《保险存量客户开发与维护》

存量客户激活项目策划书《存量客户激活项目》背景一、国银行营销模式现状现代金融业的竞争和发展已开始突破传统业务的框架，进入一个“以客户为中心”的变革时代，注重收集客户信息，并进行充分的数据挖掘、分析和创新服务，设计出高附加值，个性化的金融产品，为客户提供完善的金融服务已成为现代商业银行经营的核心。

各种金融产品广泛开发“金融超市”产品的多样性已初步形成。

单纯从产品而言，已能初步满足客户需求。

产品特色和营销模式的深度结合有待完善网络化服务和自助服务发展全面网络化、电子化。

在减轻柜面压力的同时，也使客户到网点传统的大堂营销和柜面营销“独木难支”二、外资银行存量客户开发模式存量客户经营是西方金融行业客户经营的主要模式之一，目前在中三、国外模式案例介绍汇丰模式特色营销（精致营销）根据不同的客户群选择产品和服务的个性化，确立主题活动。

长效经营 以市场开发取代市场占有，以关系维护取代产品推广，着力于新客户的开发与长期持续的情感交流上。

动态营销实行以客户需求为导向的团队营销，客户经理、产品经理、风险经理、地区经理组成一个流动的营销团队。

以顾问式行销、沙龙平台为依托进行客户经营以客户需求客户经理产品经理 风险经理 地区经理星展模式关于星展新加坡有四大银行，存量客户数量都是600万左右，均与新加坡的人口相当。

但星展作为新加坡乃至整个东南亚最大的银行，其业务量达到了新加坡其它银行的200-300％¡ª¡ª对存量客户的研究和开发是其业务发展的核心优势。

星展存量客户营销行为模式通过电脑随时追踪客户的行为（贷款查询、基金咨询等等），通过客户行为模型进行筛选，推断客户需求并立即给客户联络提供相关服务。

星展在大陆的经营之道星展希望通过一种新的思维模式赢得竞争。

和本地银行比较，网点稀少是外资银行一个主要的劣势，但星展认为这只是物理意义上的，网络还可以有更广义的理解。

“我们看来，银行是一个分销的网络，我们觉得经理也是网点的一部分。

存量客户盘活培训总结存量客户盘活培训总结关于网点的客户经营，目前网点主要重视三类客户，第一类是厅堂的到访客户，第二类是网点的存量客户，第三类是网点周边片区的潜在客户。

而网点经营往往比较容易见效是厅堂到访客户，通过各种促销积分兑换、活动策划，在厅堂很容易激活到访客户，所以这部分客户的产能提升往往比较明显。

但是通过数据分析可以发现假设厅堂到访客户，产能贡献是1。

那么存量客户的产能贡献是5倍于厅堂到访客户，而片区潜在客户则是无上限的“蓝海”。

一、网点经营的误区现今大部分网点在经营客户的时候常常有两个误区。

第一个误区侧重于网点拜访客户，对现有客户重视不够，对片区发展几乎没有规划和制度。

第二个常见误区是对于一些资源的项目，比如代发工资资源、种植养殖户资源、商圈开发等资源比较丰富的网点重外拓，也就是重视大量获取新增客户，但是对网点存量客户经营又明显不足，这种现象可以称为“守着金饭碗讨饭吃”。

从以上两个误区可以发现，这些网点犯了一个错误:对现有客户的重视和有序盘活不够，也就是说，现有客户的生产力贡献没有完全释放出来。

二、存量客户盘活提升的问题和准备存量客户盘活，往往“耗人耗时”，还收不到成效，就好像是坐拥金矿却不知怎么开发。

今天我们想跟大家分享几点盘活存量客户的方法，希望能对大家在存量客户的常态化维护和日常管控方面，提供一些借鉴和参考~那么存量客户到底如何有序盘活和提升呢？现有客户的盘活和推广要考虑三个重要问题。

第一个问题：客户到底在乎什么？也可以说什么东西能够吸引客户，将他行资产转入本行实现客户提升。

第二个问题：员工怎么做？员工到底用哪几个步骤来有效的盘活和提升存量客户。

第三个问题:网点如何监督员工管理客户？区县支行已经安排好了工作，要求和方向，那么如何管理好员工事后工作的程序，保证员工管理好客户，实现有序推进。

现有客户的盘活和推广有四个方面的准备。

第一方面准备是客户的需求分析和需求排查；第二方面准备是客户的达标回馈机制；第三方面准备是近期需要提升的客户名单；第四方面准备是员工提升的规范套路和培训。

57决策探索2018.2下关于保险公司与银行联合进行客户资源二次开发的几点思考 文/程蔚企业天地2016年以来，中国保监会连续出台监管新政，对中短续存期产品进行限制，强势引导行业调整业务结构。

