采购谈判的程序
三、采购谈判的磋商阶段
（一）询盘阶段 （二）发盘阶段 （三）还盘阶段 （四）接受阶段
第六节 采购谈判的关键因素及技巧
1 采购谈判成功的关键因素 2 常用采购谈判技巧 3 采购谈判需要注意的问题
采购谈判的关键因素及技巧
一、采购谈判成功的关键因素
（一）要具备必胜的信念、敢于面对任何困难和挑战 （二）谈判者要有耐心、要很好的控制自己的情绪 （三）谈判者要有诚意 （四）善于树立第一印象 （五）营造和睦的谈判氛围 （六）表述准确、有效 （七）采用稳健的谈判方式 （八）拒绝方式要正确 （九）正确使用臆测
第五节 采购谈判的程序
1 采购谈判的准备阶段 2 采购谈判的开局阶段 3 采购谈判的磋商阶段
采购谈判的程序
一、采购谈判的准备阶段
（一）采购谈判资料的收集 （二）采购资源市场的调查 （三）采购谈判对手情报的收集 （四）采购谈判议程的安排
二、采购谈判的开局阶段
（一）营造和谐的采购谈判气氛 （二）正确处理采购谈判开局的破冰期 （三）探测采购谈判对手的情况
采购谈判的前期工作
(三)分析
1、采购优劣势的分析
买方占优势 1. 采购数量占供应商的生产能力的比率较大 2. 供应商生产能力的成长超过买方需求的成长
3. 供应商生产能力利用率偏低 4.卖方市场竞争激烈, 而买方并无指定的供应来源
5. 买方最终产品的获利率高、 6. 物料成本占产品售价的比率低
7. 断料停工损失成本少 8. 买方自制能力强, 而且自制成本低
(二)学习
(1)从企业过去采购的历史资料中学习产品的采购规格要求、数量及价格 等, 了解过去采购中有什么问题。 (2)通过网络、电话访问和实地考察等途径开展供应商调查, 了解主流供 应商的基本情况。 (3)加强对产品相关知识的学习, 特别是要能清晰准确地描述产品的规格。 (4)对相关产品的生产成本和价格资料进行收集与学习。
