 服务标准和管理模式，通过规模经济 和品牌影响力降低成本、提高效益。
连锁酒店发展历程
01
初始阶段
发展阶段
02
03
创新阶段
20世纪中叶，一些酒店开始尝试 连锁经营，以降低成本、扩大规 模。
20世纪末至21世纪初，随着旅游 业和酒店业的快速发展，连锁酒 店逐渐成为主流。
长住客户
这类客户因各种原因需要在酒店长期居住，他们更注重酒店的居住环境、家庭 设施和社区服务。
高端客户
豪华体验客户
这类客户追求高品质的住宿体验，他们更注重酒店的品牌、 服务和环境，愿意为享受高端服务支付高昂的价格。
VIP客户
这类客户是酒店的重要合作伙伴或重要人物，他们需要酒店 提供定制化的服务、私密的住宿环境和专属的待遇。
的要求。
个性化需求凸显
在追求品质的同时，客户对个性 化需求的满足也越来越重视，希 望在入住连锁酒店时能够获得与
众不同的体验和感受。
市场发展前景
市场规模持续扩大
随着全球旅游业的快速发展，酒 店业的市场规模也在不断扩大， 为连锁酒店的发展提供了广阔的 市场空间。
竞争格局日益激烈
随着酒店业的竞争加剧，连锁酒 店需要不断提升自身的品牌形象 、服务质量和管理水平，以获得 竞争优势。
近年来，随着消费者需求的变化 和科技的进步，连锁酒店不断创 新，推出个性化、智能化服务。
连锁酒店的优势
品牌优势
连锁酒店通常拥有强大的品牌影响力和知名 度，能够吸引更多客户。
技术优势
连锁酒店通常拥有先进的技术支持和管理系 统，能够实现信息化、智能化管理。
管理优势
连锁酒店具有统一的管理模式和标准，能够 提高酒店的管理水平和效率。

酒店管理分析酒店目标市场选择一、酒店目标市场的选择模式目标市场是酒店准备进入和服务的市场。

酒店进行市场细分的目的就是选择目标市场。

经过市场细分后，酒店会发现有一个或几个细分市场是值得进入的。

此时，酒店需要进行选择，确定进入哪些细分市场。

一般来说，酒店选择目标市场的模式有以下五种：(1)单一市场集中。

这是一种典型的集中化模式。

无论从产品角度还是市场角度看，酒店的目标市场都高度集中在一个市场层面上，酒店只提供一类产品，服务于一个宾客群。

许多小酒店，由于资源有限，往往采用这种模式。

单一市场集中模式使酒店经营对象单一，可以集中力量，在一个细分市场上获得较高的市场占有率。

如果细分市场选择适当的话，也可获得较高的投资收益率。

但是，采用这种模式，由于目标市场范围较窄，因而经营风险较高。

(2)产品专门化。

酒店提供一类产品，向各类宾客销售。

采用这种模式，酒店的市场面扩大，有利于摆脱对个别市场的依赖，降低风险。

同时，生产相对集中，有利于发挥生产潜能，有利于在某一类产品方面树立较好的声誉。

(3)市场专门化。

酒店面对同一宾客群生产和销售他们所需的各种产品。

采用这种方式，有助于发展和利用与宾客之间的关系，降低交易成本，并在这一类宾客中树立良好形象。

这类顾客一旦其购买力呈下降趋势，酒店的收益也会受到较大的影响。

(4)选择性专门化。

酒店在对市场细分的基础上，经过仔细选择，结合本酒店的长处，有选择地销售几种产品，有目的地进入某几个市场面，满足这些市场面的不同要求。

实际上这是一种多角化经营的模式，可以较好地分散酒店的经营风险。

但是酒店采用这种模式也要非常谨慎，必须以几个细分市场拥有相当的吸引力为前提。

(5)全面进入。

酒店为所有细分化以后的各个细分市场上生产各种不同的产品，分别满足各类宾客的不同要求，以期覆盖整个市场。

很明显，只有实力非常雄厚的酒店才有可能采取这种策略。

二、酒店目标市场的营销策略（一）无差异性市场营销策略无差异营销策略是指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场，即用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者。