“保险姓保、回归本源”已成为趋势，加速倒逼银保市场转型，各保险主体纷纷调整发展策略，提前谋篇布局，想方设法抢占期交市场份额，银行渠道资源和客户资源已经成为行业争夺的重点资源。

一、银行和保险公司联合开发客户资源面临的机遇和挑战由于监管部门新政频出，保险企业千方百计加大了对银保期交业务的争夺。

同业对银保期交资源的竞争，归根结底是对银行渠道资源和优质客户资源的竞争。

未来几年，谁与银行联手，做好客户资源深度开发，不但能加速推进自身业务结构转型，还将在银保市场新的格局竞争中赢得先机。

（一）银行客户资源联合开发面临的困难和挑战一是部分保险公司认识不到位。

保监会中短存续期产品新政推出，对银保规模业务和期交业务造成了较大影响。

产品期限拉长，销售难度加大；客户收益率增加，同业竞争激烈，销售成本进一步提升；监管政策趋严，保险回归保障本源，银行对产品提出更高要求；各保险主体对银行网点、客户资源和期交业务的争夺空前激烈。

但部分公司对此认识不到位，未雨绸缪的风险意识不足，导致意愿不足。

二是定位不准，合作不畅。

银行对保险公司私自开发客户比较敏感，严禁单方面二次开发，并制定了较为严厉的惩处措施。

但部分公司考虑片面，把二次开发和渠道合作对立起来，由此和部分银行产生冲突。

三是保险公司客户资源二次开发技术和效率有待提高，行业内竞争力大、优势明显的公司不多。

四是机构间差距较大，重视程度高、与银行配合好的保险公司成效较好，反之成效就差。

五是多数保险公司销售队伍基础有待提高，培训能力较弱，客户数据统计与分析、方案和流程规划、营销策划、活动评估等有待提高。

（二）银行渠道蕴藏丰富的优质期交客户资源银行渠道拥有广泛的个人客户资源。

邮政客户总数约5亿，工行4.88亿、农行4.64亿，建行和中行约为3亿和2亿。

2018年保险开门红TM战略部署教学时间：2天教学对象：分管总、区经理、总监、营业部经理、展业课长、主任教学模式：策略学习+策略规划+制定个人开门红计划课程受益：训后增加各团队长对开门红高业绩达成的信心，提升高端客户开发的技能，通过收入分析更加明确2018年业务目标和团队人力目标。

