案例：清潭附近的酒店客房市场为例
2、饭店的细分市场
2.1散客市场 （1）商务客人细分市场的特征 ➣在饭店住宿的时间比较长；
➣选择市中心或靠近商业区的饭店，对目的地和地点 的选择性较 强；
➣较多使用饭店的设施和服务； ➣对价格敏感度低； ➣无明显的季节变化； ➣注重饭店的档次、服务质量； ➣较少提前预订。 商务客人有的是企业普通推销员，有的是公司的董
客
客
4-2
1-0
过境散客 过境散
1
客2
市场需求房数
150
接受订房数
110
已定房但没有入住的房数 1
客房实际入住数
109
客房价格（＄）
75
客房销售收入（＄）
8，175
市场总需求量
客房实际销售总数
客房销售总收入（＄）
客房出租率（occupancy rate ） 平均已出租房价（ADR）
平均可出租客房收入（＄）
5.2 举例
假设某饭店是一家四星级饭店，共有334间可 售房间，今年4月出售了7,515个房晚，获得 789,075元，另外有四家四星级饭店与该酒店 位于同一地区，互为竞争对手。这五家饭店 共有3,500间客房，同月这五家饭店共售出 74,500个房晚，获得8,268,503收入，下面分别 计算该饭店和竞争对手的客房出租率、平均 房价和平均可出租房收入，然后再计算该饭 店应有市场占有率，实际市场占有率等。最 后计算该饭店客房出租率、平均房价和平均 可出租客房收入三个方面的市场指数。
4、企业可以对其提供的产品进行市场细分。 与固定容量相对应的是，产品／服务的需求 是多种多样的，可以依据顾客对价格的敏感 程度进行市场细分。
5、同时，需求受很多因素的影响，波动比较 大，从而使得供求关系的平衡很难实现。