课程大纲：第一部分规划篇——保险开门红客群定位与规划第一节：开门红客群定位与规划●年年开门红，年年开门红的意义在哪●开门红客群定位二八定律（80%老客户，20%新增客户）●不同客群定位与规划如何构思第二节：老客户/新客户如何开发●老客户的存量开发（梳理客户名单建立客户开门红客户档案，分类A类/A+/A-)●根据客户档案梳理到期保单客户/即将到期●新客户的拓展●老客户转介绍/各类沙龙新增/小交会积累●保险高端客户的开发与维护●（感情联络法/感情升温法/客户家庭痛点服务法/客户事业痛点服务法/平台交流法）●如何通过创新型的服务增加与客户之间的黏性第二部分策略篇——保险开门红社群策略●社群建设：群主题、群构架、群规则●用户引流：线上自媒体、线下物理场景、微引流工具（朋友圈、公众号、群转发）、厅堂引流工具（摆台引流、岗位引流、沙龙）、外拓引流工具、当地社群资源互换●情感链接：主题分享、资源共享、责任共担、利益共享●用户服务：圈层服务、分类服务、情感服务●社群运营：☆二维码社群营销策略☆粉丝社群营销策略☆朋友圈社群营销策略☆内容社群营销策略●用户转化：产品变现、服务变现、活动变现、IP变现、数据变现、整合变现●用户管理：用户数据库、用户画像、网格化、自动化服务第三部分客群营销篇——保险开门红精准客群场景营销技能●盘活成交客户营销策略●提升临界客户营销策略●转化到期客户营销策略●特定客户（老年、女性、创业务工返乡等）线上线下社群经营营销策略●稳固高端客户营销策略●商区、社区、园区、农区外拓营销策略●特惠商户异业联盟营销策略●联动公私客户营销策略第四部分酒会沙龙篇——保险开门红线下线上营销技能●微信吸引，线下营销☆引流设计——客户答谢☆酒会成交产品☆年终答谢沙龙成交产品☆写春联成交产品☆包饺子成交产品☆包汤圆成交产品☆猜灯谜成交产品☆体检成交产品☆祈福成交产品☆温泉成交产品第五部分高端客户假日营销篇——保险开门红活动策划及实施●双十一：疯狂购物节营销活动策划●传统风俗型：腊八节营销活动策划●春节需求型：小年夜营销活动策划●春节需求型：除夕夜营销活动策划●互动娱乐型：春节七天乐营销活动策划●春节需求型：元宵节营销活动策划●节日需求型：浪漫情人节营销活动策划●节日异业联盟：二月二、龙抬头营销活动策划●促销沙龙型：优雅女人节营销活动策划第六部分个人开门红规划篇——保险开门红个人收入目标●2017年家庭开支明细表●2018年个人新增消费梦想计划●2018年开门红收入=全年收入*60%●收入盈余=个人全年收入---家庭全年开支---个人新增全年消费计划●开门红收入模型●倒推：多少保费/多少保单件数/多少客户成交/多少客户储备/每日计划新增多少客户●人力模型●开门红人力发展最佳时期第七部分个人开门红路演篇——保险开门红个人达成目标路演根据个人收入计划，结合开门红的方案进行个人开门红的路演（路演人为保险公司的总监/营业部经理/展业课长），外勤高管路演结束按照该路演的方式进行各个外勤团队的主管路演路演的步骤：●2017年开支一览表●2018年新增消费计划一览表●2018年开门红收入目标●2018年一季度任务目标分解●2017年12月份各项活动明细表●2018年1月份各项活动明细表/2月明细/3月明细●根据收入2018年全年工作目标的制定●如何建立团队主管开门红收入达成的监督体系第八部分营销心理学---觉醒改变（心灵体验类课程）●营销心理学对开门红乃至今后工作的帮助●心--性--命--运--气--相--色●正能量与负能量的区别●正能量与人体能量体●负能量与人体能量体●营销心理学--觉醒改变。

存量客户运营能力提升课程背景：互联网时代背景下，如果不关注存量客户的价值，那就没有收入的保障。

对于三大运营商来说，谁掌握了忠诚的存量客户，谁挖掘出存量客户的潜在价值，谁就得到了业绩不断增收的保障。

“存量客户”的价值挖掘已成为运营商工作的重中之重，运营商不仅对存量客户要有传统的管理和维护，并且还要对存量客户的消费情况进行深度分析与挖掘、实施针对性营销，提升存量客户的贡献值，那么如何从存量客户身上来增收，也就成为销售部门员工必须面对的重要课题。

课程目标：１．掌握存量客户保有工作的基本策略２．熟悉客户生命周期分析与理论应用３．提升挖掘存量客户的潜在价值能力４．及时有效把控客户流失预警的措施５．提高客户忠诚度并促进业绩的提升课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销人员，服务管理人员、相关人员课程风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强课程方式：头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，影音资料课程大纲第一讲：存量客户市场状况及分层特点１．新形势下存量客户市场现状分析２．新形势下存量客户市场面临挑战３．存量客户经营与维护的重要意义４．存量客户经营管理中的分层特点第二讲：存量客户保有工作的策略１．了解客户套餐的使用状况２．存量客户生命周期的分析３．客户需求及消费行为分析４．维系存量客户的营销策划５．实现客户被动留网的措施第三讲：存量客户价值提升工作要点１．不同层次客户营销及维护要点２．不同生命周期客户营销及维护要点３．不同类型客户营销及维护要点案例分享：一句提醒挽留了一个客户讨论：如何让预流失客户留下来第四讲：电话沟通及面谈技巧1、良好职业素养：建立良好第一印象2、学会化客为友，展现专业提升信任度3、恰当时机营销：获取更多产品呈现机会4、学会挖掘需求：高效沟通挖掘出隐性需求案例分享：一次不图回报的付出，带来意外收获第五讲：存量客户交易促成与异议情况处理方法１．求同存异：正确心态面对客户提出的异议２．认真负责：客户提出的疑问及时给予答复３．演练点评：营销人员营销案例模拟与点评第六讲：课程总结一、知识要点回顾二、学员提问与解答特别说明：本课程内容为通用版本，在正式合作之前，会在授课前与合作单位相关人员做进一步沟通，根据学员和需求分析，调整成最符合合作单位实际情况的课程内容。

《银行存量客户挖掘和休眠客户唤醒》“掘金行动”——银行存量客户挖掘和休眠客户唤醒课程背景：在银行网点业绩提升的过程中，客户是关键。

很多银行在客户经营上出现了不少的问题。

常常是“捧着金饭碗找饭吃”，银行网点对于“不动户”、“高危户”、“低活跃户”束手无策，甚至有的网点在存在较大规模的“0元户”。

很多银行开始实行了客户经理（理财经理或市场经理）管护客户的客户经营模式，然而落实效果却不尽如人意，“分而不管，管而不精”成了大多数网点的客户管理的最大问题。

每一家银行网点各层级“客户”增长是经营的关键。

增长主要来源于“新增获客”和“存量挖掘”。

一切不以深度营销客户为目的的维护，都不是客户维护！本次培训就着重从网点现有客户群体入手，通过客户分析、活动组织、电话邀约、面访成交等几个方面，逐步提升客户数量和单客贡献度。

推动网点业绩提升！课程收益：●通过培训，使学员了解多家银行唤醒休眠的方法，结合课程内容探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式●通过培训，使学员学习到激活对公零余额基础户、个人休眠客户、邀约沙龙、升级服务等实用语术●客户经营是一项长期工程，不可一蹴而就。

通过本次培训使学员掌握客户信息档案；电话沟通六模块；活动组织等行之有效的工具●通过本次培训使学员结合网点自身实际客群，深挖存量客户，激活休眠客户。

通过拜访与维护，放大客户价值贡献课程时间：2天，6小时/天课程对象：个金条线主管，对公条线主管，网点负责人，对公客户经理，个人客户经理，综合客户经理、理财经理等课程方式：知识讲解、案例引导、话术实操、现场演练相结合课程大纲第一讲：建立全新的银行营销思维一、银行业营销的问题与弊端1. 转型中的中国银行业2. 银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战3. 激活休眠客户模型1）1个中心2）3种模式3）6步流程二、建立以客户为中心的服务营销思维1. 认识客户1）盘点存量客户—为手中的客户定位与分类a高产客户：活跃大资金b孵化客户：活跃小资金c睡狮客户：休眠大资金d冷藏客户：休眠小资金2. 休眠原因的内外部分析1）客户方五大原因2）员工方三大原因案例：捧着金饭碗要饭的某商业银行林荫支行3. 休眠客户唤醒的235策略1）银行客户经营的现状-235现象20%：关系很好，交易频繁；过度透支30%：关系一般，自然交易；极易流失50%：没有关系，沉睡休眠；已经流失2）营销策略“2”类：转介绍-深挖挖掘“3”类：变成2-感情升温“5”类：变成3-唤醒沉睡3）客户成长路径——客户生命周期案例：存款三千万富太太购买保险三、营销者的三种境界1. 三等选手无动于衷2. 二等选手无孔不入3. 一等选手无中生有四、推销与营销的三个本质区别1. 从各行广告体会以客户为中心的2. 从择偶过程体会营销推销3. 从医生体会营销流程视频案例：《非诚勿扰》案例：椰树牌椰汁案例：可口可乐五、销售公式的运用业绩=技能×拜访量×件均大客户销售情景演练六、银行营销的四大陷阱1. 说得多，问的少案例：对手银行人民币理财收益高于我行，如何营销2. 对抗多，垫子少案例：“听说你们银行的服务不好呀”？3. 主观多，客观少案例：我行金条售价高于他行时如何营销？4. 被动多，主动少案例：目标大客户是对手银行行长的亲哥哥，如何撬动？第二讲：模式一：流量联动营销一、等候营销——厅堂微沙龙组织1. 一段话：从要我听变为我要听1）精彩的开场2）巧用道具3）巧妙的自我介绍2. 巧递送：从不屑一顾到香饽饽。

存款保险宣传活动总结存款保险宣传活动总结1为进一步提升从业人员和社会公众对存款保险制度的认知，维护金融稳定和金融秩序正常，根据中国人民银行杭州中心支行《浙江省存款保险宣传工作方案》（杭银办〔〕1号）、《关于做好浙江省存款保险宣传工作的通知》（杭银稳定〔〕2号）及《浙江省金融机构存款保险标识管理指引（试行）》的要求，萧山金城路支行于3月集中开展“存款保险知识宣传月”活动，现将活动开展情况做如下汇报：一、高度重视，加强组织安排支行在收到相关通知后，立即组织全员认真学习通知文件精神，为深入贯彻执行此活动要求，以全体行员为组员，以网点为主要活动开展主体，通过形式多样的宣传，普及存款保险相关知识，进一步强化社会公众对建立存款保险制度重要性的认识和理解，促进《存款保险条例》的平稳顺利运行，维护金融稳定。

二、认真部署，积极动员依照活动要求，支行安排了前期培训学习，网点宣传和户外宣传等系列内容。

在宣传开展前，支行围绕《存款保险条例》、《存款保险宣传读本》等有关宣传内容，对网点人员开展了一次“存款保险知识学习会”，并要求于每周例会及每日晨会，组织人员开展相关宣传内容的学习和宣传方式的讨论，从丰富员工自身的`金融基础知识出发，扎实最近此次宣传活动，保障活动取得成效。

三、形式多样，内容丰富（一）营业网点宣传活动期间，在网点LED显示屏滚动播放相关字样的宣传标语。

另一方面，在营业大厅摆放存款保险标识，尤其是各个业务柜台，同时安排厅堂客户服务经理对来我网点办业务的客户进行存款保险制度宣传。

（二）户外宣传户外宣传开展前，支行领取了相应的宣传折页，使得宣传内容更加丰富，宣传方式更加直接高效。

宣传对象主要针对网点周边的各个商家。

通过午休时间，挨个上门进行宣传。

从反馈的效果来看，此次宣传活动群众参与积极性较高，群众普遍对于此内容较为感兴趣，提出了很多问题，我们利用培训所得知识结合宣传册简单明了的宣传解答了存款保险制度的内涵、保障范围、保费缴纳等与人民的切身利益相关的问题。

保险宣传活动总结范文〔通用5篇〕保险宣传活动总结范文〔通用5篇〕保险宣传活动总结1为进一步贯彻落实《社会保险法》和《工伤保险条例》等劳动保障法律法规，做好建筑业农民工参加工伤保险“同舟方案”攻坚验收工作，实在维护人民群众的工伤保险权益。

根据《河南省人力资和社会保障厅关于组织开展2023年全省工伤保险集中宣传活动的通知》〔豫人社办函[2023]125号〕文件精神，2023年6月28日我市工伤保险中心在人民广场组织了以“推进建筑业参加工伤保险，维护广阔劳动者合法权益”为主题的集中宣传活动。

此次活动采用悬挂宣传横幅、发放宣传手册、扑克、工伤保险宣传光盘，利用广场电子屏播放工伤保险政策、解读政策文件及现场咨询等多种形式进展宣传。

活动现场共悬挂横幅6条，发放资料1000余份，宣传扑克800余副，承受现场咨询500余人。

当天，活动反响良好，不仅扩大了工伤保险的社会知晓度和影响面，而且引导大家更加“知法”“懂法”，对宣传和推动全市工伤保险工作起到了积极作用。

保险宣传活动总结2宣传话术按下述1→2→3→4的顺序以利率市场化的大环境为切入点给营造客户一种危机感，同时引出邮政的稳定平安性提升客户的信任度，再通过存款保险制度的赔付规定从客户角度出发为其50万以上资产出谋划策，通过一系列针对性的活动推进增量客户开发以及存量客户价值提升工作。

话术重点1、从市场环境〔故事角度〕：利率市场化的试水推行将全面增加银行的经营风险，存款保险制度在为之保驾护航的同时也对局部银行的违规行为起到了警示作用，通过附例的简述给予客户银行是可以被破产的初步概念2、从企业背景〔信任角度〕：中国邮政拥有其他银行不具备的政治优势：一为国企，是国有独资的副部级重点中央企业，相较于其他商业银行更具稳定性；二为普遍效劳综合载体，一直不分地域、不计得失、不讲条件地承当着党和国家赋予的普遍效劳和特殊效劳的义务，相较于其他银行单一的金融业务来说效劳群体更多、效劳内容更广3、从客户群体〔损失角度〕：邮政面对的群体多为中低端客户，人均资产相对较低，以存款保险制度50万上限的赔付规定为切入点进而通过各类活动引导客户进展“鸡蛋分篮”，同时该理念的宣传对邮政自身影响较小4、从特色效劳〔利他性角度〕：综上所述，邮政有异于其他银行的效劳定位〔小老外商〕，一系列体验性强、互动性高的推进活动对于其他银行所无视的客户群体拥有较强的”杀伤力”话术沟通案例：客户张三：“听说XX银行定存额外贴息200元/万？”客户经理：“局部银行确有这样的行为，但是风险也在逐年递增，某项政策的调整可能就导致该银行破产了。